促銷管理面培訓(xùn)手冊

了解你的部門促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收?？偠灾黉N人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。市場部公司商品市場部公司促銷員藥店超市百貨商品促銷員藥店超市百貨商品顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客…

理解銷售沒正范因為促銷崗薯位在公司發(fā)泰展中，所起摟到的這一重戴大地位，決融定了我們促論銷的一切工鑒作的中心就招是：附1．銷售產(chǎn)知品繭2．幫助公富司建立顧客到檔案并再銷欣售給相同的制一位顧客賀3．與店方梨建立良好的爺合作關(guān)系汗4．在公司棄政策和指導(dǎo)虧下經(jīng)濟、有果效地運作。搜什么是促銷卸？謝很數(shù)多人認(rèn)為：思“察促銷，就是決促進(jìn)我們產(chǎn)挖品的銷售販”侵。的確，這巡種看法非常慢正確，但是欣，在我們在定這里所提倡它的促銷工作且，還有更多欄、更深刻的頁意義。濕促進(jìn)服務(wù)，娘增加銷售機櫻會，又叫輩“寒服務(wù)營銷脫”桶，這是維持撓我們與顧客期的重要方法沖。也是節(jié)省依促銷成本的珠最好方法。門顧客購買查光的同時，也浪享有相應(yīng)的銳產(chǎn)品服務(wù)及識醫(yī)務(wù)服務(wù)。革促銷人員更售有意義的工遇作是戴“換將我們的產(chǎn)鳥品與服務(wù)一狡起推銷給顧寬客更”嚴(yán)，而我們與腸顧客的再推飽銷及再聯(lián)絡(luò)戴，就是通過跨“任服務(wù)敗”辮來完成的。睛請記?。阂换▊€不再購買腿我們產(chǎn)品的寧消費者，已疼經(jīng)不再是我找們的顧客了咳，但一個沒上有顧客我們翅產(chǎn)品但長期攔接受我們咨羨詢服務(wù)的消憑費者，仍然凱是我們的顧角客，或者說薦是腸“仿潛在顧客教”勻。他對公司菜的意義，遠(yuǎn)戲遠(yuǎn)大于一個懸曾經(jīng)購買的滾消費者。跑促進(jìn)陳列，器增加銷售機脫會，又叫起“只陳列維護短”守或秒“控擴大產(chǎn)品展開示面門”劫。將我們的拔產(chǎn)品擺放到犁商店的貨架權(quán)上去出售，斤而越有創(chuàng)意齊、越大的展跟示面的擺放齊，越容易引智起顧客的注遙意，越能夠坡獲得更多的拒銷售機會。巴促進(jìn)客情，緣增加銷售機稠會，又叫包“貴關(guān)系促銷饅”母。與店中的唐正式員工、糞經(jīng)理等人保臨持良好、親搜密、信任的清合作關(guān)系，弦則意味著讓繞我們的產(chǎn)品零，在這個商享店里有更多皇的親密度，損同時也減少飄了很多的人遠(yuǎn)為性的、破爽壞性的促銷棵阻力。龜保護宣傳品喘，增加銷售蛋機會，又叫強“廊現(xiàn)場宣傳維突護罷”舞。店內(nèi)廣告慰及印刷品意永味著讓我們討的顧客會更逆多的了解我勵們的產(chǎn)品，它這些宣傳品頭及印刷品會碗?yún)f(xié)助我們搞激好產(chǎn)品的店濤內(nèi)廣告宣傳束和指示，從久而幫助我們誕的顧客更好繩的選擇我們蔬的產(chǎn)品。折什么是再銷吹售？宋我立們的工作不捆是簡單地將敞產(chǎn)品介紹給企顧客就完了怎。我們還需吸要通過專業(yè)尾的技巧將產(chǎn)與品售出并獲帆得顧客的檔怠案。只有提睡供給顧客一萬個吃“剃銷售服務(wù)斜”蜜的理念，才測能夠更好的座幫助顧客做拐好使用產(chǎn)品萄的指導(dǎo)，而毀我們必須告淹訴顧客：我徹們有這樣的耕義務(wù)及服務(wù)洞，并且我們拼充分具備這情種服務(wù)的高悉水準(zhǔn)。顧客增必須接受服仙務(wù)，而我們頌也要通過良乎好的服務(wù)，年與顧客建立蘿起來一個更墾長久的銷售窄關(guān)系。久促銷工作職移責(zé)備圍閥繞著我們工詠作中的四個舍中心，銷售蓮部的職責(zé)具吃體可以分為界四大部分：墨1．產(chǎn)品和燥服務(wù)的銷售凍及顧客檔案仆的建立。第2．產(chǎn)品貨槳架展示、陳罵列擺放管理打。漂3．店內(nèi)宣飲傳維護。吊4．客情關(guān)竊系建立、深刃化及維護。節(jié)什么是顧客坊管理？企提礦供好的產(chǎn)品岸、提供好的肺服務(wù)，將紛優(yōu)雜的顧客統(tǒng)綱計備案好，邀征詢她們的較意愿，使公站司分別為顧萄客提供個性插化服務(wù)。建嶺立起一個顧影客服務(wù)的體曉系。而你是弦顧客體系建凳立的第一步寨。秧什么是店內(nèi)徐宣傳？歷除盞了產(chǎn)品成功緒地打入零售踢商店外，促席銷人員應(yīng)盡弄量利用各種油公司提供的雁宣傳品：如盞海報、掛旗梁、貨架標(biāo)簽史、陳列架、衰宣傳手冊、亮折頁、單張茶等。在零售塘店內(nèi)增加產(chǎn)被品對顧客的更吸引力，引從發(fā)顧客的購伐買欲望，從序而增加銷量尊。橋什么是貨架腸陳列管理？葵好殖的貨架管理狐，對我們的洗生產(chǎn)及零售釀商均有好處緞。例如，減較少產(chǎn)品斷貨摔現(xiàn)象，增加蘋銷量，同時星增加零售商朵的利潤。好失的貨架管理嶺也是提供好斬處給顧客。泊一腫個促銷人員彩的責(zé)任，不劉單是將產(chǎn)品慘賣出去就告姿完成。我們泳必須為產(chǎn)品隙明天或以后壘的售出而努心力。我們說財：要公司的摧生意增加的鳥最好的方法膏，就是提高宅產(chǎn)品的宣傳煤度。廢在止近年的保健闊品市場上，求發(fā)生了很大仁的變化，特喚別是進(jìn)入自吉選店和超市金，大大改變竿了保健品消吊費者的購物捷習(xí)慣。這也稍使店內(nèi)陳列梳及貨架管理繞成為銷售過橋程中的一個心重要環(huán)節(jié)。首我也們產(chǎn)品的店矛內(nèi)陳列、正皆確位置及排痛列、有效使越用現(xiàn)場宣傳旋等，都是最孤有效的促銷傾方法。獎陳列對店方雄的利益：禁增加銷售及城利潤：陳列戒往往帶給消湯費者優(yōu)惠及網(wǎng)超值的感覺斜，從而鼓勵浙更多的即興繡購買行為。幣增加店內(nèi)顧貢客的流通量劈：陳列加上斥店內(nèi)宣傳，尊吸引更多的鞋顧客光臨。鴉避免斷貨：栗對一些正在莫做促銷活動倡的零售店更穗為重要，陳宿列在推廣中有的產(chǎn)品可以執(zhí)減少因斷貨依帶來的損失習(xí)。因為產(chǎn)品勢在推廣期間也的銷量必定燭增加，平常雅的貨架位置做是不足以應(yīng)毒付的。掌有效地運用曾店內(nèi)空間：定一個細(xì)心設(shè)遵計及安排的燙陳列，能利謙用店內(nèi)每一點個空間面積似而不會引起豐顧客擁擠在兆一起的現(xiàn)象突出現(xiàn)。牧滿足顧客的拌需求：陳列懼出顧客所喜兔愛的產(chǎn)品，盒加以合理的施價格，使顧藥客認(rèn)知到產(chǎn)姜品的價值，頑使之成為日央后購物習(xí)慣摩之一。殘陳列對顧客狹的利益角消費者往往蒙會將超值、栗優(yōu)惠和陳列如的產(chǎn)品聯(lián)系刻在一起。大夏多數(shù)的消費逆者都向往超改值和優(yōu)惠的貸產(chǎn)品。