辦公用品促銷方案

金鼎辦公經(jīng)營(yíng)方案一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)建立南寧最大的辦公用品銷售、物流一體化店，為客戶及股東提供待遇可持續(xù)的服務(wù)及經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)全體員工實(shí)現(xiàn)從普通商品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。創(chuàng)新辦公銷售增長(zhǎng)方式。通過(guò)oem的方式建立自有品牌產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)自有品牌銷售量的提升。二經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)以實(shí)體店直營(yíng)、渠道銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠形式，可通過(guò)會(huì)員卡等方式實(shí)現(xiàn)。三具體實(shí)施：產(chǎn)品貨源建立產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)貨機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品代理銷售，控制利潤(rùn)。2建立實(shí)體店市區(qū)范圍內(nèi)，建立30-50平方米的直營(yíng)實(shí)體店，前期以零售+渠道的方式擴(kuò)展業(yè)務(wù)。定期通過(guò)每月推出5-10款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)或優(yōu)惠促銷的方式制造銷售氣氛，印制廣告宣傳單（個(gè)性化的宣傳單，帶有常識(shí)性知識(shí)及便民服務(wù)內(nèi)容，具有一定的實(shí)用性），定期掃樓，至少一個(gè)月在規(guī)定范圍內(nèi)一次。3客戶管理a政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位采購(gòu)目前多以具備政府采購(gòu)協(xié)議供貨資格的公司為采購(gòu)對(duì)象，目前我公司無(wú)資格，首先需要完成的工作即是找兩家相對(duì)合適的具備區(qū)、市協(xié)議采購(gòu)資格的公司作為出貨的主體。通過(guò)目前已有的關(guān)系拓展業(yè)務(wù)，即以公司管理層及員工所覆蓋的社會(huì)關(guān)系（如同學(xué)、同事、朋友等）建立銷售業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)客戶建立檔案，進(jìn)行分類管理，以預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)分類的不同，施以不同客戶待遇。具體見《客戶檔案表》。根據(jù)粘合度的等級(jí)，施以不同客戶待遇。具體見《客戶待遇表》。b企業(yè)、個(gè)體通過(guò)掃寫字樓的方式拓展業(yè)務(wù)，贈(zèng)送相應(yīng)小禮品（廣告宣傳式的小禮品），建立客戶信息表，通過(guò)信息采集，以定期聯(lián)系的方式加強(qiáng)業(yè)務(wù)粘合。對(duì)客戶建立檔案，進(jìn)行分類管理，以預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)分類的不同，施以不同客戶待遇。具體見《客戶檔案表》。根據(jù)粘合度的等級(jí)，施以不同客戶待遇。具體見《客戶待遇表》。篇二：xx辦公用品公司營(yíng)銷方案xx辦公用品公司營(yíng)銷方案目錄第一部分企業(yè)任務(wù)綜述一、企業(yè)任務(wù)二、目標(biāo)市場(chǎng)三、企業(yè)文化四、現(xiàn)有問(wèn)題分析第二部分企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃一、總體目標(biāo)二、具體目標(biāo)規(guī)劃第三部分xx公司營(yíng)銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析三、swot分析第四部分swot矩陣分析及組合策略制定一、swot矩陣分析二、swot組合策略第五部分xx公司戰(zhàn)略選擇一、服務(wù)差異化策略二、品牌策略三、藍(lán)海戰(zhàn)略四、人才戰(zhàn)略第六部分4ps營(yíng)銷策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)一、product（產(chǎn)品/服務(wù)）二、place（渠道）三、price（價(jià)格）四、promotion（促銷)第七部分營(yíng)銷預(yù)算一、總開支二、品牌策略預(yù)算三、開展網(wǎng)上營(yíng)銷所需費(fèi)用四、培訓(xùn)費(fèi)用五、內(nèi)部環(huán)境改造六市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研費(fèi)用xx公司營(yíng)銷整合方案圖1營(yíng)銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分企業(yè)任務(wù)綜述xx公司作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商，與其它同類企業(yè)相比，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。