銷售技巧及收益管理

銷售經(jīng)理能力提升培訓(xùn)銷售技巧及收益管理第一頁，共四十三頁。目錄行業(yè)現(xiàn)狀、對象需求銷售的心態(tài)銷售計劃制定日常銷售技巧收益管理第二頁，共四十三頁。知彼知己，勝乃不殆知天知地，勝乃可全行業(yè)現(xiàn)狀、競爭對手第三頁，共四十三頁。周邊競品調(diào)查第四頁，共四十三頁。銷售心態(tài)-為誰做銷售？1、為公司？2、為酒店？3、還是在為我自己呢？第五頁，共四十三頁。銷售工作做好了，給我們帶來什么？榮譽(yù)感成就感信心薪酬的增高職位的提升經(jīng)驗的積累第六頁，共四十三頁。在日常銷售工作中

哪些情況會影響到我們的銷售心態(tài)？客人的拒絕：簽協(xié)議、發(fā)單頁時努力工作后沒有見到成效我們的工作得不到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)所給予的壓力同城酒店所給予的競爭壓力第七頁，共四十三頁。如何調(diào)整自己的銷售心態(tài)呢？想想我們已經(jīng)簽訂協(xié)議或發(fā)單頁時客人入住時的成就感阿Q精神勝利法想想我們的銷售目標(biāo)，還缺多少想想我們完成了自己的銷售目標(biāo)能夠給我們帶來什么想想我們沒有完成銷售目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)會怎樣來看我們，我們的同事和下屬會怎樣來看我們第八頁，共四十三頁。銷售心態(tài)對于我們銷售工作的重要性？感染到你的同事感染到你的顧客感染到你自己好的心態(tài)會讓你在工作中積極向前，事半功倍壞的心態(tài)會讓你在工作中怨天尤人，停滯不前第九頁，共四十三頁。態(tài)度決定一切！1%天才+99%努力=100%成功99%努力=100%積極的心態(tài)+100%實際的行動第十頁，共四十三頁。根據(jù)去年同期的情況來收集銷售計劃的信息，如：旅游季節(jié)、會議、節(jié)假日等來制定。根據(jù)收集競爭對手的促銷信息和經(jīng)營情況來制定。根據(jù)本店上季度或上月的客源結(jié)構(gòu)來制定。銷售計劃制定第十一頁，共四十三頁。銷售計劃討論做什么？時間？目標(biāo)？實施區(qū)域？人員？第十二頁，共四十三頁。不同階段的銷售分類客源結(jié)構(gòu)會展期間節(jié)假日……第十三頁，共四十三頁。網(wǎng)絡(luò)會展公司管委會黃頁實地考察客戶的客戶

…….市場調(diào)研、信息采集第十四頁，共四十三頁。市場調(diào)研、信息采集經(jīng)濟(jì)園區(qū)寫字樓工廠、企業(yè)（醫(yī)藥、IT、化工、服裝）交通樞紐站商業(yè)街銀行、保險公司、證券公司超市、賣場、商店大型餐飲、娛樂場所……第十五頁，共四十三頁。銷售計劃與執(zhí)行按客源安排銷售計劃

--不同客源不同強(qiáng)度

--不同客源不同策略按地區(qū)安排銷售計劃--核心地區(qū)、重點(diǎn)地區(qū)、突破地區(qū)

--不同地區(qū)不同策略按行業(yè)安排補(bǔ)充計劃：--IT、金融、連鎖業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療等--同行業(yè)傳播--協(xié)作伙伴營銷第十六頁，共四十三頁。銷售管理、分析目標(biāo)完成

--差距

--分析原因，及時調(diào)整每日總結(jié)銷售檔案管理、協(xié)議管理

--銷售日志、客戶拜訪記錄

--協(xié)議客戶資料統(tǒng)計、歸檔第十七頁，共四十三頁。SWOT分析S–STRENGTH（優(yōu)勢）W–WEAKNESS（劣勢）O–OPPORTUNITY（機(jī)會）T–THREATEN（威脅）第十八頁，共四十三頁。銷售技巧-不同專項不同技巧電話銷售技巧上門銷售技巧單頁發(fā)放技巧商務(wù)日房銷售技巧家賓卡銷售技巧協(xié)議客戶維護(hù)第十九頁，共四十三頁。銷售技巧-電話銷售技巧（1）1、用電話做銷售，以約定見面時間為目的；2、電話與人交談，亦請“微笑”；3、打電話時，請勿吃東西，喝東西或吸煙；4、控制語速，勿太快，勿太慢；5、在做電話銷售前，請先準(zhǔn)備好你想說什么,怎么去說；6、請記住，每10個電話銷售中可能有1到2個客戶需約定時間親自登門拜；7、時刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶，千萬不要讓客戶回電給你；第二十頁，共四十三頁。8、當(dāng)打電話到某公司時，千萬要詢問誰是相應(yīng)的“作決定者”；(行政人員,經(jīng)理/辦公室主任)9、在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時請使用“作決定者”的全名；10、在結(jié)束電話銷售時，請總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動，要點(diǎn)保持簡單明了；11、如果你不知道如何回答客人的問題時，用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人，并保證做到及時回電；12、請在客人掛上電話后,你方可掛電話.銷售技巧-電話銷售技巧（2）第二十一頁，共四十三頁。銷售技巧-上門銷售技巧（1）1、物料準(zhǔn)備；2、拜訪公司的著裝和妝容要求；3、對產(chǎn)品的充分了解；4、如何順利進(jìn)入商務(wù)樓和到達(dá)客戶處；--準(zhǔn)備、神情、不宜一次走訪多家陌生公司--門口“拒絕銷售”，還是需要銷售

