華邦·光明世家階段性銷售計劃

華邦·光明世家階段性銷售計劃2010/05光明世家銷售部精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第一頁，共三十三頁。主旨價格策略制定區(qū)域市場

目前面臨問題階段成交客戶分析媒體計劃擬定

剩余房源銷售計劃精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二頁，共三十三頁。項目swot分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）區(qū)域：蜀山區(qū)望江西路地段優(yōu)勢，鄰政務(wù)區(qū)，享市政優(yōu)勢配套（天鵝湖等）。且項目居鬧中取靜，屬出入便捷產(chǎn)品：立面有視覺沖擊感，景觀佳，自有商業(yè)：生活更無憂；10-14＃產(chǎn)品力強物業(yè)管理：國家一級資質(zhì)—長城物業(yè)教育資源：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)配套優(yōu)勢：商業(yè)氛圍形成，價值迅速提升，樂購進駐。市場口碑較不理想戶型格局及利用率和得房率一般機會（Opportunities）SO指向：發(fā)揮優(yōu)勢利用機會WO指向：借助機會克服劣勢1.板塊內(nèi)新建住宅品質(zhì)高，塑造了板塊高度且區(qū)域發(fā)展?jié)摿^大2.合肥城市化發(fā)展速度快，增強對高品質(zhì)住宅需求量3.隨著新政出臺，政務(wù)區(qū)原多為外地客戶購買，現(xiàn)板塊熱度支撐不夠，同時其區(qū)域商業(yè)及交通配套因素易截流本土客群獨特的產(chǎn)品價值點項目品質(zhì)形象拔升的契機強化體驗營銷價值客戶維護經(jīng)營

樣板房（針對滯銷戶型）威脅（Threats）ST指向：發(fā)揮優(yōu)勢戰(zhàn)勝威脅WT指向：克服劣勢避開威脅政務(wù)區(qū)板塊為雙刃劍，若生活配套發(fā)展接受度高易分流本板塊客群華地后續(xù)有一定供應(yīng)量及09年土地放量，市場潛在競爭把握2010年市場機會，細分目標(biāo)群，制定階段性差異化營銷抓緊時機量價齊推強化優(yōu)勢、依托現(xiàn)房、提升服務(wù)、體驗價值、充分實現(xiàn)高價值形象營銷。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第三頁，共三十三頁。華潤·幸福里在售房源：18#，和部分公寓表價：對外銷售均價7800-8000/㎡主力戶型：小戶型50/48；高層住宅88/89/130.成交價：7626.02元，2房價格總價：約66.8—70.5萬月去化：5月30套；6月25套。優(yōu)惠：按揭99折/一次性98折，老帶新優(yōu)惠：老：半年物管費，新：2000—4000元優(yōu)惠工程進度：7-16#已交付階段，18#樓工程已經(jīng)結(jié)束，在做綠化；活動：六一兒童節(jié)繽紛嘉年華促進老帶新客戶。后期潛在案量：無（全案推出）近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第四頁，共三十三頁。萬科·金色名郡在售房源：7#樓

報價：9500-11000元每平米；主力戶型：89/79/118成交均價：9206.44元/㎡；

2房價格總價：約73—84萬月去化：5月19套；6月30套。優(yōu)惠：79/89一次性付款99折，118平米無優(yōu)惠；工程進度：5#7#出地10層訴求：高端品質(zhì)小區(qū)，高標(biāo)準(zhǔn)精裝樓盤活動：每周都有刨冰活動帶動新老客戶一起參加，增加人氣。后期潛在案量：預(yù)計7月中旬大戶型5#中心樓王推出；近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第五頁，共三十三頁。華地·學(xué)府名都在售房源：6＃、19#、21#約150套；報價：6#剩，均價8200，19#剩，均價8000，21#剩25%，均價8800。。成交均價：19#7656.28、6#7906.67、21#8064.13

