醫(yī)療設備銷售流程及技巧

醫(yī)療設備銷售流程及技巧一、醫(yī)療設備采購程序二、銷售基本模式三、銷售工作中憲法四、必須具備技能和素質五、詳細應用六、運作詳解七、業(yè)務造訪醫(yī)療設備銷售流程及技巧第1頁一、醫(yī)療設備采購程序在銷售醫(yī)療設備之前，先了解客戶組織結構和工作程序，能夠幫助我們理順工作次序和工作重點。1.組織結構醫(yī)院里申請采購部門是使用科室或者使用人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決議部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是設備科，招標辦。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第2頁2.采購程序2.1常規(guī)使用小設備采購（萬元以下設備，各醫(yī)院有各自要求）由科室做消耗計劃，報設備科采購。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第3頁2.2每個醫(yī)院，對大設備限定不一樣.

基本程序是:

科室主任依據臨床診療治療和科室經營需要，對新項目進行論證和制訂計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定原因是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關內容傳導給主任，并幫助主任制訂一個合理方案。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第4頁假如科主任認為上這個項目能夠取得臨床和經濟價值，并認可你企業(yè)價值觀和服務，以及對你個人信任和認可，就會按照程序填寫申請購置表，遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，取得許可才書寫申請。醫(yī)院依據當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者依據你工作力度，進行對應處理。由院長同意或院長會或采購辦同意后，交設備科采購。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第5頁

設備科長會依據產品情況選擇一家或多家供給商進行屢次談判。如工作做好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定協(xié)議細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采取其它路徑資金來購置，會把項目提供給出資金單位或組織，由他們和供給商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不一樣資金起源決定你成單時間和方式以及回款。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第6頁二、銷售基本模式步驟一：主任造訪!1、首先針對臨床科室主任進行造訪。在造訪中能夠預先搜集資料造訪；也能夠對主任直接造訪，取得第一手資料。2、造訪主任將占用我們大部分工作時間，是個連續(xù)屢次造訪。在造訪中要有計劃，有針對性進行，并要控制好節(jié)奏。每次造訪回來要做好統(tǒng)計，每次造訪前要依據上一次造訪統(tǒng)計做好此次造訪計劃和準備。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第7頁第一階段造訪主任目標：1）給他介紹產品、服務、企業(yè)和銷售員個人；2）了解醫(yī)院相關程序和規(guī)則以及主任個人資料；3）影響后續(xù)工作原因。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第8頁第二階段造訪主任目標：1）提單造訪；2）詳細細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購置申請匯報；4）聽取其對后面工作提議和相關領導習慣做法。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第9頁第三階段造訪主任目標：

當申請匯報遞交到院長或設備科以后，主任第一階段工作即使結束，不過不能夠大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決議層，所以必要尊重和溝通是經常進行。假如招標，主任將負擔評標中介紹和決議，所以主任工作是一直要做下去。即使協(xié)議成交，售后也還要造訪主任，讓他成為一個宣傳窗口。科主任是領進門人，在銷售中占30-50%作用醫(yī)療設備銷售流程及技巧第10頁步驟二：院長造訪院長或者分管院長，對購置醫(yī)療設備有最終決議權。所以，主任匯報到院長這里，就需要開始院長造訪了。其實之前也能夠和院長接觸一次，事先打個招呼，能夠為后面造訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回失敗。有醫(yī)院是有分管院長，不過分管院長能不能獨立決議是我們在造訪院長前必須要從主任那里或設備科那里取得。假如分管院長管不了而造訪，那么院長有可能因為個人原因而否決你項目。假如院長不論而或忽略了分管院長，你也會失敗!醫(yī)療設備銷售流程及技巧第11頁

在得悉正確信息后，和院長談話角度是從這個項目能夠取得多少效益，什么時間能夠回收成本，贏利多少？這些內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確可執(zhí)行方案。院長普通很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%作用，做好這些工作，院長就會指示設備科去和你接觸了。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第12頁步驟三：設備科長造訪

