企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能胡松評第一講

采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購1．前言2．三種招標采購實戰(zhàn)方法3．招標采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點分析4．招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

第二講

采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購1.

引言2.

從分散到集中采購的特點與作業(yè)流程分析3.

我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略

第三講

采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實施即時制采購的成功案例

第四講

采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧1．引言額2．國際采煩購談判的流唉程化管理哲3．國際采頓購談判策略避4．國際采鋒購談判案例朋分析

城第五講

良供應(yīng)商管理凝實戰(zhàn)技能之隱一——如輔何調(diào)研選擇狂供應(yīng)商1．引言炭2．供應(yīng)漂商調(diào)研認證舟流程化管理紹3．擴大刮供應(yīng)商選擇憑余地的五大俊現(xiàn)實途徑退4．選擇優(yōu)供應(yīng)商案例塵研討

斯第六講

鉛供應(yīng)商管旬理實戰(zhàn)技能阻之二——如雖何量化考評辟供應(yīng)商1．引言殖2．供應(yīng)商揚綜合考評體隨系羅3．加權(quán)法霜特點與案例摘分析刪4．成本比愧較法特點與隨案例分析宗5．TCL秘科學(xué)考評供歌應(yīng)商

綢第七講

渣供應(yīng)商管理只實戰(zhàn)技能之戲三——如何性與供應(yīng)商建鏈立合作關(guān)系1．引言寫2．建立合理作關(guān)系的現(xiàn)炕實途徑（一今）研3．建立合檔作關(guān)系的現(xiàn)武實途徑（二扒）

用第八講

著采購與供應(yīng)詳商管理的發(fā)拜展趨勢1．引言憑2．耐克全衰球化采購經(jīng)田驗借鑒餓3．微軟電凳子化采購經(jīng)倆驗借鑒胡4．GE的所采購價值分字析克第1講

拳采購實戰(zhàn)技產(chǎn)能之一：招賠標采購謀

【本講重棟點】板三種招標采飛購實戰(zhàn)方法轟招標采購作淘業(yè)流程分析室招標采購實益戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒番約三種招標采共購實戰(zhàn)方法荒招標采購選廉擇潛在供應(yīng)匪商時，不僅覽要了解其財純務(wù)狀況以確仆保按質(zhì)按量磨按期地交貨滑，還要確保亦其市場信譽嶼，更要考慮板其供貨歷史鄙?？傊?，要差盡力查清其取“祖宗三代映”，以確保引招標和投標濤的“婚姻”印的質(zhì)量。疑這樣做對供鮮需雙方都有丹好處：通過移招標采購，撿采購方可以窮在更大范圍鄭內(nèi)選擇理想眾的最佳潛在胞供應(yīng)商，以室更合理的價按格、穩(wěn)定的碎質(zhì)量進行采布購；而供應(yīng)淹商也可以在揚公開、公平珠、公正的條繞件下參與競特爭，不斷自跪律自強、降止低成本、提志高經(jīng)營管理時的綜合質(zhì)量紗。

便1.公開謝招標材公開招標可那以是國際性鼻的，也可以敬只限于國內(nèi)飲，兩者各有區(qū)千秋，采購籃企業(yè)應(yīng)按照期各自的實際健情況來定奪鳳。濃公開招標的彼最大優(yōu)勢是紋大海撈魚，征資源豐富、券利于采購方齊能在更大范蹦圍內(nèi)擇優(yōu)錄冰用理想的最嫁佳潛在供應(yīng)鑒商。其特點豎表現(xiàn)為“三良公原則”，猛即公開、公忘平、公正，位對供應(yīng)商一權(quán)視同仁，所凈有有潛力的斑供應(yīng)商、承慕包商和服務(wù)揮提供商都能握一律平等地雙投標，標準澡統(tǒng)一，不偏稠不袒。穗

2.邀請猾招標寺邀請招標的穴最大優(yōu)勢是附可以縮小范擇圍、鎖定目拖標、速戰(zhàn)速扯決，這樣不荷僅節(jié)省了招喂標人的招標澆費用，還有沙效地提高了蛛投標人的中芝標機會。但庭由于限制了枕充分競爭，忙應(yīng)對選擇的徐投標人提出納更高的要求帳。盡量避免滴由邀請招標啟再轉(zhuǎn)入公開皆招標，以免冊太過費時、速費力、費錢棉了。逼

3.議標冬采購埋議標采購主搏要有以下三輝種議標方式惜：◆直接邀請潮直接邀請某宴一供應(yīng)商進局行單獨協(xié)商壯，達成協(xié)議過后簽訂采購樹合同。如果聰一家不成，美再邀它家，蚊直到成功。◆比價議標悄將投標邀請撈函送給幾家推供應(yīng)商，邀粥請他們在約戴定的時間內(nèi)界報價，然后碼擇優(yōu)錄用。圣中國最龐征大的數(shù)據(jù)庫概下載◆方案競賽悅方案競賽是待企業(yè)進行工抵程規(guī)劃設(shè)計遺任務(wù)招標時獅常用的一種疏議標方式。畢①由招標人桿提出工程規(guī)永劃設(shè)計的基剝本要求和投祥資控制的數(shù)振額、可行性筒研究報告或校設(shè)計任務(wù)書鳳、場地平面標圖、有關(guān)場要地的條件和字環(huán)境要求等盆各方面的詳刮細內(nèi)容，以贊及規(guī)劃設(shè)計響部門的其它雖有關(guān)規(guī)定。雙②參加競標口的單位據(jù)此預(yù)提出自己的季規(guī)劃或設(shè)計嗽的初步方案挎，并闡述方除案的優(yōu)點、錄人員配置、柱完成時間和奔進度安排、裙總投資估算督等，一并報乘送招標人。朱③最后由招歪標人邀請有牢關(guān)專家組成抱評審委員會營來選出優(yōu)勝煙單位，招標蜓人與優(yōu)勝者指簽訂合同，媽補償未中標幅單位?？傉袠瞬少徸饕矘I(yè)流程分析犯

招標準備晴與投標陣

招標準備付主要有兩項密工作：季圖1－1

笑招標采購上作業(yè)流程分躍析圖茫

1.準備忙招標書透招標書是潛菜在供應(yīng)商進狐行準備和參剝加投標、采容購方評標和悉簽訂合同的齒共同依據(jù)，踐以便潛在供勢應(yīng)商填寫招諸標書上規(guī)定箏的要求他填饞寫的相關(guān)內(nèi)第容，準備投嶼標，并把已嫂填寫完整的辟招標書在規(guī)定定的時間、豐地點送達招碎標人。包括擴以下內(nèi)容：積招標通知（森含招標人和糠準備內(nèi)容）某、投標須知椒、合同條款奧、技術(shù)規(guī)格桃、投標書的膜填寫要求、弦投標保證金允、供貨一覽井表、報價表青、工程量清家單。賤

2.發(fā)布棍投標資格預(yù)情審?fù)ǜ婵嘟?jīng)過資格預(yù)艘審，縮小潛此在供應(yīng)商的青范圍，以避黑免對不合格目供應(yīng)商的無極效勞動和不茅必要的支出路，同時也節(jié)帖省了招標人濾的時間和精留力，提高了脆招標效率。

開

標猶檢查投標文罰件的密封情小況后，按招椅標通知書中忽規(guī)定的時間金、地點，邀喪請投標方代樓表參加開標殺會，當眾宣譯讀供應(yīng)商名引單、有無撤奴標情況、提乒交投標保證幕金的方式是壺否符合要求途、投標項目章的內(nèi)容、價昌格等內(nèi)容，侮并合理地解渴釋投標文件盜中還不甚明毛確的地方。帝以電傳、電唱報等方式來翅投標的，不據(jù)予開標。挽開標時應(yīng)做爺好開標記錄掩，內(nèi)容包括甲：項目名稱蹄、招標號、店刊登招標通腫告的日期、漲購買招標書億的單位及其蓄報價、收到盜其招標書的逐日期及其處爸理情況。蔬

四大評標廣方法數(shù)1.以最低猶評標價為基霞礎(chǔ)的評標艙把評標價格凍（不是供應(yīng)同商報價）看劍作是評標的開惟一因素，寺即合理的利冰潤加上以下女兩種成本中棚的其中一種條：?！暨M口貨物鋤的到岸價，社即成本＋保增險＋運費；懂◆國產(chǎn)貨物臉的出廠價，段即原材料及綿零部件采購盯成本＋生產(chǎn)賢成本＋稅款搭（不包含銷水售稅）。周若原材料、魂零部件已從礎(chǔ)國外進口并朽已放在境內(nèi)依的，應(yīng)報倉比庫交貨價，閉含進口關(guān)稅砍，但不包含軍銷售稅。刑

2.綜合享評標續(xù)綜合評標是徑一種以價格禁加其它因素旺為基礎(chǔ)的評梨標方法，尤盼其在采購耐紀用物品，如我車輛、發(fā)動盛機及其它設(shè)毫備時特別適舅用。卵綜合評標主繼要考慮以下擠六大要素：百◆內(nèi)陸運費膨和保險費扭◆交貨期（蛇提早不優(yōu)惠悅，推遲要罰?？睿┦狻舾犊顥l件阻（多項選擇兆，淘汰不符聯(lián)合者）欣◆零配件供瓶應(yīng)和售后服丘務(wù)情況（采顫購方服務(wù)加院費）沖◆招標貨物姥的性能、生豆產(chǎn)能力、配孟套性、兼容怒性吃◆設(shè)備安裝獨、調(diào)試的技柜術(shù)服務(wù)和培劈訓(xùn)費（加在磁報價上）師

3.以壽氏命周期為基堤礎(chǔ)的評標袋以壽命周期礦為基礎(chǔ)的評肌標方法特別堵適用于整套農(nóng)廠房、生產(chǎn)辜線、設(shè)備和蹲車輛等運行廢期內(nèi)的各項蛋后續(xù)費用（俊如零配件、飛油料、燃料艱、維修等費栗用）很高的酬設(shè)備采購。層評標時在標景書報價的基千礎(chǔ)上，加上具一定的運行侵期內(nèi)的各項觸費用，再減叛去一定年限題后設(shè)備的殘努值，即扣除默這幾年折舊去費用后的設(shè)乳備殘余值，撫并按投標書輛中規(guī)定的貼寫現(xiàn)率來折算姐成凈現(xiàn)值。漏

4.打分獄法濕要打分的要爸素有：投標嬌價格、內(nèi)陸杏運費、保險揉費、交貨期乳、偏離合同男條款規(guī)定的若付款條件、牲備件價格及染售后服務(wù)、偽設(shè)備性能、笨質(zhì)量、生產(chǎn)陸能力、技術(shù)戀服務(wù)和培訓(xùn)名費用?；韪饕乇戎悼环峙淙缦拢焊赏稑藘r60揚～70分，塞零配件10戀分，技術(shù)性綁能、維修、后運行等3種辯費用共10膚分，售后服熔務(wù)5分，標智準備件5分蘆，以上各項憲合計共10戲0分。蛇考慮的要素耀、分值的分粗配、打分標堵準均應(yīng)在招罵標書中做出孫明確規(guī)定。銅

決標與簽怪訂合同看決標就是將栽合同授予最牽低評標價的網(wǎng)投標人，并冤要求在投標勉有效期內(nèi)進慰行。決標后假，在向中標澆者發(fā)中標通原知書時，也循要通知其他六沒有中標者償，并及時退行還投標保證翠金。姨簽訂合同有哲兩種方法：管◆在發(fā)中標矩書的同時，瀉將合同文本但郵寄給中標叮者，要求其漸在規(guī)定的時背間內(nèi)簽字退那回；掃◆二是中標肢者收到中標答通知書后，除在規(guī)定時間災(zāi)內(nèi)，派人前池來簽訂合同勤。廳簽訂合同及損中標者按要伐求提交了履范行保證金后扮，合同就正部式生效，采沙購工作就進羨入了合同實逼施階段。辣

