商務(wù)談判的程序與策略課程

商務(wù)談判的程序與策略國際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期目的，在談判中遵循一定程序，有意識(shí)地采取的各種行動(dòng)與方法的總和。談判的五個(gè)階段：開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、成交、簽約。第一頁，共五十九頁。案例談判雙方中方A：上海齒科材料廠德方B：德國拜耳公司談判項(xiàng)目中德合資建廠：拜耳—上海齒科有限公司第二頁，共五十九頁。拜耳—上海齒科有限公司談判準(zhǔn)備：A：派人赴德進(jìn)行實(shí)地考察編寫可行性報(bào)告談判班子：參謀律師B：調(diào)研中國國內(nèi)編寫可行性報(bào)告主談：公司董事長兼首席法律顧問第三頁，共五十九頁。拜耳—上海齒科有限公司談判談判地點(diǎn)：中國10余輪談判，歷時(shí)一年開局(成敗的關(guān)鍵)B：優(yōu)勢戰(zhàn)

A：發(fā)展東道主的優(yōu)勢第四頁，共五十九頁。拜耳—上海齒科有限公司談判磋商階段1.關(guān)于中德合資企業(yè)的名稱拜耳齒科中國有限公司上海拜耳齒科有限公司拜耳上海齒科有限公司2.關(guān)于德方獨(dú)占出口權(quán)問題外商負(fù)責(zé)包銷出口25%，其余75%國內(nèi)銷售出口渠道：拜耳合資公司中國外貿(mào)公司第五頁，共五十九頁。談判過程雙方爭執(zhí)焦點(diǎn)在于對許可產(chǎn)品(外國技術(shù)產(chǎn)品)，中方是否有出口權(quán)“假性僵局”第三輪談判破裂德方先讓步中方假手“第三人”—作為仲裁者拜耳—上海齒科有限公司談判第六頁，共五十九頁。3.在法律約束方面的規(guī)定在合同簽定后，中國法律關(guān)于合資企業(yè)的新規(guī)定的適用問題4.成交和簽約英文文本、中文文本拜耳—上海齒科有限公司談判第七頁，共五十九頁。Ch5商務(wù)談判的程序與策略一、商務(wù)談判的開局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步四、商務(wù)談判的收尾和簽約第八頁，共五十九頁。一、開局階段開局階段是談判雙方見面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性磋商之前，相互介紹和寒暄的那段時(shí)間。1.創(chuàng)造良好的談判氣氛2.作開場陳述3.開局階段的禁忌第九頁，共五十九頁。1.創(chuàng)造良好的談判氣氛預(yù)想見面的情況，作充分準(zhǔn)備服飾儀表符合身份見面后握手、相互介紹和寒暄等禮儀工作談判人員徑直步入會(huì)場說話和行動(dòng)要輕松自如掌握好開局時(shí)間第十頁，共五十九頁。2.開場陳述

對本次談判所涉及的問題進(jìn)行說明，闡明希望通過這次談判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。

橫向鋪開說明談判的程序第十一頁，共五十九頁。說明談判的程序搞清楚雙方的需求和可讓步程度多聽少說的原則在實(shí)踐中：先易后難，彼此建立信任，最終解決類似核桃式的問題第十二頁，共五十九頁。3.開局階段的禁忌個(gè)人形象差在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談對雙方的權(quán)利分配處置失當(dāng)?shù)谑摚参迨彭?。Ch5商務(wù)談判的程序與策略一、商務(wù)談判的開局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步四、商務(wù)談判的收尾和簽約第十四頁，共五十九頁。二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是提出實(shí)質(zhì)性交易條件至還價(jià)前的一段時(shí)間。(核心和最重要環(huán)節(jié))價(jià)格品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、仲裁第十五頁，共五十九頁。二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的先后報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的主要內(nèi)容如何對待對該的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段的禁忌第十六頁，共五十九頁。1.報(bào)價(jià)的形式書面報(bào)價(jià)事先提供詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表口頭報(bào)價(jià)第十七頁，共五十九頁。2.報(bào)價(jià)的先后界碑基準(zhǔn)線出口方，第一口價(jià)格為自己確定了上限進(jìn)口方，第一口價(jià)格為自己確定了下限對“最優(yōu)惠”的理解第十八頁，共五十九頁。2.報(bào)價(jià)的先后雙方實(shí)力相當(dāng)，我方先報(bào)價(jià)我方實(shí)力高于對，我方先報(bào)價(jià)雙方是老客戶，哪一方都可先報(bào)價(jià)發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)第十九頁，共五十九頁。報(bào)價(jià)種類歐式報(bào)價(jià)：高出手向下走（規(guī)則導(dǎo)向）日式報(bào)價(jià)：低出手向上走（實(shí)力導(dǎo)向）第二十頁，共五十九頁。3.報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的主要內(nèi)容標(biāo)的物特征和條件

