企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析詳述

企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析SWOT分析S——企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢(shì)W——企業(yè)所欠缺的資源劣勢(shì)O——企業(yè)所面臨的營(yíng)銷機(jī)會(huì)T——企業(yè)所面對(duì)的挑戰(zhàn)實(shí)例：某一熱水器制造企業(yè)的SWOT分析問(wèn)題：本公司的SWOT分析第一頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析某一熱水器公司的SWOT分析優(yōu)勢(shì)全新的市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的美國(guó)產(chǎn)品強(qiáng)勁的財(cái)力支持現(xiàn)代化的裝備Combi產(chǎn)品的巨大潛力第二頁(yè)，共四十三頁(yè)。?某一熱水器公司的SWOT分析劣勢(shì)品牌名聲不夠響銷售政策不靈活產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期緩慢廣告預(yù)算低產(chǎn)品某些特性不適合市場(chǎng)售后服務(wù)不健全分銷渠道不暢通沒(méi)有專業(yè)的銷售力量企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析第三頁(yè)，共四十三頁(yè)。?某一熱水器公司的SWOT分析機(jī)會(huì)住房項(xiàng)目的增長(zhǎng)熱水器總市場(chǎng)的擴(kuò)大個(gè)人收入和生活水準(zhǔn)的提高天然氣和液化管道氣的普及企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析第四頁(yè)，共四十三頁(yè)。?某一熱水器公司的SWOT分析威脅市場(chǎng)上越來(lái)越多的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)廠家提供的低價(jià)位產(chǎn)品經(jīng)銷商的短期行為多樣靈活的銷售政策顧客仍以價(jià)格為導(dǎo)向企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析第五頁(yè)，共四十三頁(yè)。?SWOT矩陣企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)部劣勢(shì)W內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)S外部機(jī)會(huì)O外部威脅TSO戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)抓住外部機(jī)會(huì)ST戰(zhàn)略利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)抵制外部威脅WO戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)克服內(nèi)部弱點(diǎn)WT戰(zhàn)略減少內(nèi)部弱點(diǎn)回避外部威脅第六頁(yè)，共四十三頁(yè)。?公司可選擇的四種業(yè)務(wù)：理想的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、威脅少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、威脅多成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅少麻煩的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅多企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析第七頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研定義：調(diào)研內(nèi)容：

第8版第9版業(yè)務(wù)/經(jīng)濟(jì)與公司研究67.3%75%行業(yè)/市場(chǎng)特征與趨勢(shì)/購(gòu)并與多元化/市場(chǎng)占有率/內(nèi)部員工定價(jià)59.4%66%成本/利潤(rùn)/價(jià)格彈性/需求/競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。。。產(chǎn)品47.8%59%觀念開(kāi)發(fā)與測(cè)試/品牌名稱產(chǎn)生與測(cè)試/市場(chǎng)試銷/包裝設(shè)計(jì)。。。分銷24.3%32%渠道行為/渠道覆蓋/工廠及倉(cāng)庫(kù)地址促銷52.7%51%媒體/廣告效果/公眾形象/銷售激勵(lì)/推廣策略。。。購(gòu)買(mǎi)行為59.3%81%品牌偏好/產(chǎn)品滿意度/采購(gòu)行為/市場(chǎng)細(xì)分/品牌知曉度。。。第八頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境物質(zhì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境第九頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境人口總量仍在增加人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)三率（晚婚、離婚、再婚）上升DINK增加非家庭戶增加人口流動(dòng)性增大受教育程度在逐步提高第十頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（購(gòu)買(mǎi)力<收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、信貸>）實(shí)際收入持續(xù)增長(zhǎng)高增長(zhǎng)、低通漲、高失業(yè)率高儲(chǔ)蓄消費(fèi)支出模式變化貧富差距加大現(xiàn)象明顯第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）技術(shù)環(huán)境技術(shù)更新加快技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入日益加大技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯新技術(shù)所帶來(lái)的破壞性增加技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)合第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）政治（策）與法律環(huán)境政治體制與市場(chǎng)體制政治穩(wěn)定性法制體系的建立與完善國(guó)內(nèi)法國(guó)際法國(guó)際慣例以及通行準(zhǔn)則行業(yè)法律法規(guī)等等