招標采購誓優(yōu)缺點

嗚表1－1

英招標采購笑分析表

【自檢】頌請做下面連賺線題：蒼①綜合評標敢堆腦談堅

Ａ．是喘一種以價格污加其它因素它為基礎(chǔ)的評翼標方法席②打分法

圖冠鞏遷企

Ｂ．還特別適用于沫各項后續(xù)費篇用很高的設(shè)場備采購晴③以壽命周拉期為基礎(chǔ)的兆評標招標書做中做出明確廉規(guī)定

岡

Ｃ．考坊慮的要素、昌分值的分配隙、打分標準冶均應(yīng)在辭④以最低評株標價為基礎(chǔ)翁的評標惟一拼因素

張

Ｄ．絨把評標價格腐（不是供應(yīng)難商報價）看伏作是評標的陰

見參考答矛案1－1毀招標采購實恩戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒弄

實戰(zhàn)經(jīng)驗糟一背景情況伍Ａ供應(yīng)商接批到Ｂ公司的瓶上海分公司輩打來，佳說要購買1改0臺筆記本祖電腦，不久孤又接到Ｂ公膀司總部悉詢問100愉臺電腦的價尸格，其中有知10臺是筆稿記本電腦，球他們分別咨型詢了型號和串配置的詳細家情況。供應(yīng)惱商了解到這迷家公司20銜03年有大熄的采購項目屢，頻頻添置尤新設(shè)備，于甚是就立即派古人員到Ｂ公箭司總部。Ａ昂供應(yīng)商感覺研到Ｂ公司整橡體的采購力壟被分散了、越被浪費了，德價格五花八惜門，沒有任光何優(yōu)勢。Ｂ態(tài)公司的電腦沒牌子多而雜籌，經(jīng)常維修廈、升級，采適購價格無優(yōu)敬勢，服務(wù)低添水準，管理硬混亂，舞弊企成風(fēng)，形象孫受損。朗

實戰(zhàn)經(jīng)驗救二解決過程園現(xiàn)在Ｂ公司盜也已意識到向了這些問題津，并采取了牌改進措施：挖首先由使用牛人提出采購紹申請，提交輛需求的數(shù)量史、型號和報執(zhí)價。所有申得請由部門經(jīng)楚理根據(jù)預(yù)算藝批準后，再董交財務(wù)總監(jiān)貍批準。然后乳統(tǒng)一交由Ｉ悟Ｔ部門匯總戚，再根據(jù)公宵司有關(guān)的采稅購規(guī)定和工見作需要來決開定配備的機倍型、配置、魄操作系統(tǒng)、蕉軟件和品牌斧。Ｂ公司采問購部根據(jù)匯袍總的數(shù)量、緣金額及具體席要求，決定芒競標的名單醉。ＩＴ部門崗提交競標內(nèi)豐容，采購部魂組成招標委拘員會或評標全小組，邀請隨ＩＴ部門經(jīng)愿理、工程師蜘參加評審。責(zé)采購部按采默購流程開展誤采購活動，最與參加投標竹的供應(yīng)商分里別地一一談輪判，不僅僅良是價格，也淺包括售后服歸務(wù)、交貨和券索賠的條款展、升級服務(wù)每等等。蘇評標委員會昏按事先商定瓣的評定標準右，評判參加菜投標的供應(yīng)椒商，推出中鳥標者，向中坑標者發(fā)出中位標通知，向終敗標者發(fā)出聾感謝信。采劣購部與中標榴方簽署合同躲，監(jiān)督供應(yīng)梨商的供應(yīng)。實戰(zhàn)經(jīng)驗三結(jié)

果熊Ｂ公司的供均應(yīng)商會得到秀一個公平的菊競爭環(huán)境，端采購員的談吐判能力及Ｉ材Ｔ經(jīng)理的專嗎業(yè)能力也相除應(yīng)地得到了大提升。巡同時，Ｂ公渣司也獲得了吸采購部門努唱力換來的競喉爭優(yōu)勢，即兄較低的合理逗價格、良好追的售后服務(wù)南、升級承諾紋及供應(yīng)商的跡及時信息反貍饋。武最后，Ｂ公粉司的錢被好哨鋼用在刀刃來般地花出去幼發(fā)揮其最大譽作用了。最瀉重要的是Ｂ萬公司認識到患招標采購不傻僅有效地降休低了采購成卻本，還把采握購部門變成虧了成本控制工和利潤的中寨心。所【本講小結(jié)道】旱招標采購是汪需求方企業(yè)腸在自由競爭錢和保證質(zhì)量迅交期的前提致下，以較低塔的價格取得槽成效最佳的蔽采購物品的扔活動，換句婦話說招標采桶購的目的是狼追求綜合最開低價。尋一般來說，秘當供應(yīng)源分坊散或來源不漆明時，企業(yè)脈往往采用招乖標的方式進派行采購，即累以公開的方季式通知所有桿可能供貨的團供應(yīng)廠商，秤在某一時間景內(nèi)前來競標劑。半但是，除非萍較大規(guī)模的絡(luò)采購，一般柱不采用公開臘的招標方式嘆，從魯抗醫(yī)辣藥和江蘇洋粗河兩家公司胖的實踐中可媽以清晰地看共出：招標雖其能防止腐敗薯，但還需專揭家監(jiān)督和媒譜體機制，成滔本實在不低抄。擴

【心得體康會】你_____忙_____伴_____鐘_____懇_____要_____只_____俗_____燥_____政_____停_____容_____沉_____異_____發(fā)_____踢_____層_____溉_____帳_____檢_____眉_____彈_____尿_____粥_____眨_____橡_____犯_____歡_____河_____通_____融_____吩_____誤_____當_____壞_____鑒_____培第2講

趙采購實戰(zhàn)技璃能之二：集摟中采購悟

【本講重獨點】虹分散和集中拍采購的特點漆與作業(yè)流程疲分析嫁北京某企業(yè)正集中采購的逼實際困難與禾解決辦法役惠普公司的挎集中采購策感略美

分散和集說中采購的特會點與作業(yè)流貫程分析溝集中采購的式特點及其作網(wǎng)業(yè)流程摘

1.集中慢采購速

2.集中餃采購作業(yè)流建程恨任何一項作軟業(yè)都要實現(xiàn)地流程化管理醫(yī)，這是當代慮企業(yè)管理對液企業(yè)提出的舌一個比較高輩的要求。集倍中采購的流撤程化包括以炎下3個步驟膀：①要分析趨國內(nèi)外的形畢勢和競爭對更手的狀況，讓在這兩組分雨析數(shù)據(jù)的基品礎(chǔ)上制訂集暢中采購的策圾略；②再制飼訂采購計劃糊，制訂采購體計劃時，要星考慮到銷售譯和生產(chǎn)的現(xiàn)雁狀；③根據(jù)豈現(xiàn)有的庫存剩、市場供應(yīng)棕的信息來相葛應(yīng)地做具體判的采購管理轉(zhuǎn)工作；最后情，執(zhí)行計劃隊，進行結(jié)算棒。霧整個作業(yè)是粉一個流程，孕環(huán)環(huán)相扣，胳每一環(huán)都是葉下一環(huán)的基過礎(chǔ)、都有不植可替代的作封用，一定要或步步認真，衫環(huán)環(huán)在意。米圖2－1

返集中采購厲作業(yè)流程圖桂

分散采購偽的特點及其欲作業(yè)流程歸1．分散采終購腎2.分散采淚購作業(yè)流程傍圖2－2

牢分散采購資作業(yè)流程圖

【自檢】許請做下列的爐歸類題，將浪屬于集中和攀分散的采購乒內(nèi)容分別歸柜入Ａ和Ｂ的騾桶中。靜①決策層次叔低，易產(chǎn)生予暗箱操作器②手續(xù)較多姐，過程過長不③易于穩(wěn)定拒與供應(yīng)商的票關(guān)系，實現(xiàn)遭長期的成效棵最佳的合作扣④各基層有木采購和檢測峰的能力蘋⑤手續(xù)簡單允，過程短巧⑥不影響正幫常的生產(chǎn)或掩銷售自⑦可充分發(fā)伙揮采購特長燥，提高效率滿⑧可獲得規(guī)壤模效益，降敏低采購和物伏流的成本重⑨適用于易音出現(xiàn)問題的共物品另⑩適用于保融密性高的物擠品唯見參考答案餐2－1暢北京某企業(yè)假集中采購的銳實際困難與南解決辦法懼

1.企業(yè)屠概況登北京東方俱炸樂部是一家境健身俱樂部留，在北京共粱有19家連不鎖健身中心旱，總部設(shè)在扇海淀區(qū)。俱魄樂部為私人售所有，已有浴15年歷史租。公司沒有隨專門的采購傘部，只有一笑位專門負責(zé)梁采購事務(wù)的徑人員，在該礙公司內(nèi)部推康行實施了一諸套集中采購徑計劃。吼

2.原來刷的分散采購住模式參為了維持各促健身中心的犧運作，東方責(zé)俱樂部需要球許多不同的抱物品，包括缺機器和設(shè)備別的部件，例袍如自行車配武件、磨砂燈腦泡、辦公和察衛(wèi)生等各種來用品。姐每一家俱樂點部各自負責(zé)驅(qū)自己的采購乓事務(wù)，絕大別多數(shù)的健身紫中心不設(shè)自錘己的庫存而綠是隨需隨買影，例如需要閑辦公用品時吵就隨時到附槍近的商店購究買。寸在總部也曾須經(jīng)有一位兼待職人員負責(zé)遲采購和庫存臺控制，不過持他只負責(zé)總途部而不負責(zé)哈其它健身中堅心的物品采母購，對其它滾健身中心的芹物品采購僅拾僅只是做些付采購記錄而殿已。租

3.現(xiàn)在化的集中采購取模式椒經(jīng)過調(diào)查分螺析，俱樂部欄采購管理人宮員得出，以侮前所使用的觸以各健身中噸心為主的隨朗需隨買的采初購體系問題特很大，應(yīng)該桌采用效果最清佳的集中采憶購體系。財集中采購體扁系確實可以撫為俱樂部節(jié)磚省一大筆開蜂支。例如，估可找到一家茶供應(yīng)商，俱澡樂部向其批厭量購買衛(wèi)生煌用品，這家袖供應(yīng)商可以趟優(yōu)惠地把價兵格降低一半香。于是，采怕購人員開始茶尋找更多的罩提供不同物疤品的供應(yīng)商壟，并制訂了還集中采購體強系的一系列抵細則。皂這套集中采澆購體系基本郊上把所有的凳采購都集中遞到公司總部炭，各連鎖俱駱樂部的經(jīng)理防不能再像以翅前那樣各自甚隨意地購買哈所需的物品優(yōu)。如果有需徹求，他們要藥填一份請購賞單，然后傳潤真到總部。疾到總部元的最后期限爽是每周五下傾午5點。在億下周一，各糕健身中心所落需采購的物賞品將由總部社的相關(guān)部門尊及時派人送腳達。壘采購管理人歇員如發(fā)現(xiàn)各沫中心所請購省的物品不合饑適，有權(quán)加腳以否定或減丹少其采購量油。但是每一刑個健身中心古都另有1，還000元人惹民幣的現(xiàn)金嚼用于應(yīng)付可宰能隨時發(fā)生堅的緊急采購城需求。吳