標(biāo)的物個(gè)體特征標(biāo)的物環(huán)境特征和附加條件價(jià)格及其依據(jù)

明確所報(bào)出的價(jià)格是多少，依據(jù)什么計(jì)算出來的第二十一頁，共五十九頁。案例某設(shè)備報(bào)價(jià)CIF某港口300萬美元，包括二年備件，三人二周的培訓(xùn)，設(shè)備的安裝指導(dǎo)，保證期六個(gè)月分解：第一CF第二十二頁，共五十九頁。價(jià)格計(jì)算案例成套設(shè)備為例成套設(shè)備價(jià)格

=設(shè)備費(fèi)+技術(shù)服務(wù)費(fèi)+備件費(fèi)+價(jià)格條件設(shè)備費(fèi)=設(shè)備價(jià)+包裝費(fèi)+國內(nèi)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+港口庫存費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)+港內(nèi)運(yùn)費(fèi)+裝船費(fèi)+平倉費(fèi)和理倉費(fèi)+海運(yùn)費(fèi)+海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)+滯期費(fèi)第二十三頁，共五十九頁。案例我國某汽車制造廠

M國K汽車公司

X國的D汽車公司第二十四頁，共五十九頁。4.如何對待對方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解不清楚的地方請對方解釋不急于還價(jià)反應(yīng)：對對方的報(bào)價(jià)提出疑議提出自己的報(bào)價(jià)第二十五頁，共五十九頁。5.報(bào)價(jià)階段的禁忌報(bào)價(jià)時(shí)猶豫含糊價(jià)格解釋過于詳細(xì)隨意打斷對方的報(bào)價(jià)第二十六頁，共五十九頁。技巧后發(fā)制人能問不答，有問必答，能說不寫第二十七頁，共五十九頁。Ch5商務(wù)談判的程序與策略一、商務(wù)談判的開局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步四、商務(wù)談判的收尾和簽約第二十八頁，共五十九頁。三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步議價(jià)（再包裝）對方報(bào)價(jià)后有如下兩種情況：

其報(bào)價(jià)確實(shí)在我方能接受的范圍內(nèi)其報(bào)價(jià)距我方能接受的范圍很遠(yuǎn)在第二種情況下需要議價(jià)，即在談判桌之外做工作。第二十九頁，共五十九頁。三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步做好討價(jià)還價(jià)階段的準(zhǔn)備工作討價(jià)還價(jià)前的評(píng)論討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)和次數(shù)討價(jià)還價(jià)的原則讓步技巧討價(jià)還價(jià)的禁忌第三十頁，共五十九頁。1.做好討價(jià)還價(jià)階段的準(zhǔn)備工作計(jì)算：虛頭、真實(shí)意圖、攻擊點(diǎn)看陣：依托對該談判者表現(xiàn)，又看又問列表：評(píng)價(jià)表：對對方報(bào)價(jià)的評(píng)價(jià)提問表：按洽談時(shí)間的先后提問的安排實(shí)施要點(diǎn)：質(zhì)疑對方的主要問題第三十一頁，共五十九頁。2.討價(jià)還價(jià)前的評(píng)論評(píng)論是指對交易對方所作的技術(shù)、商務(wù)解釋中的不明之處、不妥之處予以明確和批判。概括式：從總的感覺來談自己的看法。比較法、分析法優(yōu)點(diǎn)：自我保護(hù)性好；缺點(diǎn)：不能深入羅列式：逐項(xiàng)、逐點(diǎn)對對方的報(bào)價(jià)予以批判、評(píng)論。以對方價(jià)格解釋為依據(jù)。第三十二頁，共五十九頁。羅列式比技術(shù)水平、比工藝、比價(jià)格、比服務(wù)、比保證期設(shè)備價(jià)格技術(shù)費(fèi)技術(shù)服務(wù)費(fèi)備件費(fèi)價(jià)格條件：支付條件、銀行手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)、履約保證金、浮動(dòng)價(jià)第三十三頁，共五十九頁。3.討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)和次數(shù)第一次還出的價(jià)格數(shù)值是談判手成功與否的關(guān)鍵。三個(gè)因素雙方價(jià)格差距交易物的客觀成本價(jià)物質(zhì)上的消耗成本營業(yè)利潤指標(biāo)還價(jià)次數(shù)第三十四頁，共五十九頁。4.討價(jià)還價(jià)的原則體現(xiàn)對已方有利的宗旨在重要問題上力求對方先讓步，次要問題上可考慮先做讓步讓步前要三思一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，應(yīng)做到步步為營第三十五頁，共五十九頁。案例我國某玻璃廠要引進(jìn)一條浮法玻璃流水線與日方談判“筑高臺(tái)”;200多萬美元;舍此莫屬與英國談判降價(jià)300萬美元“轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利”第三十六頁，共五十九頁。讓步的方式第一次第二次第二次第四次正拐式000100階梯式25252525山峰式20152540低谷式35302015地中海式4035520虎頭蛇尾式603073斷層式702505鉤勾式8020-55反拐式1000005.讓步技巧(“談判舞蹈”)第三十七頁，共五十九頁。6.討價(jià)還價(jià)的禁忌讓步速度太快，相互攻擊，激烈爭吵輕易改變原來立場，作出原則性讓步缺乏耐心，焦躁不安將已方時(shí)間表透露給對方第三十八頁，共五十九頁。Ch5商務(wù)談判的程序與策略一、商務(wù)談判的開局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步四、商務(wù)談判的收尾和簽約第三十九頁，共五十九頁。四、商務(wù)談判的收尾和簽約1.成交階段的策略2.合同的簽訂及變更的策略3.談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)第四十頁，共五十九頁。1.成交階段的策略成交階段是雙方按磋商所達(dá)成的交易條件成交的階段。向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)

