銷售技巧學(xué)習(xí)課件

成功導(dǎo)航：客戶資料卡的內(nèi)容類

別詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ)資料客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等?？蛻籼卣髦饕ǚ?wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和銷售人員的素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。交易現(xiàn)狀主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。第一頁，共四十三頁。

銷售為何物

李祥第二頁，共四十三頁。

銷售的分類第三頁，共四十三頁。銷售是什么

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是：

銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶校艜?huì)信任您所說的話。第四頁，共四十三頁。正確的態(tài)度自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時(shí)的熱忱樂觀態(tài)度Open-Mindedness積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇第五頁，共四十三頁。產(chǎn)品及市場知識(shí)

滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場狀況競爭產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解

第六頁，共四十三頁。好的銷售技巧

基礎(chǔ)銷售技巧提升銷售技巧

第七頁，共四十三頁。自我驅(qū)策

銷售區(qū)域徹底訪問客戶意愿迅速處理對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)不斷學(xué)習(xí)

第八頁，共四十三頁。履行職務(wù)

了解公司方針、銷售目標(biāo)做好銷售計(jì)劃記錄銷售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定了解各種合約

第九頁，共四十三頁。第一步——銷售準(zhǔn)備

你的行業(yè)？你的公司？你的產(chǎn)品？你的競爭對手？你了解嗎？第十頁，共四十三頁。銷售目標(biāo)的確立

希望打算必須必須打算希望討價(jià)還價(jià)的余地最多給15％的折扣，打算給10％的折扣，希望給5％的折扣。第十一頁，共四十三頁。好的目標(biāo)SMART+C

Specific明確的Measurable可衡量的Agreed贊同的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time-focused時(shí)間性Challenging挑戰(zhàn)性第十二頁，共四十三頁。周到計(jì)劃WhatWhenWhereWhoWhyWhichHowtoHowmuch6W2H法則第十三頁，共四十三頁。計(jì)劃拜訪路線地理位置，交通客戶類型，拜訪頻率選擇重點(diǎn)：20/80原則客戶運(yùn)作的固定日期公司運(yùn)作的流程客戶決策人的時(shí)間第十四頁，共四十三頁。計(jì)劃拜訪——三固定以固定的時(shí)間，按照固定的路線，拜訪固定的客戶。這樣做有什么好處？第十五頁，共四十三頁。最后回顧目標(biāo)是否清楚行動(dòng)計(jì)劃銷售工具你自己

外表態(tài)度積極且專注信心十足第十六頁，共四十三頁。第二步——拓展用戶網(wǎng)絡(luò)購買能力購買決定權(quán)需

求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：第十七頁，共四十三頁。MANM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：

可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

M+a+N：

可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：

可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：

可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：

可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。第十八頁，共四十三頁。準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)對產(chǎn)品的關(guān)心程度。對購入的關(guān)心程度。

是否能符合各項(xiàng)需求。對產(chǎn)品是否信賴。

對銷售企業(yè)是否有良好的印象。第十九頁，共四十三頁。銷售漏斗

20個(gè)客戶資料10個(gè)潛在客戶5次拜訪一張5萬元的訂單30個(gè)客戶資料15個(gè)潛在客戶7次拜訪一張10萬元的訂單第二十頁，共四十三頁。拓展客戶網(wǎng)絡(luò)的方法朋友及熟人客戶鏈影響中心非競爭的客戶網(wǎng)登門拜訪觀察法收集資料商業(yè)信函廣告演示會(huì)電話老客戶網(wǎng)絡(luò)……第二十一頁，共四十三頁。第三步——接近贏得面談機(jī)會(huì)

信函直接拜訪電話第二十二頁，共四十三頁。電話接近——時(shí)機(jī)電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：

·預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。

·直接信函的跟進(jìn)。

·直接信函前的提示。

第二十三頁，共四十三頁。電話接近——準(zhǔn)備的技巧

打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

·潛在客戶的姓名職稱；

·企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；

·想好打電話給潛在客戶的理由；

·準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

·想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；

·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。第二十四頁，共四十三頁。電話接近——電話接通后的技巧

接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。

第二十五頁，共四十三頁。電話接近——引起興趣的技巧

當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。第二十六頁，共四十三頁。電話接近——訴說電話拜訪理由的技巧

依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

第二十七頁，共四十三頁。電話接近——結(jié)束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。第二十八頁，共四十三頁。贏得客戶注意

