銷售技巧話術(shù)應(yīng)用

銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用——福美來VS伊蘭特、凱越第一頁，共十三頁。S.W.O.T分析Strengths優(yōu)勢公司榮譽：2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商2004年度全國五十佳汽車經(jīng)銷商產(chǎn)品榮譽：福美來深圳最暢銷車型普利馬深圳最暢銷MPV產(chǎn)品優(yōu)勢：……Weakness弱勢廠家品牌宣傳力度弱（以客戶為中心）產(chǎn)品進入成熟期，亮點不多（品質(zhì)穩(wěn)定）與伊蘭特相比1.6無AT;1.8無MT（講求高性價比）與同類產(chǎn)品缺乏價格競爭優(yōu)勢（保值率高）……第二頁，共十三頁。Opportunity機會12月份展廳活動伊蘭特銷量壓力不大節(jié)前購車良好的激勵機制Threat威脅消費者持幣待購伊蘭特1.6AT第三頁，共十三頁。客戶關(guān)心的問題商務(wù)問題價錢、按揭、保險、優(yōu)惠技術(shù)問題發(fā)動機功率、外形設(shè)計等利益問題

安全上、經(jīng)濟上、精神上等第四頁，共十三頁。產(chǎn)品五個特征，讓客戶在看車的時候接受這個理念造型與美觀——穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\動美感，渾圓流暢線條由車頭一直延伸到車尾，增強了整體美感，同時減少了風助。動力與操控——凌厲的提速帶來強烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準。舒適實用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級車典范，全方位照顧您的家庭和工作。安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動到被動、由里及外無處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨。超值表現(xiàn)——公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、國際品牌，內(nèi)外兼修集操控性、實用性、經(jīng)濟性于一身。第五頁，共十三頁。實現(xiàn)銷售的三要素需求信心購買力第六頁，共十三頁。在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題

客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

客戶對其它公司的車了解多少？

客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴重后果？

客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

采購決策的人數(shù)是多少？

客戶的學(xué)歷狀況如何？

客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

客戶的個人成就如何？

客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？

客戶從事商業(yè)活動的時間？

客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？

客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？

第七頁，共十三頁。消費者關(guān)注事項之一第八頁，共十三頁。消費者關(guān)注事項之二第九頁，共十三頁。第十頁，共十三頁。Thankyou!第十一頁，共十三頁。謝謝2023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/28第十二頁，共十三頁。內(nèi)容總結(jié)銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用?！Ｃ纴鞻S伊蘭特、凱越。Strengths優(yōu)勢。Threat威脅。價錢、按揭、保險、優(yōu)惠。安全上、經(jīng)濟上、精神上等。動力與操控——凌厲的提速帶來強烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準。舒適實用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級車典范，全方位照顧您的家庭和工作。安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動到被動、由里及外無處不詮釋著