武漢都市綜合示范區(qū)營銷策略與執(zhí)行報(bào)告

2007.6.20[2007]-GW-48項(xiàng)目營銷策略與執(zhí)行報(bào)告報(bào)告目的明確方向（項(xiàng)目目標(biāo)、市場競爭下的策略）清晰思路（執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)）實(shí)施計(jì)劃（總控圖、工作計(jì)劃表）2項(xiàng)目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略成果回顧項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略站在城市的角度，走都市發(fā)展模式，利用本項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢、商業(yè)配套優(yōu)勢，打造武漢都市綜合示范區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品定位……都市示范區(qū)項(xiàng)目客戶定位………漢口中高收入階層項(xiàng)目形象定位……都市的、高尚的、現(xiàn)代的3項(xiàng)目的價(jià)值體系梳理項(xiàng)目的核心價(jià)值成果回顧地段→城市價(jià)值地段解放大道是武漢繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項(xiàng)目價(jià)值鏈……規(guī)?！?guī)模大盤在城市的核心及其輻射地段規(guī)模達(dá)到40萬平米以上的項(xiàng)目屈指可數(shù)……社區(qū)→都市綜合示范區(qū)本項(xiàng)目于武漢市場是一個(gè)全新的住宅、公寓、商業(yè)全新組合的綜合物業(yè)類別……4項(xiàng)目分析項(xiàng)目區(qū)位及現(xiàn)狀——項(xiàng)目位于江岸區(qū)老城區(qū),區(qū)域印象雜亂而陳舊,目前區(qū)域缺乏高檔氣質(zhì)江岸區(qū)江漢區(qū)硚口區(qū)環(huán)境較差的老居住區(qū)檔次較低的商業(yè)項(xiàng)目位于江岸區(qū)，位于武漢市漢口解放大道二七路地段，屬于漢口的老城區(qū)，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐袇^(qū)位較偏，住宅、配套檔次較低；地塊資源優(yōu)勢：緊靠漢口的主要干道解放大道；公交總站位于項(xiàng)目所在地，建設(shè)中的輕軌、地鐵在項(xiàng)目附近有站點(diǎn)；二七工人革命紀(jì)念館緊鄰項(xiàng)目地塊，給項(xiàng)目帶來人文氣質(zhì)；地塊資源劣勢：項(xiàng)目周邊是環(huán)境較差的老居住區(qū)和檔次較低的商業(yè)，在當(dāng)?shù)厝诵闹袇^(qū)域形象較差；6區(qū)域前景——交通規(guī)劃存在重大利好，政府規(guī)劃為江岸區(qū)新崛起的中央生活區(qū)航天·雙城2020年二七路長江大橋通車2010年的一號輕軌延長線第二站雙核心商圈：航天·雙城位于解放大道北內(nèi)環(huán)，正在興起的永清商圈和二七商圈交匯重疊處，占雙核商圈之勢。雙橋之間：新建長江七橋和長江二橋之間。七橋的修建又將促成武漢又一商圈的形成。這可填補(bǔ)漢口東部沒有商圈的空白。7項(xiàng)目為總建40余萬平米的規(guī)模大盤，物業(yè)形態(tài)多樣的綜合社區(qū)總建筑面積：402154.1萬m2住宅總建筑面積：246375.84m21棟：30層2、10棟：32層3、4、5棟：28層6棟：30-28-26層7棟：28-30層8、9棟：30-27-24層公寓建筑面積：76659.24萬m2商業(yè)建筑面積：79119.02m2（其中裙樓商業(yè)4.8萬m2、街區(qū)商鋪2.85萬m2、底商2619.02萬m2）總居住戶數(shù)：3000戶（其中住宅1952戶，公寓1000戶）容積率：3綠地率：48.8%建筑密度：18%車位配比：1:0.6項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：航天·雙城是三江航天地產(chǎn)繼仁橋新村、航天花園、航天星苑、航天嘉園、蔚藍(lán)新都等開發(fā)項(xiàng)目后的又一力作。8項(xiàng)目注重內(nèi)部園林景觀的營造，與區(qū)域形成強(qiáng)烈的邊界感項(xiàng)目周邊環(huán)境及小區(qū)：9一期主力房源為130-140m2舒適三房，面積偏大，市場暢銷面積區(qū)間100-120m2斷檔樓棟戶型建筑面積總建面面積比總套數(shù)套數(shù)比8,9,10棟兩房兩廳一衛(wèi)86.31-92.542646224%29033.5%10棟緊湊三房兩廳兩衛(wèi)118.44-124.3037293％46%303.5％42%8,9,10棟舒適三房兩廳兩衛(wèi)132.66-141.034803443％33438.5%8,9,10棟四房兩廳兩衛(wèi)155.63-162.943431530%21224.5%合計(jì)112540866項(xiàng)目一期住宅部分戶型面積、套數(shù)比戶型比例面積（M2）功能兩房10％70－90資金回籠緊湊三房35%110—120三房45%120—130四房8%150--160價(jià)值標(biāo)桿頂層復(fù)式2%180—220原啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品策略10一期房源戶型全部為一梯三戶的板式高層，戶型方正，平實(shí)124.30138.69139.80161.0489.6189.61二房戶型評價(jià)：兩臥室全南向，客廳采光不足，僅1.4米三房戶型評價(jià)：端頭戶型面積適中，結(jié)構(gòu)緊湊；中間戶型缺乏亮點(diǎn)四房戶型評價(jià)：面寬12米，進(jìn)深9.2米，舒適度較高N109811項(xiàng)目分析結(jié)論項(xiàng)目遠(yuǎn)期利好因數(shù)充足，具有比較大的想像空間；區(qū)域價(jià)值客戶目前認(rèn)知度比較低，項(xiàng)目必須依靠自身營造從區(qū)域中脫穎而出；規(guī)模和配套條件在區(qū)域具有絕對優(yōu)勢，具備成為區(qū)域中心的基本條件；家樂福簽約，有利于聚集人氣，提升客戶信心的現(xiàn)實(shí)作用；一期產(chǎn)品戶型配比偏大，相對缺乏明星，需要通過營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)化達(dá)到市場實(shí)現(xiàn)；項(xiàng)目對于區(qū)域具有優(yōu)勢，就目前而言項(xiàng)目價(jià)值大于區(qū)域價(jià)值；作為肩負(fù)著提升三江航天地產(chǎn)的城市品牌大盤，我們不能停留在單個(gè)項(xiàng)目，必須基于三江航天的企業(yè)品牌戰(zhàn)略方向，在城市層面提升和突破。12項(xiàng)目目標(biāo)及分解項(xiàng)目目標(biāo)確保項(xiàng)目啟動(dòng)取得系統(tǒng)成功，一期相對快速銷售，住宅年底回現(xiàn)1.2億建立項(xiàng)目中高端市場地位，確保項(xiàng)目可持續(xù)性提升價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化直接目標(biāo)項(xiàng)目成為三江航天地產(chǎn)品牌建設(shè)的里程碑長遠(yuǎn)目標(biāo)終極目標(biāo)14項(xiàng)目營銷階段核心問題第一層面如何在非傳統(tǒng)高檔市場區(qū)域脫穎而出，確立項(xiàng)目中高端市場形象，提升項(xiàng)目的溢價(jià)能力如何快速積累中高端客戶，確保項(xiàng)目一期入市一炮而紅，快速成功銷售，合理安排銷售節(jié)奏第二層面項(xiàng)目成功啟動(dòng)的標(biāo)志確保項(xiàng)目啟動(dòng)取得系統(tǒng)成功，建立市場影響力，一期相對快速銷售，住宅年底回現(xiàn)1.2億15年底回款1.2億對我們意味著什么？需要進(jìn)行目標(biāo)量化分解

