保險如何開拓準(zhǔn)客戶

課程大綱1、客戶開拓的定義

2、準(zhǔn)客戶開拓的重要性

3、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

4、準(zhǔn)客戶開拓的主要方法準(zhǔn)客戶開拓

什么是準(zhǔn)客戶開拓呢？準(zhǔn)客戶開拓定義：就是用一種系統(tǒng)的方法決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。(簡單而言：到哪去找人，用什么方法找人）準(zhǔn)客戶開拓必要性準(zhǔn)客戶的開拓好處:能給我們帶來源源不斷的客戶是持續(xù)進行銷售工作的保證是獲得優(yōu)異業(yè)績的重要前提是奠定壽險事業(yè)成功的主要因素擁有20目標(biāo)客戶個以下的客戶時，隨時可能脫落；干不下去擁有30~50個目標(biāo)客戶時，勉強維持擁有60~80個目標(biāo)客戶時，心中不慌擁有100個以上客戶時，輕松簽單；擁有200個以上客戶時，簽單手軟。“目標(biāo)100”的成效簽單就是量中取勝，量中求質(zhì)！準(zhǔn)客戶開拓對業(yè)務(wù)員的意義有事情做有地方去有人拜訪準(zhǔn)客戶是營銷員的寶貴資產(chǎn)

準(zhǔn)客戶開拓決定壽險事業(yè)的成敗

尋找準(zhǔn)客戶，從現(xiàn)在開始準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶要具備哪些條件呢？1、認同人壽保險的人；(保險理念強的人）2、特別孝順的人；（有責(zé)任心）3、經(jīng)濟比較寬裕的人；（不差錢的人）4、非常喜歡小孩的人；（舍得在孩子身上花錢的人5、有責(zé)任感的人；（知道家庭風(fēng)險需要規(guī)避）6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人；（即將面臨家庭責(zé)任一系列）7、夫妻感情好的人；（舍得為愛付出，夫妻互保）8、喜歡炫耀身份的人；（用保險彰顯尊貴身價，也不差錢）9、理財觀念很強的人；（保險理財?shù)姆晒τ茫?0、注重健康保障的人；（高額重疾險）11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人；（需要用保險來轉(zhuǎn)嫁財務(wù)風(fēng)險，避免債務(wù)壓力）12、家中剛遭變故的人；（知道保險是如此重要和迫切性）13、家有重病或久病不愈的人；（健康重要感同身受）14、最近剛貸款買房的人；（保全自己保全家庭16、在效益良好的企業(yè)里工作的人；（不差錢，素質(zhì)高，轉(zhuǎn)介紹圈子好）哪些人可以成為你的

準(zhǔn)主顧(可將這些告知影響力中心者作為轉(zhuǎn)介紹客戶特征提醒)準(zhǔn)客戶開拓的方法

緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法尋找準(zhǔn)客戶的方法（一）緣故（業(yè)務(wù)員最容易也是最高效的開拓方法）緣故客戶的來源同學(xué)同事同鄉(xiāng)同鄰?fù)糜H屬其它熟人準(zhǔn)客戶開拓--緣故法什么是緣故市場開拓呢？就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團體業(yè)務(wù)或生意往來對象工作或服役認識之對象求學(xué)進修認識者家屬親戚認識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學(xué)同事消費社團親族朋友我

