制藥企業(yè)營銷管理流程

流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程(SM1)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入歷史銷售情況營銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)年度市場計(jì)劃和銷售計(jì)劃年度市場及銷售費(fèi)用預(yù)算加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過程中相關(guān)部門參與程度，以及市場／銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展?fàn)I銷副總年度銷售目標(biāo),營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定年度營銷計(jì)劃和預(yù)算實(shí)際完成情況經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計(jì)劃和銷售、營銷費(fèi)用預(yù)算各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷售費(fèi)用預(yù)算規(guī)范完善短期營銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門間的工作根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場營銷計(jì)劃和預(yù)算營銷副總銷售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整宏觀因素和行業(yè)趨勢歷史需求數(shù)據(jù)計(jì)劃性的促銷市場和競爭對手情況等滾動銷售計(jì)劃解決目前銷售預(yù)測比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測，以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求加強(qiáng)市場、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時的協(xié)調(diào)和溝通計(jì)劃部經(jīng)理月度銷售計(jì)劃制定流程第一頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層A財(cái)務(wù)部/計(jì)劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始啟動計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營銷策略方向下達(dá)整體銷售和利潤目標(biāo)初步分解市場目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會1銷售拓展部6327485910111312制定產(chǎn)品計(jì)劃匯總市場計(jì)劃1415B第二頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總時間計(jì)劃部公司決策層A財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃制定地區(qū)銷售計(jì)劃匯總銷售計(jì)劃銷售拓展部161718質(zhì)詢會？確認(rèn)銷售和利潤目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認(rèn)領(lǐng)營銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會1921202227232425262829303132修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷售計(jì)劃參與修改修改銷售拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計(jì)劃B市場總監(jiān)第三頁，共九十九頁。稅前利潤銷售額成本費(fèi)用折舊和攤銷價(jià)格銷量銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資長期待攤費(fèi)用產(chǎn)品定價(jià)渠道定價(jià)折讓和返利各產(chǎn)品銷量各地區(qū)銷量片區(qū)費(fèi)用總部費(fèi)用大型市場項(xiàng)目費(fèi)用片區(qū)管理費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用醫(yī)院推廣費(fèi)醫(yī)院維持費(fèi)銷售人員提成醫(yī)院開發(fā)費(fèi)專家費(fèi)報(bào)刊廣告費(fèi)臨床驗(yàn)證費(fèi)招標(biāo)費(fèi)市場調(diào)研費(fèi)大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi)各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費(fèi)用市場（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場（產(chǎn)品）計(jì)劃營銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖在制定年度銷售目標(biāo)、營銷計(jì)劃的過程中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤計(jì)劃”的一個部分被包含在里面了市場（產(chǎn)品）計(jì)劃第四頁，共九十九頁。項(xiàng)目工作計(jì)劃任務(wù)下達(dá)會議整體銷售、利潤目標(biāo)初步確認(rèn)會片區(qū)年度計(jì)劃工作會議營銷計(jì)劃匯總/預(yù)算質(zhì)詢會項(xiàng)目啟動與歷史回顧自上而下制定營銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息去年?duì)I銷計(jì)劃今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場環(huán)境初步判斷定價(jià)策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營銷手段選擇策略方向修訂渠道策略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標(biāo)（初步）明年整體利潤目標(biāo)（初步）產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步）產(chǎn)品利潤目標(biāo)（初步）片區(qū)銷售目標(biāo)（初步）片區(qū)利潤目標(biāo)（初步）產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場費(fèi)用（初步）片區(qū)費(fèi)用（初步）項(xiàng)目啟動會并且年度計(jì)劃/預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生第五頁，共九十九頁。各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量項(xiàng)目啟動與歷史回顧自上而下制定營銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對競爭手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)利潤目標(biāo)（待討論）整體銷售目標(biāo)（待討論）整體利潤目標(biāo)（待討論）產(chǎn)品利潤目標(biāo)（待討論）各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各產(chǎn)品利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計(jì)劃/預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會議的預(yù)期成果應(yīng)該是營銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）第六頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.決策層正式啟動年度營銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.銷售總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總結(jié)，銷售預(yù)測初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算6.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.市場總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)8.市場總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員就年度市場工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場計(jì)劃的方向性草案年度市場工作總結(jié)；銷售預(yù)測初步的下一年度市場計(jì)劃及預(yù)算9.決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案市場／銷售工作策略方向草案；市場／銷售工作總結(jié)總體的營銷策略構(gòu)想第七頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.在初步的總體營銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標(biāo)總體營銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤目標(biāo)11.市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標(biāo)，將總體市場目標(biāo)分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標(biāo)總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標(biāo)經(jīng)過分解的市場運(yùn)作目標(biāo)12.銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標(biāo)分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo)下一年度的整體銷售目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)13.由計(jì)劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過分解的市場運(yùn)作目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標(biāo)與重點(diǎn)14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究市場運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿）15.在分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總提出下一年度整體的市場計(jì)劃討論稿分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿下一年度的市場計(jì)劃討論稿16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標(biāo),以及下一年度的市場計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷售計(jì)劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道／分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計(jì)劃所管轄地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案（草稿）17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標(biāo),以及下一年度的市場計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手?jǐn)M定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；下一年度的市場計(jì)劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案第八頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單18.銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計(jì)劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計(jì)劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計(jì)劃討論稿19.市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計(jì)劃部牽頭的營銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場計(jì)劃／銷售計(jì)劃討論稿兩個計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見20.財(cái)務(wù)部門按照市場和銷售部門提出的市場計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對其利潤、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析報(bào)告21.決策層在市場、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過決策層確認(rèn)的市場和銷售目標(biāo)的討論稿22.決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會，對上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場／銷售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計(jì)劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計(jì)劃第九頁，共九十九頁。流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計(jì)劃討論該的修訂工作銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計(jì)劃26.銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；銷售拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的銷售拓展計(jì)劃27.公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃年度營銷計(jì)劃（含銷售/銷售拓展，市場計(jì)劃）年度營銷計(jì)劃（含銷售/銷售拓展，市場計(jì)劃）28.市場總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場活動計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算30.銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算31.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算32.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場／銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)第十頁，共九十九頁。流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整

流程編號：SM1.2

流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層財(cái)務(wù)部銷售總監(jiān)每月初開始1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計(jì)劃與預(yù)算認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計(jì)劃與預(yù)算備案計(jì)劃部經(jīng)營管理例會上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整256791011整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營銷活動執(zhí)行情況48是否有重大差異？否3是第十一頁，共九十九頁。流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明