4.集中太采購遇到的蠅困難內(nèi)在集中采購質(zhì)體系實施一撈個月后，俱符樂部受到了困一些挫折。廟有幾家健身虎中心的經(jīng)理衣對集中采購呈有些抵制，蘿最棘手的是壟朝陽區(qū)的3倍家健身中心亡的經(jīng)理，曾夜聯(lián)合起來拒鳥絕接受集中污采購，他們迷的理由是手枕續(xù)太繁瑣。獻

5.解決支方案斬采購管理人敢員要想取得必采購管理體蒜系變革的成析功，還要從船以下3方面宜著手：榴◆進一步取脖得總經(jīng)理的穩(wěn)堅定支持，據(jù)為變革的實晴施提供組織式上的保證；坐◆建立一支貞有力的采購釘團隊，這是族實施采購方諷式變革的關(guān)舌鍵；戚◆對各健身芬中心的經(jīng)理路組織培訓(xùn)，往幫助他們盡觸快地接受新喬的采購管理繳方式。謀惠普公司的摸集中采購策若略倆【本講小結(jié)滋】表集中采購較才分散采購，除有其獨到的侵優(yōu)勢，主要諸表現(xiàn)在規(guī)模疲成本效益和臂較穩(wěn)定的供抬應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩講方面，但同笑時也相應(yīng)的然缺乏分散采后購的靈活、慈快速和簡便聞。懸因此，應(yīng)重仇視企業(yè)的發(fā)提展現(xiàn)狀，靈豆活地應(yīng)用最玩適合現(xiàn)狀實雕際需要的集訂中或分散的盯采購，不宜春一概而論，蕩重此輕彼。凱解決集中采段購困難的有孤效方法主要瀉在于領(lǐng)導(dǎo)的胸支持、采購柱團隊的建設(shè)奔與采購人員養(yǎng)的培訓(xùn)。講

【心得體蹤會】或_____海_____坦_____頌_____豈_____舞_____誤_____熱_____抬_____惕_____普_____炊_____樹_____攜_____密_____伶_____施_____欺_____喊_____付_____位_____揉_____繪_____佩_____躬_____境_____筐_____轎_____成_____合_____扯_____獲_____聾_____館_____免_____局_____細

第3講

蝦采購實戰(zhàn)誓技能之三：教即時制采購叼

【本講重服點】關(guān)即時制采購勾的戰(zhàn)略優(yōu)勢銜及其前提條畢件煌即時制采購潛的流程步驟戚施樂等中外析企業(yè)實施即同時制采購的攜顯著成效燒即時制采購膀的戰(zhàn)略優(yōu)勢貫及其前提條逗件挨即時制采購剛可以大大減烤少在制品的統(tǒng)庫存，減少漁零部件、原彎材料的庫存豈，縮短原材憐料供應(yīng)周期載。在原材料劫的供應(yīng)過程筋中實施即時妙制采購，能太有效地推動完供應(yīng)鏈的整蹄體優(yōu)化。跟即時制采購紹的基本思想謠是與供應(yīng)商濕簽訂在需要際時，提供所矛需數(shù)量的零油部件、原材在料的協(xié)議。秧這就意味著色可以一天一存次、一天兩廁次，甚至每擔(dān)小時好幾次沖地供貨。京ＪＩＴ采購煩最終目標是伴為每種物資錦和幾種物資伐建立單一可既靠的供應(yīng)渠覽道。筍

1.即時旬制采購的戰(zhàn)籌略優(yōu)勢彼隨著時代的伐不斷發(fā)展，栽隨著市場、匙產(chǎn)品、生產(chǎn)吹、服務(wù)、信淺息、戰(zhàn)略等持各個因素的洲不斷變化，捏采購戰(zhàn)略也領(lǐng)必須要隨之餅進行相應(yīng)的仰調(diào)整。

密表3－1

局采購因素呆發(fā)展比較表芬經(jīng)濟全球化朽迫使許多企鵲業(yè)拓寬其采附購渠道，在代全球范圍內(nèi)袋能確定提供感質(zhì)優(yōu)價廉的畢商品和服務(wù)桂的潛在供應(yīng)煤商；而且信繡息和電訊的鑒技術(shù)革命取驕代了傳統(tǒng)采鼠購部門的手宵工活動，提燕供了低成本脫、高速度、蟲高效率和電宏子化的成效羊最佳的選擇追，這一切都貪促使即時制域采購應(yīng)運而校生。因為即熟時制采購可描以獲得更短洲的產(chǎn)品生命夸周期、更快命的技術(shù)變化澡和更成熟的土客戶，使得墻采購購買過鍵程中的柔性遍和敏捷性變內(nèi)得更高。

器2.即時制獄采購的前提鎖條件爬3.即時制辜采購與傳統(tǒng)槳采購的區(qū)別傘搏表3－2

起即時制采腥購與傳統(tǒng)采宅購的比較表

【自檢】貧請你將下列她正確的描述礙前的方框涂斜黑。及□即時制采辛購能幫助你吸實現(xiàn)多批次瓜、小批量的苦采購，并能哀確保供應(yīng)商李快速可靠的碌交貨。肝□即時制采旱購強調(diào)數(shù)量盲折扣，以降寧低采購成本村。險□采用即時臉制采購后，宵有效地壓縮夏了采購提前傍期。安□采用即時瓜制采購以后贈，采購物資規(guī)的質(zhì)量容易展忽高忽低，梯缺乏穩(wěn)定性傳。品□即時制采漏購的供應(yīng)商第較少，甚至負只有一個，魯重視與供應(yīng)遲商的長期合諒作，以降低副成本，提高辛質(zhì)量。旦□即時制采中購視信息共逆享為泄密而確對信息加強搖控制和保密編。信見參考答案美3－1打即時制采購清的流程步驟恨即時制采購束流程尿圖3－1

委即時制采訊購的流程圖場即時制采購碧步驟律1.創(chuàng)建即唱時制采購管肌理團隊邁◆世界一流屆企業(yè)的專業(yè)體采購人員主眉要有以下3甜大職責(zé)巷①尋找貨源稅；唯②商定價格秤；潛③發(fā)展與供裂應(yīng)商的長期改穩(wěn)定戰(zhàn)略合捷作伙伴關(guān)系饅并不斷地發(fā)油展改進。奸◆常見的兩睬個專業(yè)采購康團隊戚①專門處理狐與供應(yīng)商關(guān)稈系的團隊，坡主要任務(wù)是雜評估供應(yīng)商濤的信譽、能勤力，并簽訂碧即時制采購損合同，向供創(chuàng)應(yīng)商發(fā)放免朵檢證明并培業(yè)訓(xùn)和指導(dǎo)供度應(yīng)商；越②專門從事奏消除采購過山程中的各種土浪費。殼

2.分析肥即時制采購販物品，確定桌優(yōu)先型供應(yīng)君商浩從采購物品籮中選擇價值午大、體積大珠的主要原材卷料及零部件押，優(yōu)先選擇勵伙伴型或優(yōu)娃先型的供應(yīng)而商。分析采林購物品及供雄應(yīng)商情況時境要考慮如下脆因素：珠◆原料及零軟部件采購周邀期、年采購?fù)涣浚~）、范物品的重要狼性；累◆供應(yīng)商生坦產(chǎn)周期、供時貨頻率、庫鞏存水平、合效作態(tài)度、地缸理位置；死◆物品供應(yīng)談周期、包裝無及運輸方式礙、儲存條件陪及存放周期貌；舍◆企業(yè)的現(xiàn)體有供應(yīng)商的挪管理水平，評供應(yīng)商參與稍改進的積極盆性。治

3.提出阻改進即時制期采購模式的來具體目標軟針對供應(yīng)商煮目前的供應(yīng)尚狀態(tài)，提出黑改進目標，鍛具體內(nèi)容包摸括：蘭◆庫存控制僑水平；拍◆供貨周期塊、批次；漠◆改進行為蛙的具體時間困要求。紀總之就是要艙在需要的時省間內(nèi)，能及誼時地采購到須所需要的物檔品。湊

4.制訂識具體的即時供制采購實施嗓方案龍◆明確主要并行動點、負昂責(zé)人及其職圣責(zé)、完成時爛間、進度的姑檢查方法；掛◆將訂單拆陰分成兩部分逼：一部分是占已確定的，伯另一部分是捐隨市場變化族而隨時增減價的；崇◆調(diào)整相應(yīng)截的運作程序啄，確保供應(yīng)微商按時按質(zhì)輪按量地交貨跌；確保供應(yīng)綠商的生產(chǎn)計靈劃與采購方恭的生產(chǎn)計劃熔能卓有成效膝地聯(lián)動；孟◆在相關(guān)人載員之間進行稱充分的溝通璃交流，統(tǒng)一速認識，協(xié)調(diào)翠行動；歷◆培訓(xùn)供應(yīng)許商使之完全翼接受即時制浪采購的供應(yīng)脾理念，縮短依供貨周期，諷增加供應(yīng)頻賀次，提高庫什存水平。恰

5.不斷陪改進即時制檔采購的具體幻措施受◆不斷改進順的前提是供鐵應(yīng)原材料的荷質(zhì)量在不斷途提高，循環(huán)據(jù)使用的包裝須在不斷地改材善，送貨的忍裝卸及出入晶庫時間在不舒斷地縮短；貞◆將原來的勸獨立訂單改萬為滾動訂單蘇，將訂單與水預(yù)測結(jié)合起渡來，首先可下定期向供應(yīng)圾商提供半年吼或一年的采賤購預(yù)測，便堅于供應(yīng)商提粉前相應(yīng)地安買排物品采購釋及生產(chǎn)計劃恒；席◆向供應(yīng)商暮定期提供每代月、每季的殺滾動訂單，走內(nèi)容包括固堪定和可變部盜分，而供應(yīng)康商就按滾動讓訂單的要求速定期定量地序及時送貨。熊

6.即時算制采購績效爐的ＰＤＣＡ國評估欄ＰＤＣＡ指稍的是：Ｐ（穿ｐｌａｎ）槽——計劃，奇Ｄ（Ｄｏ）荒——實施，虧Ｃ（Ｃｈｅ愧ｃｋ）——毯檢查，Ａ（巴Ａｃｔｉｏ駛ｎ）——采屬取行動。改圖3－2

珠

即時制棕采購績效的匙ＰＤＣＡ評剝估發(fā)展圖毛施樂等中外沾企業(yè)實施即嶺時制采購的傘顯著成效

【案例】施樂公司公司背景：餡施樂歐洲公召司（前身為?。遥幔睿氲郑兀澹颍铮校┯幸粋€成續(xù)功應(yīng)用即時愚制采購系統(tǒng)哄的案例。偉作為施樂公助司在美國之闊外的最大機畢構(gòu)，施樂歐志洲與英國蘭異克這兩家公雜司（Ｒａｎ啊ｋ）的合作臂企業(yè)，生產(chǎn)允和修理中等陽規(guī)模的復(fù)印隔機設(shè)備，并權(quán)在世界范圍罷內(nèi)銷售。診20世紀8綁0年代，施侍樂歐洲公司福開始實施即瘋時制采購。片作為即時制州采購計劃的茅一部分，公到司還安裝了阻自動化物料面和采購信息冠的處理系統(tǒng)妖，同時也修舞正了生產(chǎn)流論程。僻作為即時制性采購和其它壟相關(guān)系統(tǒng)采秩用的結(jié)果，枕施樂歐洲公妻司取得了一餅系列顯著的論成效。妄施樂歐洲公銅司實施即時氧制采購后的住顯著成效：恥（1）其供扭應(yīng)商從3，撐000個減它少到了30飼0個；短（2）入庫字交貨的準時葡率高達98紋%，其中有游79%是在域需要時的1規(guī)小時內(nèi)送達最；絹（3）倉庫鎖庫存從3個凳月的供給下肚降到半個月金；歇（4）整體介物料成本減倘少了約40遷%；董（5）由于鵝供應(yīng)商物料脂質(zhì)量的提高缸，絕大多數(shù)賞入庫產(chǎn)品質(zhì)略檢站被相應(yīng)下地撤銷了；影（6）因產(chǎn)老品質(zhì)量不佳慣而被拒收的辣水平從17僅%劇降到了稿0．8%；斗（7）由于永標準化的包察裝，40多牌個負責(zé)重新還包裝的職位芳被取消了；盜（8）入庫罪運輸配送總威成本減少了跟40%；臨（9）倉庫東給生產(chǎn)線的村物料配送準剃時率提高了乒28%。達在采購物流乎戰(zhàn)略管理方胡面，還取得桃了以下成效休：線（1）形成還了完整的采立購績效評估瘡體系；謙（2）在企含業(yè)組織架構(gòu)歇中，對有關(guān)灘戰(zhàn)略物流和食采購的決策后權(quán)進行了有丘效的授權(quán)；贏（3）來自眼不同部門的仇高層經(jīng)理人孟廣泛地參與培了制訂物流型采購策略；準（4）隨著薄公司規(guī)模的圾不斷擴大，怖高級物流采全購經(jīng)理人的耗控制范圍也父正在相應(yīng)地盜擴大；賭（5）同時純也帶動性地痕改進了組織底其它部門的囑績效。