1、在整個步驟中，設備科長力量顯得弱小些。不過設備科長不能成事卻能夠壞事，甚至100%壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個步驟很主要。設備科長首先要審核儀器資質，全部文件材料要按《醫(yī)療設備監(jiān)督管理條例》要求遞交。設備科長負責商務談判，他可能不懂機器，不過懂商務要求、服務條款等，銷售員完全按照企業(yè)統(tǒng)一服務承諾進行表述，特殊要求由企業(yè)領導層決定。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第13頁

2、設備科長負責談價格，不過他所談又不是最終價格；許多院長會在最終插入價格談判，需要給院長面子。銷售員一要做好價格梯度計劃，又要演出好，要多做請示狀。協(xié)議等細節(jié)要設備科長去查對落實。所以需要提前做好科長工作。裝機驗收和回款也是由設備科長負責。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第14頁3、在整個造訪過程中，對科長要一樣尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長關系非同普通，科長那里有院長信息；科長知道每個單子怎么做成，假如他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%作用。特殊情況下占50%。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第15頁1．銷售是你和客戶利益合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中一直尊重客戶和客戶利益。3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團體協(xié)作下個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表示企業(yè)價值、服務和承諾6．醫(yī)療設備銷售是個人為主長程造訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．企業(yè)相關約定。指人們在獨自活動無人監(jiān)督情況下，憑著高度自覺，按照一定道德規(guī)范行動，而不做任何有違道德信念、做人標準之事。三、銷售工作中憲法醫(yī)療設備銷售流程及技巧第16頁四、必須具備技能和素質1、專業(yè)銷售員不一定是最好，不過最好銷售員一定專業(yè)。2、老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量業(yè)務人員，見多識廣，小動作輕易被發(fā)覺而失去他們尊重和信任。所以我提議是返樸歸真。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第17頁3、堅持和認真，當你行為表現了你對自己產品信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你感染。只有堅持才能成功。4、銷售專業(yè)行為：包含禮儀、做事情條理性、說話嚴謹和機敏等。5、執(zhí)行企業(yè)決議態(tài)度。有質疑能夠爭吵、商討，不過需要執(zhí)行工作還是要一定完成。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第18頁五、詳細應用1、產品知識這絕對是首要，任何行業(yè)銷售人員都應該做到除了自己以外最了解東西就是自己銷售產品，假如你連自己產品都不了解，你怎么才能讓你客戶知道你產品價值？并更深入明白你產品能給他創(chuàng)造效益？醫(yī)療設備銷售流程及技巧第19頁

千萬別跟我說你銷售策略是走人情路線，現在醫(yī)院領導們有幾個把你那點人情看很重？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，假如你能更加好推廣你產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下情況下才能大把投入。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第20頁2、產品行業(yè)應用你知道你產品各種規(guī)格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。不過你能在你科長那里背誦這些東西給他聽嗎？假如你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道用來趕銷售代表臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。不過有些代表一樣是在介紹產品，可你卻發(fā)覺他能和我們敬愛科長或者院長們很投機談上數十分鐘，營造了很好銷售氣氛，也建立了牢靠客戶關系。他們是怎么談呢？答案就是——應用。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第21頁醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群普通都有較高文化程度，有些甚至在學術界有很高地位，他們在自己行業(yè)內或許教授甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，可能能表達出你專業(yè)，你能力，不過在他們那里，我預計沒幾個主任能把他正在使用機器參數背出5條以上。為何呢，因為他們不是學機械，也不是學電子，他們是學醫(yī)或者相關行業(yè)。你跟他們談話假如只是片面包括機器參數性能規(guī)格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉產品。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第22頁

