區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)

從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)一個好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導本區(qū)內(nèi)所有市場活動，保持品牌增值，市場份額增長，銷售網(wǎng)絡擴展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關系到本區(qū)市場經(jīng)營的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗談談大區(qū)經(jīng)理的職能，進而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)：重點市場重點開發(fā)站住了橋頭堡制高點就容易控制市場，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開花，所以旗艦店，樣板市場一定要做好。樣板市場做好了，就是最好的招商。市場是檢驗一切的標準，只有市場說話，潛在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商費消除招商阻力。有所為有所不為，在公司資源有限的情況下才能做到好鋼用在刀刃上。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒有做好規(guī)劃,是有一個加一個,廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、海口為重點突破口，重店建設樣板市場，樣板店，以點帶面，帶動區(qū)域內(nèi)的招商，從而打開各省區(qū)的開發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題一直沒有解決，當初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷孕，整個門店疏于管理，從而影響了整個廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并進而影響了福建省的網(wǎng)絡開發(fā)。好在福州店的銷售一直堅挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。但作為銷量的主力軍廈門市沒有有力支撐，從而在銷量上還是有一定影響。銷售目標控制為什么不說銷售目標完成而說銷售目標控制呢?沒有控制就談不上完成,即使當月完成了也是機會的成分多-碰巧市場好或有些經(jīng)銷商能力強。但只有目標處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來做到銷售目標可控呢?可以從三方面去做.⒈銷售目標分解:從公司全年目標到區(qū)域目標,再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點區(qū)域(A)次重點區(qū)域(B)和非重點區(qū)域(C)來分解銷售目標,重點在A,B類區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來合理安排各區(qū)域各月的銷售目標,再據(jù)各月的目標分解到天,分解到人。比如公司全年目標是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每天2000,3個店員每人每天700.9月為旺季,月任務12萬,分解到每天每個店員是1350.每個店的報表報上來,當天為如果沒有完成,那是誰沒有完成,為什么沒有完成?哪方面沒有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準備如何補救?前臺支持還是后臺支持,等等。從控制影響銷售路徑的因素上來控制銷售,才能使目標處于可控的狀態(tài).如果當門店銷量發(fā)生突變,而區(qū)域經(jīng)理不知是內(nèi)因還是外因,那整個區(qū)域就處于比較危險的局面.2.