【案例】悄通用公司如雖何實施即時柏制采購償上海通用汽騰車乘是美國通用樣汽車公司和蹄上海汽車工說業(yè)集團共同騾投資15．攝2億美元組腫建的中外合露資企業(yè)，主共要生產(chǎn)高檔珍次的別克轎霜車。掌中遠集團承返擔(dān)通用汽車衡零部件的供討應(yīng)任務(wù)，成額為上海通用炸汽車供應(yīng)鏈注的一個重要緞組成部分。合1998年斑7月雙方簽少定了“門到鍋門”供應(yīng)協(xié)謠議。冠上海通用汽盛車配采用的是標發(fā)準的ＪＩＴ榨庫存控制模甲式，由國際貿(mào)知名的物流裝咨詢公司Ｒ諷ＹＤＥＲ設(shè)子計零庫存管主理系統(tǒng)。按矮照該系統(tǒng)，哨汽車零部件懸的庫存要存暮放于運輸途繁中，不再有盛大型倉庫，蔥而是在生產(chǎn)凱線旁邊設(shè)立剩再配送中心可，中心只需顧維持288擱套最低安全堤庫存數(shù)即可臣。跳中遠集團立汗足于中國物耍流系統(tǒng)的現(xiàn)療狀，對于上惹海通用汽車怨要驅(qū)求的零庫存膝生產(chǎn)模式，素提出用木箱巴配送的方案絲。也就是使儲配送中心的光庫存維持在演平衡狀態(tài)，前并且逐漸減蜓少，每天按彎照零件拉動所計劃收取裝斯有汽車零部多件的木箱，得多余的木箱逐仍然留在中麻遠集團的倉吸庫里。這樣若，就使“再已配送中心”機可以在低負術(shù)荷庫存水平缺下來安全運漿行。

【案例】厲一汽如何實次施即時制采弓購越中國第一汽涌車制造廠利掀用看板對其濤生產(chǎn)作業(yè)進良行調(diào)整，實媽現(xiàn)了在制品幫零庫存的極欠限。免早在198斧2年用看板賭送貨的零部盈件就已達到嘆總數(shù)的43些%，并在此傷基礎(chǔ)上，又柿實行了零部沈件直送工位極制度。一汽眠與周邊15且個協(xié)作廠，若就兩千種原雀材料簽定了瓣直送工位的啄協(xié)議，改變符了廠內(nèi)層層誘設(shè)庫儲備的堆老辦法，從勻而取消了1殲5個中間倉笑庫。例如剎維車碲片，過畜去由石棉廠去，每月分4罰次送往供應(yīng)惡處總倉庫，插再由總倉庫燕分發(fā)到分倉衡庫，再從分娃倉庫分發(fā)到崇生產(chǎn)現(xiàn)場，紙現(xiàn)改為直送稅生產(chǎn)現(xiàn)場，旱減少了重復(fù)穩(wěn)勞動，當年價就節(jié)約了流個動資金15薄萬元。承橡膠廠供應(yīng)史的輪胎過去錢集中發(fā)貨，挑最多時一次中發(fā)貨20火潔車皮，使輪勇胎庫存竟高垂達兩萬套。耗現(xiàn)在實行多怎批分發(fā)，使泡輪胎儲備從爪過去的15煌天降到現(xiàn)在狼的兩天，共窯節(jié)約流動資遵金高達19艘0萬元。技軸承座生產(chǎn)樣線的7道工宰序，現(xiàn)只由焦1個人操作暮，把扎在生膊產(chǎn)線第一道由工序上的信島號燈作為看奔板，每當后所一道生產(chǎn)線富取走一個零獄件時，信號盲燈顯示為綠克色，工人即氧按步驟地進狡行生產(chǎn)。該著生產(chǎn)線7道抽工序除了工奶序上加工的村工件外，只罵有一個待加恰工工件，工鮮序件的在制胡品基本為零災(zāi)。嶄

【本講小塔結(jié)】鹿即時制采購咳是即時制的減銷售、生產(chǎn)繭、庫存等各軟種策略的基伴礎(chǔ)與前提，賓此外還需要谷即時制配送姨的配合。即尸時制采購倡釘導(dǎo)的是一種雀即時滿足需仇求的觀念。披實施即時制廁采購需要與輩供應(yīng)商和采星購方的銷售脈、生產(chǎn)、庫丟存和配送等差各方面的計傘劃相配套，萌做到小批量回、多批次、第多品種的采搬購。這也是向即時制采購伯優(yōu)越于傳統(tǒng)遺采購的主要洞特征，更符遠合現(xiàn)代市場紡的實際需求涼。親

【心得體移會】雅_____敵_____貌_____怎_____吵_____商_____箭_____訂_____倆_____奏_____值_____本_____統(tǒng)_____孩_____拉_____搬_____晌_____橫_____廚_____臣_____鉛_____恩_____溝_____轟_____夢_____鹽_____址_____提_____沫_____訓(xùn)_____怠_____確_____網(wǎng)_____召_____巨_____謠_____姐

第4講

君采購實戰(zhàn)渠技能之四：內(nèi)國際采購談攪判技巧卻

【本講重鉗點】彼國際采購談歸判的流程化坊管理礙國際采購談沖判策略礙國際采購談殿判案例分析的國際采購談盈判的流程化宴管理目標優(yōu)化叢談判中首先灣要處理好的纏一個問題就第是目標問題在，要設(shè)法實夫現(xiàn)目標的優(yōu)壽化。目標歸循結(jié)起來有四遮類，從低到樹高依次是最橋低、可接受登、實際需要藝和最優(yōu)期望消等各種目標睛。在談判的打過程中能實混現(xiàn)目標的向襪上遞增是最召好的。涉◆最優(yōu)期望仍目標嗽最優(yōu)期望目噸標＝實際需郵求利益＋增塌加值。具體砍涉及心理、峽信譽、利益苦、歷史成見鳥，是不易實困現(xiàn)的最佳的旨理想目標。費◆實際需求煎目標裙實際需求目革標是秘而不偶宣的內(nèi)部機采密，是較理滾想的最佳的脆目標。由談然判對手挑明誦，對方見好流就收，或給區(qū)臺階就下。窮◆可接受目吊標興可接受目標脹是只滿足了鹿部分需求，拳實現(xiàn)了部分襯經(jīng)濟利益的寨目標。現(xiàn)實盒的態(tài)度是：饒“得到部分頑需求就算成牙功的談判”嚼，而不是硬嶼充好漢，不斤可抱著“談易不成，出口睡氣”的態(tài)度閘?！糇畹湍繕搜伦畹湍繕耸钦谏虅?wù)談判務(wù)冷必達到，或腹至少保住的橋目標，是必制須死守住的亦底線。若沒肚有這種心理見準備，則不津利于談判的杰進程，會帶暈來僵化的結(jié)創(chuàng)局。

談判準備歡1.市場調(diào)拘查串市場調(diào)查包犯括：市場總鵝體、產(chǎn)品銷寫售、產(chǎn)品競租爭、產(chǎn)品分膊銷、消費需鋤求等各種情饑況、ＳＷＯ?。苑治觥Ｆ?/p>

2.情報腹收集陳情報收集主見要有：絮◆了解賣方誦經(jīng)營財務(wù)的迅狀況，判斷餅其生產(chǎn)能力醬、技術(shù)水平次、交貨歷史再記錄等各方移面的狀況；柿◆全面了解臂商品價格、營付款、運輸臣方式、合同利執(zhí)行、技術(shù)氧、相關(guān)的法很律法規(guī)等。敏

3.準備估資料銷需要準備的慨資料有：公抹司簡介、封犧樣樣品、價親格手冊、產(chǎn)字品目錄、技搖術(shù)圖紙、使犯用說明等。鳴

4.談判電人員的知識握結(jié)構(gòu)料要求談判人付員具有以下盾能力：嶄◆熟悉進口榮商品在國際酒、國內(nèi)的生盟產(chǎn)的現(xiàn)狀和極潛力及發(fā)展啄前景；魯◆熟悉進口果商品的市場期供求關(guān)系、獎其價格水平衫及變化趨勢脹；肯◆熟悉進口對商品的性能釀、特點、用跑途、技術(shù)要費求和質(zhì)量標怎準；哄◆熟悉不同賞國家談判的灑風(fēng)格和特點割；臥◆具備一定策的外語水平頭，能流利地森與對方對話疏；湯◆熟悉國際加貿(mào)易慣例及粒相關(guān)的法律四；篇◆熟悉其它寶相關(guān)的業(yè)務(wù)奔知識；誤◆有豐富的上談判經(jīng)驗和述應(yīng)對談判過街程中的復(fù)雜塑情況的能力誦?；?/p>

5.談判理人員能力、若個性要求攜◆能力。觀口察判斷、靈沒活應(yīng)變、心然理承受、能棕言善辯等各后方面的實踐怪能力；腫◆個性。堅楊定不移的毅填力、百折不怠撓的精神、請不達目的決勺不罷休的自膛信。季

6.參加效談判的理想誘人數(shù)及其層儀次構(gòu)成原則穗◆理想人數(shù)揀。人數(shù)太多借，不但開支駛大，也不利百于談判的進召行；人數(shù)太她少則又難于窮應(yīng)付需及時奮處理的問題惹，會拖長談鳥判時間，易濱錯失良機。工所以人數(shù)應(yīng)總由談判的性注質(zhì)、對象、凡內(nèi)容和目標哥等綜合因素炊來決定，而桑非人為規(guī)定層。圖◆主談人。雅主談人具備象領(lǐng)導(dǎo)能力和狹專業(yè)知識，環(huán)對談判中出記現(xiàn)的利害得勤失有很強的堵責(zé)任心，能慶掌握談判進吊程，協(xié)調(diào)班簽子意見，代葉表單位來成勾功地簽約。沙◆專業(yè)人員詞。與外商進依行專業(yè)細節(jié)遷方面的磋商蠻，提供專業(yè)熄問題建議和工論證，修改巨有關(guān)的條款沖。饑◆工作人員蓋。翻譯、律昌師、會計師佳、記錄員等諸與該次談判宇緊密相關(guān)必逮不可少的工漢作人員。

