三只松鼠銷售管理分析

一、三只松鼠簡(jiǎn)介安徽三只松鼠電子商務(wù)有限企業(yè)成立于2012年，是一家以堅(jiān)果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡(luò)自有B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新式企業(yè)，也是目前最大規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。三只松鼠品牌與2012年6月19日上線，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入3000余萬(wàn)元。2013年一月，月銷售額打破2200萬(wàn)元，位列食品銷售第一，2013年全年銷售收入打破3.26億元，2014年雙十一單日銷售額達(dá)1.09億，全年銷售額打破10億人民幣，三只松鼠正在創(chuàng)立中國(guó)食品電商奇景的一個(gè)又一個(gè)數(shù)字。三只松鼠最初是由五名開(kāi)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)組建，到現(xiàn)在全國(guó)雇員高出1700余人，三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋天貓、淘寶、京東、一號(hào)店、QQ網(wǎng)購(gòu)、美團(tuán)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等各種渠道。并已建成全國(guó)華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可辦理日訂單十萬(wàn)單，并實(shí)現(xiàn)全國(guó)60%地區(qū)的花銷者次日達(dá)極速物流服務(wù)。三只松鼠目前正朝著成立互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)業(yè)生態(tài)圈為使命，到2020年形成高出100億元銷售的新式食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)的紅花為戰(zhàn)略姆目標(biāo)奮然前行。二、三只松鼠目前的銷售管理分析2.1組織建設(shè)和銷售渠道經(jīng)過(guò)有效的分工，產(chǎn)生1+1>2的情況，依照精簡(jiǎn)有效、一致指揮、管理幅度、權(quán)責(zé)同等、分工協(xié)調(diào)原則成立銷售組織。銷售組織的成立也碰到很多方面因素的影響，比方商品特色、銷售方式、商品銷售范圍、商品銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的種類有職能型銷售組織、地區(qū)結(jié)構(gòu)型銷售組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織。...出于對(duì)食質(zhì)量量的追求和食品的新鮮度考慮，只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依賴，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售，三只松鼠在整體上更偏向于顧客結(jié)構(gòu)性銷售組織，因?yàn)樗诓灰粯拥碾娮由虅?wù)平臺(tái)，天貓?zhí)詫?，蘇寧易購(gòu)，京東商城上都有它的旗艦店，面對(duì)不一樣平臺(tái)的不一樣的客戶資源，依賴這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以食品產(chǎn)品的迅速、新鮮的新式食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，保證讓客戶享碰到新鮮，圓滿的食品。三只松鼠成立了一個(gè)別具一格的互聯(lián)網(wǎng)銷售組織。2.2銷售準(zhǔn)備和客戶管理相關(guān)的環(huán)境分析：物質(zhì)生活的改進(jìn)陪同而來(lái)的是人們對(duì)精神生活追求的提升。三只松鼠追求健康、慢生活、綠色的理念與現(xiàn)在大眾因各種頻頻爆發(fā)的食品安全問(wèn)題而追求的無(wú)公害健康食品的需求不約而同。將品牌動(dòng)漫化，與花銷者的溝通方式進(jìn)行萌化，吻合花銷人群定位的心理特色，增加了顧客的滿意度，也方便的三只松鼠營(yíng)銷活動(dòng)的順利張開(kāi)。其他，三只松鼠以碧根果這種新潮的堅(jiān)果產(chǎn)品為主打，在紅海中挖掘藍(lán)海。堅(jiān)果類市場(chǎng)，是個(gè)紅海市場(chǎng)。