醫(yī)藥銷售人員提成比例設(shè)計(jì)方案

醫(yī)藥銷售人員提成比例設(shè)計(jì)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行提成比例設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的五大因素醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行提成比例設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的五大因素產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品銷售人員級(jí)別醫(yī)藥銷售回款狀況產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格二、產(chǎn)品銷售提成比例設(shè)計(jì)原則：原則1、銷售提成比例要能體現(xiàn)激勵(lì)性。原則2、銷售提成比例與區(qū)域銷售水平成正比。原則3、銷售提成比例設(shè)計(jì)要體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向。原則4、銷售管理提成比例低于銷售業(yè)務(wù)提成比例。原則5、產(chǎn)品銷售難易程度與產(chǎn)品銷售提成比例成正比。二、產(chǎn)品銷售人提成方案：（一）、目的維隆規(guī)范公司產(chǎn)品銷售人員提成管理，明確公司產(chǎn)品銷售人員提成比例及其提成計(jì)算方式。有效激勵(lì)公司銷售人員更好的小說(shuō)公司產(chǎn)品，特制定本方案。（二）、本方案適用于干脆進(jìn)行產(chǎn)品銷售的本公司銷售人員，不包括本公司產(chǎn)品銷售管理人員。以及供應(yīng)產(chǎn)品銷售信息的人員。（三）。提成周期：公司產(chǎn)品銷售人員的銷售提成按季度計(jì)提詳細(xì)時(shí)間如下：第一季度計(jì)提時(shí)間為1月1日—3月31日。其次季度計(jì)提時(shí)間為4月1日—6月30日。第三季度計(jì)提時(shí)間為7月1日—9月30日。第四季度計(jì)提時(shí)間為10月1日—12月31日。四、銷售人員提成計(jì)算：銷售人員提成計(jì)算分一下三個(gè)步驟：公司產(chǎn)品銷售人員產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率的計(jì)算如下表：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品A成熟產(chǎn)品產(chǎn)品B產(chǎn)品C新產(chǎn)品權(quán)重比例40%25%30%任務(wù)完成率ABC產(chǎn)品銷售加權(quán)評(píng)價(jià)完成率40%*A+25%*B+35%*C相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明權(quán)重比例由銷售管理者依據(jù)該產(chǎn)品對(duì)公司的重要程度，結(jié)合公司年度安排和公司戰(zhàn)略提建議經(jīng)董事會(huì)探討確定總經(jīng)理審批通過(guò)任務(wù)完成率的計(jì)算公式如下：任務(wù)完成率=實(shí)際完成量/任務(wù)量其中（1）任務(wù)量由公司產(chǎn)品銷售經(jīng)理本年度、銷售工作開(kāi)展前確定，并在部門年度銷售安排中進(jìn)行公示（2）實(shí)際完成量按該計(jì)提周期內(nèi)完成的產(chǎn)品銷售量計(jì)算二、確定銷售人員的提成比例1.銷售人員的提成比例，依據(jù)如下所示的產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率與公司產(chǎn)品銷售人員提成比例關(guān)系表確定產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率提成比例60%（含）以下060%-70%（含）3%70%-80%（含）5%80%以上6.5%2、依據(jù)公司發(fā)展須要，可在額外設(shè)立單品提成比例以激勵(lì)銷售該產(chǎn)品，其詳細(xì)提成方案需由銷售經(jīng)理提出，總監(jiān)審核總經(jīng)理審批通過(guò)方可執(zhí)行（三）、計(jì)算銷售人員提成總額1、未額外設(shè)立單品的提成比例如公司沒(méi)有額外設(shè)立單品提成比例則銷售人員的提成比例總額計(jì)算公式如下：提成總額=該銷售人員在本計(jì)提周期內(nèi)完成的銷售額X其對(duì)應(yīng)的提成比例額外設(shè)立單品的提成比例如公司額外設(shè)立單品提成比例，則產(chǎn)品銷售人員的提成總額還須要加上該單品的提成金額，其詳細(xì)計(jì)算公式如下：提成總額=該銷售人員在本計(jì)提周期內(nèi)完成的銷售額X其對(duì)應(yīng)的提成比列+單品提成金額其中.