流程編號：SM1.2

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.財(cái)務(wù)部門提交對市場和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對存在的差異進(jìn)行分析銷售／市場費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告2.在經(jīng)營管理例會上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計(jì)劃進(jìn)行修改費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告3.如果方向重大差異，對上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算4.計(jì)劃部對今年歷史的銷售及市場活動進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理銷售與市場活動統(tǒng)計(jì)銷售與市場活動統(tǒng)計(jì)5.市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案6.銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案7.計(jì)劃部對市場與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核調(diào)整方案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整8.財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整經(jīng)營例會討論結(jié)果營銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案9.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計(jì)劃與預(yù)算第十二頁，共九十九頁。流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)）

流程編號：SM1.2

流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算11.財(cái)務(wù)部對計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整第十三頁，共九十九頁。流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程

流程編號：SM1.3

流程擁有者：計(jì)劃部時間各辦事處渠道經(jīng)理計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開始了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃審核通過不通過2346981012對計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃/采購計(jì)劃的調(diào)整情況年/月度銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃草案供應(yīng)部11決策層與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況1對數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來對各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有辦事處的銷售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測進(jìn)行備案，作為將來對其的考核依據(jù)57A每月10日第十四頁，共九十九頁。流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程

流程編號：SM1.3

流程擁有者：計(jì)劃部時間計(jì)劃市場總監(jiān)供應(yīng)部平衡供應(yīng)能力銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會決策層月度經(jīng)營例會結(jié)束每月25日131415把銷售計(jì)劃備案，作為將來對銷售計(jì)劃的考核依據(jù)A營銷副總16每月20日第十五頁，共九十九頁。流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明

流程編號：SM1.3

流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計(jì)劃客戶庫存情況及要貨計(jì)劃2.了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.以年度銷售計(jì)劃及上個月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃客戶庫存情況及要貨計(jì)劃歷史銷售數(shù)據(jù)計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動銷售計(jì)劃本地區(qū)/本渠道的滾動銷售計(jì)劃草案4.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計(jì)劃本地區(qū)的滾動銷售計(jì)劃草案5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測備案，作為將來對其進(jìn)行考核的依據(jù)6.將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門各地的初步滾動銷售計(jì)劃經(jīng)過整合的月度銷售計(jì)劃按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計(jì)劃草案7.把各個大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù)第十六頁，共九十九頁。流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.3

流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進(jìn)行合理的調(diào)整渠道促銷計(jì)劃，競爭對手行為等因素調(diào)整意見9.會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見銷售計(jì)劃，營銷活動，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見10.計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見來自市場與銷售部門的調(diào)整意見對月度銷售計(jì)劃的調(diào)整11.在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見月度銷售計(jì)劃草案銷售調(diào)整計(jì)劃草案12.生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時分析對采購計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.供應(yīng)部分析采購計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力采購計(jì)劃調(diào)整供應(yīng)商供貨能力可能需要的調(diào)整方案14.計(jì)劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會，對銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求15在月度管理層經(jīng)營例會上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲運(yùn)等）經(jīng)過審批的月度滾動銷售計(jì)劃月度滾動銷售計(jì)劃16.營銷總監(jiān)對銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來對計(jì)劃部的考核依據(jù)第十七頁，共九十九頁。流程系列－銷售管理流程(SM2)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售拓展部經(jīng)理市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息客戶信用等級客戶協(xié)議市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息檔案歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù)客戶評估報(bào)告有選擇的解除部分客戶協(xié)議客戶資信調(diào)整新分銷商選擇與評估流程年度分銷商維護(hù)流程從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程銷售拓展部經(jīng)理訂單處理銷售行政部經(jīng)理客戶要貨需求客戶年度協(xié)議及資信情況月度銷售計(jì)劃銷售政策經(jīng)審批的銷售合同規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé)退貨管理換貨批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理退貨記錄規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程第十八頁，共九十九頁。流程系列-銷售管理流程（續(xù)）流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售總監(jiān)去年返利執(zhí)行狀況市場戰(zhàn)略修訂的返利返利報(bào)告返利管理規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理換貨批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理換貨記錄規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù)費(fèi)用預(yù)算情況銷售費(fèi)用的評估意見作為營銷預(yù)算編制、營銷費(fèi)用審批和績效考核的依據(jù)在保持對銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用銷售總監(jiān)銷售費(fèi)用的使用第十九頁，共九十九頁。流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程

流程編號：SM2.1

流程擁有者：銷售拓展部時間營銷副總財(cái)務(wù)開始與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研收集客戶信息,并傳回總部客戶服務(wù)部銷售拓展部確定潛在新開發(fā)客戶名單客戶信息收集表匯總客戶信息并進(jìn)行審核,并送交財(cái)務(wù)部辦事處13245對其經(jīng)營能力進(jìn)行分析銷售政策制定其資信等級6AB年度銷售拓展計(jì)劃第二十頁，共九十九頁。流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.1

流程擁有者：銷售拓展部時間銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部制定分銷商評估報(bào)告銷售總監(jiān)A分銷商評估報(bào)告是否接納為分銷商？將確定的新分銷商名單以及其評估報(bào)告交給客戶服務(wù)部B確定新的替代分銷商名單建立客戶檔案，并保存分銷商評估報(bào)告通知銷售大區(qū)經(jīng)理與客戶簽定協(xié)議89127141311是否審批10第二十一頁，共九十九頁。流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明

流程編號：SM2.1

流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿年度銷售拓展計(jì)劃渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶渠道調(diào)研年度銷售拓展計(jì)劃潛在新開發(fā)客戶名單潛在新開發(fā)客戶名單3.辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份客戶信息收集表客戶信息客戶信息收集表4.匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性客戶信息5.根據(jù)收集到的信息，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力進(jìn)行分析客戶信息6.根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級銷售政策潛在新分銷商資信等級7.制定分銷商的評估報(bào)告，并提交給銷售拓展部潛在分銷商評估報(bào)告潛在分銷商評估報(bào)告8.銷售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷商評估報(bào)告進(jìn)行分析分銷商評估報(bào)告第二十二頁，共九十九頁。流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.1

流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單9.如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估替代分銷商名單10.銷售總監(jiān)審批11.將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評估報(bào)告交給客戶服務(wù)部12.通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單13.與客戶簽定年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議第二十三頁，共九十九頁。流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程

流程編號：SM2.2

流程擁有者：銷售拓展部時間銷售總監(jiān)銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)開始渠道的調(diào)研結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單每年初“凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶信息通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單1427把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)對解除名單進(jìn)行審核通知客戶解除協(xié)議關(guān)系568更新客戶資信審核資信變動確定需要調(diào)整的客戶資信通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更簽定新的年度協(xié)議9101112133制定客戶評估報(bào)告年度銷售拓展計(jì)劃審核資信變動14第二十四頁，共九十九頁。流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明