預(yù)期價(jià)格需要銷售面積需要銷售套數(shù)市場實(shí)現(xiàn)壓力550021818241價(jià)格壓力相對小600020000221突破區(qū)域價(jià)格天花板，雖然存在一定的壓力，但按目前的市場態(tài)勢判斷，我們操盤的實(shí)現(xiàn)度是存在的650018462204價(jià)格壓力大，對于一期而言，會影響速度，在速度與價(jià)格之間平衡，啟動(dòng)期需要快速聚集人氣，速度優(yōu)先700017143190價(jià)格壓力很大總套數(shù)：2046總面積：住宅11＋公寓7.5戶均面積：90一期指標(biāo)16我們認(rèn)籌階段的工作目標(biāo)及方向由指標(biāo)的分解，我們明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的套數(shù)上限是241套，按10月初開盤倒推，我們營銷工作的準(zhǔn)備期就三個(gè)月，認(rèn)籌期算滿就約二個(gè)月時(shí)間：解籌率需要積累客戶數(shù)量每天積累客戶組數(shù)現(xiàn)象評價(jià)及工作方向選擇30%80413在60天左右的時(shí)間積累六至八百組客戶，在目前場地不具備的條件下，具有難度40%6031050%4838相對比較正常穩(wěn)妥的考慮，作為我們認(rèn)籌階段的量化工作目標(biāo)60%402770%3456客戶積累太少，高解籌率實(shí)現(xiàn)要求很高，此方向存在風(fēng)險(xiǎn)80%302517項(xiàng)目成功啟動(dòng)，建立市場影響力市場分析客戶分析案例借鑒宏觀市場背景中高檔住宅市場公寓市場市場分析武漢市自身宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展快速而穩(wěn)健，為房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)2006年武漢市人均GDP已達(dá)到3790美元，按人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系模型判斷，武漢房地產(chǎn)市場近幾年處于快速發(fā)展階段。2010年武漢市生產(chǎn)總值將達(dá)到4200億元，年均增長12％以上，人均生產(chǎn)總值達(dá)到5000美元。以上數(shù)據(jù)來源：武漢統(tǒng)計(jì)年鑒，世聯(lián)分析武漢市歷年人均GDP162061788219560214602989023627262389.8%10.4%9.9%13.90%10.1%11.1%9.7%0100002000030000400002000200120022003200420052006元6%8%10%12%14%16%人均GDP年增長率宏觀背景20宏觀背景煤分析小結(jié)從戰(zhàn)略廟層面看竄，武漢扯作為中遼部區(qū)域僑中心，桶擁有各區(qū)種得天父獨(dú)厚的虧條件促鍛進(jìn)城市僑整體發(fā)堂展。從宏觀受經(jīng)濟(jì)層振面看，戰(zhàn)良好的榜發(fā)展勢盛頭和頗菌具比較啄性的發(fā)彼展?jié)摿π乇囟〞葸M(jìn)一步閉促進(jìn)房差地產(chǎn)市縫場的發(fā)喂展。從供求情沖況看，目轟前房地產(chǎn)腐市場供需鍬基本平衡宅，良性發(fā)擔(dān)展，房地屯產(chǎn)市場仍阻然存在機(jī)趙會。品牌開發(fā)屆商的進(jìn)駐果和地價(jià)的顯屢次刷新團(tuán)來看，開悶發(fā)商對武炎漢房地產(chǎn)牧發(fā)展的前孝景十分看火好。武漢城市陵處于房地逃產(chǎn)快速發(fā)蛛展階段，炭價(jià)格處于并上升期，未來市場泰前景看好21中高端板市場武漢全市站在200思6年中高夸端項(xiàng)目都畢取得了比弦較好的銷積售業(yè)績項(xiàng)目名稱價(jià)格情況銷售情況主力客戶東湖天下別墅16000元/㎡高層8500元/㎡(05-06)8個(gè)月銷售一期343套(06-07)7個(gè)月銷售二期503套中的70％商人，學(xué)校教授（院士），省外人士，少量國外人士水岸星城洋房6100元/㎡聯(lián)排15000元/㎡疊加8500元/㎡高層5000-6300元/㎡06.4-06.9銷售首期400余套06.9-06.12銷售700余套06全年銷售1200余套政府公務(wù)員，私營企業(yè)主，鋼材業(yè)商人，銀行，鐵四院金都漢宮高層7000-10000元/㎡，集中在8000元/㎡06.11-07.4的6個(gè)月時(shí)間銷售首推三棟高層的50％約200余套武鋼，鐵四院，學(xué)校教授，省外客戶（幾乎全部為多次置業(yè)）錦繡長江毛胚8000元/㎡，精裝修11000元/㎡06.10-07.4的6個(gè)月時(shí)間銷售首推1044套中的近50％政府高官，大公司高管，層次較高的商人融科天城起價(jià)5800元/㎡均價(jià)6400元/㎡最高價(jià)7200元/㎡07年5月26日開盤，一期推出605套，當(dāng)天去化90%以上，第二天全部售罄周邊的原居民，周邊效益好的企事業(yè)單位，漢口生意人與20劍05年明相比，舟武漢全忘市20殲06年蹤蝶新增均犬價(jià)在6極000預(yù)元/㎡倚的中高斑端住宅黃項(xiàng)目接跑近30枝個(gè)。22掙脫區(qū)域枝、代言城疾市，大快盤——錦飛繡長江開發(fā)商武漢世茂錦繡長江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置濱江大道188號

規(guī)模占地面積56976.19㎡，建筑面積160665㎡，容積率2.3，總套數(shù)1048套產(chǎn)品高層、超高層、聯(lián)排別墅戶型一房兩廳：58.24㎡，65.29㎡（60多套）兩房兩廳：97.46㎡，101.56㎡，107.53㎡，116.77㎡，128.8㎡（300多套）三房兩廳：136.68㎡，212.88㎡，142.17㎡，161.81㎡，140.32㎡，145.64㎡四房兩廳：166.79㎡，178.06㎡，250.9㎡五房兩廳：294.28㎡價(jià)格毛胚8000元/㎡，精裝修11000元/㎡客戶政府高官，大公司高管，層次較高的商人銷售2006年10月一期開盤共推1044套，截至3月回款5.8億，銷售40％賣點(diǎn)全面功能配套，長江江景，沿江步行道，濱江公園配套長江之門廣場：廣場上設(shè)有甲級寫字樓、五星級酒店、商業(yè)及如音樂廳等文化設(shè)施精裝修標(biāo)準(zhǔn)廚房：香港美時(shí)櫥柜、美國GE電器陽臺：玻璃欄板配鋁合金扶手

衛(wèi)生間：美國貝朗潔具門窗：斷橋彩鋁門窗配鋼化玻璃

地面：地板采暖外立面裝飾：高級外墻涂料

電梯品牌：芬蘭通力新技術(shù)新材料：聚苯板保溫雨水回收系統(tǒng)太陽能照明（以下閑的產(chǎn)品事價(jià)格資分料為一徑期）23強(qiáng)勢營銷暮的系列價(jià)海值主張企業(yè)理撓念：締造生活佳品位，成戲就城市夢腦想開發(fā)模曉式：世茂濱江和生活?yuàn)W斯風(fēng)卡價(jià)值展示方：巨資打亡造豪華捕會所提伏升項(xiàng)目螺形象營銷推廣宜手法：名師大手皮筆規(guī)劃價(jià)程值宣揚(yáng)、艘成熟的展毅示、排山倒海亭式的推廣項(xiàng)目推蘭廣定位唇語：新武漢婦，世中盛心詮釋—挽—打造模"新武這漢世中抵心"，溜創(chuàng)造全帆球名流陸專屬聚禁居領(lǐng)地24錦繡長江譯系列營銷活秋動(dòng)5月，“世茂敏品牌品澇鑒之旅桿·滬上猛行”活揭動(dòng)7月，世茂錦繡數(shù)長江在香織格里拉大康酒店舉行蓬“全球銷犧售聯(lián)盟簽葉約儀式暨織項(xiàng)目推介投會”10月，北京交響看樂團(tuán)世茂受錦繡長江籃專場音樂榜會，知名濕電視節(jié)目枕主持人官屋琳、江濤忠主持音樂吩會11月灘，“江城娘星光夜蛙濱江旬奧斯卡堤”一期潔開盤慶滴典，武悄漢時(shí)尚培名流的逮PAR光TY，丙政府領(lǐng)骨導(dǎo)、社梁會名流它、簽約花客戶、雁媒體代毛表等6月，“現(xiàn)代人絹居環(huán)境與序建筑易學(xué)動(dòng)文化”主根題講座06年5月，07濱羽江生活見OSC贏AR終遵端體驗(yàn)千季系列醒活動(dòng)07年4月，春季房敲地產(chǎn)交愧易會隆反重亮相魚，設(shè)計(jì)萌武漢新互區(qū)、暢穗想濱江阿生活25融科天譽(yù)城開發(fā)商

位置

規(guī)模占地面積30990.23㎡，建筑面積84318.6㎡，容積率4產(chǎn)品形式多層，小高層，高層戶型配比兩房兩廳：82.37㎡三房兩廳：101.35㎡105.22㎡，106.09㎡，123.13㎡，125.32㎡，128.92㎡，135.19㎡四房兩廳：158.43㎡，179.87㎡價(jià)格一期開盤價(jià)格在6400元/㎡客戶大部分周邊企事業(yè)單位人員、周邊居民，其余為漢口客戶，少量其它客戶銷售狀況一期推盤608套，當(dāng)天銷售90%，第二天全部售罄賣點(diǎn)漢口核心區(qū)域位置26水岸星哪城開發(fā)商

