藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座

策劃：大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第1頁(yè)目錄企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況和市場(chǎng)對(duì)比分析大中藥群組銷售提升目標(biāo)門(mén)店銷售網(wǎng)絡(luò)組成圖大中藥銷售網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域化）硬件配置軟件配置營(yíng)銷方案一、宣傳包裝營(yíng)銷方案二、貼柜方案營(yíng)銷方案三、大促插件營(yíng)銷方案四、增值服務(wù)營(yíng)銷方案五、聯(lián)帶銷售營(yíng)銷方案六、會(huì)員策略績(jī)效激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（討論）工作開(kāi)展時(shí)間進(jìn)度表費(fèi)用投入預(yù)算（模型）結(jié)束藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第2頁(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況和市場(chǎng)對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)短板藥店藥店1、分散網(wǎng)點(diǎn)分布；2、銷售隊(duì)伍執(zhí)行好；3、市場(chǎng)有增加潛力；4、明確發(fā)展目標(biāo)。1、中藥經(jīng)營(yíng)口碑；2、產(chǎn)品線質(zhì)量平平；3、銷售模式單一；4、缺乏有效宣傳。其它企業(yè)（益豐、老百姓等）1、已養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣；2、專業(yè)技能和低價(jià)；3、固化有效宣傳；4、良好銷售傳統(tǒng)。1、市場(chǎng)相對(duì)固化；2、銷售相對(duì)單一；3、未開(kāi)發(fā)聯(lián)帶銷售。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第3頁(yè)大中藥群組銷售提升目標(biāo)市場(chǎng)性目標(biāo)所在商圈消費(fèi)者美譽(yù)度第一小區(qū)服務(wù)開(kāi)展影響力最強(qiáng)經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)基礎(chǔ)店（基礎(chǔ)店）衛(wèi)星店（衛(wèi)星店）中心店（中心店）中藥飲片無(wú)銷售占比5%銷售占比10%藥食同源銷售占比5%銷售占比5%銷售占比10%參茸貴細(xì)無(wú)銷售占比5%銷售占比10%藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第4頁(yè)門(mén)店銷售網(wǎng)絡(luò)組成圖基礎(chǔ)店基礎(chǔ)店基礎(chǔ)店基礎(chǔ)店基礎(chǔ)店基礎(chǔ)店藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第5頁(yè)大中藥銷售網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域化）城東區(qū)域：以四方新村店為中心店，輻射小衛(wèi)街、衛(wèi)崗、石門(mén)坎、馬群等衛(wèi)星門(mén)店；城南區(qū)域：以中華路二店為中心店，輻射升州路、江寧路等衛(wèi)星門(mén)店；城北區(qū)域：以欣輝店為中心店，輻射金陵小區(qū)、建寧路、建寧路二店等衛(wèi)星門(mén)店。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第6頁(yè)硬件配置基礎(chǔ)店：經(jīng)營(yíng)企業(yè)藥食同源系列產(chǎn)品（精制飲片）及參茸貴細(xì)產(chǎn)品；衛(wèi)星店：含一級(jí)配置基礎(chǔ)上，同時(shí)經(jīng)營(yíng)中藥飲片配方、初級(jí)中藥材加工設(shè)備（熬膏、打粉、切片、烘干等）；中心店：含二級(jí)配置基礎(chǔ)上，同時(shí)配置中藥材深加工設(shè)備（中藥代煎、灌粉、丸劑制作等）。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第7頁(yè)軟件配置對(duì)應(yīng)硬件基礎(chǔ)店：具備基本專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧藥品銷售人員（藥士）對(duì)應(yīng)硬件衛(wèi)星店：具備專業(yè)知識(shí)和技能中藥專業(yè)人員（藥工）對(duì)應(yīng)硬件中心店：具備專業(yè)技能及一定處方能力專業(yè)人才（中藥師或中醫(yī)師）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第8頁(yè)營(yíng)銷方案一、宣傳包裝1、標(biāo)準(zhǔn)化張貼海報(bào)：應(yīng)季品種貼柜宣傳；藥店參茸送禮尚品（基礎(chǔ)店以上）；2、立式展牌：中藥人物形象（衛(wèi)星店以上）；3、吊旗：結(jié)合貼柜促銷政策（衛(wèi)星店以上）；4、教授輪崗：中藥/醫(yī)師門(mén)店巡診坐堂宣傳；5、店內(nèi)氣氛營(yíng)造：燈光、氣味、設(shè)備立體包裝方案（僅限中心店門(mén)店）。