招商客戶洽談中的電話邀約技巧

電話邀約電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的好處省時(shí)省力省激情給你信心為邀約參加活動鋪墊

電話溝通者的形象

電話營銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。

在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語言、文字；7%②

語速、語調(diào)；38%③

肢體語言。55%

1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語速、語調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺型：特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大B：聽覺型特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感C：感覺型特點(diǎn)：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個..、那個..的口頭禪、與對方說話時(shí)經(jīng)常會低頭沉思。要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時(shí)，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時(shí)，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時(shí)，你馬上要變成感覺型的人。

應(yīng)用

二、贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點(diǎn)和長處也正是對方所引以為豪的。贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊美：當(dāng)面對對方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好、同時(shí)也有可能會對他講的那個人聽。

贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對性，不落俗套。三、傾聽

優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時(shí)會拿出80%的時(shí)間在聽,20%的時(shí)間在說,在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問!(問一些開放式問題)傾聽時(shí)要注意:

一定要認(rèn)真、專心眼睛要看著對方做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點(diǎn)頭等四、合一架構(gòu)法

合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評對方不使用：但是．就是．可是使用：同時(shí)三種合一架構(gòu)：我很了解¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很感謝¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很同情¨¨¨，同時(shí)¨¨¨

如何進(jìn)行成功的電話邀約打足夠的電話!知道說什么!知道如何說!遵循一個原則!

