如何做一個成功的大區(qū)經(jīng)理

如何做一個成功的大區(qū)經(jīng)理太子奶集團(tuán)生物科技股份有限公司營銷總部太子奶集團(tuán)生物科技股份有限公司營銷總部2005年8月第一章

大區(qū)經(jīng)理的角色奇大區(qū)經(jīng)理在疏我們碼企業(yè)營銷管再理中，具有禮舉足輕重的商作用。旅鍬將從管理范圍譜上說，根據(jù)澡市場規(guī)模的饞不同，大區(qū)吉經(jīng)理跟的區(qū)域也不盤同奔，最低限度蘇也會管理狗一擔(dān)個地區(qū)級市席場。半釘賽從作用上說日，與甲本地業(yè)代秀不同的是，極他們的業(yè)績越直接決定著帽整個區(qū)域市摟場著的業(yè)績，有敏時，他們的到失誤，會使隊整個區(qū)域市功場陷入癱瘓啊?？麄}談本捷章肥重點(diǎn)對大區(qū)江經(jīng)理的角色丑進(jìn)行全方位墳的描述，希允望通過描述纖建立一個基陜本的標(biāo)準(zhǔn)，極讓已經(jīng)程是厚大區(qū)經(jīng)理崗腔位上的人發(fā)扁現(xiàn)自己的不得足，讓朽剛塑成為大區(qū)經(jīng)隱理的人有一濟(jì)個基本的努姐力方向。伏孩一、湖捎什么樣的人乒能夠成為大航區(qū)經(jīng)理拉蚊碧根據(jù)對益部分斗大區(qū)的調(diào)查橋發(fā)現(xiàn)，大區(qū)體經(jīng)理一般具拳有以下特征廉：年齡在2階5～35歲亡之間；擁有野3曬～轟8枯年的工作經(jīng)辟歷；是普通簡員工提升起更來的；高中聞以上文化，錘其中三分之彎二的人是大犬學(xué)畢業(yè)生。彈他們的共同河特點(diǎn)是在過娃去的工作中船比其他人實碑現(xiàn)了更好的歉業(yè)績，同時基也表現(xiàn)出了身更多的管理餐才能。輔偷韻基層管理是等工作，而非吊職業(yè)，但它蛛?yún)s是成為職睬業(yè)管理者的優(yōu)基礎(chǔ)。而大局區(qū)經(jīng)理已經(jīng)策進(jìn)入職業(yè)管食理者的隊伍品，他們的重結(jié)要屬性已經(jīng)訴是老“奸通過管理他騙人完成組織腫的目標(biāo)爺”初。投大區(qū)經(jīng)理已雀經(jīng)進(jìn)入竹了公司倆高管理層的辟視野，因此調(diào)，如果他們冶的工作卓有繡成效，將有仍助于他們成稈為管理層的欺重要一員，嚇并有可能最強(qiáng)終成為極高層塊管理者。勢

大雙區(qū)經(jīng)理的主市要特征：精溪力充沛、身宅體健康、積寇極向上；具呈備與他人融毒洽相處的能柳力；有良好摟的工作經(jīng)驗庸和專業(yè)水準(zhǔn)煎；對組織負(fù)奸責(zé)，有原則奸性；具有堅式持不懈的毅廈力；好學(xué)；優(yōu)具有處理問椒題的技能；接具備領(lǐng)導(dǎo)者貧的素質(zhì)；有奪良好的業(yè)績崇背景。旦普二、平大區(qū)經(jīng)理的旱責(zé)任槳嗓撒對管理部門料的責(zé)任發(fā)：幫大區(qū)經(jīng)理首宮先要致力于精組織的目標(biāo)進(jìn)、規(guī)劃和政姑策的執(zhí)行，及這些一般是禾由上級管理涉部門制定。柄大區(qū)經(jīng)理必團(tuán)須讓上層管規(guī)理者確信，晃公司的目標(biāo)稀和要求等正狀在被貫徹執(zhí)倘行。塘縱韻對朋下屬伍的責(zé)任晃：下屬釘希望他們的忍主管為他們先提供工作指限導(dǎo)和訓(xùn)練；謙保護(hù)他們不均受不公正待鄰遇。盡盡初與高層的關(guān)絹系播：讀涉及到政策固和待遇方面針的問題，大冠區(qū)經(jīng)理和高篩層管理者的陜觀點(diǎn)季會扣發(fā)生沖突。床事實上，大懼區(qū)經(jīng)理的責(zé)鍵任是維持好黨兩者的關(guān)系勁，同時承擔(dān)狹對上級和下舉屬應(yīng)負(fù)的責(zé)睜任。念織二、刻大區(qū)經(jīng)理應(yīng)鵝具備的素質(zhì)搬腿1.管理愿個望拼:玉倉銹

所有成功穩(wěn)的主管都有士一種強(qiáng)烈的杜愿望去管理齒和影響他人糾，并通過下臺級的努力與雪合作取得成秋果。勤鄙則管理愿望是蜻管理人員勝業(yè)任管理工作畢最基本的條新件。許多剛賓剛從事管理圣工作的大區(qū)眠經(jīng)理，也包患括許多已經(jīng)壇從事多年管精理工作的主韻管，恰恰在方這里出了問缺題。一個管租理人員需要視付出比普通緞人更多努力因、時間和精國力才能實現(xiàn)機(jī)管理任務(wù)。談爹

2.溝居通意識:著虧亭大區(qū)經(jīng)理的燥另一個重要閑特性是通過磁書寫、信件嚼、演講和討影論來實施溝憤通的能力。煮溝通要求清義晰，但更重費(fèi)要的一點(diǎn)是賓要求能夠產(chǎn)愉生共鳴。這巧是一種能夠材理解他人感脂覺并能處理邁情感交流的著能力。一個明人在組織中開得到提升時設(shè)，就意味著桶溝通工作的綱增加。姿遮腸溝通意識不安足，是許多數(shù)大區(qū)經(jīng)理愁在日常工作嫂中的一大弊蒸病松。定蔑

3.正直議和誠實齊：敞球廁大區(qū)經(jīng)理必追須具有良好蓄的道德品質(zhì)榜并且講究信武用。主管的回正直包括對玉金錢問題和配對待他人的村誠實、努力釋使上級持續(xù)勿得到真實的知信息、堅持甲實事求是、術(shù)堅持個性，陣以及根據(jù)道濃德規(guī)范和標(biāo)屯準(zhǔn)行事。段教

4.勇于待面對問題梅：賺建搞這是大區(qū)經(jīng)群理又一個最侍容易出現(xiàn)的此問題。大區(qū)殿經(jīng)理的重要量任務(wù)之一就仇是發(fā)現(xiàn)并解毫決問題，避我免出現(xiàn)問題腥。飄

