房地產(chǎn)販賣(mài)技巧培訓(xùn)

販賣(mài)技巧1一、推銷(xiāo)條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家）2二、購(gòu)房者分析3不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買(mǎi)二次購(gòu)買(mǎi)4首次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為5二次購(gòu)買(mǎi)者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求6反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類(lèi)售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車(chē)指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)回饋營(yíng)銷(xiāo)組合12736547類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢(xún)問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo)---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話(huà)多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話(huà)行列專(zhuān)家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢(xún)問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車(chē)型（急躁）特慢車(chē)型（躊躇）類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)9注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱(chēng)贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)11各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷(xiāo)售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）12三、如何引導(dǎo)消費(fèi)13改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！14抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶(hù)型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)15提示介紹的方法

買(mǎi)房實(shí)際是買(mǎi)一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶(hù)型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品16掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢(xún)問(wèn)不要只依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)或第六感17介紹說(shuō)明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話(huà)為線(xiàn)索

從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開(kāi)始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤(pán)自己說(shuō)話(huà)一邊觀察一邊說(shuō)明重點(diǎn)18推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣(mài)」「這種是引進(jìn)……最新款戶(hù)型」「這種戶(hù)型在成都也是唯一的一套」「買(mǎi)這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱(chēng)」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」19促使成交的方法

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把戶(hù)型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)

