銷售新員心理因素分析

銷售新員心理因素分析第1頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日一、易產(chǎn)生的十種心理第2頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日失望心理這種心理的產(chǎn)生主要是緣于新業(yè)務員對個人收入的期望值過高。自以為一開始就能輕松地多賺錢、賺大錢，再加上個別老業(yè)務員的不實際的誤導，更增加了他們對賺大錢的期望值。從目前的保險市場看，機關(guān)人們投保意識不斷增強，但是也沒有達到非常樂觀的程度；從每個業(yè)務員的個人能力看，也不是個個素質(zhì)都過硬、展業(yè)水平都很高。所以很難都能在短期達到個人美好的愿望。失望心理不及時消除，很可能動搖新業(yè)務員繼續(xù)干下去的決心第3頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日后悔心理新上崗業(yè)務員很可能遇到諸多沒有想到的困難，還可能遇到諸多沒有想到的困難，還可能遭受冷嘲熱諷的各種打擊，再加上自己業(yè)務不熟練和業(yè)績不看好，就容易產(chǎn)生后悔心理，后悔自己走錯了路，投錯了門。產(chǎn)生后悔心理后，容易導致新業(yè)務員業(yè)績低迷甚至脫落第4頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日依賴心理由于在增援過程中過多地講美好前景、在上崗前過細地對他們“呵護”、在生活上過好地對他們關(guān)愛，在熟悉業(yè)務時過分地對他們幫助，所以容易產(chǎn)生使新業(yè)務員產(chǎn)生依賴心理。產(chǎn)生依賴心理后，就容易形成“不思進取”、“不勞而獲”、“不務正業(yè)”的形象，常此以往就容易使新人成為離不開阿姨的“寶寶”，依賴拐棍的“瘸子”第5頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日孤獨心理由于剛到一個新的環(huán)境，有很多不熟悉、不適應，而保險公司又有過多過細的部別組別之分，相互間大多“老死不相往來”、也很難保證部門與部門，組單位與組單位之間搞些不正常的競爭，出現(xiàn)一些“欺生”的現(xiàn)象，所以在這種環(huán)境里，新業(yè)務員很容易產(chǎn)生孤獨心理。心理孤獨就會產(chǎn)生情感壓抑、導致親情友情疏遠、離間管理者與被管理者之間的關(guān)系第6頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日恐怕心理目前社會大環(huán)境對從事保險的人是不利的，社會上有相當一部分人認為從事保險是不光彩的職業(yè)，又因個別業(yè)務員的某些個人行為，影響了保險行業(yè)的形象，使得保險業(yè)務員在個別老百姓那里沒有好的口碑，使得新業(yè)務員剛上崗便瞻前顧后、怕這怕那、不得不用謹慎的行為盡力維護自己的“尊嚴”。這種心理遏制了新人的“大舉措”，限制了新人的“大發(fā)展”第7頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日自卑心理盡管經(jīng)過了自己的努力，可能在短期內(nèi)還沒有達到預期的目的，尤其是最能體現(xiàn)成就的業(yè)績、最能平衡心理的收入也不盡人意，這時新人就會懷疑自己的能力，懷疑自己是不是從事這個行業(yè)的料兒。由此下去，新人就會對自己失望，失去了從事保險、大干事業(yè)的信心第8頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日自滿心理新人所處的“自然環(huán)境”不一樣、交往的蛇拳不一樣、面對的客戶源不一樣、往往一些新人在朋友捧場、親人的幫助下，做了幾個“單子”就飄飄然了，自滿情緒油然而生，還可能認為“做單子”不過如此簡單容易。干任何事情自滿都是自己的敵人，干保險也不例外，如果一味自滿下去就會使自己喪失戰(zhàn)勝困難的準備和勇氣。第9頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日擔憂心理憂前程慮發(fā)展是可以理解的，但是一味地擔憂今后是沒有必要的。有的新人想的過多、考慮的過遠，把未來看成高峰險阻、困難重重，簡直是死路一條，搞得自己“愁火攻心嘴起泡”、“精神萎靡舉步難”，這樣下去不但會失去拼搏的干勁，也會搞壞了身體第10頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日責備心理新人大多是特定人員增員來的，增員者應該對被增員者在一定范圍內(nèi)負全責，但是不等于事事全包攬、處處全兼管、時時全到位。新人往往誤解或“不解”，尤其是在遇到不順心的事情時，責備別人這樣那樣，其實新人這樣理解是不對的。責備容易產(chǎn)生誤解，容易激發(fā)矛盾第11頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日攀比心理有的新人可能一上崗就做了幾個“大單子”，這對其他新人來講是鼓舞，同時，也會使其他新人產(chǎn)生攀比心理，按理說比是好事，可以激發(fā)干勁，但是過度攀比，可以導致急于求成弄巧成拙，最后喪失信心和勇氣。另外由于部別、組別的差異，由于管理者管理的方式方法的差異，可能會出現(xiàn)部門與部門、組單位與組單位之間在榮譽、待遇、制度上的差異，這些差異也容易在個別新人身上產(chǎn)生攀比心理，導致比這比那，最后在怨天怨地中喪失了工作的積極性第12頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日二、消除不良心理的對策第13頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日調(diào)整心態(tài)，面對困難，在