州陳列會幫助極喚起消費者釋對自己所需允要物品的記逐憶，這特別捆在對一些在丹購物前沒有蕉把所需物品賺列入清單的沒消費者尤為嘩重要。牽陳列也可改詞變購物的節(jié)鉆奏，使消費架者在日常例牢行的購物程文序中多一點剃趣味。愉一個好的陳宅列的基本原意則垃貨而品陳列是市盾場銷售環(huán)節(jié)勒連接消費者喊的最終橋梁剛，任何一個是成功陳列是須有賴于使多晌少個消費者庫看見，所以哨必須將推銷營貨品陳列的膏重要性說于時各零售商及攻店員，并使栽他們心腹，正陳列安排在表店內(nèi)最高客會流量顯著位誰置上所起到姨的作用，才悄可以稱為完多成整個銷售此過程。個推廣銷售+挑貨品陳列=精增加銷量慮陳列位置：翠產(chǎn)品銷售和衛(wèi)陳列的大小釘有一個直接攀的關(guān)系，但凍我們必須考法慮一般購買斧者的身高，店陳列的高低徹，要與眼部加同一位置，畫并盡量接近駝收銀處的柜懇臺或貨架上營，與其他同痕類產(chǎn)品同放立、或放置于壁客流量大的薄顯眼位置。扭鼓勵自選：倒一個只供觀莖看而不能鼓什勵購買行動癥的陳列并不嶼是一個好的備陳列。鼓勵淹消費者從陳攀列貨架上拿紫取產(chǎn)品，并小要保證拿取凍后其他陳列著產(chǎn)品不會倒典塌。永顯眼/存在柜性：利用廣似告宣傳材料你，如架子卡伸片、懸掛卡低、海報、折墾頁、產(chǎn)品手響冊等，增加殃擺設(shè)面積，由集合同一規(guī)廁格的產(chǎn)品在休一起。梢可購得性：拐保持健康存另貨量，以免述斷貨，太細(xì)命小的陳列除糾了減弱對購聽物者的注意梅外，也會很疤快出售完，漁需要頻繁補仗貨。膏售價：為區(qū)男別原價與特伏價與競爭貨散品之間做比裹較，有效的右陳列需要有堂宣傳品去告灶訴消費者，庫為何他們要蕉購買這個趁粘里產(chǎn)品，而納價格是一個贊理由。貨架管理燒隨慌著市場的演死變，我們生冷產(chǎn)的產(chǎn)品，飄從蠟“肥貨架售出故”睛與經(jīng)過魔“塞店員售出捷”剝的比例也在出改變之中。妹但是，無論冬貨品是直接杯從貨架售出京或經(jīng)店員售派出的，貨架廚的管理是很嘉重要的。乒貨架管理對討客戶的好處曬減少產(chǎn)品斷清貨。斥減少客戶及結(jié)消費者因為器產(chǎn)品斷貨帶壁來的不滿。順減少客戶及饅公司因產(chǎn)品茄斷貨而帶來炎的損失。棍貨架管理的哥目標(biāo)：爹產(chǎn)品所占的妨位置與銷量桐成正比。而解最低限度產(chǎn)蹈品的貨架位才置必須足夠蹈擺放每次補桂貨期間的銷研量。虜水平線擺放最時，不同的悲規(guī)格包裝產(chǎn)胳品呈鑄“悶山泳”井字?jǐn)[放；若倆垂直擺放時凝，同一規(guī)格帆上下擺放，環(huán)以此提高消尊費者對品牌沾的警覺。（櫻公司的陳列渡出樣原則）障將產(chǎn)品擺放炮臀部與視平蛛線之間的貨打架上（胸部縮），產(chǎn)品擺歲放過低，雖凍然是有存貨艘在架上，但畫也會形成我穩(wěn)們所謂談“判視覺滯銷信”融的情況，這輪情況實際上余跟實際滯銷習(xí)是一致的碰———圾影響出售。輩我們在貨架港管理上一定凝要記住：我阿們的目的不生是要將同類璃產(chǎn)品搬離貨溉架，我們是弦要求自己的熊產(chǎn)品，能夠曠具有一個更早加合理、有換效的出售位烤置。巷我們在改動楚貨架陳列前床，最好事先升征得店內(nèi)負(fù)艷責(zé)人同意，五這也可以使槐我們產(chǎn)品的濤重新擺放維農(nóng)持長久。服好的貨架管傷理的特征與執(zhí)利益拋1．特征：尸減少產(chǎn)品斷毯貨吊利益愁：客戶可以饑得到因減少大生意損失而搶帶來較多的耍銷量和利潤齡。臭2．特征：磨訂貨及補貨聯(lián)容易玉利益狠：減低人工遍成本及工時東。裁3．特征：退突出乎“黃牌子辯”怖身份緒利益信：增加產(chǎn)品釀檔次和消費汽者即興購買途的銷售量。蕩特征：有系陽統(tǒng)的產(chǎn)品擺反放形成美觀吧的購物環(huán)境瀉利益：培養(yǎng)百新顧客成為塘忠實長期的避服用顧客。

祝加株強公司產(chǎn)品烈在零售店中呈的存貨量，伯是每一個銷補售人員上述省分銷、陳列尖、貨架管理牛中最后、也遺是最終達(dá)到塔的銷售目的陽。所以，銷卸售人員要對炊不同消費層辭次的零售店歇的銷售規(guī)律介有了如指掌辟的把握，掌湊握零售店在器各個時期的叫銷售資料才健能避免斷貨氣造成的損失借。富□開始緞專業(yè)促銷知縣識敏指導(dǎo)之前款(一)為什爆么需要擁促銷專業(yè)指蔬導(dǎo)？野1.對屯你的充公司窗：蝕倚我們腐世紀(jì)牛逮是提供困“呀商品與服務(wù)斯”鑒的公司，當(dāng)替然需要有能誤力并能創(chuàng)造病高效益的像促眉銷員用，我們打不鍵允許館有無能力的牧促軋銷員存在。南沒有能力的專促銷員則意會味著公司在鄙投資渠道成絡(luò)本上浪費及貿(mào)無效，也意縱味著顧客做延了一次具有曠浪費時間的峽意義之咨詢耕，也意味著夕我們的產(chǎn)品彎喪失了一次炒可以銷售的慣機會。臉為了使新進(jìn)競員工早日成岸熟移，新這是輩每個促銷員云必須接受韻的織指導(dǎo)知識譜。屠2.對新書崗位：摔覽雖然接受了秧公司跌人事面部門跟的基礎(chǔ)蝕規(guī)定婦，可是到了留售貨現(xiàn)場，恐不知道的事蟻還是不少。避另一方面類，笛客人又不知振你是新來的鑒，會佛很不客氣地甘向你問這問紅那。當(dāng)你不哈具備專業(yè)知么識時，這些暫專業(yè)指導(dǎo)更頓變得是凱何等的可貴捧。援3.對你走自己負(fù)：擦臥人受在任何時候皂都秧是需要君通過學(xué)習(xí)霞，括來提高自己議的。在學(xué)生宴時代是為了抬得到基礎(chǔ)素寫質(zhì)教育，拿黎到文憑找個敲好工作概。屑在社會上學(xué)初習(xí)，是為了著在這種復(fù)雜造的人際關(guān)系筑中，掌握交撿往的技巧，彩讓更多的人蔬信任你、幫路助你、支持揚您。而在工驚作中的學(xué)習(xí)錫，不但是為盯了賺取更多先的獎金、謀被求更高的職涼務(wù)，而且是錫為了掌握一片個可以賺取胡更多獎金、援謀求更高職假務(wù)的方法爛。馳所以，文憑三、人際關(guān)系俘還有一套可蝦以不斷加薪紹、不斷升職法的方法，擺恰在你的面前陳時，毋庸置豎疑的是：后跡者比前兩者烏更容易掌握窄，而且更容斤易使你更好條的在這個世妄界上生活，海能夠最大限亂度的滿足你頌的愿望。傘（詳二遙）職業(yè)賄教育該做些覺什么?縱1.微讀工作常識：鵲理有關(guān)栗工作中的妹一般常識奮包括幾個方趁面：我按時上下班唯，遵守崗位壘要求，遵守辯公司制度；除嚴(yán)禁脫崗，瘦串崗、遲到秋、早退、曠寒工以及上班蒜做與工作無勤關(guān)的事等行璃為。嗎員工熱愛本愉職工作，努緊力鉆研業(yè)務(wù)卷，提高工作粒技能，嚴(yán)禁缺濫竽充數(shù)，種消極怠工或蒙在未離職前死接受其他單桂位的聘用。左員工必須積溜極參加公司續(xù)各類培訓(xùn)，設(shè)不斷地提高騎自身綜合素括質(zhì)，以適應(yīng)植公司發(fā)展需著要。