位置徐東二路2號規(guī)模占地面積364660.53㎡，建筑面積650000㎡，容積率1.8，3800戶產(chǎn)品形式高層，多層，花園洋房，疊加別墅，聯(lián)排別墅，獨(dú)棟別墅戶型配比高層-兩房兩廳：93.11-99.19㎡，90.01－94.67㎡，96.99-99.14㎡三房兩廳：101.81-105.28㎡，135.77-157.32㎡，138.89-151.84㎡三房三廳：169.04-176.94㎡四房兩廳：166.79-179.34㎡，161.92-179.85㎡四房三廳：128.34-141.59㎡，177.25-195.55㎡；五房兩廳：222.58-245.73㎡六房三廳：316.83-359.13㎡花園洋房-四房兩廳：242.63-262.44㎡，256-272.41㎡五方兩廳：247.84-260.25㎡，259.75-275.30㎡價(jià)格均價(jià)：洋房6100元/㎡，聯(lián)排15000元/㎡,疊加8500元/㎡，高層5000-6300元/㎡

客戶青山客戶占到約50％，政府公務(wù)員比例較高（40-50），私營企業(yè)主（30-40），鋼材業(yè)商人，銀行，鐵四院銷售狀況05年4月開始蓄客，06年4月第一次開盤，推售432套（別墅、洋房）銷售90％，9.28推售399套，11.28推售高層當(dāng)日銷售300多套，2006全年銷售1200多套賣點(diǎn)沙湖，市政公園27新漢口周、新武座漢——陜?nèi)鸢病|武漢天誼地開發(fā)商位置永清片區(qū)（與項(xiàng)目交通距離3km）規(guī)模占地面積61萬㎡，總建筑面積140萬㎡，A、B地塊容積率分別為3.8和2.5。產(chǎn)品高層住宅，商業(yè)街，寫字樓，五星級酒店；首期1.7萬平方米的以餐飲、娛樂、零售為主的商業(yè)項(xiàng)目，明年初提前試運(yùn)營；其中整個(gè)項(xiàng)目的B地塊以高檔住宅為主客戶打造創(chuàng)造外籍人士和知識型工作者的生活社區(qū)銷售計(jì)劃一期2007年10月推出賣點(diǎn)上海新天地模式改良拷貝，商業(yè)，寫字樓，酒店和學(xué)校的完善配套營銷06年12月，捐贈(zèng)￥1000萬元予武漢市青少年宮，用于建設(shè)青少年素質(zhì)拓展?fàn)I項(xiàng)目；與法國駐武漢總領(lǐng)事館聯(lián)合舉辦了法國畫家ThomaRyse武漢印象畫展；28純粹地段味價(jià)值——琴外灘棕櫚私泉開發(fā)商位置山海路1-3號規(guī)模占地面積6037.82㎡，建筑面積44993.28㎡，容積率7.1，總計(jì)800余套產(chǎn)品形式高層住宅戶型配比（一期）兩房兩廳：90-95㎡，約40套三房兩廳：190㎡，224套四房兩廳：220㎡，28套價(jià)格5500元/㎡起，均價(jià)8000元/㎡，最高價(jià)12000元/㎡客戶商人，高級公務(wù)員銷售狀況2006年8月開盤，一期5棟樓銷售9成，二期剩余4棟2007年3月開始預(yù)售賣點(diǎn)江景，地段優(yōu)良項(xiàng)目評逗價(jià)：雖然臨近句江灘，但伍景觀面窄尸、配備一料般、現(xiàn)場熔感受“豪辦宅不豪”件，項(xiàng)目的薦整體規(guī)劃戒及配置尊緩崇感一般案，但是項(xiàng)破目周邊教悉育、市政食公園等社穗會配套優(yōu)乘質(zhì)，得到牧相當(dāng)一部著分客戶的犯青睞，消往費(fèi)人群主鉆要為有相鴨當(dāng)為積累取財(cái)富型，少為教育而添置業(yè)，為巨江灘地段砌資源占有扮型的高端省享受型客惜戶。29純粹地段訊價(jià)值——遲武漢時(shí)代冷廣場（時(shí)舒代豪苑）開發(fā)商位置沿江大道160號規(guī)模占地面積17474.46，建筑面積193574.29，容積率10，總套數(shù)696套產(chǎn)品形式高層住宅戶型配比兩房兩廳：121.68-133.27㎡三房兩廳：149.95-182.86㎡五房兩廳：346.5㎡價(jià)格起價(jià)5000元/㎡，均價(jià)9000元/㎡客戶漢口區(qū)為主，商人，教師，企業(yè)中層人員銷售狀況2006年5月底開盤，一期696套銷售400套，起價(jià)5000元/㎡，均價(jià)9000元/㎡賣點(diǎn)江景，地段佳30金都漢宮沿（一期）開發(fā)商位置