只帆有勇于面對碧問題，大區(qū)壞經(jīng)理才能最盤終走向提升欄和成熟。廊

5棉.責(zé)任意識狂高于權(quán)力意頭識碑：化妻誓對于許多剛投上任的大區(qū)現(xiàn)經(jīng)理，往往俗能夠清楚地沖意識到自己艱得到了什么泥，而忽視應(yīng)刪該承擔(dān)什么惡。脊淋部只有那些具博有責(zé)任意識壓的人，才會落感到自己是鬧“蹦痛苦難當(dāng)?shù)奶等俗C”休，而那些具扮有權(quán)力意識白的人，則極榜容易成為釘“垃不可一世的轉(zhuǎn)人傲”妖。豈姿

6.明它知有害而不塊為荷：個這掘這是管理大挎師德魯克的爹觀點(diǎn)。他借火用2500廣年前希臘醫(yī)蕉師希普羅克副拉底的誓言魯，來確定包絡(luò)括管理人員廟在內(nèi)的專業(yè)房人士的首要衫責(zé)任。其核壺心意思是盡胞管管理者不準(zhǔn)能保證自己翅的行為一定睛是有益的，德但管理者必昨須保證明知念有害而不為堤。貓四、反大區(qū)經(jīng)理的遞必備信念陣初婦

1堡、必須搭體會到，企迎業(yè)的經(jīng)營運(yùn)趴作是為了營弱利和發(fā)展。據(jù)從焦2形、盜能夠不斷地帖審視自己激區(qū)域?qū)W的業(yè)績是否貧一路上升？燙是否有負(fù)面撈因素（有可歐能在未來對亞業(yè)績提升產(chǎn)撓生負(fù)面影響霧的因素）夾架雜其間？猴僑鑰

3厘、葉能夠百折不蝦撓地努力完爺成部門工作匪目標(biāo)。晌程李

4件、榜視未能達(dá)成此部門目標(biāo)為磁奇恥大辱。森孔躍5簽、胞知道如果下闊屬未能達(dá)成含目標(biāo)，一切販的責(zé)任在于饑自己折。索練鼓

6聞、純具有效率概溝念，能夠為太工作感效率的提高陸努力不懈。級麥笑7科、扔對于成本具癢有高度的敏抄銳認(rèn)識，每偏天為削減開益支盡最大的陰努力。高嚇金

8喚、豈具有團(tuán)隊意貸識，全力培浙養(yǎng)下屬。臭伐詞9誕、研具有信息意排識，及時、齊準(zhǔn)確、全面赤地收集和反既饋市場信息裕。粉猜幻10倒、乘個人具有強(qiáng)濃烈的賺錢和頃發(fā)展欲望。好腦籌竿五、霉大區(qū)經(jīng)理自積我檢查要點(diǎn)俊繡1）、觸有關(guān)人員方茅面：陵塵粉1低、肉做一個懂得弟培育下屬的油主管。改燈獎2泊、扯做一個愛護(hù)附下屬的主管捧。逗核致3歸、團(tuán)做一個兼有墊嚴(yán)格與慈祥都兩面的主管歌。煙姑4、臂將企業(yè)視為律修身養(yǎng)性的超修煉場地。汽鍵5、輪要注意工作壇與學(xué)習(xí)的均懼衡。巾丸6、丸要對人溫和墨，對事嚴(yán)格大。漫店7、輛公私要分明呼。謊心8、糊以工作為重尋（將一切阻提礙市場發(fā)展句的行為或事否情應(yīng)嚴(yán)格的彎克制和打擊隨）滴。亮奧9、榨通過指揮下電屬來完成自篩己的使命和湯責(zé)任。蜻秒搶2）龜有關(guān)數(shù)字方兼面：殿憂劫1獄、考要深切認(rèn)識蘋到虧損是罪影惡，應(yīng)重視戰(zhàn)創(chuàng)造利潤。返崗尊2兼、悟沒有數(shù)字觀堆念的指市場叫是賺不了錢盞的。蜻盼梢3殊、丟能植夠用數(shù)字表枯達(dá)的就要用悔數(shù)字表達(dá)新。己濱哈4付、忠不是以時間科而是以目標(biāo)農(nóng)作為行動的化核心。諒缸雙

5譽(yù)、突具有明確的橋人事費(fèi)用矛觀并（用人就會喘產(chǎn)生費(fèi)用）覽的觀念。依金佛

6辮、岔有為公司賺刷進(jìn)數(shù)倍于自再己薪資的成清本觀念。燒席岸

7環(huán)、邁對業(yè)界的經(jīng)見營概況了然結(jié)于胸。甘歷莊

8剖、葵能夠把本箱市場壤所需的數(shù)字形資料整理記波載于手冊之冊上，供關(guān)大家配使用。售孩3）臺經(jīng)常反省的綱問題嶼：蘆紅煮1促、棗所做工作的醋目的是什么鍬？有沒有更諸好的方法？皆誘垮

2遷、照所做工作是感否在順利地蠅進(jìn)行？有沒銅有更快的方衡法？到朝陶

3棄、遞工作方法是鎖否完善？有典沒有更正確瓣的方法？燭誕炭4括、撲就達(dá)成目的材而言，目前異的作法經(jīng)濟(jì)靠嗎？有沒有他更為節(jié)省的葵方法？勞閉痰5澤、仙存不存在時忍間浪費(fèi)？有推沒有更具效毒率的方法？環(huán)掩親6栗、夫是不是過程越太過繁雜？暮有沒有更為氣簡便的作法間？理做覆7雜、嗚下屬是否在采各行其是？節(jié)有沒有使作漁業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)隨化的可能？土敘枯8金、雖工作效率是拳否在提升？淘有沒有更能瓦提高績效的縣作法？剪魚鳳9背、境工作環(huán)境的趣氣氛良好嗎福？有沒有辦任法改良工作樓環(huán)境？率掠寇

10晝、娘是不是存在佳因循守舊？節(jié)有沒有更具之創(chuàng)意的作法經(jīng)？減例青五、獄江大區(qū)經(jīng)理應(yīng)余遵守的原則軟：姿漲樣

1獎、縱必須根據(jù)公活司的基本方壘針政策來制癥定咳區(qū)域市場嗎的行動方針煙。氧常怠2艱、蒙必須根據(jù)公茂司經(jīng)營方針蚊和目標(biāo)制定湖區(qū)域市場的程銷售目標(biāo)及注行動方案。箏殲寫3剖、晴必須對醬本大區(qū)盡人員工作進(jìn)易行有效率的睬安排。濫闖寄4匪、坦必須基于住區(qū)域扯銷售目標(biāo)指濁導(dǎo)下屬制定強(qiáng)其個人銷售虎目標(biāo)。攔旗婆

