銷售法則培訓(xùn)課件

銷售法則一生一世只做一事專心致志做到極致第一頁(yè)，共三十八頁(yè)。三、快速簽單五字決目錄：一、銷售精神二、顧客經(jīng)營(yíng)法則四、經(jīng)紀(jì)人不開(kāi)單的十種原因第二頁(yè)，共三十八頁(yè)。第一篇銷售精神第三頁(yè)，共三十八頁(yè)。有人說(shuō)做銷售是找不到工作的人來(lái)從事的。對(duì)于這種觀點(diǎn)我極為不認(rèn)同，這種觀點(diǎn)相當(dāng)?shù)钠?，而且?duì)銷售有著極大的誤解。我認(rèn)為，銷售工作是人精才能從事的行業(yè)，特別是房產(chǎn)銷售，更是人精中的人精。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)100人中天生適合做銷售只有5人，另外有25人是天生不適合做銷售的，剩下的70人是可培養(yǎng)的。適合做銷售的人不做銷售那是最大的浪費(fèi)，不適合做銷售的人做銷售那是對(duì)人性的摧殘。做銷售是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，他需要極強(qiáng)的成功欲望，一種不甘平庸的精神；更需要極強(qiáng)的感覺(jué)能力，也是就設(shè)身處地的能力；還需很強(qiáng)的親和力，讓顧客能夠很快信任你。凡是擁有這些特質(zhì)的人無(wú)論是做銷售還是做其他的工作都能夠勝任?？梢赃@么說(shuō)，做好銷售的人做其他工作一定能做好，但其他工作能做好的人不一定能做好銷售。第四頁(yè)，共三十八頁(yè)。從事房產(chǎn)銷售這么多年，讓我感覺(jué)最深的就是銷售需要一些精神，這種精神與能力無(wú)關(guān)，你的業(yè)務(wù)能力可能非常好，你的專業(yè)知識(shí)可能非常強(qiáng)，但是如果你的精神不夠一樣做不好。但是如果你擁有這些精神，即便其他能力不夠也有機(jī)會(huì)做得非常好。有時(shí)候真的讓人很難想像，為什么同樣是人？為什么都在做事結(jié)果卻會(huì)差距那么大？這些精神的力量是非常神奇的。那這是一些什么樣的的精神呢？第五頁(yè)，共三十八頁(yè)。不服輸?shù)木褛A的精神全力以赴的精神追求卓越的精神堅(jiān)持到底的精神團(tuán)隊(duì)精神銷售精神資源圖示第六頁(yè)，共三十八頁(yè)。不服輸?shù)木穹彩亲鲣N售的人都非常好面子，絕不容許別人比自己好，當(dāng)自己遇到挫折時(shí)能夠迅速調(diào)整并進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，這種精神能夠激勵(lì)人迎難而上，不斷向前。做銷售可以服上司，可以服同事，但絕對(duì)不可以服輸，因?yàn)樵谧鲣N售的人的字典里絕對(duì)沒(méi)有“輸”這個(gè)字眼。第七頁(yè)，共三十八頁(yè)。贏的精神無(wú)論是團(tuán)隊(duì)贏還是個(gè)人贏，每個(gè)從事銷售工作的人都想拿第一，都要爭(zhēng)第一，都想去感受那種傲視群雄的感覺(jué)，去享受經(jīng)過(guò)自己的努力付出獲得回報(bào)的感覺(jué)，去享受那種當(dāng)冠軍的感覺(jué)，去享受那種讓別人羨慕和嫉妒的快感。這就是一種贏的感受。為贏而戰(zhàn)，為榮譽(yù)而戰(zhàn)，他會(huì)給你極大的動(dòng)力，讓你全力以赴。做銷售本身不平凡，要讓自己的銷售生涯精彩無(wú)比，就必須讓你自己去贏，讓的團(tuán)隊(duì)去贏，當(dāng)你站在第一的獎(jiǎng)臺(tái)上時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，再苦再累都是值得的。第八頁(yè)，共三十八頁(yè)。追求卓越的精神