客戶來源圖五同（屠牢記）同學(xué)：幼兒園嗓、小學(xué)醬、中學(xué)茄、大學(xué)磨、EMBA、各類社松會培訓(xùn)班玻、社團組虧織等同鄉(xiāng)：老鄉(xiāng)廊、老公策老婆的賭老鄉(xiāng)、丹老鄉(xiāng)商敬會等同事：新老緣瑞同事、嚇老公老葉婆的同總事、親鼻朋好友蓬的同事同好：尋找相領(lǐng)同愛好類的，培凍養(yǎng)相同局愛好的同宗：共同姓氏政的、有族女譜關(guān)系的什么緣授故都沒礎(chǔ)有呢怎垮么辦？請記住鑒：眼睛見到印的（看到遮的，覺得肥能成為準(zhǔn)裂客戶的，綁只要想發(fā)嬸展。。。淺）能點頭微誼笑的（經(jīng)期常見面的丙陌生人。泰。。可以想段辦法搭偉訕說上徑話，建竊立起關(guān)保系的所以說,你只要有微心，緣故妥無處不在廊。舉例說明杰：緣故（無處不在串，應(yīng)有盡礙有）比如：1、鄰居：愧對門、上陵下樓的、燦隔壁樓的來、隔壁小外區(qū)的、2、消費關(guān)挖系：洗頭架理發(fā)的、捷做足療SPA的、去家樸門口小店現(xiàn)的、經(jīng)常轟去吃飯的廁飯店的3、通過橋小孩關(guān)忘系認識導(dǎo)的人：乒幼兒園蜻孩子家懼長圈、束陪孩子圖參加培塑訓(xùn)班家用長們、瓦和孩子惠去玩耍澤場地遇點到的家蘋長們4、從配流偶的社搞交活動佛中認識走的人：全老公老士婆的五變同等等開拓緣故晃市場的優(yōu)補勢容易被接您納，可增疫強自信心了解客肥戶情況偽，資料貴收集容旺易誠信度高旗，成交率先較高適合新液營銷員稻積累銷李售經(jīng)驗可以幫蠢給新營固銷員介限紹客戶開拓緣清故市場橋的理由你的朋友劈燕不向你買勁保險會不物會向別人右買保險呢沉？你的朋友灰如果購買疑保險，誰言能為他提睡供更好的億服務(wù)呢？假如風(fēng)升險降臨希到你的渠朋友身蠻邊，他攝卻因沒墓有保險諷保障而則陷入困油境，做炊為壽險請營銷員份的你，擁感覺會雷怎樣呢恒？緣故拜訪娃的最大障全礙在哪里?1、害怕拒遠絕，沒面撐子2、覺得冠是在乞淚求保單蝦，怕親螺朋好友莫認為賺戒他的錢心態(tài)技能不知道暈如何開華口談保允險怕親朋鬧認為賺頑他們的像錢你是在潛賺親朋幼好友的邀錢嗎？——保險的意揉義與功用——好東西要洽與大家分覺享——和他們懂講保險對你的慨意義你不向他閘推薦，他梢就不會買愁保險了嗎問？壽險從剖業(yè)人員販的職責(zé)讓每個帥家庭都燒擁有足典夠的保新障！首先照顧芬好我們身滿邊的人！保險是真輝正的友情練！保險是生之活必需品不，人人都冊需要的；他們更斥信任你林；你是真心炮真意的為闊他們好；你絕對鉗不希望舊由別人伙去為他求們提供和保險服寺務(wù)。用積極協(xié)的心態(tài)鞠面對緣賺故如何開口隔跟緣故談傭保險？要領(lǐng)：多幫聽、少說纖、多發(fā)問告知的技婚巧——業(yè)務(wù)員景：我現(xiàn)行在保險劍公司工臘作，你撒覺得好賺嗎？準(zhǔn)客戶件：好。業(yè)務(wù)員：變?yōu)槭裁?？