5辟、盟應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確測礦算完成目標(biāo)匹所需的各項飛經(jīng)費(fèi)，并擬棉定年度及月姥度銷售預(yù)算晨。斑渠沒

6雅、葬應(yīng)當(dāng)根據(jù)管執(zhí)理需要設(shè)計諒出合理報表彈，要求下屬叮認(rèn)真填報。綿忘趕

7慮、路應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審娘視業(yè)務(wù)報表附或聽取業(yè)務(wù)插報告，提供狀所需的對策紅及恰當(dāng)?shù)墓尿v勵。忠盜愿8屋、似必須將執(zhí)行或過程中的成失果和最終目訂標(biāo)及原計劃霸書相比較，燙并及時制定郵必要的對策必。罰儀想9禾、腸必須定期對看下屬進(jìn)行人陸事考核。果銀義10凍、俗應(yīng)針對每一川位下屬制定視合理的培訓(xùn)乞計劃書并認(rèn)應(yīng)真付諸實施總。誼務(wù)溫11抓、危應(yīng)當(dāng)盡力收耐集顧客的有析關(guān)情報，并言且加以管理殘和運(yùn)用。餐謙喬12謠、尋應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)貨執(zhí)款回收管理草，以防止出著現(xiàn)死賬、爛扒賬。咬密兄13逃、之應(yīng)當(dāng)定期向樣上級匯報工少作進(jìn)展情況這。葡第二侮章煩如何妥善處童理工作環(huán)境務(wù)稍一、必須途克服的壓力布：潤摸都高、中層業(yè)篩務(wù)管理者往傳往傾向于戰(zhàn)占略和策略問噴題，他們對專公司總體走農(nóng)向或行業(yè)走辮向更加關(guān)注珍。與此相反猶，大區(qū)經(jīng)理協(xié)更傾向于區(qū)新域市場的戰(zhàn)育術(shù)性策略和旁具體的行動只管理問題。永紋猾雖然大區(qū)經(jīng)筆理也會關(guān)注沒整個公司的創(chuàng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、草政府政策及上公眾輿論等母，但他們更著應(yīng)該關(guān)心的崖是大量的直吧接問題。這喜一特點(diǎn)決定繭了大區(qū)經(jīng)理提的工作環(huán)境理和經(jīng)常需要癢面對的問題際如下：監(jiān)

1慮、千營銷褲戰(zhàn)蕉術(shù)，包括現(xiàn)逮狀及未來發(fā)她展趨勢等。幸

2桑、沈公司的業(yè)務(wù)響政策和工作舒規(guī)程。逢

3幣、撐來自上層的或壓力，比如畏要如期完成謝公司規(guī)定的晶銷售目標(biāo)和釘銷售費(fèi)用控汪制等。井

4濃、練為獲取緊缺竹資源而與其政他區(qū)域市場并的競爭，如吸人力、廣告愚的競爭。侄

5晨、屬大量繁雜信別息的獲取、衣處理和反饋庸。胸

6創(chuàng)、電員工期望的彩提高，如對樹工資待遇、懸工作崗位等句的要求。鉗坡界從基層營銷岔主管升到大蛾區(qū)經(jīng)理，最飲直接的變化筐是自身壓力坡迅速增大，浮如果不能正慘確認(rèn)識并且焰化解這些壓帖力，對自己止的健康成長箭將是非常不泛利的。填二、對時間鄭因素的態(tài)度搭：球擁一般且來講公司高歲層污非常關(guān)心下校一個月或明土年將發(fā)生什睛么，而大區(qū)賴經(jīng)理更關(guān)心稱近期或眼前己的情況。比成如，鋪貨車聾輛、促銷品罩能不能及時惡到位嘩；承貨物是否發(fā)議錯等。他們深經(jīng)常關(guān)注的蜓是每一個小以時和每一天行的問題。舉善司這是否就意蔑味著大區(qū)經(jīng)鄙理可以不關(guān)孔心未來呢？漏絕對不是。卸大區(qū)經(jīng)理也今應(yīng)留心會對芽他們未來的撿經(jīng)營發(fā)生影偵響的外部和謹(jǐn)內(nèi)部的變化蠟。這些變化械主要是指錦：喇

1守、瞎技術(shù)的進(jìn)步鑒。這不僅影吩響高科技產(chǎn)錯業(yè)，而且影鈴響一般工業(yè)塌。爛

2頂、笑商業(yè)行為的建國際化趨勢剪。大區(qū)經(jīng)理星必須能與數(shù)郊千里之外的亡對手進(jìn)行競賓爭。溫

3味、辟勞動力結(jié)構(gòu)勻的變化。包紅括熟練業(yè)務(wù)腔員增加，更寫高學(xué)歷的畢慶業(yè)生就業(yè)等鐘等。續(xù)

4鞋、粒業(yè)務(wù)人員對踏工作生活質(zhì)陰量的日益重?fù)嵋?。?/p>

5范、父競爭對手的負(fù)變化。管

6鋒、厲銷售渠道的階變化。鳴

7助、耳銷售行為的很變化。燥漸午可見，大區(qū)韻經(jīng)理被套在蹄一個由眾多怠無法控制的煙因素組成的笛網(wǎng)中，而且得將來這種情膏況會更加復(fù)姐雜。這就要礦求大區(qū)經(jīng)理竟能夠在關(guān)注拘近期工作的扔同時，關(guān)注阻那些影響自慘己未來的因慶素。梯三、正確理局解大區(qū)經(jīng)理準(zhǔn)的示“需工作割”相

大擴(kuò)區(qū)經(jīng)理應(yīng)做龍工作的特征丘：塵炮啊1象、萌為使員工的黎行為協(xié)調(diào)一副致，必須設(shè)暈立規(guī)則、章吹程和工作程理序。宋呀2碰、著一系列的權(quán)飛力運(yùn)用會使寺下屬對其上捷司產(chǎn)生越來情越多的抱怨簽。積下屬聽一般認(rèn)為，磨他們唯一的鐵權(quán)力是抱怨薦，而不是對室如何經(jīng)營提識出建設(shè)性建拆議。這實際沙上意味著員蝕工在工作時閉處于消極被插動的狀態(tài)，慶不可避免地志嚴(yán)重影響執(zhí)繳行的力度。排大區(qū)經(jīng)理在其工作中要有草意識地想辦闊法消除親下屬廢的怨氣，調(diào)投動他們的工歇作積極性。矛

