第5章國際商務談判

商務談判

第五章國際商務談判

第一頁，共三十四頁。本章內(nèi)容國際商務談判跨文化溝通商務談判風格的國別比較商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二頁，共三十四頁。CASE東京巴黎上海?!商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第三頁，共三十四頁。日本非常欣賞美國的現(xiàn)代文化，這是由日本的民族特性決定的，特別是在二戰(zhàn)后，更是對美國文化產(chǎn)生了認同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美國文化的體現(xiàn)，因此它進入日本市場的談判非常的順利。同時，日本的文化中，非常推崇集體主義，人們喜歡結伴而行，日本青少年也非常積極地參與學校組織的各種活動，這種集體活動更會促進消費，正是迪斯尼所期望的。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第四頁，共三十四頁。但是法國卻完全不一樣！法國人具有強烈的民族自豪感，他們的自己的文化感到驕傲并極力的維護，同時，他們鄙視美國文化，覺得美國的歷史根本不能和法國相比，是一種商業(yè)文化，因此他們從心里上就對代表美國文化的迪斯尼產(chǎn)生排斥。同時，迪斯尼在談判過程中也犯了很多文化方面的錯誤，比如，他們忽視了法國的談判風格，他們委派了律師而不是管理層參加談判，在法國文化中，律師是商業(yè)活動中的工具，如果談判由律師全權負責，則表示對對方的不信任，再比如語言的使用，用餐習慣，管理風格等，都出現(xiàn)了很多的矛盾。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第五頁，共三十四頁。迪斯尼公司與法國政府達成協(xié)議，計劃在巴黎近郊建造迪斯尼樂園，建設區(qū)域涉及了四個小鎮(zhèn)。但由于當?shù)卣⑽磪⑴c該協(xié)議，所以在施工過程中，迪斯尼和當?shù)卣熬用裰g發(fā)生了一些摩擦和分歧。雖然迪斯尼將為法國帶來的一系列經(jīng)濟利益，但也打破了四鎮(zhèn)居民的寧靜生活。四位鎮(zhèn)長也發(fā)現(xiàn)美國本土的迪斯尼樂園周圍的社區(qū)都已經(jīng)淪為游樂場的服務附庸。因此，小鎮(zhèn)上的農(nóng)民為了阻止工程在施工道路上阻擋車輛。法國政府則派出警察進行鎮(zhèn)壓。

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第六頁，共三十四頁。于是，迪斯尼的代表決定與四個鎮(zhèn)長進行談判，商討的補償方案有兩種：一種是迪斯尼按一定的薪金稅率支付給四個小鎮(zhèn)；另一種是由迪斯尼每年支付固定金額給小鎮(zhèn)。迪斯尼代表首先提出：“我們將會給小鎮(zhèn)帶來一系列的利益，當?shù)胤康禺a(chǎn)將大幅度升值?！钡?zhèn)長代表立即反駁：“小鎮(zhèn)居民從未想過把自己的房產(chǎn)賣了賺錢?！?/p>