一、企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品種：施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等我們選擇ge矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖）的最大值，市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1分以下不考慮，同時(shí)將1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9部分表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的圖2ge矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。如果以5分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中，就可以得到一個(gè)企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在xx辦公的年銷售額中零售業(yè)務(wù)（e）占12%，電腦（b）占18%，打印機(jī)（c）占21%，復(fù)印機(jī)（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可見公司的主要業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例，綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低，在正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。二、1、國(guó)有企事業(yè)單位：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。3、外企特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。答：規(guī)范式介紹的優(yōu)點(diǎn)：1保證了推銷員完整而精確的介紹，2規(guī)范式介紹總結(jié)了許多成功推銷員所使用過(guò)的方法和技術(shù)，3有助于培養(yǎng)推銷新人，4比較節(jié)省時(shí)間，5通常主動(dòng)回答了顧客可能提出的問(wèn)題。缺點(diǎn)是：1容易顯得呆板，缺少靈活性，2阻止了潛在客戶參與，交流的機(jī)會(huì)，3一旦被顧客的提問(wèn)打亂要重新開始就很難，5不適應(yīng)于用于電話與客戶聯(lián)系的推銷。規(guī)范式介紹適用于上門推銷。要點(diǎn)式介紹的優(yōu)點(diǎn)：1比較靈活，2推銷員的支配地位相對(duì)減弱，顧客的需求觀點(diǎn)可以更多的考慮，3推銷員的思路很容易恢復(fù)；缺點(diǎn)：當(dāng)推銷員臨場(chǎng)發(fā)揮不好時(shí)，就不能充分說(shuō)明產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，容易偏離思路，2由于不要求死記硬背，推銷員容易事先準(zhǔn)備不充分。要點(diǎn)式介紹適用于各種推銷方式。詳細(xì)說(shuō)明介紹的優(yōu)點(diǎn)：1推銷員可以認(rèn)真的了解客戶的需求，2可以讓推銷員有足夠的時(shí)間擬訂銷售建議書，3可以樹立推銷員的信譽(yù)；缺點(diǎn)：1費(fèi)用過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)較大，2由于擔(dān)心推銷員心存偏見，顧客可能反對(duì)推銷員做實(shí)地調(diào)查，3有的推銷員以做調(diào)查為名，其實(shí)只是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，使得許多客戶心存戒心。詳細(xì)說(shuō)明介紹適于辦公設(shè)備或成套工業(yè)設(shè)備的推銷。２、吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？答：吉姆（ｇｅｍ）公式也可稱為"產(chǎn)品（goods）"，公司（enterprise）,推銷員（man/mysef）。吉姆公式所表達(dá)的意義是：作為一名推銷員，必須具有說(shuō)服顧客的能力，推銷員推銷活動(dòng)應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己的基礎(chǔ)上，推銷員只有對(duì)此三要素確信不疑，才會(huì)對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生積極性，由此才可能使推銷獲得成功。對(duì)自身所代表的公司缺乏信任是非常危險(xiǎn)的，對(duì)所推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是最致命的。３、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？推銷是營(yíng)銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸，洽談，介紹商品，進(jìn)行說(shuō)服，促使其采購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)含義更廣的概念?，F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，選定目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，定價(jià)，促銷，以及今后服務(wù)等等，推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要機(jī)能。實(shí)際上，營(yíng)銷與推銷存在原則的區(qū)別：營(yíng)銷重視買方的需要，而傳統(tǒng)推銷重視是賣方的需要；營(yíng)銷的出發(fā)是市場(chǎng)需求，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品；營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需要為中心，傳統(tǒng)推銷以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于技巧。