品牌分析與管理模型

品牌分析與管理模型第1頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一分析程式行業(yè)與外部環(huán)境分析體系消費者分析企業(yè)內(nèi)部能力分析競爭者分析品牌的戰(zhàn)略方向和策略選擇管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第2頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一過程中穿插內(nèi)容本課程注重理論框架，講授中可能有些沉悶，為此中間穿插案例和游戲討論：品牌的價值案例1：空調(diào)市場分析游戲：海上遇險記案例2：MotorcyclesMarketofUSA:

Honda&Harley案例3：康佳藝術(shù)電視的品牌策略管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第3頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一品牌戰(zhàn)略理論麥肯錫公司的價值評論法名字—品牌—強(qiáng)勢品牌品牌價值：消費者、員工、股東、供應(yīng)商、社會公眾、國家邁克波特的競爭戰(zhàn)略和價值鏈理論：競爭優(yōu)勢科特勒的市場營銷管理：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷奧美的品牌管理之道：品牌管家整合營銷傳播：營銷就是傳播，傳播就是營銷管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第4頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一關(guān)于品牌品牌是在企業(yè)、產(chǎn)品、人、符號有機(jī)整體的基礎(chǔ)上，建立品牌所有者、管理者和一線市場人員與消費者的價值驅(qū)動聯(lián)系起來，形成互動的品牌價值鏈。品牌是現(xiàn)在和未來營銷是價值的實現(xiàn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第5頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一討論討論：品牌對消費者、員工、投資者、供應(yīng)商的價值。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第6頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一關(guān)于品牌現(xiàn)有的中國品牌實踐中，停留在廣告與促銷兩個戰(zhàn)術(shù)層上大量的戰(zhàn)術(shù)性競爭使得企業(yè)的品牌建設(shè)停留在低級競爭層面，而忽視——品牌核心價值的塑造品牌個性化的樹立管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第7頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一大偉與美美的戀愛故事：

關(guān)于品牌銷售模式大偉今年二十六，鄰家美美初長成，車站偶遇留笑眸，從此神魂不貼身?？疾烀烂老矚g啥，唐詩琵琶難到俺！拼命苦讀圣賢書，只為見面有話講，提高素質(zhì)加勤力，只為能被挑選上。精誠所至金石開，美美動心看上俺，乘勝追擊加把勁，送上戒指咱們訂婚吧！吹吹打打迎美美，洞房花燭拜堂啦，甜蜜生活由此始，白頭到老終不悔！管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第8頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一大偉與美美的戀愛故事：

關(guān)于品牌銷售模式大偉今年二十六，鄰家美美初長成，車站偶遇留笑眸，從此神魂不貼身?？疾烀烂老矚g啥，唐詩琵琶難到俺！拼命苦讀圣賢書，只為見面有話講，提高素質(zhì)加勤力，只為能被挑選上。精誠所至金石開，美美動心看上俺，乘勝追擊加把勁，送上戒指訂婚吧！吹吹打打迎美美，洞房花燭拜堂啦，甜蜜生活由此始，白頭到老終不悔！新生活產(chǎn)生新需要：新建家庭；喬遷新居；最近加薪或晉升列清單：盼從空調(diào)上獲得什么好處有目的的留意有關(guān)空調(diào)的廣告、新聞和他人的經(jīng)驗與評論功能價值：質(zhì)量款式、心理價格預(yù)期心理感覺：哪一種更能滿足我？征求親友意見：質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)如何？新產(chǎn)品推介/喬遷/裝修/促銷活動/降價/原定購買計劃獲得滿足A刺激C考慮D挑選F經(jīng)驗E購買B尋找管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第9頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一大偉與美美的戀愛故事：

品牌傳播影響消費者決策形象/新產(chǎn)品/公關(guān)啟發(fā):消費者產(chǎn)生新需要品牌/單頁/公關(guān)在生產(chǎn)、渠道、價格、服務(wù)上幫消費者建立信心新技術(shù)/新產(chǎn)品/品牌簡化決策過程，營造歸宿感和接納感質(zhì)量性能/售后服務(wù)爭取好口碑產(chǎn)品/促銷/終端陳列/售后服務(wù)/口碑/軟文用各種信息溝通產(chǎn)品對消費者的價值產(chǎn)品介紹/公關(guān)確定獨特定位，滿足需求A、刺激C、考慮D、挑選F、經(jīng)驗E、購買B、尋找管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第10頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一第一部分行業(yè)與外部環(huán)境分析體系管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第11頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一行業(yè)與外部環(huán)境分析體系目的：確認(rèn)相關(guān)的戰(zhàn)略因素，進(jìn)而確認(rèn)本行業(yè)是否是一個具有吸引力的投資方向白酒業(yè)的6個戰(zhàn)略因素關(guān)鍵的行業(yè)特性競爭的激烈程度行業(yè)變革的驅(qū)動因素競爭對手的市場地位和戰(zhàn)略取得競爭成功的關(guān)鍵因素行業(yè)未來的利潤前景管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第12頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一行業(yè)吸引力具有強(qiáng)吸引力表明該行業(yè)具有極強(qiáng)的競爭性，同時市場風(fēng)險較大。