汽車銷售KPI管理教材

銷售管理第一頁(yè)，共四十五頁(yè)。幫助決策提供方案促進(jìn)認(rèn)知刺激需求購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)評(píng)估搜集信息需求觸發(fā)客戶購(gòu)車行為分析第二頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷售跟進(jìn)配套工作車輛交接銷售準(zhǔn)備客戶洽談客戶接待車輛展示達(dá)成協(xié)議后續(xù)跟蹤服務(wù)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)核心工作內(nèi)容第三頁(yè)，共四十五頁(yè)。集團(tuán)銷售管理銷售統(tǒng)計(jì)分析銷售培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售過(guò)程管理分銷渠道管理客戶管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理核心工作內(nèi)容第四頁(yè)，共四十五頁(yè)。如何對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理？銷售過(guò)程的管理第五頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率來(lái)店來(lái)訪量成交率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率銷售滿意度分銷貢獻(xiàn)率S9S1S3S6S5銷售KPIS10S8S7S4S2意向客戶量訂單量計(jì)劃達(dá)成率市場(chǎng)占有率經(jīng)理銷售第六頁(yè)，共四十五頁(yè)。來(lái)電來(lái)訪量（S1）1、指標(biāo)定義：S1來(lái)店來(lái)訪量=來(lái)電量+來(lái)訪量（有效的來(lái)電來(lái)訪量）2、指標(biāo)解讀：A、廣宣效果評(píng)價(jià)B、市場(chǎng)需求趨勢(shì)評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表》第七頁(yè)，共四十五頁(yè)。來(lái)電來(lái)訪量（S1）《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表》第八頁(yè)，共四十五頁(yè)。來(lái)電來(lái)訪量（S1）圖表解讀：本周前三天來(lái)電來(lái)訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析，檢查《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表》，整體了解各日的客源情況，尋求異常。第九頁(yè)，共四十五頁(yè)。來(lái)電來(lái)訪量（S1）分析模型：第十頁(yè)，共四十五頁(yè)。意向客戶量S21、指標(biāo)定義：S2意向客戶量=累計(jì)類意向客戶數(shù)2、指標(biāo)解讀：A、意向客戶資源狀態(tài)監(jiān)控B、開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)的參考依據(jù)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《意向客戶跟進(jìn)匯總表》第十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。意向客戶量S2《意向客戶跟進(jìn)匯總表》第十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。意向客戶量S2圖表解讀：該店從28日起，意向客戶量出現(xiàn)了反常情況，累計(jì)意向客戶量逐漸降低，正常情況下累計(jì)意向客戶量是趨于平穩(wěn)或穩(wěn)健提升的。意向客戶是進(jìn)行銷售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查《意向客戶跟進(jìn)匯總表》，分析降低的原因。第十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。意向客戶量S2分析模型：第十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率S31、指標(biāo)定義：S3=試乘試駕客戶數(shù)/來(lái)訪量2、指標(biāo)解讀：A、銷售顧問(wèn)銷售能力評(píng)價(jià)B、客戶購(gòu)車意向度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《試乘試駕車登記薄》《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表》第十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率S3《試乘試駕車登記薄》：第十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率S3圖表解讀：從圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低，30日的試乘試駕率為0，其他有5天也都達(dá)不到50%。試乘試駕率在一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查《試乘試駕車登記薄》和《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表》，分析原因。第十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率S3分析模型：第十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。訂單量S41、指標(biāo)定義：S4=當(dāng)期訂車量2、指標(biāo)解讀：A、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)B、資金的流轉(zhuǎn)速度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。訂單量S4《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第二十頁(yè)，共四十五頁(yè)。訂單量S4圖表解讀：該店3月份實(shí)銷目標(biāo)是69輛，但是訂單量才54個(gè)。第三周實(shí)銷目標(biāo)是17輛，可是訂單才7個(gè)，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析原因，并做好改善措施，否則該狀況還會(huì)繼續(xù)糟糕下去，嚴(yán)重影響當(dāng)月計(jì)劃的達(dá)成。第二十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。訂單量S4分析模型：第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。成交率S51、指標(biāo)定義：S5=當(dāng)期訂單量/當(dāng)期接待意向客戶數(shù)（留有資料客戶+二次來(lái)店客戶）2、指標(biāo)解讀：A、銷售顧問(wèn)成交能力評(píng)價(jià)B、銷售管理能力評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第二十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。成交率S5《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第二十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。成交率S5案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無(wú)法成交，訂單量一直提升不起來(lái)，，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》時(shí)發(fā)現(xiàn)成交率降低時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。第二十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。成交率S5分析模型：第二十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。經(jīng)典案例我們來(lái)動(dòng)手做一做一道關(guān)于的計(jì)算題：汽車A銷售服務(wù)店和B銷售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來(lái)電來(lái)訪量也一樣（都是600批次的首次來(lái)電來(lái)訪量和300批次的二次來(lái)店），其中A銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是90%，成交率是20%；B銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是91%，成交率是21%。問(wèn)A、B兩店每月的訂單量是多少？第二十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。經(jīng)典案例解：A銷售服務(wù)店新增意向客戶數(shù)=首次來(lái)電來(lái)訪量*客戶資料留有率=600*90540當(dāng)期訂單量=（留有資料客戶+二次來(lái)店客戶）*成交率=（540+300）*20168B銷售服務(wù)店

