美導(dǎo)的能力與職責(zé)

美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)主講:龍鐘英第一頁(yè)，共六十一頁(yè)。導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷為主第二頁(yè)，共六十一頁(yè)。什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會(huì)會(huì)做不會(huì)教會(huì)教不會(huì)做會(huì)教又會(huì)做第三頁(yè)，共六十一頁(yè)。交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項(xiàng)第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)第四頁(yè)，共六十一頁(yè)。一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的經(jīng)營(yíng)狀況２、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容３、同加盟店溝通培訓(xùn)計(jì)劃和促銷案４、及時(shí)了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨第五頁(yè)，共六十一頁(yè)。交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項(xiàng)第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)第六頁(yè)，共六十一頁(yè)。二、注意事項(xiàng)１、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與上級(jí)溝通要上級(jí)了解你想做什么行程安排是怎么樣的第七頁(yè)，共六十一頁(yè)。２、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾對(duì)加盟店老板方面對(duì)加盟店員工方面第八頁(yè)，共六十一頁(yè)。３、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面第九頁(yè)，共六十一頁(yè)。４、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜會(huì)做人第十頁(yè)，共六十一頁(yè)。５、忌到加盟店處抱怨

忌評(píng)論公司的優(yōu)缺點(diǎn)忌說(shuō)流言蜚語(yǔ)忌議他人長(zhǎng)短忌談工資收入第十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對(duì)此特別感興趣者有：加盟店之員工終端顧客第十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項(xiàng)第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售第十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。三、行銷方式1、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞5、扮演傾聽(tīng)者6、傾聽(tīng)藝術(shù)原則7、發(fā)問(wèn)的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析第十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。1、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費(fèi)總額針對(duì)客戶單次銷售的提升針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升推廣特定的項(xiàng)目或療程推廣特定的商品客戶總量的提升建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)第十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。2、促銷方式分類⑴特價(jià)促銷⑼預(yù)期心理促銷⑵贈(zèng)品式促銷⑽特別名目促銷⑶搭配式促銷⑾公開(kāi)活動(dòng)促銷⑷嘗試性促銷⑿比賽式促銷⑸抽獎(jiǎng)式促銷⒀口碑式促銷⑹累計(jì)消費(fèi)回饋⒁升等享受促銷⑺攜伴同行回饋⒂獎(jiǎng)勵(lì)式促銷⑻異業(yè)結(jié)盟促銷第十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑴特價(jià)促銷

在特別的節(jié)日,時(shí)段或特定的商品以特價(jià)的形式吸引新顧客增加銷售幾率

建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品第十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑵贈(zèng)品式促銷

以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷某一商品、服務(wù)，

此辦法的成功要素在于贈(zèng)品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確第十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑶搭配式促銷

以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受新商品或新服務(wù)第十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑷嘗試性促銷

以試作或象征性收費(fèi)，體驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)第二十頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑸抽獎(jiǎng)式促銷

以趣味式抽獎(jiǎng)帶動(dòng)消費(fèi)氣氛第二十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑹累計(jì)消費(fèi)回饋

以一段期間消費(fèi)累計(jì)，帶動(dòng)主顧客消費(fèi)意愿第二十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑺攜伴同行回饋

為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng)第二十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑻異業(yè)結(jié)盟促銷

和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈(zèng)品

借勢(shì)(借力使力不費(fèi)力)第二十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑼預(yù)期心理促銷

藉由活動(dòng)方案即將結(jié)束引發(fā)顧客立刻購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)第二十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑽特別名目促銷

以顧客生日、紀(jì)念日為名給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)第二十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑾公開(kāi)活動(dòng)促銷

以公開(kāi)、公益、教育、座談等活動(dòng)，增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會(huì)第二十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。⑿比賽式促銷

以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來(lái)擴(kuò)大客源增加知名度

調(diào)動(dòng)客戶的參與性(互動(dòng))第二十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。⒀口碑式促銷

以問(wèn)卷或顧客滿意活動(dòng)，提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與第二十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。⒁升等享受促銷

一般會(huì)以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購(gòu)物折扣或尊貴禮遇等第三十頁(yè)，共六十一頁(yè)。⒂獎(jiǎng)勵(lì)式促銷

針對(duì)美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)之成功第三十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。3、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）

抓住重點(diǎn)（溝通主題具體、精簡(jiǎn)）溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、反問(wèn)、締結(jié)）速度適中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑臉人）察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）第三十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。3、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）

善用形容詞（增強(qiáng)說(shuō)話效果）叫出對(duì)方的名字與頭銜（表示觀切與尊重）以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）注意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌辭）避免滔滔不絕（讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)）善聽(tīng)對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）第三十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。3、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方了解有關(guān)資訊）保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話（不裝腔作勢(shì)）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）重述與整理對(duì)方語(yǔ)意（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)）入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）第三十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞

改變?cè)掝}（溝通時(shí)突然出現(xiàn)與主題無(wú)關(guān)的話）做不到的保證（明明做不到的事，卻說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題”一旦將來(lái)被拆穿，信用就掃地了）言行不一致（說(shuō)話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不舒服）問(wèn)“是”與“不是”的問(wèn)題（溝通時(shí)讓對(duì)方只有在“是”與“不是”之間選擇，例如問(wèn)：你是不是有什么問(wèn)題？如果答：沒(méi)有！就不易往下溝通了）第三十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞

過(guò)早下判斷（未充分了解對(duì)方就判斷對(duì)方如何，讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通）連串問(wèn)問(wèn)題（一直問(wèn)對(duì)方，例如“你是那里人？住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓對(duì)方答不勝答，而感到厭煩）出現(xiàn)不雅動(dòng)作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指別人等）第三十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞

過(guò)長(zhǎng)時(shí)間溝通（溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）問(wèn)對(duì)方隱私（每個(gè)人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時(shí)如果不慎問(wèn)起，令對(duì)方不悅）在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中說(shuō)話，彼此都不舒服）傷感情的拒絕詞（拒絕對(duì)方要有點(diǎn)“藝術(shù)”如說(shuō)：“我意愿不高”要比“我不要”好些）第三十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。5、扮演傾聽(tīng)者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)“回饋”，只是將訊息“填鴨式”的灌給對(duì)方，根本無(wú)法發(fā)揮溝通效果傾聽(tīng)也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽(tīng)也是藝術(shù)第三十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。6、傾聽(tīng)藝術(shù)原則

停止說(shuō)話精神集中聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話讓對(duì)方輕松有興趣說(shuō)話耐心聽(tīng)話避免爭(zhēng)論與批評(píng)提示你想聽(tīng)的話協(xié)助整理對(duì)方的話與說(shuō)話者一齊融入他的話中提問(wèn)題作進(jìn)一步溝通第三十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。7、發(fā)問(wèn)的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問(wèn)以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)最有效的行銷方法是25%的發(fā)問(wèn)與談話，75%的聆聽(tīng)根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問(wèn)客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋您有每天向客戶問(wèn)：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作第四十頁(yè)，共六十一頁(yè)。

8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析

15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15%不良或有問(wèn)題的產(chǎn)管階層20%差勁的言詞或表面溝通技巧50%個(gè)人的態(tài)度是否積極第四十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項(xiàng)第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售第四十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務(wù)第四十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對(duì)象——美容院

外因：經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品牌內(nèi)因：年齡資金需求第四十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法

直接拜訪連鎖介紹接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料用心耕耘您的客戶銷售信函展示會(huì)擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)第四十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理（有希望成交的客戶具有以下條件）

有支付能力有意愿必要性影響力4、表格管理第四十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。（二）、接洽1、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)白第四十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營(yíng)歷史2、經(jīng)營(yíng)品牌3、實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況4、發(fā)展目標(biāo)5、個(gè)人資料第四十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：

賺錢(qián)圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：虛榮心野心責(zé)任感第四十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。（四）分析準(zhǔn)客戶需要3、如何找出需求

狀態(tài)詢問(wèn)法問(wèn)題詢問(wèn)法暗示詢問(wèn)法以上與商品介紹結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)說(shuō)明解釋長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)）第五十頁(yè)，共六十一頁(yè)。（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史公司現(xiàn)狀公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品利益第五十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。（五）銷售面談3、利益分析：活動(dòng)方案4、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線個(gè)人目標(biāo)第五十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。（六）異議處理1、異議的類型

不需要沒(méi)有錢(qián)不著急不信任需要比較第五十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。（六）異議處理2、異議處理的一般方式

聆聽(tīng)體恤分析要求第五十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。（七）成交1、從一開(kāi)始就要有成交的意識(shí)2、成交需要勇氣3、成交的技巧二擇一信任成交方式假設(shè)成交方式第五十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對(duì)產(chǎn)品的記憶）反對(duì)讀書(shū)用背的方式……要充分理解活用！但不背熟？沒(méi)有充分熟悉……又如何能融會(huì)貫通？銷售一路長(zhǎng)紅呢？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）第五十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。

再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對(duì)產(chǎn)品的記憶、顧問(wèn)式銷售我們的產(chǎn)品）完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對(duì)自己、對(duì)客戶，如何做？何時(shí)做？誰(shuí)去做？時(shí)間表？教育是不斷的上課，加上產(chǎn)品示范，所累積而來(lái)，中間還夾著競(jìng)賽（數(shù)量與締結(jié)金額），配合小贈(zèng)品不斷幫美容院辦發(fā)表會(huì)……（體現(xiàn)身教與言教的重要）發(fā)掘顧客的須求，說(shuō)明符合顧客須求的產(chǎn)品特性，讓顧客參與示范，時(shí)機(jī)成熟全力爭(zhēng)取訂單，控制時(shí)間不要浪費(fèi)自己或顧客的時(shí)間，節(jié)奏要明快。另外練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)第五十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（顧問(wèn)式銷售我們的產(chǎn)品）

銷售是一種把我們對(duì)產(chǎn)品的信心建立在客戶的行為上請(qǐng)您記得，您不只是賣(mài)產(chǎn)品給客戶而已，您賣(mài)給他們的是卓越的品質(zhì)，實(shí)實(shí)在在的滿意效果；以及您親身的服務(wù)，這些會(huì)讓客戶感到格外的滿意生意的成敗通常緊系于客戶對(duì)您的印象，美容師最重要的目的就是要把產(chǎn)品銷售出去

第五十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

能與客戶簽約，是一切努力的最后體現(xiàn)，不是硬要就有！是水到渠成！

第五十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。謝謝第六十頁(yè)，共六十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)。什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師。１、工作