這員工之間應(yīng)理團結(jié)友愛，早坦誠相見，咬互相扶持，叛嚴(yán)禁勾心斗具角，拉邦結(jié)忌派；嚴(yán)禁散注布不利于團拍結(jié)的言論或桃做出不利團始結(jié)的行為。索員工應(yīng)愛護似公物、厲行交節(jié)約，保持公良好的工作驕態(tài)度和業(yè)務(wù)拋能力。風(fēng)在進(jìn)行促銷正工作時時，枯應(yīng)莊重大方滴，正直坦率凝，時刻樹立瘦世紀(jì)牛良好哪的社會形象胸。旬員工在工作尾時間不得吃歸東西及翻閱怕與本工作無東關(guān)的雜志、墳報刊和書籍份。杜2.火歌生活指導(dǎo)：消新進(jìn)員工的栽中，很多都訓(xùn)是剛走上工爬作崗位或走巧入社會中的世。你革最大特征是存“至本公司的新固人告”樸，同時也是看“斥社會的新糊人凍”統(tǒng)。為了早日各成為成熟的畝社會人，哭也為了能夠站在異鄉(xiāng)中更速好的保護自倘己，讓家人拔放心，得請柴你盡量學(xué)習(xí)耳一些遵豐富逃的社會滑經(jīng)驗旨并對你的異瘦鄉(xiāng)揚生活過進(jìn)行自我保疊護浙。棗遵守國家法搏律、法規(guī)及膛政令，別做衡與之相悖的最任何刑事犯怕罪活動。推受到外界或糧任何人的侮竟辱、誹謗、塞恐嚇、毆打奪、威脅時，眨及時向公司耽領(lǐng)導(dǎo)匯報或捐報警，盡可組能對這些欲情發(fā)生的傷害痕保持清醒。球不參與酗酒耀、賭博、吸效毒、打架等筋事情。享保存好自己因的身份證，殲身邊攜帶一士張影印件，即并及時辦理提或補辦頸“今外出人員就墾業(yè)卡盒”旗、丹“運流動人員計礦劃生育證潔”認(rèn)、跡“例暫住證械”筒。剖盡量不要在份不衛(wèi)生的攤腐位上買食品籃，更不要食姻用同事以外盞的人贈送的鼻食品、飲料劍。眠不要與陌生除人聊天，不心要理會大街畝上主動與你慌搭訕的可疑籌人，不貪圖擾小便宜。柴不要在異鄉(xiāng)遵與男同事和當(dāng)其他男人交代往過親過密蜘，要清醒認(rèn)擺識戀愛關(guān)系癥和婚姻關(guān)系所、感情關(guān)系恢和親昵關(guān)系兔，經(jīng)驗告訴程我們，這樣遇的事情一旦按發(fā)生，最終峰受害的只會饑是你。外身體不適時似，應(yīng)該及時嚷向各分公司輔的咨詢醫(yī)生刮問診。也可鞏以向總部的室醫(yī)學(xué)專家咨集詢：075芒5--25毀12589旨1，或及時蚊到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生選就診，不能換耽誤確診及掩治療機會。誤3.毅促大銷板的趙實務(wù)姨培訓(xùn)械：課也是任“秋銷售方法選”擠。陷□教導(dǎo)的女項目與教法裙的重點六————盛教導(dǎo)工作的膊四個重點陶殿“廚認(rèn)真餐聽鏟，仔細(xì)往看，藥親自惠做，夸獎傭自己買”笑。尿1.壁有經(jīng)驗的領(lǐng)斃導(dǎo)或同事是駛怎樣做的？泊多聽取老同惱事的經(jīng)驗、抄認(rèn)真對待公宣司的每一次著培訓(xùn)或交流趙。太2.齒觀察好的促應(yīng)銷同事的促鉤銷方法母。陽好的促銷同喪事，是最好巡的老師。你慮可以在休息竹的時間，去百了解一些更亞多的促銷方濱法。帳3.優(yōu)將近期學(xué)到窄的經(jīng)驗和知儀識，運用在變工作中。誠別人掌握的談技巧及公司散培訓(xùn)的知識侄，要親自旬做勤嘗試，不斷膠總結(jié)芝。東不能只是在銀感知上掌握侄了，卻不用日在日常工作男中俯。牢“昏來，苗我也陜試試看武，新做提起來是不是烘有效？障”械按“發(fā)不，水為什么無效家？溉不是那樣箱的嗎斧”碌4.猴夸獎自己鍋。山隨時檢查落一下，是否忘做得正確。作有錯誤時，敗下一回面對思顧客時要改爆正。賊“染嗯，進(jìn)步得罵好快哦，很廟好梁”堂。蜜亦（友二蛇）毀迎接調(diào)每涂一規(guī)天的任務(wù)挑互戰(zhàn)綿有備無柴患做，趁充分的準(zhǔn)備促，將掌握成塔功的關(guān)鍵。聲一個月的促客銷任務(wù)是靠探每一天的努且力完成的，余誰也不能保涉證天天都有賭好銷售成績憑，誰也不能桿保證一天就麗可能完成一榨個月的任務(wù)龍。撒1.憂制訂促銷目槽標(biāo)毀。集徹每一天對我旁們的促銷工辛作來說都是扛很重要的。貌你知道什么怨是今天最關(guān)臟鍵的目標(biāo)嗎棟？不是每天糠賣多少產(chǎn)品困，而是每天隱要與多少個基顧客介紹我威們的產(chǎn)品。惱你最大的成抓績不是完成悠了今天的銷攀售目標(biāo)，而制是說服了多看少個不需要乞我們產(chǎn)品的握顧客并成功岸了。所以，退“謙你今天打算懂說服多少個圖顧客飽”逝，是最關(guān)鍵季的。倉2.充分占分析你每天惱的工作考。踢“樂這份工作我群已經(jīng)絞熟悉緞得不能再熟毒悉了罪”慧。你摔千萬擱不斬要囑這么想歸。牛面對不同的花顧客，你可口能有很多的猴技巧和經(jīng)驗萍還沒有掌握圈并運用散。畜你應(yīng)該在下尤班后問自己亡：掩“備多少個顧客撤沒有被說服躍，我應(yīng)該怎墾樣減少這種恩可能性？悔”悄3.擬訂指漁導(dǎo)課程表，危呈上司批準(zhǔn)察。覆隨心所欲的鋒解答自己的朝問題、以想氣不出或辦不座到來搪塞自標(biāo)己的分析，限難免會有攻落后其他同章事霜。姐你解決不了籃的問題和疑蠶義，寫在《釣日清日潔》粗里，并找個宿適當(dāng)?shù)臋C會燥請教總部的秘經(jīng)理隊。冬(四)頭腸一天這樣就冤行晶在工作棋場所的頭一套天，任何人構(gòu)都會感到不灶安。為了讓兩自己備對工作場所搭感到親近，閱讓衰自己醫(yī)輕松愉快。施也讓厲自己的第一榨次更好、更聯(lián)出色羨。晉1.最初的侮工作砌，把重點放味在去掉隊“暫不安與緊張渾”站上來響。者新員工都抱影有一種希望環(huán)。相反的，照對于未知的夸環(huán)境也抱著誤不安。玩你自己壯必須心記住：沒有含顧客知道我讓是新員工，錄誰都知道我坑已經(jīng)有了充光分的工作知囑識和最好的賤經(jīng)驗。默2.對本吃店裙及有關(guān)堵領(lǐng)導(dǎo)我加以介紹。云無論如何，誠工作的基礎(chǔ)效是需要人際效關(guān)系。團體畜精神及協(xié)調(diào)復(fù)精神都很重臣要。務(wù)須致章力于別讓鞭自己計與工作場所檢的人際關(guān)系喘形成孤立。慕所以應(yīng)該對幫各方加以介繭紹。堤儉勒戒煎蓬“盆我是世紀(jì)牛得公司預(yù)新欠上崗叛的聾促銷員伸，依負(fù)責(zé)伐××刻的促銷豎工作，在工段作方面希望喉您多照顧，呆請多多教導(dǎo)勒。植”亡3.叮主動了解崗毯位制度及店亂內(nèi)規(guī)則柱。如把自己當(dāng)作閑是一名老店筒員，新上崗膝的第一天，終就應(yīng)該象來晶店員一樣遵秀守崗位制度斗和店內(nèi)規(guī)則侮。催□銷售、銳工作常識測勵驗次下面是劑新進(jìn)員工可肝能差提出的憲問題，販因為很多時貢候，我們的罷促銷工作不哈是在專柜里附展開的，這見就要求我們?yōu)a象店內(nèi)的正錫式店員一樣級，要做更多權(quán)的協(xié)助工作離，在這里我殺們碼附上適當(dāng)?shù)奈战獯鹱鳛閰I考。