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。碧根果自己市場(chǎng)的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績(jī)的第一個(gè)要點(diǎn)原因。客戶定位和客戶管理三只松鼠將品牌目標(biāo)人群鎖定在喜愛(ài)網(wǎng)購(gòu)的80、90后身上，借助互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性能夠依賴電商品臺(tái)與客戶做親近的溝通。用打感情...牌的營(yíng)銷策略，品牌的動(dòng)漫化，logo的設(shè)計(jì)俏皮、鮮亮、爽朗，同時(shí)具備生命感和質(zhì)感，吻合80、90后的個(gè)性張揚(yáng)，追求時(shí)興，享受生活，善待自己，對(duì)細(xì)節(jié)挑剔，習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，側(cè)重全方向購(gòu)物體驗(yàn)的心理，客服服務(wù)又以化身“鼠小弟”的方式跟客戶賣萌互動(dòng)，稱花銷者為“主人”，經(jīng)過(guò)“主人，買一個(gè)吧”等語(yǔ)言促成交易。又采用80、90后寬泛使用的QQ、微信、微博作為實(shí)行的手段，以優(yōu)惠券，超低價(jià)秒殺等促銷活動(dòng)不斷地出現(xiàn)在社交平臺(tái)上，促進(jìn)商品的銷售。三只松鼠特別側(cè)重花銷者的整個(gè)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)，對(duì)于花銷者的每個(gè)細(xì)節(jié)都做了相應(yīng)的優(yōu)化?；ㄤN者當(dāng)天下單最快當(dāng)天就能收到，一般隔天也能保證收到購(gòu)買的產(chǎn)品。三只松鼠思慮花銷者購(gòu)買、食用的每個(gè)環(huán)節(jié)，盡可能恩賜方便和優(yōu)化。把堅(jiān)果產(chǎn)品加工得更易剝，時(shí)興質(zhì)感雙層包裝，突出松鼠形象，供應(yīng)各種工具，售前客服分為“小清新組”和“萌貨組”，顧客能夠依照偏好選擇“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù);顧客下單后，松鼠家會(huì)為主人遞送一個(gè)叫“鼠小箱”的包裹，打開(kāi)包裹，溫馨的鼠寄語(yǔ)、防范一次性吃不完的鼠小夾、吐果殼的鼠小袋、俘獲顧客心智的卡通鑰匙扣和服務(wù)卡、最后還有插嘴用的鼠小巾。這就是從選擇產(chǎn)品一接到包裹一使用產(chǎn)品中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，三只松鼠帶給顧客的極致體驗(yàn)。三只松鼠經(jīng)過(guò)成立完滿的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的個(gè)性化服務(wù)。顧客購(gòu)買的產(chǎn)品、打折商品的比率、單價(jià)、二次購(gòu)買頻率等，這些信息的鑒別能夠使顧客每次購(gòu)買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都不一樣樣，做了很到位的客戶管理，而且也會(huì)有不一樣的小禮物送給花銷者。提升了花銷者的滿意度以及對(duì)三只松鼠的認(rèn)可度，慢...慢的轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)三只松鼠的忠誠(chéng)度。2.3貨物管理三只松鼠網(wǎng)絡(luò)渠道全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1號(hào)店、QQ網(wǎng)購(gòu)、美團(tuán)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等各種渠道，并己建成全國(guó)華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可實(shí)現(xiàn)日辦理訂單量10萬(wàn)單，并實(shí)現(xiàn)全國(guó)60%地區(qū)的花銷者次日達(dá)極速物流服務(wù)。為了保持產(chǎn)品的新鮮度，三只松鼠的堅(jiān)果一致儲(chǔ)藏在低溫倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)，倉(cāng)存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的倉(cāng)鼠和物流效能。