專案管理手冊(cè)

專案經(jīng)理管理手冊(cè)1．

當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一樣看法時(shí)，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一樣。如的確無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采納兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2．

當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)實(shí)力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增加其他銷售人員信念。

3．

當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿傲慢心情時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的實(shí)力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有許多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。確定程度上讓

其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其醒悟。

4．

當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在確定的漏洞，必需立刻剛好調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)當(dāng)是透亮的，應(yīng)當(dāng)讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5．

當(dāng)一個(gè)平常與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者確定不行合并考慮，為了維護(hù)公允、公正的原則，必需照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．

當(dāng)一個(gè)平常與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成果時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不行混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行確定嘉獎(jiǎng)。

7．

當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售實(shí)力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析實(shí)力未有進(jìn)步的緣由：1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間視察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致視察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需

調(diào)整。

3）細(xì)致推斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)接著予以信任、激勵(lì)和支持，放寬確定的時(shí)限，期盼確定的改觀。

8．

當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素心情低落，精神不振時(shí)，怎么辦？

答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．

當(dāng)銷售人員自恃閱歷豐富，業(yè)績(jī)突出，不敬重你的確定時(shí)，怎么辦？

答：必需制止這種狀況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10．

當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種嘉獎(jiǎng)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員心情，使案場(chǎng)工作保持正常。

2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．

當(dāng)銷售人員過(guò)份依靠于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：須要確定的志氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為削減，也要讓銷售人員充分相識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12．

當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊狀況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天打算工作有條理地作好支配，削減發(fā)生意外的可能。

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)狀況。

3）檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日狀況，并進(jìn)行確定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表看法，而人人保持緘默時(shí)，怎么辦？

答：會(huì)議氣氛確定要輕松，形成探討的要求之一是主持人要短暫淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)打算，以避開冷場(chǎng)。

14．當(dāng)公司制定的或許存在確定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持確定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理看法和事實(shí)，快速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避開在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15．

當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門協(xié)作完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求協(xié)作與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？

答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的狀況終歸是第一手資料，假如確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但留意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性探討范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一樣，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)確定取舍。

17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是吩咐，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避開銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變更。

18．

當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能變更。

2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠形成共識(shí)，以懇切的看法表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠相互很好地合作，自己也將努力變更自己的缺點(diǎn)。

19．

當(dāng)項(xiàng)目打算期內(nèi)，專案組成員埋怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：激勵(lì)信念，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員勝利的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)支配，如的確有任務(wù)過(guò)緊的狀況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．

當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過(guò)后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心乏累的狀況的，怎么辦？

答：1）適度調(diào)整，使人員有確定的休整時(shí)間。

2）信念激勵(lì)，確定成果，確定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21．

當(dāng)專案組成員因個(gè)人正值理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：依據(jù)實(shí)際狀況，如存在可調(diào)整性則予以確定便利，但必需告知他，下不為例。

22．

當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避開這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必需讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23．

當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提成率的變更來(lái)激勵(lì)。

24．

當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種狀況可能無(wú)法避開，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采納殺雞儆猴的方式，提示其余人員，振作精神。

25．

當(dāng)專案組人員心情不穩(wěn)定，有大量人員打算辭職時(shí)，怎么辦？

答：細(xì)致分析每個(gè)人打算辭職的緣由，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留勝利的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)看法堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的持續(xù)性。

26．

當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，留意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，變更這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。

27．

當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需馬上按公司有關(guān)規(guī)定妥當(dāng)處理，最好實(shí)行低調(diào)，在處理后可示意專案組其他人員引以為戒。

28．

當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信念不足時(shí)，怎么辦？

答：1）了解緣由，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人緣由有聯(lián)系須要了解這些緣由

2）激勵(lì)信念，以以往的業(yè)績(jī)和勝利案例來(lái)增加他的信念，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其信任自己是有實(shí)力的。

29．

當(dāng)專案小組特長(zhǎng)理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系的確的不公允，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)肅穆處理，并撥亂反正，消退基層銷售人員的積怨。

30．

當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以懲罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31．

當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間熬煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)當(dāng)會(huì)全部所突破。

32．

當(dāng)專案組內(nèi)人員不留意合作精神，常常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他協(xié)作其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培育他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

33．

當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？

答：以公事公辦的看法，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避開因性格因素而導(dǎo)致的沖突。