談判雙方就補償方式也產(chǎn)生了爭議，迪斯尼代表給出的最高補償是1.0%的薪金稅外加3M法郎的定額支付，但鎮(zhèn)長要求的是18M法郎的定額支付。鎮(zhèn)長們更傾向于后一種方案，風險小。迪斯尼代表則認為第一種方案對小鎮(zhèn)經(jīng)濟比較有利。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第七頁，共三十四頁。在進行迪斯尼中國項目的談判中，中美雙方談判代表無數(shù)次往來于中美之間，他們考察了迪斯尼在美國當?shù)夭煌蓍_設的園區(qū)，“談判小組有六七個，分別負責不同的談判項目，每個小組談下來的合同都有一大摞?！边@些小組被分配的項目可謂林林總總，大的框架當然要包含雙方的出資股權比例和出資形式；而小的細節(jié)則囊括了中國員工的工資水準、從廣告至園林的一切供應商國別選擇，甚至貸款融資成本的分配。有了日本，法國和中國香港的經(jīng)驗，中美之間的這一次談判，則更加注意到了文化的細節(jié)。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第八頁，共三十四頁。一.國際商務談判國際商務談判是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,就交易的各項條件進行協(xié)商的過程.談判中利益主體的一方是外國的政府,企業(yè)或公民,另一方是我國的政府,企業(yè)或公民.國際商務談判即具有一般談判的共性,又具有對外談判的特殊性.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第九頁，共三十四頁。比如:發(fā)展中國家與發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè),又發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達國家提供技術.在這次談判中,發(fā)達國家的目的和需要可能是,利用技術上的優(yōu)勢,通過合資饒開貿(mào)易障礙,開拓發(fā)展中國家的市場以獲得長期的利潤.而發(fā)展中國家的目的和需要可能是利用先進技術,提高本國生產(chǎn)率,積極爭取擴大出口,開拓國際時常,帶動國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展.雙方就會為這些既統(tǒng)一又矛盾的需求展開談判,最終找到雙方都能接受的方案.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十頁，共三十四頁。國際商務談判與國內(nèi)商務談判的區(qū)別:語言問題政府環(huán)境價值觀念溝通方式外匯風險意外風險其他問題國際性

跨文化性

復雜性

政策性

困難性

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十一頁，共三十四頁。國際商務談判的基本要求:樹立正確的國際商務談判意識做好談判前的調(diào)查和準備工作正確認識并對待文化差異熟悉國家政策、國際商法和國際慣例善于運用國際商務談判的基本原則具備良好的外語交往能力商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十二頁，共三十四頁。二.跨文化溝通在國際商務談判中最重要的問題就是跨越文化的差異.跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。

文化如何影響國際商務談判?對談判溝通過程的影響對時間概念的影響商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十三頁，共三十四頁。對法律制度的影響對策略的影響對談判者行為的影響對談判風格的影響商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十四頁，共三十四頁?？缥幕勁械囊?1．要有更充分的準備一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十五頁，共三十四頁。2．正確對待文化差異

談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。“入鄉(xiāng)隨俗”。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。一定要避免民族優(yōu)越感（認為自己的文化方式是最好的）.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十六頁，共三十四頁。3．避免溝通中的障礙和誤解

談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，可提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解.非語言溝通也是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判中，要善于觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十七頁，共三十四頁。4．制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十八頁，共三十四頁。三.商務談判風格的國別比較商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第十九頁，共三十四頁。日本等級觀念根深蒂固不相信對方年輕的代表會有真正的決策權,因此和日方談判,要派有資歷的人員,最好是地位比對方高一極的,不宜讓女士參加談判.團隊意識強烈一定要組團參加且雙方人數(shù)要均等,不要表現(xiàn)得太個人主義和自我中心主義.重視人際關系和信譽如果曾有交往,在談判時應盡力回憶雙方過去的交往,不能直接入題.如是初次交往,需要提前拜會日方負責人.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十頁，共三十四頁。忍耐堅毅,曖昧圓滑如果遇到日本對手大談哲學,藝術,在微笑中兜售他們的觀點，以親近的態(tài)度請求關照,要學會靈活地刺探對手信心,時刻警惕.同時,要沉住氣,注意細節(jié),不能急于求成.注重禮儀,講究面子要行鞠躬禮,談判中語氣要平合,最好不要用最后通牒戰(zhàn)略,避免出現(xiàn)僵局,保住雙方的面子.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十一頁，共三十四頁。行鞠躬禮時，須脫帽、呈立正姿勢，臉帶笑容，目視受禮者。男士雙手自然下垂，貼放于身體兩側褲線處，女士的雙手于腹部前交叉、左手疊在右手上。然后上身前傾彎腰，下彎的幅度可根據(jù)施禮對象和場合決定鞠躬的度數(shù)。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十二頁，共三十四頁。美國干脆利落,不兜圈子與他們談判要直接,如果遇到糾紛,態(tài)度要真實誠懇,不用裝笑臉,要絕對避免指明批評,例如指責競爭公司的缺點等.重視效率,珍惜時間同他們談判的時間不適宜過長,要用最簡單,最令他們信服的語言迅速表達,只要報價基本合適,應該考慮抓住時機成交.