2房價格總價：約67萬月去化：5月9套；6月21套。主力戶型：130/143大戶型

優(yōu)惠：按揭99折/一次性98折，另3天內(nèi)簽約總價減5000元每套；工程進度：21#樓封頂，6#19#主體結(jié)構(gòu)近半；

訴求：成熟社區(qū)，稻香春小學(xué)活動：周末活動后期潛在案量：440套高層（7～9＃樓）近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第六頁，共三十三頁。宋都·印象西湖最新推出房源：目前在推10#12#。主推63㎡報價：63㎡均價：7900，85---95㎡均價8000，142㎡戶均價7800。成交均價：7612.05元每平米。2房價格總價：約60--64萬月去化：5月24套，6月6套。主力戶型：68/80/96/142戶型。優(yōu)惠：按揭99折/一次性98折工程進度：10#12#已建到15層訴求：成熟地段社區(qū)后期潛在案量：后期推出時間未定近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第七頁，共三十三頁。信達·西山銀杏在售房源：14#15#16#樓報價：7200-7500。成交均價：6273.75元，

2房主力總價：約59萬月去化：5月2套、6月0套；主力戶型：87、129平米戶型。優(yōu)惠：減500元/㎡再99折工程進度：封頂廣告主訴求：學(xué)區(qū)，特價房后期潛在案量：(暫無)近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第八頁，共三十三頁。華邦世貿(mào)城在售房源：4#剩余約190套；報價：均價8800元每平米。成交均價：8386.98元，

2房總價：約69萬月去化：5月2套、6月4套；主力戶型：84/135/138目前優(yōu)惠方式：一次性付款99，按揭99.5折工程進度：主體結(jié)構(gòu)即將封頂。主訴求：天鵝湖國際生活匯后期潛在案量：3#已封頂，預(yù)計年底前會推出近期市場情況分析精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第九頁，共三十三頁。主力戶型：除華地學(xué)府名都外，基本為2房/3房，面積79--89㎡，其中華潤、萬科2房附加值高，可變3房2房主力總價：59—70萬（除萬科73—84萬）優(yōu)惠：西山銀杏幅度較大，但去化也不理想，另萬科大戶型前期認購優(yōu)惠為交5萬抵10萬，其它項目均為付款優(yōu)惠98—99折。月去化：5月：2—30套；6月：4—30套（由于西山銀杏價格促銷剛開始，因此去化情況還待持續(xù)觀察）訴求：學(xué)區(qū)，價格，成熟社區(qū)，高品質(zhì)

區(qū)域市場總結(jié)區(qū)域去化量和價格有一定倒掛現(xiàn)象，因此價格戰(zhàn)并未真正打響，口碑和項目形象是近2月促進成交的關(guān)鍵，其二：廣告投放量也是影響去化的因素之一，如萬科，華地。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十頁，共三十三頁。83平米：客廳采光差、陽臺面積較小且實用率低；100平米：只剩頂樓和底樓房源，客戶可選房源不多；148平米：總價超100萬，且契稅較其他房源多2個點；83平米剩余最大，占62.50%，此戶型的銷售突破將提高整體銷售率。面積/樓棟未售套數(shù)未售面積合計831001381485#5//3502.62513.631588.025604.277#//93#3//6#//29#///

占比占比占比/8#/1/4#344/62.50%9.16%28.34%/小計42511合計58////剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十一頁，共三十三頁。房源分布：樓層：低樓層房源略多，尤其是4樓以下樓層房號：4#樓占比最大推出戶數(shù)1-8F9-18F19-26F合計08年房源5741153192#、3#、5#、6#、7#第四批9900001#第五批10400009#第六批10410018#第七批99101414384#合計98022191758剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十二頁，共三十三頁。剩余房源情況戶型套數(shù)小計面積套數(shù)比表均價83423502.6272%7037.031005513.639%78931372273.963%6801.2814691314.0616%7179.33總計：585604.27100%7227.66剩余房源各戶型表均價：從單價看，本案在區(qū)域內(nèi)有優(yōu)勢，83㎡的低總價房源如做到區(qū)域空白，可作為銷售突破口精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十三頁，共三十三頁。目前非本市足未簽及未放貸數(shù)據(jù)：大定未簽

套數(shù)面積131334.56戶型套數(shù)83平米1100平米11148平米1已簽未放貸

套數(shù)面積7656.9面積數(shù)量76/83平米296/98平米1100平米4戶型套數(shù)面積83平米3242.3496平米196.26100平米151504.77148平米1148.09

