銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料

銷售心理學(xué)

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限企業(yè)銷售員培訓(xùn)資料江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第1頁1銷售工作認識在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性改變。以往銷售業(yè)績高低主要取決于產(chǎn)品好壞或是廣告行銷利用。不過今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向時代，銷售力衡量卻是決定于銷售人員心理態(tài)度，所以你必須要了解當代推銷工作游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，使你快速地到達銷售巔峰成就。銷售工作第一個標準稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由20%優(yōu)異銷售人員完成了整個團體80%業(yè)績。假如你又是這20%優(yōu)異中20%。你會發(fā)覺自己收入比普通80%人收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中一員。銷售工作第二個標準是決勝邊緣，它指出頂尖銷售高手并不一定比普通銷售人員好很多，實際上他們只是對銷售職能認定上比普通銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第2頁1銷售工作認識那么什么是銷售職能呢？銷售人員第一項銷售職能就是具備主動心理態(tài)度，隨時隨地以主動正面觀點看周圍每一件事物。第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛銷售人員，培養(yǎng)愿意與人親近人格特質(zhì)。第三項則是保持健康身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜心靈。第四項職能是完整產(chǎn)品知識，認識自己產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談技巧。你必須要不停地拓展新客戶才是求生存方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品技巧，以簡單明確言辭，將產(chǎn)品所帶來效益，充分地表示出來。最終培養(yǎng)有效時間管理技巧，妥善利用時間，安排好事情優(yōu)先次序，追求高效率表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第3頁2銷售工作心理態(tài)度要維持老實，正直，公平交易。以取得客戶信賴感。要提供客戶一定水準以上產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品品質(zhì)，重視服務(wù)品質(zhì)；關(guān)心、照料、尊重你客戶。不停地追求卓越，追求最快卻又最好服務(wù)以及最廉價卻又最寶貴產(chǎn)品。建立自我尊重態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度心理定律。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第4頁2銷售工作心理態(tài)度推銷態(tài)度心理定律第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對企業(yè)，對客戶有堅強信心，你所相信事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對事情期望決定你態(tài)度，而你態(tài)度又決定了事情結(jié)果，所以你必須要期望最好。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶購置決定都是100%受情緒所影響，而客戶同時含有渴望擁有該項產(chǎn)品情緒以及懼怕買錯東西情緒。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第5頁2銷售工作心理態(tài)度第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你事物吸引進到你生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分事情是經(jīng)由間接方法來完成，而不是直接訴求你所期待結(jié)果。第六個定律是相關(guān)定律。你外在行為表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最終這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%基礎(chǔ)在于20%心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)銷售職能都建立于你想法，你感覺。所以，你必須培養(yǎng)更主動，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第6頁3開啟你銷售潛能怎樣開啟你銷售潛能呢？保持著熱忱、主動態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)異業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個勝利者。成為一個討人喜歡人，你不可能愛他人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提升你自我價值。一個健康身體。一個喜歡自己人永遠會把最好一面表現(xiàn)出來。所以在天天早晨先給自己一段自我激勵對話，不停地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂士氣。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸次數(shù)，惟有借著不停地行動去克服被拒絕恐懼感，你自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你自我價值越是提升時候你就會更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第7頁4建立自我價值新處方首先，你要記著，行動力引發(fā)你感覺，心理學(xué)家發(fā)覺人們高興主動感覺通常都是伴隨自己行動表現(xiàn)出來，所以就像角色飾演活動一樣，只要你外在行動表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你行動就會驅(qū)使自己改變你內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，主動高興人。其次，要建立自我價值，你一定要設(shè)定明確目標，我們發(fā)覺當你朝著所設(shè)定目標向前努力時候，你每采取一個行動就越以為自己即將達成目標，就以為自己是個勝利者，所以目標定義就是你要完成事情，以及你所要采取行動。第三點你要能夠100%地接收改變。相信事情改變得怎樣完全在意自己，不將責(zé)任推給他人，不埋怨任何事情。第四點要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)異，不停地對自己說：“我是最棒，我是最好！”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第8頁4建立自我價值新處方第五個標準是應(yīng)專心理預(yù)演方法，將心里想要到達理想與情況在天天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清楚景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你潛意識中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅信不停努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要老實，只有客戶以為他們被公平老實地對待他們才會向你購置產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒事情發(fā)生在我身上，要成為主動妄想狂人，永遠期待最好事情。第九，要抱持著遞增回報原理來行事，當你對生命中充滿著感激心情時，就會有更多令你感激事情發(fā)生，假如你待人處事都存著感激態(tài)度，那么你將碰到更多美好人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第9頁5銷售工作新模式在推銷工作新模式中，你必須：先跟客戶建立互信基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你產(chǎn)品，對你企業(yè)，真正需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你產(chǎn)品跟服務(wù)，最終要求客戶購置你產(chǎn)品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第10頁5銷售工作新模式在銷售工作新模式中有四大方法來幫助你取得客戶信任。第一個方法稱為，提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要產(chǎn)品。第二個方法是老實銷售法，以你希望被他人對待方法來對待你客戶，要具備誠懇、忠實態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來效益而非表面特征。第四個方法是用戶導(dǎo)向法，以客戶思想為服務(wù)工作準則。所以在新模式中決定成功銷售主要原因，就變成了所謂情誼原因，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友立場來對待他們，他們是不會購置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第11頁5銷售工作新模式而組成你跟客戶間情誼成份有三個原因。你必須真心地關(guān)心他們；你愿意花一點時間跟客戶相處。要尊重你客戶，花時間來促使情誼成長茁壯。最終要學(xué)習(xí)利用神奇態(tài)度，首先呢，把你客戶看成他只有24小時生命人。你當怎樣耐心誠懇地對待他？其次呢，把你客戶想象成只有5歲孩子，你會怎樣地以主動態(tài)度勉勵他？想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當中，你會以什么樣態(tài)度來對待他？這是四個改變對待客戶態(tài)度方法。企業(yè)存在主要目標，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限商業(yè)機會。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第12頁6培養(yǎng)用戶信賴感在銷售關(guān)系中最主要工作就是建立跟客戶之間信任。