語言信號(hào)、非語言信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)或還價(jià)談判記錄的整理簽約前的回顧和反思第四十一頁，共五十九頁。2.合同的簽訂及變更的策略(1)合同的形式和注意事項(xiàng)(2)合同的條款與履行(3)談判合同的變更及糾紛的處理第四十二頁，共五十九頁。貿(mào)易合同概念貿(mào)易合同是買賣雙方為達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿、平等、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過談判和協(xié)商，以符合各國法律規(guī)定的形式確定雙方之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的書面文件。當(dāng)交易雙方意見一致時(shí)，合同便告成立。第四十三頁，共五十九頁。(1)合同的形式和注意事項(xiàng)合同的形式：書面的正式合同(全式合同)

成交確認(rèn)書(簡式合同)合同的簽字簽字前的文件審核簽字人的確認(rèn)簽字儀式的安排

簽約時(shí)要注意的問題:不喜形于色、不只為自己慶祝第四十四頁，共五十九頁。(2)合同的條款與履行合同訂立后，即具有法律約束力，當(dāng)事人雙方必須按照合同的規(guī)定履行自己的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利。任何一方不得擅自變更或解除合同，否則構(gòu)成違約，要承擔(dān)相應(yīng)的法律，受迫害一方有權(quán)提出索賠。第四十五頁，共五十九頁。談判合同的變更與解除既是商業(yè)行為也是法律行為條件：合同當(dāng)事人一致同意宏觀因素變動(dòng)使合同的履行不可能一方無法履行一方嚴(yán)重違約不可抗力事件發(fā)生合同約定的解除條件出現(xiàn)導(dǎo)致合同無法繼續(xù)履行第四十六頁，共五十九頁。談判合同的變更與解除程序當(dāng)一方需要變更或解除合同時(shí)，應(yīng)以書面形式及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議；一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對該表示同意后，有關(guān)合同的變更或解除即發(fā)生效力；變更或解除合同的建議答復(fù)，須在雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定的期限內(nèi)提出和作出；因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決程序處理。第四十七頁，共五十九頁。(3)談判合同糾紛的處理在合同履行過程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生對合同條款乃至詞句的種種爭議，就是談判合同糾紛。協(xié)商處理調(diào)解處理仲裁訴訟處理第四十八頁，共五十九頁。3.談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)總結(jié)報(bào)告，送上級(jí)主管部門和其他綜合部門總體工作總結(jié)

我方談判方案的實(shí)施情況我方策略和技巧的發(fā)揮情況對對手的印象和合作感受成功經(jīng)驗(yàn)與失誤分析單項(xiàng)工作總結(jié)第四十九頁，共五十九頁。討價(jià)還價(jià)的目的以已方讓步換對方的讓步已方讓步以對方讓步為前提以較小的讓步換對方較大的讓步第五十頁，共五十九頁。讓步在做出讓步時(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：對方對我方的讓步非常重視（以小搏大）對方對我方的讓步看得很輕，甚至無動(dòng)于衷對方對我方的讓步做出更多的要求*掌握讓步的時(shí)機(jī)、分寸第五十一頁，共五十九頁。讓步的幅度正拐式讓式階梯式讓步山峰式讓步低谷式讓步“地中海”式讓步“虎頭蛇尾”式讓步斷層式讓步鉤勾式讓步反拐式讓步第五十二頁，共五十九頁。讓步需要考慮的其它問題互惠式讓步無損式讓步近利與遠(yuǎn)惠結(jié)合起來第五十三頁，共五十九頁。案例我某某玻璃廠引進(jìn)一條浮法玻璃流水線日本公司英國公司轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利第五十四頁，共五十九頁。讓步的步驟確定讓步的條件列出讓步的清單我方必爭的；我方可讓步的制造和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的時(shí)機(jī)第五十五頁，共五十九頁。