打造金牌美容師

打造金牌美容師第1頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一美容師與美容顧問的區(qū)別：負(fù)責(zé)美容、美體的項目操作負(fù)責(zé)向客戶推薦美容項目的美容產(chǎn)品的專家2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第2頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

美容師與時裝模特、護(hù)士、節(jié)目主持人等職業(yè)相似，有其特定的內(nèi)涵，但是美容師職業(yè)更不受年齡，形體容貌的限制，一位職業(yè)美容師，無論自身先天條件如何，只要懂得怎樣才是美容師特有的美，就一定可以成一名合格的職業(yè)美容師。第一章金牌美容師應(yīng)具備哪些素質(zhì)2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第3頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

一．美容師要有自我定位的審美能力。

世界上除了極少數(shù)人是完美無缺的，幾乎大多數(shù)人都有容貌，形體上的缺陷。但是只要選擇了適合自己的發(fā)型，服裝與色彩，化一個揚長避短的妝，同樣會變得光彩奪目。對于一位美容師而言，她是集：個人形象，職業(yè)形象及企業(yè)形象于一身的綜合體。2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第4頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一二．美容師要有獨特的創(chuàng)造能力

美容師創(chuàng)造的對象是人，美容師要能夠?qū)γ恳晃徊煌挲g，不同形體，不同容貌的人，根據(jù)她們外在及內(nèi)在的特定條件，幫助她們找到自己最美麗的一面。

觀察各式各樣的人，是美容師職業(yè)的一個重要環(huán)節(jié)。而且還要深入到人的內(nèi)心世界。2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第5頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

三、美容師應(yīng)該有綜合美的能力

美容師要能透過事物的表象去發(fā)掘?qū)で筇N含在內(nèi)部深處美。作為單個的人，每個人都有其獨特的魅力，即使是那些被認(rèn)為其貌不揚的人。美容師就是要善于發(fā)現(xiàn)所有人內(nèi)蘊的美，并給于外在的強(qiáng)化，使其魅力言溢于表而變得光彩照人。2023/4/296北京韓影宮美容科技公司第6頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

四、要懂得美的變化

美是會隨著時代，經(jīng)濟(jì)，文化的發(fā)展而發(fā)展的，美容師對此要有敏銳的洞察力，不但要善于發(fā)掘每個人特有閃光點。又要符合大多數(shù)仍人的審美意識，創(chuàng)造出符合時代精神的美

2023/4/297北京韓影宮美容科技公司第7頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一第二章:美容師的語言藝術(shù)

一個有魅力的人，除了她內(nèi)在的素質(zhì)、外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外，語言也是重要因素之一。一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達(dá)時不僅要注意內(nèi)容水準(zhǔn),還要注意提高語言的表達(dá)質(zhì)量，形成一種美容師特有的一種職業(yè)語言。2023/4/298北京韓影宮美容科技公司第8頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一一、調(diào)整音質(zhì)，使語音柔韌，充滿親切感。文學(xué)作品中，女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細(xì)語來描繪，現(xiàn)實生活中也確實如此。女性的聲音如果過于低沉或沙啞，往往顯得世故，讓人產(chǎn)生距離感，但過于柔弱，則又顯得底氣不足，自信不夠。嗓音是天生的，但是也是可以訓(xùn)練的。就象歌唱演員一樣，只要重視音質(zhì)訓(xùn)練，使“說話”的音質(zhì)變得富有特色和感染力。從而讓人感到親切，產(chǎn)生信賴。

2023/4/299北京韓影宮美容科技公司第9頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一二、控制音量，使語音委婉、柔和。美容院是個寧靜優(yōu)雅的環(huán)境。顧客到美容院來，除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚以外，也是為了舒緩壓力。因此，在美容院里不宜大聲宣嘩。美容師說話音量過大，會破壞美容院優(yōu)雅的格調(diào)和環(huán)境，令到顧客產(chǎn)生煩躁的心理。相反，輕言細(xì)語的一聲問候，慢聲細(xì)語的一個解釋，即會如細(xì)雨潤物，使顧客頓時產(chǎn)生賓至如歸的感覺。2023/4/2910北京韓影宮美容科技公司第10頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一三、把握語言的內(nèi)容，言之有真，言之有尊，言之有情，言之有信。美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位，與她們進(jìn)行交流，看似十分困難，其實只要抓住有真、有情、有尊、有信，一切障礙都可以解決。在與顧客交流時，首先應(yīng)讓她們很快感受到你的真誠。