也就是發(fā)展你“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你信賴感。那么建立信賴感最有效方法是什么呢？簡單說就是多問多聽，盡可能提出問題，盡可能聆聽，因為聆聽引發(fā)信任，聆聽建立自我價值，聆聽降低排斥，實際上你花多少時間注意到某人就相當于你對這人評價。你專心聆聽時，客戶就以為你重視他，就不會存有普通人對銷售人員排斥心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對用戶，仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等小動作來表明你認同。在聽完他話，輪到你開口時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認真地考慮他所說，同時也確認他真是停下來期待你回應(yīng)。另外，要多問問題，澄清你觀念，當你不懂他意思時候你要說：“你這句話意思是什么？”總要將客戶意思整理出來，看看他是否真是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們談話詳細，有內(nèi)容。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第13頁6培養(yǎng)用戶信賴感但用戶間需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接收你客戶，以笑容表明你接納心情。第二，他們需要你贊同，認同他們所說，以贊美來表示你認同。第三，他們需要你感激，時常以“謝謝”表明你心存感激態(tài)度。第四，他們需要你賞識，開啟你心胸，誠意地贊賞他們生活中一切。第五，他們需要你認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠贊成用戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第14頁6培養(yǎng)用戶信賴感假如用戶反應(yīng)比較緘默，有哪些問題能夠使用戶濤濤不絕地談出他意見呢？首先，你要以開放式問題來談話，以“為何”“什么時候”“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動詞開始結(jié)束式問句，使他有機會表明自己看法，比如說：“這是你在找產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式問句來問他，當他否定時候呢，表示他對我們問題還沒有得到滿意答案。第四，是感覺式問句，問他“你為何會這么以為呢？”第五，是偏好式問句，比較二者喜好。最終，在整個會談中你都要利用銷售試探式問題，不論客戶回答或不回答，你都有接下去談話機會。記住，要以問問題方式取得客戶對你信任；要以仔細聆聽技巧以及問詢試探式問題方法培養(yǎng)跟客戶互動關(guān)系以建立客戶對你信賴感！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第15頁7使人信服七項秘訣第一個使人信服秘訣是禮尚往來標準，這是我們發(fā)覺在人們潛意識中最含有效果影響力。簡單地說：通常我們都會對他人為我們所做事有所回報，一樣他人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯鍪掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一個社會與文化規(guī)范。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當你對客戶要求作個讓步，他內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而促進促成交易可能性。第二個秘訣是稱為承諾與慣性標準。這是指人們對于過去所做過事情有一個強烈需求，希望能讓一切維持舊有方式，因而形成了承諾擴充現(xiàn)象。客戶對舊有承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密情誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充標準使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第16頁7使人信服七項秘訣第三個秘訣則是社會認同標準，正因為人類含有強烈社會性，所以當人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購置，也就是某項產(chǎn)品購置人數(shù)多少，深深影響我們購置決議。尤其是我們在生活上所認同團體更能左右我們是否購置抉擇。所以要利用使用者證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，而且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考?？傊糜脩艨诒⑹谷诵欧α康谒膫€秘訣是喜愛與情誼標準，它是指我們喜歡人或喜歡我們?nèi)藢徶脹Q定也有相當影響力。我們發(fā)覺由客戶介紹潛在客戶銷售成功機會比陌生客戶高了15倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立行銷網(wǎng)絡(luò)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第17頁7使人信服七項秘訣第五個秘訣是權(quán)威影響標準。正因為社會形成有賴于社會權(quán)威建立，所以人們都受權(quán)威表象影響。簡單地說，在你身上高價值衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人力量。第六個秘訣是缺乏標準，它是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量降低或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始擔(dān)心，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說。第七個秘訣是對比標準，它意思是當你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴，當客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較廉價產(chǎn)品，通常第二個比較廉價產(chǎn)品總是比較討好！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第18頁8為何他們愿意購置首先，當你嘗試想界定客戶需求時，你能夠去找尋客戶對現(xiàn)況不滿地方，因為惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會有購置新產(chǎn)品欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC定律，它是指你主要工作C，就是努力使你產(chǎn)品B，帶給用戶A因擁有這個產(chǎn)品而取得那種滿足感覺，那種高興、舒適、被關(guān)心、壓力舒解感覺。第三點我們發(fā)覺在人們購置需求中，有兩大主要影響原因，一個是恐懼失去感覺；一個是渴望取得感覺。就是這兩種感覺使人們購置行為受情緒影響。第四點，為何人們愿意購置？因為他們要求自己要長進。希望買了比沒有買更加好。而你工作標準呢是向客戶確保他們所付出代價將值回產(chǎn)品所帶出利益。第五點，依據(jù)弗洛伊德“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售機會。最優(yōu)異銷售人員最終花費三分之一時間問問題，而利用三分之二時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正需求。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第19頁8為何他們愿意購置第六點，你聆聽客戶陳說他意思時，你工作是找出他“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購置主要原因，也就是用戶價值觀中產(chǎn)品主要效益是什么。你能夠直接問客戶：“為何你想采購這個產(chǎn)品呢？”你也能夠打電話給老客戶問他：“上次您向我們購置這個產(chǎn)品原因是什么？”其實普通客戶所以愿意購置基本需求大都是基于安全感需要，舒適安心需要。另外，期待受到他人尊重也是促使客戶購置主要原因。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中需要，尊重客戶，必定客戶，建立情誼。你會發(fā)覺銷售工作就變得輕易多了！第七點，千萬不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%特色決定了80%購置行為，所以你必須找出你產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上競爭優(yōu)勢。最終一點，客戶為何購置？是思索到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間配合?？蛻粢钱a(chǎn)品效用，能夠到達他們所期待效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品附加利益，一味訴求高品質(zhì)策略可能帶給你本末倒置損失。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第20頁9怎樣評定你潛在用戶為了追求成功銷售，你必須要了解怎樣適當評定你潛在客戶。因為假如沒有能夠讓客戶滿足需求，就沒有產(chǎn)品銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當?shù)卦u定你潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾個類型，普通來說你會碰到三種潛在客戶。第一個是滿意型客戶，他們對于現(xiàn)況相當滿意。不過對于追求更加好依然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他能夠更加好！第二種是不滿意型用戶，他們對產(chǎn)品期望很高，但現(xiàn)有產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法到達自己期待水準。所以你要勸他追求自己原先期望水準，并滿足他需求。第三種是完全滿意型用戶，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更加好，正因沒有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應(yīng)該隨時留心他需求有否改變而且保持接觸。