流程編號：SM2.2

流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.把整理過的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部客戶檔案3.根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報(bào)告，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議客戶檔案歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)客戶評估報(bào)告客戶評估報(bào)告4.銷售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單客戶評估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單5.銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單6.客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單7.通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單8.通知客戶解除協(xié)議關(guān)系第二十五頁，共九十九頁。流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.2

流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整客戶評估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策資信調(diào)整9.銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告對資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶評估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策10.財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告對資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶評估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策經(jīng)過審批的資信調(diào)整11.客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況經(jīng)過審批的資信調(diào)整客戶資信調(diào)整13.通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況14.與客戶簽定新的年度協(xié)議第二十六頁，共九十九頁。流程名稱：訂單處理

流程編號：SM2.3

流程擁有者：銷售行政部時間辦事處客戶客戶服務(wù)部銷售行政開始要貨需求是否通過客戶檔案及價(jià)格審核？是否產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部財(cái)務(wù)部是否協(xié)議戶？否124根據(jù)金額判斷是否直接接受訂單？是推薦給一批協(xié)議戶收集客戶信息及相關(guān)材料產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案傳回總部是否通過客戶檔案及價(jià)格審核？否審核資信A記錄客戶信息3567811109是是否第二十七頁，共九十九頁。流程名稱：訂單處理

流程編號：SM2.3

流程擁有者：銷售行政部時間辦事處銷售行政結(jié)束財(cái)務(wù)部簽定合同與客戶進(jìn)行協(xié)商，A是否在銷售計(jì)劃內(nèi)？銷售計(jì)劃與生產(chǎn)協(xié)調(diào)（生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程）合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處將簽訂的合同發(fā)送給客戶是否取消要貨？是否將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃，是否121314151617181920產(chǎn)能是否能夠滿足？否是第二十八頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.客戶提出要貨需求要貨需求2.相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶辦事處協(xié)議戶名單3.如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單訂單金額銷售政策4.如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給A企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶5.如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等客戶6.產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部7.記錄客戶信息8.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂9.產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部10.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂流程名稱：訂單處理說明

流程編號：SM2.3

流程擁有者：銷售行政部第二十九頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單11.由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信12.通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)月度銷售計(jì)劃13.如果不在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷售計(jì)劃，并讓銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)14.生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求15.銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商16.客戶決定是否取消要貨17.將客戶決定告訴銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃18.簽訂合同合同合同19.將合同在銷售行政處備案，并抄送儲運(yùn)部（發(fā)貨核對）、財(cái)務(wù)部（付款核對）、銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事處20.辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進(jìn)行確認(rèn)流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.3

流程擁有者：銷售行政部第三十頁，共九十九頁。流程名稱：退貨流程

流程編號：SM2.4

流程擁有者：銷售行政部時間銷售行政財(cái)務(wù)儲運(yùn)部開始發(fā)出退貨通知與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部退貨通知退貨通知收貨核對貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政及財(cái)務(wù)通知銷售行政是否備案記錄記應(yīng)付帳款結(jié)束客戶服務(wù)部辦事處退貨通知123910481165通知辦事處7客戶投訴受理第三十一頁，共九十九頁。流程說明：退貨流程說明

流程編號：SM2.4

流程擁有者：銷售行政部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認(rèn)定后，進(jìn)行退貨處理退換貨檢驗(yàn)單退換貨檢驗(yàn)單2.由銷售行政制定退貨通知，標(biāo)明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲運(yùn)部及財(cái)務(wù)退換貨檢驗(yàn)單退貨通知退貨通知3.由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部4.儲運(yùn)部在收取退回貨物5.儲運(yùn)部在收到退回貨物時，根據(jù)退貨通知對貨物進(jìn)行核對，并對運(yùn)輸過程中的破損等問題進(jìn)行檢驗(yàn)退貨通知6.如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政退回貨物不符情況7.銷售行政與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補(bǔ)足貨物8.通知銷售行政以及財(cái)務(wù)，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗(yàn)完畢9.在銷售行政處備案記錄退貨記錄10.記應(yīng)付帳款儲運(yùn)部的驗(yàn)貨完成通知11.把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄入庫記錄第三十二頁，共九十九頁。流程名稱：換貨流程

流程編號：SM2.5

流程擁有者：銷售行政部時間辦事處銷售行政財(cái)務(wù)部儲運(yùn)部開始發(fā)出換貨通知通知客戶與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部換貨通知換貨通知換貨通知收貨核對貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政通知辦事處與銷售行政是否備案記錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程123467891011512客戶投訴受理第三十三頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售行政部根據(jù)換貨批準(zhǔn)，發(fā)出換貨通知換貨批準(zhǔn)換貨通知換貨通知2.換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲運(yùn)部、財(cái)務(wù)部3.辦事處通知客戶可以換貨4.辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部5.儲運(yùn)部負(fù)責(zé)查收貨物換貨通知6.儲運(yùn)部核對貨物是否與換貨通知相符換貨通知7.儲運(yùn)部通知銷售行政部收到藥品8.儲運(yùn)部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記入庫記錄9.儲運(yùn)部通知辦事處與銷售行政部收貨相符10.銷售行政對換貨進(jìn)行備案換貨記錄流程名稱：換貨流程說明

流程編號：SM2.5

流程擁有者：銷售行政部第三十四頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.銷售行政部對換貨進(jìn)行備案記錄11.進(jìn)入訂單處理流程生成要貨計(jì)劃12.進(jìn)入備貨發(fā)貨流程制定排工備貨單流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.5

流程擁有者：銷售行政部第三十五頁，共九十九頁。流程名稱：返利管理流程

流程編號：SM2.6

流程擁有者：銷售總監(jiān)時間銷售行政部銷售總監(jiān)結(jié)束開始每年初財(cái)務(wù)部匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信付款有無匯總上年二級協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議審核簽字客戶服務(wù)部第二年初按資信列出協(xié)議戶名單查閱客戶是否還清當(dāng)年欠款有無第二年一月底備案留存協(xié)議協(xié)議戶匯總協(xié)議戶情況提交返利報(bào)告?zhèn)浒搁_具符合要求的發(fā)票組織討論，審核擬定本年客戶返利政策草案與客戶簽訂返利協(xié)議取消客戶返利修訂本年客戶返利協(xié)議12345678910111213簽字生效14營銷副總第三十六頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部負(fù)責(zé)依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略，市場計(jì)劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核去年返利政策及執(zhí)行情況市場戰(zhàn)略本年客戶返利政策草案去年返利政策及執(zhí)行情況本年客戶返利政策草案2.銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務(wù)部，對客戶返利草案進(jìn)行討論，審核客戶返利政策草案會議紀(jì)要本年客戶返利協(xié)議3.銷售拓展部根據(jù)討論情況，進(jìn)行修訂返利協(xié)議4.銷售行政部負(fù)責(zé)與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶客戶返利協(xié)議蓋章生效的客戶返利協(xié)議生效的返利協(xié)議5.財(cái)務(wù)部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務(wù)部提供的協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議6.各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務(wù)部提供的二級協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議二級協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議7.銷售行政部負(fù)責(zé)判斷客戶資信情況協(xié)議戶名單是否給予返利協(xié)議戶名單8.財(cái)務(wù)部判斷客戶是否還清欠款全年回款額，欠款是否給予返利全年回款額，欠款流程名稱：返利管理流程說明