做銷售不能滿足，因?yàn)檩p易滿足會(huì)讓人停滯不前，會(huì)讓人沒(méi)有繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。要知足而不足，知足者常樂(lè)也，知不足則可以讓你有持續(xù)向前的動(dòng)力。銷售的魅力就在于今天就算你沒(méi)有一分業(yè)績(jī)，但明天什么是都有可能發(fā)生，你不能因?yàn)榻裉斓默F(xiàn)狀而自我設(shè)限，也不能因?yàn)闀簳r(shí)的業(yè)績(jī)就輕易滿足，因?yàn)槟憧梢宰龅酶谩Ｒ驗(yàn)槟愀鼭摿σ灿心芰ψ龅酶谩碛辛诉@種精神會(huì)讓一個(gè)人不斷向前，絕不滿足于現(xiàn)狀，好了還要更好，這樣才能突破記錄，創(chuàng)造輝煌。第九頁(yè)，共三十八頁(yè)。堅(jiān)持到底的精神很多人做不好銷售就是因?yàn)樘p易放棄，其實(shí)世界上沒(méi)有任何事情是水到渠成的，也沒(méi)有任何事情是送到你家門(mén)口的，天上也不會(huì)掉餡餅下來(lái)。很多時(shí)候要我們?nèi)?zhēng)取，很多時(shí)候要我們?nèi)?jiān)持，如果沒(méi)有成功就再堅(jiān)持一下，沒(méi)有到最后一刻絕不能放棄。因?yàn)榉艞壘鸵馕吨阒昂芏嗟呐Χ及踪M(fèi)，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)希望也要堅(jiān)持到底，因?yàn)闄C(jī)會(huì)都是給堅(jiān)持到最后的人。堅(jiān)持不懈直到成功！第十頁(yè)，共三十八頁(yè)。全力以赴的精神

銷售不比其他工作，他需要你全力以赴，他需你全心投入，很多人說(shuō)做銷售很累，每天都非常忙，話雖如此，但如果你不勤奮，絕對(duì)做不成功。記得湯姆.霍普金斯說(shuō)過(guò)：“房產(chǎn)銷售是努力工作收入最高的行業(yè)，是輕松工作收入最低的行業(yè)。”我太認(rèn)同這句話了，只有全力以赴，勤奮才能有結(jié)果。別人打100個(gè)電話，你要打200個(gè)，別人帶看二組，你要帶四組，別人晚上9：00下班，你要10：00，凡事比別人努力一點(diǎn)，每天比別人多做一點(diǎn)，一點(diǎn)加一點(diǎn)就能夠點(diǎn)水成河，正所謂不積跬步何以至千里？你工作一天可以相當(dāng)于別人工作三天，那你想想看你的成功速度會(huì)快非常多。第十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。團(tuán)隊(duì)精神

正所謂眾人拾柴火焰高，在如今的社會(huì)上沒(méi)有人能夠憑一己之力去獲得成功，要想做好，只能依靠團(tuán)隊(duì)的力量。特別在房產(chǎn)銷售行業(yè)中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是種非常重要的力量，你沒(méi)有理由說(shuō)自己可以不需要?jiǎng)e人的幫助，你也沒(méi)有理由不去幫助別人，你只要在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你就是那個(gè)團(tuán)隊(duì)的一份子，你的想法，你的行為，無(wú)時(shí)不刻的在影響你的團(tuán)隊(duì)。無(wú)認(rèn)你是新人還是老人，你必須把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)的成員，你有這份責(zé)任為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)去奮斗，為了團(tuán)隊(duì)成員去付出，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成功時(shí)，你發(fā)現(xiàn)你也成功了。第十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。這些精神講起來(lái)容易，做起來(lái)難。聽(tīng)起來(lái)很對(duì)，但堅(jiān)持起來(lái)卻實(shí)不易。這也就是房產(chǎn)銷售如此賺錢(qián)的一個(gè)行業(yè)，但成功的人并不是非常多的原因。因?yàn)楹芏嗳艘窗胪径鴱U，要么做一天渾渾度日，要么輕易滿足。但并不是做不到，有很多成功的銷售人員他們都做得非常之好，他們也因此獲得了極大的成功，這些人也許就在你的身邊。當(dāng)一個(gè)人擁有了這些精神，他會(huì)狀態(tài)一流，業(yè)績(jī)也會(huì)非常的穩(wěn)定；當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有了這些精神，他們就會(huì)士氣高昂，戰(zhàn)無(wú)不勝。你選擇了銷售，你想做好嗎？你想成功嗎？你一定要成功嗎？如果答案是肯定的，那上述的這些精神你堅(jiān)持的去做，并讓他們成為你的習(xí)慣，那么你的銷售生涯將會(huì)非常的精彩，你的前途將會(huì)一片光明。第十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。第二篇顧客經(jīng)營(yíng)法則第十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。萬(wàn)能膠法則A、它是萬(wàn)能的，什么都能粘；B、它很能粘，一旦被粘上，永遠(yuǎn)都分不開(kāi)。就算勉強(qiáng)分開(kāi)，至少也得脫一層皮。第十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。