--通常先與門口的接待小姐溝通來訪目的，并了解具體訂房負(fù)責(zé)人--切勿與大樓保安人員發(fā)生沖突--在成功簽約樓中的公司后，要記住該公司位置和負(fù)責(zé)人名字以便保安詢問--攜帶資料不要用透明袋裝第二十二頁，共四十三頁。銷售技巧-上門銷售技巧（2）初次拜訪時的談資？簡單介紹如家背景明確告知來訪目的本店位置和房型介紹最后報價，先報原價，再說協(xié)議價（通常情況下不要主動提折扣）一定要拿回對方的名片或聯(lián)系方式,整理匯總,分析需求,最終促成消費(fèi)第二十三頁，共四十三頁。成功的銷售至少需要拜訪3次以上第一次---了解我們，認(rèn)識我們第二次---加深印象第三次---詳細(xì)介紹第四次---回訪第五次---結(jié)交朋友，主動找我們第二十四頁，共四十三頁。單頁發(fā)放技巧位置安排時間安排如何循環(huán)人員安排發(fā)放數(shù)量折扣優(yōu)惠編號記錄回收統(tǒng)計…第二十五頁，共四十三頁。商務(wù)日房銷售技巧請大家討論關(guān)聯(lián)行業(yè)互動技巧第二十六頁，共四十三頁。收益管理經(jīng)營數(shù)據(jù)概念報表、客源分析市場細(xì)分流量控制第二十七頁，共四十三頁。價格執(zhí)行率

平均房價÷酒店綜合門市價=價格執(zhí)行率家賓轉(zhuǎn)換率

家賓卡銷售數(shù)÷（家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)）=家賓轉(zhuǎn)換率

（通過轉(zhuǎn)換率設(shè)置分析，了解門店每日從上門客中引導(dǎo)轉(zhuǎn)化家賓會員的情況；結(jié)合參考所處城區(qū)綜合平均售卡數(shù)值，客觀分析家賓轉(zhuǎn)換率應(yīng)不低于50%）酒店庫存數(shù)

酒店房間數(shù)-（酒店房間數(shù)*過夜房出租率）=庫存酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)概念及計算公式第二十八頁，共四十三頁。酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)概念及計算公式

酒店出租率出租的客房數(shù)/酒店總房數(shù)(含維房)*100%綜合門市價所有房型的房價加權(quán)平均數(shù)平均房價房金收入(不含服務(wù)費(fèi))÷出租房間數(shù)營業(yè)收入客房收入+餐飲收入+其他收入收益率Revpar/門市均價

第二十九頁，共四十三頁。價格執(zhí)行率(均價率)酒店平均房價/綜合門市價*100%家賓轉(zhuǎn)換率家賓卡銷售數(shù)÷（家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)）客源的絕對占比每日（每月、每年）某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日（每月每年）房間總數(shù)客源的相對占比每日（每月、每年）某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日（每月、每年）出租房間總數(shù)酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)概念及計算公式第三十頁，共四十三頁。酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)概念及計算公式本地客源占比本地客間夜數(shù)/當(dāng)日總出租間夜數(shù)*100%=本地客源占比利于各門店為后續(xù)經(jīng)營及市場推廣提供準(zhǔn)確的目標(biāo)客源來源定位續(xù)住房占比續(xù)住房數(shù)/當(dāng)日總過夜房數(shù)*100%=續(xù)住房占比了解當(dāng)日續(xù)住房對當(dāng)日出租率的貢獻(xiàn)，結(jié)合出租率在各階段的表現(xiàn)，進(jìn)一步掌握門店經(jīng)營及自身市場的成熟度，判斷所在市場飽和度及潛力，為調(diào)價提供依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)第三十一頁，共四十三頁?；仡^率

系統(tǒng)默認(rèn)所有入住過如家連鎖酒店一次以后，任何第N次的入住均認(rèn)定為回頭客，計入回頭率統(tǒng)計（通過同比、環(huán)比分析，了解如家目標(biāo)客源的消費(fèi)動向，研判經(jīng)濟(jì)型酒店市場從全國范圍到城區(qū)地方的消費(fèi)趨勢。）家賓回頭率

