化妝品導購工作認知與心態(tài)修煉08

精英導購篇工作認知及心態(tài)修煉第一頁，共九十五頁。5/6/20231課堂境界關閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求第二頁，共九十五頁。5/6/20232PPP表目的認知工作，調整心態(tài)，快樂工作目標快樂工作，提升業(yè)績過程150分鐘要領概念、案例、互動、感悟收獲塑良好心態(tài)，做優(yōu)秀員工第三頁，共九十五頁。5/6/20233隊長隊名隊呼發(fā)表——

整隊報數目標口號加油，加油，加油，YES!統(tǒng)一！整齊！響亮！分組第四頁，共九十五頁。5/6/20234分組隊長隊名隊呼發(fā)表——整隊報數目標口號加油，加油，加油，YES!統(tǒng)一！整齊！響亮！第五頁，共九十五頁。5/6/20235課程內容

1、導購角色

2、導購職責

3、能力與素質

4、工作心態(tài)

5、規(guī)劃優(yōu)秀導購的未來第六頁，共九十五頁。5/6/20236各位銷售精英，大家下午好！好，很好，非常好！相互之間問好那我想知道一下現在的狀態(tài)如何，請回答我，大家現在的狀態(tài)好不好？好。是好還是非常好？第七頁，共九十五頁。5/6/20237導購工作現狀調查前言——不愿意學習，認為自己什么都懂了；——個人主觀意識強，人際關系不好；——心態(tài)不好，找顧客的原因；——利益第一，不服從管理；——沒有吃苦耐勞的精神；——抱怨很多，牢騷滿腹；——漠視時間，經常遲到；——感覺自己有很多的無奈。第八頁，共九十五頁。5/6/20238金牌導購與普通導購的差異案例：有一位專柜員工專門找領導抱怨：領導，我覺得自己一點都不比同事差，甚至某某在某些方面都不如我，我這么辛辛苦苦的工作，怎么每個月老是保底工資，自己覺得心里有點不平衡。——其實有這種想法的員工在我們身邊還真不少，她們總是抱怨市場太差，抱怨廠家給自己太少，抱怨同事小人得志?！善婀值氖牵捍蠹矣袥]有從自身找原因呢？有沒有去分析為什么自己老是拿這么少呢？第九頁，共九十五頁。5/6/20239在多次與員工進行溝通之后，終于明白為什么她的收入比鄰柜那些自以為能力不錯的導購要低一些，我發(fā)現其實他們最大的差別不是來自于能力高低，也不是自身容貌美丑，而是因為工作態(tài)度的不同，因為工作態(tài)度的不同產生了金牌導購與普通導購收入的差距。金牌導購與普通導購的差異第十頁，共九十五頁。5/6/202310課程內容1、導購角色2、導購職責3、能力與素質4、改善心態(tài)5、規(guī)劃優(yōu)秀導購的未來第十一頁，共九十五頁。5/6/202311導購角色第一部分第十二頁，共九十五頁。5/6/202312練習題：我心中的優(yōu)秀導購（從以下方面描述你心中的優(yōu)秀導購）1、能力2、職責（應該做什么）3、心態(tài)第十三頁，共九十五頁。5/6/202313導購的定義……導購——引導顧客對產品和我們（公司）的服務建立全面的認識，幫助顧客完成購買全過程的服務大使，使顧客享受到購物的快樂！

