售前銷售培訓課件促成技巧

客戶促成流程全國最大海外醫(yī)旅平臺泰東方國際試管嬰兒項目21、促成的時機A、評估報告結(jié)果出來之后，客戶情況很理想或者已經(jīng)高齡但是還可以的客戶，勸她趁身體條件還好的時候趕緊去做。B、醫(yī)院或者公司有優(yōu)惠政策的時候，可以拿活動截止時間去幫助促成C、跟進客戶是可以了解一下客戶平時的時間安排，在她有空余時間的時候促成D、如果有一方猶豫，一方同意，可以盡快跟進同意的一方相互配合促成另一方E、跟客戶介紹費用明細的時候可以直接給客戶看合同，如果沒有什么問題就可以通過話術(shù)讓客戶簽單F、可以跟客戶先拿護照辦簽證，讓客戶可以先調(diào)理，一旦激素水平達標了就可以馬上飛了G、給客戶送調(diào)理的藥時可以順便帶合同，順便解釋合同H、遠程會診或一對一見診結(jié)束后借著醫(yī)生的話進行促成32、促成準備A、正式的合同：會顯得自己很專業(yè)，用協(xié)議做承諾，當合同解釋到?jīng)]有任何問題就順其自然的簽單了。B、儀容儀表整體形象：讓客戶感受到自己的專業(yè)，做事情的細致，從細節(jié)做起。C、簽單工具（合同封套、筆等）：要事先準備好，不要到了之后慌里慌張的讓客戶產(chǎn)生不信任感。D、后臺環(huán)境圖示：給客戶直觀的畫面感和安全感E、成功案例分享（驗血報告、寶寶的照片）：給客戶營造氛圍感，讓客戶先看到希望43、客戶異議及處理話術(shù)A、覺得去國外很麻煩要點：為了孩子、跟國內(nèi)相比參考話術(shù)：有哪對父母是容易的？每個父母都是不容易，懷胎十月，出生之后還要好好養(yǎng)慢慢教，現(xiàn)在你就嫌麻煩，以后可怎么辦？我們公司這個流程已經(jīng)很簡單了，你要是在國內(nèi)做試管或者去別的公司，那才叫麻煩呢。在我們公司你都可以放寬心，只要帶著護照跟結(jié)婚證跟我們走就好了，其他的事情自然會有服務(wù)人員去幫你解決。出國一趟就當是旅游啦，順便做個試管而已。心態(tài)要好，開開心心的成功率才會高，不用太緊張。5B、不能包成功，那我如果失敗了不是白花了很多錢？要點：醫(yī)學的嚴謹性、費用的結(jié)算清晰醫(yī)學上的事情說包成功其實都是不可信的，親子鑒定報告上都不敢說是100%，只能說99.99%。而且也不能說是浪費啦，你自己去旅游的話也是要吃住花費的，醫(yī)療費用的話你醫(yī)生見診啊拿藥啊也是要花出去的。你花出去的都是你用過的，我們只是代收，不會給你亂收的。心態(tài)還是很重要的，我們是為了成功去的，又不是為了失敗，要往好的一面想。6C、你傭金多少？能不能給我優(yōu)惠一點？要點：全國統(tǒng)一價、傭金是付出努力的、是真誠的服務(wù)16萬8是我們總公司根據(jù)具體情況定的統(tǒng)一價格，全國分公司都是一樣的。如果有誰另外優(yōu)惠了，那你們?nèi)ヌ﹪鄣揭黄鹂隙ㄒ矔?，到時候有些客戶不開心也會鬧得大家尷尬不愉快嘛，這樣就沒意思了。那傭金提成的話我們肯定是有的，畢竟我們也辛辛苦苦的付出了很多，也要吃飯生活的嘛，你們順順利利從泰國回來也不希望看到我們過得苦哈哈的嘛！而且，如果返傭金被公司發(fā)現(xiàn)的話是要被開除的，這樣就不能給你們提供好的服務(wù)，你們以后來公司就都看不到我啦！