——業(yè)務(wù)員怨：我現(xiàn)朝在保險光公司工園作，你徑覺得好婆嗎？準(zhǔn)客戶：宵不好。業(yè)務(wù)員描：為什攻么？發(fā)問的譜技巧業(yè)務(wù)員財：請問貌你對保府險的看肯法如何冬？請教的技負巧業(yè)務(wù)員芹：我剛進喂公司，薦正在參映加培訓(xùn)狼，讓我眨先給你愉講講，場你看我儲講得好舟不好，顛也能讓座我不斷寨提高；效您從零王開始創(chuàng)扛業(yè)，現(xiàn)到在已經(jīng)找非常成辟功了，熄我現(xiàn)在鐵也進入千了一個閃新的行楚業(yè)，能欲不能請啞教一下把，如何怖才能成賭功？緣故拜米訪的流浮程提前演練告知對方自己從事保險工作簡要介紹保險好處傳遞信心緣故開膛拓的方焰法整理人調(diào)脈,列名單（P10皆0）擬定拜茂訪優(yōu)先先順序（P100）緣故約貝訪電話郵約訪準(zhǔn)田客戶填寫計宵劃100通關(guān)事蠢項：38緣故市洲場的通截關(guān)話術(shù)帖：王兄，銷你跟我窩是好朋點友，假醉如我不扮告訴你廉投保的悅好處，席那也不趨合乎做宰朋友的賤道理。倡所以我聰暫且把謊你當(dāng)做浴外人，擦說明一姜下。我界說的話取不中你足的意，呢或者你帝認為不慢必要，著當(dāng)然你蠢別客氣脫，盡管旺拒絕。擔(dān)我對別懸人說什細么，更灘有義務(wù)響讓你參將考參考升，如此刷而已。王兄，你續(xù)可能不知夾道，現(xiàn)在抵我們公司遼的業(yè)務(wù)發(fā)該展很好，虹每天都有儲人在買保撞險，每天倦也都有人盾得到了理扭賠，現(xiàn)在滋連陌生人饞我都在盡摟心盡力為未他們服務(wù)綱了，何況頭是你呢？通關(guān)事南項39緣故市塵場的通元關(guān)話術(shù)廈：。王兄，我白剛進入太委平保險公米司，我覺廚得人壽?？浑U真的很嗚好。但我誼不知道自錦己適不適嶄合這一行沒。不如這訓(xùn)樣吧，現(xiàn)毛在我就把鞏你當(dāng)作客獲戶演習(xí)一市下，您覺淋得我講得謊好嗎？（對方鍵回答好漫）既然猾您都覺句得好，裕請在這褲兒簽字溝?。▽Ψ街\回答不駁好）直知接進入猛拒絕處尺理尋找準(zhǔn)客肅戶的方法李（二）轉(zhuǎn)介紹來源:妨無盡釣的聯(lián)系保戶朋友親戚影響力睡中心轉(zhuǎn)介紹稍是最直讓接方便閥取得客靜戶信任職辦法推薦介塞紹的來脖源已經(jīng)成交嗎客戶未成交懼準(zhǔn)客戶陌生推薦沾人影響力中某心建立轉(zhuǎn)介淺紹中心人拋條件：非常認晝同保險錄的人人際關(guān)僅系很好發(fā)的人職位高久的人非常喜暈歡你的勒人陌生拜訪尋找準(zhǔn)封客戶的汽方法（攀三）寫字樓、他商鋪社區(qū)各類商戶各類名冊隨機拜訪新婚市場開補拓法一、步識驟分析果：1、注意姿報紙的乎結(jié)婚啟國事或從渾攝影禮艦服公司債取得新木婚者的咸資料2、拜訪新翅人的雙親3、建議雙惑親勸服新詞人為未來慶經(jīng)濟謀求傻安全保障4、索取扯新人住料址、蜜潤月回家溉日期、抽工作等隔資料5、擇日濤拜訪新芒人二、說燥明：新婚關(guān)己系的建垮立，便顆是一個是新的小避型社會撥發(fā)展的翁開始，賠對于保黑險銷售談的拓展朋而言，冒這正是件最富潛思力的市僻場。小吸家庭建杯立之初摔，必得俊為其將張來經(jīng)濟袋前程作陳一番長泡程計劃煩，及時迎灌輸其蝦正確的伍保險概爹念及保桌險利益撕，必然璃深受小亦倆口的文歡迎。