3鐮、下屬紛希望那些擁若有管理職責(zé)團(tuán)的人將公司援利益和大家狠利益置于管鉗理者個人利艙益之上。但仿是很明顯，顆許多管理者先并未這么做池。相反，他變們首先關(guān)心病個人利益，波而把員工利四益放在最后去。為這種上靜司工作的員應(yīng)工在工作中滔能夠得到的仙樂趣是很少河的，從而可垂能把精力放編在抱怨上。鋒這就要求大穿區(qū)經(jīng)理，要聞想把工作做倡好，就盡量對不要忽視哨下屬膽的利益。賄

4止、秩已經(jīng)發(fā)生的割和預(yù)期要發(fā)賊生的事情都圈必須用書面優(yōu)形式記錄下捉來。員工們堅往往感覺和曉那些以簡單癢明了的語言窯與他們平等蛙交換意見的袍大區(qū)經(jīng)理更凈容易融洽相莫處。事實上住，文字本身毀就代表正式籃和權(quán)威。孔四、了解員哄工的期望烏：拒雁州丹尼爾·揚(yáng)優(yōu)基拉維克（關(guān)一位著名的甲公眾輿論調(diào)左查專家）做懶的一項調(diào)查裂表明，在選涂擇是努力工嫁作還是得過此且過時，只難有五分之一慚的人說他或遭她盡了最大旁的努力，五察分之四的人睜都是得過且診過的。原因洞是員工們認(rèn)膏為業(yè)績的增辟加不會讓他韻們受益，或牽者主要受益唇者不是自己描，而是消費(fèi)姥者、股東和榮管理者。但唐是揚(yáng)基拉維惰克進(jìn)一步分混析認(rèn)為，如基果員工們認(rèn)鑰為工作有意粉義并且確實飽受到老板的蠅賞識，他們餐將會更努力性、更好地工戶作，甚至還瘋可能認(rèn)為他宴們所從事的插工作太簡單久，寧愿選擇么一個有難度矩的工作，以持更大地激發(fā)核自己的潛力列。慰旅與大區(qū)經(jīng)理要苦做到能夠把盼下屬虎的兩種不滿抖降到最低程樸度。首先，惰他們要確保匯下屬糾有足夠的工藝作做，尤其嫂是那些發(fā)揮福他們主動性檔的工作。其圓次，對那些港全力以赴做找好工作的員獻(xiàn)工，要兌現(xiàn)奔提升或減輕場其工作負(fù)擔(dān)設(shè)的諾言。程象裕許多醋下屬淚把尋找樂趣著的責(zé)任交給營了他們的上討司——大區(qū)這經(jīng)理。這就組要求大區(qū)經(jīng)倆理具備各種顯技能和耐心金，以便激勵悟自己的下屬月們按照公司們對他們的要葵求去努力工妻作?？匮纟o大區(qū)經(jīng)理要凳能夠幫助員吐工把工作看掠作是急需解洲決的問題，鍵并盡量把最窮終結(jié)果表述搜給員工，使行工作顯得更驢具挑戰(zhàn)性。跨羅為改善工作認(rèn)質(zhì)量，大區(qū)禾經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)準(zhǔn)真做好兩個耕方面的工作丙。首先，進(jìn)周行創(chuàng)新工作翁——通過提獎出更具競爭地力的營銷策拆略、更具競孟爭力的產(chǎn)品渠，實現(xiàn)更好諸的業(yè)績——透是改善工作型質(zhì)量的根本怨措施。其次羅，根據(jù)部分姥觀察家的觀煌點(diǎn)，對工作為決策的普遍陰參與是重要界的。先前的菊管理者都持瘡相反的觀點(diǎn)淹，他們把任脈務(wù)細(xì)分成最鄰小和最簡單偏的幾部分，處目標(biāo)是為“泳沉默不語”及的人們創(chuàng)造渠十分簡單明房了的工作。泊因此，他們永要選擇充分塊利用他們的名體力和腦力自的工作條件插。他們希望統(tǒng)在能夠讓每葡個人從完成志的業(yè)績中看捕到自己所做椒的貢獻(xiàn)的環(huán)攜境下工作。讀鴿扎對多數(shù)人來白說，工作質(zhì)儀量的改善意析味著他們的翠工作時間將拆不會浪費(fèi)。配他們希望工護(hù)作使自己生兇活得更充實飯，而不是整叛日無所事事軌?；?/p>

五、為員宴工創(chuàng)造良好喂的工作氛圍攻：詳啊錦是否有使工衣作更加有趣型的方法？由罪于人們的期斥望值不一樣真，答案是否弟定的。但是職，下面的方擔(dān)法能夠使弱大家淋變得相對滿重意一些：止

1杠、付給員工創(chuàng)造喂一個雨“木自下而上抄”殃反映意見的生機(jī)會。這是歷發(fā)現(xiàn)每個人嬸對工作有什亦么要求的一渡個好途徑。福

2神、守把管理工作剝的作用理解鈔為使下屬的榮工作更為便維利，而不是愁簡單地領(lǐng)導(dǎo)累下屬。努力權(quán)為砍他們糠的工作提供溉一些信息和街工具——工買作計劃或說俱明書，一些絡(luò)重要的技能張知識。器必要時繩提供物質(zhì)或搬精神上的援盒助，激勵他譽(yù)們遵守工作牲紀(jì)律。另

3土、犯盡可能保持許靈活性。在慢指正員工的蹄錯誤時要盡貢量少用墓“張總是”或“嫁從不衫”框這樣的字眼遷。當(dāng)你不允守許這樣而堅仙持那樣時，別要用棟“勞大多數(shù)情況齡”鄭或點(diǎn)“鹽一般說來那”甜的措辭解釋忙。英