34．

當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？

答：首先分析該事務(wù)的特殊性，如有特殊緣由，而該業(yè)務(wù)員的確處理得當(dāng)，則應(yīng)當(dāng)表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的懲罰。

35．

當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映狀況時(shí)，怎么辦？

答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的看法，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事干脆溝通，避開越級(jí)反映的狀況出現(xiàn)。

36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？

答：聽從上級(jí)的確定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

37．

當(dāng)你的吩咐下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申吩咐，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)懲罰。

38．當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因?qū)嵙?wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？

答：對(duì)未完成人員進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39．

當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不用心開會(huì)時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作緣由導(dǎo)致，或是對(duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人緣由，則要求其馬上變更，如屬主管緣由，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其變更。

40．當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無(wú)法立刻挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？

答：身先士卒，以你的主動(dòng)看法和激勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱忱的幫助來(lái)幫助新人共同完成。

41．當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)閱歷者時(shí)，怎么辦？

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和閱歷的積累，逐步將他們培育出來(lái)。

42．當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)當(dāng)聽從敬重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)當(dāng)崗位

的工作。

43．

當(dāng)開發(fā)商某人員示意個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。

44．

當(dāng)你發(fā)覺某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培育時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與

他很密切，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤會(huì)。

45．

當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)覺某銷售人員在解說(shuō)中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說(shuō)明。

46．

當(dāng)你未了解清晰狀況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？

答：公開致歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

47．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)

異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到為所欲為，并對(duì)此作出相應(yīng)的懲罰。

48．

當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的懲罰確定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

49．

當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？

答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

50．

當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理，避開類似事務(wù)再次發(fā)生。

51．

當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動(dòng)向上級(jí)主管說(shuō)明，并提出解決方案，然后盡力將事務(wù)妥當(dāng)解決。

52．當(dāng)客戶聲明干脆找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。

53．當(dāng)銷售員常常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事務(wù)，支配該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

54．當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？

答：不能同意，以避開其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55．當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)稽之談時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止，找出源頭，肅穆處理。

56．

當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展勸服，如不能接受，將其勸退。銷售經(jīng)理入職培訓(xùn)手冊(cè)(簡(jiǎn))（一）

部門架構(gòu)

1、

銷售經(jīng)理

一名

2、

銷售經(jīng)理助理

一名

3、

置業(yè)顧問(wèn)

若個(gè)名

（二）崗位職責(zé)

1、銷售經(jīng)理

?幫助和檢查、落實(shí)與開發(fā)商的合作并剛好反饋

?銷售和行政管理

?部門支配與制度的制定、督導(dǎo)、人員考核

?部門間協(xié)調(diào)、協(xié)作

?銷售方案的制訂與實(shí)施

?負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售價(jià)格體系的監(jiān)控和執(zhí)行

?監(jiān)督銷控體系，價(jià)格、銷售量及單體

2、銷售經(jīng)理助理

?資料收集、分析、核對(duì)、歸檔

?檔案管理

?銷售管理執(zhí)行督導(dǎo)、行政管理執(zhí)行督導(dǎo)

?負(fù)責(zé)銷控表的管理

?每日統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，來(lái)電、來(lái)訪、日工作匯總

?幫助經(jīng)理處理投訴并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

??不斷的向銷售經(jīng)理反饋銷售信息及人員工作狀態(tài)信息

?定期支配銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核

?定期支配銷售人員進(jìn)行新項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研

?負(fù)責(zé)銷售部辦公用品的管理和與行政部的協(xié)調(diào)溝通

?內(nèi)部考勤的統(tǒng)計(jì)

?對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的儀容儀表、工作檢查

?幫助分析匯總各種報(bào)表和市調(diào)表

?幫助完成政府部門合同預(yù)售登記備案工作

?完成購(gòu)房合同的審核及歸檔工作

?負(fù)責(zé)費(fèi)用報(bào)銷工作

?幫助處理投訴?完成領(lǐng)導(dǎo)支配的其它工作置業(yè)顧問(wèn)有支配的完成銷售任務(wù)（不同銷售周期，任務(wù)量不同）

?負(fù)責(zé)客戶的接待及洽談工作，剛好跟蹤客戶

?處理客戶的投訴及糾紛（入住前、入住后——按合同約定執(zhí)行）

?完成各項(xiàng)銷售表格：客戶來(lái)訪登記表

客戶來(lái)電登記表

日工作匯總表——每日工作匯總及分析

客戶檔案表——成交后

客戶回訪表—每周一次（有選擇性的）

?定期參與專業(yè)技術(shù)考核

?不斷向銷售經(jīng)理及助理反饋信息

?定期的市場(chǎng)調(diào)研工作

?完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支配的其它臨時(shí)工作

（三）

基本技能

1．組織實(shí)力

銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都須要周密的支配，細(xì)致的組織。因此強(qiáng)有力的組織實(shí)力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的。

