團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)分析與活動(dòng)量管理

活動(dòng)量管理第一頁(yè)，共五十一頁(yè)。課程目錄理念篇

營(yíng)銷現(xiàn)狀分析什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的作用及意義如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理實(shí)戰(zhàn)篇

差勤管理大早會(huì)、二次早會(huì)訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第二頁(yè)，共五十一頁(yè)。第一部分：理念篇一、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析二、什么是活動(dòng)量管理三、活動(dòng)量管理的作用及意義四、如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理第三頁(yè)，共五十一頁(yè)。業(yè)績(jī)?nèi)肆A(chǔ)管理壽險(xiǎn)營(yíng)銷天平一、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇第四頁(yè)，共五十一頁(yè)。問：保險(xiǎn)公司到底要什么？答：源源不斷的保費(fèi)問：保費(fèi)誰來創(chuàng)造？答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員）最直接的是業(yè)務(wù)員！第一部分：理念篇第五頁(yè)，共五十一頁(yè)。目前我們營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀觀念做法對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響片面追求業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，忽視隊(duì)伍人員素質(zhì)以業(yè)績(jī)論英雄忽視基礎(chǔ)管理工作—忽視理念灌輸—培訓(xùn)注重短期績(jī)效宣導(dǎo)錯(cuò)誤觀念人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)偏低主管輔導(dǎo)意愿偏低個(gè)人時(shí)間大部分用于展業(yè)每逢業(yè)績(jī)低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵(lì)活動(dòng)，且獎(jiǎng)金額越來越高宣導(dǎo)“做營(yíng)銷就是來掙錢”行政干預(yù)過多新人偏多，脫落率增大，公司經(jīng)營(yíng)成本加大高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員偏少，隊(duì)伍穩(wěn)定性差形成習(xí)慣，成本越來越大，效果越來越不明顯造成業(yè)務(wù)人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務(wù)品質(zhì)越來越差營(yíng)銷隊(duì)伍的自身運(yùn)作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響第一部分：理念篇第六頁(yè)，共五十一頁(yè)?；顒?dòng)量管理是一種方法：

對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法二、什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理是一個(gè)過程：

對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的過程活動(dòng)量管理是一套系統(tǒng)：

包含了現(xiàn)場(chǎng)管理和非現(xiàn)場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系活動(dòng)量管理是一種思想：

自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營(yíng)銷思想第一部分：理念篇第七頁(yè)，共五十一頁(yè)。

活動(dòng)量管理是壽險(xiǎn)營(yíng)銷之魂！管控好活動(dòng)量就不用擔(dān)心沒有保費(fèi)！認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇第八頁(yè)，共五十一頁(yè)。認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖紙場(chǎng)地后首先考慮的是什么呢？誰來建！—合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設(shè)備，最好的技術(shù)多長(zhǎng)時(shí)間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇第九頁(yè)，共五十一頁(yè)。工程進(jìn)度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進(jìn)度呢？1、計(jì)劃（不同階段實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，具體到每月每周每天進(jìn)度）2、計(jì)劃分解（誰來負(fù)責(zé)）3、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4、評(píng)估（工作計(jì)劃和方法是否科學(xué)有效）5、調(diào)整（對(duì)需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進(jìn)）工作進(jìn)度靠數(shù)字說話！沒有數(shù)字的管理是無效管理！認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇第十頁(yè)，共五十一頁(yè)。認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？1、現(xiàn)場(chǎng)管理：差勤管理（考勤制度）會(huì)制管理（部門早會(huì)，二早，夕會(huì)，總結(jié)評(píng)估會(huì)，各種培訓(xùn)等）2、非現(xiàn)場(chǎng)管理：拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控）

第一部分：理念篇第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。項(xiàng)鏈第一部分：理念篇第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)?；顒?dòng)管理風(fēng)火輪差勤管理1大早會(huì)二次早會(huì)