頭部12寸最后12字然后12步第二十九頁，共四十三頁。自我介紹——12寸

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗客戶購買心理的七個(gè)階段

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買→成交3秒鐘＝外表＝內(nèi)容公司的形象取決于你！第一印象由感觀而定。第三十頁，共四十三頁。自我介紹——12步

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗直接與決策人接觸主動(dòng)熱情握手目光接觸充滿自信保持安全距離第三十一頁，共四十三頁。自我介紹——12字

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗報(bào)出你的公司，你的名字，以及你銷售的產(chǎn)品。贊美對方：發(fā)自內(nèi)心的，真誠的恭維具體，避免籠統(tǒng)根據(jù)事實(shí)，不可言過其實(shí)適可而止貴乎自然，不要做作第三十二頁，共四十三頁。開場白引起客戶興趣善用開場白，提供客戶機(jī)會(huì)：節(jié)省某些東西（金錢，時(shí)間）增加某些東西（周轉(zhuǎn)，利潤）解決某些事物（問題）第三十三頁，共四十三頁。第四步——了解需求贏得面談機(jī)會(huì)

信函直接拜訪電話第三十四頁，共四十三頁。

第五步—幽默

第三十五頁，共四十三頁。誠信銷售

HONORABLESELLING賣方必須：

·相信自己提供了價(jià)值·愿意以實(shí)相告·持雙贏態(tài)度*·以買方需求為重，而非賣方需求·全神貫注地傾聽·幫助買方解決問題，而不只是推介產(chǎn)品·在買方需求有進(jìn)一步增加時(shí)才推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)·與買方一同討論而非僅僅向買方介紹·解決難題，而非“戰(zhàn)勝”反對意見·僅在必要的時(shí)候結(jié)束磋商，不要施加壓力·避免使用帶銷售傾向的語言，例如“交易完成”，“大撈了一筆”。

買方必須：

·對過程感到滿意·預(yù)期得到滿足第三十六頁，共四十三頁。背景影響SITUATIONALFLUENCY賣方通過認(rèn)知與技能結(jié)合來取得最佳成績行業(yè)背景認(rèn)知解決問題能力的認(rèn)知溝通技巧銷售技巧如何結(jié)合？買方應(yīng)從賣方得到什么第三十七頁，共四十三頁。改進(jìn)后的背景影響SITUATIONFLUENCYREVISITED通過銷售程序使認(rèn)知與技巧結(jié)合達(dá)到最佳業(yè)績行業(yè)背景認(rèn)知解決問題能力的認(rèn)知溝通技巧銷售技巧賣方如何與買方進(jìn)行交流！

第三十八頁，共四十三頁。STATEMENTSBYTHESELLER

針對客戶需求的產(chǎn)品／服務(wù)表述

收益表述：賣方暗示他的產(chǎn)品／服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)他為買方建立或重建的能力設(shè)想或購買設(shè)想。

優(yōu)勢表述：賣方(從賣方角度出發(fā))闡述他的產(chǎn)品/服務(wù)如何可以幫助買方解決問題。產(chǎn)品/服務(wù)所具備的優(yōu)勢是能提供解決問題和痛苦的方案，而在此之前，買方無法清楚地看到這些。

特性表述：賣方對產(chǎn)品/服務(wù)的特性進(jìn)行敘述。

特點(diǎn)優(yōu)勢收益第三十九頁，共四十三頁。不同時(shí)期的買方的焦慮變化SHIFTINGBUYERCONCERNS時(shí)間第一階段第二階段第三階段風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需求解決方案費(fèi)用第四十頁，共四十三頁。對應(yīng)買賣的不同階段ALIGNMENTOFBUYING&SELLINGPHASES第一階段第二階段第三階段買方：確定需求對各種選擇方式的評估采取行動(dòng)我需要做改變嗎?真有辦法可以解決嗎?應(yīng)該去做嗎？我需要什么東西來改變?哪一種方案可以滿足我的需求?會(huì)有什么后果?需要花費(fèi)多少錢？如何證明呢？是否拿到最低價(jià)？賣方：

發(fā)展需求證明結(jié)束推銷有針對性地創(chuàng)立或重新設(shè)計(jì)購演示產(chǎn)品/服務(wù)的能力如何能滿為什么是現(xiàn)在?買沒想。足買方設(shè)想。為什么應(yīng)該選擇我們?規(guī)范購買程序幫助買方證明價(jià)值。幫助處理可能出現(xiàn)的令人憂慮的后果

第四十一頁，共四十三頁。法無定法，形無定形，存乎一心而已。第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)成功導(dǎo)航：客戶資料卡的內(nèi)容。第一步——銷售準(zhǔn)