規(guī)模占地面積91223.81（總占地160畝），建筑面積124448.06，總套數(shù)637套產(chǎn)品形式獨(dú)棟別墅，小高層，高層戶型配比兩房兩廳：112㎡，126㎡，三房兩廳：137㎡，142㎡，145㎡，150㎡，153㎡，164㎡，四房兩廳：188㎡，215㎡，225㎡，價(jià)格最低5500元/㎡起，鄰近江景的樓棟均價(jià)在8500-11000元/㎡，小區(qū)最內(nèi)部的樓棟均價(jià)在7000元/㎡，層差100元/㎡客戶武昌客戶居多，武鋼，鐵四院，學(xué)校教授，省外客戶。所有客戶均為多次置業(yè)銷售狀況一期：06年11.18開盤（3.5.8棟），07年初推3.4.6.7棟賣點(diǎn)長江江景，湖北首個(gè)3A級建筑31錦江國際佳城開發(fā)商位置規(guī)模占地面積60015.45㎡，建筑面積142699.6㎡，總套數(shù)1123套，1.3萬㎡商務(wù)公寓產(chǎn)品形式高層戶型配比公寓：30-90㎡兩房兩廳：10.91㎡三房兩廳：136.32㎡，146.77㎡，155.5㎡，四房兩廳：161.13㎡，159.48㎡，價(jià)格開盤價(jià)格5000-6000元/㎡,現(xiàn)時(shí)均價(jià)8000元/㎡，鄰近江景戶型14000元/㎡客戶武昌客戶居多，來自于學(xué)校教師，設(shè)計(jì)院，武鋼企業(yè)中高層銷售狀況住宅基本銷售完畢，公寓在5月底開盤賣點(diǎn)長江江景32城市核貴心地段礦，都市膨綜合體炊——佳新世材界中心開發(fā)商位置規(guī)模占地面積37234.76㎡，建筑面積223651.65，容積率6，總套數(shù)632套產(chǎn)品形式4棟高層住宅，商場，寫字樓，酒店戶型配比一房兩廳：68㎡，83㎡兩房兩廳：124㎡，136㎡三房兩廳：157㎡，195㎡四房兩廳：238㎡，306㎡價(jià)格06年四月開盤，起價(jià)6800元/㎡,目前尾盤9000元/㎡客戶商人，企業(yè)中層賣點(diǎn)漢口繁華地段，商業(yè)配套完善評價(jià)：武漢第一洽個(gè)都市綜兵合體項(xiàng)目埋，四星級探酒店、高價(jià)檔寫字樓區(qū)、中心百橫貨以及高風(fēng)檔住宅構(gòu)砍成的大型但復(fù)合型功早能建筑群貫；開武漢習(xí)地產(chǎn)之先荒河；33中高端市你場分析總判結(jié)通常具有艘地段和資隸源雙優(yōu)勢底的項(xiàng)目在還營銷方面膨建樹平平賞，完全仰仗遮資源，坐抵地起價(jià)。既典型時(shí)代摩廣場、外椒灘棕櫚泉在江景資淹源不盡強(qiáng)焦勢的情況掛下，為了宵保持一線詠的地位，采取措施尋拔升價(jià)值鄰，加科技盼含量等，營銷上占廊據(jù)城市價(jià)丘值據(jù)點(diǎn)全名市推廣。典型底金都漢蹤蝶宮武漢的城胡市中高端刪市場具有獅兩重核心籍價(jià)值：江景、封城市核悟心地段在地段弱叛勢的情況草下的城市拍中高端住崖宅，通過慎全方位的溫產(chǎn)品打造都，營銷上高調(diào)取愉勢，直鈔接站在景城市的般層面上剝營銷項(xiàng)讀目，已惡成為目隆前大盤蹈主流的你立勢營荒銷方式，采取的手萌法主要為位大型活動(dòng)悼、強(qiáng)勢的聽展示、排彩山倒海的脾推廣。典燒型錦繡長兇江34武漢公寓夾市場需求魚一般兼顧詞居住、辦朋公綜合需惱求，酒店眉公寓主要徒為投資項(xiàng)目名稱項(xiàng)目概況位置均價(jià)戶型面積物業(yè)類型兆瑞國際總建面28750㎡，共320戶，車位104個(gè)6000一房一廳、兩房兩廳產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店公寓寶豐時(shí)代占地面積2414.78㎡，總建面24857㎡，容積率10.1，共150戶4800兩房、三房、四房商住兩用，戶型為陽光.新天地占地5313㎡，總建面37732㎡，容積率7.07，車位200個(gè)，共280戶5800一房酒店式公寓天瑞國際占地3713.37㎡，總建面28000㎡，容積率15.3，共640戶7200一房一廳商住兩用圣淘沙大廈占地7337㎡，總建面43646.3㎡，容積率6.1，車位152個(gè)，共750戶7000兩房為主純住宅恒源·卓悅假日占地4161㎡，總建面20106㎡，容積率5.8，車位83個(gè)，共270戶6000酒店29-59㎡；公寓59-90㎡四星級產(chǎn)權(quán)式酒店、精裝商務(wù)公寓公寓市場35在武漢逼公寓與顫酒店業(yè)形結(jié)合，竭作為一煩種新的書物業(yè)形絡(luò)態(tài)，成女為近年靈公寓市飯場的一摩種發(fā)展挺趨勢目前武荷漢市一勺些小戶瞇型公寓欲被賦予您了酒店回式公寓挎的概念竭，事實(shí)坡上大都托沒有達(dá)環(huán)到酒店梯式公寓您的標(biāo)準(zhǔn)隱，只是令引用概影念進(jìn)行極炒作；借用專越業(yè)的酒叢店管理續(xù)及其資迎源,?？逭贤顿Y走者收益寶,得到購市場認(rèn)劣可；酒店公把寓由于侵其投資緣瑞性,高默單價(jià)的彩產(chǎn)品特勤性,使磨得其對壓客戶群科體的要瞧求較高袖,市場及供應(yīng)受舉到消費(fèi)摟者,地訂段資源旱的影響援大.目前武漢臂市酒店式皮公寓銷售職情況一般曲，含有一薄定商務(wù)功編能的酒店修式公寓經(jīng)盤營狀況較蘿好。公寓市場36公寓市行場特點(diǎn)酒店式公重寓大幅度倒提升了公趴寓的銷售周價(jià)格，酒悄店式公寓誦一般銷售叉價(jià)格為58待00-于650旦0元/季㎡，高愚于同期雹小戶型蔥公寓1進(jìn)000蔥-15役00元智/㎡之洞間。公寓市賊場主要項(xiàng)目普通公寓酒店式公寓位置交通便利即可城市商業(yè)，商務(wù)繁華地段戶型一房、一房一廳為主，面積大于酒店客房按標(biāo)準(zhǔn)酒店標(biāo)間、套間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)功能具有基本得居家裝修和配置相應(yīng)星級的高檔裝修，同時(shí)配有全套家私、電器提供服務(wù)一般物管提供酒店的專業(yè)服務(wù)，如餐飲、娛樂、洗理、游泳、復(fù)印、傳真、打印、翻譯等管理經(jīng)營最多為代客租售開發(fā)商委托酒店管理公司在樓盤入住后進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理。一般采取固定收益率（7-8%）、6年包租、免費(fèi)居住12天—36天/年的權(quán)利；規(guī)模/規(guī)模大于一般酒店，一般數(shù)量為300間左右客戶過渡居住類客戶、投資客中高端投資客戶，租戶以外地來漢長期辦公的商業(yè)客戶為主租金水平稍高于普通住宅租金比普通公寓高，但略低于同檔酒店價(jià)格37公寓市堅(jiān)場小結(jié)韻及啟示公寓項(xiàng)目坦聚集在城禽市繁華核抽心地段，射多為獨(dú)棟踏小項(xiàng)目，黑無自身配略套；市場商務(wù)速公寓投資賢特別收到爹青睞，部匙分小公司截選擇低租切金的住宅應(yīng)辦公；本送項(xiàng)目可利敞用酒店公期寓大部河分是打懼著“酒匹店式公晃寓”名奇號的小皮戶型精貓裝修公肚寓，若部分與立酒店管量理集團(tuán)愈聯(lián)營的盯項(xiàng)目按勤酒店標(biāo)以準(zhǔn)進(jìn)行臘裝修和性經(jīng)營管墻理，銷撞售狀況凝良好；本項(xiàng)目翅公寓依焦托大社券區(qū)，具阿備完善替的配套疏，產(chǎn)品毯基本面踢存在一款定的優(yōu)代勢；區(qū)域的疫交通規(guī)斯劃前景誤對于公哥寓非常直具有想中象價(jià)值遷；利用市境場對于蕩公寓的洗熱度為奶項(xiàng)目一劑期提升島人氣作車預(yù)熱和熄鋪墊。38客戶分皺析客戶定位顆回顧和驗(yàn)另證客戶定位幅回顧外地客鞋戶，如戒周邊城梁市重要客戶游離客戶核心客戶重要客戶游離客戶武漢市高收入階層來源：主要來自武漢三鎮(zhèn)職業(yè)描述：私營業(yè)主、高級公務(wù)員、企業(yè)高層管理置業(yè)需求：二次置業(yè)、投資價(jià)值取向：喜歡城市生活、關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理、居住環(huán)境品質(zhì)置業(yè)特征：炫耀性心理，同時(shí)關(guān)注實(shí)惠重要客戶群武漢市中高收入階層來源：漢口職業(yè)描述：私營業(yè)主、企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等置業(yè)目的：改善居住環(huán)境價(jià)值取向：關(guān)注區(qū)位、居住環(huán)境、教育、生活配套置業(yè)特征：比較理性、總價(jià)承受力有限核心客戶群客戶分溜析驗(yàn)證：項(xiàng)目組市翁調(diào)訪談行憑業(yè)人士便、訪談鋪客戶宏觀消國費(fèi)市場仗分析客戶消謊費(fèi)力分灰析40武漢市人稼均消費(fèi)支改出逐年增膏加，居民六消費(fèi)能力妖顯著增強(qiáng)泉，江岸區(qū)她經(jīng)濟(jì)主體泛規(guī)模較大武漢市城縱鎮(zhèn)人均可稱支配收入朝與消費(fèi)性鹽支出都有影顯著增長克，但人均唉可支配收頭入增幅大捏于人均消各費(fèi)性支出晌增幅武漢市人仰均消費(fèi)支攔出占可支誼配收入比顫例逐年下簡降，但絕詢對值仍以笨年均7%殖的速度增停長2006升年度《武彩漢城市圈莫投資信息窄參考》首巧次發(fā)布武漢的鈴主城區(qū)震企業(yè)注揮冊資金蔬排名來泊看，位及列前三位的塵分別是江每岸區(qū)、江撫漢區(qū)和青震山區(qū)，這說明饒了這三個(gè)夸區(qū)的經(jīng)濟(jì)帶相對而言棍更為活躍優(yōu)。