這要求我們要像萬(wàn)能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無(wú)論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要他們要買(mǎi)房要賣(mài)房，只要他們被我們撞見(jiàn)，我們就要迅速粘上他們。2粘上的目的是為了什么?當(dāng)然因?yàn)樗麄兒每椿蛴绣X(qián)，我們的目的是為了把他們搞定，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要堅(jiān)持不懈，直到成交為止。3在使用萬(wàn)能膠法則時(shí)，也要注意一些細(xì)節(jié)，比如什么時(shí)間粘？什么地點(diǎn)粘？不同的人用不同的方式粘？怎樣才能粘上等問(wèn)題。1萬(wàn)能膠法則第十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。我們對(duì)顧客進(jìn)行分類管理的目的是什么呢？我們就得用適當(dāng)?shù)姆椒ò奄Y源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，才是我們真正的目的。我們做為房產(chǎn)顧問(wèn)，就要像我們的農(nóng)民一樣，辛勤耕耘，用心付出，才會(huì)有回報(bào)。農(nóng)民都是先播種然后再培育，最后再收割。但這里我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，因?yàn)楹芏囝櫩蛣e的中介已幫助我們播種并培育好了，就等我們收割了。所以農(nóng)場(chǎng)第一大法則就是農(nóng)場(chǎng)法則第十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。農(nóng)村的同仁們都知道，田里的莊稼成熟了，農(nóng)民即使是晚上也得盡快收割，否則莊稼就會(huì)腐爛在田里。那樣的話，所有的幸苦都白費(fèi)了。我們也一樣，我們手上有很多非常成熟的A級(jí)客戶與房源，我們就得快速將其消化，每天都要和他們聯(lián)系，每天都要帶他們看房子，每天都要幫業(yè)主找客戶，直到成交為止。否則他們就會(huì)被別的中介成交，那樣我們的所有努力都白費(fèi)了隨時(shí)給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們?cè)谛睦砩嫌袦?zhǔn)備，同時(shí)也要給自己做好準(zhǔn)備確認(rèn)是A級(jí)資源后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅他農(nóng)場(chǎng)法則——第一大法則最關(guān)鍵是，到了臨門(mén)一腳時(shí)要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。莊稼成熟了就得收割第十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。農(nóng)場(chǎng)法則——第二大法則如果你不播下種子，你就沒(méi)有收獲；是這樣子的，我們的農(nóng)民伯伯每年都要重復(fù)做播種工作，就是為了有收成。我們也一樣，大家不要光顧著去收割，而忘了播種，畢竟可以馬上收割的顧客并不是很多，而且我們不能天天等著別人中介為我們送客戶，那樣是很被動(dòng)的；所以要想保持較穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，就必須在收割的同時(shí)播種，為將來(lái)的收獲做好鋪墊工作，不斷的去收集房源與客源，不斷的陌生客戶接觸這樣才能源源不斷的收割。第十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。農(nóng)場(chǎng)法則——第二大法則設(shè)定每個(gè)月的播種目標(biāo)，收集多少套房源？收集多少個(gè)客戶？有了目標(biāo)才有行動(dòng)的動(dòng)力與方向要想持續(xù)不斷的播種，最好的辦法就是做好社區(qū)精耕，把我們店周邊的核心社區(qū)都掌握，這樣就可以源源不斷的播種隨時(shí)隨地，隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時(shí)、存款時(shí)、從坐公交車(chē)時(shí)、同學(xué)聚會(huì)時(shí)、出差時(shí)、走戚時(shí)打造好個(gè)人的品牌，并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種第二十頁(yè)，共三十八頁(yè)。農(nóng)場(chǎng)法則——第三大法則要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗成熟才能豐收，這里講的是一個(gè)培育的過(guò)程。我們的農(nóng)民伯伯，在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲(chóng)等，才能讓莊稼健康的成長(zhǎng)，才能有更好的收成成熟的客戶產(chǎn)生是一個(gè)培育的過(guò)程：我們要不斷的為客戶找房子，帶看客戶，并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯(cuò)誤觀念，讓他們信賴我們，最后成為A級(jí)客戶并收割；我們要不斷的為我們的房源找客戶，不斷的與業(yè)主試談單，讓業(yè)主信賴我們，讓業(yè)主價(jià)格穩(wěn)定，最后成為A級(jí)房源并收割培育顧客需要愛(ài)心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢(qián)袋，而是要用心幫助客戶找到適合他們的房子，幫助業(yè)主賣(mài)掉他們的房子，幫助他們解決問(wèn)題；第二十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。農(nóng)場(chǎng)法則

當(dāng)然，大家可能會(huì)認(rèn)為培育是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，千萬(wàn)不能這樣想，有時(shí)培育一個(gè)客戶只需要半天或幾個(gè)小時(shí)，有時(shí)有的顧客不需要培育或別的中介已經(jīng)培育好了，所以我們?cè)谧鰳I(yè)過(guò)程中要細(xì)心觀察客戶，準(zhǔn)確判斷顧客處于哪個(gè)階段？而后采取適當(dāng)方法，以最快的速度搞定顧客。第二十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。