那么我們銷售代表介紹方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機，你假如跟他說你新機器床臺能升降多少厘米，客戶可能沒什么反應，不過你先和他聊下別，比如科室主要有那些工作項目什么，他可能會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器尤其為您這種情況進行了設計，他床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不一樣醫(yī)生進行手術，還能方便病人上下。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第23頁3、醫(yī)院運行管理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，不過這點在使用時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你假如認為自己比院長懂多，那你完全是找死。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第24頁其次了解這些知識主要目標不是讓你自己成為教授，而是能讓你愈加輕易進入院長角色，進行換位思索。比如醫(yī)院當前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？假如這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識話，再結合醫(yī)院當前現實狀況，是不是就很輕易掌握你上帝需求呢，而且更有可能挖掘他潛在需求，替他想好他未想到但他需要事情，這是銷售最正確境界！還有就是，你假如剛入此行，學習一點醫(yī)院管理知識，能讓你更加快了解到醫(yī)院操作模式，各個部門之間關系，應該也是不錯。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第25頁

現在銷售工作中，幾乎全部初級甚至中級醫(yī)療設備銷售人員對于自己行業(yè)相關法規(guī)方面知識是一片空白，他們更關心是自己產品和自己銷售技巧。法律法規(guī)真這么不主要嗎？

行業(yè)內法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)游戲規(guī)則，你假如連游戲規(guī)則都沒看過都不了解話，那你在這行混，就等著被銷售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第26頁

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，當前不論是客戶還是合作搭檔都不太厚道，經常會利用一些漏洞來使自己利益更大化，好好讀讀醫(yī)療設備管理條例、企業(yè)法什么吧，能夠很好揭露這些人底細。法律第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經慣用到投訴對方**證書是假，**操作是違規(guī)。這些都應該發(fā)揮你法律知識了。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第27頁六、運作詳解1、首次造訪。第一步，想方設法搞到一些目標醫(yī)院一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……醫(yī)院職能科室普通稱之為**科、**處，如醫(yī)務處。114能夠利用，到醫(yī)院目標科室踩點也是很主要。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第28頁2、正式造訪首次造訪應該是使用科室，對于熟悉醫(yī)院，能夠直接造訪設備科。使用科室門檻低，碰壁可能性小。

注意2點：

不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶交流要比喋喋不休介紹產品主要地多。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第29頁3、實戰(zhàn)對話解析對話1：“您好，我是**企業(yè)，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們企業(yè)產品?！薄拔覀儾恍枰@種產品。”

“沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片?！?/p>

“那能告訴我您聯(lián)絡電話嗎？”

“假如需要，我會打電話給你?！?/p>

“打攪了，再見?！?/p>

“對不起，讓你白跑一趟。”郁悶@@@@@@???醫(yī)療設備銷售流程及技巧第30頁對話2：

“*主任，您好，我是**企業(yè)***，一直想來造訪您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！?/p>

“您有什么事？我現在很忙?！薄笆沁@么，**主任（他朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹教授，我很想聽聽您對我們企業(yè)經營治療眼底病儀器有什么看法?！薄澳媚銈兤髽I(yè)資料過來我看看……”朋友和技巧.醫(yī)療設備銷售流程及技巧第31頁對話3：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……“*主任，您好，看您挺忙，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M來。

“*主任，我探詢到貴科室經濟是獨立核實，我現在帶來了一個設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備六個月內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案?！?/p>

“真是這么嗎，我看看你們預算方案?！?/p>

關鍵是處理問題!醫(yī)療設備銷售流程及技巧第32頁4、中后期工作1．見院長。等啊,盼啊……..

守侯和出擊。

2．價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門一項任務，在此過程中，院長普通不會過多參加。但價格拍板掌握在他手中。所以在銷售活動中，既要重視院長公關，也要認真對待采購部門。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第33頁

業(yè)務員造訪八步驟醫(yī)療設備銷售流程及技巧第34頁第一步：準備工作天天銷售代表在造訪客戶前，都要做好對應準備工作。這些工作主要包含：

檢驗個人儀表。銷售代表是企業(yè)“形象大使”，在客戶眼中代表著企業(yè)形象、產品形象、甚至是品牌形象。所以，銷售代表在客戶面前展現出整齊統(tǒng)一外在形象，良好精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅心情。極難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表外表和服裝要整齊、胡子要刮潔凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要潔凈不留長指甲，同時還要保持本身交通工具清潔等等。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第35頁