流程編號：SM2.6

流程擁有者：銷售總監(jiān)第三十七頁，共九十九頁。流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單9.銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格欠款客戶名單取消返利資格客戶名單取消返利資格客戶名單10.匯總協(xié)議戶情況，提交返利報(bào)告全年一級、二級協(xié)議客戶返利建議返利報(bào)告返利報(bào)告11.銷售總監(jiān)審核簽字，生效返利報(bào)告生效的報(bào)告生效的返利報(bào)告12.銷售行政部備案，通知各協(xié)議戶開具正式發(fā)票返利通知返利通知13.各協(xié)議戶開具與公司返利金額相符的正式發(fā)票，交財(cái)務(wù)部協(xié)議戶的正式發(fā)票14.財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶開具的發(fā)票，核對返利金額，向客戶付款返利金額流程名稱：返利管理流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM2.6

流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部第三十八頁，共九十九頁。流程名稱：銷售費(fèi)用使用

流程編號：SM2.7

流程擁有者：銷售總監(jiān)時間財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員每月初營銷副總開始銷售預(yù)算1申請銷售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單將片區(qū)銷售費(fèi)用下?lián)芨鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批申請銷售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過使用費(fèi)用進(jìn)行銷售推廣活動使用銷售費(fèi)用各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用銷售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用BA234444455666第三十九頁，共九十九頁。流程名稱：銷售費(fèi)用使用(續(xù)上頁)

流程編號：SM2.7

流程擁有者：銷售總監(jiān)時間每月末9審核費(fèi)用是否超過預(yù)算，報(bào)銷,沖預(yù)領(lǐng)款結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員營銷副總BA填寫費(fèi)用報(bào)銷申請?zhí)顚戀M(fèi)用報(bào)銷申請根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過7788888制作銷售費(fèi)用使用匯總表10銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表第四十頁，共九十九頁。流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說明

流程編號：SM2.7

流程擁有者：銷售總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.財(cái)務(wù)部門根據(jù)經(jīng)過批準(zhǔn)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的預(yù)算，將銷售費(fèi)用下?lián)艿礁鱾€銷售大區(qū)月度銷售計(jì)劃；銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算，銷售費(fèi)用下?lián)軉?.辦事處人員填寫預(yù)領(lǐng)款單,申請銷售費(fèi)用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單3.大區(qū)經(jīng)理填寫預(yù)領(lǐng)款單,申請銷售費(fèi)用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單4.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批預(yù)領(lǐng)款單經(jīng)過審批的預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單5.銷售人員使用銷售費(fèi)用6.各辦事處渠道經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)根據(jù)要求,陪同銷售費(fèi)用使用7.填寫費(fèi)用報(bào)銷申請費(fèi)用報(bào)銷申請單費(fèi)用報(bào)銷申請單8.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批費(fèi)用報(bào)銷申請單審批結(jié)果審批結(jié)果9.財(cái)務(wù)部審核費(fèi)用是否超過預(yù)算，報(bào)銷,沖預(yù)領(lǐng)款10.制作銷售費(fèi)用使用匯總表,報(bào)營銷副總,銷售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表第四十一頁，共九十九頁。流程系列－市場管理流程(SM3)流程輸出流程輸入市場和競爭對手信息收集和分析價(jià)格制定市場活動廣告媒體公共關(guān)系市場活動有效性的跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息市場、競爭對手和客戶信息歷史銷售數(shù)據(jù)等市場分析報(bào)告市場調(diào)研報(bào)告競爭對手信息和分析報(bào)告等產(chǎn)品成本消費(fèi)者接受程度和競爭對手定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等）年度市場計(jì)劃年度／月度銷售計(jì)劃來自市場和銷售部門的臨時動議市場促銷活動報(bào)告，包括促銷內(nèi)容，方式，對銷售的短期和中長期拉動等年度市場工作計(jì)劃及廣告媒體目標(biāo)其他部門的臨時動議廣告效果分析報(bào)告年度／月度市場工作計(jì)劃其他部門和決策層的臨時動議公關(guān)活動總結(jié)分析報(bào)告市場活動預(yù)算和計(jì)劃市場預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際完成情況市場活動的實(shí)施效果市場活動實(shí)施效果的評價(jià)分析報(bào)告流程負(fù)責(zé)人產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)完善和規(guī)范縣有的信息收集和分析流程強(qiáng)調(diào)獲得的信息在A企業(yè)藥業(yè)內(nèi)部各個業(yè)務(wù)部門之間的共享規(guī)范現(xiàn)有定價(jià)流程，明確相關(guān)部門在定價(jià)過程中的工作和作用在定價(jià)過程中吸納所有相關(guān)部門，包括A企業(yè)內(nèi)部和外部供應(yīng)商的意見加強(qiáng)促銷和其他市場工作之間的協(xié)同作用強(qiáng)調(diào)對促銷工作的審核和管理控制完善和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動流程強(qiáng)化對廣告效果的監(jiān)督和控制完善和規(guī)范現(xiàn)有的公共關(guān)系活動流程協(xié)調(diào)公關(guān)活動和其他市場活動，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)規(guī)范重要的全國性市場活動的效果監(jiān)督在評價(jià)過程中，強(qiáng)調(diào)通過客觀指標(biāo)和主觀討論來體現(xiàn)評價(jià)的公正性市場營銷相關(guān)業(yè)務(wù)流程市場活動計(jì)劃同類市場活動的標(biāo)桿費(fèi)用水平市場活動費(fèi)用的使用情況和評估意見。作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場工作人員績效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過市場活動標(biāo)桿加強(qiáng)市場活動的費(fèi)用透明性市場總監(jiān)市場費(fèi)用的使用第四十二頁，共九十九頁。流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程