增員簽單認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理訓(xùn)練拜訪活動(dòng)量管理2345第一部分：理念篇第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。業(yè)務(wù)員層面存在的問題;主任層面存在的問題;經(jīng)理層面存在的問題.活動(dòng)量管理推行過程中存在的問題第一部分：理念篇第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。業(yè)務(wù)員層面存在的問題;不出勤員工無法管控;部分員工固有的工作習(xí)慣;對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)度;填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假;拜訪難以達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn);認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;公司沒有固定薪水,憑什么要求我們;認(rèn)為填寫工具及參加會(huì)議耽誤時(shí)間;對(duì)主管不認(rèn)同,認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助;只要有業(yè)績(jī),填不填工作日志沒關(guān)系.第一部分：理念篇第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。主任層面存在的問題;業(yè)務(wù)員的問題在一些主任層面同樣存在;自己不填寫工具不敢去要求屬員;怕麻煩,不愿意認(rèn)真檢查員工的工作日志;礙于面子,不好意思去檢查員工的工作;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認(rèn)為沒有用;不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題;以前推行過活動(dòng)量管理,認(rèn)為落實(shí)不了;遇到難纏員工,不知道如何處理;只停留于形式,沒有追蹤/督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練;對(duì)于活動(dòng)量管理沒有主動(dòng)性與積極性;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展第一部分：理念篇第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。經(jīng)理層面存在的問題:前兩個(gè)層面的問題部分存在于經(jīng)理層面;各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度;有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠;認(rèn)為推行過程中和其它工作相沖突;對(duì)活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足;停留于經(jīng)驗(yàn)管理,難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控;自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足,不能提供有效的幫助;對(duì)于推行過程中的各種障礙,不能及時(shí)有效處理;對(duì)于活動(dòng)量管理的啟動(dòng)配套支援不足,難以形成氛圍.第一部分：理念篇第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。把被動(dòng)的管理變成主動(dòng)的接受（種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅(jiān)持）意愿啟動(dòng)是活動(dòng)量管理的第一步三、活動(dòng)量管理的作用及意義第一部分：理念篇第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足；給自己找動(dòng)力，找壓力的源泉；展業(yè)中展示工作的作用；做成功父母、成功家長(zhǎng)，給自己孩子做榜樣；為未來晉升打基礎(chǔ)；積累財(cái)富的依據(jù)；若干年后的回憶錄，無價(jià)之寶對(duì)業(yè)務(wù)員的好處第一部分：理念篇第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。對(duì)業(yè)務(wù)員的好處便于計(jì)劃書設(shè)計(jì)與制作總結(jié)個(gè)人拜訪客戶周期的經(jīng)驗(yàn)與頻率；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；給自己樹立一種信心；分析活動(dòng)量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；便于分析個(gè)人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延續(xù)壽險(xiǎn)生涯第一部分：理念篇第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)。穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工展業(yè)的困難與需求；提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強(qiáng)主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；容易形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格對(duì)主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。讓員工有一種歸屬感；了解團(tuán)隊(duì)中擁有的社會(huì)資源，以便相互幫助；有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；建立自己工作的信心；能得到營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進(jìn)組織發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；對(duì)主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。思想觀念方法行動(dòng)績(jī)效控制團(tuán)隊(duì)目標(biāo)四、如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。意愿啟動(dòng)能力培養(yǎng)活動(dòng)量管理制度約束會(huì)報(bào)管控溝通啟動(dòng)/激勵(lì)啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)/訓(xùn)練啟動(dòng)工具使用/分析輔導(dǎo)員工弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練考勤管理制度/活動(dòng)量管理制度早夕會(huì)管理制度活動(dòng)量管理報(bào)表/周檢討會(huì)日檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)第一部分：理念篇活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。意愿啟動(dòng)意愿啟動(dòng)分層面溝通啟動(dòng)意愿激勵(lì)方案啟動(dòng)意愿宣導(dǎo)會(huì)啟動(dòng)意愿技能訓(xùn)練啟動(dòng)意愿思想統(tǒng)一觀念認(rèn)同個(gè)別溝通啟動(dòng)意愿第一部分：理念篇第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。激勵(lì)方案激勵(lì)方案團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)體激勵(lì)活動(dòng)率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動(dòng)量達(dá)標(biāo)率周活動(dòng)量月活動(dòng)量日達(dá)標(biāo)抽獎(jiǎng)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用管理工具培訓(xùn)學(xué)習(xí)實(shí)物激勵(lì)總經(jīng)理宴會(huì)第一部分：理念篇第二十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理工具業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具主任活動(dòng)管理工具經(jīng)理活動(dòng)管理工具區(qū)經(jīng)理活動(dòng)管理工具工具的內(nèi)容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。結(jié)論活動(dòng)量管理不是簡(jiǎn)單的檢查追蹤活動(dòng)量管理是一項(xiàng)工程

！第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。課程目錄理念篇

營(yíng)銷現(xiàn)狀分析什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的作用及意義如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理實(shí)戰(zhàn)篇

差勤管理大早會(huì)、二次早會(huì)訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇活動(dòng)管理風(fēng)火輪差勤管理大早會(huì)二次早會(huì)

增員簽單訓(xùn)練拜訪活動(dòng)量管理第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)。差勤中的活動(dòng)量管理制定規(guī)則，獎(jiǎng)罰并舉，專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)及時(shí)例如：1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料

2、出勤滿22天的可以獲得全勤獎(jiǎng)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮?/p>

3、出勤達(dá)到5人以上的小組連續(xù)三天即有獎(jiǎng)

4、小組出勤對(duì)抗賽（流動(dòng)紅旗）

5、遲到一次捐款2元（希望工程）

6、缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。大早會(huì)中的活動(dòng)量管理1.團(tuán)隊(duì)展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.早會(huì)內(nèi)容豐富多彩，參與性強(qiáng)，只要參與有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)（如：對(duì)主持人、主講人評(píng)比，有獎(jiǎng)問答…..）3、早會(huì)對(duì)優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，樹立典范4、小組拜訪量對(duì)抗（每周進(jìn)行評(píng)比，制定獎(jiǎng)罰制度）

