萬樹××區(qū)域市場(chǎng)招商實(shí)施方案

萬樹湖南市場(chǎng)招商實(shí)施方案一、籌備階段（2月10日～2月15日）第一步、成立聯(lián)合工作小組總指揮：×××職責(zé)：招商工作的組織與決策；會(huì)務(wù)總協(xié)調(diào)；重要客戶接待。副總指揮：××、××職責(zé)：招商工作的執(zhí)行總指揮；負(fù)責(zé)所有細(xì)節(jié)的安排和處理；同時(shí)注重會(huì)議議程、科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理。專責(zé)小組：策劃設(shè)計(jì)組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××職責(zé)：負(fù)責(zé)招商方案的起草、修改與解釋；負(fù)責(zé)招商廣告、宣傳資料的創(chuàng)意、文案與設(shè)計(jì)；提供媒體新聞通稿；其他與會(huì)議有關(guān)的文案與設(shè)計(jì)任務(wù)。媒介宣傳組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××職責(zé)：負(fù)責(zé)聯(lián)系媒體，落實(shí)新聞報(bào)道、廣告發(fā)布、報(bào)紙派發(fā)等事項(xiàng)；負(fù)責(zé)監(jiān)控報(bào)紙派發(fā)情況，評(píng)估廣告效果；負(fù)責(zé)媒體記者接待與溝通；負(fù)責(zé)評(píng)估是否調(diào)整媒體策略和投放力度。人員推廣組組長(zhǎng)：×××成員：×××等（10人，2個(gè)小分隊(duì)）職責(zé)：走訪全省14個(gè)地市、80多個(gè)縣市的所有建材市場(chǎng)門店兩遍；進(jìn)行兩輪招商資料派發(fā)，全部建材市場(chǎng)門店無一遺漏；預(yù)約、登記意向客戶，建立客戶檔案；會(huì)前三天最終落實(shí)與會(huì)客戶名單。會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××職責(zé)：與會(huì)人員的往返接送；會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放；各個(gè)住宿房間的安排；與會(huì)客戶的分組；突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)；用餐協(xié)調(diào)；文藝活動(dòng)的安排與組織（含田漢劇院歌票準(zhǔn)備）；與酒店的事務(wù)性安排等。會(huì)場(chǎng)組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××職責(zé)：接待酒店與會(huì)場(chǎng)的選定；會(huì)場(chǎng)的布置；會(huì)議器材的移交、試驗(yàn)與維護(hù)；會(huì)務(wù)資料的整理與擺放；會(huì)場(chǎng)氣氛營(yíng)造與會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)；攝影、攝像；會(huì)議間隙對(duì)會(huì)場(chǎng)的清潔與整理；抽獎(jiǎng)活動(dòng)的組織與控制；會(huì)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算；其他會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理。商務(wù)洽談組組長(zhǎng)：×××組員：×××、×××、×××職責(zé)：負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商一對(duì)一的溝通促進(jìn)；合同、資料的講解；參會(huì)人員的名單、資料整理；意向合同的簽署。培訓(xùn)講演組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××、×××職責(zé)：準(zhǔn)備歡迎詞、發(fā)言稿及培訓(xùn)課程；全面準(zhǔn)確地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、政策等客戶關(guān)心的主要內(nèi)容；控制好會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛與節(jié)奏；巧妙引導(dǎo)意向客戶。禮品物料組組長(zhǎng)：×××成員：×××、×××抽獎(jiǎng)禮品的聯(lián)系、購(gòu)買：面包車、摩托車或手機(jī)、公文包、錢包；紀(jì)念品的準(zhǔn)備：集團(tuán)新年臺(tái)歷；招商單張的印刷；衡陽市：珠暉區(qū)雁峰區(qū)石鼓區(qū)蒸湘區(qū)南岳區(qū)耒陽市常寧市衡陽縣衡南縣衡山縣衡東縣祁東縣邵陽市：雙清區(qū)大祥區(qū)北塔區(qū)武岡市邵東縣新邵縣邵陽縣隆回縣洞口縣綏寧縣新寧縣城步自治縣岳陽市：岳陽樓云溪區(qū)君山區(qū)汨羅市臨湘市岳陽縣華容縣湘陰縣平江縣

常德市：武陵區(qū)鼎城區(qū)津市市安鄉(xiāng)縣漢壽縣澧縣臨澧縣桃源縣石門縣益陽市：資陽區(qū)赫山區(qū)沅江市南縣桃江縣安化縣

婁底市：婁星區(qū)冷水江漣源市雙峰縣新化縣郴州市：北湖區(qū)蘇仙區(qū)資興市桂陽縣宜章縣永興縣嘉禾縣臨武縣汝城縣桂東縣安仁縣永州市：零陵區(qū)冷水灘祁陽縣東安縣雙牌縣道縣江永縣寧遠(yuǎn)縣藍(lán)山縣新田縣江華自治縣懷化市：鶴城區(qū)洪江市沅陵縣辰溪縣溆浦縣中方縣會(huì)同縣麻陽自治縣新晃自治縣芷江自治縣靖州自治縣通道自治縣張家界市：永定區(qū)武陵源慈利縣桑植縣