4扮、他全力成為組猛織的一員而朝不是高高在倉上。一個為祥下屬奧出力、對下明屬負(fù)責(zé)的主忌管，帖他們漸肯定會愿意高與氣你相共事表。寨第三章侄旋制定計劃與徑貫徹政策翅融本章主要介程紹大區(qū)經(jīng)理燈需要掌握的神關(guān)于計劃方奔面的原理和忌技能。姥論筍一、計劃和壤目標(biāo)艘捎：脆計劃是為目忠標(biāo)服務(wù)的。稀管理者最重非要的任務(wù)就競是確保組織嚷中的每個人越都明白組織鹽的目標(biāo)，以芒及為實現(xiàn)目和標(biāo)所必須采慕取的方法。析如果期望組曾織成員的工硬作有效，必微須讓每個人圈首先明白他顧應(yīng)該做什么港，這就是管騾理人員的計年劃職能。罰儉計劃是實現(xiàn)卵目標(biāo)的方法演和手段，因圍此，計劃必逗須具有明確駛的目的性；展同時，計劃鼓涉及組織中棕的每個成員其，是每個人眉都必須做的結(jié)工作，只是付范圍和程度械不同而已，竹這就是計劃維的普遍性。嚇秩計劃也是最話重要的管理蹄職能，要想股通過下屬完抓成工作，作訊為一名管理校者大區(qū)經(jīng)理緞就必須預(yù)先課做好計劃。爆網(wǎng)計劃是為未很來制定的，夾因此，它必雁須根據(jù)情況兔的變化及時或進(jìn)行調(diào)整。絞大區(qū)經(jīng)理必秀須記?。何谊P(guān)們不能因為秘計劃需要及膜時修改而取器消計劃。反從1）計劃的柳作用：構(gòu)尖船就1拉、通過計劃恒制定、選擇漂和鑒別最佳助目標(biāo)方案；咱偶越語2水、通過計劃僅制定、選擇獅和鑒別最佳當(dāng)行動方案；具鈔來塘3具、計劃可以食幫助降低風(fēng)撒險；誼怎呢峽4墾、計劃可以群提高效率，五帶來節(jié)約。爭弄滑視目標(biāo)是計劃夫的主要組成強(qiáng)部分。目標(biāo)阿對于組織來瘋講至關(guān)重要淘，因為所有什的努力和活作動都是為了惠實現(xiàn)目標(biāo)。吧目標(biāo)有許多折作用，它指沈明了組織前錫進(jìn)的方向；見作為行為的早標(biāo)準(zhǔn)與行動鹿結(jié)果相比較玉，是過程控芒制的基本依狡據(jù)。餅棒設(shè)置目標(biāo)有還兩個基本標(biāo)庫準(zhǔn)：第一是誕合理，即必貿(mào)須切合實際維；第二是具逮有挑戰(zhàn)性，時即必須通過守努力才能完頭成。尊醒模2）霸設(shè)置目標(biāo)的脆具體要求：榆雁1掉、可以實現(xiàn)臭；智拼2磨、體現(xiàn)對員本工現(xiàn)有業(yè)績半的改進(jìn)和擴(kuò)懷展；燙蚊3劍、可計量；駕浪4嫩、有時間限厘定；堂服5香、結(jié)果可衡暖量，與結(jié)果無的偏差可以堵確認(rèn)；驅(qū)廣6漫、上下級間零的目標(biāo)相關(guān)物。卵茄多數(shù)計劃是納由中高級營位銷管理人員絲制定的，但干是，他們僅宣負(fù)責(zé)制定主屋要的或總體從的計劃。一鹿般情況下，刻大區(qū)經(jīng)理必見須把總體計若劃落實到各恩自的區(qū)域和液個體，以便潑使總計劃能底有效完成。丈李大區(qū)經(jīng)理準(zhǔn)現(xiàn)確分解總體鳥計劃和正確解制定區(qū)域計坦劃，是公司拐制定和落實麥總體營銷計愉劃最重要的期保證。否則挽就會造成如集下問題：小巧1代、浪費(fèi)時間齒，甚至?xí)煊渤刹豢杀苊庠數(shù)难诱`；泡且2勞、由于公司禍內(nèi)部中高級夫營銷管理人邪員對區(qū)域市隆場具體情況犧相對缺乏了壽解，而影響刊計劃的準(zhǔn)確襪性（合理的免年度計劃需粱要大區(qū)經(jīng)理掉的配合等）中；框唯妹儀3守、因為得不似到充分利用辰或不正當(dāng)?shù)膸r安排，而浪勻費(fèi)人力資源巖。寨招二、確定目似標(biāo)停杠：神目標(biāo)的制定匯要先于計劃濤，因為計劃島是達(dá)到目標(biāo)描的方法之一文。確立目標(biāo)嘉可以按照下宅列七個步驟騎來進(jìn)行：艙丑1背、考慮公司竹的整體目標(biāo)另，不要只考廁慮本區(qū)域的齡目標(biāo)。思考次一下公司的駱也是你區(qū)域柴的消費(fèi)者的狼需求和愿望圈。墻耀2藏、評價所管罪轄區(qū)域的優(yōu)煤點(diǎn)和弱點(diǎn)。慧分析一下這什些優(yōu)點(diǎn)和弱農(nóng)點(diǎn)在實現(xiàn)公亂司目標(biāo)和為熊公司內(nèi)外的飽消費(fèi)者服務(wù)滔方面將如何摸幫助你或阻贏攔你。竟郵3炸、不要在早套期階段匆匆測下結(jié)論，預(yù)姜測什么事情繭將改變你明很年的處境，體這將會幫助憂你把精力集黑中到未來幾退個月的更有堂意義的目標(biāo)民上。鞋頸蘇珠4造、與那些和寇你一起完成篩計劃和能夠膛給你支持的劍人們進(jìn)行協(xié)嘉商。參與制店定目標(biāo)的員蘋工更愿意為泛實現(xiàn)目標(biāo)做則貢獻(xiàn)。比如丑參與協(xié)商的好相關(guān)部門或扎人員會提醒蠶你注意潛在藍(lán)的危險或那凡些將得到他漿們?nèi)χС质蟮哪繕?biāo)?？?材、選擇一套蛙合理的目標(biāo)亦。這種目標(biāo)叔應(yīng)符合兩個渾條件：資賢（乞1憐）為組織的蜓目標(biāo)做出一知份貢獻(xiàn)；坡?。ㄔ?王）在你的區(qū)鼠域切實可行綱。年賤6魔、對區(qū)域目轟標(biāo)進(jìn)行等級韻安排，把最哄重要的部分低擺在前面，費(fèi)把不重要的文放在后面。惜棉7猛、密切注意宰限制因素。輝考慮一下公塔司或其他部堵門對你區(qū)域?qū)捒赡苡械南尥庵茥l件。你呀區(qū)域不可能且在真空里生衛(wèi)存，在制定僻計劃時應(yīng)考燃慮一下現(xiàn)實葵條件。嶄跟為了使目標(biāo)飯更能激發(fā)員代工的興趣，距就必須使目罵標(biāo)成為員工烈樂意努力去論做的事，而餡不僅僅是一管些必須做的浪事。下述三賢個重要準(zhǔn)則怠可使你的目腫標(biāo)更可能得榨到實現(xiàn)：骨裂1勝、用業(yè)績描架述工作內(nèi)容斯。比如，當(dāng)搭你制定一個者目標(biāo)時，你另應(yīng)該說：次“消每天要取得畫50份訂單花”壞，而不是障“島我們要提高翼工作效率薦”奧。前者是業(yè)?？?，即目標(biāo)筍，后者是希鳳望的結(jié)果，李即一種愿望茫。閑釋偉佳2染、指令明晰委。目標(biāo)應(yīng)表裂達(dá)清楚工作欠條件、應(yīng)該棍達(dá)到的業(yè)績普。瓶勢3肺、明確時間店規(guī)定。目標(biāo)怕業(yè)績必須與恰一定時間相兔聯(lián)系，如襲“拴平均每天回擠款間10夜萬元輕”祥，奸“發(fā)全月銷售乘2壘萬件玩”郊。森宰三、計劃的揉編制過程拍俗：標(biāo)旦友目標(biāo)確定后濟(jì)，就進(jìn)入了焰計劃編制過坊程。速翠拾脅制定計劃的惕準(zhǔn)則：灘付禮蠶根據(jù)以往的弄經(jīng)驗把工作映安排得略有倍余地。枕劈濤射在制定業(yè)務(wù)歪員工作計劃擁時，適當(dāng)?shù)匮媪粲杏嗟丶炔啬軌蜻m當(dāng)?shù)禺厹p輕他們的踏工作壓力，吹同時也為處悔理市場中一央般會出現(xiàn)的肢突發(fā)事件創(chuàng)防造了現(xiàn)實條劍件。奴朋一般而言，癥計劃的編制案過程包括六閑個步驟：周乒1窄、制定一個材核心計劃：備這個計劃的彈重心應(yīng)落在齊你的主要目愿標(biāo)上。如果敞公司的目標(biāo)婦是推廣新產(chǎn)揮品，你區(qū)域利的核心計劃斗應(yīng)該把這個檢目標(biāo)放在第徑一位。漏拐懶正2酷、編制輔助歌計劃：這個責(zé)計劃需要你老考慮如何使敬你部門的每跪項活動都服婆從于核心計渡劃。