強(qiáng)大公司的品牌戰(zhàn)略不以銷售為主要目的，市場份額的攫取更為其關(guān)注；實力小的公司利潤率較高，易因快速膨脹而中途夭折。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第13頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一行業(yè)吸引力基本具有吸引力表明目前行業(yè)的參與者所實施的品牌戰(zhàn)略能夠加強(qiáng)它們在行業(yè)中的長期競爭地位，需要作出努力擴(kuò)大銷量、增加投資、增加設(shè)施和能力。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第14頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一行業(yè)吸引力相對沒有吸引力表明目前成功的投資者在投資和參與時相當(dāng)謹(jǐn)慎，尋求各種途徑來保護(hù)它們的長期競爭力和盈利能力，在適當(dāng)?shù)臅r候會購并一些比較小一點的公司。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第15頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一7個關(guān)鍵問題1、白酒行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？2、白酒行業(yè)中發(fā)揮作用的競爭力是哪些？他們有多強(qiáng)大？3、白酒行業(yè)中的變革驅(qū)動因素有哪些？他們有何影響？4、白酒競爭地位最強(qiáng)/最弱的公司分別有哪些？5、白酒行業(yè)中下一個競爭行動將是什么？采取這一行動的又將是哪一個公司？6、決定競爭成敗的關(guān)鍵因素是什么？7、從平均水平之上的盈利前景這個角度來看，白酒行業(yè)的吸引力有多大？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第16頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題一：中國白酒行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？1、市場規(guī)模2、競爭角逐的范圍當(dāng)?shù)匦浴^(qū)域性、全國性、全球性3、市場增長速度以及成長周期階段初期發(fā)展階段、快速成長和起飛階段、早期成熟階段、飽和和停滯階段、下降階段4、競爭廠商的數(shù)量及其規(guī)模集中度：眾多小公司細(xì)分還是幾個大公司所壟斷管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第17頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一中國白酒行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？5、購買者的數(shù)量及其相對規(guī)模6、前向整合及后面整合的普遍程度7、分銷渠道種類8、工藝革新、技術(shù)研發(fā)速度9、競爭的差異化：強(qiáng)、弱、無差別化的10、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性11、學(xué)習(xí)及經(jīng)驗效應(yīng)12、生產(chǎn)能力利用率提高是否提高成本生產(chǎn)效率13、行業(yè)進(jìn)入和退出的難度14、盈利水平管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第18頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一白酒行業(yè)1、市場規(guī)模：中國白酒年消費量約為500萬噸，其中五糧液、劍蘭春、瀘州老窖、沱牌為代表的川酒占有超過50%的市場份額；2、競爭角逐范圍：主要是區(qū)域性的競爭，但只限于中小企業(yè)；大企業(yè)主要是全國性競爭。3、行業(yè)在成長周期中目前所處的階段：相對成熟階段。4、競爭廠商的數(shù)量及其相對規(guī)模：行業(yè)被眾多的中小企業(yè)所瓜分，沒有一個企業(yè)、一種產(chǎn)品能夠壟斷市場。1999年，國家對白酒征收重稅，眾多的小酒廠倒閉；徽酒、魯酒衰弱，川酒雄起；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第19頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一白酒行業(yè)5、購買者的數(shù)量及其規(guī)模：購買者數(shù)量龐大；城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費潛力未充分被挖掘；6、前向整合和后向整合的普遍程度：廠家開始注重形象推廣和市場管理7、渠道種類：自營、代理、經(jīng)銷，以中間商為主；8、工藝革新及技術(shù)變革的速度：生產(chǎn)技術(shù)屬于傳統(tǒng)型，有部分新技術(shù)的運用；新產(chǎn)品推出速度快，因為新產(chǎn)品僅僅是包裝上、名稱上的更新管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