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十三頁，共三十四頁。法律意識強律師扮演著非常重要的角色,所以必須注意合同細節(jié),按照合同條款逐一地討論.喜歡做”一攬子交易”

他們喜歡將設計,開發(fā),生產(chǎn),價格等一起談形成全盤方案,如果遇到這種情況,我們可以以基于中國的國情,談判的項目不同,決定權不同,因此可以協(xié)調(diào)各部門為借口,處理一些對中方不利的問題,注意細節(jié).商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十四頁，共三十四頁。CASE商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十五頁，共三十四頁。聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務,經(jīng)過了13個月的談判.2003年11月,聯(lián)想組成了有財務總監(jiān)領隊的談判團隊飛往美國,雙方進行摸底交流.2003年11月到2004年5月,談判的第1階段,了解對方情況和提出有關方案.談判隊伍不斷擴大,在聯(lián)想內(nèi)部,收購所涉及的行政,供應鏈,研發(fā),IT,專利,人力資源,財務等部分全部派出了專門的小組全程關注談判過程,每個小組由3-4名員工組成,共100多人商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十六頁，共三十四頁。聯(lián)想還聘請了很多專業(yè)的公司協(xié)助談判,如麥肯錫擔任戰(zhàn)略顧問,高盛擔任并購顧問,普華永道擔任財務顧問,奧美公司作為公關顧問.2004年5月到12月6號,進入實質性磋商階段,最終達成協(xié)議.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十七頁，共三十四頁。德國談判準備工作充分周到必須做好充分的準備以便回答他們關于你的公司和你的建議的詳細問題.非常講究效率必須表現(xiàn)出果斷,清楚,堅定地陳述問題,明確表達思想,準備的方案清晰易懂.自信而固執(zhí)要讓他們相信你公司的產(chǎn)品能夠滿足交易規(guī)定的高標準,要避免針鋒相對的策略,以柔克剛,保持友好的態(tài)度扭轉對方僵硬的態(tài)度.

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十八頁，共三十四頁。崇尚契約,嚴守信用必須嚴格遵守合同規(guī)定,同意嚴格的責任條款,簽約后不能做出修改,穩(wěn)定.時間觀念強談判絕對不能遲到,社交活動也不能遲到,否則他們的不信任的反感情緒會直接流露出來,談判時間不能安排在晚上.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第二十九頁，共三十四頁。埃及重信義,講交情談判之前必須贏得他們的好感和信任,所以要通過拜訪等方式與他們建立親近的關系,給他們留下重情義的印象.談判節(jié)奏慢要鎮(zhèn)定有耐心,不要顯得很急噪,不斷催促,在談判開局階段,要制造氣氛,不要直接入題,但不能涉及政治,石油或宗教等問題.

商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第三十頁，共三十四頁。喜歡討價還價確定有價必還的意識,反對安放能夠提出交易條件,必須準備各種討價還價的方案,找準理由使其心服口服地讓步.不欣賞抽象的介紹說明要采用數(shù)字,圖形或實際產(chǎn)品相結合的方式,形象地給他們說明有關情況,要找好的翻譯.重視宗教禮節(jié)不能派女士參加談判,談話中不要涉及婦女問題.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第三十一頁，共三十四頁。參考文獻國際商務談判劉向麗機械工業(yè)出版社跨文化商務交際劉曉萍南開大學出版社商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹第三十二頁，共三十四頁。ThankYou!第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結商務談判。雖然迪斯尼將為法國帶來的一系列經(jīng)