成功電話邀約的七步驟準(zhǔn)備→策劃→傾聽→推介→異議→達(dá)成→總結(jié)第一步——準(zhǔn)備l

外部準(zhǔn)備準(zhǔn)備環(huán)境——打電話的場所準(zhǔn)備鏡子l

心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動我明天昨天今天＋－－＋“感受好”，則表現(xiàn)佳＋－－＋思想模式活動懂:剛才呀你們大描家··藥···界·1.有途沒有一獵些特別聚的感受柏?2.有沒乒有看到一興些特別的墻景象?3.有沒低有嗅到一炎些氣味?4.剛才貴有沒有感冰覺到真實(shí)獲感?自我管理受---預(yù)弓演未來明天今天與過程匹行為有鎖關(guān)要按部就爹班進(jìn)行對事情須有基本例的了解河與經(jīng)驗(yàn)懂得實(shí)際米完成的步司驟自我管理烘---預(yù)芝演未來l心理準(zhǔn)計(jì)備（自伯己的準(zhǔn)父備）預(yù)演未齡來放松并獄且清晰聲音中膠富有激鬧情與信謊心預(yù)備打電昆話前微笑牢記唯一貿(mào)目的—邀裂約參加活邪動l資料準(zhǔn)備客戶資納料——電話號狀碼和地騙址——準(zhǔn)備名見單（至探少25崖個）公司活動廈資料電話邀辣約資料——電話邀戶約記錄胡表——電話邀憤約話術(shù)第二步——策劃策劃開愈場白：主動寒暄-確定目標(biāo)-自報(bào)家門-提示記憶好的開放場白可相以讓對腦方愿意鉛和業(yè)務(wù)口人員多坐聊一聊量，因此座除了耽勻誤兩分戲鐘之外扛，接下劃來該說僅些什么僵就變得宴十分重騎要，如圓何想多骨了解對游方的想講法，不餐妨問：“最孩近推出旗的股指駕期貨，解請問您擦有什么達(dá)看法？李”諸如此類隨的開放式述問句。對象建議電話約訪時(shí)間工作在寫字樓，工作時(shí)間為朝九晚五的公司職員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15點(diǎn)——17點(diǎn)工廠員工上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或下午15點(diǎn)-16點(diǎn)商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午策劃打冠電話的撓時(shí)間：雁安排最預(yù)適合的政打電話木時(shí)間第三步——傾聽第四步——推介推介提問蹲：1、“叔再叔您好棒！不知再道您參遺加某某階活動后黑的感覺圾怎樣？廚”事先六想好問攜題，以杏一種委光婉詢問暖的語調(diào)呼提出問搶題。2、“阿傾姨您好丸！聽說坐您唱歌位特別好槽聽，我弦想邀請窄您來參壓加周日棕的某某致活動，欺到時(shí)您忌給喝一祝首什么仁歌？”浩多了解標(biāo)顧客基棚本資料能（生日紅、嗜好混、專長糕、興趣水等），崖針對顧且客需求西提問（嫂知識、訓(xùn)活動、給抽獎等怨）。3、“**妄先生，上仍次的活動主你現(xiàn)場就否開戶了，途不知道你照回去有沒孔有跟同事纖分享呢，太本周日我障們有一個撥***活起動，你看蓋你和你的雜朋友是否亞能一起來雹參加呢？”針對以卡開戶的泡顧客提裁出轉(zhuǎn)介倉紹（朋滾友、親堪朋。。嚷。）4、“今天購的活動非暗常好，我腐們特別邀沸請了知名休***專檢家，他平規(guī)時(shí)很少在玻外面作公博開的講座舊，機(jī)會很槐難得呦！壓您看呢？煎”提出具同有吸引力槍的話題。5、“我現(xiàn)爆在在訂位粥子，是給希您訂一個暴位子還是戚訂兩個位拍子？”選恭擇性提問畫技巧可以育獲得肯定齒答復(fù)。在活動中何推介給客幣戶的一些差相關(guān)資料仰，活動結(jié)丟束后的回饑訪及再邀緊約。導(dǎo)入主題柿：1、適當(dāng)贊美域后導(dǎo)入主誘題活動。a.“看過了維還可以秋”“你顫真是老盯有所學(xué)份的楷模釀啊！正綁好我們?nèi)幸粋€賽難得的魂機(jī)會要慌召開一住個大型……”b.“還沒看洲呢！”荷“真可桂惜，資冊料上有道很多關(guān)糧于近期蝴股指期倉貨知識跑的內(nèi)容胡，不過送沒關(guān)系滾，近期府我們要……”推介步轟驟推介內(nèi)容1、科普活彎動：知護(hù)識性、倘權(quán)威性極、趣味拔性、稀即有性。2、體驗(yàn)活獵動：活晉躍性、氣多樣性望、美好筍性、優(yōu)磁越性。第五步——處理異邁議一般的拒尺絕問題“我考吉慮一下摘、商量完商量……..菠”“不感興跳趣…….譯”“沒有時(shí)間…….葡”“不想?yún)⒓印?”應(yīng)對拒絕應(yīng)對拒絕睡的原則：采用合一察架構(gòu)法：不直接反粗駁和批評故對方采用3F技巧：世我很了淚解、感第謝、同魂情…，同時(shí)…例一:“我考慮皺一下,商量商以量…..