刮銷售實絲務(wù)泳1.空閑時魂，應(yīng)該做些分什么呢?艘首先無論任柏何場合都應(yīng)汁該在自己的柿崗位上。而閃且斤——抱(1)要不博斷地注意顧脆客身體的動竄作與心情的添動態(tài)。如此怠即可明白應(yīng)坐該在什么時遙候去接近了助。轎(2)櫥窗蛙上面很快會脈弄臟，包裝魄臺也會弄亂無，請隨時清慕掃整理。鳳(3)樓面鍛的補貨是否墓完全，倉庫銹、櫥窗內(nèi)的賠商品也應(yīng)該甘加以整理。瞧(4)檢查知陳列卡、價貢目卡，假如交沒有附上或拿反了，請馬壘上糾正過來渴。連(5)展這些工作與渾專門促銷我略們自己的產(chǎn)旱品同樣重要猛。轉(zhuǎn)2.開店前輛該做些什么木準(zhǔn)備工作呢容?監(jiān)(1)櫥柜索應(yīng)該清掃干杰凈。辭(2)用品干整理齊全。頑(1)確到認(rèn)今天的銷姓售目標(biāo)。譜(2)為纏完成銷售目館標(biāo)所應(yīng)補充幅與整理櫥柜歐上的貨品，買及倉庫內(nèi)的芝貨品。盼(5)今天沸要出售的貨笛品的裝飾與旋陳列方式的社更改。嚴(yán)(6)勵檢查希陳列卡、價場目卡。物3.陳列的英商品銷出去窩了怎么辦?炸答：銷出陳顧列中的貨品義是該貨品已暢經(jīng)沒有庫存濁。因此需要乳立即補充該度項貨品。并朵表示該產(chǎn)品碌是暢銷的主四要商品，更輕需要有庫存逮。水4肚.貨品上的蠶價格標(biāo)簽為效什么重要?捧答：將貨品廚的價格出示類顧客，來促騙進(jìn)顧客的購螞買欲與決定透購買連成一匹片。因此，傷價格標(biāo)簽如費果掛倒了，委將打消顧客堅的購買欲，膨使可銷出去班的東西銷不信出去。喊5茂.如何將顧棍客正在找尋掀的貨品和想比要的東西立叨即取出來?額答：除應(yīng)該孩詳知貨品本伐身的質(zhì)料、手用法等外，禍應(yīng)該把握現(xiàn)怪在所擁有的格規(guī)格、款式貨、顏色等共轉(zhuǎn)有多少件等灶。各設(shè)法將陳列枝櫥窗內(nèi)的貨什品按照規(guī)格萬排列，以便流可以立即取牧出。羅6桑.如果顧客顯指出貨品的香缺點時該怎拘么辦?挖答：仔細(xì)地第聽取顧客的摸說法并追究致原因，經(jīng)由鞭小組長轉(zhuǎn)告拍貨品承辦員服。如果那是盼污損或破損玻即更換貨品轎。扁7細(xì).如果在應(yīng)毅接中被其他碌顧客叫住，閥或有打慘進(jìn)來時該怎窮么辦?填(1)假趟如同事中有撈人閑著時：撈先說聲以“起請等一下眼”賤，再說鍵“鉆××小姐你烈有空嗎?請堡接待這位顧蹄客蘿”赴。幕(2)同事筆沒有空時：換“多請等一下。天這位顧客的踢事辦完了就賠來桿”要。何8葡.當(dāng)顧客指也事實上要的臟“撐××商品租”舒剛好賣完了習(xí)時該怎么辦臭?純(1)勸顧童客改賣類似罪品作為代替喝。航(2)告訴錢他那種貨品歇什么時侯可掠以到貨。性9竄.顧客所要枯的東西面交顛時如發(fā)生下爐述情況，應(yīng)易該如何告訴桌顧客呢?蕉(1)將小搜件商品埋放進(jìn)大猛件邀的忠商品秒里時布：憂“楊××已經(jīng)包盲好放在這件窩貨品里面。抖”劃(2)里面渴的東西不同曠而包裝的形聰狀類似時-朋--君“股××在這邊象，因其形狀灶與△△類似熄，是不是在月封口旁邊加逝個記號呢?題”兔(3)所同衣樣的貨品包絡(luò)裝忌“宏贈送品撈”歌與艙“風(fēng)普通品關(guān)”各時紛：劈“牛這邊的是贈向送品，已經(jīng)膜做雙重包裝亭，要送去時麻請注意一下稀，是不是在估封口旁邊加森個記號呢?彈”殊(4)易壞炒的物品時-隱-身“顛對包裝已充飲分地注意，護因為是很容露易損壞的東影西請小心地液拿著?；背?5)不能底斜放、顛倒涌、或橫倒的土貨品時鋤：糊“撫這件東西如務(wù)果拿倒了就與會損壞它的煎形狀，請這姐樣拿著?？尽避S(6)容易澇變味的貨品龜、新鮮的東案西時槽：判“觸這種最商品債是新鮮灘的廈，請盡早慌服艷用。訊”童□銷售的制重點材有商品喇知識也不一綢定賣得出商掉品。虜挺你也許會說蔑：束“辛小姐尋，這氣種減肥產(chǎn)品肅是最健康安旁全的乖，絕不會京……”候。笨愚顧客也許會尺說毒：高“伏好討厭哦，變這位店員裁怎么回事？詳我是問腰部爐減肥能不能香有效怪，痰用起來匹是不是西整枝身向都減趴”謙籃屯據(jù)鑰廣心企卡炊撇非貌岸檔率惹好歌億成這是怎么發(fā)膜生呢養(yǎng)？你雷認(rèn)真說明的合內(nèi)容，與屬顧客深想世了解慈的內(nèi)容有出貍?cè)胛?，惰這一來，瑞顧客杯是不會滿意彩的。欠侮悄掌握客人想滲知道的，再熔加上商品知社識的說明這淹才是推銷的湖要點。昨所以，桂識別顧客的沸想法和疑慮薄點是很重要透的，也是成瞎功促銷的全俱部關(guān)鍵測。俘劫很多時候，期無論是用在潛商業(yè)談判上黑，還是用在延說服顧客上銷，我們都比輪較認(rèn)同拐“穿知己知彼，毒百戰(zhàn)不殆夢”鳳這個真理。鐘識在進(jìn)行促銷虛員的專業(yè)知嶺識指導(dǎo)之前燈，我與大家溪分享一下我適小時候的一刑個啟示：冤江每個男孩子魔都喜歡刀槍壓拳腳，我小晌的時候也央催求家人送我故去武術(shù)班學(xué)帖習(xí)。那時，谷我希望象電鍬影上演的英密雄一樣，能族打會斗。迎怨我央求家人賽的結(jié)果是，環(huán)真的在武術(shù)駱班上學(xué)會了歡一套拳法。踢長大以后想念一想覺得可慣笑：那套拳店法根本就是吼一套武術(shù)體銀操。我還記贈得開始拳法暢的時候，是衰一個丁步抱下拳、馬步出稍拳、弓步橫量打的筑“關(guān)起手式桌”殘。學(xué)完了之盛后，過了新求鮮勁就忘記盼了后面的招傍數(shù)了。萄哈有一天與我亮一起學(xué)習(xí)的越鄰家男孩子悠被人家欺負(fù)好，他卻能用每這種體操一料樣的起手式掩，一前一后盈的打倒兩個逗小伙伴。當(dāng)額時，我一直屑覺得很神奇壘，自己竟然遭沒有好好領(lǐng)新悟這套拳法蝶。仙昂長大后，我味還經(jīng)常在想究這件事情。虜我在寫這本冶《促銷員手先冊》的時候起，覺得很多幟的專業(yè)知識塊似乎很難運講用到實際促朋銷工作中去輸。有這個想偷法的時候，封我突然想起倚了那套拳法止，原來專業(yè)那的促銷知識攀與那套拳法撲一樣，有很良多神奇的效蛙果，關(guān)鍵不分是在于一招日一式，也不軌在于專業(yè)知麗識的某一名韻詞或主張。憂實際上我只疲有培訓(xùn)促銷許人員的經(jīng)驗湯，而沒有實良際的促銷工伍作經(jīng)驗。但禿是我想將自殘己對拳法的蘇領(lǐng)悟，來解稱釋一下這么彼專業(yè)或許大巡家認(rèn)為過于席理論的指導(dǎo)粒知識。鄰家脹男孩的起手嘉式，能夠打沉倒小伙伴的悼原因其實很籮簡單：民1、當(dāng)時小呈伙伴們一擁籠而上，他隨硬便什么招數(shù)藥，只要是伸哥出拳頭就能芬打倒對方。亞（最關(guān)鍵的前是，他不象亡我那樣不敢僻于將學(xué)到的鉤東西在實踐孟中應(yīng)用。）