單品提成金額=該銷售人員在本計(jì)提周期內(nèi)完成的該單品銷售額X對(duì)應(yīng)單品提成比例（四）、銷售人員提成發(fā)放1、公司依據(jù)到賬的銷售回款額發(fā)放銷售人員的提成2、發(fā)放時(shí)間為每計(jì)提周期起先前的10個(gè)工作日內(nèi)(五)、舉例說(shuō)明：張XX第三季度的產(chǎn)品銷售完成狀況及相關(guān)數(shù)據(jù)表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品A（成熟產(chǎn)品）產(chǎn)品B產(chǎn)品C（新產(chǎn)品）權(quán)重比例40%25%35%任務(wù)量（萬(wàn)元）504020實(shí)際完成量（萬(wàn)元）453016回款額（萬(wàn)元）303010單品提成比例設(shè)置為激勵(lì)銷售產(chǎn)品C另額外設(shè)立單品提成比例詳細(xì)設(shè)置如下：當(dāng)產(chǎn)品C的任務(wù)完成率>90%時(shí)其單品提成比例為3%當(dāng)70%<產(chǎn)品C的任務(wù)完成率≤90%時(shí)其單品提成比例為2.5%當(dāng)產(chǎn)品C的任務(wù)完成率≤70%時(shí)期中提成比例為0.5%在上述條件下，該銷售人員張XX第三季度的銷售金額提成及發(fā)放金額計(jì)算如下：計(jì)算張XX第三季度銷售加權(quán)平均完成率由上述相關(guān)數(shù)據(jù)可知張XX第三季度產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率所需相關(guān)數(shù)據(jù)如下表所示：產(chǎn)品名稱權(quán)重比例任務(wù)完成產(chǎn)品A(成熟產(chǎn)品)40%45/50×100%=90產(chǎn)品B25%30/40×100%=75%產(chǎn)品C新產(chǎn)品30%16/20×100%=80%張XX第三季度產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率計(jì)算如下張XX第三季度產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率=40%×90%+25%×75%+35%×80%=82.75%確定張XX第三季度產(chǎn)品銷售的提成比例1、確定張XX第三季度完成銷售總量所對(duì)應(yīng)的提成比例由上述表計(jì)算出來(lái)張XX第三季度產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率為82.75%依據(jù)公司產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率與公司產(chǎn)品銷售人員提成比例關(guān)系表，可知張XX第三季度完成銷售總量所對(duì)應(yīng)的提成比例應(yīng)為6.5%2、確定臟XX第三季度完成產(chǎn)品C銷售所對(duì)應(yīng)的單品提成比例依據(jù)臟XX第三季度的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售完成狀況及相關(guān)數(shù)據(jù)表可知張XX第三季度完成產(chǎn)品C銷售所對(duì)應(yīng)的單品提成比例為2.5%(三)計(jì)算張XX第三季度產(chǎn)品銷售的提成總額依據(jù)公司產(chǎn)品銷售人員的提成計(jì)算公式可知張XX第三季度產(chǎn)品銷售的提成總額=張XX第三季度完成的銷售額×其對(duì)應(yīng)的提成比例+張XX第三季度產(chǎn)品C的銷售額×對(duì)應(yīng)的單品提成比例=（45+30+16）×6.5+16×25%=6.445萬(wàn)元（四）計(jì)算張XX第三季度產(chǎn)品銷售提成發(fā)放金額1假如第三季度的銷售能夠在本計(jì)提周期全額回報(bào)則張XX第三季度可發(fā)放6.445萬(wàn)元的銷售提成但依據(jù)張XX第三季度的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售完成狀況及相關(guān)數(shù)據(jù)表，張XX第三季度的產(chǎn)品銷售并未全額回款，故第三季度不能全額發(fā)放。2張XX第三季度銷售提成實(shí)際發(fā)放金額計(jì)算如下：張XX第三季度銷售提成實(shí)際發(fā)放金額=張XX第三季度回款額×其銷售額對(duì)應(yīng)的提成比例+張XX第三季度回