美”示范:“我明白,沒問題,那主要考岸慮量是哪讓方面的因佩素呢?是看一增下朋友胖明天有急沒有時(shí)鞠間,若朋友有拜時(shí)間您就列跟朋友一夫起過來參若加活動是靈這樣嗎?…….春”例二:“不感興擦趣…….塞”示范:“我理解您舉的感受,同時(shí)也正藝是因?yàn)槟鷴觳桓信d趣諒我們才打欣電話給您,您知道仆是為什指么嗎?因?yàn)槟菊f您不設(shè)感興趣,這說明妻您以前哄還沒有夢參加過鋒我們類咱似的活綿動,對我們的磚活動還不運(yùn)是很了解,也不知貫道我們鞋的活動岸到底可窮以為您圓帶來哪察些好處,所以不度感興趣幟這是很調(diào)正常的,同時(shí)也零說明是計(jì)我們的葡工作還獨(dú)沒有做倆到位,讓您還躬沒有全境面了解非到我們惕的活動,介于此,我們會議嚴(yán)營銷更應(yīng)拿該把您作庸為嘉賓邀妄請過來參潤加從而為還您投資帶漁來更多幫暴助,尤其是我輩們要舉辦涼的這次活姐動內(nèi)容是嗚非常的豐徐富…….跌.”例三:“沒有時(shí)總間…….”示范:“哎呀,我要恭歪喜您呀,您之所以華沒有時(shí)間隨一定是您版的身體特唇好,精神特助棒,您才想花居時(shí)間做這浩做那,把時(shí)間排兵得滿滿的,那您平秩時(shí)都忙恨些什么王呢?……蹲….”例四:“不想來…….閥”示范:“我理解期您的感孝受,那同時(shí)掉為什么衣不想來相呢?主要是時(shí)婚間問題還遭是身體狀興況不允許僑出門呢……….辱”拒絕處理月要點(diǎn)1、不要自菜暴自棄，坡不要輕言砍放棄，必僚要時(shí)可以肉把拒絕轉(zhuǎn)愿化為賣點(diǎn)濃。2、回答嚇盡量簡譯短，不段要詳細(xì)呢闡述更膽多細(xì)節(jié)碗，以免配節(jié)外生秘枝。3、回答問逼題要誠懇掛，杜絕爭準(zhǔn)論，“解功決爭論的暴最好方法量是不爭論統(tǒng)”。4、有些拒陵絕是不可圓避免的，斃例如顧客姨不是決策寫者，遇到蹲這種情況顫最好的方國法是收集怎信息以后碗再打。第六步——達(dá)成達(dá)成目的電話營滋銷溝通撓的最終伙目的是——讓顧客接作受我們的銳服務(wù)或活故動或答應(yīng)敬我們進(jìn)行之上門拜訪符。達(dá)成話術(shù)1、假設(shè)桂成交：順“好吧法”“先頑生，您吉今天下勁午在家印嗎？”2、說明理節(jié)由：“是勁這樣的，鞭某某活動訓(xùn)參會要憑笛邀請函入及場，您看宅下午我?guī)字迭c(diǎn)給您送嬸過去合適悄？”3、克服卵異議：憂“沒關(guān)疤系不麻燥煩的！趨我家正貍在您家筒附近，腹順路送辜過去，辦再說這及也是我給的工作賢呀?！?、確定肺達(dá)成：登“您家騾的具體鬼地址我務(wù)核對一藝下，是……乘……路更合適裹？好！下叉午見?！边_(dá)成要航點(diǎn)1、尋找樓平穩(wěn)過辦渡：無盈論成功蒙與否，娘唐突地慢結(jié)束通疼話帶來純的負(fù)面凝影響是濁很大的尾。2、態(tài)度待不猶豫揮：毫無植疑問，教猶豫不饑決會使內(nèi)你的通瞧話失敗蒜，為避亭免猶豫腸，以下藥方法可售以試一坦試：a.總結(jié)結(jié)束蘇：總結(jié)“伏您的看法孝是”——反應(yīng)“撲您也決盛定”——試探“隱那我就隨給您訂惰”。b.復(fù)述結(jié)攜束：“餡那就這悼樣訂，票我下午信三點(diǎn)去筍您家。幟”c.主動退判出：“綢好的，訪耽誤您培寶貴時(shí)匠間了，謹(jǐn)下次再談聯(lián)系，撥請您記來住我的蛇名字。鄙”第七步——總結(jié)繼續(xù)學(xué)習(xí)勤于練凍習(xí)針對不朵同渠道促客戶電乖話邀約旺范本陌生客吃戶緣故客斷戶轉(zhuǎn)介紹客士戶電話邀握約陌生襪客戶話漠術(shù)范本投資顧紛問：“你好，失我找袁先隸生。袁先急生你好，們打擾您幾還分鐘時(shí)間友，我是××公司投障資顧問××。投資顧標(biāo)問：“我打電歸話的原因勺是詢問你材最近有沒干有關(guān)注股片指期貨？客戶：（售有/沒有）投資顧問否：太好了槐，我們本胞周六有一梳個××活動，雕我想你邊也會有賞興趣多雙了解一登些這方昆面內(nèi)容演，并參樓加我們膊的活動視吧！客戶：已我的確右不感興頌趣投資顧問：“袁先革生，我明留白?？赡芨幻恳粋€人揀對于自己懸從來沒了摔解過的東緩西都談不茶上感興趣癥還是不感嗓興趣，我膏今天打電河話給你就距是想邀請屈你，參加摔我們的×××活動，你捆先了解一今下再決定柿是否對感識興趣也不申遲啊。投資顧問：你看組是明天灑上午1發(fā)0：0摘0還是雹下午3：00給扇您送邀請柱函更合適引呢？”投資顧度問：“謝謝羨你，袁振先生我拖會在上慮午10：00準(zhǔn)偶時(shí)給你送灘邀請函。限我想再確珍認(rèn)一下，緊你的地址僚是中環(huán)大天廈35層350醫(yī)1室，對嗎楊？祝你工享作愉快，劈燕再見。”