我是誰？第十四頁，共九十五頁。5/6/202314導購的定義1）、導購是終端銷售的載體，導購工作是：站在顧客角度、通過了解需求，正確引導顧客購買產品的過程。2）、優(yōu)秀導購必備能力——推銷和自我銷售能力第十五頁，共九十五頁。5/6/2023154.顧客的4S服務站3.顧客的形象設計師4.顧客的心理咨詢師1.公司的形象代表2.公司與顧客溝通的橋梁導購的角色我代表誰？第十六頁，共九十五頁。5/6/202316導購職責第二部分第十七頁，共九十五頁。5/6/202317思考題請列舉出導購的職責！第十八頁，共九十五頁。5/6/202318一、站在顧客的角度，導購員的工作職責包括兩個方面：◆為顧客提供服務（服務）?！魩椭櫩妥龀鲎罴训倪x擇（利益）。導購的職責第十九頁，共九十五頁。5/6/202319二、站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下幾個方面：◆宣傳品牌◆產品銷售◆產品陳列◆收集信息◆填寫報表◆其他導購的職責第二十頁，共九十五頁。5/6/202320(1)詢問顧客對商品的興趣、愛好；(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；(3)向顧客介紹產品的特點；(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；(5)回答顧客對商品提出的疑問；(6)說服顧客下決心購買此商品；(7)向顧客推薦別的商品和服務項目；(8)讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。如何幫助顧客的？第二十一頁，共九十五頁。5/6/202321能力素質第三部分第二十二頁，共九十五頁。5/6/202322導購的應具備的能力與素質知識技能價值觀自我定位需求人格特質第二十三頁，共九十五頁。5/6/202323（態(tài)度）人際能力業(yè)務能力（能力）能力坐標請問，您屬于那一型的？4種不同的類型第二十四頁，共九十五頁。5/6/202324討論：公司需要什么樣的員工5/6/202325廢品精品毒品半成品能力（業(yè)務能力）

強弱消極積極態(tài)度（人際關系）第二十五頁，共九十五頁。5/6/202325導購不僅要售賣，更要成為售賣高手第二十六頁，共九十五頁。5/6/202326工作心態(tài)第四部分第二十七頁，共九十五頁。5/6/202327員工不是沒有能力,而是沒有心態(tài).態(tài)度與能力第二十八頁，共九十五頁。5/6/202328小雞的面包-第1

幕

小母雞在谷場上扒著，直到扒出幾粒麥子，她叫來鄰居，說：“假如我們種下這些麥子，我們就有面包吃了。誰來幫我種下它們？”牛說：我不種。鴨說：我不種。豬說：我不種。鵝說：我也不種?！澳俏曳N吧。”這只小母雞自己種下了麥子。第二十九頁，共九十五頁。5/6/202329眼看麥子長成了，小母雞又問：“誰來幫我收麥子？”鴨說：我不收。豬說：這不是我們應該做的事。牛說：那會有損我的資歷。鵝說：不做雖然餓一點，但也不至于餓死。“那我自己做?！毙∧鸽u自己動手收麥子。小雞的面包-第2

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第三十頁，共九十五頁。5/6/202330終于到了烤面包的時候，“誰幫我烤面包？”小母雞問。牛說：那得給我加班工資。鴨說：那我還能享受最低生活補償嗎？鵝說：如果讓我一個人幫忙，那太不公平。豬說：我太忙，沒時間?！拔胰砸?。”小母雞說。小雞的面包-第3

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第三十一頁，共九十五頁。5/6/202331她做好五塊面包并拿給她的鄰居看，鄰居們都要求分享勞動成果，他們說小母雞之所以種出麥子，是因為是地里找出了種子，這應該歸大家所有，再說，土地也是大家的。但小母雞說:“不，我不能給你們，這是我自己種的.”牛叫道：損公肥私！鴨說：簡直象資本家一樣。鵝說：我要求平等。豬嘀嘀咕咕。其他人忙著上告、要求為此討個說法.小雞的面包-第4

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第三十二頁，共九十五頁。5/6/202332村長到了，對小母雞說：你這樣做很不公平，你不應太貪婪。小母雞說：怎么不公平？這是我勞動所得。村長說：“確切地說，那只是理想的自由競爭制度。在谷場的每個人都應該有他該得的一份。在目前制度下，勞動者和不勞動者必須共同分享勞動成果。”從此以后他們都過著和平的生活，但小母雞再也不烤面包了。針對這個故事，你如何看待“公平與不公平”？公平與不公平