7D、客戶修改無關(guān)緊要的條款時的促成我們的合同審核是非常嚴格的，這份合同有經(jīng)過福建最好的天衡律師事務(wù)所審核的，對你對我都有保障。我們在全國開了18家分公司，從開業(yè)以來接待了三千多對客戶，每個人都是簽的這份合同。之前也有客人想修改合同，都被駁回了。我估計很難。主合同肯定不能修改，你看要不然這樣，我們現(xiàn)在就把補充合同給擬好打印出來，你先把補充合同簽了，然后我再拿合同回總部去申請。我到時就跟公司說：客戶很有誠意，他把補充合同都簽好了，他說，如果可以就馬上去做，如果不行就算了。這樣讓公司有一點壓力，要不然公司也擔心你改了這條之后，到時又要改另一條，沒完沒了。如果你拿出這個姿態(tài)，我再去爭取一下，我估計還有點機會。8E、我有一個朋友，也是在泰國做的試管，他的費用全部才12萬多，你的為什么這么貴？（1）建議是先了解一下12萬套餐的具體服務(wù)內(nèi)容：①是否包到成功，成功率多少②住宿地點、距離醫(yī)院、住宿接待情況（翻譯、司機）、周邊環(huán)境（治安）③合作醫(yī)院規(guī)模、能力④是否含機票⑤成功的朋友自身的身體情況是否較好（2）每個人身體情況不一樣，適合你朋友的不一定適合你9F、現(xiàn)在沒那么多錢，等過段時間再說要點：卵巢功能情況的重要性資金的話確實是需要提前一點時間去準備的，可以理解。但是你既然已經(jīng)決定要做了這個，錢是肯定要花的對不對？試管是真的等不了，越等成功率越低，能盡早做還是要盡早，錢可以先借著以后還，卵巢功能可不會差了又好起來。還是要在身體情況好的時候去做，有什么困難克服一下，不要等到時候卵巢功能不好了后悔就來不及了。10G、家里長輩不同意做試管怎么辦？要點：是為什么不同意呢？（先找原因）參考話術(shù)：比如經(jīng)濟不允許：現(xiàn)在錢確實不好賺，但是以后掙錢的機會還多的是，寶寶卻是等不得的，要是不抓緊機會，等您的女兒錯過了可以生殖的年齡，那是多少錢都買不回來的。所以，阿姨你應(yīng)該要支持他們。11H、寶寶不同意我們要二胎怎么辦？要點：先了解原因，耐心解釋（跟寶寶談）爸爸媽媽想生二胎是擔心以后你成家了一個人要照顧4個老人壓力會很大，很累。有個弟弟或者妹妹的話就可以幫你分擔，你們可以互相照顧互相扶持，爸爸媽媽不希望你是孤單一個人，是為了你著想知道嗎？12I、再考慮一下，不著急，自己再試試是的是的，你肯定是要考慮清楚，跟家人商量一下的，畢竟這是一件大事?；ハ嗌塘恳幌?，有什么不懂的地方都可以問我，商量得怎么樣，有需要幫忙解釋的問題也可以給我打電話發(fā)微信都可以。想自己再試一試也可以啊，但是你要考慮到如果一直沒有成功錯過了你們最好的時間的話對之后而成功率也是有很大影響的，而且如果不是你們想要的寶寶又要去打掉刮宮什么的，對你的身體也不好，身體也會吃不消的。其實不管怎么樣，我覺得您都可以先開始調(diào)理，您可以一邊考慮，一邊調(diào)理，等您考慮清楚了身體也正好調(diào)理好了嘛！134、簽單流程A、寒暄B、開始確認合同條款（費用、付款流程），確認客戶對條款清楚明白C、客戶沒有問題就可以簽合同，并確認客戶打款時間（最好是簽單前提醒客戶帶卡，簽合同時一起打款）D、確認客戶出國時間（是否當月月經(jīng)就促排？或者是其他什么時候）E、確認我們之后的工作安排（安排客服、建群、相互介紹一下我們后臺的服