當(dāng)然“真”也會使人難堪，比如：“哎呀！你的臉上出了很多痘痘”“你的臉色怎么這么黑呀？”等等。女性有很多忌諱——怕老、怕胖、怕黑等等，所以在真誠的時侯也要注意尊重別人。

比如對怕胖的女性，美容師應(yīng)該從另一個角度告訴她們：生活中豐潤的女性才更具親和力，更柔美等等。2023/4/2911北京韓影宮美容科技公司第11頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一四、贊美

美國心理學(xué)家威廉、詹姆斯說過：人類本性上最深的企圖之一是期望被“贊美、欽佩、尊重”。贊美是人類積極的行為，給人支持，催人向上。美容的顧客本身就是來尋找美的，美容師的一句真誠的贊美就會拉近和顧客之間的距離，并逐步建立深厚的友情。

在獲的真誠的贊美以后，很多女性離開你的美容院時，會更加容光煥發(fā)，心情愉快，充滿自信。2023/4/2912北京韓影宮美容科技公司第12頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一語言溝通決定生意成敗秀才買柴的故事秀才：荷薪者過來賣柴郎：來啦！來啦！秀才：其價何如？賣柴郎：十文一擔(dān).秀才：外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之賣柴郎：……...2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第13頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一語言溝通決定生意成敗

1、賣柴郎雖不懂“荷薪者”是啥意思,但還聽得懂“過來”兩字,所以把柴擔(dān)到了秀才的面前。2、雖聽不懂這句話,但還聽得懂“價”這個字,所以告訴了秀才“柴”的價錢。3、秀才第三句話的意思是：你的柴外表是干的里面卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價吧。這次賣柴人郎卻一點也聽不懂秀才的話，所以頭也不回的了…….2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第14頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

第三章：美容師有效的提問技巧

向顧客介紹、推銷適合顧客使用的美容用品亦屬美容院的服務(wù)之一，可在推銷過程中，如何藉由"發(fā)問"和"聆聽"與客戶建立良好的互動關(guān)系，如何經(jīng)由不同的提問技巧，觸動客戶的情感，找到她們的需求，讓銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行的更順暢，達(dá)成締結(jié)。

2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第15頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

一、開放式問句——與客人達(dá)成最佳黙契。

開放式問句可以引發(fā)客戶思索，開啟示錄對話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個的銷售對話過程，對客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。

2023/4/2916北京韓影宮美容科技公司第16頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

一、開放式問句：

開放式問句通常會運用到：何時、何地、什么、為何、如何等字眼；而它們的答案也是開放式的?？蛻糍┵┒?，你仔細(xì)聆聽，達(dá)成銷售達(dá)成的秘密盡在黙契的溝通中。

例如:“你為什么會這樣想呢？”“你希望得到哪些改變……？“你為什么喜歡……？”“你打算如何……？”"在你的經(jīng)驗里……？"2023/4/2917北京韓影宮美容科技公司第17頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一

二、約束性問句

結(jié)束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個反問句。2023/4/2918北京韓影宮美容科技公司第18頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一二、約束性問句—讓你的顧客不斷地回答"YES"

例如:擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，亦是我們對自己的生命一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎？“產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對公司而言是很重要的，對吧？”當(dāng)她回答說"是"，身為美容師的你，就可以展開你的產(chǎn)品銷售計劃說明了。

采用約束性問句，就是要讓客戶對你的話題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時，彼此就取得了一個小小的共識，如果你可讓客戶不斷地說“YES”，成交是必然的，不是嗎?2023/4/2919北京韓影宮美容科技公司第19頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一三、情境地毯造法——創(chuàng)造美好感覺

讓客戶在做出購買決定之前，首先為客人創(chuàng)造出已經(jīng)擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯(lián)系，幫助他們想象商品為他們帶來的快樂與好處。例如：陳小姐，用了這種產(chǎn)品后，你的皮膚將會變得更加白皙、紅潤……陳小姐腦海中出現(xiàn)的是自己自信地走在大街上，吸引了眾多的異性目光的陶醉的神情。2023/4/2920北京韓影宮美容科技公司第20頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一四、反向確認(rèn)法——掌控談判主動權(quán)。