營(yíng)業(yè)區(qū)（部）組訓(xùn)負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。二次早會(huì)中的活動(dòng)量管理二早流程：小組團(tuán)隊(duì)文化展示對(duì)大早會(huì)內(nèi)容回顧經(jīng)驗(yàn)分享、榮譽(yù)表彰檢查活動(dòng)量工具（調(diào)查問卷、主顧卡、工作日志等）一對(duì)一輔導(dǎo)、訓(xùn)練當(dāng)日計(jì)劃安排小組操作主任負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。訓(xùn)練中的活動(dòng)量管理日常訓(xùn)練中圍繞活動(dòng)量制定激勵(lì)、對(duì)抗、一對(duì)一追蹤等推動(dòng)方式第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。拜訪量的活動(dòng)量管理月初制定收入計(jì)劃階段分解每日追蹤重點(diǎn)：工具的使用周推動(dòng)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。（）月工作目標(biāo)計(jì)劃安排項(xiàng)目計(jì)劃量要點(diǎn)保費(fèi)收入

保單件數(shù)

增員計(jì)劃

傭金目標(biāo)

總拜訪量

新增客戶名單數(shù)

新增準(zhǔn)主顧數(shù)

主管建議和要求：營(yíng)業(yè)部建議和要求：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。各周目標(biāo)計(jì)劃安排第一周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第三周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第四周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第五周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。每日拜訪計(jì)劃安排和自查日拜訪計(jì)劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點(diǎn)達(dá)到目的A

B

C

D

E

新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優(yōu)點(diǎn)家庭背景A

B

C

昨日拜訪成績(jī)和問題歸納：所訪客戶準(zhǔn)主顧個(gè)性表現(xiàn)準(zhǔn)主顧分歧點(diǎn)預(yù)計(jì)回訪方法再訪時(shí)間、地點(diǎn)A

B

C

D

一日成績(jī)：下一步改進(jìn)措施：主管檢查意見：第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。增員中的活動(dòng)量管理確定增員主體，簽定組織發(fā)展意向書，填寫追蹤表提前確定創(chuàng)說會(huì)和開班時(shí)間建立增員工作日志固定增員面試日誰能把增員活動(dòng)量做好誰就是最有價(jià)值的人！第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。課程目錄理念篇

營(yíng)銷現(xiàn)狀分析什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的作用及意義如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理實(shí)戰(zhàn)篇

差勤管理大早會(huì)、二次早會(huì)訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)。第三部分：角色篇我們就是導(dǎo)演拍電影導(dǎo)演演員編劇第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。管理藝術(shù)

1一切以人為本

2人格魅力--己所不欲勿施與人

3注重氛圍營(yíng)造--合作團(tuán)結(jié)4對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性來講，管理首先是做“人”的工作！把握關(guān)鍵點(diǎn)：迅速溶入團(tuán)隊(duì)，讓員工認(rèn)可描繪共同愿景培養(yǎng)人格魅力—己所不欲勿施于人---人性化人性化不等于親情化第三部分：角色篇第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。人性管理的小技巧b側(cè)重知識(shí)類：

茶話會(huì)（經(jīng)驗(yàn)交流）、話術(shù)演講競(jìng)賽、保險(xiǎn)知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽b側(cè)重技巧類：

電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業(yè)、設(shè)攤咨詢、客戶聯(lián)誼會(huì)b側(cè)重心態(tài)類：

家訪、信訪、員工家屬懇談會(huì)、個(gè)人談心b側(cè)重激勵(lì)（氛圍）類：

單位季度\年度表彰會(huì)、單位周年慶祝會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡會(huì)、

新人上崗歡迎會(huì)、離職員工歡送會(huì)、慶生會(huì)、聚餐、公益活動(dòng)、旅游、早餐會(huì)、小獎(jiǎng)勵(lì)、第三部分：角色篇第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)活動(dòng)量管理工作的本身是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模谕苿?dòng)時(shí)必然有其彈性的一面營(yíng)業(yè)組主任這一層面最重要正確的理念自身的認(rèn)同與身先士卒輔導(dǎo)的技能把檢查變成輔導(dǎo)、關(guān)心和幫助只有制度，是奴役；沒有制度，是隨意...第三部分：角色篇第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。衡量活動(dòng)量管理工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)b能否給他們一個(gè)適合的市場(chǎng)?b能否給他們一套展業(yè)的本領(lǐng)?b能否給他們一些有效的支持?b能否給他們一個(gè)良好的環(huán)境?立足營(yíng)銷根本激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力第三部分：角色篇第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。與每一個(gè)機(jī)會(huì)握手機(jī)會(huì)是心愛的戀人-----你不珍惜就會(huì)痛苦一生機(jī)會(huì)是爭(zhēng)取來的，而不是憑空掉下來的！機(jī)會(huì)是可以累加的，所以當(dāng)你抓住一個(gè)以后千萬不要松懈！因?yàn)檫€有！第三部分：角色篇第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。美國(guó)首都華盛頓廣場(chǎng)的杰弗遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報(bào)告交上來寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑對(duì)建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。但是，為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲。為什么這里飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快。為什么？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽(yáng)光，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床，