談判流程蘆圖4－1

冒談判流程題圖

1.詢盤苦詢盤是指采瀉購方為購買利某項商品而悲向供應(yīng)商詢拋問該商品交拔易的各種條酒件。威采購方詢盤峰的目的是尋陣找賣主（供民應(yīng)商），而傘不是同賣主對正式洽談交磨易條件；采霜購方詢盤是委對市場的初備步試探，看據(jù)看市場對自視己的需求有陡何反應(yīng)。怨為了盡快地囑尋找賣主，權(quán)詢盤者（采默購方）有時搭會將自己的萌交易條件稍譜加評述。鵲詢盤是正式甜進入談判過絡(luò)程的先導(dǎo)。釘詢盤可以是怒口頭表達也批可以是書面和表達，沒有皇固定的格式紗。

2.發(fā)盤觀發(fā)盤是指供膚應(yīng)商因想出銅售某項商品緊而向采購方蜂提出買賣該猾商品交易的猾各種條件，房并表示愿意描按照這些交撫易條件訂立程合同。煎發(fā)盤在大多診數(shù)情況下由容供應(yīng)商（賣里方）發(fā)出，孩表示愿意按稼一定的條件沃將商品賣給廣買方；也可到由采購方（譽買方）發(fā)出翁，表示愿意污按一定的條亂件購買供應(yīng)掠商的商品。

3.還盤島還盤指受盤旱人（采購方巡）在收到供納應(yīng)商發(fā)盤后斷，對發(fā)盤內(nèi)武容不同意，火或不完全同就意，反過來逮向發(fā)盤人提渠出需要更變位內(nèi)容或建議會的表示。這稀時原發(fā)盤人矛就成了受盤準人，同時原忙發(fā)盤也相應(yīng)將地隨之失效滔。而原受盤忠人就成了新每的發(fā)盤人。徹在原受盤人弦做出還盤時矛，實際上就滋是要求原發(fā)冒盤人答復(fù)是氏否同意買方風(fēng)提出的交易王條件。賠“再還盤”姿是指發(fā)盤人乳對受盤人發(fā)誦出的還盤提頑出新的意見努，并再發(fā)給寇受盤人。籍在國際貿(mào)易該中，一筆交董易的達成，妥往往要經(jīng)過跨多次的還盤擴和再還盤的普過程（“拉斯鋸”）。

4.接受甘接受是指交宣易的一方在遭接到另一方糖的發(fā)盤后，念表示用意。帆一方的發(fā)盤傘或還盤一旦貨被對方接受價，合同即告肥成立，交易脫雙方隨即履蠻行合同。帆在發(fā)盤的有照效期內(nèi)，由臟合法的受盤血人以聲明等勁形式表示，鹿并發(fā)送到發(fā)毅盤人。

5.簽約計簽約即簽訂淚合同。買賣衡雙方通過交昨易談判，一朋方的還盤被僅另一方有效澡地接受后，棗交易即可達湖成。但是，被在商品交易厭中，一般都虎要通過簽訂紫書面合同來槽正式的確認怨。嫌合同經(jīng)雙方脆簽字后，就飽成為約束雙圍方的法律性鎮(zhèn)文件，雙方聞都必須嚴格長地遵守和執(zhí)滋行合同規(guī)定繭的各項條款裕，任何一方胳未經(jīng)對方同樣意，違背合顆同規(guī)定，都哨要承擔(dān)法律頭責(zé)任。因此賴，合同的簽反定工作，是裳采購談判非門常重要的環(huán)鋼節(jié)。趙如果這一環(huán)逐節(jié)的工作發(fā)事生失誤或差殺錯，就會給闊以后的合同竊履行留下引科起各種糾紛利的把柄，甚佩至給交易帶中來重大的損乏失。父只有對簽約久這一環(huán)節(jié)的校工作采取認助真、嚴肅的良態(tài)度，才能男使整個采購摧談判達到預(yù)宴期的理想目統(tǒng)的。病所以，合同茫的內(nèi)容必須川與雙方談妥俘的事項及其軟要求完全一田致，特別是師主要的交易只條件都必須柱訂得十分明忌確和肯定。壤合同所涉及抄的概念不應(yīng)懷存有歧義，得前后的敘述馳不能自相矛尤盾或出現(xiàn)任墻何差錯。

時間控制飲圖4－2

者

談判時屋間與注意力襪關(guān)系圖響采購談判的垂地點可能會克在供應(yīng)廠家獅的廠部、工術(shù)廠現(xiàn)場，或承賓館、展覽久館，這時談派判不應(yīng)受時拒間控制。而揮人的最佳注畏意力一般應(yīng)博保持在談判基時間的前2貝5分鐘之內(nèi)壺，如果超過潤45分鐘，最人就會覺得粱很疲倦，無傷法集中注意扯力了。所以咐，在談判中草要因地制宜私，見機行事蛇地控制談判送時間。最好誘能在談判的庫前25分鐘熟內(nèi)，將你要海陳述的最重善要的內(nèi)容都飛陳述完畢，耀千萬不要把檔最重要的問爸題放在后面害講。而且，笛講話前的鋪嚴墊要極為簡悲潔明了、一鍛語中的，這暫樣不僅有利療于談判的順湯利進行，同翻時也珍惜了獲談判雙方的經(jīng)寶貴時間。

交流技巧堪1.傾聽藝盛術(shù)胸耐心地傾聽擊不僅是尊重痛對方的具體宮表現(xiàn)，也是拘了解對方、欲獲取信息、慚發(fā)現(xiàn)事實、攪探索動機的腸重要和必要聾的積極手段戴，是談判中息攻與守的重燥要基礎(chǔ)和前盾提。微傾聽是一種蟻有益的談判己藝術(shù)，它給胃你帶來的一鼓定比你付出影的還要多。式因為在談判筍中采取多聽趕少講的策略疤，對于充分策地洞察對方營實力、揚長徒避短、有的軌放矢，都具捐有重大的現(xiàn)耀實指導(dǎo)意義天。啦善于傾聽能剝完整、準確擴、及時地理惕解對方談話鄉(xiāng)的實質(zhì)內(nèi)容暮和含義。不斑可只注意與遣自己有關(guān)的懇內(nèi)容或只考肌慮自己頭腦誓中的問題，燙而無意去聽挪取對方發(fā)言害的全部內(nèi)容潮。噸記筆記是集痕中精力傾聽訴的有效手段宜。記筆記不淋僅能鼓勵對酬方發(fā)言，而山且能幫助自該己記憶和回壁憶，更有利橡于在對方發(fā)口言完畢后，鵲就某些問題嚴向?qū)Ψ教岢鰸q詢問，自己蝕也有時間充月分分析和理量解對方的正慧確意思。捆

2.察言紹觀色藝術(shù)幕有經(jīng)驗的談伯判人員，在濱談判中能從猴對方的肢體永語言中捕捉薄到許多他們借所需要的信合息。披例如：眼睛津閃爍不定常冊被視為不誠勒實或想掩飾待事實；皺眉汪表示困惑、傾不愉快、不轉(zhuǎn)贊成或表示頁關(guān)注、思索鏈；抿嘴并避偽開對方的目選光則表示心陷中有秘密不倆想透露；手消臂交叉地放司在胸前表示家不愿與你接番觸；用腳尖皇拍打地面表姓示焦慮不安巴、不耐煩或及心情緊張；治腰板挺直表撒示情緒高昂掙、充滿自信揭；雙手叉腰掌表示胸有成董竹等。蠢當然，肢體遵語言還會隨謀個人性格和基文化背景的漫不同而不同禽。攪有些老練的弦談判人員還村會利用肢體雷語言來故意昂迷惑你，可湊通過對方發(fā)茫言的內(nèi)容、勸語音、語氣蹄、語調(diào)等綜批合因素進行休分析和判斷蒼。彎

3.表演厘藝術(shù)糟為達到某一單目的，談判腎時還可利用蘭各種道具進亮行表演，例要如：相關(guān)的述圖片、價格承表、合同書出、件、菊公司文件、功計算器、演筐算紙、筆記拜本、飛機票束等等?？梢远淹ㄟ^合起筆歇記本暗示對登方暫停談判逮；拿出合同役書暗示對方勝趕快簽約；延拿出返程機獄票暗示對方耳時間有限；句按幾下計算宴器，婉轉(zhuǎn)地倚表示拒絕對君方的價格等扛。悟談判道具的太靈活運用，拐能使談判人美員寓其意于形不言中，避夫免了直接論槳戰(zhàn)的鋒芒，模使談判得以目平衡，并在方平衡中得以悼發(fā)展?；耪勁械谰卟魺o嚴格的規(guī)們定，任一物齒品都可以充叮當，關(guān)鍵在昌于談判者的詢靈活運用，征見機行事，老將道具的運氏用與神態(tài)巧挨妙地有機結(jié)找合起來。優(yōu)搶秀的談判者播很善于運用煙這些表演道扔具，信手拈鐘來，演技熟窗練。綁

4.入題包技巧◆迂回入題昨為避免談判攝過于直露，扯影響融洽的割氣氛，談判污可先簡介談胡判人員或本泳企業(yè)的最新帝情況，然后斜自然地切入淋主題。眾◆先談細節(jié)崖，后談原則揉圍繞著談判微主題，先從即洽談的細節(jié)怨問題入手，職待各項細節(jié)昌問題談妥之徐后，便自然緣而然地達成瀉了原則性的棚協(xié)議。碰◆先談原則尚，后談細節(jié)往大型的采購續(xù)談判中，高盡級談判人員悟不可能介入膛全部談判，幼往往要分成蔽若干等級地戰(zhàn)依次進行，投這就需要采探取先談原則陜后談細節(jié)的裹方法入題。閑一旦原則問滑題達成協(xié)議盤，細節(jié)也就皺有了談判的侍依據(jù)了。彩◆從具體議蠢題入手潮大型采購談?wù)徟锌偸怯删吆润w的談判組抱成，在具體斥的每一次談痕判中，雙方脖可以首先確蘇定本次談判撐的談判議題漿，然后從這遠一具體議題潑入手來進行捆談判。浴

5.闡述季藝術(shù)◆開場闡述復(fù)首先明確本規(guī)次談判的主鞋題，統(tǒng)一認元識。簡要地欠回顧雙方以弊前合作的成饅果，展望今丈后進一步合厘作的機遇，艇再表明你的氣基本立場。悄◆讓對方先減談梁當你對產(chǎn)品撒的性能、價跑格、市場態(tài)話勢等信息沒帖有十分把握茄時，不妨讓陽對方先談，怒然后根據(jù)對唉方所談的各聯(lián)方面的現(xiàn)實魔情況進行綜華合分析后，標判斷出對方朝在原則問題氏上能否與自遙己達成協(xié)議需及達成協(xié)議慣的程度后，種你再慎重地戚表達意見?！籼拐\相見貝不但對對方去想要知道的修情況坦誠相茶告，有時還揀可適當?shù)赝干炻赌愕哪承┓蕜訖C和想法閣，以獲得對鑄方的信賴和扔好感。但要偵注意不能因譯此而處于被偵動，要采取俱有限度的坦紛誠。捉◆正確使用眠語言船談判所使用僑的語言要簡閘明扼要、有控條理性、留禽有余地、富跳有彈性、措陰辭得體、緊翅扣主題，并磁注意語音、敬語調(diào)、停頓錯和重復(fù)。宵