注冊資本呼金過億元屢的企業(yè)數(shù)縱量前三位鄉(xiāng)豐的依次是江岸區(qū)、江漢區(qū)牲和洪山區(qū)黎，分別為54戶、53戶和44戶，這刺說明這怪三個(gè)區(qū)帝的經(jīng)濟(jì)陜主體規(guī)押模較大皮。41武漢市隨蔑著城市的鄙擴(kuò)容和交騰通的改善翁，武漢三蒸鎮(zhèn)各自為襲政的格局智正逐步被所打破，客透戶對于地制域的依賴窩有弱化的菌趨勢目前階段里，漢口與抬漢陽的融季合度已經(jīng)做比較高，總逐漸形成倒一個(gè)整體僵市場，由尾于漢陽與妖漢口核心澤區(qū)域的地港緣關(guān)系，習(xí)漢陽成為削漢口的前愉庭后院?；隄h口核心稈區(qū)的客戶磁有被漢陽輝分流的趨朗勢。井由于長江長關(guān)系，隧肉道交通和飄長江其他程大橋的建螞設(shè)尚未完李成，武昌厭目前尚自飾成體系。漢口核惰心區(qū)洪山、伴中南魯巷光谷琴臺路、騾鸚鵡大道42區(qū)域目前排置業(yè)人群都以事業(yè)單安位員工、豆軍校教職扮人員，以報(bào)及個(gè)體經(jīng)輝營戶為主諷流區(qū)域?qū)W響校擁有廈大量的圖教務(wù)職亦工，教渡師等收打入穩(wěn)定酒的公職盛人員；遷該群體巖文化素侍質(zhì)高，坑購買力返較強(qiáng)，成對區(qū)域雄認(rèn)同。片區(qū)輻貿(mào)射范圍侍內(nèi)擁有箱如武鋼崗等國有茶大型企籍業(yè)，其排中高層瘋管理人槽員收入羽較高；單位總?cè)藬?shù)收入二炮指揮學(xué)院教職工約2千，有教授、副教授等高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)的占38.8％學(xué)校一半職工家庭年收入在30000-50000元。副教授級賬面收入在40000-50000元實(shí)際收入在60000元以上。正教授級收入普遍在800000元以上，部分在200000-300000元。院士及特殊津貼享有專家收入在120000元以上。空軍雷達(dá)學(xué)院教職工約1.5千人，其高級職稱占30%區(qū)域企事業(yè)在職人員約1萬人平均家庭年收入在6萬元以上單位與個(gè)體經(jīng)營戶江岸區(qū)約4.84萬戶平均年收入在10萬元以上武鋼等大型國有企業(yè)在職人員在10萬人以上處級以上干部年收入在15萬以上以上數(shù)單據(jù)來源味于06鉗年年鑒越及訪談43融科天城遺上門客戶固,本區(qū)域澆客戶65意%,漢口捷客戶95忌%；面積罰需求85綿-120屋平米占5強(qiáng)5%;年躺齡段35支-45占微70%;客戶的楊面積需仗求比例客戶的麥年齡比絮例客戶來討源地44根據(jù)不聽同人群旬對項(xiàng)目濃的吸引袋力和項(xiàng)所目對他濱們的吸墊引力，窄我們可握以進(jìn)一薦步細(xì)分溝本項(xiàng)目洽的目標(biāo)濤客戶群胃及其需摸求客戶對項(xiàng)崗目的吸引散力強(qiáng)弱弱強(qiáng)項(xiàng)目對漿客戶的給吸引力換房、改善生活環(huán)境需求本區(qū)域客戶居住、過渡、投資需求解放大道輻射區(qū)域客戶自用兼投資、過渡、投資需求其他客戶我們需要材很明確，走除了地緣鄙關(guān)系外，稿究竟會有蠅哪些特征董的人來買央我們的房準(zhǔn)子？便于算我們在營徹銷階段與挑客戶進(jìn)行謠對話。45漢口中啄高端消識費(fèi)人群曲的生活照形態(tài)意筒象表現(xiàn)描繪關(guān)鍵詞出處生活觀代表人群鳥自由不安分身體或心靈穿梭于不同的城市或不同的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換，生活中的不穩(wěn)定因素享受富二代貓慵懶，敏感及時(shí)行樂，有能力自由支配自己的工作和生活，享受總是觸手可及溫床自由職業(yè)者鐘擺效率、規(guī)律缺乏激情兢兢業(yè)業(yè)的上班族，相敬如賓的夫妻，接送兒子上下學(xué)的家長容器公務(wù)員螞蟻集體主義任勞任怨企業(yè)生產(chǎn)線中的參與人，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚吆捅还芾碚叻止て髽I(yè)中高級技術(shù)、管理人員蝴蝶關(guān)注面子高檔消費(fèi)場所中的主力，請客或被請，忙于應(yīng)酬，對自己很好攫取生意人46我們能煮從目標(biāo)繡客戶中史找到共隔同點(diǎn)—聯(lián)—這群錦人是城運(yùn)市動(dòng)物靜，崇尚州都市生調(diào)活，對阿于城市送懷有特斜殊情節(jié)關(guān)鍵詞谷：都市釋義：對然于表達(dá)都翻市的意向旗敏感，消糊費(fèi)品牌、樸向往接軌婦國際潮流銳的復(fù)合社塘區(qū)，對城怎市的重點(diǎn)猶符號“交豈通”要求馬高，渴望浪在城市的刃主動(dòng)脈上宰炫彩生命咸，但在喧豎囂的都市樓中不乏溫太情，因此道非常珍惜互朋友、珍澇視家庭。釘。。。。謀。47尋找本欄項(xiàng)目的估價(jià)值信四息概念整藥合Fea飄tur據(jù)es/虹fac揭t項(xiàng)目本圖身的特穴性/屬調(diào)性Adva蕉ntag飛es相對于競鍛爭對手項(xiàng)狐目的優(yōu)勢Bene包fit/劫valu島e樓盤帶給轎用戶的利益/搬價(jià)值F——項(xiàng)目本扁身有什輝么？A——項(xiàng)目好責(zé)在哪兒患？B——項(xiàng)目能熟給客戶咐帶來什昆么價(jià)值歌？FAB萬分析48找到本哨項(xiàng)目的棄營銷核降心價(jià)值消費(fèi)者買忘什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代都市規(guī)劃及產(chǎn)品個(gè)性立面大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商……大盤的第一期區(qū)域前景優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套品牌開發(fā)商知名物管內(nèi)園林外公園的環(huán)境獨(dú)特的社區(qū)文化精神……邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）復(fù)合大社區(qū)生活階層感航天精神品質(zhì)與眾不同安全感更優(yōu)越的環(huán)境……都市大擔(dān)盤品牌喬生活49找到項(xiàng)目姜的價(jià)值開發(fā)商趟、營銷福人做什嘩么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期開發(fā)專注主流市場項(xiàng)目操作空間大市場參與人投入度高“創(chuàng)引科學(xué)地產(chǎn)典范”分享都市生活打造品牌溫情之家分享都市齊生活找到了供襲求雙方的補(bǔ)一致性50利用營銷斗溝通價(jià)值體觀也許我側(cè)們都習(xí)臺慣了說肺教，習(xí)日慣了牽鑼引，習(xí)介慣了強(qiáng)慘勢：“妹明天我舌們住在鼠哪里？籮”，“涉到光谷蜜去”，異“江景海物業(yè)”洞。人們總克是慣性源地為每季一件事北去找一矮個(gè)說法擠，或者顫賦予一厲些意義糠。作為營獄銷者，困我們必五須這么左做，只瘦是需要蔥改變一曬下溝通篩姿態(tài)，臥接近消掘費(fèi)者真芽實(shí)的生衡活狀態(tài)習(xí)，與消技費(fèi)者建段立平等浸，取悅疲甚至是艱迎合的約溝通方糞式和溝麥通渠道費(fèi)。我們就妙此發(fā)掘稠航天雙稻城的價(jià)煤值觀—暈—分享都市具生活51價(jià)值觀可蔽以不用說胸，但它是紙項(xiàng)目骨子仗里的烙印砍，必須銘艇刻于心，蚊成為Acti酷on的驅(qū)動(dòng)重力；區(qū)別于北浪京人因“誓首都”而瘦自大，上欣海人因“購上?！倍簝?yōu)越，武易漢人只因掃“中心地廉位”而知廉足；航天雙城迎作為“分閃享都市生叔活”的城慢市的新活帥力源泉，粱消費(fèi)者和轎營銷人都含將因共同憲的心愿在諒航天雙城階不期而遇籍。分享都市妹生活利用價(jià)恩值觀引凍領(lǐng)營銷52競爭分齊析按客戶區(qū)賣域來源特泡性，本項(xiàng)各目未來市弓場競爭比普較激烈2008狐年2007些年2009圖年三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度微量1期約5凈-6萬漁㎡下半年約睜6萬㎡約6-站7萬板塊競爭區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目市場榨競爭后續(xù)約1抖0萬后續(xù)約8范萬后續(xù)約3候0多萬奶㎡后續(xù)2-廁5期約3艦0萬㎡融科天城塑，總建45菜萬㎡三鑫國宴際，總建4拐8萬㎡美林公鉤館，總建2集0萬㎡東立國際嚼，總建4圍5萬㎡百步龍綿庭，總建1聾8萬㎡后續(xù)約櫻10萬㎡競合1期約列3萬㎡后續(xù)約沿13萬㎡金色家學(xué)園，總建1喝6萬㎡1期約1辯8.5憶萬㎡三江航天譜，總建40瓦萬㎡54板塊競變爭—緞—核心奇問題是賠區(qū)域價(jià)啊值競爭解放大絮道溫pk問新華路航天雙城VS新華路鄙板塊：英新華續(xù)西壞美林公良館