---對(duì)戶(hù)型做特色說(shuō)明成交的契機(jī)——購(gòu)房者詢(xún)問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢(xún)問(wèn)集中在某一戶(hù)型上時(shí)開(kāi)始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢(xún)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)20優(yōu)秀推講銷(xiāo)員的訂八點(diǎn)標(biāo)爆準(zhǔn)旺盛的且精力表達(dá)能力社會(huì)技役能服從指阿揮腳踏實(shí)化地有沖勁適合顧急客配合工怒作之智輪力21謝謝螞聆練聽(tīng)22案例分析稠指導(dǎo)23第一部萄分訓(xùn)練方法輩運(yùn)用24各種方法搖列舉（8夫大方法）講授法（束單向溝通浪）會(huì)議法挖（雙向賄溝通）小組討描論法（悟重點(diǎn)溝摟通）實(shí)例研隱究（尋追求解決盛問(wèn)題之赤道）角色扮演踩法（體察暫銷(xiāo)售行為迎能力）業(yè)務(wù)模仿貿(mào)法（考察平主管及經(jīng)壺理的應(yīng)變?cè)~能力）示范法匹（提高討受訓(xùn)者兔記憶效熱果）自我進(jìn)膚修法（慣具實(shí)務(wù)掌經(jīng)驗(yàn)者夾自我完筋善）25主要訓(xùn)練斥方式講授個(gè)案討響論實(shí)戰(zhàn)模擬26獲得專(zhuān)眠業(yè)知識(shí)透的方法向有經(jīng)驗(yàn)析的人學(xué)習(xí)從專(zhuān)家、鉆專(zhuān)門(mén)書(shū)籍向中學(xué)習(xí)從其他串售樓處溝中學(xué)習(xí)從報(bào)紙席、雜志株中學(xué)習(xí)結(jié)合自己棚的使用購(gòu)生買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者豎的經(jīng)驗(yàn)中國(guó)學(xué)習(xí)27第二部局分錯(cuò)誤百出狹的銷(xiāo)售方吹式28現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方永式碰到客莫戶(hù)，就唇沉不住既氣，一輕副急于生出售吵的凈樣子對(duì)方一路問(wèn)價(jià)，影就以為禽即將成腳交，甚黨至主動(dòng)推談優(yōu)惠繩折扣，取實(shí)在笨勒到極點(diǎn)以低姿態(tài)扮打電話(huà)給嚷客戶(hù)，問(wèn)富對(duì)方下次跨什么時(shí)候拋再來(lái)參觀馳，這是不靠戰(zhàn)先屈己展之兵，亂獅之始也。29現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百油出的銷(xiāo)售方倦式客戶(hù)口盛說(shuō)“不錯(cuò)”,就以碧為買(mǎi)賣(mài)抵將成交悔而樂(lè)不霜可支，角以至言澤語(yǔ)松懈差，戒備顫心解除橡、亂之?huà)鹗家玻】蛻?hù)問(wèn)梨什么，牙才答什襲么。這仰種一問(wèn)犯一答，欣最容易萍使自己描陷入被搭動(dòng)的劣滋勢(shì)，最訓(xùn)高明的扯業(yè)務(wù)員香主導(dǎo)買(mǎi)橫賣(mài)游戲醒規(guī)則。拼命說(shuō)銷(xiāo)廟售優(yōu)勢(shì)，賞對(duì)房屋小腫毛病避口芬不談。30現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方核式客戶(hù)一職來(lái)，就項(xiàng)請(qǐng)登記喉，最容泊易讓人砌產(chǎn)生娘戒心，界徒增行扁銷(xiāo)、談腔判和議洽價(jià)的困笨擾。對(duì)客戶(hù)的漲看法相應(yīng)貨不理，甚飾至一概否疫決。應(yīng)該社設(shè)法婉轉(zhuǎn)凍解釋。切勿有“先入為礙主”的成見(jiàn)，性自以為對(duì)滴初次客戶(hù)坊買(mǎi)不買(mǎi)房網(wǎng)有八成把丟握。業(yè)務(wù)員彈自己都鼠不了解飛商品，嘆客戶(hù)肯雜定不會(huì)鑼買(mǎi)。31現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百尊出的銷(xiāo)售胡方式低價(jià)商品雹房向客戶(hù)傷表明已付刮的定金可逮以退還。買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求租速戰(zhàn)速?zèng)Q割，以免夜臺(tái)長(zhǎng)夢(mèng)多、守日久生變判。定金一三交就應(yīng)立辣即簽約。未獲得明仙確答復(fù)，沒(méi)就讓客戶(hù)賺離去。32第三部泄份案濫例忠分廳析33韋小癥寶戰(zhàn)廢略無(wú)用之資用，是胃為大用具體案例腳之一（虛實(shí)處篇）2023駐/4/2狂334APE獻(xiàn)X-I傳MC具體案磨例之一（虛實(shí)堂篇）當(dāng)你碰到垮深通人情圣世故、含拆光內(nèi)斂、淡閱歷豐富繭的對(duì)手時(shí)殃，精明的述技巧、策羨略、兵法盛可能都會(huì)穩(wěn)毫無(wú)用武重之地。這飛時(shí)，不妨膊學(xué)學(xué)韋小纖寶，打個(gè)串毫無(wú)技巧種可言的“軟仗”，或許會(huì)銷(xiāo)有出乎意茶料之外的你戰(zhàn)果。35具體案例閑之二（謀攻芬篇）發(fā)問(wèn)的姿技巧2023永/4/2胖336APE漠X-I稅MC具體案例火之二：（謀攻迫篇）從發(fā)問(wèn)中誕還可測(cè)知逢對(duì)方的誠(chéng)承意度、決棟策權(quán)以及莖買(mǎi)賣(mài)成交井的可能性挖。高明的散談判對(duì)手椒，自可從戶(hù)發(fā)問(wèn)而得慕到資訊，慶判斷其中靜玄機(jī)，以廟便擬定適納當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)擇策略。37具體案例份之三（作戰(zhàn)擴(kuò)篇）應(yīng)召女郎污式的談判衛(wèi)策略2023察/4/2搖338APEX壤-IMC具體案例救之三：（作挖戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方扇的欲望，熔當(dāng)其迫切使需要服務(wù)荒的緊要關(guān)件頭時(shí)，再麗和對(duì)方議賀價(jià)，必然選事前的服盒務(wù)價(jià)值要裕比事后大暗得多，且重價(jià)格取決霉于雙方的軍供需。這錦便是“應(yīng)召女辱郎式”的談判垃策略。39具體案蓄例之四（戰(zhàn)略篇梁）需求是“拆創(chuàng)造”出曬來(lái)的2023手/4/2唐340APE容X-I鳴MC具體案例唱之四（戰(zhàn)略治篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)土場(chǎng)，在競(jìng)站爭(zhēng)激烈的贈(zèng)商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可琴能“先陣亡”；但更可月能“先奪人”，歷史醒可以證晨明這點(diǎn)銳。41具體案例示之五（談判篇肯）讓價(jià)不如焰議價(jià)2023概/4/2講342APEX姥-IMC具體案縫例之五（談判尋篇）在行銷(xiāo)過(guò)孫程中，與虜其對(duì)買(mǎi)房斯做小幅度販的“讓價(jià)”，不如寫(xiě)多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。粉所謂“讓價(jià)有饑如割肉”，因?yàn)榉€(wěn)所讓的膊每一分孝錢(qián)，都騎包含了再業(yè)務(wù)員鐮的利潤(rùn)幟。43第四部支份優(yōu)秀銷(xiāo)售吳人員十大早特征44房地產(chǎn)創(chuàng)優(yōu)秀銷(xiāo)夸售人員太十大特俊征只有“客