流程編號：SM3.1

流程擁有者：醫(yī)藥信息部時間市場總監(jiān)供應(yīng)部產(chǎn)品經(jīng)理開始年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定市場/競爭分析需求制定針對性的市場和競爭對手分析的計(jì)劃審核確定市場/競爭分析方法及所需要的信息確定市場／競爭對手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開展市場調(diào)研審核提出采購申請外包自行運(yùn)作未批準(zhǔn)批準(zhǔn)AB其它采購招投標(biāo)流程未批準(zhǔn)批準(zhǔn)123457689醫(yī)藥信息根據(jù)市場計(jì)劃的需要第四十三頁，共九十九頁。流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程

流程編號：SM3.1

流程擁有者：醫(yī)藥信息部時間市場總監(jiān)醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理信息服務(wù)提供商B選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場/競爭信息收集執(zhí)行市場和競爭對手信息收集開展實(shí)地市場/競爭調(diào)研A初步整理分析獲得的市場和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請執(zhí)行市場/競爭分析流程結(jié)束評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請財(cái)務(wù)部核對合同，審批付款,預(yù)算控制將合同報(bào)財(cái)務(wù)部10111213161714151819第四十四頁，共九十九頁。流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明

流程編號：SM3.1

流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)根據(jù)年度計(jì)劃，提出市場/競爭分析的需求年度銷售目標(biāo)、計(jì)劃市場/競爭分析需求2.制定有針對性的市場/競爭分析計(jì)劃市場/競爭分析需求市場/競爭分析計(jì)劃3,市場總監(jiān)審核市場/競爭分析計(jì)劃市場/競爭分析計(jì)劃經(jīng)過審批的市場/競爭分析計(jì)劃4.確定市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù),并向醫(yī)藥信息部提出信息需求經(jīng)過審批的市場/競爭分析計(jì)劃市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)5.醫(yī)藥信息確定獲得信息的方法市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的方法6.醫(yī)藥信息確定獲得信息的手段市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的手段7.產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請信息采集外包申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請8.醫(yī)藥信息提出采購申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請采購申請9.執(zhí)行招投標(biāo)流程采購申請確定供應(yīng)商第四十五頁，共九十九頁。流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.1

流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄涡畔碓春瓦m當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄?1開展實(shí)地市場/競爭調(diào)研市場調(diào)研數(shù)據(jù)12通過多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場/競爭信息收集通過媒介收集的數(shù)據(jù)13初步整理分析獲得的市場和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)市場調(diào)研及其它渠道的信息經(jīng)過初步整理的報(bào)告14評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請經(jīng)過初步整理的報(bào)告付款申請15評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請經(jīng)過初步整理的報(bào)告付款申請審批付款申請16執(zhí)行市場和競爭對手信息收集收集的信息17將合同報(bào)財(cái)務(wù)部采購合同18執(zhí)行市場/競爭分析流程市場/競爭信息收集報(bào)告市場/競爭分析報(bào)告19核對合同，審批付款采購合同經(jīng)過審批的付款申請預(yù)算第四十六頁，共九十九頁。流程名稱：市場/競爭分析流程

流程編號：SM3.2

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場規(guī)模未來市場增長預(yù)測需求驅(qū)動因素客戶需求和滿意程度細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度評估市場分析報(bào)告結(jié)束開始市場/競爭對手信息收集流程市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告競爭激烈程度A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析評估產(chǎn)品的市場/競爭機(jī)會制定市場、競爭分析報(bào)告營銷副總審核市場分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對關(guān)鍵指標(biāo)，對A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較12345678根據(jù)市場計(jì)劃的需要產(chǎn)品銷售渠道分析第四十七頁，共九十九頁。流程名稱：市場/競爭分析流程說明

流程編號：SM3.2

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1執(zhí)行市場/競爭對手信息收集流程2得到市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告3產(chǎn)品市場分析產(chǎn)品市場規(guī)模未來市場增長預(yù)測需求驅(qū)動因素產(chǎn)品銷售渠道分析客戶需求和滿意程度細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度競爭激烈程度市場/競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告產(chǎn)品的市場分析結(jié)果(市場吸引力)4產(chǎn)品競爭性分析明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對關(guān)鍵指標(biāo)，對A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析產(chǎn)品的市場分析結(jié)果產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果(競爭能力)5評估產(chǎn)品的市場/競爭機(jī)會市場/競爭分析結(jié)果6制定市場、競爭分析報(bào)告市場/競爭分析評估市場、競爭分析報(bào)告7評估市場分析報(bào)告8審核市場分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門第四十八頁，共九十九頁。流程名稱：價(jià)格制定流程

流程編號：SM3.3

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間公司決策層銷售總監(jiān)營銷副總市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理開始年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定提出產(chǎn)品定價(jià)的需求進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià),零售價(jià),批發(fā)價(jià)的草案）對建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見市場/競爭分析提供競爭對手的渠道信息對建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見召集價(jià)格協(xié)調(diào)會，調(diào)整/確定價(jià)格方案對擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析審核審核審核產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間)A不通過通過不通過通過不通過通過根據(jù)需要1234567891011第四十九頁，共九十九頁。流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.3

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間營銷副總產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)銷售人員結(jié)束將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū)根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表跟蹤并評價(jià)客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價(jià)的反饋A跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋執(zhí)行價(jià)格銷售行政1213141516第五十頁，共九十九頁。流程名稱：價(jià)格制定流程說明

流程編號：SM3.3

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.年度營銷計(jì)劃規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間)年度營銷計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間)2.產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價(jià)的需求產(chǎn)品定價(jià)的需求3.財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià),零售價(jià),批發(fā)價(jià)的草案）產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案產(chǎn)品定價(jià)的需求建議出廠價(jià),零售價(jià),批發(fā)價(jià)的草案4.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場/競爭分析的結(jié)果提出對建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見市場/競爭分析的結(jié)果建議出廠價(jià),零售價(jià),批發(fā)價(jià)的草案對建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見5.大區(qū)經(jīng)理提供競爭對手的渠道信息競爭對手的渠道信息6.銷售總監(jiān)提出對建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見對建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見7.市場總監(jiān)召集價(jià)格協(xié)調(diào)會，調(diào)整/確定價(jià)格方案對建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見對建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見確定的價(jià)格方案第五十一頁，共九十九頁。流程名稱：價(jià)格制定流程說明

流程編號：SM3.3

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.對擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析確定的價(jià)格方案收益分析報(bào)告9.市場總監(jiān)審核價(jià)格方案收益分析報(bào)告審批結(jié)果10.營銷副總審核價(jià)格方案收益分析報(bào)告審批結(jié)果11.總經(jīng)理審核價(jià)格方案收益分析報(bào)告審批結(jié)果12.財(cái)務(wù)部根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表審批結(jié)果價(jià)目表13.財(cái)務(wù)部將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū)14.銷售行政執(zhí)行價(jià)格15.產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋16.銷售人員跟蹤并評價(jià)客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價(jià)的反饋對新產(chǎn)品定價(jià)的反饋第五十二頁，共九十九頁。流程名稱：市場活動流程