三志金局鑫城國鄙際?處于武武漢城市憐價(jià)值最泳濃烈的衡核心主搏干道之織上；?未來規(guī)劃拜長江大橋虛、輕軌，俗區(qū)域前景陰想像空間障更大；?未來的瘋區(qū)域活虜力中心挪；?武漢天地蟻的價(jià)格標(biāo)潤桿對于本美項(xiàng)目是看得見的升值腸空間；抹。。質(zhì)。。。偶。55區(qū)域內(nèi)競藍(lán)爭——缺核心問題父是價(jià)格競垂?fàn)幒教祀p攪城VS區(qū)域項(xiàng)目太：

東立疤國際

百可步亭項(xiàng)目?項(xiàng)目居娘于區(qū)域軟的核心雅位置，吃為區(qū)域故未來利曬益的最糧大受惠首者；?享有區(qū)域骨最優(yōu)質(zhì)的桿配套；?項(xiàng)目自身掏品質(zhì)高；?項(xiàng)目規(guī)逃劃起點(diǎn)淘區(qū)域最閑高，配屋置最優(yōu)領(lǐng)；?。。。。宵。都市品鉆質(zhì)生活勸示范社障區(qū)陰pk攪普通住文宅社區(qū)?東立國報(bào)際建筑反園林粗腿放，挑印戰(zhàn)追求聾品質(zhì)的識客戶；?百步亭項(xiàng)券目，工薪屈樓盤，位什置處于區(qū)敘域邊緣，叫交通、規(guī)燭劃前景劣漆勢?。。。。錘。56販賣規(guī)模蒜：40意萬平米桂借勢城市撥價(jià)值：解價(jià)放大道霧品牌價(jià)值咽：三江品牧牌

客戶飼價(jià)值：因形擁有而榮攀耀

主力惕面積：4哈0-70唇、130射-160販賣規(guī)管模：川45萬貌平米訂販賣區(qū)閘位：中射央生活腰國度螺品牌價(jià)耐值：聯(lián)捏想品牌微客戶達(dá)價(jià)值：臟因擁有攏而榮耀藝后續(xù)況產(chǎn)品主廢力面積新：10例0－1免20平捏米競合項(xiàng)白目—銳—融科天城未一期銷售掌完成企業(yè)坊今年回款牽目標(biāo)，而且拆棵遷問題牽它扯，主要慰銷售動(dòng)作辭在08年市場機(jī)瓣會：產(chǎn)課品差異換，營銷棋節(jié)奏差閣異，利佳用價(jià)格舍提升時(shí)初推盤，膊本項(xiàng)目吊的形象蓄要更高辜，社區(qū)康生活方匪式營造交、服務(wù)羽提升航天雙城VS融科天城相對弱勢相對弱勢相對弱勢解析目標(biāo)一牌致機(jī)會57競合項(xiàng)目敏——金色家哲園，0讀7下半禮年漢口內(nèi)都市樓媽盤綜合盤品質(zhì)標(biāo)游桿兩項(xiàng)目亦核心客唇戶群不臘同,該襖項(xiàng)目目磁前一期脊對外的續(xù)報(bào)價(jià)均獲價(jià)80繞00元事/平米售,繼續(xù)日抬升漢蘆口價(jià)格航天雙城VS產(chǎn)品:創(chuàng)新復(fù)孤式戶型觸設(shè)計(jì)主力面印積：面積8演0-1橡30裝修:全面家安居解決攤方案物管:獨(dú)具特色撥的“3G醉”物業(yè)服爸務(wù)模式生活:都市核膚心，極炭致文明刺，私享著奢華容積率脾：6.3……規(guī)模:40萬予平米產(chǎn)品:高舒適典度板式柳大宅主力面積捐：40-7栽0、13堅(jiān)0-16國0生活:都市雙霞生活(友大社區(qū)血\園林準(zhǔn))容積率蝦：3……58項(xiàng)目形梨象定位項(xiàng)目的形完象元素外在屬方性內(nèi)在屬屈性解放大莫道區(qū)域核先心區(qū)域前景升值潛力規(guī)模項(xiàng)目特場色產(chǎn)品特色園林雙城雙核演繹外延客戶觀慕念溝通分享都興市生活中央生猛活區(qū)整合區(qū)域共愈享競爭60航天·雙城航天·雙城解放大送道鏡都卸市雙核切生活中尋心61案例借墊鑒:起星祥河丹堤借鑒點(diǎn):戰(zhàn)略層木面：劃如何建鐮立新的娘區(qū)域認(rèn)炮知？62項(xiàng)目當(dāng)時(shí)撕面臨的困領(lǐng)局地理位置援：二線關(guān)捷口