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第9頁(yè)附、教授輪崗/氣氛營(yíng)造說(shuō)明1、教授輪崗以中心店中藥/醫(yī)師為關(guān)鍵，以周為周期，在中心店附近衛(wèi)星店巡回設(shè)診；巡診門(mén)店張貼巡診時(shí)間及教授資料宣傳，配合中藥增值服務(wù)及會(huì)員、貼柜活動(dòng)等。2、氣氛營(yíng)造經(jīng)過(guò)中藥煎煮方式或香料燃點(diǎn)散發(fā)中藥材氣味；中藥相關(guān)燈箱片設(shè)計(jì)宣傳；熱銷季節(jié)中藥材晾曬；結(jié)合裝修改造店面設(shè)計(jì)宣傳方案。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第10頁(yè)營(yíng)銷方案二、貼柜方案藥食同源：應(yīng)季產(chǎn)品（清火、潤(rùn)燥、提神、瘦身系列產(chǎn)品）購(gòu)滿199元贈(zèng)予紫砂茶杯，購(gòu)滿299元贈(zèng)予紫砂茶壺，購(gòu)滿599元贈(zèng)予紫砂茶具中藥飲片：購(gòu)滿99元贈(zèng)予煎藥過(guò)濾網(wǎng)，購(gòu)滿399元贈(zèng)予家用煎藥鍋，購(gòu)滿999元贈(zèng)家用高級(jí)電子煎藥機(jī)參茸貴細(xì)：購(gòu)置蟲(chóng)草、燕窩、海參等產(chǎn)品贈(zèng)予家用精巧燉盅，會(huì)員一次性購(gòu)滿10000元或累計(jì)購(gòu)滿1元贈(zèng)精品酒柜或千元加油卡。（以上活動(dòng)僅限會(huì)員參加）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第11頁(yè)附：貼柜活動(dòng)準(zhǔn)備說(shuō)明1、贈(zèng)品準(zhǔn)備：由采購(gòu)部進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià)，并引入企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種目錄；2、連續(xù)時(shí)間：考慮到企業(yè)引進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)作較大，可將大中藥貼柜促銷活動(dòng)政策連續(xù)到10年年末。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第12頁(yè)營(yíng)銷方案三、大促插件1、好洋參吃得起（參茸貴細(xì)）金蟲(chóng)草百姓價(jià)：9.9元/克血燕窩百姓價(jià)：9.9元/克西洋參百姓價(jià)：0.9元/克枸杞王百姓價(jià)：0.1元/克2、非常六加一（藥食同源）積滿六個(gè)外包裝無(wú)償換取一個(gè)原品3、抓藥免診費(fèi)滿三付報(bào)銷5元門(mén)診掛號(hào)費(fèi)，滿五付報(bào)銷10元打車費(fèi)（以上活動(dòng)僅限會(huì)員參加）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第13頁(yè)附：大促插件說(shuō)明1、大促插件作為固化大促模式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，作為每場(chǎng)大促單頁(yè)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)容；2、百姓價(jià)商品需采購(gòu)部進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià)，能夠負(fù)毛利商品限購(gòu)促銷；3、非常六加一商品限制六盒產(chǎn)品均價(jià)對(duì)應(yīng)商品（不可抵現(xiàn)金，不可換購(gòu)其它商品）；4、非常六加一商品需出示店內(nèi)購(gòu)置憑證；5、中藥飲片活動(dòng)需配合老中醫(yī)坐堂。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第14頁(yè)附：促銷提升基礎(chǔ)店（基礎(chǔ)店）衛(wèi)星店（衛(wèi)星店）中心店（中心店）中藥飲片無(wú)銷售增加100%銷售增加300%藥食同源銷售增加50%銷售增加100%銷售增加200%參茸貴細(xì)無(wú)銷售增加100%銷售增加200%藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第15頁(yè)營(yíng)銷方案四、增值服務(wù)小區(qū)服務(wù)：刮痧、拔火罐、中藥理療體驗(yàn)（按摩捶等）、養(yǎng)生講座、蒸汽足浴等店內(nèi)：刮痧、拔火罐、中醫(yī)坐堂、中藥材介紹等會(huì)員禮品：藥食同源臺(tái)歷、飲食禁忌便簽紙等。（增值服務(wù)僅限藥店會(huì)員）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第16頁(yè)附：增值服務(wù)說(shuō)明1、選擇刮痧、拔火罐等增值小區(qū)服務(wù)方式可充分利用店內(nèi)產(chǎn)品資源，帶動(dòng)相關(guān)器械類產(chǎn)品銷售提升；2、相關(guān)增值服務(wù)需結(jié)合培訓(xùn)資源進(jìn)行相關(guān)人員技能提升；3、選擇可行性大而實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)較小方式推行；4、可選擇廠家資源以合作方式開(kāi)展增值服務(wù)工作。