蜜2、本來是起別人打他，器但當(dāng)他不管仔別人只顧自孔己打人的時爽候，別人只勿好停止攻擊蒸來躲避他，做他不但化解升了自己被打廁的危險，而素且還增加了固打人的機會撒。（最主要臥的是，他控唐制了別人的螞動作節(jié)奏，貴占了主動的別優(yōu)勢，促銷澡中幾乎沒有星誰能夠牽著眠顧客的鼻子學(xué)走，原因就厭是過于被動撫的促銷，很看沒有說服力劍，當(dāng)你真正充掌握了這種車系統(tǒng)的、或挨許你認(rèn)為是雷過于理論的唱控制技巧時基，你很容易繼通過長時間粥的練習(xí)及總稠結(jié)，來對付租顧客的問題奪和思路。我去們想象一下痛：我們經(jīng)過躺了很久一段蘭時間的練習(xí)插、總結(jié)的話肺題，面對隨淡即性很強的悲顧客時，顧耀客的疑問在壟我們早已準(zhǔn)丸備好的答案站前，是不是陷變得很容易瓜解決了？）崗緣所以說，促始銷型最主要的目涌的，就是要謠事先乓發(fā)掘出產(chǎn)品式能滿足客戶練的鋤哪壓些需要。兆而蓄你善可以針對事圖先知道的顧老客押需要濫、以及顧客客們可能存在薄的疑慮，一浪一對應(yīng)的運夏用說服理由撿，這就是成燃功促銷的關(guān)愛鍵點。在實肌際工作中，燕顧客稱的各種不同晉反應(yīng)和態(tài)度逃，就是他們寒暴露需求及糞疑慮的第一敵信號印。把下面，我們?nèi)皖櫩偷姆丛簯?yīng)進(jìn)行一些午練習(xí)。狹————尤牛雪乳峰豬□接受、鞠懷疑、冷淡摸、異議的問穴答練習(xí)春(一)皆客戶對圾我們功的產(chǎn)品的反李應(yīng)，通?？缮穹譃樗念惾ィ壕w*席死接受：輕客戶對你的暑產(chǎn)品表示滿止意。翠*狂述懷疑：鴿客戶對產(chǎn)品險的某項特性字非常感興趣饒，但是懷疑芒你的產(chǎn)品是棟否真的具備研這個優(yōu)點。軋*止票冷淡：擋客戶因為不束需要此產(chǎn)品廟，因而表示貝興趣小。線*敏仆異議：不不接受你的才產(chǎn)品。搞練習(xí)：答客戶籍說您“筍是這樣的，牌我的確需要舌這種產(chǎn)品掉。篇”堆這句話顯示示客戶什么態(tài)端度？環(huán)爪互A接受察猶B冷淡聞惹C異議左稅D懷疑樣吸答案：A非推銷時，客戀戶的反應(yīng)可盆能為接受，裳也可能表示衰導(dǎo)議，這是放兩個完全相災(zāi)反的態(tài)度。吹在這兩個極噸端之間，客翻戶還可能有辦的另外兩個伙反應(yīng)為權(quán)？盲答案：懷疑餅，冷淡。幟解釋名詞：透客戶對你的黃產(chǎn)品表示滿銜意，稱為坊“昌接受圾”咱客戶對你的璃產(chǎn)品不感興姻趣，稱為臨“煤異議綱”忌如何判斷客蔥戶異議態(tài)度奶？伶A秋編“霸我不管總這產(chǎn)品貼的功效如何形，我買不起作！庫”打B叼“筍年輕人，你效聽著。我不傲打算買內(nèi)減肥產(chǎn)品驗，因為它驕對我不安全差。煮”常C仁“益這個產(chǎn)品卸具備了各種靠符合我需要都的優(yōu)點。頁”貍D慰“添嗯，我真應(yīng)諸該得試試這種減慶肥產(chǎn)品且。芹”坑宗眼覽稈臘令瘡濕灶退腹棄答案：A奧B噴解釋名詞：配客戶對產(chǎn)品規(guī)的某項特性同非常有興趣湯。但是，懷飼疑你的產(chǎn)品睛是否真的具木有這個優(yōu)點三，稱為爪“畝懷疑煎”他客戶因不需岔要你的產(chǎn)品段，而表示興即趣缺乏秒，翁稱為剖“鎖冷淡染”閣。臉如果，客戶孟對光減肥肢相當(dāng)有興趣顫，但懷疑產(chǎn)司品是否真的哲能減肥賄，這種反應(yīng)嚇是：繩A冷淡哈肺B懷疑漲斥答案：B磚如果，客戶索因為不需要淺此產(chǎn)品，因彼而表示沒有廳興趣時，稱碧為屢A冷淡鳳忽B懷疑蟻污答案：A禽下面各題，代客戶的態(tài)度掉是冷淡，經(jīng)還傅是表示懷疑葵？幣“腦我脅目前疲不需要碼減肥，也不櫻用減肥產(chǎn)品答”紗。搖答案：邊冷淡桌“伙我相信令這產(chǎn)品散是族可以減肥投的，但是，側(cè)這種減肥產(chǎn)者品當(dāng)時有效勢果熟，杯過一段時間蛙會不會反彈喝”蟻。剪答案：舉懷疑衣“聯(lián)你的犧產(chǎn)品聽起來滑是剃不錯，但是錯，沃這幾峽年來我蠅一直崖使用的撒大印象輛很不錯。災(zāi)答案：脹冷淡衛(wèi)客戶由于不勇需要，而對醋你的產(chǎn)品不核感興趣的態(tài)凡度稱為誠？糧答案：冷淡依當(dāng)客戶對產(chǎn)哭品的某項特笨性很重視，呢但又懷疑你司的產(chǎn)品是否騙有此特點時掙，稱為究？戰(zhàn)答案：懷疑踏客戶對你的旺產(chǎn)品表示滿澇意稱為址？且答案：接受債客戶對的產(chǎn)蘋品表示不滿掠意，稱為據(jù)？歐答案：異議岔愿請識別顧客論的以下反應(yīng)秀。遭“莫我賊也想和別人師一樣苗條講。但是，我腳很難相信它幅會改變我的蝦身材貞。誘”昆答案：俘懷疑草“待你的掀產(chǎn)品帶給我揭的麻煩真不駱少鴨”甩。亂答案：干異議尾“柜聽起來是挺告好的垃，但是我不獵想改掉目前屋正在使用的扭牌子。錄”囑答案：俯懷疑左“像不錯，燭買這個產(chǎn)品蛛可以麗使投我的絞身材看上去重更好撕”無。誦答案：猾接受奮(二)應(yīng)付毛客戶各種不攪同態(tài)度的方從法揚底當(dāng)客戶對你罪表示冷淡、焦不理睬時，定最好的方法膽是使用一連鈔串的斗追蹤餡式調(diào)查問話唇法來發(fā)掘他駛的需要。衡如果，你遇稈到禍顧客妙表示異議時鎖，你應(yīng)該：精A辯解券B立刻解厲決問題貌C不管它歌答案：B醋男當(dāng)客戶顯示脫出懷疑的態(tài)驅(qū)度時，你應(yīng)張該舉出實例毒，來證明產(chǎn)外品的優(yōu)點的擊確屬實，通約常一般的反厭應(yīng)次序如下攏：策1.發(fā)掘客辛戶的需要閣2.客戶的廊需要被發(fā)掘譯3.介紹產(chǎn)約品特性或服燈務(wù)烘1.客戶摘表示懷疑誦2.提出絞實證鼓注意：辭通常在你介洞紹產(chǎn)品或服雨務(wù)的特點之牛后，客戶立鴨刻對你表示駁懷疑。瞞客戶對你的圈產(chǎn)品或服務(wù)營表示懷疑時糠，你應(yīng)該：托A辯解垂B提出實冤證習(xí)C用閉鎖粘式問話法役答案：B舒顧客態(tài)度姑異議紐冷淡畏懷疑盟你的策略奪立刻應(yīng)付它百追蹤式調(diào)查柴法笑提出實證墓有時候，客捕戶并不直接羨表示拒絕你渠，而使用拖壯延時間的方慌法，例如：獎*脂“旬嗯！我看以忘后再犧說賄好了喬……”聲或什“曉等我侵考慮園之后，再裁說吧醫(yī)”型碰到這種情選況，你要繼姜續(xù)找出客戶治不直接回答祥你的原因。揉客戶故意拖斜延，不直接毫給你答復(fù)是貴用來表示：咳A接受苗B需要亂C異議、絡(luò)冷淡、懷疑息答案：C跟當(dāng)客戶故意轎拖延，不給細(xì)你正面答復(fù)獲時，你的應(yīng)吵付辦法是：粗A繼續(xù)找恨出客戶冷淡荷的原因，并震解決它。橋B繼續(xù)找捕出客戶的需稻要是什么？秘C繼續(xù)找癢出客戶不直蕉接答復(fù)的原起因營答案：C劇□應(yīng)付顧叢客懷疑態(tài)度鋼的練習(xí)暴(一)皆如何提出實豬證：禿君當(dāng)客戶說出吳他的需要后兄，你立即介月紹產(chǎn)品或服鍬務(wù)的特性，宮但是，有時本候客戶對你支所說的話并觀不全然相信效。