檢驗客戶資料。銷售代表天天都要按照固定線路走訪客戶。這么在造訪客戶之前要檢驗并攜帶今天所要訪問客戶資料，主要包含：產品彩頁、產品樣品、裝送單（訂單）、所需物品等等。

準備產品生動化材料。主要包含商標（品牌貼紙）、海報、彩頁、廣告樣品。銷售代表在科室內充分合理地利用這些生動化材料，能夠正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者購置欲望，從而建立品牌良好形象。

準備清潔用具。帶上潔凈抹布，用來幫助科室清潔。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就能夠離開企業(yè)，按照計劃造訪路線來開始一天工作了。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第36頁第二步：觀察科室設備情況

及時做好市場調研。銷售代表抵達科室后，要首先了解科室詳細情況。包含所用產品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、現有問題、品種等。

檢驗視線最好角度產品形象。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第37頁第三步：和科室人員打招呼

進入科室內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼科室人員護士長姓氏或老師，以展現本身親協(xié)力，樹立企業(yè)良好形象。與此同時，對科室內其它人員也要以禮相待。寒暄時，不要直接就談及訂貨事情，而是要和護士長經過友好交談以了解其科室情況，甚至要幫助科室人員出出點子，怎么樣來處理他們碰到問題，以及產品在他科室用量。讓科室人員感覺到你是在真切地關心他，而不但僅是出于生意關系才來造訪他。只有長此以往地這么下去，才會有利于銷售代表和客戶之間形成良性互動，為打下建立堅實客情關系奠定良好基礎。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第38頁第四步：做終端及生動化陳列

產品生動化是造訪客戶重點步驟，而且是提升客戶使用量最有效路徑之一。銷售代表要依據科室實際情況，來執(zhí)行科室產品使用。主要包含：對于已經使用我們產品科室進行操作監(jiān)督指導，以防出現問題；進行生動化操作，讓客戶感覺我們時刻在身邊，一直深切關心著他們，便于他們使用愈加熟練，最終形成對我們產品依賴。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第39頁第五步：檢驗庫存

做完產品生動化之后，銷售代表最好與庫管能夠溝通，形成信任，方便更加好地了解現在用量，提貨量、使用頻率與范圍以及提貨頻率，也能夠了解其它產品提貨頻率。也只有這么才能夠非常準確地清點出客戶實際庫存量。在清點科室存貨時，主要包含清點兩個地點存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指科室正在使用中產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨貨物，兩個地點存貨數量加在一起，就是科室實際庫存總量。維護庫管關系也是銷售成功助推力量，但要有適當時機，不可輕易使用。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第40頁第六步：進行銷售造訪

清楚科室?guī)齑嬷螅N售代表可按照1.5（或者其它倍數）倍安全庫存標準向客戶提出訂貨提議。依據“1.5倍安全存貨量”訂貨，能夠使客戶在正常使用情況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨現象，防止造成使用上損失，還能夠幫助客戶有效地利用空間和資金，側面監(jiān)督客戶產品使用量，方便增加客戶使用量。最終，“1.5倍安全庫存標準”再加上存貨周轉科學性，能夠確?？蛻羰褂卯a品永遠都是新鮮，也能夠快速跟上升級步伐，這么就能夠更加好地處理客戶問題。

醫(yī)療設備銷售流程及技巧第41頁“1.5倍安全庫存標準”計算公式以下：

安全庫存=上次造訪后實際銷售量×1.5

提議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出提議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出異議，說服客戶接收自己提出提議訂貨量。在進行銷售造訪時，銷售代表要主動地推薦升級，并努力做到產品全系列使用。假如在企業(yè)有活動支持等計劃時，銷售代表要主動地介紹活動，并向客戶提出實效性操作提議，從而致力于成為客戶專業(yè)行銷顧問。醫(yī)療設備銷售流程及技巧第42頁第七步：訂貨

銷售造訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶定貨量，并按照客戶實際訂貨量填寫相關資料和定單。貨單上清楚地記載著客戶名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。貨單按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直