湘西州：吉首市瀘溪縣鳳凰縣花垣縣保靖縣古丈縣永順縣龍山縣四、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備階段（2月28日～3月4日）會(huì)場(chǎng)落實(shí)會(huì)場(chǎng)選定的原則：一般應(yīng)具備以下條件：1、交通便利，2、市內(nèi)三星級(jí)以上酒店；3、具備60人同時(shí)開會(huì)、住宿、就餐的要求。會(huì)議室——要求整體環(huán)境舒適，光線充足，溫度適宜，無噪音，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)。住宿——以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間或電梯門口，有商務(wù)套間。就餐——就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的需求。會(huì)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算：包括住宿費(fèi)、就餐費(fèi)、會(huì)議室租金等，實(shí)行由專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店方面事先協(xié)商好。與會(huì)客戶名單匯總、確定與會(huì)人數(shù)；3月1日對(duì)所登記的意向與會(huì)客戶再進(jìn)行一次電話溝通，最終確定是否與會(huì)？到達(dá)時(shí)間？是否安排接站？并強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車路線。需接站的來賓應(yīng)要求其提供能漫游的手機(jī)號(hào)碼，以備急用。資料、禮品準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備：包括來賓資料、會(huì)務(wù)資料、商務(wù)洽談資料、主持人稿等；來賓資料：會(huì)議資料、公司畫冊(cè)、產(chǎn)品畫冊(cè)、來賓代表證、筆、筆記本；會(huì)務(wù)資料：來賓聯(lián)系錄、來賓登記表、來賓返程訂票登記表、工作人員通訊錄（人手一份），會(huì)場(chǎng)物料：會(huì)場(chǎng)橫幅、導(dǎo)引牌、警示語、歡迎條幅、禮儀小姐綬帶等；商務(wù)洽談資料：公司營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、經(jīng)銷商合同、產(chǎn)品樣品；會(huì)議發(fā)言稿：歡迎詞、主持人講稿、工作總結(jié)及計(jì)劃；（2）禮品準(zhǔn)備：包括面包車、摩托車或手機(jī)、公文包、錢包、集團(tuán)新年臺(tái)歷等。確定布置方案，布置會(huì)場(chǎng)在會(huì)前一個(gè)下午預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的懸掛擺放，并布置好會(huì)場(chǎng)，制造公司開會(huì)的濃厚氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎(chǔ)保障；為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的；酒店大堂設(shè)置主題導(dǎo)引牌；如門前空曠而且條件允許可掛上一條歡迎主題的條幅；在其他相應(yīng)位置設(shè)置會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間導(dǎo)引牌等；同時(shí)，應(yīng)在會(huì)場(chǎng)明顯處貼上“禁止吸煙”、“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”、“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電話和走動(dòng)”等警示語；各條幅、導(dǎo)引牌、警示標(biāo)語等應(yīng)事先設(shè)計(jì)制作好，并考慮懸掛或粘貼方式，提前布置完成；要提前調(diào)試音響和投影。會(huì)前總動(dòng)員及演練會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳；會(huì)前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)，并維護(hù)好會(huì)場(chǎng)所有工作人員應(yīng)在第一天上午應(yīng)提前1小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，熟悉環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，并維護(hù)好會(huì)場(chǎng)布置；會(huì)務(wù)組設(shè)置好來賓登記臺(tái)，辦公室進(jìn)行相應(yīng)的整理。