6.提問笛技巧旦◆封閉式提頃問?！澳遣练裾J為有必退要改進你們亮的售后服務(wù)爛？”里◆開放式提番問?！罢垎栕Ｄ鷮ξ覀兊臉s公司印象如刑何？”討◆婉轉(zhuǎn)式提勢問?！斑@種堵產(chǎn)品的功能粱還不錯吧？功您能評價一私下嗎？”支◆澄清式提馬問。“按您恢剛才所說，雄您是擁有全癢權(quán)與我進行份談判的，是鐘嗎？”萍◆探索式提醒問?！拔覀兂讼朐黾淤徺I費量，您能否淋在價格上更奴優(yōu)惠些呢？休”式◆借助式提雖問。“我們影比較了其他停供貨商的價怨格，對該產(chǎn)粱品有了更多蜓的了解，請豬您考慮能否脖把價格再降鍋低一點兒呢叮？”給◆強迫選擇催式提問?！皢凑罩Ц秱蛱鸬膰Q(mào)慣尖例，我們從醒上海供應(yīng)商協(xié)那里一般可直得到3%～通5%的傭金踩，貴方是否茅同意呢？”析◆引導(dǎo)式提更問?！敖?jīng)銷裝這種商品，閥我方利潤很修少，貴方可鞭否考慮給予齡3%的折扣懶呢？”革◆協(xié)商式提仰問?！澳礄C給我方的折捆扣定為3%裕是否妥當？撈”針不論采用何馳種方式，都搭要注意提問逐的時機、所肅提問題的連置續(xù)性和留出旨足夠的答復(fù)畫時間。纖

7.答復(fù)懇技巧猾◆不要徹底叔答復(fù)對方的幻提問搞如對方問及魯產(chǎn)品質(zhì)量，疫不必詳細介鋪紹所有指標繼，而只回答吵其中主要幾泊個，造成質(zhì)揭量好的印象燃即可。彼◆針對提問際者的真實心旋理來答復(fù)鋸若對方問題怨模棱兩可，痛含糊其詞，緒先要探明其言真實心理，摧然后巧妙作倡答。以防讓貼其有機可乘接。位◆不要確切蛛答復(fù)對方的暫提問士當對方壓價危時你方可說奏：“價格的廚確是大家很婦關(guān)心的問題夠，不過我方昆產(chǎn)品的質(zhì)量考和售后服務(wù)輛是一流的。察”件◆降低提問素者追問的興財致障“這個問題化容易解決，熱不過現(xiàn)在還奏不是時候。哪”“現(xiàn)在討艙論這個問題競還為時過早勢，是不會有新什么結(jié)果的殊。”棗◆讓自己獲校得充分的思冷考時間邀不必顧忌對勁方的催問，嚇而應(yīng)轉(zhuǎn)告對額方你必須進講行認真的計蜜算或思考，慌你需要充分求的時間進行括周密的考慮京。印◆禮貌地拒自絕不值得答推復(fù)的問題火有些與談判村主題無關(guān)或授關(guān)系不大的麥問題容易擾碗亂你的思路橫，不妨一笑浪了之。掉◆找借口推慘延答復(fù)揭“對您所提窗的問題，我暑沒有第一手濾資料作回答培，我想您是販希望我為您努做詳盡并滿估意的答復(fù)的輸，但這需要待時間，您說碑對嗎？”鏈

8.說服腫技巧書◆先談容易以解決的問題林，后談容易好引起爭議的廁問題；蝦◆用大量的唐事實影響對榜方的意見，沙在不知不覺弓中說服對方致；護◆強調(diào)與對溫方立場、觀累點、期望的炭一致，淡化痛差異，提高炸接納程度；嶄◆先談好的唇消息，然后澆再談壞的消乏息；堆◆不斷地強毅調(diào)合同中有猛利于對方的熱條款；窗◆先聽聽對闖方的意見，油再尋找恰當柱的時機，適罷時提出你的稠意見；被◆精心設(shè)計錢開頭和結(jié)尾緣，以便給對蛇方留下深刻享的印象；盜◆結(jié)論應(yīng)由查你明確地提傘出而不是由徒對方進行猜睬測；猜◆多次重復(fù)狗你的觀點，榆增進對方對蕉這些意見的底了解；暑◆以對方習(xí)埋慣的能接受打或易于接受籃的方式和邏罩輯說服對方蝦；垂◆不要奢望覽對方立即接越受你的意見叢和建議，要晶事先進行巧辰妙的鋪墊；懲◆強調(diào)合作史及互惠互利跌的可能性和痕現(xiàn)實性，激蜂發(fā)對方在自賀身利益認同翼的基礎(chǔ)上接亦納你的意見迫和建議。幣

外商復(fù)雜遣心理及其應(yīng)邀對技巧平

1.進取跪型外商的心緊理分析及應(yīng)稼對技巧◆心理分析泄無所顧忌地霉爭取他個人撿認為重要的碰東西，而不爹太在意老板武和同事的愿鼓望?！魬?yīng)對技巧乏對進取型外犧商要做的是雨讓他得到獲嘩勝心理上的鴿滿足。寒

2.關(guān)系敢型外商的心境理分析及應(yīng)乒對技巧◆心理分析度關(guān)系型外商次希望其帶回殘的談判成果蹦不但自己而足且老板和同須事也認為是陽有價值的?！魬?yīng)對技巧仿對關(guān)系型外歌商要始終保嘴持熱情友好匯的談判態(tài)度竭，不宜過于土苛刻地要求信他，使他很靜難向老板交純代或在同事未面前沒面子壩?？?/p>

3.權(quán)力劃型外商的心敬理分析及應(yīng)蜜對技巧◆心理分析坑很想控制談嫌判的整個流籮程和內(nèi)容，驚并把自己的鞏意志體現(xiàn)其洲中。帶回談平判成果只要余老板和同事煮滿意就行了屆，沒有太高紫的要求?！魬?yīng)對技巧得讓權(quán)力型外福商負責(zé)進行介談判的程序希準備，以滿喉足他對權(quán)力潑的需求；讓遇他第一個發(fā)娛言，使他覺鈴得自己獲得稠了一種特權(quán)齒；你方可伺柄機提出更多屬的合理要求手。否國際采購談?wù)`判策略

過1.避免爭準論策略奸談判中出現(xiàn)墳分歧是很正脾常的事。出銀現(xiàn)分岐時應(yīng)轎始終保持冷盛靜，防止感籃情沖動，盡薯可能地避免警爭論。燃◆冷靜傾聽穴對方的意見脫當對方說出激你不愿意聽余或?qū)δ愫懿灰隼脑挄r，瓦不要感情沖射動或生氣地兼立即打斷以仗及反駁對方德，應(yīng)耐心地應(yīng)聽完對方的士發(fā)言，必要命時還可承認玩自己某方面仔的疏忽。美◆婉轉(zhuǎn)地提蛛出不同意見朗不應(yīng)直接了前當?shù)靥岢鲎粤芗旱姆穸ㄒ獯狄姡@樣會槍使對方在心里理上產(chǎn)生抵旗觸情緒，反膏而迫使對方倍千方百計維鈔護自己的意譯見；而應(yīng)先前同意對方的語意見，然后碎再作探索性欣的提議。筋◆談判無法振繼續(xù)時應(yīng)馬泡上休會顛如果某個問蹲題成了彼此瞇繼續(xù)談判的持絆腳石，使匆談判無法再門順利進行，唇應(yīng)在雙方對查立起來之前隨就及時地馬般上休會，從僅而避免引起籌更進一步地鑰僵持和爭論押。爹休會的策略貝為固執(zhí)型的巧談判人員提甚供了請示上萍級的機會，峰也可借機調(diào)推整雙方思緒挨，以利于問浴題在心平氣尚和的友好氛掙圍中得以最興終的圓滿解晴決。

塞2.拋磚引慨玉策略聽拋磚引玉策桿略是指在談秋判中，一方養(yǎng)主動提出各顯種問題，但啄不提供解決古的辦法，讓廚對方來解決旱。這一策略林不僅能尊重效對方，而且紡又可摸清對泊方的底細，全爭取主動。救這種策略在蟲以下兩種情刮況下不適用印：謊◆談判出現(xiàn)駁分歧時，對叮方會誤認為姻你是故意在枯給他出難題敗；倒◆若對方是臣一個自私自辱利、寸利必籃爭的人，就春會乘機抓住量對他有利的犁因素，使你壓方處于被動翼地位。遭

3.留有接余地策略兆在實際談判西中，不管你鏡是否留有余胞地或真的沒碰留什么余地奴，對方總認民為你是留有誦余地的，所嘩以在外商最耗看重的方面就作了讓步，巾可在其它條災(zāi)款上爭取最臉大利益。草例如你的報漲價即使分文浙不賺，對方易卻還是總覺紅得你利潤不亭薄，你不作營讓步，他便岡不會簽約。啦因此在價格狐上適當?shù)淖霭托┳尣剑懔x就有可能為軟自己爭取到采最好的付款你條件。在以惠下兩種情況滑下尤其需要暴這種策略：喇◆對付寸利怒必爭的談判王方；錄◆在不了解塊對方的情況她下。蹄

4.避實蛛就虛策略槍避實就虛策束略是指你方碌為達到某種黑目的和需要師，有意識地咽將洽談的議拿題引導(dǎo)到相桂對次要的問喬題上，借此響來轉(zhuǎn)移對方鼠的注意力，收以求實現(xiàn)你慰的談判目標口。暴例如，對方尺最關(guān)心的是撫價格問題，威而你方最關(guān)窯心的是交貨奇問題。這時艘，談判的焦督點不宜直接紫放到價格和遲交貨時間上滾，而是放到冤運輸方式上譽。腰在討價還價民時，你方可置以在運輸方扭式上作出讓盾步，而作為蒸雙方讓步的爪交換條件，雨要求對方在泊交貨時間上歪作出較大的嶺讓步。這樣造，對方感到謀滿意，你方供的目的也達換到了。壩

5.保持盤沉默策略膀保持沉默，胸是處于被動蠟地位的談判靈人員常用的芝一種策略，酒是為了給對堆方造成心理壩壓力，同時雁也起緩沖作隔用。領(lǐng)但是如果運告用不當，易口于適得其反好。例如在還孟價中沉默常預(yù)被認為是默盜認；沉默時赤間太短常意窄味著你被懾個服。幕在對方咄咄顫逼人時，你蠻方適當?shù)剡\泄用沉默可縮挎小雙方的差洪距。狂在沉默中，遍行為語言是肅惟一的反應(yīng)秘信號，是對恒方十分關(guān)注倦的內(nèi)容，所龍以應(yīng)特別加嬸以運用（倒誓茶等），以業(yè)達到保持沉凈默的真正目銹的。呆

6.忍氣賺吞聲策略頭談判中占主球動地位的一踐方有時會以蠻一種咄咄逼地人的姿態(tài)表就現(xiàn)自己。這堵時如果表示盲堅決反對或澆不滿，對方廊會更加驕橫據(jù)甚至退出談標判。第這時你方可強對對方的態(tài)滔度不作任何抽反應(yīng)，采取紫忍耐的策略職，則可慢慢肥地消磨對方爸的棱角，挫河其銳氣，以掀柔克剛，反躁而能變?nèi)鯙楦邚?。久因為被動方田忍耐下來，貌對方則得到檔默認的滿足我之后，反而扣可能會因此繼而通情達理什，公平合理旗地與你談判傘。裙

7.多聽肚少講策略榮多聽少講是升忍耐的一種形具體表現(xiàn)方塌式，也就是艦讓對方盡可封能多地發(fā)言流，充分表明極他的觀點，庫這樣做既能捎表示尊重對掉方，也可使互你根據(jù)對方環(huán)的要求，確姓定你對付對暖方的具體策野略。吸例如，賣方效為了說明自厚己產(chǎn)品的優(yōu)岸越性而滔滔也不絕地夸夸遍其談，結(jié)果嬌讓買方覺得賺是自賣自夸壓，產(chǎn)生逆反檔心理。其如果讓買方座先講，以滿嬸足對方需求偵為前提，再鎮(zhèn)作恰當?shù)慕榘B，重在說雪明該產(chǎn)品能富給買方帶來領(lǐng)哪些好處和般方便，這樣井就可大大減惕少買方的逆抄反和戒備心捏理，有助于寸促成交易。咳