第三十三頁，共九十五頁。5/6/202333經典案例解析想一想：通過上面案例，大家感悟到的關鍵是什么呢？第三十四頁，共九十五頁。5/6/202334

心態(tài)影響行為、行為導致結果、要想改變結果、必須先從改變心態(tài)開始，一切的問題皆心所致、心若改變一切的努力都是無根之木、無水之源。心態(tài)分為兩種：積極：心誠則靈心平氣和、信心百倍消極：心不在焉、心煩意亂、心灰意冷、口是心非心態(tài)的重要性第三十五頁，共九十五頁。5/6/202335如果你一直覺得賣場人少，他們呢？第三十六頁，共九十五頁。5/6/202336如果你總是抱怨薪水太低，他呢？第三十七頁，共九十五頁。5/6/202337如果你覺得壓力大，他呢？第三十八頁，共九十五頁。5/6/202338如果你常常抱怨工作環(huán)境差，那他呢？第三十九頁，共九十五頁。5/6/202339如果你工作難做，那他呢？第四十頁，共九十五頁。5/6/202340開心工作快樂生活人生匆匆，你想得到什么樣的生活第四十一頁，共九十五頁。5/6/202341開心工作快樂生活人生匆匆，你想得到什么樣的生活第四十二頁，共九十五頁。5/6/20234220%的員工,一上班就帶著情緒,跟企業(yè)對著干,企業(yè)還要給他工資;20%的員工蒙著眼睛干,干好干壞一個樣,不知道方向和目標;20%的員工,為企業(yè)的庫存和次品在干,干擦屁股的事和客戶投訴的事;20%的員工,看錢干活,給出多少錢干多少活,不肯主動多付出一點;只有20%的員工真正是產生高績效的員工,有方向有目標。企業(yè)里的五個20%態(tài)度與能力第四十三頁，共九十五頁。5/6/202343

在這個世界上,并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠的人才是每一個企業(yè)追求的最理想的人才.那些忠誠于老板，忠誠于企業(yè)的員工，都是努力工作，沒有任何借口的員工。他的忠誠會讓他達到想像不到的高度.

----（美）,費拉爾·凱普忠誠第四十四頁，共九十五頁。5/6/202344人是有潛能的

請隨時隨地問自己：我到底想要什么？是想要，還是一定要？如果是想要，我們可能什么都得不到；如果是一定要，我們一定能夠有方法得到。如果你不能,你就一定要,當你一定要時,你就一定能做到.——人的潛能。一個想法不斷的強調，就會變成信念一個行為不斷的強調就會變成習慣一個目標不斷的強調，就會變成現實第四十五頁，共九十五頁。5/6/202345我們面對的世界三年前？？現在？？三年后？？第四十六頁，共九十五頁。5/6/202346人生三境界《三境界》這樣講：1、看山是山，看水是水；（初期）2、看山不是山，看水不是水；（奮爭期）3、看山還是山，看水還是水。（成熟期）意思是說，人初生時，別人告訴你是什么就是什么，沒有自己的想法。等到接觸了社會這潭水，便會對身邊種種事物提出置疑，或批判，或揭露。因為發(fā)現了這世界上的問題。而到了最后，由于經歷的事情多了，人生閱歷也豐富了，終于茅塞頓開，回歸自然，放下一切心中釋然，跟初生時劃上了等號。第四十七頁，共九十五頁。5/6/202347第四十八頁，共九十五頁。5/6/202348讓我們大家一起讀出來我行，我行，我一定行！我能，我能，我一定能！第四十九頁，共九十五頁。5/6/202349第五十頁，共九十五頁。5/6/202350您的績效建立在什么基礎上？工作態(tài)度第五十一頁，共九十五頁。5/6/202351請大家想一想？想一想：我們應該用什么樣的心態(tài)去工作？第五十二頁，共九十五頁。5/6/202352強烈事業(yè)心一生感恩心持續(xù)學習力恒久自信心主動進取心成功者的五種心態(tài)成功者的五種心態(tài)塑五種心態(tài)做五心上將第五十三頁，共九十五頁。5/6/202353一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質是要有強烈的成交欲望；一個優(yōu)秀足球前鋒最可貴的素質是強烈的射門意識。要成功，你必須先有強烈的成功欲望，就像你有強烈的求生欲望一樣。