第三篇快速簽單“五”字訣第二十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。五字決打簽拉看收簽單五字決第二十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。1、收第一個(gè)收就是收心，心要在，讓自己的思維全面進(jìn)入工作，不要人在心還在家里，那想做好是非常難滴；第二個(gè)收就是收集，當(dāng)下市場(chǎng)，很多的業(yè)主與客戶心理都在變化，這個(gè)時(shí)候是收集房源，收集客戶的最佳時(shí)機(jī)。第二十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。2、打就是打電話，如；給老客戶打電話拜年，噓長(zhǎng)問(wèn)暖等，更重要的是打電話精耕！隨時(shí)掌握顧客的最新情況，不要心里產(chǎn)生變化我們都不知道，通過(guò)不斷的打電話溝通就可以了解到，而且打電話是讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)的最好方法第二十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。3、看第一個(gè)看就是看房，很多觀望的客戶早把買(mǎi)房子忘了，我們要及時(shí)的約看，讓客戶不斷的看房子，同時(shí)讓自己找到對(duì)房子的感覺(jué)，而且也可以積累很多的房源信息，有利于你的配對(duì)；第二個(gè)看就是帶看，大家都知道只有產(chǎn)生帶看才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，而且不斷有簽單的可能。第二十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。4、拉就是大膽的把客戶拉到店里來(lái)，在門(mén)口接待的客戶，拉到店里來(lái)坐坐，可以增進(jìn)感情；帶看的客戶更要拉到店里來(lái)坐坐，如果客戶滿意了，那不用說(shuō)，拉到店里來(lái)談，把業(yè)主約過(guò)來(lái)談，這可能是成交的最好機(jī)會(huì)，談單也是要找感覺(jué)的，不斷的拉到店里談，感覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好。第二十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。5、簽簽單是我們的目標(biāo)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時(shí)也是找回狀態(tài)的最好方式。不論租賃還是買(mǎi)賣(mài)，無(wú)論大單還是小單，不要挑食，能簽都簽。第二十九頁(yè)，共三十八頁(yè)?？焖俸瀱巍八囊础弊鲆粋€(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人要堅(jiān)持“四要么”：要么在店里打電話，要么在社區(qū)門(mén)口擺牌，要么在帶看，要么在簽單！一定不能讓自己沒(méi)事干，堅(jiān)持做，一定會(huì)有效果，相信我！第三十頁(yè)，共三十八頁(yè)。第四篇經(jīng)紀(jì)人不開(kāi)單的十種原因第三十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。1、沒(méi)有強(qiáng)烈賺錢(qián)欲望，認(rèn)為夠花就行。2、三分鐘熱度，看到身邊同事或熟悉的人天天有單看后很著急，暗下決心全力以赴，當(dāng)?shù)诙炱鸫埠髠春昧?，又開(kāi)始重復(fù)昨天的故事。3、總認(rèn)為別人能成功是比自己聰明，比自己智商高，殊不知人與人的智商旗鼓相當(dāng)、微乎甚微，比的是誰(shuí)更努力、更用心、更堅(jiān)持。4、沒(méi)有野心、沒(méi)有榮譽(yù)感，覺(jué)得做得好與不好都是一個(gè)樣。第三十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。5、沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，對(duì)自己想要什么沒(méi)概念，能做多久算多久，風(fēng)風(fēng)光光是一輩子，窩窩囊囊也是一輩子，得過(guò)且過(guò)。6、太容易滿足，自我感覺(jué)還不錯(cuò)，不跟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員比差距，而是跟同級(jí)別或做的差的比滿足，其實(shí)已經(jīng)是在走下坡路。7、對(duì)忠言逆耳理解的不透徹，總認(rèn)為自己想的是對(duì)的，把上司或資深前輩的意見(jiàn)或建議不當(dāng)一回事，我行我素，結(jié)果是明明是這樣的，怎么會(huì)變成那樣的。第三十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。8、要么過(guò)分自信、自認(rèn)天下無(wú)敵，沒(méi)有謙遜心態(tài)；要么過(guò)分自卑、常常怨天尤人，認(rèn)為老天不公。9、天生性格內(nèi)向或孤傲，不合群，不能融入團(tuán)隊(duì)，往往單獨(dú)一人、孤軍奮戰(zhàn)。10、沒(méi)有感恩之心，認(rèn)為自己所得是自己努力付出的結(jié)果，從來(lái)不想如果沒(méi)有恩師，如果沒(méi)有平臺(tái)你什么都不算，想想自