江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第21頁9怎樣評定你潛在用戶其次要評定你潛在客戶之前，你要確認你自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你自我形象，決定了客戶是否愿意接收你。我提議你將自己看成一位[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你用戶，仔細問詢而且聆聽他所說。接著由診療結(jié)果界定用戶需要什么樣處理問題方法。最終，你再開處方，讓客戶知道你產(chǎn)品能夠處理他問題。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第22頁9怎樣評定你潛在用戶評定潛在客戶第三點，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛在客戶是不是真想要你產(chǎn)品或服務(wù)？第二，潛在客戶是不是真需要你產(chǎn)品或服務(wù)？第三，潛在客戶是不是能夠使用你產(chǎn)品或服務(wù)？第四，潛在客戶是不是買起你產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)銷售醫(yī)生，你必須能夠老實地回答這幾個問題，惟有全部答案都是正面必定，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，不然話，你只是在浪費自己時間罷了。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第23頁9怎樣評定你潛在用戶接著第四點，你要去了解潛在客戶在決定購置之前需求是什么。首先，基本上客戶需要在能夠信任你情況下購置；其次，用戶必須相信，你所提提議都是有價值。接著你必須說服客戶你產(chǎn)品必定會帶給他實際有用結(jié)果。最終，客戶必須自己下定決心要向你購置。這四件事情是在區(qū)分客戶需求階段中你主要任務(wù)。假如不能建立用戶對你起初信心。以后你第一步路都會走得格外艱難!怎樣評定潛在用戶第五點？你必須要了解銷售工作主要功效就是滿足客戶需求，就是為客戶找尋問題解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達成什么功效；而且?guī)椭蛻?。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意幫助他們處理問題，這種關(guān)心態(tài)度才是專業(yè)銷售技巧。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第24頁10在潛意識中影響客戶能力首先，在銷售工作中你態(tài)度極端地影響著潛在客戶購置抉擇，你越是主動、越是友善，越是以笑臉尊重你客戶，你就越能得到成功結(jié)果。其次，你衣著以及你穿著搭配方法，也會影響潛在客戶決定是否要認真跟你說話。正因為你身體95%被衣服所覆蓋著，所以成功穿著是促成銷售績效主要工具之一；衣著不對勁，他人對你印象就大打折扣了。第三是友善態(tài)度，友善態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是含有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善態(tài)度，而使你完成銷售。第四點，在潛意識中影響你客戶是相關(guān)整齊問題。這是一個很主要觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞人做生意，你頭發(fā)，指甲，膚色清潔感覺都是幫助你贏得業(yè)績技巧。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第25頁10在潛意識中影響客戶能力第五點，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時55%訊息是由你身體語言所傳達出去，跟客戶談話時候一定要以點頭，微笑，聆聽，集中注意力等等方法使客戶跟你保持一定情緒而且跟眼神接觸，抓住對方注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定決心。第六，四面環(huán)境，要使你工作場所保持成功興旺樣子。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以必須使你四面環(huán)境看起來很有價值，必須使你產(chǎn)品陳列十分恰當。第七，產(chǎn)品介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性方法介紹自己產(chǎn)品，使客戶對你產(chǎn)品上專業(yè)含有信心。第八，是位置問題，跟客戶會談時候要坐在客戶左邊，使你右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一個挑戰(zhàn)氣氛。最終要在潛意識中影響你客戶，你必須要保持泰然自若態(tài)度。不單是對客戶本人，對客戶家人，對客戶員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你潛在客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第26頁11發(fā)展個人高尚信用度首先，個人信任度是由你外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要考究要得體，配件要恰當，鞋子要擦亮。其次，要有事前準備，好好地分析，計劃思索與檢驗。一位頂尖銷售人員成功99%依賴事前充分地準備工作。第三，是產(chǎn)品介紹技巧，不要相信臨場應(yīng)變能力，總要事先將想說話每字每句好好地設(shè)計，先后次序好好地規(guī)劃，你要向客戶證實整個銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)表現(xiàn)。第四個組成信任度原因是你站在用戶面前儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們？你使他們感到越主要，他們就越能接收你。第五是產(chǎn)品品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品品質(zhì)必須是要最好。最少不能低于競爭者采取品質(zhì)。第六是以使用者證言建立你信任度，向潛在客戶證實，這些人使用過，這些人滿意于他們采購決議，你能夠準備好使用者名單，他們使用時照片，以及推薦函來支持你論點。當你提供眾多客戶推薦函，你個人信任度會立刻提升十倍到二十倍，非常地驚人。最終千萬不要忘了，要不停地跟進客戶，保持親密聯(lián)絡(luò)。人們愿意跟動作快速，愿意跟勤勞人共事。當你建立了個人高尚信任度，你業(yè)績就會一路向上爬升了。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第27頁12創(chuàng)意性銷售技巧第一點，你必須要相信，每個人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵照正確路徑，創(chuàng)意潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意三個關(guān)鍵原因是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達成所設(shè)定目標。其次，要以困難來刺激你創(chuàng)造力。接著，清楚地針對問題所在指出處理方法。第二點，你要明確了解為何你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認同這些理由而且不停用問題來刺激你創(chuàng)意潛能，使你新方法不停地涌流出來。第一個原因是為了你要找尋更多更加好潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值潛在客戶。第二個原因是為了找出更加好銷售方法，使你銷售技巧更成熟更有彈性。第三個原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品新用途，使你對產(chǎn)品認識不會受限于原有范圍內(nèi)。第四個原因是為了要找出客戶購置新動機，使你不會錯失了市場改變產(chǎn)生機會。第五個原因是為了使你創(chuàng)造新銷售機會，因為銷售工作定義就是創(chuàng)新，不停創(chuàng)新。所以，你必須要能發(fā)揮自己創(chuàng)造力。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第28頁12創(chuàng)意性銷售技巧第三點，怎樣追求創(chuàng)新推銷技巧？你必須問自己四個關(guān)鍵性問題：首先，誰是你客戶？今天誰可能來買你東西?要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法,將你心目中理想用戶定義寫出來。其次，用戶為何要買我們產(chǎn)品呢？用戶期待在我們產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們產(chǎn)品有哪五項最吸引人功效特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中需求？第四，跟競爭者相比較，用戶為何愿意向我們購置五種理由？總要利用創(chuàng)意思索使自己成為先知先覺型銷售人員。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第29頁12創(chuàng)意性銷售技巧第四點我認為在銷售界重量級黃金招式就是“二十個解答法”！

天天早上起床以后，拿出一張白紙，把當日目標以問句方式寫在紙張上方，然后坐下來好好思索并回答紙上問題，把能夠到達你目標方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，問自己怎樣在一年之內(nèi)加倍我收入？問自己怎樣提升完成交易比率？天天提出不一樣問題，找二十個答案！三十天下來你會詫異于自己創(chuàng)意所帶來結(jié)果。最終一點，你必須天天把目標寫下來，天天修訂以往目標，天天臨睡之前想想自己目標，告訴你潛意識你必須達成目標方法，假如你天天這么做，你一定能像他人一樣成為銷售界天才！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第30頁13電話約談技巧威力首先呢要利用自己身體上動作，站起來面帶微笑接電話，來加強通話效果。因為當你站著而且微笑著講著電話時候呢，你聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移資訊。正因為今天在全世界各地人們都很忙，他們接到你電話之后都希望能夠盡快地處理這通電話。所以你工作就是要打破他埋首工作意愿。你要在開場白問話中使客戶很感興趣問你：“那有什么方法能夠幫助我呢？”第三點，要針對客戶疑難提出處理方法。當你說：“我有方法使你賺更多錢”時候呢，90%聽眾都會心動，愿意聽你說。第四點，要討論到你產(chǎn)品功用，客戶使用后效果，正因為你希望客戶能以一顆開放心靈跟你談話，你必須要引發(fā)客戶對你興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢方法？”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第31頁13電話約談技巧威力第五點，當客戶說他沒有興趣時候，要利用及時逆轉(zhuǎn)法說：“就是因為我知道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點，要不停問問題，而且一定要回應(yīng)客戶問題。