2．交際實(shí)力

銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必需視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各種各樣的人交往的實(shí)力。擅長(zhǎng)交際除了具有閱歷和閱歷外，還要有大量的信息，找尋一個(gè)雙方都感受愛好的話題，在自己的四周吸引一批忠實(shí)的聽眾摯友。

3．表達(dá)實(shí)力

銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的協(xié)作，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有確定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，須要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上須要銷售經(jīng)理能言善辨。

表達(dá)實(shí)力包括口頭表達(dá)實(shí)力和文字表達(dá)實(shí)力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思靈敏的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫工作支配，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都須要銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)。

4．創(chuàng)建實(shí)力

從事銷售工作，大至一個(gè)總體支配的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)建性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，擅長(zhǎng)采納新方法，走新路子。這樣才能引起廣闊顧客的留意。5．應(yīng)變實(shí)力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很困難，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過(guò)程中，銷售方首先要細(xì)致視察對(duì)方的特點(diǎn)，駕馭多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的學(xué)問(wèn)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的詳細(xì)要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變更的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的困難性和企業(yè)面臨狀況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變更的實(shí)力和技巧。

6．洞察實(shí)力

由于不同的人在天資、實(shí)力、特性、生活閱歷、社會(huì)閱歷等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支視察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)覺，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的看法變更則顯得遲鈍。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有確定差別的。

（四）

管理技巧

1．

當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一樣看法時(shí)，怎么辦？

答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一樣。如的確無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采納兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)實(shí)力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增加其他銷售人員信念。

3．

當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿傲慢心情時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的實(shí)力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很

多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。確定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其醒悟。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在確定的漏洞，必需立刻剛好調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)當(dāng)是透亮的，應(yīng)當(dāng)讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個(gè)平常與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者確定不行合并考慮，為了維護(hù)公允、公正的原則，必需照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．

當(dāng)一個(gè)平常與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成果時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不行混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行確定嘉獎(jiǎng)。

7．

當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售實(shí)力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析實(shí)力未有進(jìn)步的緣由：1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間視察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致視察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）細(xì)致推斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)接著予以信任、激勵(lì)和支持，放寬確定的時(shí)限，期盼確定的改觀。

8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素心情低落，精神不振時(shí)，怎么辦？

答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．

當(dāng)銷售人員自恃閱歷豐富，業(yè)績(jī)突出，不敬重你的確定時(shí)，怎么辦？

答：必需制止這種狀況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10．當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種嘉獎(jiǎng)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員心情，使案場(chǎng)工作保持正常。

2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．

當(dāng)銷售人員過(guò)份依靠于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：須要確定的志氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為削減，也要讓銷售人員充分相識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊狀況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天打算工作有條理地作好支配，削減發(fā)生意外的可能2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)狀況。

3）檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日狀況，并進(jìn)行確定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表看法，而人人保持緘默時(shí)，怎么辦？

答：會(huì)議氣氛確定要輕松，形成探討的要求之一是主持人要短暫淡出主導(dǎo)地位，由其他人

員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)打算，以避開冷場(chǎng)。

14．當(dāng)公司制定的或許存在確定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持確定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理看法和事實(shí)，快速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避開在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門協(xié)作完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求協(xié)作與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？

答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的狀況終歸是第一手資料，假如確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但留意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性探討范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一樣，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)確定取舍。

17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是吩咐，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避開銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變更。

18．當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能變更。

2）會(huì)議上坦率地談，希望大家能夠形成共識(shí)，以懇切的看法表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠相互很好地合作，自己也將努力變更自己的缺點(diǎn)。

19．當(dāng)項(xiàng)目打算期內(nèi)，專案組成員埋怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：激勵(lì)信念，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員勝利的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)支配，如的確有任務(wù)過(guò)緊的狀況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過(guò)后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心乏累的狀況的，怎么辦？

答：1）適度調(diào)整，使人員有確定的休整時(shí)間。

2）信念激勵(lì)，確定成果，確定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21．當(dāng)專案組成員因個(gè)人正值理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：依據(jù)實(shí)際狀況，如存在可調(diào)整性則予以確定便利，但必需告知他，下不為例。