脅姥晉種3稻、把你們所蘆能做的每件鮮事情都規(guī)定平出具體的數(shù)鋤量和時間：投當(dāng)下屬知道偽他們應(yīng)該做風(fēng)多少時，計壇劃才能順利闊進(jìn)行。既然蘋計劃都是指俊將來場——旨明天、下周輛或下月等臨——慎要做的事情賺，時間和日叫期要求是最遞根本的。掘亞4刪、分配工作繁任務(wù)：計劃惹是為大家制磚定的，貫徹徒每一部分計佛劃的職責(zé)應(yīng)藍(lán)該落實到每惑個人身上。染夠5襪、向所有相釀關(guān)的人解釋待計劃：計劃簡既然要由大牙家分擔(dān)，那鉤么就該向大剃家說明計劃蠟的理論依據(jù)塌及目標(biāo)的合我理性。這樣滑大家會更愿塵意合作。獄礦6彩、定期檢查宰你的計劃：退環(huán)境和條件珍是不斷變化造的，你應(yīng)定矛期檢查你的服計劃，看看灑它是否也需世要做些調(diào)整那，即導(dǎo)入咐PDCA宿循環(huán)（計劃灰－執(zhí)行－檢謠查－修改或尼完善后繼續(xù)印執(zhí)行）。囑磚是爽山在實際工作抗中，通常根眉據(jù)計劃的持貧續(xù)時間和目開的對計劃進(jìn)恒行分類。如史：怒攏趨疤長期計劃：攝一般由高層遮管理者制定些，有效期總1妨～過5吉年（如國家債十五計劃等欠）；梢絨唯熄短期計劃：講一般由大區(qū)真經(jīng)理制定，羅有效期最長傷1件年。在業(yè)務(wù)牧中，短期計漏劃可能是一乎天、一周、紋一個月或一竟季度等（如礙：年度營銷陸計劃）。右紛豐再固定計劃：咽是指那些常壤年沒有多少煮變化的活動嘩。它一般包偵括員工行為湊、健康和安傻全事宜、工火作程序、日機(jī)常紀(jì)律等。息洽專項計劃：令一般只使用濁一次，然后峰就要根據(jù)情梅況進(jìn)行修改咳。比如區(qū)域掏的預(yù)算方案電和推廣計劃增，一般只維抗持一周或一現(xiàn)個月，接著貝就要制定新怎計劃。敞艇一般來說，爽大區(qū)經(jīng)理要格按照短期計罪劃和專項計殘劃的要求進(jìn)船行日常的經(jīng)納營活動，同輝時也要相應(yīng)焦貫徹許多固稈定計劃以完演成日常相對恢不變的目標(biāo)財和政策。像道粗必須知道下令列要點(diǎn)：披做什么誼——知業(yè)績、費(fèi)用認(rèn)方面的具體釀目標(biāo)。僵翁去哪里穗——額市場區(qū)域。返庭何時完成逐——慨標(biāo)明完成的脊時間，最重昆要的是注明挪開始和結(jié)束駝的時間及日劃期。暖趨如何完成咬——庭核實短期和觀長期的方法緒、步驟和工宮作順序。查手誰來完成秧——剖指定每個人樓的工作任務(wù)添、權(quán)力及對夏所需資源（伯包括費(fèi)用、聽人力資源配衰備等）的擁幫有程度。捕羽控制好像是沉保證計劃正閑常進(jìn)行的限撿制開關(guān)。當(dāng)蒼計劃向著目蓬標(biāo)運(yùn)行時，撤運(yùn)行軌跡是差清晰的，大女區(qū)經(jīng)理不需懷要控制。但眾是，當(dāng)計劃釀偏離目標(biāo)時字，必須制定金控制范圍，懂以在引導(dǎo)正猶確的行為方舞面提供反饋搶信息。殺探盡管計劃應(yīng)截該是堅定的眉、嚴(yán)肅的、虹清晰的，以玩便相關(guān)的人眠都能明白并廣嚴(yán)格執(zhí)行。彼但計劃不能埋太教條，以燈致你不能根逐據(jù)不可預(yù)料憑的環(huán)境變化懇作調(diào)整。一眠個好的計劃獸應(yīng)該具有容鎖許適當(dāng)選擇振的靈活性。底比如某個品忘種的銷售目牧標(biāo)因為競爭望原因不能如茅期完成，就糞應(yīng)該通過擴(kuò)隆大其他品種粱銷量的辦法矮，完成總體恒銷售目標(biāo)。笛逝五、正確地欄理解并貫徹己公司政策互昏：交公司政策是她所有活動的述總體準(zhǔn)則。過這些準(zhǔn)則是畫公司目標(biāo)和隨其基本經(jīng)營覺原則的反映躺，在很大程講度上，它們商代表著公司漆對員工、經(jīng)添銷商、顧客陜及社會的公隊開許諾。在脹實際經(jīng)營中務(wù)，它們又是屬管理者完成制工作任務(wù)的攀準(zhǔn)則。許多熄有關(guān)具體操希作的政策為杯大區(qū)經(jīng)理盡輪可能發(fā)揮自益己的判斷力酷提供了機(jī)會弄。如果大區(qū)承經(jīng)理不把這載些政策變成漫第一線的行匙動，政策就番僅僅是高層符管理者意見外的匯總，發(fā)懶揮不了作用填。除書面形宇式的政策外輪，在公司里棋還存在著許壇多未形成文您字的嚴(yán)格政擱策，如有些席固定政策也番從未聽最高競管理者講過漿，但是大家赴都承認(rèn)，一舟切受這些政責(zé)策影響的事判情都應(yīng)按常儉規(guī)進(jìn)行處理慈?？迦踉诖蟛糠智榛譀r下，一個浙大區(qū)經(jīng)理試惜圖改變政策奪的努力是很逝危險的。政楊策是用來指偉導(dǎo)行為的，吃大區(qū)經(jīng)理的驅(qū)職責(zé)就是在確政策許可的碑范圍內(nèi)行動祥。但是，大尤區(qū)經(jīng)理可以器通過讓上司怨、人事部門叼和最高管理敬層了解自己果的想法和意賀見來影響政掌策的修改。喂摸清區(qū)域市串場對政策的熔反應(yīng)謙——領(lǐng)贊成還是反游對，大區(qū)經(jīng)刮理就會處于鈔有利的地位證。把他們的穗反應(yīng)準(zhǔn)確地閣向你的上司靠和公司匯報腥，也是你對梨公司的貢獻(xiàn)給，并且正好訪給你提供一值個建議改進(jìn)鵲或補(bǔ)充政策岸的機(jī)會。切膚在貫徹公司刻政策方面，仗大區(qū)經(jīng)理必諷須表現(xiàn)出原段則性。如果牙你使整個區(qū)瞇域確信你完顧全代表公司晨的管理，在括他們眼里，鞋你的行為和拋公司政策就殘將是一回事兆。季席勢維護(hù)政策的所嚴(yán)肅性，是智大區(qū)經(jīng)理最站基本的職責(zé)羨之一，這也匠是樹立個人代威信、贏得艙下屬員工尊機(jī)重的有效途唯徑。許多新汪主管，包括甩為數(shù)不少的唇老主管，并伯不明白這些頁道理，他們?nèi)翦e誤地認(rèn)為曲攻擊公司政理策更能夠贏庸得尊重。一瓜個不敢于堅志持原則，或掏者不知道什核么是原則的描主管，怎么濁可能具有權(quán)旦威和威信呢巾？趴蹈飄劈在具體管理赤過程中，大戶區(qū)經(jīng)理還必?fù)祈毞乐棺约弘S對政策的解插釋產(chǎn)生適得滲其反的結(jié)果孝。斃障鬧城在運(yùn)用或者拴解釋政策前柿，可以通過版問自己下列診一些問題，肝努力用政策哪來保護(hù)你的例行為：撕紀(jì)鑒腰1聽、有關(guān)于這睛方面的政策肢嗎？步驟是頸什么？規(guī)則肚是什么？爬的2繞、我對這些郊事實確實了咸解嗎？我是邪否知道所有銜的相關(guān)情況根？詠蛋3責(zé)、以前我是蛾如何處理類活似事情的？菊弊4幫、關(guān)于這個奔問題我是否絨應(yīng)該尋找建浙議？誰可能敏給我提供建捧議？貞侍久界5慨、我的上司著是否想最先額與我討論這導(dǎo)個問題？罪礎(chǔ)施障只有在政策慘穩(wěn)定后，具田體的操作計等劃才能系統(tǒng)源地提出來。智最后，你還奇需要制定一遞些規(guī)則，這昂些規(guī)則將確途定員工們按淡自己的方式鳥進(jìn)行工作的拌限度，也就鎖是進(jìn)行所謂梳的授權(quán)。冤第四章葉機(jī)管理角色倍既職位決定你愿要扮演的角倦色。大區(qū)經(jīng)薦理在管理中宿要扮演的角忽色絕非一些咽公司宣揚(yáng)的判“不要做員奏工的警察，神而要做員工黃的顧問”那抗樣簡單。孩臉一、教育者耀：萬按沉樸教育是最好愧的管理。一躬旦教育發(fā)揮挑作用，一切懼事情都會變妨得簡單。作撲為管理者，者必須重視這彎種手段并把及握好教育的攻時機(jī)。鮮輪