亞洲銷售女神徐鶴寧——要成功，先發(fā)瘋。1、強烈企圖心

——老板心態(tài)第五十四頁，共九十五頁。5/6/2023541、老板心態(tài)老板心態(tài)，就是當家者的心態(tài)！洞房花燭夜，當新郎興奮的揭開新娘的蓋頭，羞答答的新娘正低頭看著地上，忽然間掩口而笑，并以手指地：“看，看，看，老鼠在吃你家的大米，(*^__^*)嘻嘻……”。第二天早上，新郎還在酣睡，新娘起得床來，一聲怒喝：“該死的老鼠！敢來偷吃老娘的大米！”“嗖！”的一聲一只鞋子飛了過去。新郎不禁莞爾。很顯然，新娘子快速完成心態(tài)的轉變，擁有了當家者的心態(tài)，也就是老板的心態(tài)。老板心態(tài)就是對企業(yè)設施、工作程序（質量、效率）以及費用花銷充分負責，具有主人的責任感。第五十五頁，共九十五頁。5/6/202355怎么練就---老板心態(tài)一、優(yōu)秀導購是成就老板夢想的第一步您在為誰工作您是否只做老板交辦的事情連導購都做不好，想成為老板也只能是個“夢想”二、“打工心態(tài)”害死人給多少錢，就干多少活我是導購，只做導購的事，其它是老板的事第五十六頁，共九十五頁。5/6/202356

能力責任心三、把握機會，成就未來有了“老板心態(tài)”只是改變“無奈境況”的第一步，要把心態(tài)落實到具體的工作中。只有腳踏實地的付出才能成就心中的未來。

人生最大的痛苦是什么？？？－－－是生活沒有目標！目標是積極快樂工作的源動力企業(yè)最看重導購是什么？責任就是體現自我價值的機會要與企業(yè)“換位思考”，要從企業(yè)的角度來認識自己的崗位責任。向企業(yè)反應問題時，并能提出你的解決方案。抱怨人人都會，但問題必須有人去解決。怎么練就---老板心態(tài)第五十七頁，共九十五頁。5/6/202357學會吃小虧，不要斤斤計較在人生道路上，要學會吃小虧，不能凡事斤斤計較，尤其在上級面前，理需如此。只有這樣，才能贏得別人的接納與信任。在擁有他人的信任之后，才有可能變被動為主動，擁有選擇的主動權。尊重你的企業(yè)，多向你的上級學習人們往往有一個怪?。簩ι磉叺娜撕褪驴偤茈y看到優(yōu)點和長處，而是喜歡尋找缺點和不足。怎么練就---老板的心態(tài)工作是為公司，更是為自己第五十八頁，共九十五頁。5/6/202358要形成積極的心態(tài)，要將你所經歷過的一切困難都當成是激勵自己積極向上的機會，要相信，只要你能從中汲取向上的力量，那么即使是最悲傷的經驗，也會成為人生珍貴的財富。同時，要善于激勵自己，要堅信積極樂觀的心態(tài)會對一個人的命運產生極大的影響。2、主動進取心——積極心態(tài)我們生命中的挫折就如同這些泥沙，把“泥沙”抖落掉，然后站到上面去，它就是我們成長的階梯。第五十九頁，共九十五頁。5/6/202359案例哲理1、非洲賣鞋的故事、染布和賣傘的故事、窮秀才考狀元的故事，心態(tài)決定了你看問題的角度，決定了你解決問題的方法——是主動解決問題還是逃避、報怨、放棄。沒有一帆風順的事業(yè)，業(yè)績再好有滑坡的時候，事物的發(fā)展是高低起伏的，消極的人總是把低潮當做失敗而放棄。積極的人總有想辦法再試一次的勇氣。心態(tài)消極，一時有一定成績也是暫時的，不會做大做到底，做事業(yè)首先要樹立起積極樂觀的心態(tài)。第六十頁，共九十五頁。5/6/2023602、主動進取心積極的人，象太陽照到哪里哪里亮。消極的人，象月亮初一十五不一樣。不是沒有陽光，是因為你總低著頭；不是沒有綠洲，是因為你心中一片沙漠。第六十一頁，共九十五頁。5/6/202361一事無成的人，往往表現的是前三分鐘很有熱情，而成功往往屬于最后三分鐘還有熱情和自信的人。3、恒久自信心——自信心態(tài)卓越圈理論廚房是主婦的卓越圈；老板臺，是老板的卓越圈；講臺是講師的卓越圈。卓越圈一旦牢固建立，每當有需要的時候，你就可以輕松的移植，成為你自信心的源泉。第六十二頁，共九十五頁。5/6/202362自信心態(tài)自信是一切行動的原動力，沒有了自信就沒有了行動。我們要對自己的工作從滿自信，對我們的產品充滿自信。對我們的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自信是一種心理素質的體現，也是促使一個人成長進步的表現，當你有了自信，才能把每件事做的更好。第六十三頁，共九十五頁。5/6/2023634、持續(xù)學習力——學習心態(tài)學習心態(tài)是每一個想在職場發(fā)展的人所必須擁有的心態(tài)。職務提升不等于素質提升，級別提高不等于水平提高，有資歷不等于有能力，有學歷不等于有學識。因此，這需要我們保持謙虛之心，放下過去的成績，以“學習心態(tài)”去完善自己，甘當小學生，不懂就問、就學、就研究，從而適應崗位工作的要求。第六十四頁，共九十五頁。5/6/2023644、持續(xù)學習力1、要虛心。越飽滿的麥穗越彎腰。謙虛是人類最大的成就。謙虛讓你得到尊重。2、學習就是留意你身邊的事。讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數；閱人無數不如名師指路；名師指路不如自己開悟3、學習重新開始。第一次成功相對比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。4、先付出，后回報。地獄天堂吃飯的故事第六十五頁，共九十五頁。5/6/202365