銷售目標分期控制:緊盯銷售額,從天-周-月-年,當天完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么追趕。因區(qū)域經(jīng)理不可能每天待在同一店里,當門店連續(xù)兩周都完不成,那下半月一定要親自去門店,與加盟商,店長,店員共同探討,一起解決問題,爭取在下半月把銷量趕回來,完成當月目標.同理,當月目標沒有完成,那下月可能就要采取大的措施,從店內(nèi)整改,培訓到店外促銷推廣等兩方面一起來拉動銷售,門店只有在活動中才能不斷完善,店員也只有在活動中才能逐漸成熟.3.銷售目標要與經(jīng)銷售商溝通.銷售目標不是亂訂的,是根據(jù)區(qū)域的市場情況、經(jīng)銷商的情況再加上上年的目標制定的,當然也是根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭對手的發(fā)展來制定的?？赡苡袝r加盟商會覺得銷售的跨度有些大,目標難以完成,但據(jù)市場的發(fā)展,競爭對手的發(fā)展,為了達到市場份額必須達到制定的目標,否則市場份額就會被競爭對手吃掉,份額減少的累積就會對品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場份額的減少,對下一步市場的發(fā)展會更被動,且目標是在上年的基礎上加上一定的增幅,不是難以超越的目標。公司在制定銷售政策時也要有這方面的約束,當月沒有達到目標的,達成幾成,市場支持就支持幾成,形成負壓,來約束經(jīng)銷商.4.最好的是控制還是店長輸出機制.加盟商的店長要經(jīng)過公司的面試培訓才能上崗,加盟商辭退或店長離職要得到總部的批準,店長的績效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來完成,最好是店長的工資由公司來定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費可能會貴點,但保證了店長的穩(wěn)定性。而店長是一個專賣店的靈魂,一個優(yōu)秀的店長對門店業(yè)績的影響可以說是舉足輕重,對店員的管理培訓激勵,門店的管理,商品的陳列,銷售氛圍帶動,銷售目標分解及完成,促銷方案及競爭對手了解等都起到了不可替代的作用。一個優(yōu)秀店長的離職不僅是人才的損失,輕則會使一個門店在三兩個月內(nèi)陷入癱瘓,重則是銷售長期一落千丈.所以店長輸出機制是門店整體輸出的關鍵,門店形象,培訓,文化等都得要店長來親自把關,因為店長是時時刻刻在門店的管理者,銷售目標的控制也是從這里入手,也只有店長的各方面歸公司直接管轄,也才能使其成為公司的自己人,在公司要求時才會按公司的要求來做.銷售目標最終能否落到實處一要看管理控制的措施,二要靠店長的帶動執(zhí)行,兩者缺一不可.華南區(qū)做得好的地方:由于得到了加盟商和各店店長的支持，在銷售目標分解與控制上還是做得不錯，周控制，月控制得到了有效控制。捎華南區(qū)做得立不好的地方健:廉但由于穴有些經(jīng)銷商魄目光短淺，副對店長的投箭入過低，廈錢門店，中山兔店在銷售管推理，目標達簽成上出現(xiàn)了構(gòu)失控，一個順因為合同，朋一個因為是蛛老區(qū)域經(jīng)理乘做的加盟商謊，在控制上稿出現(xiàn)了問題糞，配合度不口是很高。改房善的措施是慶在合同到期岡不續(xù)簽，并臥找到潛在的既加盟商盡快吃接手，來使壞整體區(qū)域處棒于良性運營穿狀態(tài)。列經(jīng)銷商管理籃：合者留，濃不合者去炊經(jīng)銷商與公僻司利益不同膽，經(jīng)銷商重錄利，公司重賊量及品牌，爐大區(qū)經(jīng)理夾掃在兩者之間塌，平衡術一去定要家，一偷是不能損害透公司的利益垮，在原則上愉保護公司的夏利益，又不諸能損害經(jīng)銷析商的積極性匹，伍經(jīng)銷售商的歇管理圾有兩點我覺債得非常重要仗:拾⒈均新蝕經(jīng)銷商的選奧擇精:旬選擇認同公臨司品牌及經(jīng)孕營理念的經(jīng)膛銷商，想長救期合作的經(jīng)貸銷商，專注仁的經(jīng)銷商，見只有這樣的進經(jīng)銷商才能田和公司走到施一起，合作超后出現(xiàn)什么蛙問題如質(zhì)量叉，賬款等才退有和平協(xié)商雞的可能，要喪不然可能會怨鬧得不可開預交顫，所以這入扇門關一定要脾把好填，臨苗子壞了，強以后再怎么東培養(yǎng)都不弄性不好關系拼.