第三節(jié)飯店?duì)I銷組合策略

第三節(jié)飯店?duì)I銷組合策略演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有28頁\編輯于星期一（優(yōu)選）第三節(jié)飯店?duì)I銷組合策略現(xiàn)在是2頁\一共有28頁\編輯于星期一一、飯店傳統(tǒng)營銷組合策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷方式直接營銷渠道間接營銷渠道整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品組合飯店產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣配置策略差別定價(jià)策略飯店廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣人員推銷4Ps營銷組合策略促銷策略現(xiàn)在是3頁\一共有28頁\編輯于星期一豪華級客房住宿、免費(fèi)果籃及飲料、免費(fèi)使用康樂設(shè)施免費(fèi)送旅游點(diǎn)游玩、結(jié)賬時(shí)間適當(dāng)延遲。（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品現(xiàn)在是4頁\一共有28頁\編輯于星期一（2）會議組合產(chǎn)品

提供會議廳使用、會議飲品、會議期間的工作餐、會議客人接送?，F(xiàn)在是5頁\一共有28頁\編輯于星期一雙人房供全家住宿、小孩與父母同住免費(fèi)加床、餐廳提供兒童菜單和兒童餐椅等。（3）家庭住宿組合產(chǎn)品現(xiàn)在是6頁\一共有28頁\編輯于星期一請大家分析并設(shè)計(jì)適合的客房組合產(chǎn)品（4）婚禮組合產(chǎn)品ttt婚禮客人酒店消費(fèi)的特點(diǎn)減少麻煩節(jié)儉費(fèi)用強(qiáng)調(diào)氣氛價(jià)格公開1234現(xiàn)在是7頁\一共有28頁\編輯于星期一（4）婚禮組合產(chǎn)品豪華筵席、免費(fèi)提供全場軟飲料、免費(fèi)贈送婚宴請貼、免費(fèi)提供新婚套房、客房提供鮮花。現(xiàn)在是8頁\一共有28頁\編輯于星期一（5）蜜月度假產(chǎn)品漂亮干凈的客房、免費(fèi)床前早餐、免費(fèi)奉贈香檳酒、提供鮮花水果、機(jī)場免費(fèi)接送。現(xiàn)在是9頁\一共有28頁\編輯于星期一現(xiàn)代感古韻感溫馨感簡約感現(xiàn)在是10頁\一共有28頁\編輯于星期一（6）周末組合產(chǎn)品周末晚會、周末滑雪、周末釣魚等娛樂性活動加上飯店的住宿組合?，F(xiàn)在是11頁\一共有28頁\編輯于星期一心理定價(jià)策略

分等級定價(jià)法

區(qū)分需求定價(jià)法以需求為中心定價(jià)法心理定價(jià)策略，是針對顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)心理定價(jià)尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略招徠定價(jià)策略聲望定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略分檔定價(jià)策略現(xiàn)在是12頁\一共有28頁\編輯于星期一飯店企業(yè)有意識地把某些客房產(chǎn)品的價(jià)格定得高些，以此來提高客房產(chǎn)品和飯店企業(yè)的檔次與聲望，這種定價(jià)法稱作聲望定價(jià)法。聲望定價(jià)即針對消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費(fèi)者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。聲望定價(jià)法現(xiàn)在是13頁\一共有28頁\編輯于星期一將飯店所有客房分為幾個(gè)檔，每檔定一個(gè)價(jià)格分級分檔定價(jià)法。許多飯店?duì)I銷專家認(rèn)為，消費(fèi)者不大會感覺到價(jià)格上的細(xì)微差別，因此，他們把商品分為幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格這樣標(biāo)價(jià)，可以使消費(fèi)者感到各種價(jià)格反映了產(chǎn)品質(zhì)量的差別，并可簡化他們選購商品的過程。分檔定價(jià)法現(xiàn)在是14頁\一共有28頁\編輯于星期一數(shù)量折扣價(jià)：一次性入住20間以上價(jià)格一般為門市價(jià)的50%，協(xié)議單位價(jià)格一般為門市價(jià)格的45%現(xiàn)金折扣價(jià)：提前會款給予95%的折扣賒銷價(jià)格季節(jié)折扣：淡季價(jià)格一般為正常價(jià)格的80%附贈價(jià)格：送積分等促銷定價(jià)格：優(yōu)惠價(jià)、酬賓價(jià)等