要利用“對不起，請教您……”以及“這個問題很簡單……”這兩句話來掌握談話內(nèi)容。第七點請記著，電話約談目標是爭取與潛在客戶商談機會而不是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點，向潛在客戶企業(yè)總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓取得與真正決議者談話機會，要對總機小姐說：“你能夠幫我個忙嗎？”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第32頁13電話約談技巧威力第九點，要以事先規(guī)劃組織好問句開場，而且屢次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談訴求是10分鐘跟客戶面談機會，而且告訴客戶他能夠自己判斷，自己來決定是否要使用我們產(chǎn)品。因為凡是主要決議者，不論是男是女，平時都很忙，當你說：“我不會占用你太多時間因為我了解你很忙！”你是在告訴客戶：“別擔(dān)心，我會簡明扼要”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你能夠說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣！”當你說我有東西要給你看時候你立刻激起了客戶好奇心，就是這個好奇心跟求好欲望使他愿意跟你見面。最終一點，當客戶表明現(xiàn)在沒有時間時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次時間跟地點，當他同意這個時間跟地點時候要重復(fù)說一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認約會時間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶問題，一定十分有效，一定會增加成交百分比。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第33頁14怎樣靠近潛在客戶首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功結(jié)果清楚投射在自己心中，在自己腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不停地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)異！”用這些話來自我激勵，當你自我價值提升后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶恐懼感也就降低了。第三，要利用造訪100家法則來克服客戶冷漠反應(yīng)。每當造訪一個客戶，告訴自己再多造訪隔壁一家就夠了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。假如他當初有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘會談就好了。第五，以禮尚往來習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購置任何產(chǎn)品；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否能夠放下你看法暫時聽聽我說法？”第六，要利用社會認同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會談。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第34頁14怎樣靠近潛在客戶第七要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初30秒鐘時間。你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很主動，很鎮(zhèn)靜，你要握著對方手，誠懇自信地跟他談話。第八，你開始談話4分鐘內(nèi)，客戶會判斷你是否是個討人喜歡人；要在你跟客戶之間建立起情誼橋梁，以兩人共通點填補因為彼此不熟悉而存在鴻溝。接著呢，就要建立起彼此友好關(guān)系，建立起相互間信賴感以及你個人信用度。最終第十點，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進行，要將你客戶視為你正在替某個雜志寫專文對像。訪問你客戶，談到怎樣將你產(chǎn)品應(yīng)用在他行業(yè)中。你還要利用推銷心理學(xué)二段式方法，第一次碰面你只要搜集情報就好了。想象自己是個銷售醫(yī)生。第一次先做診療工作，確認客戶需求。第二段再針對客戶所提出問題給予處理。談話焦點集中在客戶需求上。假如你能夠遵照這些方法進行銷售工作，你就能夠排除被拒絕恐懼感，增加跟客戶會談次數(shù)，提升你銷售業(yè)績跟你收入了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第35頁15提升收1000%公式百分之一千公式是說，讓自己在每七天工作中使自己業(yè)務(wù)績效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己時間管理。稍微推銷勤勞一點，多花一點時間，研究同行競爭者，早一點開始工作，晚一點下班，造訪好一點客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認識一下產(chǎn)品效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提升0.5%工作績效。如此累積下來，你一個月會增加2%績效。一年下來你能夠提升20%收入。當你連續(xù)地努力，每年做相同工作不停改進自己工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你績效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣觀念，你要使自己業(yè)績增加10倍，并不是要把自己變得10倍聰明，付出10倍努力，而是找出關(guān)鍵原因就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說，全部偉大成功都是由小處成功一一累積起來。所以，要注意到每一個細微小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道努力都相關(guān)系。

江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第36頁15提升收1000%公式那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不停地自我操演以下七件事：第一，天天早上花費30-60分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性而且能增加智慧書籍，假如你天天看30-60分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)書，而且仔細地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是教授了。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認可專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己工作目標，天天把目標重寫一次，使目標深植入你潛意識，增加你工作能量。第三，預(yù)先把一天工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先次序，有效地利用你時間，隨時都在做當初最主要事情，要求自己全力以赴。第五，隨時聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉醉在不停充實知識環(huán)境中。第六，天天造訪完客戶之后問自己兩個問題。第一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不一樣方法來做？回顧自己所做，真誠地檢討自己。最終一件事，將天天你所接觸每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽署百萬元生意客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途客戶。假如你依照上述步驟不停地努力操演自己，你一定會發(fā)覺百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你收入增加十倍!江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第37頁16銷售前心理準備怎樣使自己充滿信心，穩(wěn)健控制整個會談進行？在整個銷售過程中，你心中態(tài)度跟想法占了整個銷售工作80%。其它相關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時間管理等技巧則是占了20%。而心中態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前心理準備。對你銷售成功是否是非常主要。那么怎樣準備好自己面對銷售工作呢？首先，要以自我形象來改變你外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事方式。正因為自我形象控制了我們在人們面前表現(xiàn)水準。所以要先灌輸自己正確觀念，主動形象，更新理念。第二點，建立理想模仿對像，我們發(fā)覺你會越來越像自己所崇敬偶像。所以要想想誰是你最仰慕人，讀他們寫著作，參加他們演講會，聽他們錄音帶跟他們交往等等。第三點，要以視覺化方法調(diào)整自己心理架構(gòu)，你潛意識是影響你心理情況最主要部分。所以在天天晚上睡覺前輕松地將自己理想形象，以視覺化方法灌入你心中。這個形象包含天天各項活動中你表現(xiàn)，你身體健康情況，你財務(wù)收入情形，你心理主動狀態(tài)等。第四點，要以心理預(yù)演來牽動自己情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運動員在比賽前曖身運動。當你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰狀態(tài)時，這些形象就會牽動你情緒，使你感覺到自己成功時滿足感以及興奮跟喜悅心情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第38頁16銷售前心理準備第五項準備工作是要以主動情緒反過來牽制你行為模式。我們發(fā)覺當你幻想自己是非常有自信心、主動、樂觀、高興人時候。這種經(jīng)由想象出來主動、樂觀、自信情緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上影響，而愿意向你購置產(chǎn)品。第六，要以必定自己過去成就來建立清楚心理畫像，回想自己過去成功表現(xiàn)，心中預(yù)演當初感動客戶言辭，必定自己是個有能力，最優(yōu)異銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)異，我喜歡我自己！”畫面。第七，以改變你生理形象來建立堅強個性。生理形象是你身體，四肢，臉部表情所顯示出來樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有個性成功者。第八，利用假定角色原理，假裝自己就是那個你理想中模范，對自己說：“我是最了不起！”使他人也依你外表模樣來對待你。第九，利用集中原理，相信不論你在哪里，都會有成長空間，所以要不停地思索，不停地灌輸自己成長訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功人士為伍，當你不停地灌輸這些做法到你心中，最終這些意念就會深入你潛意識，使你不論在哪方面成長都會成為真實！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第39頁17購置者性格類別在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律：就是你希望他人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給他人。