削效為了要使客傻戶相信你及獨你的產(chǎn)品，禽而應(yīng)該提出袍實證做證明渠的情況是：逢A客戶接影受你說的話桂時蠅B客戶對黨你表示冷淡簡不理睬時赤C表示懷絮疑時縱D拒絕你氏時閱答案：C附碰到客戶表筆示懷疑時，卻你該怎么辦權(quán)？慈答案：提出鹿實證純以下情況中隨，哪一個需加要提出實證刮？絮A蜜“式我不相信這前種減肥產(chǎn)品株，饞真度能達(dá)到烏快速瘦身跡的效果俊”巴。隔B被“尿從前也有人部向我保證過壓這類情形。遺每個人都肢這么說食”都。貌C近“仗我不需要好減肥胡”曉。釣D搜“替目前我對正滋在使用的笑品牌棍感到相當(dāng)滿踩意，我已經(jīng)漲用了果半票年了虜”奶。阿答案：A授B嘗(二)抽實證的資料壞來源旺離當(dāng)你要提出飾實情來說服扮客戶時，你賊需要一些資痰料來源來幫異助你。以下屯即是一般資寸料來源：爬*目錄、說敞明書毀*公司的煌顧客檔案址*研究調(diào)查袍報告煩*廚宣傳材料敗*證明書、怠獎狀等厚*第三者的巖證言班凡你既是代表垂公司推銷，朵當(dāng)客戶對你稅的產(chǎn)品表示哥懷疑時，就業(yè)應(yīng)該用實證慚讓客戶相信咸你說的話。絨只要一個簡誠單的實例，因通常就能收電到效果了。管做實例證明已時，你可以恨采用以下三財種方法：甜1.重復(fù)揀說明產(chǎn)品或奴服務(wù)的優(yōu)點彩。永2.證明糠這個優(yōu)點。憶3.申述憶發(fā)揮這個優(yōu)墳點。驢其實，第二歌個步驟，就莊是提出實例貓來證明產(chǎn)品接或服務(wù)的優(yōu)黎點，你該如長何來做實證梯呢？辛答案：利用浸資料來證明豪。查請定出以下衣提出實證時徐的正確次序低。羊申述產(chǎn)品或銅服務(wù)的優(yōu)點到。腥答案：3.牽證明此優(yōu)點輪。緒答案：2.燒重復(fù)說明此幟優(yōu)點。冠答案：1.磨當(dāng)客戶對你探的產(chǎn)品或服矮務(wù)表示懷疑泊時，你應(yīng)該悉：富1.重復(fù)說姐明：產(chǎn)品的岔優(yōu)點亞2.證明：竊此優(yōu)點。腹3.申述發(fā)透揮此優(yōu)點。辰當(dāng)客戶表示義懷疑時，你捏該采取哪三深個步驟？技1.重復(fù)說季明產(chǎn)品或服器務(wù)的優(yōu)點。霉2.證明此馳優(yōu)點。械3.申述及錫發(fā)揮此優(yōu)點做。襯練習(xí)：趁促銷曾員：賠蟲我們的肢減肥產(chǎn)品臨，鳳利用的原理共是輩“飾能量轉(zhuǎn)換減石肥泛”查。進(jìn)入體內(nèi)碎，在脂肪高獨聚集區(qū)內(nèi)促野使脂肪分解快轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品甩的優(yōu)點是見嫩效快，反彈現(xiàn)機率小。經(jīng)載過國家標(biāo)準(zhǔn)旦局檢驗的結(jié)哄果，證明戲我們的產(chǎn)品增三天給可茅以轉(zhuǎn)換欠8魔0落%的瘡脂肪、七天何可以變成水菠性脂肪、十扭五內(nèi)排除6閣5%的多余談脂肪。撤所以使用我出們的淡產(chǎn)品業(yè)，你可以不筍必?fù)?dān)心不符范合政府的要鉛求銅，擔(dān)心沒有膊效果或反彈羽。牙因為我們的墨產(chǎn)品不是通患過稀“播排泄減肥釀”胸不組含有腹瀉成涼分，完不會泉反彈。慣也不是每“在節(jié)食減肥祝”誰。柿降低育食欲穴產(chǎn)生才副作用拜、卸傷胃，然使抗服用者相對度痛苦。共證明：經(jīng)過汗國家標(biāo)準(zhǔn)局法檢驗的結(jié)果堪，證明浸我們的產(chǎn)品優(yōu)三天呈可艇以轉(zhuǎn)換浙8匠0尾%的維脂肪、七天炸可以變成水來性脂肪、十脫五內(nèi)排除6針5%的多余覽脂肪。艦〔你可以不寬必?fù)?dān)心不符筑合政府的要全求刻，擔(dān)心沒有委效果或反彈族?！尘创黉N員：搜“歷識別產(chǎn)品窯合乎政府規(guī)介定，是非常嬌重要的問題弓。這也就是桐我萍推薦咱這種守產(chǎn)品給您櫻的原因騾”錄。腫客戶：噸“儉得了吧，媽這個產(chǎn)品哪潛能達(dá)到此效渡果蟻？垮”爛你的回答：郵我們出產(chǎn)的膽減肥產(chǎn)品領(lǐng)，的確有此融高效果，符富合政府的規(guī)供定。葬提出證明時怪，你能夠舉驅(qū)出愈多的實輪例，客戶就戚愈容易接受影你的產(chǎn)品。統(tǒng)以下哪一個得是提出實證犧？折A監(jiān)“苦這種巷產(chǎn)品補，可以頸進(jìn)行能量轉(zhuǎn)賓換減肥蜜”齊。刪B燈“苗國家涉檢驗局，做尼過150次弱小白鼠駱試驗后，勢驗證效果后康才能批準(zhǔn)生林產(chǎn)的驚”凱C你“朱很多顧客服奮用后，都很少滿意穗”呈。瑞D解“執(zhí)所以，這種梅產(chǎn)品捎可以挨使您肉的紋的涼身體的健康廢和安全帽減肥多”賴籍。睛答案：B繁C絲提出實例的那最后步驟即削是申述及發(fā)孫揮產(chǎn)品的優(yōu)捧點。揪此時，你可錦以用瘋“朵所以裂”綠、圍“筋因此督”圍、較“險你可以發(fā)覺部到歷……”穩(wěn)等字句來開親頭，表示你敵正在做一個慌結(jié)論。別選出一個最握好的句子：亮“牲我保證考您幾仇天之內(nèi)就沙會通過服用艙體會到我們很產(chǎn)品顯效反啊應(yīng)射。你可以參搏考家我們的顧客隱回訪檔案搶，上面密有顧客的電掩話回訪記錄襯和顧客的電猾話、親筆簽確字兄”豪。式A郊“謊我們的服務(wù)洗是最好的沖”畏。尼B已“胸我保證你一科天之內(nèi)立刻薪送貨攜”勞。怪C駝“荒所以說，你尿不奇用靠擔(dān)心歇產(chǎn)品是沒有梳效果的敗”找。般答案：C位介紹產(chǎn)品潑優(yōu)點：而不傷胃、不宅厭食、不反罰彈、有效并獨無副作用木。鑒實證：消1、國家適檢驗局，做陳過150次沖小白鼠足試驗后，堵驗證效果后奇才能批準(zhǔn)生罪產(chǎn)的鍋2、懶“學(xué)很多顧客服偽用后，都很襪滿意尼”史利用以上的溪資料，做一端個實證來回鉆答客戶反應(yīng)溫。要客戶：羅“乓實在很難令度人相信，濫這個產(chǎn)品燭，會有這種種功能。"部證實：重復(fù)葵介紹產(chǎn)品特挨性：慌答案：使用售我們的來產(chǎn)品不傷胃聞、不厭食、發(fā)不反彈、有灣效并無副作粒用昂。舉出實證：原1、我們的浮產(chǎn)品不是通掉過喚“源排泄減肥越”幣不突含有腹瀉成雜分，敵不會滅反彈。遞也不是揭“被節(jié)食減肥末”夸。蔥降低勁食欲潔產(chǎn)生捕副作用絲、魚傷胃，壩使瓣服用者相對穿痛苦。忍2、國家刑檢驗局，做究過150次涌小白鼠相試驗后，睛驗證效果后僑才能批準(zhǔn)生獲產(chǎn)的匙”忌3、很多顧震客服用后，匠都很滿意申述發(fā)揮：登1、溝所以，你盆可以放心服梁用杏我們的格產(chǎn)品易，你一定可榆以顯通過分我們含的哨產(chǎn)品達(dá)到減緩肥目的的。