流程編號：SM3.4

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始營銷副總大區(qū)經(jīng)理擬定市場活動計(jì)劃草案年度市場計(jì)劃財(cái)務(wù)年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動審批地區(qū)性市場活動計(jì)劃財(cái)務(wù)評估報(bào)告/預(yù)算審核制定/調(diào)整市場活動計(jì)劃審批市場活動計(jì)劃A審批市場活動計(jì)劃不通過通過不通過通過不通過通過12345678根據(jù)市場計(jì)劃第五十三頁，共九十九頁。流程名稱：市場活動流程（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.4

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展大區(qū)經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計(jì)劃詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃召開市場活動部署會議財(cái)務(wù)審批費(fèi)用指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制結(jié)束A詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃市場活動有效性跟蹤流程領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃營銷副總領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動市場項(xiàng)目管理匯總報(bào)銷費(fèi)用91011121415161718202122審批費(fèi)用19下?lián)芑顒宇A(yù)支費(fèi)用13第五十四頁，共九十九頁。流程名稱：市場活動流程說明

流程編號：SM3.4

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)提供年度市場計(jì)劃市場計(jì)劃2.產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場活動計(jì)劃草案市場計(jì)劃市場活動計(jì)劃草案3.大區(qū)經(jīng)理制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動地區(qū)性活動申請4.產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場活動計(jì)劃地區(qū)性活動申請申請審批5.財(cái)務(wù)部制定財(cái)務(wù)評估報(bào)告/預(yù)算審核財(cái)務(wù)評估報(bào)告6.產(chǎn)品經(jīng)理制定/調(diào)整市場活動計(jì)劃市場活動計(jì)劃7.市場總監(jiān)審批市場活動計(jì)劃市場活動計(jì)劃審批結(jié)果8.營銷副總審批市場活動計(jì)劃市場活動計(jì)劃審批結(jié)果9.產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計(jì)劃市場活動計(jì)劃市場執(zhí)行計(jì)劃10.銷售拓展經(jīng)理制定詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃市場執(zhí)行計(jì)劃渠道配合計(jì)劃11.大區(qū)經(jīng)理制定詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃市場活動計(jì)劃地區(qū)配合計(jì)劃12.市場總監(jiān)召開市場活動部署會議第五十五頁，共九十九頁。流程名稱：市場活動流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.4

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單13.活動組織人員向財(cái)務(wù)申領(lǐng)備用金，財(cái)務(wù)根據(jù)批準(zhǔn)的市場活動計(jì)劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放14.市場總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動15.產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)施市場項(xiàng)目管理16.銷售拓展經(jīng)理指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展17.領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃18.產(chǎn)品經(jīng)理匯總報(bào)銷費(fèi)用19.市場總監(jiān)審核費(fèi)用費(fèi)用審核結(jié)果20.營銷副總對費(fèi)用進(jìn)行審核費(fèi)用審核結(jié)果21.財(cái)務(wù)部費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制22.執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程第五十六頁，共九十九頁。流程名稱：廣告媒體活動流程

流程編號：SM3.5

流程擁有者：媒體時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理營銷副總媒體財(cái)務(wù)決策層開始未批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)超過審批權(quán)限未批準(zhǔn)不需要A需要制定具體廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算審核費(fèi)用預(yù)算審核費(fèi)用預(yù)算評價(jià)廣告同其他市場活動之間的潛在協(xié)同效應(yīng)協(xié)調(diào)廣告和其他市場／促銷活動需要開展額外的市場活動？設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，細(xì)化活動目標(biāo)和工作計(jì)劃草案247568910年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定未批準(zhǔn)批準(zhǔn)審核費(fèi)用預(yù)算1選擇廣告媒介3第五十七頁，共九十九頁。流程名稱：廣告媒體活動流程（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.5

流程擁有者：媒體時間市場總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理/各渠道經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理媒體財(cái)務(wù)A制作廣告和其他市場相關(guān)材料通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司管理廣告公司和廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行實(shí)施監(jiān)督廣告播放和間接效果下?lián)軉淤M(fèi)用評估廣告效果評估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見對廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整結(jié)束根據(jù)需求提供必要支持111213141517192123監(jiān)察監(jiān)督廣告播放和間接效果16付款。預(yù)算控制市場項(xiàng)目管理22參與廣告效果評估1820第五十八頁，共九十九頁。流程名稱：廣告媒體活動流程說明

流程編號：SM3.5

流程擁有者：媒體流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.執(zhí)行年度的營銷目標(biāo)，計(jì)劃及預(yù)算制定流程廣告媒體工作目標(biāo)市場計(jì)劃2.根據(jù)年度市場計(jì)劃和廣告媒體工作目標(biāo)，制定廣告媒體工作的目標(biāo)，并初步細(xì)化廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)廣告媒體工作目標(biāo)市場計(jì)劃廣告媒體工作的目標(biāo)經(jīng)過初步細(xì)化的目標(biāo)和計(jì)劃3.廣告媒體部門根據(jù)細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)，選擇廣告媒介經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)4.廣告媒體部門制定具體的工作計(jì)劃和相應(yīng)于費(fèi)用預(yù)算經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算廣告費(fèi)用預(yù)算5.市場總監(jiān)根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算反饋、審核意見6.營銷副總根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算反饋、審核意見7.財(cái)務(wù)部審核預(yù)算廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算8.產(chǎn)品經(jīng)理在上述工作基礎(chǔ)上，評估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動的其他市場活動機(jī)會（促銷，公關(guān)等）工作計(jì)劃，媒體，預(yù)期效果等潛在營銷機(jī)遇的評估9.協(xié)調(diào)廣告工作和現(xiàn)有正在運(yùn)作的市場活動，獲得合力效應(yīng)廣告工作計(jì)劃；其他市場活動10.在上述評估的基礎(chǔ)上，判斷是否需要提出新的市場活動申請第五十九頁，共九十九頁。流程名稱：廣告媒體活動流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.5