折扣配置策略現(xiàn)在是15頁\一共有28頁\編輯于星期一如同一飯店的客房價(jià)格，對散客、團(tuán)隊(duì)客人、家庭客人可以有一定的差異。（1）同一客房產(chǎn)品對不同客人的差別定價(jià)差別定價(jià)法現(xiàn)在是16頁\一共有28頁\編輯于星期一

如同一類型的客房，由于所在樓層的高低、不同的朝向、采光和室外景色，可以制定不同的房價(jià)。同樣星級的飯店，接近交通路線或旅游景點(diǎn)或商業(yè)中心，其客房價(jià)格可定得高些。盡管同一類型的客房實(shí)際成本幾乎是一樣的，只是因?yàn)榭腿藢Σ煌恢玫目头康钠贸潭炔煌?，其客房價(jià)格也可不同。（2）同一客房產(chǎn)品在不同位置的差別定價(jià)現(xiàn)在是17頁\一共有28頁\編輯于星期一（3）同一客房產(chǎn)品在不同時(shí)間的差別定價(jià)在我國大部分飯店的銷售都有一定的季節(jié)性。飯店可以根據(jù)不同的銷售時(shí)間，規(guī)定不同的客房價(jià)格。如淡、旺季價(jià)格的不同，周末與平時(shí)的價(jià)格不同?，F(xiàn)在是18頁\一共有28頁\編輯于星期一1、突出購買動機(jī)的廣告促銷策略促銷策略突出新奇性

自豪感強(qiáng)調(diào)舒適享受

體驗(yàn)不同生活空間如尊貴客房總統(tǒng)套間如提供按摩椅免費(fèi)上網(wǎng)等現(xiàn)在是19頁\一共有28頁\編輯于星期一2、突出人員推銷的銷售策略前廳銷售服務(wù)人員注意語言藝術(shù)，員工在推銷客房，接待客人時(shí)，說話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。推銷技巧的語言分為加法、減法、乘法、除法和借用他人之口法?，F(xiàn)在是20頁\一共有28頁\編輯于星期一巧妙促銷

案例以前服務(wù)員總是問客人：“先生，您喝點(diǎn)什么？”結(jié)果在很多時(shí)候客人就點(diǎn)最大眾化的飲料—雪碧，有的客人則干脆說：“不要了”。一段時(shí)間下來，飲料的銷售額平平。后來，經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問法：“先生，我們餐廳有椰汁、芒果汁、胡蘿卜汁等飲料，您要哪一種飲料？”結(jié)果很少有客人再點(diǎn)價(jià)格相對較低的雪碧，轉(zhuǎn)而選擇價(jià)格相對較高的椰汁、芒果汁或胡蘿卜汁中的一種從這以后，飲料的銷售額有了明顯的增長。現(xiàn)在是21頁\一共有28頁\編輯于星期一要有本飯店的個(gè)性特征、向賓客提供他們需要了解的產(chǎn)品和服務(wù)信息、強(qiáng)調(diào)資料的真實(shí)性和實(shí)用性。3、突出廣告宣傳和公共關(guān)系的銷售推廣策略現(xiàn)在是22頁\一共有28頁\編輯于星期一4、飯店直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

外部鏈接

內(nèi)部鏈接指飯店?duì)I銷主頁與其他飯店網(wǎng)頁、旅游網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站等的連接。指主頁上飯店?duì)I銷信息內(nèi)容的布局與打開形式?，F(xiàn)在是23頁\一共有28頁\編輯于星期一

現(xiàn)在是24頁\一共有28頁\編輯于星期一現(xiàn)在是25頁\一共有28頁\編輯于星期一現(xiàn)在是26頁\一共有28頁\編輯于星期一

現(xiàn)在是27頁\一共有28頁\編輯于星期一二、飯店新