第20頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一白酒行業(yè)9、產(chǎn)品服務(wù)的差異化：產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)不明顯；主要體現(xiàn)為產(chǎn)品本身的酒質(zhì)；10、規(guī)模經(jīng)濟(jì)：僅有五糧液運用品牌加工的方式實現(xiàn)大規(guī)模的品牌繁殖；11、行業(yè)中的某些活動是不是有學(xué)習(xí)及經(jīng)驗效應(yīng)方面的特色：白酒行業(yè)可借鑒的東西不多；12、生產(chǎn)成本較低，銷售成本較高；銷售成本的高低是決定盈利的關(guān)鍵指標(biāo)；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第21頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一白酒行業(yè)13、必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度：進(jìn)入難度小，必要的資源除了生產(chǎn)設(shè)備外，人力資源是最重要環(huán)節(jié)；14、行業(yè)的盈利水平：高盈利水平；市場對價格敏感；高端產(chǎn)品的利潤高，低端產(chǎn)品的利潤低，并受市場管理、廣告促銷的制約；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第22頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一總結(jié)·白酒行業(yè)在成長周期中所處的階段：成熟階段·產(chǎn)品形象變化、價格定位準(zhǔn)確是新品牌撕開市場缺口的關(guān)鍵·必要的資源：進(jìn)入成本較低，最重要的資源是現(xiàn)代管理和系統(tǒng)企劃·行業(yè)的盈利水平：依據(jù)市場區(qū)域的推廣力度和管理力度而定。一般來說，一個50萬人口的中小城市最適合新進(jìn)企業(yè)，若能成為其領(lǐng)先品牌，盈利水平可觀。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第23頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題二：行業(yè)的競爭力量是哪些？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第24頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一經(jīng)銷商的權(quán)力經(jīng)銷商關(guān)注的核心問題------只要有利潤，經(jīng)銷任何品牌的產(chǎn)品都可以。經(jīng)銷商更愿意經(jīng)銷價格低的產(chǎn)品，其經(jīng)營以走量為主，不注重品牌行為。在廠家有投入、有支持，市場規(guī)范的情況下，大經(jīng)銷商愿意做品牌，以獲取長遠(yuǎn)利益。經(jīng)銷商在終端的控制上，有絕對的優(yōu)勢，而銷售廠家對該銷售渠道的控制力較弱。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第25頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一個體消費者的權(quán)力·消費者對口感的要求嚴(yán)格，也習(xí)慣于跟風(fēng)；個體的品牌忠誠度來自產(chǎn)品的品質(zhì)和適當(dāng)?shù)膬r位。個體消費者轉(zhuǎn)向購買競爭品牌或替代品的成本相對較低，所以值得引起重視。個體消費者中有15%屬于品牌的重復(fù)購買者，因此，抓住這一人群是緩解競爭壓力的關(guān)鍵。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第26頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一行業(yè)內(nèi)競爭廠商的角逐價格，品牌形象，酒質(zhì)，口感特色，促銷品，廣告價格品牌形象酒質(zhì)口感特色促銷品廣告管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第27頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一來自替代品的競爭壓力白酒的替代品主要是紅酒、黃酒、洋酒或者啤酒。取決于3個因素：1、是否可以獲得價格上有吸引力的產(chǎn)品；2、在品質(zhì)、消費習(xí)慣和滿足自我需求方面的滿意程度如何？3、購買者轉(zhuǎn)向替代品有難度嗎？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第28頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一潛在的新進(jìn)入者的競爭壓力新進(jìn)入者在白酒行業(yè)中有先天不足。白酒是很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，需要氣候、土壤、水源以及眾多的地域優(yōu)勢；并且傳統(tǒng)白酒的產(chǎn)地和技術(shù)是無法模仿的。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第29頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一總結(jié)五種競爭壓力作用的程度不同。經(jīng)銷商在終端方面有絕對控制權(quán)，個體消費者越來越挑剔，競爭廠商的促銷花樣翻新，替代品的壓力和市場份額在上升·競爭廠商的競爭表現(xiàn)在廣告、促銷以及網(wǎng)絡(luò)資源的掠奪上；產(chǎn)品本身的口感和包裝管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第30頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題三：行業(yè)中的變革驅(qū)動因素有哪些？