４、什么是推銷方格理論？其表達(dá)的意義是什么？推銷方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家布萊克和蒙頓在其管理方格理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對(duì)顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格理論，根據(jù)銷售員在推銷活動(dòng)中推銷員對(duì)完成銷售定額與滿足顧客需求之間進(jìn)行兼顧與平衡這兩個(gè)目標(biāo)的重視程度，將推銷員的心理分為事不關(guān)已型，顧客導(dǎo)向型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型，強(qiáng)力推銷型和解決問(wèn)題導(dǎo)向型五種類型，這就是著名推銷方格理論。這一理論是建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客，銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。５、推銷的愛達(dá)模式，迪伯達(dá)模式，埃德帕模式，費(fèi)比模式各自的適用范圍是什么？推銷的愛達(dá)模式是擇時(shí)一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購(gòu)買的欲望也就隨之而產(chǎn)生，而后再促使顧客作出購(gòu)買行動(dòng)。愛達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷的不同階段，它適用于：①店堂的推銷，②適用于新推銷人員，③陌生顧客的推銷，④易于攜帶的生活用品和辦公用品。（二）以無(wú)錫新區(qū)中小學(xué)校為推銷對(duì)象，按照推銷過(guò)程的八個(gè)步驟策劃辦公用水筆,辦公用紙的推銷方案。尋找客戶。充分利互聯(lián)網(wǎng)資源，通過(guò)無(wú)錫教育網(wǎng)查找新區(qū)范圍內(nèi)共計(jì)有11所小學(xué)，8所中學(xué)，并通過(guò)各個(gè)學(xué)校的網(wǎng)站了學(xué)校詳細(xì)概況和詳細(xì)的地址，并將這些信息整理列入自己的客戶名單。訪問(wèn)準(zhǔn)備。訪問(wèn)前通過(guò)各種渠道了解清楚每個(gè)學(xué)校目前所使用的辦公用的水筆和辦公用紙的品牌，規(guī)格型號(hào)，價(jià)格，用量以及學(xué)校老師和辦公用品負(fù)責(zé)人對(duì)這些東西的偏好，根據(jù)自己了解的情況為每一個(gè)學(xué)校有針對(duì)性準(zhǔn)備一份推銷資料，包括所推銷的產(chǎn)品的價(jià)格，性能做好詳細(xì)介紹，并與其它同類型產(chǎn)品包含目前客戶所用的產(chǎn)品的比較，而且自己要牢記這些資料的內(nèi)容，以便以約見客戶的時(shí)候?yàn)榭蛻糇霎a(chǎn)品介紹。約見客戶。先從離自己最近或最熟悉的學(xué)校入手，通過(guò)熟悉的朋友或親戚介紹認(rèn)識(shí)學(xué)校的相關(guān)負(fù)責(zé)人并約見，確定約見時(shí)間和地點(diǎn)。約見客戶可以采用電話約，信件約見，直接上門約見或委托別人約見，根據(jù)客戶的不同采用不同的方式。約見是事先取得客戶的同意接見推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程，是推銷的前導(dǎo)，約見可以節(jié)約推銷人員和客戶的時(shí)間，有利于成功接近客戶并順利進(jìn)行推銷洽談，提高工作效率。推銷面談。根據(jù)洽談對(duì)象的不同，可以選擇一對(duì)一，一對(duì)多，多對(duì)一和多對(duì)多的洽談方式。推銷洽談的主要內(nèi)容包含產(chǎn)品的相關(guān)條件的洽談，價(jià)格條件的洽談和其它條件的洽談。洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要，洽談過(guò)程中向顧客介紹情況傳遞信息，努力誘發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有效促使客戶采取購(gòu)買行為，第一次約見不能強(qiáng)求初次見面就推銷存成功達(dá)成交易，如果能夠推銷成功最好，如果不成要與學(xué)校辦公用品、采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，建立良好的關(guān)系，讓其了解產(chǎn)品和自己。處理顧客異議。顧客異議是指顧客對(duì)推銷品，推銷人員及推銷方式和交易條件發(fā)出懷疑，抱怨，提出否定或反面意見。推銷中顧客產(chǎn)生異議是正?，F(xiàn)象，說(shuō)明推銷和介紹引起了客戶的注意推銷活動(dòng)產(chǎn)生了效果，顧客才會(huì)提出異議，正是為推銷人員提供了努力的機(jī)會(huì)和方向，一旦推銷人員排除了障礙，也就成功在望了。是推銷成交的前奏和信號(hào)。對(duì)顧客的異議應(yīng)當(dāng)重視，永不爭(zhēng)辯，維護(hù)顧客的自尊，強(qiáng)調(diào)顧客利益，針對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行分類和分析，了解顧客的真實(shí)意思，有針對(duì)性的采取策略。處理顧客異議的方法有直接否定法，間接否定法，補(bǔ)嘗法，轉(zhuǎn)化法，詢問(wèn)法，不理睬法。掌握處理異議的時(shí)機(jī)根據(jù)不同的顧客異議采取不同的策略和方法，處理好顧客的異議，促成推銷成功。促進(jìn)成交。成交是推銷洽談取得最后成果，是洽談的延續(xù)，如果在洽談中解決了所有的問(wèn)題，則達(dá)成協(xié)議是水到渠成的事。推銷人員在洽談過(guò)程中要立善于識(shí)別購(gòu)買的信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)，提出成交的提議，根據(jù)顧客的特點(diǎn)運(yùn)用不同的方法促使