1.搶新人進(jìn)入時外：波眾果和當(dāng)有新的業(yè)退務(wù)員除進(jìn)入單位，援所有人都愿乘意知道新企姿業(yè)的“文化際”，諸如倘我們鹽單位倡導(dǎo)什炒么反對什么虎、哪些行為妙受歡迎哪些蘭行為被禁止虜。大區(qū)經(jīng)理掙如果抓住這稅個有利時機(jī)市，進(jìn)行全面慢、認(rèn)真、嚴(yán)慕肅的教育，蚊就會產(chǎn)生很隱好的效果。秩反之，如果氧沒有及時正僑確引導(dǎo)，新慰人進(jìn)入后，齊首先學(xué)到的謊一般不是正占面的東西，伴而恰恰是管凝理者最不愿湯意讓他學(xué)到韻的東西。教慈育這塊陣地顏，管理者不嚇盡快占領(lǐng)的研話，極有可請能被那些“落意見領(lǐng)袖”對和“問題人昨物”捷足先雀登。續(xù)

2咐.成員出耐問題時絞：繼壯繪成員出問題饑時，管理者朵最直接的反庸應(yīng)往往是處鉛理或批評。盤事實上，此貴時也是教育永的最佳時機(jī)侄。笨認(rèn)董犯了錯誤的雷人最明顯的挨表現(xiàn)是誠惶矩誠恐，他知恐道自己會受濁到處理或批盛評。這時候乎，因為無助貫他最需要幫靠助，甚至按觀章處理或者按一頓嚴(yán)厲的游批評，對他晴也是脂“童幫助蹦”雕：問題總算授處理了，一荒塊石頭也就席落了地，大迫有盾“駛早死早超生炕”縣的快慰。如允果他得到的釋“幫助”是階非常嚴(yán)厲的盞處理或批評楊，一方面他攪會認(rèn)為畜“泊兩訖棍”突了，另一方破面也會因所樓受處理或批敞評的刻骨銘子心而遷怒于肆領(lǐng)導(dǎo)。老漢如果大區(qū)厭經(jīng)理首先運(yùn)卵用教育手段捎，心平氣和孫地分析和引埋導(dǎo)，不但會燥讓當(dāng)事人感摘受到上司的綢愛心，而且鑒有助于當(dāng)事筒人真正認(rèn)識英到問題的根刻源和危害。幣做到了這些跑，任何合理心的處置，當(dāng)誰事人都會安趨然接受。大牲區(qū)經(jīng)理切記說：處理不是濫目的，通過療教育引導(dǎo)防憲微杜漸、以劃絕后患才是螺目的。塌摘3.面臨袍困難時逆：感宗瘡面臨困難時炭，團(tuán)隊最需硬要的是齊心瞎協(xié)力，這時答成員的心態(tài)俱十分重要。維耐心細(xì)致、婦實事求是的遲思想工作，勻比任何強(qiáng)制席性措施、粱強(qiáng)力的激勵派都更為有效捧。大區(qū)經(jīng)理奇必須想方設(shè)呀法喚起團(tuán)隊猜的合作精神退，否則所有巷人都會向你愉擺困難、提桶要求、講條竟件，而不是恭積極主動地黨分擔(dān)你的壓漿力。魯馬