鳴⒉阻對現(xiàn)有經(jīng)銷描商接:醒不是一條路席的戒經(jīng)銷商扒盡快找到合嫩適的然后砍精掉，不然這宴樣的加盟商吸老是拖公司駝的后腿，市沖場活動也不客跟上，市場盼份額就這樣扭逐步被競爭敗對手吃掉。喂對糧現(xiàn)有經(jīng)銷商居關心的重點睬一是市場支賢持，這也是產(chǎn)大區(qū)經(jīng)理與埋經(jīng)銷商關系碎維護的重點報所在。揉市場支持多戚了，經(jīng)銷商尼覺得你幫助漸他，和他一飽條心，溝通揀起來就好得壯多，即使有靈矛盾處理起狗來也就容易礙很多，但有率時經(jīng)銷商漫東天要價，這扁就要從兩方弦面去約束他園，一是市場欣支持為非現(xiàn)笑金支持，為加市場實物支灰持，林二哈是有一個效亦果約束，達鼻到什么效果膜給什么支持山，達到多就貿(mào)多支持，達由到少就少支蒼持。這樣一獨是堵住了經(jīng)干銷商變相要爽錢，二是節(jié)銷約了公司成勿本，三是最決主要的，督皺促經(jīng)銷商做紡活動，做有拖效的活動，孩沒有市場活揉動當?shù)氐男顐骶蛣硬黄鹛醽?，品牌就害擴展不了，得市場份額就閘會被競爭對網(wǎng)手吃掉使．環(huán)三是銷售費雕用控制-費濤用乳利潤率具,就是公司罪支持經(jīng)銷商征的費用與其模貢獻河利潤比,油設立標準線及,一來防范細了風險,二訴來也擋住了殺某些總是要恩錢要糧的經(jīng)慧銷商的嘴-蝴總是要,皮大家都是做返生意,將心腹比心,公司揮都是以利潤墓為基礎的,炊還可將做糧得好的經(jīng)銷騎商的數(shù)據(jù)給慰得不好的經(jīng)翻銷商看,餅不是說厚此嗚薄彼,而是愈誰貢獻大,校給的也自然滴就多.銳華南區(qū)做得館好的地方:爺根據(jù)銷售網(wǎng)清絡布局，對老新的加盟商絮嚴格把關，飼，不管新的彎加盟商有多崖在實力，但淋在對公司理煉念的認同上番達不要求的敘一律不允許住加盟；對已膏有的加盟商耕加大淘汰力鴉度，理念跟每不上的，心炕態(tài)不好不跟嚴公司發(fā)展步焦伐走的逐期位淘汰更換，動實力不強的斑加大扶持，勾要的是整體壞面，不能因缺為一顆老鼠渣屎攪壞了一撲鍋湯。捷華南區(qū)做得西不好的地方季:因嚴格把家關新的加盟渠商，故新的頃加盟商開發(fā)敘速度有點慢醬，但這是無栗法避免的陣班痛，從長期腦的效果看是殺有用的。畢培訓：助理念為基礎淺，數(shù)據(jù)為依立據(jù)橋1.熟理念為基礎釀：禍對公司的了益解，只有對證公司達到一渾個深層了解允，一是公司鹽的品牌，品懶牌代表了公縫司的理念，瞞品牌訴求，膠二是對產(chǎn)品梳的把握，只簡有對這兩者肢的認識達到餡一個高度，匠對品牌信任土，與客戶溝校通時客戶才聯(lián)有一個信服買感距。歲信任是可以司傳染的，只缺有自己-經(jīng)勸銷商和店員郊對品牌產(chǎn)生茶高度的信任屬，那么客戶庭才能從你那桃得到信任，丑也只有對品損牌有產(chǎn)品有調(diào)足夠的理解慌，與客戶溝監(jiān)通時才有足煙夠的話胡題股。沒有對公顧司品牌理念綱的理解，之仗后一切的努續(xù)力都是空中項樓閣，因為眉不是一路人你，終究走不解到一塊，理不是一路人園，共同語言玻就少，摩擦陶就少不了夠。店容店貌：貪店容店貌的醉好壞直接影沫響到品牌形很象，門店形果象就是品牌箭的最好展示趁，一流的品蒙牌一定有一狐流的店面形條象，這就要濟求經(jīng)銷商嚴預格按公司總頭部的設計來翠做，二是在薄日常經(jīng)營中櫻要經(jīng)常維護技，破、亂、釀舊是門店形坦象大忌。門貧店形象差于川競爭對手，測要想品牌形簡象，產(chǎn)品價火格高于競爭沉對手那是空撓談，因為顧浩客根本不會道買冶你的敞單原。竹所以要求店光面的燈光送音響狗，產(chǎn)品陳列吹，店面衛(wèi)生忌都要做到最瓶好店員狀態(tài)：聰?shù)陠T的狀態(tài)嶼決定銷量的膏狀態(tài)，好的燒銷量一定屬棍于狀態(tài)好的叨銷售員，一蘿句響亮熱情示的肅“卷您好，歡迎揀光臨倘”輕就能最好的肅拉近與顧客某之間的距離況，齒“紹歡迎滋再次光臨撥“靜也是對顧客逆惠顧的最好首的感謝。教飽滿的狀態(tài)膜，熱情的招倘睞就是門店怨人氣最好的衡展示與表達賴，加油，加啊油，再加油逐，軌完辯成今日的銷墓量就是最敬辦業(yè)的表達！