我們知道客戶有不一樣性格類別，而成功銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)能力。他能認清客戶不一樣類型，再針對不一樣性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷方法進行銷售工作。普通我們把客戶性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型客戶各占總潛在客戶人數(shù)5%。第一個我們稱為自覺型購置者。他們有相當完整性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購置要求。另一個次要類型我們稱為無動于衷型購置者，這種人不關(guān)心其它人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什么東西都不會買。當你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設(shè)法再找別客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第40頁17購置者性格類別在你銷售工作中最主要你會碰到四種類型購置者：第一個是人際關(guān)系為重型購置者，那么這種人呢非常重視人際關(guān)系。他們往往不會直接表示意見，他們決議比較小心慎重，他們不會魯莽行事，正因為他們比較優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開始接觸抵達成交易之間可能有一段比較寂靜，沒有消息時間。他們最關(guān)心他人會怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們產(chǎn)品能加強他在人際間交往效果，使他跟周圍環(huán)境友好，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型購置者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好，他們會問詢詳細商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你論點，所以他們購置決議也將花上大量時間才會定案。當一位客戶表現(xiàn)非常仔細，而且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第41頁17購置者性格類別在你銷售工作中最主要你會碰到四種類型購置者。第三種類型是務(wù)實性購置者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。那么他們非常重視工作結(jié)果，他們會很明確地問詢要花多少錢？能夠得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是企業(yè)購置行為最終決定者。所以處理這種用戶你必須要快速利落，不然你就會失去他們。因為呢他們沒有耐心聽你長篇大論。第四種類型是整合型個性，我們稱之為“主管型”個性。他們是個社交者，他們善于表示自己，首先重視人際關(guān)系，另首先也重視工作績效，這種人處世有相當大彈性跟適應(yīng)能力。當你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見機會。抓住他在這件采購案中關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向個性，表現(xiàn)出你同理心，利用你企圖心以客戶喜歡方法來推銷你產(chǎn)品！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第42頁18銷售講解技巧面對客戶講解產(chǎn)品技巧，決非脫口而出，隨意講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃，使你口中沒有不適當字眼出現(xiàn)。那么怎樣進行有效銷售講解呢？首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進行銷售講解。當你不知道客戶要什么東西而盲目地進行產(chǎn)品介紹時候，很輕易增加爾后推展銷售工作阻力。第二點，要明白有充分準備工作才有成功銷售講解。銷售人員經(jīng)常從自己觀點出發(fā)來介紹他們產(chǎn)品，不過銷售講解往往是一個教學(xué)相長過程。你進行越屢次銷售講解工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品功效特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶觀念，事先有充分準備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)異銷售講解方法。第三，要從產(chǎn)品功效跟利益來介紹你產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心不只是產(chǎn)品功效所表現(xiàn)出特征。他們要知道產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你好處是什么什么。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第43頁18銷售講解技巧第四點，客戶要買不是產(chǎn)品本身，而是問題解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更加好，更有安全感，更高興感覺。因為人們都是憑著感覺來決定購置什么東西。第五點，記著“WIIFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？因為只有利益才會引發(fā)客戶購置欲望，只有利益才會牽動客戶情緒，所以要抓住客戶心中想法。第六點，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功效，那又怎么樣呢？我們服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求相關(guān)解答。第七點，由簡到繁程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同論點，再來探討還沒有取得共識地方。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第44頁18銷售講解技巧第八點，要利用所謂漸進結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在客戶一定會回答“是”問題。依據(jù)我們研究假如客戶在整個銷售過程中對你問題有六次以上回答“是”或“好”話，他就不太輕易再拒絕你要求他購置問題。第九點，要使客戶參加在你們會談中，引導(dǎo)客戶投入他自己情緒，使他參加，觸摸，感受，試驗?zāi)惝a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上客戶是不會向你買東西。第十點，使用有助視聽效果器材跟道具，我們發(fā)覺，使用這種道具比起聽覺道具，能夠提升刺激客戶購置效果22倍。第十一點，要求客戶對你所說，表明他們感受；當客戶有反應(yīng)回饋時，你就能夠由他話中找出他購置行為關(guān)鍵按鈕。其實身為銷售人員主要工作就是不停地找尋客戶購置行為關(guān)鍵按鈕。最終一點，要使用提議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后結(jié)果跟心情來結(jié)束你銷售會議，不要光說該產(chǎn)品好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅心情。當你這么做時候，你業(yè)績一定會急劇地提升！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第45頁19怎樣處理用戶異議在銷售過程中我們發(fā)覺每一位銷售人員都見面對客戶提出不一樣看法時機。這種客戶異議假如處理不妥，我們會立刻地失去客戶信賴，所以怎樣處理客戶異議是推銷工作中非常主要技巧。那么我們應(yīng)該怎樣做呢？首先要記住，有推銷就有反正確意見；客戶表示出他異議是幫助你更深一層地認識他們需求。同時客戶異議也表明你話已經(jīng)影響了他情緒，接著就看你怎樣處理，將他情緒導(dǎo)引至決定購置滿足感。其次你要明白，客戶異議，絕對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題另一個形式罷了。因為客戶要利用這些反正確意見來搜集更多資料。第三點，要以“六點法則”來處理客戶異議，基本上我們發(fā)覺客戶異議不會超出六個，所以你要先思索并規(guī)劃好客戶對你產(chǎn)品可能提出哪六個主要異議，并對每一個異議尋求出合理解答以說服客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第46頁19怎樣處理用戶異議第四點，當客戶提出異議時，你要先判斷這個異議是不是一個實際情況，實際情況是客觀環(huán)境中客戶確實無法購置現(xiàn)象。不過你要留心，很多時候這種現(xiàn)象依然能夠利用主動思索給予克服。第五點處理異議方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣異議時候，你依然必須要保持很有興趣樣子，專心地聆聽他們意見，給他們時間，勉勵他們，他們會把全部問題一一地說出來，你就知道怎樣去處理了。第六點，你要要求潛在客戶多加解釋他們看法，問他們：“你為何會有這種感覺？”“您意思是？”當你允許他表示不滿時候，很可能他自動地會把處理問題方法都說出來了。第七點，要利用同意——認為——發(fā)覺模式回應(yīng)客戶異議。你要向客戶解釋你同意他看法，你客戶也認為如此，但使用了我們產(chǎn)品之后，他們發(fā)覺了更多以前不知道事情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第47頁19怎樣處理用戶異議第八點，當你聽到客戶提出異議時一定要從容，態(tài)度要和善可親，防止跟他有任何爭吵。