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第17頁(yè)營(yíng)銷方案五、聯(lián)帶銷售1、放棄療程短，療效快，治療成本低病癥（如感冒、炎癥等）聯(lián)帶銷售；集中聯(lián)帶療程長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，無(wú)法根治重復(fù)發(fā)作病癥（如肥胖、高血壓、高血脂、高血糖、便秘、腳氣等）聯(lián)帶銷售（詳見(jiàn)商品策略）；2、貼柜折扣券（需系統(tǒng)支持）：購(gòu)置花茶或者相關(guān)商品和收銀小票同時(shí)打印藥食同源折扣券（如購(gòu)置曲美，打印折扣券購(gòu)置決明子兩瓶七五折等，反之也能夠向供給商收取渠道費(fèi)用）；3、經(jīng)過(guò)以下方式提升聯(lián)帶銷售：在聯(lián)帶銷售品類所在區(qū)域張貼貨架語(yǔ)言（如在減肥產(chǎn)品張貼：健康小貼士—纖體貴在堅(jiān)持，飲食注意添加燕麥、綠豆等粗纖維食品，平時(shí)飲用決明子茶能夠起到極好瘦身排毒功用。）在保健品品類所在區(qū)域張貼貨架語(yǔ)言（如在補(bǔ)血產(chǎn)品張貼：紅潤(rùn)秘方—服用經(jīng)典固元膏方，主料阿膠，輔料桂圓、芝麻、枸杞等，功效益氣補(bǔ)血，延年養(yǎng)顏。配合玫瑰花茶，更添女性風(fēng)采）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第18頁(yè)營(yíng)銷方案六、會(huì)員策略1、相關(guān)買贈(zèng)優(yōu)惠活動(dòng)僅對(duì)會(huì)員實(shí)施，憑會(huì)員卡參加活動(dòng)；2、會(huì)員積分兌換禮品中增加大中藥相關(guān)禮品，如小燉盅等；3、會(huì)員定時(shí)無(wú)償參加中醫(yī)養(yǎng)生講座等小區(qū)推廣宣傳活動(dòng)；4、經(jīng)過(guò)會(huì)員短信平臺(tái)發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠及促銷信息。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第19頁(yè)績(jī)效激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（討論）1、達(dá)成獎(jiǎng)（定額獎(jiǎng)）：以月為周期，考評(píng)門(mén)店到達(dá)銷售增加預(yù)算指標(biāo)后發(fā)放相關(guān)人員定額獎(jiǎng)勵(lì)（300元/店）2、超額獎(jiǎng)（計(jì)提獎(jiǎng)）：以月為周期，考評(píng)門(mén)店超出銷售增加預(yù)算指標(biāo)部門(mén)發(fā)放相關(guān)人員分成獎(jiǎng)金（銷售超額部分10%）藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第20頁(yè)附：績(jī)效激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（討論）說(shuō)明1、績(jī)效考評(píng)正向激勵(lì)為主，暫不考慮負(fù)向激勵(lì)；2、績(jī)效考評(píng)獎(jiǎng)金發(fā)放范圍提議局限為店內(nèi)有限相關(guān)人員如店長(zhǎng)、中藥師、藥工等；3、考慮到指標(biāo)完成難易程度，定額獎(jiǎng)限中心店及衛(wèi)星店，超額獎(jiǎng)全部考評(píng)門(mén)店都參加；4、對(duì)于連續(xù)兩月未完成銷售指標(biāo)門(mén)店提議在明確原因前提下調(diào)整銷售指標(biāo)，更新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于連續(xù)三月未完成指標(biāo)門(mén)店提議更換相關(guān)銷售人員。藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第21頁(yè)工作開(kāi)展時(shí)間進(jìn)度表起始時(shí)間工作內(nèi)容責(zé)任人目標(biāo)效果留存文檔第一天店堂布置項(xiàng)目組軟硬件配置到位、中心店及衛(wèi)星店裝飾完成門(mén)店裝飾方案門(mén)店設(shè)施臺(tái)賬教授巡診排期第十天貼柜促銷市場(chǎng)部、培訓(xùn)人員貼柜促銷方案確定，銷售人員政策熟悉培訓(xùn)文檔貼柜促銷目錄門(mén)店巡檢方案第十天小區(qū)活動(dòng)開(kāi)展市場(chǎng)部、門(mén)管部中心店周圍開(kāi)展三次以上有效小區(qū)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)計(jì)劃服務(wù)統(tǒng)計(jì)表小區(qū)會(huì)員征集第十五天主題大促市場(chǎng)部、門(mén)管部大促活動(dòng)實(shí)施，抵達(dá)大中藥銷售增加目標(biāo)大促方案大促活動(dòng)總結(jié)藥房大中藥項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案專家講座第22頁(yè)費(fèi)用投入預(yù)算（模型）