新增意向客戶數(shù)=首次來(lái)電來(lái)訪量*客戶資料留有率=600*91546當(dāng)期訂單量=（留有資料客戶+二次來(lái)店客戶）*成交率=（546+300）*21178結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N售管理中兩個(gè)指標(biāo)相差1%，結(jié)果訂單量卻相差10個(gè)，作為銷售經(jīng)理，您還會(huì)輕視的管理嗎？您還會(huì)輕視這1%的改善嗎？第二十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S61、指標(biāo)定義：S6=培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù)/參訓(xùn)數(shù)2、指標(biāo)解讀：A、銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)能力提升評(píng)價(jià)B、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《培訓(xùn)考核表》第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6《培訓(xùn)考核表》第三十頁(yè)，共四十五頁(yè)。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6圖表解讀：該店的3月份進(jìn)行了4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有3次不合格，受訓(xùn)不好的銷售顧問(wèn)不僅會(huì)影響個(gè)人銷售，還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率不及格的原因并加強(qiáng)改善。第三十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6分析流程圖：第三十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。計(jì)劃達(dá)成率S71、指標(biāo)定義：S7=當(dāng)期實(shí)銷量/當(dāng)期計(jì)劃量2、指標(biāo)解讀：銷售目標(biāo)完成情況實(shí)時(shí)跟進(jìn)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第三十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。計(jì)劃達(dá)成率S7《銷售服務(wù)店月份銷售業(yè)績(jī)分析表》第三十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。計(jì)劃達(dá)成率S7圖表解讀：該店3月份只完成當(dāng)月計(jì)劃的84%，其中主力車型福美來(lái)只完成計(jì)劃的83%。當(dāng)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)不到100%時(shí)，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析，找到原因并進(jìn)行提高。第三十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。計(jì)劃達(dá)成率S7分析模型：第三十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。分銷貢獻(xiàn)率S81、指標(biāo)定義：S8=當(dāng)期分銷渠道實(shí)銷量/當(dāng)期實(shí)銷量2、指標(biāo)解讀：分銷渠道的貢獻(xiàn)情況評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表》第三十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。分銷貢獻(xiàn)率S8《分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表》第三十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。分銷貢獻(xiàn)率S8圖表解讀：3月份通過(guò)分銷渠道銷售占總量的16%，如圖八所示，第三周和第四周分銷渠道的目標(biāo)都沒(méi)能夠完成，分銷貢獻(xiàn)度在很大程度上影響著計(jì)劃達(dá)成率，經(jīng)理在分銷貢獻(xiàn)度降低時(shí)應(yīng)及時(shí)分析，檢查《分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表》，了解原因，不能輕視分銷貢獻(xiàn)度。第三十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。分銷貢獻(xiàn)率S8分析模型：第四十頁(yè)，共四十五頁(yè)。市場(chǎng)占有率S91、指標(biāo)定義：S9=當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量/當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車上牌量2、指標(biāo)解讀：明確自己在市場(chǎng)中的位置3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部6、指標(biāo)分析方向：對(duì)比2011年市場(chǎng)占有率指標(biāo)7、提升方法：提升實(shí)銷量第四十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷售滿意度S101、指標(biāo)定義：S10=客戶對(duì)銷售過(guò)程的滿意度調(diào)查結(jié)果2、指標(biāo)解讀：A、銷售過(guò)程控制評(píng)價(jià)B、客戶滿意度評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：客服中心6、指標(biāo)分析方向：銷售服務(wù)店是否執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程7、提升方法：銷售服務(wù)店按要求執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程第四十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。試乘試駕率來(lái)店來(lái)訪量成交率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率銷售滿意度分銷貢獻(xiàn)率S9S1S3S6S5銷售KPIS10S8S7S4S2意向客戶量訂單量計(jì)劃達(dá)成率市場(chǎng)占有率經(jīng)理銷售第四十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。KPI指標(biāo)的管理能夠幫助您及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并迅速的有針對(duì)性的解決問(wèn)題！歡迎交流，謝謝大家！第四十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售管理。=來(lái)電量+來(lái)訪量（有效的來(lái)電來(lái)訪量）。3、考核周期：每日/每周/每月。5、數(shù)據(jù)來(lái)源：《銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表》?！朵N售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表》?！朵N售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表》。