五、招商大會(huì)階段（3月5日～6日）3月會(huì)議簽到，發(fā)放大會(huì)資料袋；主持人宣布會(huì)議開始；主持人宣讀會(huì)議議程與規(guī)則；主持人宣讀與會(huì)客戶名單，并介紹萬樹木業(yè)與會(huì)人員；總經(jīng)銷盧總致歡迎詞；萬樹木業(yè)總經(jīng)理介紹萬樹集團(tuán)概況（企業(yè)介紹模塊）；播放萬樹集團(tuán)宣傳片；萬樹產(chǎn)品介紹模塊；營(yíng)銷現(xiàn)狀介紹模塊；行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析模塊萬樹2006營(yíng)銷整體規(guī)劃模塊；招商及經(jīng)銷商政策模塊；市場(chǎng)支持體系模塊；區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃模塊；3月分銷商投資贏利分析模塊；參觀萬樹地板樣板店；專家講座：專賣店建設(shè)模塊；專家講座：專賣店?duì)I銷模塊；專家講座：小區(qū)推廣及工程業(yè)務(wù)運(yùn)作模塊；3月合作流程與細(xì)則模塊；經(jīng)銷意向合同書說明；抽獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則說明；草簽經(jīng)銷商意向合同并收取定金；正式抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)；聯(lián)誼活動(dòng)：卡拉OK；3月6日六、會(huì)后總結(jié)跟進(jìn)階段（3月7日～3月15日）各組組長(zhǎng)提交工作總結(jié)報(bào)告；劃分區(qū)域，分別指定專人進(jìn)行簽約客戶跟蹤服務(wù)；對(duì)未簽約客戶進(jìn)一步溝通跟進(jìn)。附：相關(guān)工作細(xì)則會(huì)務(wù)組工作細(xì)則接站工作細(xì)則：●接站人員應(yīng)詳細(xì)了解所接對(duì)象，并有其移動(dòng)聯(lián)系方式；●出發(fā)前應(yīng)仔細(xì)檢查接站所需的物品，如接站牌等；●如果來賓晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無接站任務(wù)時(shí)注意自行安排休息，但要保證隨叫隨到；●接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車路線，嚴(yán)禁出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象；●接到來賓應(yīng)熱情主動(dòng)協(xié)助其提行李，并引導(dǎo)上車，如需等其他來賓，則應(yīng)向其解釋說明；●如遇塞車，應(yīng)及時(shí)向來賓溝通解釋，請(qǐng)其等候或自己打車趕往會(huì)場(chǎng)；●如休息或辦理其他事情應(yīng)將車鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組辦公室內(nèi)；若客人要求外出游玩必須先請(qǐng)示，得到同意后方可出行。登記接待細(xì)則：●登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品；●與酒店前臺(tái)及客房部保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解入住信息，確?？腿说娜胱“才?；●提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房房卡，為來賓省去復(fù)雜的登記過程；●來賓到達(dá)時(shí)應(yīng)熱情接待，詳細(xì)詢問并認(rèn)真填寫登記表，字跡工整，便于確認(rèn)；●填寫完登記表后，發(fā)放會(huì)務(wù)資料及房卡，并向來賓說明里面裝的內(nèi)容，囑其仔細(xì)查看，同時(shí)應(yīng)告之會(huì)務(wù)組辦公室所在房間；●專人將來賓送入客房，主動(dòng)幫其提行李，如客房?jī)?nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹；●提醒來賓妥善保管貴重物品等注意事項(xiàng)；客房安排應(yīng)一次到位，避免出現(xiàn)調(diào)房現(xiàn)象，如遇特殊情況需調(diào)房，應(yīng)向雙方作好解釋工作。后勤工作細(xì)則：●做好各項(xiàng)開支的費(fèi)用預(yù)算，把能夠想到的都想到，準(zhǔn)備充足，不該省的堅(jiān)決不能省；●確立會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組人員應(yīng)熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部門主管，如客房部、餐飲部、工程部、會(huì)議室等，并將聯(lián)系電話做成小卡片，人手一份，以備急時(shí)需要；●了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，并與服務(wù)部門詳細(xì)說明如何配合，如接送車輛何時(shí)何地如何接送客人，叫醒服務(wù)的時(shí)間及方式等；●提前與訂票公司聯(lián)系，了解始發(fā)車次及航班次，并與來賓及時(shí)溝通，了解他們的返程時(shí)間及要求，以便為來賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程服務(wù)；●會(huì)務(wù)組辦公室內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員聊天、吸煙、吃零食等，除了輪休人員外，其他人員不得在床上休息；●會(huì)議用餐前一個(gè)小時(shí)與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，告知其做好準(zhǔn)備；用餐前五分鐘安排人員到餐廳門口恭候來賓，并引導(dǎo)就位；如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來賓應(yīng)提前安排；●待來賓入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐；會(huì)務(wù)組工作人員用餐實(shí)行輪換制，要確保個(gè)崗位始終有人。