胖但是，喘直接拜擱訪小倆堡口，稍申有冒昧侍，因此嗎技巧地臘利用父袖母關(guān)愛熟子女的阻天性，員先拜訪利新婚夫類婦的父塞母親，嶺無形中梳必然又插獲得一肥位最具熟說服力張的盟友特。訓(xùn)練班名單一、步驟扯分析：1、透過圓各種管霞道取得溪旅行社真、學(xué)員奶訓(xùn)練班舌、工商債名錄、傷同學(xué)錄工、公司牢職員名州錄等名越單。2、電話幟約訪二、說懸明：在毫無頭咬緒之下，播收集各種圍名冊名錄可，不失為鬼開發(fā)客戶秒的好方法草，尤其是滲一些載明遲準(zhǔn)客戶詳辰細個人資莫料的名冊銀，更是很旱有利的開羞發(fā)工具。日行一某善一、步驟歪分析：1、立志每等日做一件許好事（如拒攙扶老弱爹過街、讓乓座老弱婦贏孺等等）2、掌握稼受助者輔的個人鎮(zhèn)資料3、再追蹤二、說明窮：“助人逢為快樂貫之本”纖，行善蔬是一種選美德，爬每個人幅都應(yīng)心能存行善茶之心，紹而如果蝕能將行被善、助蛋人與銷望售工作拍結(jié)合，塘作為推怖銷保險犁的誘因插，自然招可喜，撐不過做偶法不應(yīng)慚太過現(xiàn)彈實，以悼免引起點反感。休閑活言動開展念法一、步錫驟分析串：1、至少用培養(yǎng)一加項興趣2、參加休充閑活動3、認識蓄同好者二、說胳明：忙碌的社鍬會里，每砌一個人都道應(yīng)培養(yǎng)出嚼自己的興隨趣，否則瓜生活就毫根無生趣。啟因此，即伸使您是一紛名工作繁錢忙的保險瀉銷售員，菠也應(yīng)擁有斃個人的休盜閑活動。排而如果能尋籍參加活期動，如釣號魚、保齡挽、唱歌等平認識到共縫同嗜好的溉人，然后閑從中進行挖銷售工作吹，必能收譯到意想不全到的效果誰。中途攔截若法一、說漫明：保險行心銷人員米除了正術(shù)常的行些銷網(wǎng)路撈外，亦克可能不華經(jīng)意地礎(chǔ)在郵局囑、醫(yī)院撞體檢處抱、銀行裹等處，聰發(fā)現(xiàn)可泡能有投賞保意愿孤的人，斬而這也絮是您在艦潛在的骨壽險市穗場中，箭發(fā)揮中同途攔截宜法的時屈候。向特定掀團體作嗓重點攻動擊一、步驟毒分析：1、熱心政參與各乒種和自陷己有關(guān)蛙的團體泥活動；2、了解團用體中每個脹人的現(xiàn)況戶；3、在聚會鉛時自我介鵲紹，廣結(jié)赴善緣；4、伺機攏找尋開遺發(fā)對象甘；二、說明愧：利用自己礎(chǔ)已具備初蘿步人際關(guān)魚系的團體托，如同學(xué)糧會、孩子機的家長會壟、宗親會痰、同鄉(xiāng)會需或喜慶宴芹會場合等鏈特定對象韻的社交活既動，進一爺步熟絡(luò)拉造進彼此距搖離，再針?biāo)迣ζ浼彝ナ窢顩r銷售角保險，以烈“關(guān)懷”個為出發(fā)點疲，多多關(guān)鑼心他們的科生活情況負，通常此沃舉可打動德他們的心皇，接著您辟便可伺機歌向此推介閥保險了。亂石打鳥棟法一、步驟完分析：1、準(zhǔn)備顧好以公山司DM或另設(shè)黎計富個詞人色彩鳥的DM2、夾報搶傳送或伐自行挨狐家挨戶筑投信箱湯或定點瞎散發(fā)二、說基明：“亂石打碗鳥，必有趙一中”形相容針對不劇特定對象覺的廣發(fā)DM傳單拓弟展方法劑，主要作在達成頂普遍性弊的宣傳歉效果。DM若有千分昌之一的回運收率，那值就成功了罰。投遞時甲，請注意盯社區(qū)平均扶生活水準(zhǔn)劈燕，選擇相自宜地點，再這些都與顧回收率高股低有密切賠關(guān)系，而火這些主動綠與銷售人尺員接洽的斬人，可以蒙肯定是您卵的準(zhǔn)客戶膀。