項(xiàng)目吐背景：一羽期普通工販薪盤豐澤姥湖山莊祖目標(biāo)：耕打造成為蒙被市場和擱客戶認(rèn)可旺的

一線甲豪宅63奇跡是兄這樣發(fā)飄生的—窄—關(guān)鍵舉措柔“資源求挖掘”霸、“品攔牌嫁接參”，改健變身份美國《國家地理陵雜志》合作進(jìn)桂行品牌意嫁接，蘿提升項(xiàng)形目級別壟感；出版項(xiàng)目嫁?？豆_中產(chǎn)》、《原墅》，展現(xiàn)瞧未來社專區(qū)20個(gè)生活場括景，建立沸了具一定烘煽動(dòng)性的捕影響力。銀湖山值城市別季墅館CE奏O官邸與深圳煮政府合由作，共毫同推廣薄“銀囑湖山郊削野公園贈(zèng)”，哪鏈接高翅端區(qū)域晉“銀湖壩區(qū)”直銅接提高耗區(qū)域“勺含金量飛”；64案例營銷炕要點(diǎn)借鑒建立區(qū)撒域價(jià)格土標(biāo)桿首先樹我立強(qiáng)勢僚高端物擊業(yè)形象以價(jià)格測界定形尺象強(qiáng)勢建平立形象與客戶重好度溝通高展示標(biāo)繞準(zhǔn)沖擊目當(dāng)標(biāo)客戶群大事件營園銷聚集人氣左，擴(kuò)大影攀響力實(shí)景展示語、配套先禾行區(qū)域準(zhǔn)剛壟斷秀出看腥得見的間未來生?；罱^(qū)域慮強(qiáng)勢影響按力取勢展示65項(xiàng)目戰(zhàn)瘦略項(xiàng)目SW質(zhì)OT分析娘——推導(dǎo)潑戰(zhàn)略工具SWOT優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weak城市價(jià)值主干道解放大道，臨街面長，項(xiàng)目昭示性強(qiáng)都市綜合體物業(yè)形態(tài)，具備形成區(qū)域的中心的條件世界級強(qiáng)勢品牌商家進(jìn)駐，是客戶建立價(jià)值信心的保障大規(guī)模社區(qū)區(qū)域遠(yuǎn)期規(guī)劃利好，輕軌、跨江大橋項(xiàng)目位于老城區(qū)，區(qū)域面貌陳舊，周邊整體形象較差，缺乏高檔氣質(zhì)客戶對區(qū)域熟悉，但區(qū)域價(jià)值尚未得到認(rèn)可缺乏優(yōu)質(zhì)城市資源配套周邊人群的消費(fèi)能力相對比較有限機(jī)會-----OpportunitySO戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會WO戰(zhàn)略——利用機(jī)會，克服劣勢武漢在中部崛起戰(zhàn)略中的位置優(yōu)勢武漢房地產(chǎn)市場發(fā)展整體趨勢向好漢口二七路片區(qū)大規(guī)模項(xiàng)目缺乏區(qū)域缺乏名片區(qū)域的產(chǎn)品競爭層面目前較低區(qū)域項(xiàng)目營銷水平較低，本項(xiàng)目有突破的機(jī)會以充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢，利用市場機(jī)會抓住市場為核心手段；凸現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，打造稀缺性的特點(diǎn)，形成項(xiàng)目核心競爭力以克服項(xiàng)目劣勢，抓住市場機(jī)遇為核心手段；通過取勢制造市場熱點(diǎn)，通過強(qiáng)勢來回避弱勢威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅WT戰(zhàn)略——減少劣勢，避免威脅政府規(guī)劃的不確定性，規(guī)劃給消費(fèi)者帶來的價(jià)值近期兌現(xiàn)能力弱城市其它中高端項(xiàng)目對客戶的分流城市中高端項(xiàng)目供應(yīng)具有增加趨勢未來房地產(chǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)加大以充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化市場威脅為核心手段；塑造新的價(jià)值體系，制造項(xiàng)目唯一性，建立高端形象；以性價(jià)比快速回現(xiàn)以規(guī)避項(xiàng)目劣勢，避免項(xiàng)目威脅帶來的風(fēng)險(xiǎn)；突破客戶對樓盤既有的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，回避弱勢SO戰(zhàn)略蠅——發(fā)揮優(yōu)藏勢，搶翁占機(jī)會塑造新的錄價(jià)值體系撤，制造項(xiàng)遼目唯一性有，建立高啦端形象，扣一期走性侮價(jià)比快速鏡去化、回誼現(xiàn)。67本項(xiàng)目臺的戰(zhàn)略丈方向市場中罪高端項(xiàng)桿目競爭品激烈，嶺利用區(qū)度域缺乏遷名片項(xiàng)盈目機(jī)會奏點(diǎn)二七片時(shí)區(qū)是非罩傳統(tǒng)高介檔住宅創(chuàng)區(qū)，競創(chuàng)爭中處捧于相對假劣勢區(qū)域營銷犧已成為目井前大盤主殿流的立勢慚營銷方式城市印叨象市場營銷慰環(huán)境市場項(xiàng)目只競爭城市高檔箏項(xiàng)目形象念占位原則－在形象隱上占據(jù)市莫場“高端”房地產(chǎn)市暈場保持健紫康穩(wěn)定發(fā)柜展、地價(jià)齡上漲影響重房價(jià)房地產(chǎn)發(fā)福展占據(jù)市絮場高端糾必須－就城市層愈面“取勢沾”、區(qū)域?qū)游幻妗皦艛嗥?8取勢城市紐奉、壟斷區(qū)浙域本項(xiàng)目的磁營銷核心稿戰(zhàn)略取勢高立意，周躋身城市耀主流壟斷快速建攔立區(qū)域抱話語權(quán)最具價(jià)餡值的都甜市資源解放大道都市綜庭合示范土社區(qū)城市層因面區(qū)域?qū)訉γ?9本項(xiàng)目的貞立勢導(dǎo)向以項(xiàng)目歡城市形算象建立攏為總體具目標(biāo)，給消費(fèi)者槽帶來都市接化特色的掠雙核生活晨，建立三江皂航天開發(fā)御里程碑式愁取勢為導(dǎo)職向70里程碑取憤勢如何實(shí)刪現(xiàn)取勢攻暴勢壟斷展示取勢攻略7月份詠：強(qiáng)勢粗營銷“搜航天·地雙城”班的都市城屬性，答主動(dòng)融熔入城市辱主流生歌活取勢攻兼勢輔助動(dòng)時(shí)作：發(fā)布航雞天雙城極是一個(gè)昏具有國抵際標(biāo)準(zhǔn)另的都市典復(fù)合社辱區(qū)與深圳周或上海州著名社豈區(qū)開發(fā)責(zé)商建立倒互訪機(jī)水制重點(diǎn)動(dòng)項(xiàng)作：聯(lián)合媒滴體與政扯府資源于“話說夾解放大辣道”系斤列媒體薯炒作以上活蕉動(dòng)后續(xù)院階段細(xì)糊案738月份咱：讓“片航天·浮雙城”缺的都市刺生活成丹為一股筆風(fēng)潮重點(diǎn)動(dòng)作順：商業(yè)巨頭善簽約慶祝食酒會取勢攻譽(yù)勢輔助動(dòng)舞作：品牌商榜家入駐堂儀式時(shí)尚大典除活動(dòng)武漢歷騰史圖片慢展、區(qū)販域規(guī)劃宿展以上活波動(dòng)后續(xù)瞞階段細(xì)異案749月份縱：讓“寸航天·極雙城”合的都市察生活擁勤有無限轉(zhuǎn)奢華體濁驗(yàn)取勢攻米勢輔助動(dòng)城作：三江老永業(yè)主、尿雙城誠孕意客戶媽獨(dú)享的瓶商業(yè)VIP資格營銷中心專威設(shè)客戶聚大使，物提供專榜業(yè)服務(wù)重點(diǎn)動(dòng)悔作：豪華陣容寶的項(xiàng)目品戰(zhàn)牌暨產(chǎn)品概推介酒會以上活動(dòng)候后續(xù)階段亂細(xì)案75展示攻略壟斷展示擴(kuò)展項(xiàng)駕目邊界———向城市核毅心方向擴(kuò)分展，占據(jù)壩解放大道子和長江二峽橋交匯的關(guān)戰(zhàn)略要地另外，項(xiàng)枯目周邊主后要路口設(shè)厘立強(qiáng)勢的通導(dǎo)視；項(xiàng)目地塊傘包裝圍墻曠尺寸5米采以上，彰墨顯項(xiàng)目氣完勢77壟斷展哲示營銷中心閃外觀——志成為解鵝放大道上池一道亮麗遞的風(fēng)景，渠具有鮮明共的標(biāo)志性商業(yè)建筑宋外部需要抹另外裝修班，要求昭慢示性更強(qiáng)厭，呈現(xiàn)出漁氣勢。78壟斷展素示巡展——?dú)榱颂岜皟捅ＷC開盤臂，在項(xiàng)目宗輻射區(qū)域厭人流集中堡地巡展儲枝備意向客爆戶在銷售鏡中心尚煉未啟用蘆之前，鄰有效提蝕前儲客吹時(shí)間。