在對話的過程中，發(fā)問的一方掌握全局。當(dāng)客戶提問的時候，他就控制了銷售對話，這時，不要直接回答，你要微笑、放松，并反問他一個問題，藉此重新獲得掌控權(quán)。

此外，也可以利用客戶的問題來確認(rèn)他的交易意圖。

2023/4/2921北京韓影宮美容科技公司第21頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一美容師有效的提問技巧在銷售化妝品的各個階段，交互運用各種不同的提問技巧，是非常有效的工具；此外，在提問問題時，有一點必須要特別留意,那就是:“你所提出的問題，必須是客戶能夠回答的！在銷售化妝品的過程中，必須讓客戶感覺受到重視讓他覺得自己是個智者，千萬別問他無法回答的問題。否則，讓他下不了臺，你也會失去這筆生意！”2023/4/29北京韓影宮美容科技公司第22頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一第四章：美容師銷售前的準(zhǔn)備一、熟悉店內(nèi)服務(wù)項目，讓客人產(chǎn)生信任感

會銷售的美容師對自己店內(nèi)的美容服務(wù)是非常的熟悉的，她們對每個美容項目的操作過程，價格和產(chǎn)品的作用了如指掌，隨時解答顧客的咨詢。其實，客人越想了解的更清楚，表示客人對此類項目的興趣越濃厚。2023/4/2923北京韓影宮美容科技公司第23頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一二、熟悉產(chǎn)品功效和特點=成功銷售

美容院除了要求美容師掌握熟練的手法以外，還要培訓(xùn)她們?nèi)绾蜗蚩腿私榻B美容保養(yǎng)產(chǎn)品。很多美容師向客人介紹產(chǎn)品時，只會說：“保濕、美白”等詞匯，而不是會針對產(chǎn)品特點和客人本身的需求進(jìn)行銷售。一名優(yōu)秀的美容師，對其所介紹產(chǎn)的品的成份，使用方法，效果及價格必須掌握，這樣才能解答客人可能提出的一切問題。2023/4/2924北京韓影宮美容科技公司第24頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一2、熟悉產(chǎn)品功效和特點=成功銷售怎樣掌握產(chǎn)品的特點呢？①該產(chǎn)品的價格?②該產(chǎn)品的用途及效果?③該產(chǎn)品有何吸引人的特點？④客人使用產(chǎn)品時應(yīng)注意什么要點？⑤客人購買產(chǎn)品的動機(jī)是什么？⑥該產(chǎn)品可滿足客人何種欲望?2023/4/2925北京韓影宮美容科技公司第25頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一三、了解顧客并對顧客的需求進(jìn)行分析

美容院對自己的客人的基本情況一定要有所了解。如皮膚情況，經(jīng)濟(jì)情況，消費習(xí)慣和需求等是必須要掌握的，這樣才能更好地服務(wù)客人，留住客人，讓她們變成你的固定客人。2023/4/2926北京韓影宮美容科技公司第26頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一三、了解顧客并對顧客的需求進(jìn)行分析

①生理的需求有的人長斑，長痘；冬天皮膚會變得干燥、搔癢或干裂等。②對美的需求女性都希望自己年輕漂亮，美容為女性提供了美麗的機(jī)會。③職業(yè)的需求職業(yè)女性或經(jīng)常參與社交活動的女性，需要保持美麗，健康的容顏。2023/4/2927北京韓影宮美容科技公司第27頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一三、了解顧客并對顧客的需求進(jìn)行分析

④情感需求

女為悅己者容，為了搏取異性的青睞，女性會把自己打扮的漂亮，讓自己更有吸引力。⑤休閑放松的需求

收入較高者、注重生活品質(zhì)者、精神壓力較大者,需要一個休閑放松的天地。此外，滿足客人對本次購買的期望也是非常重要的，因此下列情況美容師必須做到心中有數(shù)：2023/4/2928北京韓影宮美容科技公司第28頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一四、作好心態(tài)的準(zhǔn)備

做任何事情都要集中全力,銷售是一門極富挑戰(zhàn)的工作,堅韌就是盡力堅持，不達(dá)目的不罷休。世界上的偉人，無一不是經(jīng)歷過極大的悲哀和無數(shù)的煩惱而成