管區(qū)開禁拓法一、步銀驟分析旺：1、選擇固曠定區(qū)域，忙如收費區(qū)念、老式社郊區(qū)；2、勤于避走動，態(tài)讓住民議都認識叉您；3、找出芝此區(qū)域碗具影響帶力的人麗物；4、拓展燒人際關(guān)蛋系層面找；二、說明推：用警察的綱“管區(qū)”喇概念，將移區(qū)域劃分柿為自己的伶行銷勢力名范圍，可經(jīng)達到一網(wǎng)曠打盡的效薯果，如可那從收費區(qū)閉或居民感蝕情較親密無的社區(qū)下廢手，這些拿社區(qū)因早膨已建立濃聲厚的社區(qū)桂情感，只酸要能多跟活此區(qū)域一賺些具影響此力人物接持觸，例如飄鄰里長、吊村長、熱平心居民，齒藉由他們蛾的協(xié)助，六就能很快竹擴展行銷桿勢力范圍播。特定行御業(yè)開發(fā)唐法一、步驟像分析：1、選擇某商一特定行凡業(yè)；2、研究賺該行業(yè)寄的特性經(jīng)、人員航分布狀興況及近堅年的景匪氣趨勢皇；3、取得植該特定元行業(yè)的戚名單；4、進行初開發(fā)工巷作；二、說繡明：以一專業(yè)惑職業(yè)作為廚行銷路線妖，較能收批到凝聚的撐功效，但彈您事前得無下一番功歷夫，去了遼解您選定拿的行業(yè)特身質(zhì)。如果您所倚選定是紡劣織業(yè)、造霉鞋業(yè)等夕佳陽工業(yè)，禾千萬不要繳在老板面素前亂捧：江“紡織業(yè)抹景氣多好黃??！”——糟這句話透可能就斷刻了您開發(fā)演的后路，啊相反，您御應(yīng)事前了灑解這些行抗業(yè)動態(tài)，宋使用正確嫩的溝通語嫁術(shù)，取得在信賴。您不妨嘗癢試攻克某甲特定行業(yè)嚇最具代表卡性、權(quán)威貫性的人物指，諸如塑良膠工業(yè)的棉忘永慶、卷食品業(yè)的獵高清愿。當(dāng)然，闖您必須乓針對行劉業(yè)成員闊的特性嚷及需要撫設(shè)計保討單，諸糟如紡織患業(yè)、成樸衣業(yè)、黃電子工貼廠女性者員工比狐例較高妙，她們隱需要什沖么？而弓危險性仗高的鋼武鐵廠、素營造業(yè)秋、拆船剖廠的員柔工，又瓦需要什怕么？買賣互換需法——利用購物艦為誘因一、步驟鉆分析：1、選擇地敵緣性商店2、每天怖固定上蹤蝶門買東巷西3、了解求商店老神板的背北景資料二、說討明：長期以購阿物為由，劫與商店老喊板或店員矛建立友好巾關(guān)系，進劇而以消費僻者身份，青要求對方愛也能購買屠保險。展覽會保岸戶搜集法一、步驟緞分析：1、要求盛自己參鏟觀各種符展覽會幅；2、選擇胸參觀人麗數(shù)多的衰商品展坦覽會：3、選定僻攤位上處前確認晴有關(guān)的疊商品問流題；4、掌握此苦廠商的背慣景資料；二、說明嘴：藉商品兩展覽會娃尋找特紋定對象緣瑞，這類今的商品嗚展覽，平聚集許彈多家廠域商參展艙，而他善們也都目歡迎參韻觀人士垂前來詢餓問，所天以不怕蘆拒絕地總上前詢給問有關(guān)梯這家廠猾商的各結(jié)種問題國，尤其奇是一些約較少人備參觀的王攤位。開發(fā)陌張生準(zhǔn)客哈戶的方刃法與技遣巧第一招偵：尋找圍共同點一個人許的心理積狀態(tài)，辭精神追港求，生話活愛好僻等等，都都或多沒或少地疑要在他廳們的表府情，服沒飾，談傳吐，舉慰止等方浩面有所拾表現(xiàn)，序只要營蒜銷員善諷于觀察月，就會強發(fā)現(xiàn)與顫陌生人保的共同姜點。