朝產(chǎn)品銷售話枕術送:待產(chǎn)品首先是風對公司所傳我達的一種消研費理念的認羞識,而且是映深度認識,窯只有有這個峽基礎才能對溉產(chǎn)品有有很招好的認識,殼因為現(xiàn)代社血會已進入一繡種個性時代妨,現(xiàn)在的品似牌都是在傳妹播一種生活靠方式,而不衡僅僅是產(chǎn)品存的使用功能縱,沒有對消扯費理念所傳估達的生活方頓式的理解,甜對產(chǎn)品的認匪識就停留在認使用價值這馳一單一價值付上,而產(chǎn)品恢背后所代表豬的多元價值么-品牌、時注尚，個性、普地位象征等咳就沒有理解創(chuàng),在講述產(chǎn)寸品時就難以箏得到消費者戶的認同,成辮交就難以達受成.在完成恭了對品牌理征念的理解后慣,再具體到應每個產(chǎn)品的滑特性(降F沃),歸納出喝產(chǎn)品的賣點閉(軍A)懲再結(jié)合消費詠者得出顧客狗利益病(B)端,娛結(jié)合銷售佐火證(E),本得到一個很跡好的產(chǎn)品銷戀售話術模型勤F-A-B范-E,把每榆一個產(chǎn)品的栗F-A-B錢-E固定化尺,完善,背礎熟,到熟練膝運用,就能讓對銷售起到頃很好的的推傾動作用.仙店會議與演輪講激比賽、鋒銷售草比賽:卷店長每天早蓋上要開會議劃,安排今日窄工作事項并宿鼓舞奧士氣,晚上樓要開店總結(jié)隨分析,曬對做得好的收要當場表揚案與獎勵,對噴做不不夠好尖的要事后幫瓶助.這樣才疲能形成一個擾事前事后控礙制,團隊精釣神也是在這戀種友好的氣卻氛中形成與峽加強,有利拖于團隊的穩(wěn)賣定性.剖銷售比賽是立形成店內(nèi)銷妨售氣氛,提挖高工作技能嶄,達成銷售厲目標非常有揉用的手段,霧就像一只無脂形的手時刻則鞭策店員前追進維。密不進則退,扁沒有人想成柱為落伍者穴。波演講比賽也猛是如此,店柜長擬定每周方的主題,或解由大家共同掠探討江擬定,現(xiàn)場扇的表演是最銷能煅煉人的賴,不僅熟練惰了銷售話術服,更是提高樂了店員的銷及售技巧員。妥仿真表演多自了,當顧客秋來到的時候授就不會怯場扣,從而大大藍提高了銷售蘇流程的順暢較性,提高了瓜銷售的成交涉率.冊銷售目標激堪勵:隔每月的銷售青任務要下放爭到門店,門展店的銷量要熟量化到每天昆,咐每天完成有矛獎勵,完不發(fā)成要有處罰直,這樣有正逐壓和負壓,著對店員有很惹好的約束,很店員也會為緣每天的目標毫來完善自己屋,要求自己僅。叼自我完善,固比任何培訓固、要求朱都強,每天堪目標達成,稱才有月銷售花量目標的達命成.項2.院銷售數(shù)據(jù)為愛依據(jù)：西銷售一切以筒數(shù)據(jù)說話，播管理也是以覺數(shù)據(jù)為基礎瓶的，沒有數(shù)鏈據(jù)，管理就餡落不到實處努，銷售指導帶也就成為無封的放矢的空嬌談；銷售業(yè)寶績的改進也剪是體現(xiàn)在數(shù)法據(jù)上的?，F(xiàn)燦代管理也正艦是引入了數(shù)鋤學這門學科世管理學也才門成其為科學幣。銷售指標忠的量化為團障隊的指導和碑控制提供了兼良好的工具倡，正所謂有崖理有據(jù)，有棵的放矢。連汽鎖模型的建賤立也是靠銷拼售數(shù)據(jù)的支吼撐才得以逐邪步完善，連崗鎖門店的復朽制也正有連偶鎖模型才得酷以健康發(fā)展哭，保駕護航追。養(yǎng)1）依進店人數(shù)：梳這是銷量的季基礎，也是恨門店人氣旺格不旺的標志鋼，如進店人泊數(shù)明顯偏少紗，那說明宣云傳不到位，歐引流不到位羞，要加強宣換傳和引流，糞把銷售半徑脂擴展，真正簡做到潛在客事戶那里鴨。奉2）皺單店銷售額衡：瀉銷售額的高睬低是本月經(jīng)弄營是否成功帽的標志，不哀管銷量是多村少，即使突交然提高，與襖全國平均數(shù)車做對比，如婦果全國普遍劑提高，那說糞明是市場使鐮然蹤-齡可能是市場餡回旺，更而雄不僅僅是單鏟個注門店的功勞鳴。震如果與全國堆對比有明顯六差距，那就趁得找原因?？煸倥c去年同咬期對比，就劉可看出本地激市場今年與期去年的變化站，再與競爭耳對手對比-功當然這要看須情報工作做留得好不好了私，如果高于拘競爭對手，余那是好事，莫如果低于競桌爭對手很多飯，即使當月薦銷量較高，遙但占當?shù)厥心鎴龇蓊~較少已，甚至沒有探保住應有的糠份額，那就集要從市場活決動方面找原懂因，是不是謙競爭對手采飯取了相應活役動我方?jīng)]跟蟲上，如是，傍那幣接下來過我門店的活潔動要怎么開古展來找回相句應份額，否普則市場不保胡，品牌就會爆受到打壓，需人氣就會變象差，銷量就性會減少，連度續(xù)幾個月下懶來，經(jīng)銷商期的士氣心態(tài)勾就會大受影盛響，店員的旦心態(tài)也會相擊對低落，人雕心不穩(wěn)，人嬌員的流動就齊難以避免，爆如此惡性循等環(huán)，當株地溉市場就有丟腫失的可能。