201991.46剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十四頁，共三十三頁。面積/樓棟83平米100平米148平米83平米100平米148平米4#111083.411103.0607#00100148.09合計1111占比占比占比備注12套為前期銷售的4#6.25%82.65%11.10%目前非本市足未簽房號分布：剩余房源情況目前非本市足未簽樓層分布：1-8F9-18F19-26F合計08年房源00117#第七批831124#合計83213目前非本市足未簽樓層分布：較集中于低樓層精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十五頁，共三十三頁。目前非本市簽未放貸位置分布：83平米96平米100平米83平米96平米100平米合計1#000158.9396.26401.71656.92#0003#1014#0025#0006#000占比占比占比/7#0108#0019#100小計21424.20%14.65%61.15%/合計7/剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十六頁，共三十三頁。目前非本市簽未放貸樓層分布：1-8F9-18F19-26F合計08年房源30252#、3#、5#、6#、7#、8#、9#第七批01124#1#0000合計3137剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十七頁，共三十三頁。以上2部分累計剩余房源一覽表共78套，面積：7595.73戶型套數(shù)面積83平米45

96平米1

100平米20

138平米2

146平米9

148平米1

787595.73剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十八頁，共三十三頁。共78套，主要集中于4＃樓，戶型以83和100平米占比最大，總面積接近剩余量的76%83961001381461488396100138146148合計1#//////3744.9696.26

2018.4273.96

1314.06148.097595.732#//////3#4/1///4#35/17///5#5/////6#///2//占比

占比

占比

占比

占比

占比

/7#/1//918#//2///49.30%

1.27%26.57%3.61%17.30%

1.95%

/9#1/////小計45120291合計78以上2部分累計剩余房源一覽表剩余房源情況精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第十九頁，共三十三頁。目前面臨問題點及相應(yīng)對策略問題點：

1.大定未簽及問題貸款房源相關(guān)建議：主動清理由于政策因素導(dǎo)致不能辦理的及大定相對較好的房源2.市場形成一定觀望，有效來人少，賣場缺少氛圍，不利成交相關(guān)建議：及早進行優(yōu)化媒體投放同時通過蓄水預(yù)約的銷售模式或周六日現(xiàn)場小型活動聚集人氣，增加客戶購買信心。3.交房負面口碑影響仍在，老帶新活動無法展開，直接損失成交率較高的介紹客相關(guān)建議：選擇部分優(yōu)質(zhì)（參考交房順序）成交客戶進行老客戶聯(lián)誼活動配合介紹優(yōu)惠以促進銷售4.剩余產(chǎn)品在戶型或樓層或總價上的競爭力較弱相關(guān)建議：挖掘產(chǎn)品賣點的同時為促進剩余主力戶型銷售，達到整體去化率，在成交均價不變的前提下進行價格/優(yōu)惠幅度調(diào)整，突顯競爭優(yōu)勢，制造2房低總價為突破。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十頁，共三十三頁。路過成交的客戶占較大比例，且華地和萬科項目都有較大的媒體投入量，建議媒體投放有必要做區(qū)域攔截如道旗、公交站牌、短信定點投放和針對性派單等；老帶新對本案銷售還是起到一定支撐作用，建議后期要有完善的客戶維系活動；在目前交房工作完成較為理想的狀況下，建議以大眾媒體平臺做交房成功宣傳，減少前期交房負面影響；成交客戶分析（4.1—6.31）精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十一頁，共三十三頁。成交客戶分析●個體戶在此階段占比最大，在下階段銷售工作中會加強對私營業(yè)主的媒體覆蓋，同時符合我們項目的潛在目標(biāo)群體在廣告預(yù)算允許的前提下都會嘗試，最終做得合理的精準(zhǔn)化定位；

●在前期本案已購客戶中，醫(yī)教公客戶成交為本案起到了一定的支撐作用，在新政出臺后此部分人群觀望態(tài)度明顯；精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十二頁，共三十三頁。成交客戶分析投資占比大，從目前政策看，如何精準(zhǔn)找到自住客是下階段的營銷重點,根據(jù)細分，83㎡主要為年輕人婚房及老年夫婦為購買主力精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十三頁，共三十三頁。成交客戶分析與購買用途相對應(yīng)的是外地客戶居多，接近70%，基本產(chǎn)品區(qū)域性較強，

下階段針對剛需客戶，會從本區(qū)域—---蜀山區(qū)及易引導(dǎo)區(qū)域先著手。精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十四頁，共三十三頁。