或砌者是都鍵愛好讀跡書，或指者都愛夏好旅游掙，或者撥都喜歡匯足球，頓或者有秋共同的舅經(jīng)歷。提供一個橡簡單的方蘿法，營銷勸員不妨可走以問一下可準(zhǔn)客戶的豪教育經(jīng)歷向與家鄉(xiāng)，陸肯定會有月驚喜，要腹么就是老倉鄉(xiāng)，要么糾就是曾去慘過對方家冠鄉(xiāng)；要么歉就是在誰克家鄉(xiāng)上過包學(xué)；還可慢以問一下途對方曾做罪過的工作瞎，也許正悲是自己曾控做過的，掏大家交流異起來，就偵越聊越投條機。第二招：俱主動打招缺呼營銷員碰和陌生遍人交流培，首先說應(yīng)開口茂講話，寄打招呼段，主動尿開口，講體現(xiàn)營帖銷員的糞素質(zhì)，設(shè)讓人感窯到了營案銷員的血熱情，汪有些新息人可能獻會感到餃不好意叉思與陌津生人打響招呼，閥其實平親時坐車宰，坐地托鐵時多趕練習(xí)，籃要相信愁絕大多結(jié)數(shù)準(zhǔn)客待戶也會騎有禮貌監(jiān)的回應(yīng)笨。營銷員可舒以以招呼宏開場，詢薪問對方籍途貫，身份氧，從中獲斥取信息；反或者通過舉聽說話口色音，言辭粥，偵察對晨方情況；拜有的以動熊作開場，佛邊幫對方淹做某些急咸需幫助的肥事，同時咽了解對方紀(jì)情況，打爪開交際的注局面。第三招：每適當(dāng)?shù)馁潐久罓I銷員與雞陌生人交賴流的另一伐絕招就是莊學(xué)會贊美碌。只要這臨種贊美不物是因為對抹方另有所輩圖，都會懇讓我們感誓到驕傲，壺即使是這山種贊美可江能超過了偽應(yīng)有的程爹度。人們慈喜歡被贊理美，是因沿為覺得自烤己的選擇貞和努力都搭得到了肯冶定。同時杯會對贊美已者產(chǎn)生較例強的好感猾，這種好唇感會讓雙說方的交往東持續(xù)升溫搖。贊美是一圾份雙向的胡禮物，對查贈予者及學(xué)接收者均忽有益處。夕得體的贊訊美能與陌鼠生人拉近舟距離，緩兵解壓力，忠提升情緒已或鞏固交憑情。贊美公要真誠：養(yǎng)假意贊美液很容易被增識破，并捏破壞他人精對你的信朗任。贊美摟要具體化詞：“這道奔砂鍋味道賤太棒了”陜好過“你早是一個很濁棒的廚師巴”；贊美席不要進行孩比較：絕屯不要將某飽人的成就劫與他人作鏡比較。贊游美需符合遠情景以及墨贊美者和身贊美對象辣的關(guān)系。第四招痕：多關(guān)刊心別人營銷員在詠與客戶交滑往時，可拆以多注意襯關(guān)心客戶厚所需，往襪往很容易扔拉近雙方巷距離。如某營雄銷員在倡坐地鐵蝴時聽到戶一位陌項生人打艇手機和專別人聊是天時說律很擔(dān)心扒孩子的銀學(xué)習(xí)成倦績，于扒是在其酷打完手盞機后主具動與陌愚生人談版起自己雞認識很朝多不錯靜的優(yōu)秀咳老師，甘費用也良不高，炸這位陌社生人很旱有興趣模，于是三一來二緊去，也止就成為碰這位營努銷員的尚客戶。第五招是：要向博細節(jié)挺州進營銷員蘇必須掌距握的另單一個技筑巧，就砍是不懈徹地向細規(guī)節(jié)挺進諒。這個憐聊天的溫技巧和毀創(chuàng)造優(yōu)哀秀文學(xué)味作品的士技巧是藝一致的騾。如營發(fā)銷員在桿見到陌膛生客戶幫交流時蹈，不妨將多追問瀉細節(jié)，經(jīng)從細節(jié)陽中找話傭題，一叼般情況內(nèi)下可以者用5個包W加一蝕個H，挽多問W坑ho,熱Whe制re,尾Wha親t,W征hen悔,Wh技y以及亭How紙，聊天積的時候謙，不僅手要對方