因?yàn)榱⒆阌诓灰粯拥碾娮由虅?wù)平臺(tái)，所以訂單的辦理方式與一般的網(wǎng)上商鋪差不多，都是采用一口價(jià)的方式，商鋪依照不一樣的活動(dòng)時(shí)期有相應(yīng)的折扣和優(yōu)惠券。一致采用提交訂單，加入購(gòu)物車的方式才購(gòu)買三只松鼠。三只松鼠采用DPS發(fā)貨系統(tǒng)，50分鐘能夠辦理20萬(wàn)份訂單，科學(xué)技術(shù)的運(yùn)用簡(jiǎn)化了繁瑣的人力辦理訂單的過(guò)程，提升產(chǎn)能。但是讓會(huì)出現(xiàn)不一樣的物流問(wèn)題，特別時(shí)期堅(jiān)果的熱銷程度寬泛高出了商家預(yù)期，先期準(zhǔn)備跟不上銷售節(jié)奏，要么貨不夠發(fā)，臨時(shí)生產(chǎn)趕但是來(lái)；要么有貨發(fā)不出來(lái)，人手不夠，運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)調(diào)去庫(kù)房打包配貨稱重還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠解決問(wèn)題。要依照過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)，合理的甚至超于預(yù)期的增加三只松鼠的生產(chǎn)量和庫(kù)存，同時(shí)，增加工作人員的數(shù)量也許在特別時(shí)期從前打包好一些固定的搭配做儲(chǔ)備。2.4銷售計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬時(shí)萬(wàn)變，市場(chǎng)的變化更犯難以掌握，企業(yè)必定加強(qiáng)管理工作的計(jì)劃性，將銷售活動(dòng)置于周密的計(jì)劃之下。銷售計(jì)劃是企業(yè)...和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ)，也是企業(yè)核查銷售人員核查銷售人員的依照。2012年6月19日，三只松鼠在淘寶（天貓商城）試運(yùn)營(yíng)上線，7節(jié)氣間完成1000單的銷售，經(jīng)過(guò)試銷的手段來(lái)預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。根據(jù)實(shí)質(zhì)的數(shù)據(jù)做出相對(duì)可行性的銷售展望來(lái)權(quán)衡三只松鼠的生產(chǎn)過(guò)程。三只松鼠在2020年形成高出100億元銷售的新式食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)，也是經(jīng)過(guò)歷年來(lái)的銷售數(shù)據(jù)的銷售展望基礎(chǔ)之上確立出來(lái)的。三、三只松鼠的不足和轉(zhuǎn)型方向3.1市場(chǎng)：三只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依賴，B2C面向花銷者，主要的花銷人群定位在80、90后，處于網(wǎng)絡(luò)的適用人群，定位是合理的，但是市場(chǎng)是限制的?；ヂ?lián)網(wǎng)誠(chéng)然擁有全面性和互動(dòng)性，但是使用人群是有限的，對(duì)于需求的滿足也是相對(duì)狹窄的，現(xiàn)實(shí)生活中的環(huán)境能夠增加購(gòu)買需求，也能夠挖掘更多的潛藏需求。開(kāi)拓市場(chǎng)除了經(jīng)過(guò)增加商品的品類增加受眾范圍，想要向60、70后等進(jìn)行銷售實(shí)行，更加滿足花銷者全方面的需求，成立分銷渠道，讓三只松鼠走進(jìn)人們的平常生活，吻合三只松鼠的與花銷者走的更近的中心理念，是一個(gè)很好的方法。3.2分銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的整合：依目前的情況而言，三只松鼠依賴互聯(lián)網(wǎng)打造出了自己的互聯(lián)網(wǎng)食品的品牌，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌和現(xiàn)實(shí)生活中的品牌效應(yīng)又有什么差異呢？品牌在必然程度上，直接反響了和成立了花銷者對(duì)于商品的認(rèn)知，對(duì)與三只松鼠的品牌競(jìng)爭(zhēng)力而言，商品的新鮮、以及花銷者與商家的親近溝通的購(gòu)物方式是優(yōu)勢(shì)所在，但更多的權(quán)重應(yīng)當(dāng)在商質(zhì)量量，線...