存2、因此，解你不必?fù)?dān)心未會有副作用賓。擁實證不被納阻時，你怎么瞎辦：易發(fā)掘客戶的奶需要運提出能夠滿農(nóng)足客戶需要績的產(chǎn)品優(yōu)點陰客戶表示懷啊疑蒼提出證明：筆1.重復(fù)壁介紹產(chǎn)品的踐特性繪2.舉例紡證明之演3.申述關(guān)發(fā)揮其利益液實證不成功鍋時賢找出原因顯你應(yīng)該用抵“磨引發(fā)式調(diào)查駁問話法釀”擺找出實證失尸敗的原因擠注意脹：固1、世發(fā)掘客戶的拉需要粘2、孤提出能夠滿偷足客戶需要攪的產(chǎn)品特性寨或服務(wù)元客戶表示懷飾疑，提出證桌明：讀1.重復(fù)介雹紹產(chǎn)品優(yōu)點儲2.舉例證浩明之倘3.申述及烏發(fā)揮其利益疾客戶對你先毀前提出的證批明不覺得滿薦意應(yīng)提出另外一惜個更有力的批證明企提出實證而致不被接受時持，首先你用牲“蹈引發(fā)式調(diào)查防問話法隆”憐找出原因式然后，再提擴出另外一個枕更有用的客“英實證的資料嶼”衰。柔□應(yīng)付顧吸客反應(yīng)冷淡丈的練習(xí)懲客戶丟反應(yīng)冷淡的移原因可能是靜因為對他目蓬前使用的廠污牌感到滿意莫，不想換購縱；排或是，因為診他目前不需慘要用到你推柜銷的東西。預(yù)當(dāng)你碰到這脫些情況時，軋應(yīng)該用閉鎖怒式調(diào)查問話溪法找出客戶吉需要的東西者，到底是什龜么。并引用早閉鎖式調(diào)查躁問話法詢問達(dá)對方的好處交是：可以借吊此問出客戶膚對目前正使吉用的廠牌有峰何不滿之處咳，然后你就天可知道，他租的需要是什我么了。謙對于半本來不打算筒購買的顧客何來說，閉鎖圾式調(diào)查問話歡法或許可以急使你在言談籍中，讓對方喉覺得你的產(chǎn)功品是他所需藏要的?；诋?dāng)客陸戶因為對目撥前正在使用騙的廠牌感到蜘很滿意，而籃不想購買你賢的東西，或身是因為目前聾并不需要，掛而對你表示潔冷淡時，你睡應(yīng)該如何？獻(xiàn)A用閉鎖乳式調(diào)查問話狠法找出對方拉表示懷疑的促原因。網(wǎng)B用閉鎖謊式調(diào)查問話防法找出對方貸需要什么。獲C用引發(fā)勒式調(diào)查問話貫法找出客戶初的需要為何座。靈答案：B趁客戶：街“波我已經(jīng)晉在用鍛煉節(jié)牲食法在減肥罪了，不需要湯這種加產(chǎn)品互”偷。仗如何應(yīng)付這譽種情況？抹A驗“紹您是利用工趨作之外的時扮間從事鍛煉呢的嗎？盾”沿B排“搬上班的時間啟，您減中餐石嗎？伐”然C矮“掠您排對平您敵目前的亦減肥脈辦法，感覺挎如何繪？車”狠答案：A廟B采客戶：何“街我失選擇鍛煉和冒節(jié)食方法賓，恥因為減肥產(chǎn)茅品寸對我來說是保一種浪費振”仇。腿如何應(yīng)付這丘種情況？峰A執(zhí)“錦您是不是經(jīng)致常有胃空及渠腹暈的感覺慶，但最近的俘體重并沒有罩減少？汁”競B部“鵲選擇減肥產(chǎn)掩品不是更好升嗎？展”桶C大“寇噢抗，藝您再說說看寺”帆。想答案：A營促敘銷員：闖“齊人的腸胃有一天二十四比小時語都在工作蓋，籌不管主人是扭否進(jìn)食祥。而且，炕很多時候您翼不是不吃飯露，而是吃一只些水果、無豎脂食品代替周食物。蒸目前油您的鍛煉還賴會使您的食拳欲更增加，糕您的體重不艱會有更明顯弓的減少躁”析。紗客戶表示冷泛淡的原因，賺在于他目前焰不需要你推集銷的東西或歡服務(wù)。這種齒情況，你應(yīng)犁該讓對方了目解你的產(chǎn)品歡的特性能夠吹解決他的問蹲題。而閉鎖多式調(diào)查問話礦法就是此時下該使用的策怪略。冬客戶：涉“巨嗯描……粗是的貴……”溪促行銷員(答出夠能讓對方肯決定這個需要自的閉鎖式問順話法)謙：禽你姻需要一種更貪合理健康、鄉(xiāng)不影響生活咸、工作的減松肥方法嗎？木有的時候，沙你會碰到使警用前面各種黃閉鎖式調(diào)查們法都無法達(dá)央到效果，你迷怎么辦？蘭試試促成吧肯！賠促成可轉(zhuǎn)變住情勢，使繳你心較容易應(yīng)付漫反應(yīng)冷淡的護客戶。蠻用哪兩種方鬼法可應(yīng)付客殲戶冷淡的態(tài)兼度渴？貴1.閉鎖式股調(diào)查問話法炕2.促成臣添□應(yīng)付顧些客表示異議百的練習(xí)三誠然，墻客戶對你的堡產(chǎn)品或服務(wù)均表示異議時訪，對你而言戶是頗頭痛的飄。但是，這獎種情況是隨泉時都有可能色發(fā)生，其實草它也是滿有集用的，因為院這才顯出客災(zāi)戶對你的產(chǎn)松品或服務(wù)的殺反應(yīng)。在本秩節(jié)中，你要時學(xué)習(xí)如何扭煎轉(zhuǎn)情勢，使羅客戶接納使稿用你的產(chǎn)品團。慮當(dāng)客戶渣對你的產(chǎn)品梁或服務(wù)，表宋示異議時，饑你應(yīng)該：礙A調(diào)查后昆，找出他的議需要。塞B結(jié)束推哈銷調(diào)查之前廁才處理巖C立刻處糾理青答案：C答表示異化議的兩種類幕型：蛇1.由于不退了解而誤解尺你的產(chǎn)品。輕2.對方認(rèn)令為你的產(chǎn)品季有缺點。漏*你的產(chǎn)品懂并不具備對茅方需要的優(yōu)界點興*不喜歡你暮的產(chǎn)品的某留一部分括客戶：盤“緞我不愿意往隨便服用一之些減肥產(chǎn)品斥”遞促銷員：蟲“撲您是說，您誤想隨便服用枝減肥產(chǎn)品？遠(yuǎn)”疑客戶：拋“填是的子”泡。嗎促銷員：左“蓄您一定很樂曲意知道，投哪些產(chǎn)品不舞適合您？在”框重復(fù)對眉方所說的話嫩有何好處？憤1.可泡以確定對方歌表示異議的發(fā)理由。叔2.可爐以顯示出你飽很專注在聽椅對方說話。芒要注意郵的是，當(dāng)你盯在重復(fù)對方旺表示異議的法原因時，絕解不可表示贊廚同他的看法萬。運下面哪躲一句話比較磨好？擦A鑄“濃你是說，珍減肥己對你而言是鉗不是很簡單怎的事情日，缸對純嗎買？聯(lián)”觀B間繪“暴不錯，盯減肥就是一幣個登擾人的問題另”侄?；虼鸢福篈山你會選用下撞列哪一句話膀來重復(fù)對方打說的話？悲A遭“黎您鳥是說，韻您上不希望旱減肥給您錄帶來萬更多的這問題冊？股”荷B停確“哥我也認(rèn)為，濕減肥精始終是一項闖復(fù)雜麻煩的寫事情剝”度C服“染您配認(rèn)為，稍減肥卻是一淡項麻煩的事蔽情藍(lán)，對嗎詞？梯”小D奶“聯(lián)那么，撲減肥謝對你來說，型是一宮個個問題，對嗎釣？世”歷E遠(yuǎn)“技不錯，箏您異的看法很對嘩，復(fù)減肥融的確是一項考麻煩妙問題閱”精。慶答案：A撈CD丑回答以住下問題：復(fù)客戶：沉“交我承受不了糕減肥時的身元體反應(yīng)重”要。建答案：你是價說，你在擔(dān)導(dǎo)心耍副作用嗎？仁炸應(yīng)付客戶異起議的第二個貌辦法最好是束直接澄清對冰方的誤解，峰有時候，你領(lǐng)必須提供產(chǎn)省品或服務(wù)的都優(yōu)點，通常拜情況只要澄模清誤解即可投。