從合肥整體市場看，量跌但價未明顯跌，買賣雙方處于博弈階段；從區(qū)域市場看，僅個別個案價格促銷。從本案現(xiàn)狀看，余房產(chǎn)品競爭優(yōu)勢欠缺，若需達到一定周期內(nèi)快速去化，須形成一定的階段性或突破性產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，既利于創(chuàng)造熱銷口碑傳播，也利于下批房源的銷售。因此在項目整體對外價格釋放上還是呈逐步提升態(tài)勢。價格策略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十五頁，共三十三頁。調(diào)整思路優(yōu)點缺點適合情況打破原有價格體系，重新制定各戶型均價易于創(chuàng)造部分戶型價格優(yōu)勢，促進銷售/單價范圍較大，高位單價利于項目形象對來人客戶心理價格把握度須高，否則達不到效果/部分戶型價格過高，形成相對滯銷/產(chǎn)品線單一的前提下，單價范圍過大，主力客群階段性較強/部分房源相對前期漲幅較小，易影響老帶新介紹不急于出售/總體占比不大/期望以時間換取利潤的房源/有價格摸底過程/市場下行：價格戰(zhàn)彌漫時期針對部分戶型/房源擴大優(yōu)惠幅度在整體均價符合市場接受度情況下，易于通過內(nèi)部價格杠桿促進此類房源去化/在不破底價的情況下，對其他房源的原價格無影響，后期銷售相對安全由于需通過比較才能顯現(xiàn)該房源價格優(yōu)勢，在推售房源上需多戶型搭配，不易集中火力，操作難度較大，對執(zhí)行要求較高各戶型面積相差不大的前提下，通過適量的價格優(yōu)惠進行的擠壓銷售/階段性促銷/市場格局現(xiàn)狀持續(xù)階段整體虛漲再擴大優(yōu)惠幅度在整體均價符合市場接受度情況下，易于項目良好口碑的傳播/易于老帶新介紹客戶增加/優(yōu)惠幅度明顯高于市場同類個案且無足夠品牌支撐的前提下，易造成負面影響尾房清盤銷售/限量限時階段性促銷/區(qū)域市場價格煙霧戰(zhàn)以上3種方式各有利弊，目前態(tài)勢建議第2種方案。以上3種方式都保持原有總銷金額精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十六頁，共三十三頁。1.銷售目標(biāo)：余房的40%，即32套2.來人量目標(biāo)：320組，既每周約53組3.銷售周期：7—8月

根據(jù)下批房源銷售進度考量，在9月前完成（此周期根據(jù)下批房源銷售進度及市場情況進行調(diào)整）4.主攻戶型：剩余較多的83㎡銷售計劃精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十七頁，共三十三頁。成交價格銷售節(jié)點安排7.151—3層低樓層96折一口價，對19以上樓層適當(dāng)提價8.307月目標(biāo)：16套8月目標(biāo)：16套8.1余房整體虛漲節(jié)點賣點房源現(xiàn)房實景+樓王+低總價+配套（樂購、教育、50中？83㎡主攻中低樓層現(xiàn)房實景+樓王+低總價+配套優(yōu)勢主攻83㎡高樓層銷售計劃價格策略精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十八頁，共三十三頁。業(yè)務(wù)執(zhí)行：◎賣點挖掘（建議利用好50中資源，以利銷售）◎問題說辭擬定◎周末活動含優(yōu)惠措施，來就送、買就送禮品等建議◎客戶邀約回籠◎激勵方案擬定◎?qū)ν饪乇礓N控、逼定、增加訂金收取（小訂可增加現(xiàn)場逼定成功率及有效回籠客戶，分流周邊個案同質(zhì)客層）等業(yè)務(wù)動作實施◎媒體效果反饋收集及評估◎非本市大定及簽約客戶清理◎價表調(diào)整：3樓以下房源表價：現(xiàn)執(zhí)行價96折上加價100元/㎡(作為議價空間），中間樓層表價不動，19層以上加價200元/㎡，第二階段調(diào)整：整體加價200/㎡（具體根據(jù)市場情況及下批房源入市時間調(diào)整幅度）銷售計劃精品資源網(wǎng)（....），提供海量管理資料免費下載！第二十九頁，共三十三頁。大眾媒體報紙，戶外，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)戶外為主小眾媒體短信，介紹，建議增加派單短信派單為主活動季度或節(jié)點性大型活動結(jié)合周末或節(jié)點性小型活動隨機客戶來人量大且區(qū)域競爭激烈增強陣地及終端包裝

媒體通路組合建議精品資源網(wǎng)（...