·行業(yè)長期增長率的變化·買主和產(chǎn)品使用方式變化·產(chǎn)品革新/·技術(shù)變革·營銷革新·大廠商的進(jìn)入或推出·技術(shù)（核心技術(shù)）的擴(kuò)散·行業(yè)的日益全球化·成本與效率的變化·購買者產(chǎn)品偏好變化·管理層的影響力和政府政策的變化·社會關(guān)注點、態(tài)度和生活方式的變化·不確定性和商業(yè)風(fēng)險管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第31頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題四：影響行業(yè)變革的重要因素營銷革新社會關(guān)注點、生活態(tài)度和生活方式的變化管理層的影響力和政府政策的變化行業(yè)長期增長率的變化管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第32頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題五：白酒競爭地位最強(qiáng)/最弱的公司有哪些？國家名酒-五糧液茅臺魯酒徽酒地方酒廠四川酒鄉(xiāng)品牌川酒全興劍蘭春品牌形象口碑高低經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)代理商網(wǎng)絡(luò)自營管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第33頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一第四個、第五個關(guān)鍵問題的總結(jié)從群體戰(zhàn)略圖我們可以找到我們的位置，從而確認(rèn)我們的競爭對手。通過分析競爭對手的營銷通路、廣告策略以及促銷方式，找到精確打擊的點。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第34頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題六：決定成敗的關(guān)鍵因素是什么？與技術(shù)有關(guān)的關(guān)鍵成功因素·科研技能·產(chǎn)品工藝上的改進(jìn)能力·既定技術(shù)上的專有技能·運用互聯(lián)網(wǎng)的能力（發(fā)布信息、管理庫存、管理銷售等）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第35頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一與制造有關(guān)的關(guān)鍵成功因素·低成本生產(chǎn)效率·固定資產(chǎn)很高的利用率·低成本的生產(chǎn)工廠定位·能夠獲得足夠嫻熟的勞動力·勞動生產(chǎn)率很高·低成本的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程·靈活生產(chǎn)出顧客需要的產(chǎn)品管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第36頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一與銷售渠道有關(guān)的關(guān)鍵成功因素·強(qiáng)大的批發(fā)分銷商/經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)·能夠在零售的貨架上獲得充足的空間·擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)點·分銷成本低·送貨很快管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第37頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一與市場營銷有關(guān)的關(guān)鍵成功因素·快速準(zhǔn)確的市場定位·適合市場的價格定位·顧客的有效滿足·系統(tǒng)的促銷和精明的廣告·強(qiáng)有力的市場管理和信息反饋·有吸引力的包裝管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第38頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一與技能有關(guān)的關(guān)鍵成功因素·勞動力擁有卓越的的才能·質(zhì)量控制·口感如一·能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和創(chuàng)造出新的價值·組織能力·創(chuàng)新能力·能夠?qū)κ袌龅淖兓鞒鰷?zhǔn)確快速的反應(yīng)·擁有比較多的經(jīng)驗和訣竅管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第39頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一其它類型的關(guān)鍵因素·擁有鮮明、有利的企業(yè)形象·良好的人力資源儲備·產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第40頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一第六個關(guān)鍵問題的總結(jié)：決定競爭成敗的關(guān)鍵成功因素：·質(zhì)量/口感·品牌形象·銷售隊伍·信息反饋系統(tǒng)·經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)·新產(chǎn)品開發(fā)能力·相對成本較低·鋪貨能力、服務(wù)能力較強(qiáng)·產(chǎn)品和銷售終端生動化程度管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第41頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一問題七：行業(yè)的吸引力有多大？