第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。?企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析公司宏觀環(huán)境分析（PEST）社會(huì)文化環(huán)境——變化趨勢(shì)工業(yè)社會(huì)——信息社會(huì)技術(shù)導(dǎo)向——市場(chǎng)/技術(shù)導(dǎo)向國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)——全球經(jīng)濟(jì)短期行為——中長(zhǎng)期行為集權(quán)——分權(quán)等級(jí)制度——網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)一元或兩元結(jié)構(gòu)——多元結(jié)構(gòu)第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？（購(gòu)買(mǎi)者）該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？（購(gòu)買(mǎi)對(duì)象）該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？（購(gòu)買(mǎi)目的）誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？（購(gòu)買(mǎi)組織）該市場(chǎng)怎樣購(gòu)買(mǎi)？（購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？（購(gòu)買(mǎi)時(shí)間）該市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？（購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)）第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型營(yíng)銷刺激營(yíng)銷刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的社會(huì)的購(gòu)買(mǎi)者的特征購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程文化社會(huì)個(gè)人心理問(wèn)題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估決策購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析文化（文化、亞文化、社會(huì)階層）參考群體家庭角色和地位年齡和生命周期階段職業(yè)生活方式心理因素第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析文化因素文化:人類欲望和行為最基本的決定因素具體表現(xiàn)為人的價(jià)值觀亞文化:每一文化所包含的更具有認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的群體民族群體、宗教群體、地理區(qū)域等次文化:文化的價(jià)值觀念隨時(shí)間變化所體現(xiàn)出的特征差異中國(guó)：50年代、60年代、70年代。。。。。。第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析文化因素社會(huì)階層在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式特征相似性層次性綜合性可變性第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析社會(huì)因素參考群體主要群體、次要群體、崇拜性群體、隔離性群體家庭丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型角色和地位人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往結(jié)合自己在社會(huì)中所處的地位和角色來(lái)考慮。第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析個(gè)人因素年齡和生命周期階段大部分網(wǎng)民的年齡階段：15-35歲職業(yè)IT行業(yè)、白領(lǐng)一族、金領(lǐng)階層以及大中學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況差異較大，總體較高生活方式上網(wǎng)就是一種生活方式個(gè)性和自我概念自信、自主、順從、交際、開(kāi)放、保守等第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析心理因素動(dòng)機(jī)弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無(wú)意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)）馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論）赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素）知覺(jué)選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留信念和態(tài)度廣告印象、品牌形象、心理定勢(shì)、暈輪效應(yīng)第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析實(shí)例分析(1997年底)Hanson，男，31歲，已婚，工商管理碩士，大學(xué)講師。家中已有一臺(tái)配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺(tái)打印機(jī)。Hanson希望自己成為一個(gè)學(xué)術(shù)型的成功者，自信、效率、物質(zhì)享受。。。由于經(jīng)常上課，其講義均為手書(shū)，Hanson希望能是打印稿，這樣看起來(lái)漂亮，正規(guī)，有助于其形象的完美和表現(xiàn)對(duì)其所從事的職業(yè)的責(zé)任（虛榮心？）Hanson處于社會(huì)的中上層，有穩(wěn)定的職業(yè)和“有希望的職業(yè)前途”，大學(xué)教師由于接觸社會(huì)頻繁，收入有所增加，使其心理階層與收入階層基本吻合，關(guān)心孩子教育和培養(yǎng)并為此不惜花費(fèi)他周圍的一些同事已擁有計(jì)算機(jī)和打印機(jī)，并有少數(shù)同事已注冊(cè)上網(wǎng)，這對(duì)他影響很大,Hanson希望自己也成為其中的一員，在名片上印有自己的E-mail.第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析實(shí)例分析(續(xù))Hanson的家庭是一個(gè)民主型的家庭，在日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)上，妻子為主，但在耐用品的購(gòu)買(mǎi)上，Hanson占主要地位，但會(huì)廣泛而深入地征求妻子的意見(jiàn)。Hanson提出購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)，妻子建議他去了解一下。Hanson于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了4-5家經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)上打印機(jī)的品牌、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機(jī)，HP和Canon，專為家庭用，且均為1080元。Hanson對(duì)兩種機(jī)型的打印效果表示滿意，價(jià)格也適中，但他希望購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)能在投影膠片上打印的機(jī)器，經(jīng)理說(shuō)能，但需要專用膠片，10元/張，Hanson有些猶豫，索要了一些資料Hanson對(duì)調(diào)查的資料作了認(rèn)真的比較，總覺(jué)得不太滿意，因?yàn)樗枰茉谄胀z片上打印的功能，用于課堂教學(xué)，并且需求量較大，雖然可以用復(fù)印的方法獲得，但Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。Hanson征求了妻子的意見(jiàn)，妻子建議暫時(shí)別買(mǎi)，打印之事她可幫助解決。第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析實(shí)例分析(續(xù))Hanson接受了這一建議，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)中，他已想好了另一個(gè)解決辦法，打印可到學(xué)校去，節(jié)省下這筆錢(qián)用于購(gòu)買(mǎi)調(diào)制解調(diào)器，在沒(méi)有好看的電視節(jié)目或沒(méi)有心思看書(shū)備課的時(shí)候能瀏覽網(wǎng)上世界。Hanson又向妻子提出此請(qǐng)求，妻子表示支持，但建議說(shuō)，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問(wèn)題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。Hanson覺(jué)得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機(jī)和上網(wǎng)的信息，同時(shí)，由于工作挺忙，似乎也沒(méi)有多少空閑時(shí)間，直盼著房子早一點(diǎn)兒到手。。。。。。買(mǎi)件東西真難??！第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素一覽表消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析文化因素