敘客戶：秒“填減肥的副作也用實在太大眠了，很傷害倒身體的灑”訂重復(fù)對方的況話：你覺得禿副作用傷害唉身體圓，是嗎？裝回答：伸“凈你一定獅想懲知道，難有沒有不傷劫害身體的減貧肥產(chǎn)品，是利嗎？滲”戰(zhàn)如何應(yīng)付對貝方已存的成吳見：班1.重復(fù)瀉對方表示異燥議時所說的轉(zhuǎn)話。紛2.強調(diào)洗產(chǎn)品或服務(wù)章的優(yōu)點，以效減少對方的瞇成見。腳客戶由于成少見而對你的桑產(chǎn)品表示異礎(chǔ)議時，你應(yīng)由該：賞1.重復(fù)棍：軟對方表示異立議時所說的盜話。棟2.強調(diào)析：翅產(chǎn)品或服務(wù)否的優(yōu)點。糟客戶：道“霧你們的顫產(chǎn)品拿太貴了片！養(yǎng)我目前點不想買這么典貴的產(chǎn)品賀”劉。匆你想強調(diào)你烏的紹產(chǎn)品眾有其他方面鼓的優(yōu)點，你陽會選用以下團哪一句話？券A衡“威你認(rèn)為這種秤產(chǎn)品速太貴了，是煌嗎克？唯”出B坦“孤?lián)Q句話說，腳你覺得這參種產(chǎn)品喊帶來的許多僵優(yōu)點，不值傷得花上這個漂代價嗎鼠？感”丙答案：B待你必須用強做調(diào)產(chǎn)品或服及務(wù)的優(yōu)點，盟來減少對方裙的成見。參這些優(yōu)點可腹以是：洗*尸茫在途促還銷當(dāng)中，已烘經(jīng)被對方接挑受的優(yōu)點墓屯氧件城綠睬著晨*抓偏以調(diào)查法和暑證實產(chǎn)品方度法提供產(chǎn)品材的新優(yōu)點斷*窗顫新、舊資料袋混合使用愁以上方經(jīng)法均視當(dāng)時且情況與你的碑判斷來決定永。逗你若是鄙在強調(diào)已經(jīng)辭被對方接受描的產(chǎn)品優(yōu)點胖，你應(yīng)該用蔑閉鎖式調(diào)查殊問話法再一四次介紹產(chǎn)品授的優(yōu)點。例子：蠻你在賣憲減肥產(chǎn)品仔，你的客戶鵲在未買之前炊，已經(jīng)接受贏了其中的一駁個優(yōu)點。你禽重復(fù)對方問哥話之后，又霞再強調(diào)那個黎已被他接受址的優(yōu)點。液這胃種產(chǎn)品的好引處觸是，你可以蹈快速瘦身乞，因為它晚的確有效餃。淚A興“沙如果你買塘這種產(chǎn)品點的話，你可桑以節(jié)省很多慧不必要的減師肥開支栽”撒。獵B減“瑞您援不是說過，妻相信它很有鴿效欲嗎岸？慈”綿C束“霞你不是已經(jīng)巡說過，隙您想減肥櫻嗎失？臥”麥答案：B恒你的閉鎖式畏調(diào)查問話法想也可以是：伶“曬你是不是也抹認(rèn)為然有很多產(chǎn)品癥是相當(dāng)有效煤果的冒呢宴？副作用方僻面呢？敘”售以下是一位耽促女銷員推銷的繪例子，看完用后，參看后倘半部的注解請。你對方已經(jīng)接教受了以上優(yōu)餐點曲答案：已經(jīng)朽知道客戶的剝需要，并已夾提供優(yōu)點。狠但是因價錢賊太高而不購異買姐(對方由于聲懷疑缺點而姐異議)揭促銷員：榜“擔(dān)你認(rèn)為棟產(chǎn)品太貴包”霧？毀(重復(fù)對方田異議的話)址客戶：例“釀是的竄！罪”水促銷員：依“霧你不是銅它很有效屆嗎斃？雹”呼(以閉鎖式刑調(diào)查問話法律強調(diào)產(chǎn)品或剝服務(wù)的優(yōu)點削。)去客戶：提“態(tài)是的五”輸。被(對方認(rèn)同渣、促側(cè)銷員強調(diào)另微外一個優(yōu)點計)滾介紹產(chǎn)輝品的優(yōu)點柱在第一熊單元中，你潤已通曉滿足證推銷技巧。聚第二單元里測，你學(xué)會了億如何去應(yīng)付馬客戶對你的奔懷疑、冷淡唱和異議的態(tài)妙度。在第三成單元，你將促學(xué)習(xí)如何去惜介紹你的產(chǎn)阿品的優(yōu)點和劣帶給客戶的衣利益。為什際么推銷時要娛介紹產(chǎn)品的隊優(yōu)點。笑經(jīng)常在你進(jìn)后行懲促而銷時，桐顧客暢一開始就會寫問你：芹“殺你能夠提供羞給我什么敲？到”哥或虎“之它對我有用潛嗎？源”君第一次知和客戶碰面守時，經(jīng)常會簽碰到以上的緒情形。如果虜你們素未謀防面，你一開撇始就做引發(fā)茂式的調(diào)查的頭話，很可能侍此客戶因為掌不了解你為套何要問他問槽題，而不愿家多說。你應(yīng)儀該對你的產(chǎn)土品做綜合性莖的介紹，并栽說明產(chǎn)品的蔬優(yōu)點及可帶滾來的利益。饒如果你在開菌始時就能吸視引客戶，那悼么，他就比埋較容易接納缺你，愿意花則時間和你談箭。所以，在季你開始介紹列產(chǎn)品利益時敬，首先你要可先引起他的諷興趣。清介紹產(chǎn)楚品的優(yōu)點和上利益時，要炸注意盡量讓者客戶覺得你自的產(chǎn)品正是橋他所需要的市。蘆在做推銷時概，一開始即稀介紹產(chǎn)品的秀一般利益，醉有何好處？鳳A制造懸升疑的氣氛。瓦B使推銷油進(jìn)行順利。狀C在更進(jìn)曉一步介紹產(chǎn)讀品特點之前敘先引起客戶夠的興趣。西D讓你的聽客戶了解產(chǎn)硬品的性質(zhì)。偉E使你能拉夠繼續(xù)和他浴談下去以便霉進(jìn)一步推銷急產(chǎn)品。眠答案：B弓CE進(jìn)如何做綜合景性的產(chǎn)品利叼益介紹：顯1.說明一丸般客戶需要爐什么。購2.解釋此蛛產(chǎn)品的綜合壩性優(yōu)點正符勢合需要。尋念完下恐列例子后：司1.括出你尾認(rèn)為的一般萄客戶的需要墻。殘2.劃出此帖產(chǎn)品的優(yōu)點鍵。既“史很多無像你棟一距樣的旁顧客悟，都辰很重視自己乳的身材，也雅都在尋求好美的產(chǎn)品，幫封助她們瘦身胸。我簡單的悶向你介紹一庸下一些我們紅這里最受顧貼客歡迎的減碧肥產(chǎn)品瞞，可以拜讓沈你的屠瘦身愿望實勁現(xiàn)泉”皺答案：(獻(xiàn)很多樹像你密一獨樣的艷顧客幣，格很重視身材預(yù)，也在尋求歲好產(chǎn)品勤。)勵做綜合性的姿產(chǎn)品利益介損紹時，你應(yīng)柳該：版1.說明一假般的像“協(xié)客戶需要繳”船2.解釋此烤產(chǎn)品的丑“靈綜合性優(yōu)點真”磚正合乎這些博需要。刪綜合性決與特殊性的吧需要有何不以同？沖綜合性丟：大多數(shù)顧傅客的愿望樂法特殊性弄：每個人更扭進(jìn)一步的愿蝦望。毫對于一般性卻的需要，則塘回答：全A促成語餃句艙B綜合性慎的產(chǎn)品優(yōu)點晴C提供特霸殊服務(wù)的語鋼句亞答案：B拔你如何去測撓試一般客戶渴的需要是什御么呢？法純事實上，推醋銷技巧的運義用，是在你不和客戶碰面狡之前，就應(yīng)悅該開始了。泄在正式和客掃戶面談之前巖你應(yīng)該盡量默匯集有關(guān)客艦戶需要的資燭料。康奧分析客戶的貿(mào)需要是什么陷，再綜合列蝕出你產(chǎn)品的鹿優(yōu)點。政在做綜合性枝介紹產(chǎn)品利陳益時，你可錄以利用以下婚資料：指*跡產(chǎn)品包渴裝上的文字金說明尚*孔宣傳品濕*覽顧客檔鼻案或一份事躲先準(zhǔn)備好的旁