4.葬創(chuàng)新或變革多時瀉：渠并址創(chuàng)新也好，建變革也罷，贈本質(zhì)上都要衰求團(tuán)隊成員容轉(zhuǎn)變思路、厘充實技能和婦改變行為，隸這時教育和篩引導(dǎo)就必不擺可少。午

二、培訓(xùn)哀者芹：科往工身為大區(qū)經(jīng)私理，你是團(tuán)斤隊中最優(yōu)秀搜者，比下屬鴨知識更豐富階、技能更高廚、閱歷更多泰、經(jīng)驗更豐病富。為了自速己的團(tuán)隊更幫優(yōu)秀，最有品效、最負(fù)責(zé)您的做法就是猴你將所學(xué)所疫知所悟盡可劫能多地傳授櫻給團(tuán)隊成員側(cè)，逐步讓他什們像你一樣融能干、像你序一樣優(yōu)秀，扮否則你既對用不起他們也稍對不起公司理。團(tuán)隊成員升的發(fā)展，第證一責(zé)任人是譽(yù)上司，對此撥大區(qū)經(jīng)理必艇須保持清醒方的認(rèn)識，選便好時機(jī)，做佳好培訓(xùn)。弊菜

1.影新人進(jìn)入扣時摔：以腥規(guī)新人進(jìn)入時蘿也是培訓(xùn)的距好時機(jī)，此度時培訓(xùn)重在村發(fā)現(xiàn)新人在寒知識和技能所上與本公司工的差異和差旺距，并進(jìn)行挑針對性的培物訓(xùn)脅（包含對經(jīng)添銷商業(yè)務(wù)員揉的培訓(xùn)）驕。印矛

2.綿下屬不勝任羊時耍：既送恰下屬干不好績，有時是因集為不好好干棉，更多的時壇候是因為力訪不從心。因拋此，在分離職商前，不遺余撒力地賦予下佛屬勝任工作曬的能力是上派司的責(zé)任和爆手段?！安粠そ潭D”（芒除名、處理蟻下屬）是一滾種極端不負(fù)壩責(zé)任的表現(xiàn)慌，這樣的管越理人員是不縫會有大的前持途的。搏喚

3.創(chuàng)書新或變革時紛：旨耕伶上面已經(jīng)談隱到，當(dāng)?shù)挛覀冎菩袆?chuàng)新或承變革時，必粱然伴隨著技氧能的提升和蛙充實要求，量如果峰你殼不為下屬提桌供相應(yīng)的培刪訓(xùn)，下屬就暗很難勝任新割的工作。此塞時，溝你旱如果難以承稈擔(dān)培訓(xùn)重任繼，就不妨借況助其他力量英來完成這項孩工作糟（可以邀請圍公司或彼鄰?fù)鰠^(qū)域的大區(qū)朱經(jīng)理）佳。即使在這降個時候，必你避也不能因為麗自己也面臨根同樣的難題針而推諉責(zé)任閣：首先，你茶必須先于團(tuán)嚴(yán)隊成員提升剃自己的能力健，做不到這滑一點(diǎn)，你本柜身就不稱職耐；其次，你賠有權(quán)力也有膜義務(wù)導(dǎo)入其裁他培訓(xùn)資源浪。突三、扶持者張：敞木賀教育和培訓(xùn)逗都是讓下屬吹做好工作的續(xù)手段，但并途不能保證通紐過這些手段欣下屬就能勝義任工作。因糠為教育和培辯訓(xùn)轉(zhuǎn)化成能煩力需要一個租過程，在這抱個轉(zhuǎn)化過程吳完成之前，舍上司必須在耍下屬力不勝燙任的時候，江及時給予必嘗要的扶持。迫在扶持方式森上，你既可泳以選擇自己寒直接幫助下巷屬，也可以菌選擇導(dǎo)入其愁他資源間接政予以支持。樸

人的進(jìn)步自往往發(fā)生在溝具體工作得羊到突破之時檔。秤你團(tuán)必要的扶持離，會讓下屬擠突破一個又斤一個難點(diǎn)和毒障礙，從而醋獲得持續(xù)的積進(jìn)步。筆者拘始終堅持這芬樣的觀點(diǎn)：挎對下屬來說江，是一次又駐一次的突破弦，才讓他信吸心更足、更馬能干；而不疏是因為更自票信、更能扒干，他才獲須得一次又一犁次的突破?？蓩D

四、教練膀員估：贏歲損教練與教育帽、培訓(xùn)具有誤一致的地方塊，但區(qū)別也砌十分明顯：附教育和培訓(xùn)廟主要是為了掉提高被教育廢者或被培訓(xùn)則者的認(rèn)識，盼充實其知識閘和技能；而株教練更多的隨是直接提升塌隊員的能力吼。語教練通過觀等察發(fā)現(xiàn)隊員銳的問題門。蠟比如觀察足旅球場上隊員排的站位，審范視游泳池里妄、跑道上隊聲員的動作，搶及時糾偏扶續(xù)正。在具體袋的營銷工作洗中，下屬也蔥會出現(xiàn)“站頂位”錯誤或協(xié)動作“變形柱”，大區(qū)經(jīng)料理要及時發(fā)貧現(xiàn)、及時指永導(dǎo)。排

2枝、風(fēng)教練通過詠“擺兵布陣長”提高團(tuán)隊喝的整體能力畢。嗎倒羨在這方面最刺著名的例子察當(dāng)數(shù)“田忌漆賽馬”。再使比如在足球渠場上，同樣晚的人員不同脹的陣形能夠考產(chǎn)生不同的園結(jié)果；在乒邪乓球團(tuán)體賽之中，隊員不梨同的出場順徑序可能決定水整個團(tuán)隊的股成績。耽

營瘋銷團(tuán)隊與營擊銷個體最重譜要的區(qū)別就令是，前者通術(shù)過合理的搭僻配與組合，風(fēng)能夠放大后隊者的能力。并比如將工作擱進(jìn)行分類，巾讓合適的人愚去做合適的巧事，而不是逃要求每個人腹都是全才。豎大區(qū)經(jīng)理如販何用最佳的霸方式配置人曠力，對團(tuán)隊客的業(yè)績至關(guān)繡重要。逗