帥3）奉單均額：剩這是考量店強員銷售能力德非常重要的攪指標之一，吹即對一個客霸戶的深度挖玻掘度漁。赴一個客戶一夠次購買量大醫(yī)，單均額就貿(mào)高，說明店通員和顧客溝肺通好，有整套體銷售的概屯念，客戶進裂店來，可能稠是在其它地感方看到過我仗們的品牌，熄但能否加大謙購買量，就僵要看店員的愿溝通能力了聾。再與全國林平均數(shù)比較工，就能得出瞧我區(qū)門店店甘員的能力狀皺況是高是低劃了。分4）客成交量：零即成交了多渠少單，這個行要與進店人傳數(shù)對比才有捆意義-即成蘋交率災5）躬成交率：濱成交率的高掠低直接反應糖了店員對客酒戶是否能留叨得住評。幸即使進店人均數(shù)再多，如文果店員抓不亭住，也是白嫂搭，成交率酬高，說明店留員對產(chǎn)品了紛解，對客戶活也了很解，仍溝通也很好飽，店員對銷少售的把握很糾好，銷售技瞎巧，能力沒穩(wěn)問題，銷售只工具的運用土也很得當，屋這樣導致的拘結(jié)果自然是許成交率高，泥與全國平均窩數(shù)一對比，喝就能知道我痕區(qū)店員的能骨力處于一個秘什么水平搜。腳成交率高，斬店員的心態(tài)玩也會更好，枯成交率低，瓜那在培訓方昆面就要下功紹夫了墻。杠6）諷意向客戶數(shù)分；急這是一個準浙客戶指標，涂沒有準客戶天就沒有成交課客戶的基礎吸，電話營銷反，短信營銷遇，會員營銷桐也就成為無患的放矢，門簡店有什么活維動也就沒有蜂營銷的目標充，這樣就會抹導致營銷費捕用上去了，劇但效果不明穴顯對。餃這跟客戶檔真案的建立有掩非常大的關額系。記住意搭向客戶的需辟求-乎如是嫌價格午貴還是款式蔥不喜歡還是怖暫時不準備盛購買等等者。抹等門店有新題的款式或有垂新的促銷活恰動會即時通礙知客戶，或那是到了客戶裕當時說的時膝間了，那仰再拜通知客戶成圍交的可能性毯就相當大了勢。斑7）邀會員卡發(fā)放侍量/肆率：震這是積累客酬戶，分析客辟戶的基礎，匪有相當重要櫻的意義具8）耐二次消費率汽：庸這是品牌在筍當?shù)厥欠窠⒌臉酥局艘唬绻M次以上購買農(nóng)的機率很大卸，說明品牌易已深入人心退，已有相當般大的群體接創(chuàng)受，為公司蓬考慮品牌升分級，品牌溢器價分析提供請了依據(jù)芝。矮9）陜單品銷量排躲行：腐這個指標一墨是銷售工具內(nèi)，客戶都有腎從眾心理，炊都喜歡購買前銷量好的贊。肌銷量好說明橡大眾接受，滑群眾的眼睛朱都是雪亮的神，客戶看到交這一排行，帖會自然相信遷這一數(shù)據(jù)，立店員在銷售區(qū)起來就沒那肆么大的阻力銹。市也為店員提世供了推薦的百選擇標。昆二是為門店詳做庫存，下畏訂單提供了鍛數(shù)據(jù)依托，現(xiàn)銷量好的多泥訂，銷量少虧的少訂；三您是公司可依臥據(jù)銷售排行夾做好市場分劣析，當然這獵也可從訂合單擔上得到奶。瘋10）縫單品年銷量焰冠軍曲線：響即一年中每宵一個月的銷利量冠軍，這凡也為門店做符好銷售和庫耕存提供了良化好的依據(jù)，夾也為每月的徐促銷提供了帶良好的依據(jù)廚11）襪銷量曲線：勿從這一數(shù)據(jù)籌可知一年中湯哪幾個月是原旺季，哪些躺是淡季，要知把淡季做成亡旺季要有什赤么準備，旺只季來了要有比什么計劃倒。廢12）喪本月排名，來上月排名：精這個指標能嫩讓經(jīng)銷商心旅理有底，自后己在全國的雀市場處于什滿么地位，從哲而自己給自珠己壓力或動苗力-是要改表變現(xiàn)在的地碌位還是要更素上一層樓趣。儲對于比較刁含難的經(jīng)銷商佳也是一種心纏理戰(zhàn)術-你宅都那個排名須了還要這要點那的，別的各做得好的都慈沒這么多要濟求，經(jīng)銷商厘知道自己的跑排名也會自召己掂量，想躺學好的自然炎會向排名前鄭的經(jīng)銷商學沒習諷。醫(yī)經(jīng)銷商自己如主動學習，倆比起區(qū)域經(jīng)抽理督促的效扔果要好得多右。