第九點，要利用“我了解”這三個字來降低客戶提出異議時所引發(fā)人際關(guān)系間擔(dān)心情勢，要保持“同意，同意，同意”態(tài)度。我們回答“是”次數(shù)越多，購置可能性就越高！第十點，對我們所預(yù)期客戶會提出六項主要異議找出合乎邏輯事實來破解他們疑慮，以老客戶證言來證實你論點。因為客戶異議時常是建立在他們感覺上，你就要用理性事實來推翻他們異議。第十一點，要問客戶：“你以為這么做合理嗎？”，來確定客戶同意你看法，惟有取得他們認同，你才能夠進行下一步推銷工作。最終，在每個銷售過程中，客戶都是因著他主要利益而購置，所以你要像偵探一樣以事實跟例證排除周圍絆腳石，找出主要利益關(guān)鍵按鈕。只要你不停地自我操演這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶異議！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第48頁20了解常見九種反對意見在推銷工作中常見到客戶反對意見，我們能夠歸納為九種類型，因為客戶異議時常是成功銷售轉(zhuǎn)列點。所以銷售人員必須了解這九種不一樣異議在客戶提出時能夠分辯其類型，再以事先準備好方法應(yīng)對他們。第一個客戶異議類型我們稱之為：普通推銷抗拒感，這是在每一次銷售過程中客戶都會經(jīng)歷到感受。在今天這種推銷訊息充滿社會中，人們對銷售言辭抗拒感是一個非常自然現(xiàn)象。我們發(fā)覺80%人對你所傳遞訊息都會表示沒有興趣。所以你必須設(shè)計一個強而有力，吸引他注意開場白來開始你銷售會談，以克服這種推銷抗拒感。第二種異議是客戶向你要求更多資料，這是一個你求之不得異議，當客戶說“我不懂”時候，你要立刻解釋清楚，而且贊許他敏銳，謝謝他問題。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第49頁20了解常見九種反對意見第三種類型是我們稱為“反對性異議”，當客戶無法認同你觀點，表明不相信你判斷所提出異議，這個時候你要拿出客觀研究匯報來，以統(tǒng)計數(shù)字資料或是原始文件影印本把他問題徹底解答，取得他認同后，再繼續(xù)下去。第四種類型是主觀性異議。這是依據(jù)個人主觀意識所提出反對意見，比喻客戶說：“我不喜歡這個顏色哎！”；“這個對我們不適用！”這種個人感性異議所傳遞訊息是你忽略了他本身需求。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰來用？怎樣用？為何？”等等。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話主題問句上。第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好方法是忽略它。不予理會它。不要認為這是針對你個人異議，假如你無法忽略它，就克服它；無法克服就置之一笑！假如無法置之一笑就代表這個對你欺侮可能真有些道理，你應(yīng)該要仔細地思索客戶為何如此說？江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第50頁20了解常見九種反對意見第六種異議是客戶提出借口，客戶說“沒有時間，負擔(dān)不起”，這些話語，這個時候呢你要了解他是真不想要買還是只是在找借口，你能夠試探他，給他購置理由，來找出借口真正原因。第七種類型是炫耀異議，客戶認為他懂比你還要多，這個時候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他自我價值提升，使得他喜歡你，就愿意跟你做生意。第八種異議類型是不說出口異議，這個時候你要仔細聆聽，巧妙地問問題，利用保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢問題呢？”而且一直地問下去，最終原因往往就是真正原因。你也能夠使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說出心里事情。第九種類型是最終一道鴻溝異議，就是當客戶幾乎找不到任何借口時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說：“你要綠色還是藍色呢？”總要在任何一個環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徶迷?。當你熟悉這幾個類型，并針對你產(chǎn)品列出完整處理方法之后，你就能夠順利地結(jié)束銷售會談，完成交易了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第51頁21.何時提出請購要求？為了使銷售會談快速有效結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會談簽約成交必備條件，首先就用戶方面客觀條件來看，客戶必須要對你產(chǎn)品產(chǎn)生占有欲望，必須有想要購置沖動，其次是客戶信賴感，他必須真信任你，信任你企業(yè)。第三個條件，他必須充分了解你產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或處理問題，你才能夠進行結(jié)束交易工作！另外就銷售人員本身主觀條件來看，第一，你必須非常清楚了解客戶需求，你必須深信你產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們需求。第二，你態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中取得益處熱忱傳遞給他。因為你興奮情緒除了會影響到客戶跟你有一樣心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方擔(dān)心人際關(guān)系。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第52頁21.何時提出請購要求？第三，你一定要知道怎樣有效地結(jié)束銷售會議達成交易，知道怎樣在不一樣情況下，利用不一樣技巧來要求客戶簽約，完成交易。第四，你必須在客戶向你說“不”時候有心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結(jié)束銷售嘗試，用五種不一樣方法要求客戶承諾要購置。第五是緘默威力，我們曾經(jīng)談過最優(yōu)異銷售人員都采取低壓力推銷方法，但在結(jié)束銷售時候，你卻應(yīng)該用緘默展現(xiàn)出你壓力，你保持緘默越久，客戶就越可能做出購置決議，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購置時間了。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購置了呢？江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第53頁21.何時提出請購要求？你怎么掌握時機，要利用哪一項結(jié)束銷售方法呢？第一，當客戶問詢相關(guān)價格或銷售條件時候，他們就傳遞出要購置訊息了，你能夠用提議結(jié)束法，以問問題方法回應(yīng)他。第二，當客戶問及產(chǎn)品細節(jié)時候，表示他們已經(jīng)靠近要購置決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品全部利益一一地列出。第三，當客戶問到送貨問題時候你要直接地回答他，盡可能滿足他，讓他在決定購置擔(dān)心時刻取得你充分地支持，而度過這個痛苦歷程。第四，當他姿勢改變時，不論是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。所以你要問他“不妨試試看”？這一類結(jié)束銷售方法來促成交易。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第54頁21.何時提出請購要求？第五，當客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數(shù)字時候表示他已經(jīng)在衡量使用你產(chǎn)品時候，他可取得效益，這個時候你要以次要結(jié)束法問題問他所需要產(chǎn)品規(guī)格顏色來幫助客戶確認購置決議。第六，當客戶開始露出笑容，顯得很愉快時候，表示他對你們產(chǎn)品有一個壓力被舒解感覺。你要以贊許他立場要求他立刻采取購置行動。最終一點我們稱為“煙幕式”采購訊號。用戶開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動決定購置，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你業(yè)績一定會立刻快速向上竄升！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第55頁22怎樣預(yù)防因價格所引發(fā)困擾即使在銷售行業(yè)中用戶對價格產(chǎn)生異議是一件十分正常事情，不過銷售人員往往對客戶價格異議卻依然存有恐懼面正確心理。怎樣預(yù)防并處理客戶因價格所引發(fā)困擾，首先要記住價格異議是交易中客戶自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)，我們發(fā)覺人們慣用價格來建立對事物了解。使得產(chǎn)品價格形成了一個分辨事物語言,用戶借著對價格表示異議來促進他們對于產(chǎn)品了解。第二點,要了解用戶支付產(chǎn)品能力跟支付產(chǎn)品意愿之間差異，我們知道有很多客戶有支付能力卻沒有支付意愿，是因為他們受了自控定律影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購置之后心中會產(chǎn)生不安全感覺,所以銷售人員主要工作是增加客戶購置意愿刺激他產(chǎn)生購置欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間差距。第三點,在整個銷售工作中,你主要職責(zé)之一就是不停地強調(diào)產(chǎn)品價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟用戶辯論,說明自己價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要原因,也不是決定性原因,不過你一定要能夠把自己產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品差異標示出來,你要使客戶因為能夠享受到你產(chǎn)品利益跟價值而喜悅。所以在客戶不清楚產(chǎn)品價值前,在客戶購置意愿還未形成之前,談價格是沒有意義。記住,沒有購置欲望就沒有價格談判必要。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第56頁22怎樣預(yù)防因價格所引發(fā)困擾第四點,我們怎樣來預(yù)防用戶對價格產(chǎn)生異議呢?第一個方法,我們能夠用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價格對他主要性,不過為了使他取得完整產(chǎn)品資訊，請允許你稍后再來討論。其次你能夠立刻告訴他這個產(chǎn)品價格是多少,不過隨即說出產(chǎn)品所帶出價值跟利益。