8.情感蠶溝通策略虧人有七情六笨欲，滿足人另的感情和欲橫望是人的一奮種基本需求權(quán)。在談判中貢充分利用感摔情因素以影魯響對方，則宗不失為一種倆可取的策略餅。煌例如可利用等空閑時間，戀主動與談判哈對方一起聊示天、娛樂、霸討論對方感理興趣的話題矮，也可饋贈陪小禮品，請膝客吃飯，提狠供食宿的方基便。測還可通過幫飯助解決一些劫私人問題，沃從而達到增使進了解、聯(lián)遠系感情、建科立友誼，從剃側(cè)面促進談盆判的順利進亡行。摩

9.先苦疏后甜策略耀例如供應(yīng)商丸想要在價格慨上有多些的及余地，你方惱可先在包裝術(shù)、運輸、交淺貨、付款方叫式等多方面昆提出較為苛代刻的方案來勢作為交換條塊件。衰在討價還價掠過程中，再泄逐步地做出稀讓步。供應(yīng)亮商鑒于你方掀的慷慨表現(xiàn)錫，往往會同干意適當?shù)靥嶙穬r。而事實取上這些“讓蹤步”是你方跨本來就打算襲給供應(yīng)商的攀。襪但要注意的遷是這一策略領(lǐng)只有在談判缸中處于主動跌地位的一方恥才有資格使奪用。巷

10.最蠢后期限策略煎處于被動地取位的談判者便，總有希望脈談判成功達俗成協(xié)議的心洗理。當談判復(fù)雙方各持己各見、爭執(zhí)不鼠下時，處于刪主動地位的統(tǒng)談判者就可業(yè)利用這一心雕理，提出解旅決問題的最配后期限和解結(jié)決條件。帝期限是一種粒時間通牒，適可使對方感鄰到如不迅速薦作出決定，誼他會失去機推會，從而給貿(mào)對方造成一啦種心理壓力冶——談判不膛成損失最大濁的還是他自裁己。差只要你處于培談判的主動牧地位，就不表要忘記抓住員恰當?shù)臅r機顫來適時使用茂該策略。使塘用該策略時加還應(yīng)注意：撇◆切記不可脊激怒對方而臟要語氣委婉泥、措辭恰當拔、事出有因蠅；乏◆要給對方淹一定的時間第進行考慮，襲讓對方感到射你不是在強震迫他，而是逐向他提供了點一個解決問電題的方案，拿并由他自己夸決定具體時則間；濁◆提出最后術(shù)期限時最好鋒還能對原有總條件也有所醒讓步，給人殿以安慰。

【自檢】很請你判斷下歡列對于談判疾策略的選擇予有哪些是正購確的?？ǎ?）不久鑒前的一次談兼判中，我方鉛與對方出現(xiàn)吵了分歧，當扶時，我采用稼了拋磚引玉衣策略。（

伸）貌（2）對于免這次的談判泥對手，我不競是很了解，武所以我決定跡采用留有余裁地的策略。暗（

）換（3）這次佛談判，對方蛾最關(guān)心的是郵價格問題，孕而我方最關(guān)爆心的是交貨銅問題。這時研，我選擇了含避實就虛的敘策略，將談況判的焦點放膠到運輸方式李上。（

伐）雜（4）今天課，談判對手屢處于主動地勾位，咄咄逼義人，于是我瞇方采用忍耐爸的策略，慢膽慢地消磨對滾方的棱角，制挫其銳氣，臟以柔克剛，增反弱為強?？瘢?/p>

）藥見參考答案有4－1家國際采購談似判案例分析批【案例】滾缺乏談判經(jīng)珍驗造成經(jīng)濟伶損失種中國Ａ公司帳擬向美國Ｂ修公司出口一儉批時裝，雙嘉方經(jīng)過一段謀時間的談判花，未能在價埋格上達成一沫致。系后來，Ｂ公授司表示同意載接受Ａ公司俘的價格，但靈同時卻要求稀Ａ公司同意翻在交貨后半閘年收款。恥由于Ａ公司拋的談判代表胡缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)神驗，急于簽琴單，當場表胞示同意。棋事后，經(jīng)過每核算，半年抬的利息損失匆早已超過原惰價所得的利終益。

【案例】借談判前溝通樣不足造成無蕉法索賠澇Ｃ公司向Ｄ疤公司進口定茶做木質(zhì)賓館稠家具700乞套，合同規(guī)燥定買方發(fā)現(xiàn)秤單貨不符時炕索賠期限為依貨到目的港碰的30天內(nèi)陪，付款期為痛90天內(nèi)。晉由于Ｃ公司籮的客戶Ｅ賓聾館尚未建好土，家具無法窄安裝。兩個逮月后，待賓度館完工，家請具就位，發(fā)這現(xiàn)某些家具設(shè)發(fā)生起殼，皺就向Ｄ公司艦提出拒付，避但Ｄ公司依貨據(jù)合同規(guī)定篩的單貨不符客時索賠期限削為貨到目的堅港的30天傘內(nèi)，如今Ｄ筒公司發(fā)現(xiàn)單榴貨不符（家掌具起殼）提警出拒付的時州間已是貨到挖目的港的兩遙個月（即6倆0天）以后則了，這早已愈超過了合同炸規(guī)定的單貨籌不符的索賠逢期限。最終鄙Ｄ公司理由搖充足地拒絕肆了索賠。

扭【本講小結(jié)澡】睬如何通過采昨購談判盡可慌能地爭取自贊身的最大利糖益而又能讓旁外商和供應(yīng)慌商樂于接受壯，這需要科梅學(xué)的方法和氧豐富的實踐采技巧；其中捷方法是基礎(chǔ)芹，技巧是關(guān)漂鍵。方法可寺以很快學(xué)會貫且掌握，而以技巧的熟練崗掌握需經(jīng)長供期磨練才能梯實現(xiàn)。拒談判的本質(zhì)撲在于溝通，賤即聽說的技拾巧。首先要蒼克服語言障粒礙，然后確餓定雙方是否卻聽懂了對方吵的意思，最萄后還要掌握霸對方的反應(yīng)吵。剩談判其實也櫻是一種微妙劑的心理戰(zhàn)。父要取得談判利成功，應(yīng)盡往快明確對方咬的意圖，并搶迅速地作出零決定。因此啞，察言觀色唇是談判的首竭要步驟。

遵【心得體會懇】大_____理_____救_____器_____訊_____穴_____丘_____銜_____開_____刃_____遭_____棗_____揉_____嶺_____格_____緒_____劑_____現(xiàn)_____異_____椅_____唱_____爬_____喝_____滑_____禽_____牢_____每_____壺_____錘_____公_____瑞_____就_____拋_____柳_____種_____維_____然第5講

讓供應(yīng)商管理膨?qū)崙?zhàn)技能之綢一：如何調(diào)隸研選擇供應(yīng)違商

散【本講重點笑】煩供應(yīng)商調(diào)研扯認證流程化守管理稱擴大供應(yīng)商杯選擇余地的跪五大現(xiàn)實途挨徑重選擇供應(yīng)商謎案例研討

屠供應(yīng)商調(diào)研麥認證流程化條管理

里供應(yīng)商認證姥流程棄圖5－1

簽

供應(yīng)商胳認證流程圖蘆——認證總但過程慚認證的總流念程，首先開崖始于認證計悄劃、物料項顏目和技術(shù)資逼料這些基礎(chǔ)狂數(shù)據(jù)的搜集繳，然后進入乒認證的準備擁階段。充分財準備之后進灣入初選供應(yīng)拐商階段。按甘照供應(yīng)商提可供的認證計廚劃、物料項忽目和技術(shù)資芒料，從中選牲出一家合格客的供應(yīng)商，坊選出之后進轉(zhuǎn)行試制，即洗做出樣品。仿接著驗證樣膛品，如果有含問題就要讓染其再設(shè)計；風(fēng)如果沒有任阿何問題，就朋要進行小批牢量試制，如醫(yī)果小批量試選制又獲成功礦，再對認證錯的供應(yīng)商進謙行深入評估誦，說得通俗格些，所謂對索認證的供應(yīng)額商進行深入端評估也就是憂對各種綜合構(gòu)因素逐一地終認真考慮，鳴最后確定認俘證合同、供架應(yīng)計劃、戰(zhàn)脈略伙伴以及恐供應(yīng)群體。限這就是整個景認證流程，燭也即是認證擴總過程。

裂1．認證準突備過程迷圖5－2

執(zhí)

供應(yīng)商泥認證流程圖易——認證準舅備過程泛

2.初選嘴供應(yīng)商過程去圖5－3

糟

供應(yīng)商漠認證流程圖收——初選供派應(yīng)商過程虹

3.初次狐試制過程稅圖5－4

摟

供應(yīng)商續(xù)認證流程圖尋——初次試樹制過程浸

4.再次天試制過程董圖5－5

抽供應(yīng)商認蘇證流程圖—懂—再次試制避過程張

5.批量滲試制過程球圖5－6

黨

供應(yīng)嗎商認證流程茶圖——批量勁試制過程博

6.認證唉供應(yīng)商評估謀過程朗供應(yīng)商管理糖流程乘供應(yīng)商的管鞋理流程是從面新產(chǎn)品研發(fā)逃到生產(chǎn)和采紗購策略等各錫項內(nèi)容綜合蔑起來對供應(yīng)全商的拉動，刷進而調(diào)研選計評供應(yīng)商，尾最后對其進瓦行量化考核用和關(guān)系的改語進優(yōu)化。慎圖5－8

百

供應(yīng)商疫管理流程總漆圖情擴大供應(yīng)商帽選擇余地的衣五大現(xiàn)實途肥徑愚◆征詢現(xiàn)有座的所有供應(yīng)周商。征詢現(xiàn)狐有的所有供懼應(yīng)商，以此漁來考察他們芹能不能為你藏的生產(chǎn)提供劫原料物品。襖◆通過網(wǎng)絡(luò)鼻進行全球電國子采購。上糟網(wǎng)的供應(yīng)商敏大多具備國芳際化的思維匆，他們有被找優(yōu)先考慮的蘿優(yōu)勢。俯◆重視供應(yīng)優(yōu)商的主動接宵觸。供應(yīng)商濃主動地通過追聯(lián)絡(luò)向褲廠家傳遞信量息。不要忽持視這些信息塑的積累，它爐們至少有參玉考價值。公◆通過大型零行業(yè)展覽會噴來充分地全蒸面了解供應(yīng)蜓商信息。這舍是一種最普輔遍的做法。凈◆招聘熟悉矛業(yè)務(wù)、有實裕戰(zhàn)經(jīng)驗的采默購人員。即葬使能完全實爛施電子化采墳購，然而高爸素質(zhì)的采購摸人員對市場吧變化的敏感箏和把握、與奏供應(yīng)商面對呆面的溝通及送協(xié)調(diào)等方面欺，都是電子陶工具所無法駁完全替代的右。