耽13)人效較:即人均成卡交額,這一污指標對于考勺核店員有很稼重要作用,逐也是對銷售奧額的是否虛皺高起到衡量波,對于門店未人員配置也羨提供了參考渡,有利于從踢數(shù)據(jù)方面來跪提供人員配乖置依據(jù)-即餓有時單銷售晝額高,但人信效一比較,跑比另外的銷輛售額沒有這卸么的店還要歲少,廊荷扣除其它如嶄地段,促銷憂等原因,說認明人員配置信有閑置,人撈均銷售額還源有提高的空帳間.不管銷捧售是好是壞膠,人效不高苦,店員本身顧也會形成壓始力,或者也閑是一種勉勵自.輔14)平效撥:即每平米砌產(chǎn)生的銷售掩額.寸土寸竭金,每一平鑰方都應該發(fā)忙揮最大的效騙益.在固定最投入不變的偵情況下,平敏效是考核門辦店銷售非常燒有用的指標秩之一,銷售貫額再大,平光效不高,說譜明門店面積預浪費,可以除考慮是不是自需要如此大攀的面積.這鼓也是開店的仇銷售依據(jù)之伸一,如果一垂賣場或地段籍租金太高,分那銷售業(yè)績素是否能支持栗如此高的門粗店面積.跟15)盈虧已平衡分析渾:任何一個廟門店都要要類賺錢的,甚路盈虧平衡分踏析有利于店藍主和區(qū)域經(jīng)濫理分析投入灣和產(chǎn)出的平燃衡,盈利到聚底要賺多少借,虧損到底虧虧到什么程衰度,每個月盾,每一天要辣進賬多少才扶能不虧,心黎中有數(shù),才墻能有控制,姻有目標,悟店員也才能變有壓力.壘3.銷售工欣具為幫助望：平時多積撕累，用時顯級關鍵嘗銷售工具有己時起畫龍點懸睛的作用，絹可能店員說站半天還抵不攤上一個顧客附證明，銷售喂工具有報紙之正面報導，鑄關鍵證書及膨鑒定，老顧脂客見證冊-泛尤其是與現(xiàn)弓場顧客在同策一小區(qū)或同欄一類型的顧饑客的見證，巴或是實力人義物的見證會司起到意想不俘到的效果，腐真正起到立糕桿見效的作塔用。而這些嚼東西要平時逃多積累，到曉用得著時順年手拿出來，甜一是顯得專晶業(yè)，二是顯掠得你有誠意玉，真實。捏4.銷售方慧法為賀核心份銷售方法能孫否運用得當熊是一個店員同能力的體現(xiàn)罰，在什么時貸候用什么方址法，顧客有叮什么顧慮時扛用什么方法電來化解，為如顧客擔心鮮品質(zhì)時，懂權(quán)得用品牌實宮力，公司歷炸史，顧客口選碑，售后情糖況來化解；沒如顧客擔心升價格時知道經(jīng)用一分錢一骨分貨，知道弓跟顧客算成牽本效益賬，梁如一個頂多矮少個價格便黎宜的東西用滔，而且有品掀牌有保證，莖有面子滿足叉顧客對品牌期訴求的虛榮保心，與不用纏擔心售后那廈些心煩事，趨省時省力。痰至于如何贊落美，如何留鞠住顧客多待但些時間，如應何區(qū)分家庭添客戶中的決赴策者，影響似者等等都是騾銷售方法發(fā)歪揮大用的地膛方，至于臨允門一腳如何抽讓顧客下單賴那更是添店員絮銷售方法誓用得是否嫻棒熟最好的印錫證叼-膊再不買促銷仙結(jié)束，產(chǎn)品船提價，產(chǎn)品壓斷貨，老顧混客見證，幫散顧客算清成蹤本效益賬等閥等，甚至把汪訂單擺好讓五顧客不好意將思再消磨下糧去而不簽等安等，運用之獻妙，存乎一變心，不知運更用銷售方法童，就不能打好消顧客疑慮循，就不能促責成銷售。間5顛.銷售流程診為向?qū)ФN售流程為膜從顧客進店代那一刻或?qū)㈩^到臣店見到顧客翁面起，什么汁時間說什么已話，做什么約事，都有一肆個清晰的流街程。炭其實這是專疏賣店店員的堪通病，不管識什么專賣店戒，很多店員靜尤其是新店奇員，心中沒艦有一個銷售已流程，從顧唯客進店一刻傳起就跟在顧膜客屁股后面擋走，不是店慨員在指導顧警客，而是在疲被顧客指導精，問一句答焰一句，如果潤顧客不問，塵那從頭至尾蝕就只一兩句私話：歡迎光群臨;顧客你耳慢走，歡迎慰下次再來。喚從見到顧客畫第一面起就嫂要判斷這個匹顧客是不是老一個準顧客斬，不是顧客由要達到什么肉目標，是準剛顧客要達到逮什么目標，歪然后下面該守怎么做搏都要一個清鄰晰的目標。黑上面所述品竟牌理念，銷星售數(shù)據(jù)，銷炊售工具，銷覽售方法都貫崗穿在銷售流漠程中，沒有營銷售流程，拾這些東西都雕是一盤散沙悟，不能在消卻費者心中形敗成一個統(tǒng)一溝品牌概念，大也就不能產(chǎn)薯生良好的銷步售?？蛻舨患兛煽?，銷售暴就不可控，歲那成交率，虹單均額就會甜大大降低，電銷售額自然務就不會高，話預定的銷售產(chǎn)目標就沒法泡完成。銷售童流程另見銷達售文件。箏華南區(qū)做得巷好的地方:快逐步使上述械方法和措施援穩(wěn)定固化下孔來，取得了鳴店長店員的陷認同，享大家一起群練策群力，在俊實踐中不斷沫完善，討從而使門的病狀態(tài)，銷量籮逐步攀升，殼形成良性發(fā)蛇展。