價值流入價值流出價值穩(wěn)定有限的競爭高成長高獲利競爭平衡市場份額邊際利潤穩(wěn)定競爭激烈銷售額下降利潤低管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第42頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一各階段征兆·第一階段：大量的潛在因素膠合在一起，包括人、管理、組織表現(xiàn)出來的是運作十分順利?！さ诙A段：大量的假象充斥在一起，產(chǎn)品產(chǎn)量很大，銷售良好，業(yè)務(wù)繁多，人員增多，但利潤卻沒有同步上漲。并且市場上存在的類似經(jīng)營很多。企業(yè)一般比較注重經(jīng)驗，注重對過去經(jīng)驗的發(fā)揚光大，而對創(chuàng)新縮手縮腳。·第三階段：業(yè)績明顯下降，消費者對產(chǎn)品的信賴度下降，價值轉(zhuǎn)移開始不如流出階段。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第43頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一案例1空調(diào)市場分析管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第44頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一第二部分消費者分析管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第45頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一如何分析消費者？內(nèi)容關(guān)鍵問題基本假設(shè)消費者將發(fā)生怎樣的變化？消費者的需求偏好是什么？企業(yè)將以哪種消費者作為主要對象？哪些消費者是企業(yè)的獲利來源？企業(yè)獨特的價值理念是什么？為什么消費者要購買我們的產(chǎn)品？怎樣讓消費者相信我們的產(chǎn)品與眾不同消費者為我們的產(chǎn)品愿意付出多少的成本？顧客選擇差別盈利方式管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第46頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一界定目標(biāo)消費者1、他們是怎樣一群人？·普通家庭--------講究實惠，口感以及品質(zhì)·機(jī)關(guān)團(tuán)體--------講究品牌知名度，價格和折扣·婚宴群體--------喜慶，實惠，有一定知名度，體面·酒店散客--------在店內(nèi)有限的品牌之間選擇，看重知名度和促銷品·他們的收入比較穩(wěn)定，人群分布于社會的各個階層。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第47頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一界定目標(biāo)消費者2、他們怎么看待這種產(chǎn)品？為什么要買？·過年過節(jié)，喝兩杯；·客人來了，喝兩杯；·朋友聚會，無酒不歡；·白酒是傳統(tǒng)的東西，許多時候是不可替代的；·送禮佳品；·別人都說這酒好；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第48頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一界定目標(biāo)消費者3、對他們來說，影響購買的因素有哪些？核心因素是什么？為什么？·酒友推薦；·自我鑒別；街上商場、超市都有賣；·價格實惠；·包裝吸引；·酒質(zhì)口感；·廣告促銷；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第49頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一界定目標(biāo)消費者影響購買的決定性因素：·價格是促成購買第一因素。在價格相差不大的情況下，包裝和促銷品成為購買的第一因素。·對于質(zhì)量，消費者認(rèn)識比較模糊，但消費者對酒精度和口感十分敏感?！w結(jié)到品牌上來，那么品牌是決定購買的第一因素；但在白酒行業(yè)這幾年的市場運作中，消費者已經(jīng)對一些大品牌衍生的小產(chǎn)品失去信心。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第50頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一目標(biāo)消費群體消費者群體分類團(tuán)體消費婚宴消費個體消費送禮待客宴賓自己消費節(jié)假日消費管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第51頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一消費者分析重點·消費者的購買時機(jī)·消費者的購買動機(jī)·消費者的購買過程·影響消費者購買過程的決定性因素·消費者的購買地點選擇·消費者媒體接觸點·消費者是怎樣認(rèn)識我們的差別的管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第52頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一1、消費者購買時機(jī)分析圖管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第53頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一2、消費者動機(jī)分析滿足介于精神于物質(zhì)之間的需求，是某種意義上的功能需求；獲取精神的發(fā)泄或朋友聚會的痛快淋漓也是社會風(fēng)氣、社會文化、市民文化的一種表現(xiàn)；滿足產(chǎn)品情緒上的認(rèn)同突出個人品位、追求個性的一種表現(xiàn)。