第三個方法,用合理原因來說明價格異議，在通知價格多少了以后,以“因為”兩個字開始陳說你原因,來辨明你價格。第四,采取隔離政策,當客戶說產(chǎn)品太貴時候你問他價格是否是他唯一關(guān)心事情,而且要求延后再談。第五個方法,使用“三明治”法,在告之價格同時把產(chǎn)品功效跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提升客戶購置意愿,刺激他購置欲望。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第57頁22怎樣預(yù)防因價格所引發(fā)困擾第五點,預(yù)防價格異議困擾，是你自己要有充分心理準備,不論你賣是糖果還是價格連城噴射機,用戶都會對價格有意見,所以當有些人說這個產(chǎn)品太貴時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用產(chǎn)品比較,最終跟客戶購置之后取得價值比較,接著你能夠把產(chǎn)品使用年限延伸,使你客戶因產(chǎn)品使用較長久而取得利益，或者你能夠把價格換算成最低通用標準，比喻說天天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品價值被凸顯出來，怎樣預(yù)防因價格所引發(fā)捆擾，最主要就是你自己不要擔(dān)心價格問題，在處理價格異議方法上，充分準備，將焦點放在價值上，你就會找出處理方法了江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第58頁23處理金錢與價格異議我們常見到客戶詳細價格異議第一個異議是，客戶說：“我負擔(dān)不起！”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多理由跟充分利益讓他想要擁有你產(chǎn)品。第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你能夠提議用分期付款方法或是向信用卡企業(yè)尋求幫助，不過要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去銷售成本。第三種客戶說“我們沒有預(yù)算！”這個時候呢，你能夠要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也能夠請他幫助追加預(yù)算或問詢追加預(yù)算可能性跟方法。第四種，他們說價格比他們預(yù)期高。有趣是你知道你客戶絕對不會對你說：“哇啊！比我想象中廉價多了！”所以呢，你要給他一個合理解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多利益所產(chǎn)生等等。第五種異議是客戶說：“你產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者價格來比較，找出比你價格更昂貴競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣是“賓士”級產(chǎn)品。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第59頁23處理金錢與價格異議總之要以你價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你產(chǎn)品真非常廉價，客戶還是會以為貴，你也能夠利用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一詳細列出來，你要對客戶說：“我們產(chǎn)品價格高，卻是很值得！”總之要記住，每當有些人說：“我不想花這么多錢！”時候呢，都代表了我們還未提供客戶足夠多理由，使他們愿意支付如此價格。最終在處理價格異議時，你還能夠用以下三個問題來問客戶。第一：“請告訴我，我們之間價格差距有多少呢？”可能差距并沒有想象那么多。第二個問題：“假如今天我們能達成交易話，什么樣價格才對呢？”假如客戶開始還價，你成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成可能性。第三，以價格不應(yīng)是唯一討論重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持緘默，等候客戶回應(yīng)。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生壓力，你就會發(fā)覺銷售工作變得輕松多了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第60頁24．克服結(jié)束銷售時障礙在銷售會談即將結(jié)束，用戶決定是否要購置時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到擔(dān)心不安情緒。在現(xiàn)場人員內(nèi)心都有兩個主要障礙阻擋在前面，而造成了擔(dān)心氣氛。第一是害怕被人拒絕恐懼；第二是害怕面對失敗恐懼，其實這兩種恐懼感是人們從小在成長環(huán)境中所養(yǎng)成；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員職責(zé)去克服這些障礙。首先，怎樣降低被拒絕恐懼感？你必須先要建立客戶信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感影響力越??；其次要充分地準備好，熟練技巧永遠是成功不二法門。第三，不停地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你自我價值越高，你熱忱情緒就會消除雙方內(nèi)在恐懼感。第二點，怎樣降低害怕失敗恐懼感，客戶所以拒絕購置因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來利益，提升他購置欲望。接著你要提出用戶證言，使得潛在客戶放心。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第61頁24．克服結(jié)束銷售時障礙第三點你要了解慣性定律對客戶影響，提出更多理由，提醒用戶產(chǎn)品稀有性，尊重、必定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶熱忱傳遞給他，感性幫助他做出購置決議。第四點，你要防止五項結(jié)束銷售時，常犯錯誤。第一，不可跟客戶爭吵，不論他怎么說都要保持和顏悅色態(tài)度，而且以第三者話來表明相正確意見；第二，要防止談自己看法或意見，尤其是政治，宗教事項，而只談顧客利益以及怎樣滿足他需求。第三，要防止貶低競爭者，只要強調(diào)自己產(chǎn)品比競爭者好地方；第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到事項；第五，不要夸大其詞銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己力量是致勝另一個方法！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第62頁24．克服結(jié)束銷售時障礙第五點，你應(yīng)該消除五項順利結(jié)束銷售障礙；第一，要消除負面預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極態(tài)度，總要期望他將是你最好客戶。第二，要消除缺乏熱忱態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。第三要消除缺乏誠意感覺，決不能夠以“太忙”為借口使客戶以為你說話、行為沒有誠意，第四面對不一樣個性，難以溝通客戶時，不可任意放棄，假如真是對不上眼話，就轉(zhuǎn)給企業(yè)其它同事去服務(wù)。第五，防止個性沖突，其實你跟客戶個性上不一樣是很自然一件事情，不過呢總要操演自己不受自己喜歡或不喜歡客戶影響，以理性客觀跟感性關(guān)心態(tài)度面對客戶，其實這些結(jié)束銷售障礙都是心理上問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)教授，充分發(fā)揮自己潛力！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第63頁25.結(jié)束銷售七項技巧第一個結(jié)束銷售技巧是邀請式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時，你問客戶“為何不試試看呢？”“為何不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏異議，“試試看”是你對他建設(shè)性提議，所以接下來客戶回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大疑慮，解開它你就得到了交易。第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點頭決定購置了，所以你直接進入細節(jié)，問詢客戶相關(guān)產(chǎn)品顏色，送貨時間等等問題，使客戶順著你所設(shè)計問題簽下訂單。第三個結(jié)束銷售技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對客戶喜好列出A、B來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡A呢還是喜歡B？不論他說喜歡還是不喜歡，你都能夠從他回答中知道他做購置決議時考慮原因，要記著對比定律，總要先展示出比較貴產(chǎn)品，用戶就會輕易購置后面比較廉價產(chǎn)品！第四個結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要問題，比喻說你賣車時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿往返答你次要問題時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購置了。記住，次要問題總是比很好處理。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第64頁25.結(jié)束銷售七項技巧第五個技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是全部結(jié)束法當中最具威力方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機會親自體驗?zāi)銈儺a(chǎn)品對他工作所帶來效益，同時你允許他們不滿意時候能夠退回，使他們愿意去嘗試。因為人類對舒適與習(xí)慣追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用而且決定繼續(xù)用下去了。第六個結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為“摘要式結(jié)束法”。你將白紙一邊寫下全部購置這個產(chǎn)品好處，另外一邊寫下全部不應(yīng)該購置原因，簡單地勉勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購置，同時呢，你也將產(chǎn)品功效跟利益作好總結(jié)，以提升客戶購置意愿。