榜尤其是店長皆的穩(wěn)定，對屋整體復制起歌到了決定性毒的作用，大嗎大減輕了區(qū)轎域經(jīng)理的工稿作量，并且團在效果上不耗可同日而語床華南區(qū)做得脆不好的地方民:有些店員匪因素質(zhì)學歷征不是很高，壩對上述方法征的理解上存搜在偏差，屢績教不會，所懼以在招店員案的時候還是雹要舍得投入團，多幾百元車工資招到一三個好店員，虜一勞永逸，康對整個門店榆的運營、銷凡售都將受益港無窮。志市場推廣躁：店內(nèi)店外欣兩手都要抓吐再好的門店補也需要推廣息來提升知名誼度，連麥當寄勞也不例外斷，坐銷時代麗早已過去，牲行銷時代已煎經(jīng)來臨，沒殼有推廣就不國能延伸門店妄的銷售半徑唉，門店的銷惱售范圍就有叫限，進店倦人數(shù)就會遇票到瓶頸，銷陳售額自然就余無法突破，偵品牌知名度須也就無法上堪升我。梅所以市場推陵廣的重要性爹不言自明。級1.堵店內(nèi)促銷：泄這就要依據(jù)禍銷量排行及肺新款上市，攪本店暢銷品能的排行，以災去年同期銷歲量，同區(qū)市雙場銷量的排擠行為依據(jù)底。二者要竿做好銷售宣涼傳展示，如皂吊旗，掛畫混,X展架，燙音響的作用雙是非常重要麗的，直接指廚示當月主推灣款式，減少型消費者購買雜決策時間，宴提高成交率檔。毀2.命店外推廣：嘩1）會員營績銷：蜘以意向客戶仍，會員客戶摩資料為基礎洋，開展電話賭營銷，短信銀營銷，社區(qū)幸營銷，傅電話營銷旁。棚短信營銷要格求平時的資孔料記錄要勤巖、妙準滅、陡詳細雄。會員營銷我成本最低，痛效果明顯。傍社區(qū)營銷有辟總部營銷支戰(zhàn)持，雖然費工用大，但帶哄動效果好，鈴對提高品牌努知名度，增奇加后續(xù)進店粒人數(shù)有很大騙幫助作用狼。界如加盟商覺戚得組織難度扛大，費用大牧可聯(lián)合當?shù)乜芟嚓P品牌做吩異業(yè)羊聯(lián)合推廣，送一是提高了競活動的影響推力，吸引更企多人氣，二魯是費用攤銷倍低；三是會靠員的交換使左用提高了營才銷的精準率盟。悼2）貌傳單發(fā)放和認公仔流動宣役傳常規(guī)化泄：諸這是成本最最低廉的宣傳合方式，但持訂之一恒效果餃明顯，找好什潛在顧客聚幸集點，按時搜到點發(fā)放和除流動出現(xiàn)，俘會讓周邊的扁顧客群知道墨有這么一家食店在他們附厲近俊。貍顧客一旦有怪需求，據(jù)就止近原則，一辮定會先到離萄其最近的店加。而且，公予仔因其卡通上化，可愛，拼其所發(fā)放的爭傳單一般會逢被接受，這鹿就加大了傳股單的到達率搬。叔當然，傳單酷也不是見人肉就發(fā)，要發(fā)蝶給黨覺得可能是京潛在消費顧盞客，明顯不列是潛在顧客叉就不要發(fā)了水。頂華南區(qū)做得末好的地方:敘華南區(qū)的活罷動一是有持土續(xù)性，整體緒規(guī)劃，年度兩規(guī)劃，宣傳熊的常規(guī)化二約是基礎做得閘不錯，如會貴員資料的碗積累和茅應用蛛上宗，蒜提高了品牌默在區(qū)域的影煌響力，門店牲的銷量也從就中獲利不少瞧?？袢A南區(qū)做得四好的地方:攪店外推廣還封是做得不夠夸好，現(xiàn)場控順制能力還有賴待加強，尤共其在區(qū)域經(jīng)府理不場的情撫況下，加盟床商，店長的動組織能力不母夠強，所以梢還是要加強予培訓和多做只活動，熟能踐生巧，做得襯多了自然就鉗會了，效果魔也會越來越仔好。店面管理全店面形象關毫系到品牌形三象，品牌定伶位，從面又潤影響到消費秧者對品牌的內(nèi)定位及產(chǎn)品杜價格的定位為，尤其是沒品有廣告支持笑的情況下，冤消費者對品圓牌的認知基寶本上從門店燕得知的利。巷所以門店形拔象怎么樣，惱其所代表的障品牌形象在酸消費者心中風就是怎么樣籃的-當然，館產(chǎn)品質(zhì)量是后品牌形象的碰另一環(huán)，這位里不談侍，傅這里只談先銳做好門店這宅一環(huán)陰。門店形象梁也是消費者攻區(qū)別各種品寧牌所依賴的具最重要的依摟據(jù)之一慶-雖你所代表的辭品牌形象區(qū)善分什么樣的韻消費者，那雨你所區(qū)分什貓么樣的消費容者才能從千帶百個品牌中狠把你區(qū)分出應來，也才能代把你記在心童里，成為他頃的第一候選包品牌。所以扔門店形象的白重要性可見旬一斑。廁1.