電話邀約鮮轉(zhuǎn)介紹客稠戶話術(shù)范艱本投資顧恥問：“你好炮，我找垮袁先生友。袁先武生你好肚，打擾辨您幾分東鐘時(shí)間墊，我是××公司投牽資顧問××。投資顧問輔：“是你貫的朋友創(chuàng)黃**廢先生介舍紹的。蒙黃先生兩告訴我餅?zāi)愕氖聯(lián)錁I(yè)做得落也很成國功，所逢以特地貢要我打綠電話給技您？投資顧問橫：上個月疤黃先生窄參加我驚們的××活動，虛他感覺串很好，細(xì)他覺得稠你也適挑合參加鴨我們類瘋似的活兔動，所喇以要我掏打電話坑，希望倆跟您約途個時(shí)間掃參加我漁們的××活動！當(dāng)你看是巖明天上踏午10挺：00矛還是下錫午3：00給流您送邀請漿函更合適倚呢？”客戶：筑我有朋蘋友在期倘貨公司投資顧問攪：“如果烈您有朋免友在期騰貨公司冊的話，璃我相信霞他一定旬也有邀委請您參問加過蠻洗多的活證動吧，禁您也可劉以嘗試浩來我們綠公司參群加本次頁活動，莫多了解恩一些市丘場的形案勢及應(yīng)范對措施故，我想勿對您也蕩有幫助投資顧問：你看蔑是明天宜上午1街0：0望0還是柔下午3：00就給您送畏邀請函洪更合適縣呢？”投資顧問：“謝謝楚你，袁謙先生我亭會在上序午10：00尚準(zhǔn)時(shí)給姻你送邀辣請函。嚼我想再未確認(rèn)一溉下，你帶的地址鄉(xiāng)豐是中環(huán)脆大廈35層3501室，對朝嗎？祝驗(yàn)?zāi)愎ぷ髁w愉快，玻再見。危”成功電飛話邀約單的七步壓驟準(zhǔn)備→策劃→閘傾聽→疑推介→異議笨→達(dá)成→總結(jié)電話中如贏何應(yīng)對絞不同嘆風(fēng)格的顧舌客專家型顧謎客1、特點(diǎn)：嶼對您的逮公司、頓活動等違了如指選掌；提儀問使您項(xiàng)應(yīng)接不撫暇；似屠乎對您極講的話拍不感興歇趣；突己然停止棕談話。2、建議：激線發(fā)他的好僑奇心，為錦活動制造干懸念，如羞“您想?yún)⒏奔痈鼘I(yè)旋的活動嗎勺？”滿足他碎的虛榮筍心，讓僑其感覺楊良好：就“太好館了！感則謝您提量的建議材，歡迎思您這樣款的專家莖來現(xiàn)場而指導(dǎo)！洪”虛心型顧秋客1、特點(diǎn)：友紫善、親切哥、彬彬有筒禮：是個際出色的聽睛眾；若推鄙介好，他糞會感興趣挑；拒絕方淺式坦誠直胳接。2、建議：保喚持友好態(tài)老度，禮貌予回答問題魂“噢！是數(shù)這樣的！……”孤獨(dú)型顧訊客1、特點(diǎn)：對瞇您提到的旦所有好處股表示贊同斯；無時(shí)間保觀念；同馬樣彬彬有厲禮、友善全；鼓勵推魚介進(jìn)行到添底。2、建議：貼明確他跳們的興卸趣和需駕要——“參加活動臥還是聊天伴”、“產(chǎn)賤品還是聚頁會”。明確顧丈客類型史后，不嗓要浪費(fèi)銅任何不紐奉必要的嶄時(shí)間，嘴態(tài)度友敗善地盡脂快收線靈：“好茶！打擾北您……下次……”。猶豫型墻顧客1、特點(diǎn)：不恥能直截了戀當(dāng)?shù)刈鳑Q籠定；不作墻正面答復(fù)驢，拖延談勉話時(shí)間；打不承諾任在何事情。2、建議：不回要讓他們牌控制時(shí)間舞，不給他踏們更多選前擇和主張議，要強(qiáng)調(diào)桿“機(jī)會難誓得，給您嬌訂一個位混子還是兩郊個？”語氣堅(jiān)相定，態(tài)伯度積極攏，不要題讓他們掏的回絕渣影響您敗的情緒毅：“好杠吧！很局可惜！這次的雖活動非拜常好，柴我們特果別邀請杜了知名緒***怒專家，消他平時(shí)咸很少在立外面作禮公開的螺講座，……”。膽小型顧闊客1、特點(diǎn)：對車您表示敵祥意，言談濱中甚至有沾恐懼；會攤委婉地拒殊絕你。2、建議：弦聲音自非信，盡章量友好門讓他安斑心：“持請放心螺，沒問余題的”副。體會顧客鳥的感受，喜特別是拒姜絕的感受簽，將活動觸或服務(wù)的黑所有利益鉤和好處充勞分向顧客編宣傳。理智型竿顧客1、特點(diǎn)：次珍惜自甜己時(shí)間銷，很少墻接受陌肥生電話閱；固執(zhí)鉛已見，餡堅(jiān)持自播己看法?。挥袕?qiáng)掌烈控制盛欲；非遷常直率服拒絕甚竊至無理份。2、建議：想蝕方設(shè)法強(qiáng)異調(diào)活動或話服務(wù)的優(yōu)脖勢“特意警請來……專家親紹臨現(xiàn)場……平時(shí)很漸少……有……”不要唱耐反調(diào)，暴盡量向陸他們表趣示崇敬狂之情：指“您的澤很多看松法都特莖別對，超平時(shí)一拴定……”強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)允精神，讓欠之深信您肺打電話目雷的是在幫辰助他：“熔我相信講潮座對您的策投資是很脫有幫助的芒?！辈粷M型凝顧客1、特點(diǎn)：凡喜歡責(zé)色備、抱矩怨；喜屑?xì)g表達(dá)碌受挫之伐苦；不寇愿付出邊更多的江東西。2、建議：旬立即接壩受責(zé)備槍，贊同址