求真務實上做工作做什么事都一樣，不符合實際的過高期望，肯定會帶來巨大的失望。更何況是做“推銷”保險的工作。目前保險市場可以說是買方市場，推銷的難度很大。只有不斷做艱辛的努力，通過多拜訪客戶（每日六訪以上）做量的積累，才能實現(xiàn)自己的愿望。這就需要新上崗業(yè)務員有一個良好的心態(tài)，面對當前的保險市場實際，踏踏實實地做自己的工作，俗話說：“一分耕耘一分收獲”，最后肯定能實現(xiàn)自己的愿望第14頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日找準坐標，正視自我，

在權(quán)衡得失上做工作往往有些人找不準自己的位置，總覺得自己很行，其實不然，在實際工作中總覺得力不從心。再者有些人到了保險公司后又覺得走錯了路投錯了門，細想想，咱們能干些什么？咱么能干好什么？又有哪些崗位能主動給咱們提供輕松賺錢的機會呢？第15頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日督促監(jiān)督，強化素質(zhì)，在

催熟增收上做工作新人上崗初期依靠一下主管或“老人兒”是可以理解的，但是要盡快縮短依靠期，更不能把短期依靠轉(zhuǎn)化為長期依賴，要知道“世上沒有救世主”，做什么都要依靠自己。作為主管或“老人兒”應該及時督促新人學習、監(jiān)督新人展業(yè)、強化新人全面提高素質(zhì)，使他們早日成熟起來，并盡快使他們得到可觀的個人收入第16頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日拴心留人，優(yōu)化環(huán)境，在

濃烈氛圍上做工作為什么使新人產(chǎn)生孤獨心理，沒有拴心留人的環(huán)境是主要原因，有的部門又不能及時改變這種狀況，導致人員的進出就向“走馬燈”一樣頻繁，怎樣優(yōu)化環(huán)境拴心留人呢？重點要把握三點：一是在管理上要曉之以理，動之以情；二是在業(yè)務上要群策群力，優(yōu)勢互補；三是在生活要團結(jié)互助，彼此關(guān)愛第17頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日強化意識，升華榮譽，在

愛崗敬業(yè)上做工作既然進了保險公司的大門，就要以公司為家，樹立公司興我光榮，公司衰我可恥的思想。社會上有一些人對保險業(yè)務員工作持有歧視的態(tài)度，說三道四，但我們要走自己的路，不由那樣一句話嗎？“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”。再說什么是衡量崗位好壞的標準，賺著錢才是丈量崗位優(yōu)劣的天平，富起來才是掛在你胸前的榮譽證書第18頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日加油鼓勁，共度難關(guān)，在

樹立信心上做工作“萬事開頭難”、“不經(jīng)風雨怎能見彩虹”、“只有經(jīng)過地獄苦的人，才有建造天堂的力量”。做什么事都不會一帆風順的，遇有這樣那樣的困難事正常的，不要被困難所嚇倒，更不能打退堂鼓，當逃兵。只要渡過起始的困難段，“前途”就是光明的。樹立信心吧，你一定能成功！主宰自己吧，你一定能勝利！讓我們牢記哥德說過的話：“誰不能主宰自己，則永遠是奴隸”第19頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日把準調(diào)子，留有余地，在

謙虛謹慎上做工作新人在上崗不久就能做到“大單子”，使值得高興的事，但是不能高興過度，在高興之時要捫心自想，你做的“大單子”有沒有外力助推？是不是憑著你自己真實的能力？你今后能不能保持這個業(yè)績？怎樣保持？在冷靜思考后，要保持清醒的頭腦，虛心向業(yè)績更好的人學習，努力在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上發(fā)展自己第20頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日看好前景，展望發(fā)展，在

力求長遠上做工作國外保險業(yè)是欣欣向榮的行業(yè)，國內(nèi)保險業(yè)也同國際接上軌；國外保險業(yè)已有上百年歷史，國內(nèi)保險業(yè)也經(jīng)營十幾年了，近幾年又得以長足發(fā)展。說這些的意思就是為了說明保險業(yè)是一個有前途的行業(yè)、是一個有發(fā)展的行業(yè)、是一個能賺大錢的行業(yè)，縱然目前保險工作困難重重，面臨諸多挑戰(zhàn)，同時同樣也給大家提供了難得的機遇。近幾年，不是成就了許多人嗎？不是打造出一些先富起來的人嗎？長久地干下去吧！說不定下一個先富起來的就是你第21頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日學會諒解，勇于自責，在自完善上做工作不要怨這怨那，要勇于攬過，要善于自我批評，即使別人真的做了對不起你的事，也要學會諒解。對于你的上級、你的主管更不能“求全責備”，不能只讓上級、主管適應你的性格、滿足你的喜怒哀樂，而應該自覺地改變自我，努力把自己塑造成上級看好、群眾喜歡、大家用戶的“完人”第22頁，共23頁，2023年，2月20日，星期日選對