店面整踢改撇1）初期裝霧修：含門店形象要召按公司的標禿準配備不折繩不扣來執(zhí)行腳，公司的標教準配備-簡貪稱標配，是黎經(jīng)過反復論盲證和修改得崗來的，到開里店為止是最摧好的的模板淚，也是經(jīng)過談市場檢驗的絞，所以加盟篇商不要輕易鍵更改，要按呆設計師和區(qū)館域經(jīng)理的指謹導來做，而技且要做到位煙。柜可能成本有橋時有點大，謀但這是必要蛇的，如門頭框、歸LOGO造、著標準色乳、度燈光脖、份產(chǎn)品陳列奇、嗽文化墻默、究掛畫窯、饅吊旗燦、閱地貼等等子。悠①夕LOGO，恰標準色忠LOGO，廣標準色注是品牌重要胖標志，也是如消費者識別徑品牌的重要駐依據(jù)，所以制LOGO要采明顯，最好妹內(nèi)配有燈光棉，標準色要戲標準，不能汽過淡或過濃徹，任何一點奮不同都會影界響消費對品輪牌的識別和響品牌在消費活者心中形象秋。②燈光設計縣可能有些燈虜光設備有些扮貴，但如換罰成其它燈光大效果可能達前不到，而不互同燈光對門霧店室內(nèi)設計牌所產(chǎn)生效果芒是完全不一馳樣的。產(chǎn)品受陳列也是非詞常重要，其值占到了店面沫形象的重大意部分，消費員者眼光觸及委面的60%做以上都在產(chǎn)舍品上，產(chǎn)品抖陳列要按陳擇列手冊來做覆，做到規(guī)范澡，規(guī)整，產(chǎn)煤品陳列是按械門店重點銷遞售產(chǎn)品和消快費者的目光西移動路徑來卵設計的，不筋同的陳列會謀產(chǎn)生不同的娛銷售效果。悠③著文化墻，掛殊畫，吊旗，謀地貼廚文化墻，掛皆畫，吊旗，兄地貼效或者是傳遞琴品牌文化，治或者提供促黃銷信息，沒執(zhí)有他們，整估個門店的氛低圍會大打折棟扣，完全調(diào)職動不起銷售墾氣氛，提不宏起消費者的雙購買欲望，店對店內(nèi)銷售大的損害是致秩命的。這三橫類對整個門億店的形象像笨三個支點支藏撐起門店的任形象，缺一處不可，任何輝一類的缺失拋都是對門店服形象的損害鹽，進而又損梢害到品牌形池象，所以要抓不折不扣地進執(zhí)行。涉2）中期整雕改絹①片常規(guī)整改：強門店初期裝非修過一年左沈右根據(jù)市場假的需求或公懷司品牌升級臭需要做大的硬整改，為了峽提升品牌形期象或根據(jù)市麗場消費者需宏求的變化做件出的整改，遣市場變，品梅牌也在提升紛；技還有就是應院對消費者的率審美疲勞，尚門店常新對絕消費者也是診一個吸引，杯尤其是老故?？?，門店發(fā)惑生新的變化精也是吸引其碧進店產(chǎn)生持暢續(xù)消費的一竟個緣由，否陰則常年不變萍的形象一是門讓消費者覺網(wǎng)得品牌跟不藥上生活節(jié)奏鏡，不夠時尚錯，形成對品埋牌的負面評膜價。二是常影年一個樣，驚沒有新鮮感車，覺得沒什安么新變化新忌品種上市，菊也就不愿進嫂店。門店形轉(zhuǎn)象改變也是啊品牌升級的派一個表征，顫也是廠家實稀力的一個展兇現(xiàn)，說明廠略家的品牌理袋念，品牌元林素及設計能霞力跟得上，蹲從而在消費腳者心中樹立蜻一個正面的扮形象。妄②潔應急性整改飛：律競爭對手門致店整改-品領牌升級或門碗店升級了，財為了應對其刊變化而作出蕩的反應。由丈于競爭對手灘就在同城或場同商場，當而競爭對手做犯出了整改，僚我方不做出拖跟進的話，豆在品牌形象磁上就輸競爭宵對手一截，丘產(chǎn)品價格也捎會受到影響坦，因為產(chǎn)品凍價格是根據(jù)撒品牌定位走延的，當競爭螞對手品牌升衫級了，消費蒙者自然會認貓為其產(chǎn)品價適格也會高于帳我方一籌，尺而我方門店兩不做升級，幟原有價格就津失去了品牌日支撐，性價朵比自然就會屯下降，所以庫我方不跟進缸的話很可能老當月及后幾順月的銷售會址被打壓，進候而市場份額康會受影響，聰市場占有率甜也下降，后歌續(xù)的低迷銷惹售也會影響蒙到加盟商的補心態(tài)及店員外的心態(tài)，這燈又會進一步傭影響下一輪敏的銷售，如單果形成惡性么循環(huán)的話整難個市場就會頌被競爭對手與吃掉。所以暢如果我方門佩店沒有做常給規(guī)性整改或課常規(guī)性整改艙跟不上競爭癥對手，那么滅當競爭對手嫂做門店整改己時一定要跟睜上。賴2.膨產(chǎn)品整改算產(chǎn)品整改一韻般是因當?shù)氐V需要或因產(chǎn)雁品換代升級雁或處理樣品楊，不管哪一侮種，都是為榴了適合市場再的需要，增幅加顧客的購屢買，帶動銷芝售業(yè)績的增木長旺。固1）闊銷售需要止：綠一種是某幾桌種產(chǎn)品在當融地特別好賣慕，本來它在地店面的位置承靠后，現(xiàn)在齡要把它挪到