文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色/地位個(gè)人因素

年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性和自我概念心理因素激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析關(guān)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì)？誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者是如何作出其采購(gòu)決策的？第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？由一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。其購(gòu)買(mǎi)的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)由各種組織（用戶）構(gòu)成；業(yè)務(wù)市場(chǎng)涉及幾乎所有的行業(yè)；組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的組織有盈利和非盈利組織；業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè)第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的比較業(yè)務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者少購(gòu)買(mǎi)者多購(gòu)買(mǎi)量大購(gòu)買(mǎi)量小供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系松散專業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)）非專業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)）需求彈性弱需求彈性強(qiáng)影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員多影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員少衍生需求最終需求直接采購(gòu)間接采購(gòu)互購(gòu)效應(yīng)明顯一般沒(méi)有互購(gòu)現(xiàn)象第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析影響購(gòu)買(mǎi)決策的角色分析發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人；使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員；影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員；決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人；批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人；購(gòu)買(mǎi)者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者；干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理思考：誰(shuí)是主要決策的參與者？對(duì)哪些決策他們具有影響力？其影響決策的程度如何？每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率/匯率技術(shù)變化狀況政治穩(wěn)定性競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展社會(huì)責(zé)任第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析組織因素目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。。。政策：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)。。。程序：采購(gòu)（工程）部決定、總經(jīng)理決定。。。組織結(jié)構(gòu)：集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。。。制度：公司制度的有無(wú)以及執(zhí)行力度。。。第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析人際因素利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析個(gè)人因素年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程問(wèn)題識(shí)別總需求說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書(shū)供應(yīng)商選擇常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定績(jī)效評(píng)價(jià)第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析中石化南京銷售公司中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在6萬(wàn)噸左右。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)I）2001年6月份，公司開(kāi)始實(shí)施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)：在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦；申請(qǐng)配備專門(mén)的油罐車，選配司機(jī)和押運(yùn)員；改組銷售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷售組—H組；H組由8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)；業(yè)務(wù)開(kāi)展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營(yíng)銷計(jì)劃；根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手資料；據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。。。。。。第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)II）在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量；調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近4萬(wàn)噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸；根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的60家為A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人；此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。?業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)III）銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，具體而言就是以