男人，酒永遠(yuǎn)聯(lián)在一起。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第54頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一3、消費者用酒來干什么？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第55頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一4、影響消費者購買決定的因素：產(chǎn)品檔次和價格是最敏感的在同等檔次、價格的前提下，品牌知名度是很重要的；酒精度、口感也是重要的決定因素。消費者心目中的好酒應(yīng)該是：口感好，酒精度適中，包裝精美檔次高，有禮品，有一定知名度的價格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。如果歸結(jié)到品牌方面，那么品牌因素將是最重要的管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第56頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一5、消費者的購買、消費地點選擇·便利店；·超市；·商場；·酒類批發(fā)市場；·酒類專賣店·酒店管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第57頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一6、消費者的媒體接觸點“平時主要看報紙，如晚報類報刊”電視通?？催B續(xù)劇，部分娛樂及訪談、談話節(jié)目·“電視媒體的白酒廣告沒有吸引力，經(jīng)常轉(zhuǎn)臺；經(jīng)常接觸到五糧液的廣告。”·“春節(jié)期間電視的白酒廣告比較多，不是十分注意?！焙染浦饕戳餍校餍械木茖I酒影響很大。“很多名酒的價格不貴，有點名不符實。酒質(zhì)差異不是很大，主要看口感以及喝后是否上頭。”“好酒喝后打嗝也香，并且不辣喉?！惫芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費下載！第58頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一6、消費者的媒體接觸點“酒精度太高的酒不好，影響身體健康。家里女人也不高興?！薄芭笥丫蹠饕戎袡n的酒，既實惠，又體面。招待貴賓一般買名酒，但比較少。”·“送禮一般送高檔的酒，有名氣，有廣告，最好是禮盒包裝，要喜慶。”·“公交車廣告影響不錯?！薄ぁ按黉N品也是選擇的一個重要因素，比如精美的打火機(jī)和一些小禮品?！惫芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費下載！第59頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一7、差別——怎樣讓消費者相信我們是與眾不同的？·“酒都差不多，主要是看有沒有名氣?！薄ぁ昂孟笕藗儗τ谥炔桓弋a(chǎn)品不相信?！薄ぁ百I酒是臨時決定，主要還是看流行?！薄ぁ胺敲频陌b很重要，包裝看起來高檔的產(chǎn)品比較好?！薄ぁ按黉N禮品或者免費品嘗是很重要的?！惫芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費下載！第60頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一組織行為游戲：海上遇險記練習(xí)目的：測試團(tuán)隊意見形成過程特點作業(yè)方法：8到10人左右為一小組對案例難題進(jìn)行討論，各組依次從下一組抽調(diào)1名作為本組觀察員觀察各團(tuán)隊討論情況；討論結(jié)果和正確答案當(dāng)場公布。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第61頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一場景你的船漂流在印度洋上，船因為失火，正逐漸下沉。船上的大部分東西都付之一炬。你有一個橡皮艇，剛好可以裝載你自己、你的船員以及下列用品。所有生還者口袋里的東西加起來有：一包香煙、一些火柴和一些紙幣。你不知道你們正確的方位，因為導(dǎo)航系統(tǒng)已在失火時受到損壞。而船員在救火時無暇兼顧航線。你最佳的估計是離開陸地南-南-西1，000海里。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第62頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一個人作業(yè)以下15項物品在火災(zāi)后完整無缺，而且可以被帶到橡皮艇上。你的作業(yè)是把它們依照對船員求生的重要次序列出來，1為最重要，2為其次重要，如此類推15為最不重要。你有15分鐘來完成這部分練習(xí)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第63頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一團(tuán)隊作業(yè)這是一個團(tuán)隊決定的練習(xí)，意思就是說團(tuán)隊里每一位成員都必須同意這十五項用品對求生重要性的順序，才算得上是一個團(tuán)隊的決定。一致的意見并不容易達(dá)成，因為不是每個人都會完全同意每一項物品重要性的順序。作為一個團(tuán)隊，你們必須企圖尋找一個讓每個隊員都至少可以部分同意的順序，以下是達(dá)成一致意見的要領(lǐng)。不要以個人的判斷來爭辯，要以邏輯來討論。不要只為了避免沖突而改變自己的意見。不要用“減少沖突”的辦法——如求平均值或利用交換來達(dá)成妥協(xié)。在團(tuán)隊作決定時，要視不同意見為好事而非阻礙。