【自檢】獵請根據(jù)所學(xué)拒的知識，并吳結(jié)合企業(yè)的念實際情況，字畫出供應(yīng)商逼認證流程總魂圖。已

選擇供應(yīng)克商案例研討竹

Ｃ集團公煙司的采購員礎(chǔ)老王，正面凝臨著一項困寸難的供應(yīng)商消抉擇——復(fù)蛾印機租賃合泛同的競爭者睡只剩下最后值的Ａ和Ｂ這閑兩家公司。譜Ａ公司給出嫂了更為有利終的報價，但束是老王對與澤Ａ公司以前綱的合作并不雜滿意。電Ｃ集團使用騾的225臺磚復(fù)印機，其推中的100恢臺是根據(jù)一欲份4年期的裙合同從Ａ復(fù)脂印機公司租城賃的。危4年前，Ｃ晌集團與Ａ復(fù)沉印機公司供引應(yīng)商簽訂了套一份為期4賞年的租賃復(fù)撫印機合同。椅Ａ復(fù)印機公防司是一家大疤型的跨國公羨司，在市場慰中占主導(dǎo)地典位，它以每科次復(fù)印大約哥0．07元供的投標價格蕉獲得了合同借。但在合同愉的執(zhí)行過程劍中，Ａ公司伴表現(xiàn)得很一蒼般。它所提社供的所有復(fù)今印機不僅都要沒有放大功功能并不能保職證及時的維蒜修。俊4年后，合峰同期滿，需咸要重新簽訂謠合同。這一司次當?shù)匾患铱敌」荆芦@傅得了合同。訂激烈的競爭梢和生產(chǎn)復(fù)印屠機成本的降單低，使Ｂ公星司提供了復(fù)意印每次0．益05元的價靈格。另外，漁Ｂ公司提供嫩了多種規(guī)格鼓和適應(yīng)性很撈強的機型，知有放大、縮輪小等多種功仆能。老王對甘Ｂ公司比較約滿意，并準瓦備與其總經(jīng)寄理簽訂4年顯的合同，該粘總經(jīng)理承諾承將提供關(guān)于真每一臺復(fù)印盯機的服務(wù)記潑錄，而且還既允許老王決顧定何時更換兄同類型的復(fù)塔印機，即老卸王有權(quán)決定裁可隨時更換夠掉經(jīng)常出故搜障的復(fù)印機拼。墳在Ｃ集團與摸Ａ公司過去結(jié)的4年合作片期間，Ａ復(fù)竟印機公司曾仍不斷地向Ｃ握集團介紹Ａ漂公司的其它速系列產(chǎn)品，壘老王對此很短反感這是因濾為：淋①老王從事糞采購工作的盟6年間，Ａ歡公司曾先后目更換了13臘位銷售代表結(jié)；厚②Ｃ集團明渠確規(guī)定所有宇采購都要由剖采購總部來率完成，而Ａ蜘公司的代表刮雖然也明知鼠這項規(guī)定卻炭有時仍直接億與最終的使平用者進行聯(lián)爽系而不通過型Ｃ集團的采皆購總部。洲老王曾進行屋過招標，共蔑收到了19鼓份復(fù)印機租璃賃合同的投利標。老王把燕范圍為縮小大到5家，其役中包括Ａ和勺Ｂ，最后再柔經(jīng)篩選，確某定為Ａ和Ｂ津兩家公司。汁淘汰其它投退標者的主要廊理由是：①她那些供應(yīng)商打缺乏供應(yīng)的死歷史記錄，敏不能滿足Ｃ義集團的業(yè)務(wù)豆要求；②沒灑有計算機化章的服務(wù)系統(tǒng)材，也沒有計匠劃要安裝。帝這次Ａ公司側(cè)的投標中包夫括了重新裝屠備的復(fù)印機議，并提供了委與Ｂ公司相凈似的服務(wù)，籍而且價格竟刑比Ｂ公司還淺要低20%勻。屬這時老王在逆考慮這些影壞響他短期內(nèi)援作出決策的然因素時，感鐵到有些憂慮設(shè)：政顯然Ａ公司語提供了一個枯在價格方面摧很有吸引力灰的投標，但班在其它方面震又會如何呢華？另外又很要難根據(jù)過去臘的表現(xiàn)來確困定Ａ公司的盼投標合理性拌。同時，Ｂ不公司雖然是多家小公司，泄對老王來說弄又是新的供池應(yīng)商，又沒達有足夠的事慣實能確定它撤的確能提供柿它所承諾的優(yōu)服務(wù)。遷如果簽訂的代采購合同不撿公平，很可昆能會帶來日津后勢必出現(xiàn)舞一些消極的慧影響。老王忙必須權(quán)衡許愛多問題，并述被要求在3走天內(nèi)向采購蒜部提出一份加大家都能接落受的建議。妥

【本講小靈結(jié)】毫供應(yīng)商的認票證主要包括耳：認證準備既、初選供應(yīng)練商、初次試電制、再次試異制、批量試覆制、綜合評輩估等六大流豪程。電供應(yīng)商的管瞧理流程是從葡新產(chǎn)品研發(fā)雷到生產(chǎn)和采薄購策略對供療應(yīng)商的拉動疼，進而調(diào)研合選評供應(yīng)商飛，最后對其稱進行量化考服核和關(guān)系的筍改進優(yōu)化。東不論制造業(yè)壽、零售業(yè)，睡還是服務(wù)業(yè)掙，浮供應(yīng)商選擇巾決策的正確季與否從很大男程度上體現(xiàn)腿了其市場競竭爭力的強或閘弱。編因此，供應(yīng)望商是企業(yè)成責(zé)功的最大合妄作者，如何賊正確地選擇獎供應(yīng)商也就餡成了時下一統(tǒng)個非常敏感輪的話題。本忠講通過企業(yè)斬實例說明了砌供應(yīng)商選擇寺的實用技巧纖和實戰(zhàn)方法詞。毅

【心得體裳會】透_____車_____露_____違_____批_____蠟_____靠_____辮_____寬_____瞧_____左_____稿_____奧_____悄_____役_____鍬_____竿_____鑒_____纏_____抓_____封_____巖_____巷_____楊_____君_____沙_____鍛_____亡_____晝_____碼_____懇_____柴_____你_____枯_____誦_____軋_____吹第6講

收供應(yīng)商管理呆實戰(zhàn)技能之純二：如何量蹲化考評供應(yīng)鄉(xiāng)商

咐【本講重點邪】增加權(quán)法特點揀與案例分析縣成本比較法打特點與案例貸分析羨ＴＣＬ公司外科學(xué)考評供淋應(yīng)商

陜供應(yīng)商綜合雕考評體系會圖6－1

怕供應(yīng)商綜梅合考評體系幣示意圖家對供應(yīng)商的待考評包括四城個大的方面橋：

恢1.供應(yīng)商債的業(yè)務(wù)示供應(yīng)商的業(yè)自務(wù)越大，它紗的成本就相暈應(yīng)的也越低雖，越需要仔浸細考評。索對供應(yīng)商的捎業(yè)務(wù)考評具饒體包括對供捉應(yīng)商的成本搏進行分析，刃對它交貨的魚質(zhì)量、速度勻、安全性、共及時性；對信企業(yè)的信譽君、發(fā)展前景共、整個業(yè)務(wù)陪發(fā)展的前景譯、有多少供爹應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)曉等各方面內(nèi)殼容的綜合考衫評。稠

2.供應(yīng)唇商的生產(chǎn)能鍵力匙有些供應(yīng)商晃雖然業(yè)務(wù)量餓很多，但是濃生產(chǎn)設(shè)備、粗生產(chǎn)人員卻碌很缺乏，即泳沒有生產(chǎn)能摸力。交對供應(yīng)商能捐力的考評具陜體是指考評之供應(yīng)商的技縫術(shù)合作能力塵、財務(wù)（包膛括它的銷售綢增長率、市站場占有率，召庫存周轉(zhuǎn)率周，乃至更深查一步的投資袍回報率、資孕產(chǎn)負債等等捕這些財務(wù)指牧標，以及現(xiàn)朽金流動等情齒況，對財務(wù)勞狀況進行考暗評的難度很垃大，但是要次盡可能地去溜了解）、設(shè)興備、制造生妻產(chǎn)等各種狀愧況。湊

3.供應(yīng)等商的質(zhì)量體班系想供應(yīng)商業(yè)務(wù)落量充足，生容產(chǎn)能力很強較，在這種情送況下還要考片察它的質(zhì)量績體系是否穩(wěn)舅定。于質(zhì)量體系包撥括有沒有通繩過ＩＳＯ9范000認證膀，如果是食給品行業(yè)，有衰沒有通過Ｆ督ＤＡ認證，意如果是汽車拿行業(yè)，有沒蝦有通過ＱＳ飄900認證汗。此外還要博考察開發(fā)商開的新產(chǎn)品開餃發(fā)能力，質(zhì)柿量檢測能力投，考察開發(fā)判商是否按照副生產(chǎn)工藝的煉說明書踏踏愉實實地全部鉤完成生產(chǎn)。修

4.供應(yīng)雙商的經(jīng)營環(huán)婚境腥這一點是最爺容易被忽略酬的一點，經(jīng)作營環(huán)境對長財期經(jīng)營很有蒙幫助，可以彼避免損失大泳批的投入成眉本。例如當嘉地的政治經(jīng)嬌濟、技術(shù)、掘自然界等各勤方面的環(huán)境坐，還有當?shù)厍蟮纳鐣幕保@些都是艙很容易被人類們忽略的問繡題，但它卻大會直接影響疤到你的企業(yè)仍能否具備威坡力很強的優(yōu)垂秀的企業(yè)文面化。減權(quán)法特點與止案例分析

主

加權(quán)按法【案例】席Ｂ需求方按他如下分數(shù)分士配比例來評橡價本地的各卵供應(yīng)商：產(chǎn)妄品質(zhì)量占4串0分，價格雕占35分，湯合同完成率仔占25分。謎根據(jù)上期統(tǒng)惑計資料，如高下表，從中揭選擇出下期愧最合適的供任應(yīng)商。聯(lián)根據(jù)上表數(shù)緣據(jù)，按以下惹計算可得出盯各供應(yīng)商的常綜合分數(shù)如垂下：骨甲：（1，肉920÷2乒，000）鬼×40＋（級86÷89呆）×35＋媽0．98×爬25＝96辱．7膏乙：（2，丙200÷2狼，400）面×40＋（德86÷86砍）×35＋孤0．92×蘇25＝94免．7估丙：（48局0÷600根）×40＋階（86÷9傷3）×35捉＋0．95斜×25＝8厚8．1貪丁：（90吩0÷1，0誼00）×4矩0＋（86若÷90）×閥35＋1×活25＝94裁．4翅得分最高者費是甲，因此宮甲供應(yīng)商是紹最終選定的魚合適供應(yīng)商困。

【自檢】璃請說出什么維是加權(quán)法以裝及加權(quán)法的車兩大特點。類（1）加權(quán)僅法：秘@____充_____駕_____紅_____芒_____玩_____紗_____腦_____鹿_____肌_____芝_____濃_____平_____符_____葉_____色_____驕_____辜_____喬_____脆_____躬_____豬_____趣_____熊_____羞_____停_____斯_____竊_____溝_____盲_____液_____菠_____愚_____命_____炮_____收_____廈（2）加權(quán)羅法的特點：淚@____蓄_____唉_____黨_____街_____遠_____儲_____產(chǎn)_____鞏_____國_____妄_____聾_____挎_____管_____市_____津_____句_____波_____相_____叔_____哈_____權(quán)_____賄_____收_____黨_____柄_____窩_____作_____央_____報_____合_____可_____痰_____車_____相_____駐_____源成本比較法勾特點與案例纖分析

【案例】爬Ａ需求方需線采購某產(chǎn)品情200噸，責(zé)甲乙兩供應(yīng)確商供應(yīng)的質(zhì)船量、交期和勒信譽都符合模要求。距需我求方較近的監(jiān)甲供應(yīng)商的聽報價為32返0元/噸，李運費為5元身/噸，采購弦費用支出共允200元；伏乙供應(yīng)商距紫離需求方較墾遠，報價為沙300元/亡噸，運費3葬0元/噸，饅采購費共5質(zhì)00元。成感本比較計算煤如下：怠甲：200君噸×320床元/噸＋2剃00噸×5歲元/噸＋2國00元＝6吊5，