流程擁有者：媒體流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單11.財(cái)務(wù)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的廣告工作計(jì)劃和預(yù)算，下?lián)軉淤M(fèi)用廣告工作計(jì)劃和預(yù)算12.媒體部門著手制作必需的廣告和市場材料13.購買經(jīng)過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購）14.管理廣告公司／廣告設(shè)計(jì)者的工作，對其工作進(jìn)展和效果進(jìn)行監(jiān)督15.在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果16.在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果17.銷售部門根據(jù)市場部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助18.產(chǎn)品經(jīng)理對整個廣告媒體活動的實(shí)施進(jìn)行項(xiàng)目管理控制19.產(chǎn)品經(jīng)理評估廣告媒體活動的整體效果并提交工作總結(jié)報(bào)告廣告計(jì)劃，實(shí)際完成情況和效果廣告工作總結(jié)20.大區(qū)經(jīng)理及銷售人員參與廣告投放效果的評估廣告工作總結(jié)21.市場總監(jiān)評價(jià)產(chǎn)品經(jīng)理提交的廣告工作總結(jié)并提出改進(jìn)意見廣告工作總結(jié)評價(jià)，改進(jìn)意見22.根據(jù)市場總監(jiān)的評價(jià)和改進(jìn)意見，分析廣告工作的成敗得失，作為今后工作的重要指導(dǎo)工作總結(jié)和上級的反饋意見23.在市場總監(jiān)審核完成的前提下，進(jìn)行預(yù)算控制及付款第六十頁，共九十九頁。流程名稱：公共關(guān)系活動流程

流程編號：SM3.6

流程擁有者：醫(yī)藥信息與公共關(guān)系時間市場總監(jiān)財(cái)務(wù)醫(yī)藥信息與公共關(guān)系營銷副總擬定公共關(guān)系活動的目標(biāo)結(jié)束選擇適當(dāng)?shù)拿襟w和宣傳語，擬定公關(guān)活動的工作計(jì)劃審核公關(guān)計(jì)劃通過未通過確保同其他市場工作工作相協(xié)調(diào)預(yù)算審核/下?lián)軐ｍ?xiàng)費(fèi)用著手準(zhǔn)備開展公共宣傳活動著手實(shí)施公共關(guān)系活動公共關(guān)系活動實(shí)施與效果評估報(bào)告評估/考核活動效果各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)需要提供必要支持12345678910開始年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定審核單據(jù)，預(yù)算并報(bào)銷費(fèi)用11第六十一頁，共九十九頁。流程名稱：公共關(guān)系活動流程說明

流程編號：SM3.6

流程擁有者：媒體流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)根據(jù)年度的營銷目標(biāo)及營銷計(jì)劃制定公關(guān)活動的預(yù)期目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷計(jì)劃公關(guān)活動的預(yù)期目標(biāo)2.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場工作計(jì)劃及預(yù)期目標(biāo)，制定公關(guān)工作的具體工作計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，并初步選定媒體和宣傳語市場工作計(jì)劃／預(yù)期目標(biāo)初步選定的媒體和宣傳語公關(guān)工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算3.由市場總監(jiān)對公關(guān)活動工作計(jì)劃及預(yù)算進(jìn)行審核審核意見4.財(cái)務(wù)部門對預(yù)算進(jìn)行審核，根據(jù)即定的公關(guān)工作計(jì)劃下?lián)軐ｍ?xiàng)費(fèi)用公關(guān)工作計(jì)劃和預(yù)算5.著手準(zhǔn)備公共宣傳活動開展所需要的后勤支持準(zhǔn)備，并安排相關(guān)人員等6.協(xié)調(diào)預(yù)期的公關(guān)工作能同其他市場工作，如媒體活動及市場促銷活動等，期達(dá)成協(xié)同作用7.各地銷售部門根據(jù)市場部門的要求提供必要的協(xié)助，支持公關(guān)工作8.著手公共關(guān)系活動的實(shí)施9.編寫公共關(guān)系活動的總結(jié)及評估報(bào)告公共關(guān)系活動的總結(jié)及評估報(bào)告10.由市場總監(jiān)審閱公共關(guān)系活動的總結(jié)及評估報(bào)告，并備案11.審核單據(jù)以及實(shí)際費(fèi)用是否超過預(yù)算，并進(jìn)行報(bào)銷第六十二頁，共九十九頁。流程名稱：公共關(guān)系活動流程說明（續(xù)上頁）

流程編號：SM3.6

流程擁有者：媒體流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.媒體部門在產(chǎn)品經(jīng)理和其他部門的支持下，開展具體的市場公關(guān)活動11.產(chǎn)品經(jīng)理評價(jià)公關(guān)活動的效果和得失，并提交公關(guān)工作報(bào)告公關(guān)工作計(jì)劃和效果分析公關(guān)工作總結(jié)報(bào)告12.市場總監(jiān)審閱產(chǎn)品經(jīng)理提交的公關(guān)工作總結(jié)報(bào)告并提出改進(jìn)意見公關(guān)工作總結(jié)報(bào)告反饋意見第六十三頁，共九十九頁。流程名稱：招標(biāo)活動有效性的跟蹤流程

流程編號：SM3.7

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總辦事處處方藥經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)市場總監(jiān)匯報(bào)市場活動效果總結(jié)項(xiàng)目過程及失敗原因產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目是否成功？提供總費(fèi)用及明細(xì)列表總結(jié)項(xiàng)目過程及失敗原因開始否備案并計(jì)入市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見備案并計(jì)入產(chǎn)品經(jīng)理考核意見41235編寫項(xiàng)目總結(jié)是678協(xié)助編寫項(xiàng)目總結(jié)備案并計(jì)入大區(qū)經(jīng)理考核意見銷售總監(jiān)91011第六十四頁，共九十九頁。流程名稱：招標(biāo)活動有效性的跟蹤流程說明

流程編號：SM3.7

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.產(chǎn)品經(jīng)理在活動進(jìn)程中經(jīng)常查詢活動的進(jìn)展情況2.辦事處處方藥的主管向產(chǎn)品經(jīng)理匯報(bào)市場活動開展的效果3.項(xiàng)目結(jié)束后，財(cái)務(wù)向產(chǎn)品經(jīng)理提供整個招標(biāo)項(xiàng)目的費(fèi)用明細(xì)招標(biāo)項(xiàng)目費(fèi)用明細(xì)4.是否成功的獲得了招標(biāo)項(xiàng)目5.在辦事處處方藥經(jīng)理的協(xié)助下，分析整個項(xiàng)目的開展過程，分析失敗的原因及今后改進(jìn)的措施6.協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理分析失敗的原因及今后改進(jìn)的措施7.與大區(qū)經(jīng)理一起編寫項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)8.協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理編寫項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)9.在市場總監(jiān)處備案項(xiàng)目總結(jié)，作為產(chǎn)品經(jīng)理將來績效考核參考項(xiàng)目總結(jié)10.在營銷副總處備案項(xiàng)目總結(jié)，作為市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)將來績效考核參考11.在銷售總監(jiān)出備案項(xiàng)目總結(jié)，作為大區(qū)經(jīng)理將來績效考核參考第六十五頁，共九十九頁。對于招標(biāo)項(xiàng)目的有效性跟蹤主要在于檢討項(xiàng)目成功/不成功的原因醫(yī)院開發(fā)和招標(biāo)項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同填寫）客戶名醫(yī)院/政府項(xiàng)目狀態(tài)管理同類藥品總銷售額（萬元）目標(biāo)級別片區(qū)開始日期采購決定日期項(xiàng)目天數(shù)已過天數(shù)日程進(jìn)度YY政府縣級市政府廣東2/1/20023/15/2002452045%1000/年中客戶往來歷史競爭態(tài)勢購買選擇因素決定人本客戶已有銷售額（萬元）占同類藥品比例%競爭廠商個數(shù)競爭廠商1競爭廠商2競爭廠商3競爭廠商4主要其次主要其次003天士力成都地奧同仁堂無品牌形象價(jià)格YY局長YY主任銷售結(jié)果狀態(tài)贏家成功/不成功的主要原因項(xiàng)目總費(fèi)用支出進(jìn)行中第六十六頁，共九十九頁。流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程