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第64頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一每組請共同記下15件物品六分儀二十公升的清水一箱糧食座墊五平方米的不透明塑膠布三米的尼龍繩一套釣具火油小鏡子蚊帳海域圖驅(qū)鯊液小型收音機(jī)一大瓶二鍋頭兩盒巧克力糖管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第65頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一請各組意見領(lǐng)袖發(fā)言意見領(lǐng)袖不一定是本組組長意見領(lǐng)袖說明本組討論結(jié)果，并介紹小組結(jié)果是如何討論出來的觀察員證實意見領(lǐng)袖的話，指出該組集體意見形成過程中的特點管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第66頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一正確順序答案和解答策略本案例曾是美國海軍陸戰(zhàn)隊培訓(xùn)項目。本練習(xí)測試團(tuán)隊溝通方式、個人與團(tuán)隊價值觀差異以及團(tuán)隊領(lǐng)袖作用。策略：等待和策應(yīng)救援以水、食物保存生命驅(qū)除落水、鯊魚等威脅管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第67頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一正確順序答案和解答策略1小鏡子可以用來向?？照日叽蛐盘?火油在向拯救者打信號時可倒在水上點燃3二十公升清水需要用來補(bǔ)充因流汗而喪失的水分4一箱糧食作為基本食物5五平方米的不透明塑膠布用來收集雨水和遮蓋用管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第68頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一正確順序答案和解答策略6兩盒巧克力糖后備糧食7一套釣具比巧克力的重要性低一點，因為你不一定釣得到魚8三米的尼龍繩用來捆綁物品以防落海9座墊如果有人落海，可以充當(dāng)浮墊10驅(qū)鯊液理由不說自明管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第69頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一正確順序答案和解答策略11一大瓶二鍋頭因為65%的酒精容量可以充作消毒用，如飲用會引起脫水12小型收音機(jī)沒什么大價值，因為只能收信號，不能發(fā)信號13海域圖沒有導(dǎo)航系統(tǒng)，這是毫無用處的14蚊帳海上沒有蚊子15六分儀沒有精確的圖表和計時器，這是沒有用的管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第70頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一第三部分企業(yè)內(nèi)部能力分析

管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第71頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一一、企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析該部分分析我們從四個方面35個指標(biāo)對企業(yè)進(jìn)行分析：1、技能與專門技術(shù)；2、各種資產(chǎn)；3、競爭能力；4、市場成就；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第72頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一一、企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析企業(yè)資源強(qiáng)勢與弱勢評估·技術(shù)領(lǐng)先·全面質(zhì)量管理·能夠不斷提供全面客戶服務(wù)的職能·能夠不斷提供創(chuàng)新產(chǎn)品·卓越的規(guī)模獲得原材料的技能·獨特的營銷方式·現(xiàn)代生產(chǎn)工廠和設(shè)備·具有吸引力的地理位置·眾多的分銷設(shè)施·充足的自然資源·經(jīng)驗豐富的勞動力·關(guān)鍵領(lǐng)域擁有特殊才能的職工管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第73頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一一、企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析·人力成本低的職工隊伍·建立在組織之上的學(xué)習(xí)能力·高質(zhì)量的控制體系·重要的專利·忠誠的客戶群·強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債能力·信用等級高·良好的品牌形象·高的企業(yè)聲譽(yù)·高的員工忠誠度·積極的企業(yè)文化和工作環(huán)境·新產(chǎn)品推向市場的開發(fā)周期短·強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)·與關(guān)鍵供應(yīng)商的討價能力·對變化的市場和新機(jī)會的反應(yīng)能力·健全的信息系統(tǒng)·強(qiáng)大的廣告與促銷能力·擁有領(lǐng)導(dǎo)性的市場份額·優(yōu)秀的產(chǎn)品·很寬的產(chǎn)品線·很低的整體成本·很強(qiáng)的銷售隊伍及管理與其他公司建立了能夠提高競爭力的聯(lián)盟關(guān)系管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！第74頁，共86頁，2023年，2月20日，星期一二、企業(yè)的價值鏈分析基本活動包括：·內(nèi)部后勤·生產(chǎn)作業(yè)·外部后勤·市場和銷售·服務(wù)輔助活動包括：·企