會(huì)場(chǎng)組工作細(xì)則與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到雙方緊密合作；在酒店大堂位置設(shè)置本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌，并要求酒店方面協(xié)助負(fù)責(zé)大堂的接待。在其他相應(yīng)位置設(shè)置會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌等。引導(dǎo)牌的制做及設(shè)置可要求酒店方面協(xié)助；●在會(huì)議開始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、水性筆、燈光、音響、空調(diào)等；●選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員流動(dòng)對(duì)攝像效果的影響；●在會(huì)場(chǎng)入口處，提前安放好有關(guān)警示牌，上面書寫有“請(qǐng)關(guān)閉手機(jī)或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)至無聲”、“嚴(yán)禁吸煙”、“請(qǐng)務(wù)在會(huì)場(chǎng)內(nèi)喧嘩或走動(dòng)”等警示語；●由1～2人在會(huì)場(chǎng)主入口處迎接來賓，必要時(shí)提醒來賓注意有關(guān)事項(xiàng)；●引導(dǎo)來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如帶頭鼓掌等；●來賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但僅限于會(huì)前和中間休息時(shí)候，中間倒水一是影響主講人的情緒，同時(shí)客戶喝多了水難免要上洗手間，麻煩且擾亂會(huì)場(chǎng)秩序；為保證主講人的思路不受干擾，會(huì)議期間會(huì)場(chǎng)除了攝影、攝像人員可以來回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。商務(wù)洽談工作細(xì)則●會(huì)前將所有資料準(zhǔn)備充足，包括公司資料、產(chǎn)品資料、VI手冊(cè)、簽約合同等；●會(huì)前到登記處了解來賓的基本情況，及其住宿位置，并進(jìn)行逐一拜訪和交流；●溝通是要把握“探其所慮，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動(dòng)；●在會(huì)議中注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，據(jù)此判斷其心理活動(dòng)，做到“有的放矢”；●對(duì)準(zhǔn)備簽約的來賓先重點(diǎn)突破，促使其形成帶頭作用；會(huì)后安排咨詢時(shí)間，讓來賓充分了解，最終促成簽約。主持人的工作細(xì)則(1)主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等；(2)會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布；(3)擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)授課人上臺(tái)前進(jìn)行介紹；(4)授課后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來賓為授講者鼓掌；(5)事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)；(6)主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。授課人的工作細(xì)則（1）會(huì)前五天溝通確定好授課內(nèi)容；（2）提前三天將授課內(nèi)容做成課件，交于會(huì)場(chǎng)組課件播放人員；（3）有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤；（4）授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。聯(lián)誼酒會(huì)用餐時(shí)注意事項(xiàng)餐前一小時(shí)與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備；用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導(dǎo)來賓就坐；如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來賓應(yīng)提前安排；酒水以啤酒、紅酒、低度酒為主，高度酒容易喝醉；待來賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐；全體工作人員用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備牛奶或點(diǎn)心充饑，確保工作人員充沛體力。員工的合理休息在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息