下經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)停對(duì)經(jīng)銷商做培訓(xùn)能夠保證商品的質(zhì)量，對(duì)于親近溝通的購(gòu)物上，為的是成立花銷者對(duì)于三只松鼠的心理認(rèn)知，這個(gè)能夠在產(chǎn)品包裝上多下功夫做填充，開(kāi)通線下而言對(duì)于已經(jīng)被公眾認(rèn)可的三只松鼠品牌影響不大，更多的是產(chǎn)品與花銷者的距離更近了。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)打造品牌，利用線下的方式增加受眾和品牌采用是一種很好的方式。互聯(lián)網(wǎng)和線下分銷可否真切的矛盾？從銷售渠道的矛盾而言，表面上是有必然的矛盾，但分析開(kāi)來(lái)實(shí)質(zhì)上其實(shí)不矛盾，而且還是很好的結(jié)合。能夠依舊利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行商品的實(shí)行和促銷（這也是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，線下浪費(fèi)成本資源，降低品牌價(jià)值），在全國(guó)華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心的基礎(chǔ)上，依照地區(qū)成立分銷商，也是對(duì)于物流的優(yōu)化，能夠成立更完滿到位的物流系統(tǒng)，對(duì)于食品的保鮮提升了更高的水平，反而增加了競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)線下和線上一致定價(jià)的方式，線上收取物流費(fèi)（增加了收入本源），防范兩個(gè)渠道的價(jià)格差異，其他，線上的訂單全部就片區(qū)而言轉(zhuǎn)給片區(qū)經(jīng)銷商和代理商（必然程度上簡(jiǎn)化了工作環(huán)節(jié)，在整體利潤(rùn)評(píng)估上，能夠依照歷年的網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)做依照進(jìn)行銷售展望），在線進(jìn)步行客戶管理，這樣三只松鼠就同時(shí)具備了線上和線下的優(yōu)勢(shì)，在品牌成立的基礎(chǔ)上，掀起食道德業(yè)的風(fēng)潮。3.3分銷渠道設(shè)計(jì)與架構(gòu)：...出于顧客導(dǎo)向、利益最大化、適當(dāng)覆蓋、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、牢固可控、協(xié)調(diào)平衡的原則，以及相關(guān)的產(chǎn)品因素，進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。分銷渠道的層次越多，渠道中控制和管理所面對(duì)的問(wèn)題就越多，渠道成本也越高，最后以致產(chǎn)品價(jià)格的提升，以物流中心為地區(qū)中心點(diǎn)，成立四個(gè)銷售組織，散布經(jīng)銷商，劃分為省、市經(jīng)銷商，密集型分銷能夠有效的保證市場(chǎng)覆蓋率，下級(jí)零售商能夠依照實(shí)質(zhì)情況和零售商的整體實(shí)力做考量，以大型商場(chǎng)為主。間接分銷有利于產(chǎn)品的合理分銷，能夠緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財(cái)、物等力量的不足，形成雙向溝通，帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。3.4經(jīng)銷商的招募、激勵(lì)和培訓(xùn)依照公開(kāi)、公正競(jìng)爭(zhēng)、因職擇人、全面察看、程序化、科學(xué)化與效率并重的原則，進(jìn)行外面招募，能夠在三只松鼠旗艦店的首頁(yè)宣布招募廣告。經(jīng)過(guò)一些不一樣階段的測(cè)試和考量，對(duì)參加招募的人進(jìn)行綜合議論，選擇吻合三只松鼠企業(yè)文化的人來(lái)做經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是三只松鼠的新成員，也要經(jīng)歷一個(gè)社會(huì)化的過(guò)程。培訓(xùn)能夠高效的促進(jìn)經(jīng)銷商的社會(huì)化速度，提升銷售技術(shù)，提升業(yè)績(jī)水平，提升自信心，牢固銷售組織，培養(yǎng)創(chuàng)立能力，改進(jìn)顧客關(guān)系，提升職...業(yè)涵養(yǎng)，保護(hù)企業(yè)形象。依照做好的需求分析，和企業(yè)理念要求，相關(guān)的規(guī)定，因材施教、側(cè)重實(shí)踐、講究實(shí)效、事后