通過同比、環(huán)比分析，了解如家重要及主要目標(biāo)客源的消費(fèi)動向，研判市場對如家產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度和品牌忠誠度酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)概念及計算公式第三十二頁，共四十三頁。Revpar-收益指數(shù)Revpar是酒店營業(yè)比率類指標(biāo)，意為“平均每間可供出租客房收入”。其計算公式為：

客房收入÷可供出租客房數(shù)

或直接用“客房出租率×平均房價”來方便計算。

概念：100%出租率時，Revpar=平均房價Revpar與收入曲線一樣第三十三頁，共四十三頁。Revpar拿120間客房數(shù)為標(biāo)桿，Revpar每增加5元，酒店全年收入

將提高多少？120間*5元*365天=219,000元！上述219,000元中的成本很低，對GOP的貢獻(xiàn)最大，是提升

收益帶來的高效益，219,000元*80%=175,200元所有一切都要圍繞revpar來進(jìn)行，是我們的根本所在。第三十四頁，共四十三頁。結(jié)論平均房價調(diào)節(jié)出租率出租率決定RevparRevpar決定酒店收入酒店收入決定員工獎金、榮譽(yù)！第三十五頁，共四十三頁?？头繋齑婀芾黻P(guān)注酒店過夜房的庫存量？關(guān)注酒店過夜房庫存的revpar酒店客房具有不可儲存性，一天賣不出去損失永遠(yuǎn)無法挽回供大于求時，降低房價，提升出租率求大于供時，提升房價，收益最大化第三十六頁，共四十三頁。市場細(xì)分按價格排序：1、上門散客2、CRS3、家賓會員4、公司協(xié)議5、中介6、會議7、休閑8、旅游、長住按價值排序：1、家賓會員2、CRS3、公司協(xié)議4、上門散客5、休閑6、中介7、會議8、旅游、長住價格雖然重要，但不能完全以價格確定客源價值綜合考慮：價值、忠誠度、發(fā)展?jié)摿?、量貢獻(xiàn)、revpar貢獻(xiàn)、周末貢獻(xiàn)、淡季貢獻(xiàn)、會展貢獻(xiàn)等等第三十七頁，共四十三頁。家賓會員、crs:忠誠度最高，最具價值的客戶群，是如家未來競爭的核心，是我們賴以生存的基石，全力維護(hù)公司協(xié)議：相對忠誠的客戶群，潛力巨大，按價格和貢獻(xiàn)分級維護(hù)，主動權(quán)在酒店上門散客：價格最高，有發(fā)展?jié)摿?，店?nèi)二次銷售，轉(zhuǎn)換為家賓會員，全力維護(hù)休閑：價格最低，但忠誠度高，不占過夜房，RevPar貢獻(xiàn)市場細(xì)分-客源第三十八頁，共四十三頁。中介：價格低，相對忠誠，是合作伙伴，利益第一，雙贏局面，按貢獻(xiàn)量分級維護(hù)，遵守市場游戲規(guī)則會議：價格低，但相對忠誠，淡季貢獻(xiàn)，適當(dāng)維護(hù)，不斷調(diào)整價格旅行團(tuán)：價格最低，素質(zhì)最低，忠誠度最低，大進(jìn)大出，對酒店經(jīng)營影響最大，可以適當(dāng)補(bǔ)充周末出租率或剛開業(yè)時可以利用！當(dāng)酒店出租率高于90%時必須取消，絕不能頂出上述5個層級的客源，只發(fā)揮其補(bǔ)充功能市場細(xì)分-客源第三十九頁，共四十三頁。房控（流量控制)經(jīng)營狀況房控要素流量高流量低流量變化隨時關(guān)注隨時關(guān)注CRS狀態(tài)C-booking調(diào)整為可定C-booking調(diào)整為暢定線上中介C-booking調(diào)整為可定，保留房用完后及鎖房或16：00保留房無論是否用完均鎖房C-booking調(diào)整為暢定，增加變動保留房數(shù)線下中介自行溝通關(guān)閉盡早溝通開放預(yù)定價格權(quán)限收緊靈活（上門）靈活放開noshow即時確認(rèn)已有預(yù)定、延住客人，上門、會員優(yōu)先預(yù)定等候即時安排預(yù)定等候記錄城市酒店互薦多余客源主動聯(lián)系推薦兄弟店主動同生意好的酒店溝通，上門接客第四十頁，共四十三頁。收益分析、提前控制時對時天對天周對周月對月競品的了解各分店的了解同期比、前期比…影響收益的因素…

天氣的狀況造成NOSHOW的提高？

周邊競爭對手的位置會導(dǎo)致預(yù)定客人分流？第四十一頁，共四十三頁。收益與市場頭腦風(fēng)暴分組討論不同的時期、區(qū)域…哪些時機(jī)可以提高收益第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)銷售經(jīng)理能力提升培訓(xùn)。想想我們完成了自己的銷售目標(biāo)能夠給我們帶來什么。根據(jù)本店上季度或上月的客源結(jié)構(gòu)