流程編號：SM3.8

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總辦事處渠道經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)市場總監(jiān)匯報(bào)市場活動效果選擇比照對象和跟蹤期限產(chǎn)品經(jīng)理提供總費(fèi)用及明細(xì)列表開始備案并計(jì)入市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見備案并計(jì)入產(chǎn)品經(jīng)理考核意見123將差異與預(yù)期效果比較并編寫項(xiàng)目總結(jié)78協(xié)助編寫項(xiàng)目總結(jié)審核項(xiàng)目總結(jié)中對比數(shù)據(jù)及實(shí)際效果數(shù)據(jù)備案并計(jì)入大區(qū)經(jīng)理考核意見銷售總監(jiān)4比照跟蹤方法建議項(xiàng)目種類橫向比照對象跟蹤期限（月）跟蹤期限（月）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人臨床驗(yàn)證片區(qū)內(nèi)同類醫(yī)院項(xiàng)目結(jié)束后3個月XXXXXX小型學(xué)術(shù)推廣片區(qū)內(nèi)同類醫(yī)院項(xiàng)目結(jié)束后3個月XXXXXX藥店促銷可比片區(qū)的可比藥店項(xiàng)目期間及項(xiàng)目結(jié)束后1個月XXXXXX收集對比數(shù)據(jù)5協(xié)助收集對比數(shù)據(jù)69101112AB第六十七頁，共九十九頁。流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程(續(xù)上頁)

流程編號：SM3.8

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總辦事處渠道經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)A根據(jù)市場活動規(guī)模,出席并填寫現(xiàn)場效果評估根據(jù)市場活動規(guī)模,出席并填寫現(xiàn)場效果評估根據(jù)市場活動規(guī)模,出席并填寫現(xiàn)場效果評估現(xiàn)場效果評估表現(xiàn)場效果評估表現(xiàn)場效果評估表B131313141414第六十八頁，共九十九頁。流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程說明

流程編號：SM3.8

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.產(chǎn)品經(jīng)理在活動進(jìn)程中經(jīng)常查詢活動的進(jìn)展情況2.辦事處處方藥的主管向產(chǎn)品經(jīng)理匯報(bào)市場活動開展的效果3.項(xiàng)目結(jié)束后，財(cái)務(wù)向產(chǎn)品經(jīng)理提供整個市場活動的費(fèi)用明細(xì)市場活動費(fèi)用明細(xì)4.根據(jù)地域接近程度，渠道類似性，消費(fèi)習(xí)慣與水平等因素選擇對比區(qū)域5.在大區(qū)經(jīng)理的協(xié)助下，選定對比地區(qū)，并收集對比地區(qū)的對比數(shù)據(jù)對比數(shù)據(jù)6.協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行對比數(shù)據(jù)的收集對比數(shù)據(jù)7.根據(jù)原先設(shè)定的比數(shù)據(jù)以及活動預(yù)期目標(biāo)，分析實(shí)際活動結(jié)果的成功或不理想原因，并編寫項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)8.協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理編寫項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)9.財(cái)務(wù)對項(xiàng)目總結(jié)中所涉及的對比數(shù)據(jù)（其它區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)）以及實(shí)際完成數(shù)據(jù)進(jìn)行真實(shí)性審核項(xiàng)目總結(jié)10.在市場總監(jiān)處備案項(xiàng)目總結(jié)，作為產(chǎn)品經(jīng)理將來績效考核參考項(xiàng)目總結(jié)11.在營銷副總處備案項(xiàng)目總結(jié)，作為市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)將來績效考核參考12.在銷售總監(jiān)出備案項(xiàng)目總結(jié)，作為大區(qū)經(jīng)理將來績效考核參考第六十九頁，共九十九頁。流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程說明(續(xù)上頁)

流程編號：SM3.8

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單13.銷售總監(jiān),市場總監(jiān),營銷副總根據(jù)活動的規(guī)模出席活動并填寫活動評估表活動評估表活動評估表14.銷售總監(jiān),市場總監(jiān),營銷副總填寫活動評估表活動評估表活動評估表第七十頁，共九十九頁。區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷等項(xiàng)目可以通過地區(qū)對比的方法實(shí)現(xiàn)區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同填寫）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類別片區(qū)目標(biāo)客戶是否產(chǎn)品計(jì)劃內(nèi)？產(chǎn)品經(jīng)理控制項(xiàng)目費(fèi)用（萬元）標(biāo)桿項(xiàng)目標(biāo)桿項(xiàng)目費(fèi)用超過標(biāo)桿原因XX醫(yī)院臨床驗(yàn)證臨床驗(yàn)證廣東XX醫(yī)院XX科室是6BB醫(yī)院臨床驗(yàn)證6無YY醫(yī)院小型學(xué)術(shù)推廣小型學(xué)術(shù)推廣廣東YY醫(yī)院YY科室否2BB醫(yī)院推廣1重點(diǎn)推廣品種ZZ藥店促銷藥店促銷廣東ZZ連鎖藥店ZZ家是10BB藥店促銷34倍的門店數(shù)量項(xiàng)目跟蹤對象項(xiàng)目跟蹤結(jié)果比較對象跟蹤期限實(shí)際比照結(jié)果（跟蹤對象/比照對象銷售增長）預(yù)期比照結(jié)果主要市場原因主要銷售原因AA醫(yī)院項(xiàng)目結(jié)束后3個月0%/2%10%/2%產(chǎn)品療效不顯著無BB醫(yī)院項(xiàng)目結(jié)束后3個月4%/4%10%/4%目標(biāo)科室選擇不當(dāng)無CC藥店項(xiàng)目期間及結(jié)束后1個月50%/0%30%/0%促銷組織得當(dāng)鋪貨及時跟上第七十一頁，共九十九頁。流程名稱：跨區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程

流程編號：SM3.9

流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營銷副總辦事處渠道經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)