22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避開這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必需讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提成率的變更來(lái)激勵(lì)。

24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種狀況可能無(wú)法避開，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采納殺雞儆猴的方式，提示其余人員，振作精神。

25．

當(dāng)專案組人員心情不穩(wěn)定，有大量人員打算辭職時(shí)，怎么辦？

答：細(xì)致分析每個(gè)人打算辭職的緣由，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留勝利的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)看法堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的持續(xù)性。26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，留意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，變更這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。

27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需馬上按公司有關(guān)規(guī)定妥當(dāng)處理，最好實(shí)行低調(diào)，在處理后可示意專案組其他人員引以為戒。

28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信念不足時(shí)，怎么辦？

答：1）了解緣由，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人緣由有聯(lián)系，須要了解這些緣由

2）激勵(lì)信念，以以往的業(yè)績(jī)和勝利案例來(lái)增加他的信念，可列舉成交量，成交額等數(shù)

據(jù)，或以平均水平比較法，使其信任自己是有實(shí)力的。

29．當(dāng)專案小組特長(zhǎng)理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系的確的不公允，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)肅穆處理，并撥亂反正，消退基層銷售人員的積怨。

30．

當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以懲罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31、當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間熬煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)當(dāng)會(huì)全部所突破。

31．當(dāng)專案組內(nèi)人員不留意合作精神，常常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他協(xié)作其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培育他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

32．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。

33．

當(dāng)你發(fā)覺某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培育時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很密切，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤會(huì)。

34．當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)覺某銷售人員在解說(shuō)中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說(shuō)明。

35．當(dāng)你未了解清晰狀況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？

答：公開致歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

36．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到為所欲為，并對(duì)此作出相應(yīng)的懲罰。

37．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的懲罰確定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

38．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？

答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

39．當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理，避開類似事務(wù)再次發(fā)生。

40．當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動(dòng)向上級(jí)主管說(shuō)明，并提出解決方案，然后盡力將事務(wù)妥當(dāng)解決。

41．

當(dāng)客戶聲明干脆找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。

42．

當(dāng)銷售員常常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事務(wù)，支配該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

43．當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？

答：不能同意，以避開其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將

指標(biāo)制定的比較合理。

44．當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)稽之談時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止，找出源頭，肅穆處理。

45．當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展勸服，如不能接受，將其勸退。

（五）

銷售技巧——逼訂

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不行少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)記，是銷售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。（詳見“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）

二、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不變更的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信念。下定的基礎(chǔ)是客戶喜愛你的房子，引起欲望。

2、若不勝利就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

注：或許他只是編一個(gè)善意謊言，或許是真正的緣由；但不要輕易放棄，用你的信念、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告知客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶許多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄靶湃巫约旱牡谝桓杏X。”

“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜愛我們的房子，若一遲疑可能就會(huì)丟失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資立刻會(huì)收到回報(bào)。”

4、供應(yīng)某項(xiàng)特殊的實(shí)惠作為簽約的激勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)實(shí)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美妙情景并下定。

6、協(xié)商細(xì)微環(huán)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)微環(huán)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信念。

7、

實(shí)行一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其遲疑、反應(yīng)之機(jī)會(huì)8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時(shí)須要志氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！?/p>

9、舉一實(shí)例，示意××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的缺憾。

意味深長(zhǎng)的告知他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)懊悔的?！?/p>

逼訂有許多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要駕馭時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜愛產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

三、

逼訂的技巧

我們先分析下定的意義，假如客戶沒有下定，那他確定不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會(huì)有以下兩種可能：

1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果確定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好——他在看到好的時(shí)候會(huì)遲疑，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。

一）、產(chǎn)品介紹

1、

對(duì)產(chǎn)品的自信來(lái)自對(duì)自我的確定

2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景

3、突顯細(xì)微環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善答巧問(wèn)，找出客戶關(guān)切點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其舉薦）促其確定

6、封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）

留意：

1、當(dāng)客戶到家時(shí)確定會(huì)和親戚摯友協(xié)商，那作為參謀的在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想假如說(shuō)我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不行能補(bǔ)償，那只有勸服他來(lái)買。2、晚上的追蹤電話

可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到非常重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒有談過(guò)的問(wèn)題，可以剛好加強(qiáng)。

二）、現(xiàn)場(chǎng)SP協(xié)作

SP──銷售推廣

留意：