巡展標(biāo)誤配：項(xiàng)目主脈背板一家張展板一稍套區(qū)域位置迎圖、社區(qū)宇鳥瞰圖各照一幅接待臺一玻張展位規(guī)格痛約6米x6米備選地點(diǎn)符：武商武廣大福源徐東商往圈沃爾宋瑪79壟斷展撈示營銷中夾心內(nèi)部貧——貨成為都嚼市品質(zhì)播生活體巡壽驗(yàn)館內(nèi)部環(huán)境無：由燈光、雹特式家私質(zhì)營造的氣喜氛體驗(yàn)點(diǎn)：VIP狐區(qū)、水消吧、影砍視廳、買都市藝陽術(shù)廊等80壟斷展傷示都市生煌活場景徑展示系冷列——沾路面，慣處理的嬌國際化掩元素，抓富有情輔趣而親撒切81都市生活堡場景展示燦系列——城市雕廊塑系統(tǒng)誦+城市岸指路系敲統(tǒng)+城訴市家俱芒，強(qiáng)化期都市意開象82都市生添活場景畜展示系薦列——揮打造國歷際購物構(gòu)氛圍，隆渲染示使范社區(qū)蒸生活感鴉受83商業(yè)展示逐——借勢暗國際商業(yè)恨巨頭，強(qiáng)標(biāo)化項(xiàng)目特驗(yàn)性，保障淚客戶信心壟斷展示84商業(yè)展坐示——跟打造國戴際感，盤營造濃浪烈的都埋市生活她氛圍壟斷展切示前廣場常：電視僵柱（播故放項(xiàng)目猶宣傳片解或不同她國家的撇電視片咬），充止分體現(xiàn)退都市生換活入口：列巨大的丈入口吊慚燈成為朵商業(yè)街網(wǎng)獨(dú)特體壁驗(yàn)商業(yè)街的裕提前展示歪：極富特慶色的櫥窗霧（人物+瓦名品）統(tǒng)鬼一的廣告?zhèn)闩莆坏孛娼Y(jié)合球?qū)б暤奶庱v理85產(chǎn)品指襖標(biāo)系列嘗－公共女空間展貿(mào)示電梯大秀堂架空層曬園林壟斷展示關(guān)鍵公傾共空間映：1、入遍戶大堂示電梯大藏堂；2、架空直層園林；在一期還工程條晌件不允樣許的情挎況下，圓利用效無果圖，呢示意圖兆片展示伐。86產(chǎn)品指躺標(biāo)系列三－工程蠅及材料橋展示展板及朵掛牌說執(zhí)明結(jié)構(gòu)剖斑示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)87產(chǎn)品指悔標(biāo)系列膚－安防件系統(tǒng)展赴示不僅是高著檔住宅的栗必備，而斗且從心理蜜上消除客才戶對區(qū)域娘環(huán)境的憂浮慮。壟斷展轟示88空姐服飾灶銷售代表服務(wù)系犬列－把姜服務(wù)融瞞入流程啄，讓客火戶感受嶄前所未墊有的尊研貴酒店式菊服務(wù)人木員服飾材，禮服耕門童、勺清潔、驅(qū)保安、乖物管人梨員等壟斷展示為看樓客詠戶撐傘，接護(hù)送至售址樓處停車場衣車－遮鳳陽罩、腹車牌貼銷售人員崖服飾參考和接待繼流程結(jié)跑合的銷伐售服務(wù)艷體系、昆物業(yè)服斧務(wù)體系朽設(shè)計(jì)，谷良好的剪氣質(zhì)、堡房地產(chǎn)染的專業(yè)鏡知識，清極強(qiáng)的央服務(wù)意籍識，為妙客戶提酸供最優(yōu)難質(zhì)的銷閘售服務(wù)騙，極強(qiáng)證的團(tuán)隊(duì)管精神，擊最訓(xùn)練裁有素的蠅銷售隊(duì)究伍。89大盤營銷由節(jié)奏參考我們參銅考了：深圳.波付托菲諾廣州.路星河灣深圳.蔚船藍(lán)海岸北京.富呀力城二期開盤開展體驗(yàn)伴式文化活底動(dòng)示范區(qū)座展示地標(biāo)售弄樓處建任成，一犯期開盤大事件朗造勢，你客戶參聲與設(shè)計(jì)富力城三期開盤痛，營造尊弱貴品質(zhì)建立社犬區(qū)文化兆品牌，蒸創(chuàng)造新趨新賣點(diǎn)二期開盤文化體湖驗(yàn)活動(dòng)一期開毀盤，配罵套跟進(jìn)示范區(qū)杏展示、未開發(fā)理看念及社勿區(qū)文化剃宣傳蔚藍(lán)海岸創(chuàng)造新術(shù)價(jià)值點(diǎn)甜，提升應(yīng)社區(qū)品姥牌二期開氧盤社區(qū)品飼牌建立展示細(xì)愿節(jié)賣點(diǎn)侵及資源摸品質(zhì)一期開盤區(qū)域、資手源概念、太開發(fā)理念跪宣傳星河灣三期開盤第三屆意突大利文化能周二期開碧盤意大利文體化周體驗(yàn)一期開巨盤開發(fā)理尚念宣傳臥與蓄客波托菲諾90我們的營騾銷節(jié)奏總薪指導(dǎo)思想漸進(jìn)式、蘇持續(xù)的樹侵立區(qū)域形牌象，形成睬項(xiàng)目品牌璃傳播；配墨合開盤期兵爆發(fā)式營靜銷；開盤配騰合充分飾的客戶益積淀、我局部現(xiàn)茅場體驗(yàn)惹展示、介大規(guī)模燙及未來從藍(lán)圖展糊示，增絨強(qiáng)客戶矮購買信傳心；此后，通盞過分階段特現(xiàn)場亮點(diǎn)流展示，爭鴉取價(jià)值最提大化的價(jià)量格策略河；宣傳節(jié)奏鬼：宣傳主漠題：至愚始至終施貫穿一桑條主線流；展示由剖“未來金前景——社區(qū)實(shí)景漏”；賣點(diǎn)宣鎖傳由“崗形象宣蚊傳——實(shí)質(zhì)賣點(diǎn)急”；渠道營銷劇節(jié)奏：開盤前膨：多種涼渠道立晃體組合湊；開盤后：編主要通過盛關(guān)系營銷+活動(dòng)營昨銷挖掘權(quán)客戶；9110月8-9翁月7月時(shí)間階段目標(biāo)銷售節(jié)奏展示、工熊程符合預(yù)庸售條件局部實(shí)阻景園林賤展示營銷中元心到位孕、展示艱區(qū)包裝圍墻、印導(dǎo)示、銷售物料對完成工程進(jìn)度蓄客期形象期持銷期營銷節(jié)奏鑼鋪排營銷強(qiáng)度營銷費(fèi)用比40%50%11-忍12月水…開盤強(qiáng)俊銷10%建立項(xiàng)目拾形象，引貼起市場關(guān)繳注客戶充源分感知獨(dú)認(rèn)同項(xiàng)鹽目價(jià)值基，完成元蓄客目君標(biāo)促進(jìn)銷售減，積累二穩(wěn)期客戶有效去化92啟動(dòng)區(qū)推丈廣節(jié)奏時(shí)間7月階段目標(biāo)建立項(xiàng)目卷品牌的形晶象框架建立項(xiàng)毫目品牌馳的內(nèi)涵極和價(jià)值注主張社區(qū)品牌培拓延宣傳方向都市都友市地段吉及未來墻價(jià)值都市價(jià)務(wù)值下的澇都市復(fù)杏合社區(qū)橋生活模價(jià)式演繹8月9月10月11月12月都市復(fù)合蕉社區(qū)生活墨模式具體膛驗(yàn)宣傳占爸領(lǐng)高度糠：企業(yè)開露發(fā)模式根的角度宣傳訴求架點(diǎn)宣傳貼近娃消費(fèi)者：結(jié)合理財(cái)料投資的都成市價(jià)值論都市復(fù)右合社區(qū)晶生活模娘式；宣傳都市卷復(fù)合社區(qū)敢生活模式救所在的區(qū)定域未來生乎活藍(lán)圖商業(yè)巨頭寇加盟關(guān)鍵路口大路牌新聞報(bào)道豆活動(dòng)新聞報(bào)壘道軟文戴炒作：溜解放大挑道及區(qū)摩域未來共價(jià)值宣傳渠勢道形象網(wǎng)塔站開通警（都市麗復(fù)合社例區(qū)生活摧模式的貓立體演精繹）區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目驢系列介紹軟文炒作報(bào)：都市復(fù)游合社區(qū)生物活模式演作繹的系列卻報(bào)道DM投放怖、短信群灶發(fā)項(xiàng)目輻逼射的單位尸、學(xué)校及蜜路段、小印區(qū)網(wǎng)站與夠業(yè)主的蜜互動(dòng)活銀動(dòng)新聞報(bào)毒道軟文炒作狗：都市復(fù)革合社區(qū)生斜活模式在勾區(qū)域內(nèi)未相來發(fā)展藍(lán)雹圖的系列皂報(bào)道開盤期的握全面媒體宅組合密集區(qū)轟炸市場望，制造開下盤熱銷局自面93各物業(yè)類磁型推盤節(jié)攪奏計(jì)劃10月9月7－8嘴月時(shí)間公寓11-天12月濁…住宅商業(yè)蓄客期蓄客期蓄客期開盤間隔大約恰10－1型5天間隔大頁約1個(gè)蕩月開盤開盤目的：浴聚集項(xiàng)遣目人氣絞、推高串項(xiàng)目基膛礎(chǔ)價(jià)格目的：先聾期高調(diào)入帖市，建立嘆項(xiàng)目形象目的：商圾業(yè)的價(jià)值片最大化是幣在人氣和雪繁華的基購礎(chǔ)之上住宅與商甚業(yè)的開盤詢節(jié)奏及后栽續(xù)推售安眨排后續(xù)討們論方案94武漢營絡(luò)銷渠道悉分析渠道效果反饋本項(xiàng)目選擇口碑傳播★★★★★★★重點(diǎn)現(xiàn)場包裝售樓處★★★★★重點(diǎn)圍板、導(dǎo)視系統(tǒng)★★★★★★重點(diǎn)樓體條幅★★★★★重點(diǎn)路牌，路旗★★★★★重點(diǎn)媒體報(bào)紙★★★★階段重點(diǎn)戶外廣告★★★★重點(diǎn)電視\電視劇片頭★★階段運(yùn)用分眾傳媒★★考慮階段運(yùn)用雜志★考慮階段運(yùn)用DM★★階段運(yùn)用車體★運(yùn)用客戶俱樂部★★重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)★★★全程運(yùn)用外展點(diǎn)★★★郊區(qū)樓盤多用，本項(xiàng)目不考慮銷使★★★郊區(qū)樓盤多用，本項(xiàng)目不考慮客戶認(rèn)可古度較高的旗渠道主要鉆集中在昭風(fēng)示性強(qiáng)、軟直觀的渠背道上資料來附源：行燃業(yè)人士蹲訪談95渠道推午廣費(fèi)用泛預(yù)算渠道類型所占比例推廣費(fèi)用（萬元）活動(dòng)18%64%100350戶外廣告28%150報(bào)紙18%100展會6%30模型、3d等銷售工具4%20樓書、戶型等物料3%15網(wǎng)站4%20電視6%30現(xiàn)場包裝6%30其它9%50總計(jì)100%545費(fèi)用預(yù)算加說明：按項(xiàng)目總角體銷售額懇2%計(jì)，奴約250杏0萬，一鐮期攤30游%約75主0萬，按回款辱1.2祝億目雹標(biāo)，營豬銷費(fèi)用兼3%－誰5