第七項技巧是訂單式結(jié)束法，我們利用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始統(tǒng)計他需求，你也能夠在會談結(jié)束時候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確送貨地址時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些結(jié)束銷售技巧即使是非常主要，但最有效還是使用者用戶推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立用戶間“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第65頁26.怎樣設(shè)定與達成銷售目標●怎樣設(shè)定明確、詳細銷售目標并有效達成？在不少研究中我們發(fā)覺到每一個行業(yè)中頂尖20%銷售人員對他們一生，對他們工作都設(shè)定了明確清楚目標，而且他們努力朝向目標前進。反過來說那些80%業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日銷售人員，他們共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標，沒有方向忙碌者，所認為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)異銷售人員，你必須天天早上確認自己目標，分析當日全部工作活動，計劃從早到晚該做每一件事，該采取每一個步驟，以維持自己高水準業(yè)績表現(xiàn)，不過為何我們一定要設(shè)定目標呢？第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場改變動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功把握。第二，當你設(shè)定了明確目標，你把它深植在潛意識中，你對自己一生就會有正面主動態(tài)度，努力完成目標。第三，明確目標永遠是自我激勵原動力，當你面對失敗或挫折時候，沒有什么比你自己理想更能激勵你勇往直前。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第66頁26.怎樣設(shè)定與達成銷售目標那么我們要怎么樣來設(shè)定目標呢？首先要從你年收入開始，你一年想賺進多少錢？我提議你把自己一生中表現(xiàn)出最出色一年收入乘上一點五倍作為你目標，這個目標必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且能夠到達，任何遙不可及目標不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極情緒。第二，你要從你傭金比率核實出你年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至天天業(yè)績，另外你也要從你年度收入核實出你每小時價值是多少？以確保自己隨時都在做含有生產(chǎn)力跟含有價值事情。第三，你要將天天業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該造訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標轉(zhuǎn)換為天天銷售活動，天天做多少次銷售說明，天天跟多少人電話約訪，天天列出多少潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標才含有真正意義。同時你也應(yīng)該要操演自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不一樣方法提升你工作效率，提升你業(yè)務(wù)成交百分比，進而訂定更高目標，追求更卓越工作表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第67頁26.怎樣設(shè)定與達成銷售目標第四，你要給自己訂出個人跟家庭目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上理由。要再三地問自己“為何我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動意義，總要勾畫出自己理想。最終要不停追求自我成長，沒有什么比不停要求自己進步，要求自己比以往更加好更能成為你恒久不變目標。追求自我成長就是指不停接收挑戰(zhàn)，不停尋找更加好方法來做事，不停建立更加好人際關(guān)系，不停培養(yǎng)更寬廣思索空間，因為追求自我成長就是通往成功路徑！明確目標是一個銷售人員自我激勵最主要關(guān)鍵，也是使他能夠進入充分發(fā)揮自己潛在能力鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵你天天努力工作目標！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第68頁27全時銷售意義銷售人員所犯最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，認為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板看不到。不過成功銷售人員則充分體認到他是自己老板，時間則是他唯一而且是最主要資產(chǎn)，正因為他知道真正老板是他自己，所以他會有效利用時間，防止無謂浪費，使快速工作節(jié)奏成為他生活中成功特質(zhì)。要培養(yǎng)全時工作觀念，你必須要先克服浪費時間惡習(xí)，因為惟有你才能夠采取行動來改進自己利用時間效率，在銷售工作中第一個浪費時間惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情速度，都是時間管理浪費。為何會拖延呢？為是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接收新挑戰(zhàn)而拖延，所以要在天天早上起來時候，對自己說50遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動！”使這句話進入你潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏習(xí)慣。第二個惡習(xí)是不完整造訪。當你去造訪客戶時候沒有準備好應(yīng)該攜帶資料，失去了在客戶面前建立第一個好印象。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第69頁27全時銷售意義第三個浪費時間惡習(xí)是資料不準確跟不足夠，當你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進行銷售會談時候，客戶對你信賴感就會下降，而且一旦降下就極難再往上提升，所以務(wù)必詳細檢驗全部準備好資料，力爭準確無誤。第四是無知，尤其對自己所推銷商品無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前信任度是你能否成功關(guān)鍵，而你豐富產(chǎn)品知識，你熱切介紹推銷你產(chǎn)品，正是你建立個人信任度最有效方法。第五項時間浪費是沒有經(jīng)過確認約會，我們常會因為害怕被拒絕而不敢在出門前先確認約會，所以第一在沒有確認約會前不要離創(chuàng)辦公室。第二，拿起電話通知客戶企業(yè)總機小姐你一定會按時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會時間。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第70頁27全時銷售意義第六項惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很輕易認為在趕往跟客戶約會地點是銷售工作一部分，其實真正銷售是頭對頭，膝對膝向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購置時工作。當你覺察到自己在找借口，來往飛馳就認為達成銷售時候，你必須回到自己目標中，你目標是成為最優(yōu)異銷售人員，最優(yōu)異人是不會以沒有結(jié)果活動來填滿自己行程。第七項惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞樣子，假如你身體不適，無法精力充沛，沒有被熱忱激勵起來話，你等于把你不是個稱職銷售人員訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常主要原因。最終工作時候要全時工作，認真工作，不浪費時間，不玩自欺欺人游戲，不停觀察自己，不停操演自己使自己成為快速節(jié)奏銷售高手。記著，時間是你最寶貴資源！時間就是金錢，你時間就是你金錢！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第71頁28將時間轉(zhuǎn)化為金錢

時間是我們最寶貴資源，而時間管理是身為銷售人員最主要工作職能之一。你收入高低，有相當多原因是由你時間管理績效來決定。那么怎樣將時間轉(zhuǎn)化為金錢，怎樣提升利用時間績效呢？使你天天最少增加2個小時從事銷售工作呢？你應(yīng)該，第一，預(yù)先規(guī)劃你時間表，這是一個自我操演過程，正因為人類天性傾向于僵化跟惰性，你必須以意志力來約束自己，以清楚明確目標來提醒自己，激勵自己，每次跟客戶見面之前，每次銷售說明之前，將整個過程先想一遍，以確保事情能夠順利進行。因為預(yù)先計劃好做事方法能夠替你節(jié)約4倍以上工作時間，每個星期天下午就計劃下周事務(wù)，天天開始計劃當日行程，天天結(jié)束時候檢討當日計劃，你就會走在達成目標路徑上。第二，你要早睡早起，即使說這是一句老生常談話，但確實早睡早起使你比較有精神，有警覺性，使你頭腦清楚靈敏。天天早上花點時間計劃當日事情，花點時間組織當日想法，這么你在早上八九點鐘時候呢已經(jīng)完成他人一天工作了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第72頁28將時間轉(zhuǎn)化為金錢第三，天天閱讀30分鐘到60分鐘時間書，要成為一位閱讀狂熱者，要看相關(guān)銷售，行為心理，啟發(fā)創(chuàng)意書籍，使你自己在心理上有萬全準備來面對一天工作。第四，將天天第一個約會安排很早，因為你客戶很可能都是早起鳥，約他們八點種碰面，約他們共進早餐，因為越早開始工作，你收獲就會越多。第五，整天都要認真工作，100%真正工作，當你喝咖啡休息一下時候呢不要看雜志，要看產(chǎn)品行錄，要跟銷售高手一塊兒喝咖啡，學(xué)習(xí)利用用餐時間不論是看書，研究產(chǎn)品資料還是跟客戶洽商，總要全時工作。第六，要花費25%時間開發(fā)新客戶，你想要業(yè)績突飛猛進，新客戶必須不停增加，所以每分鐘都要進行開發(fā)潛在客戶工作，不要把全部時間用來檢討過去，不要追求完美主義，惟有出去跟人碰面，打電話造訪客戶才是真正在工作！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料銷售心理學(xué)培訓(xùn)資料第73頁28將時間轉(zhuǎn)化為金錢第七，在車上要聽錄音帶，自己一有空閑就聽名人演講錄音帶