想做贏家，首先成為專家

學：聽、看、問、記（歸零的去學）習：練、實踐、總結（學以致用，總結是成功之母）4、持續(xù)學習力第六十六頁，共九十五頁。5/6/202366內心深處的感恩是你一切行動力的源泉。你有多強的感恩心，決定你有多大的成功。5、一生感恩心

——感恩心態(tài)《史記?淮陰侯列傳》韓信感恩“漂母”——一飯之恩，千金相報。

若要具備感恩心態(tài)，就要能夠從行動中體現出來，“受人滴水之恩，當以涌泉相報”。人只有有了感恩，才有快樂！第六十七頁，共九十五頁。5/6/202367感恩的心感謝公司提供工作機會；感謝伙伴與我們風雨同舟；感謝經理幫助我們成長；感恩周圍的一切，包括坎坷，困難和我們的敵人。事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。就連阻力都是動力的反作用力!珍惜才能擁有，感恩才能天長地久。第六十八頁，共九十五頁。5/6/202368人生有兩杯水一定要喝，一杯是苦水，一杯是甜水。只不過不同的人喝甜水和喝苦水的順序不同。成功者常常是先喝苦水，再喝甜水。能吃苦，苦一時。怕吃苦，苦一世

丘吉爾——堅持到底，永不放棄，直至成功。品好人生兩杯水第六十九頁，共九十五頁。5/6/202369碌碌無為—失敗者的五種心態(tài)依賴自以為是急功近利抱怨跳蚤心態(tài)第七十頁，共九十五頁。5/6/202370依賴1、每個人都是自己做老板，別人幫你是情份，不幫你是本份。2、成功需要獨立，但是獨立不是孤立。3、借力使力不費力，借力不等于依賴。有的人經常依賴上級督促、管理、培訓；有的人每天被動的等上級安排催促；有的人依賴上級提供一切便利；有的人甚至連顧客都不知道關心成功路上沒有捷徑，只有勤勤懇懇！急功近利第七十一頁，共九十五頁。5/6/202371自大不學習挑剔看人之短自負自以為是第七十二頁，共九十五頁。5/6/202372

抱怨（想不勞而獲）懷疑信謠傳謠聽風就是雨消極發(fā)脾氣嫉妒指責推卸責任不敢承擔責任不勞而獲坐享其成跳蚤心態(tài)

跳蚤是很會跳高的，據測試，它所跳躍的高度是其身高的400倍，可謂動物界的跳高冠軍。第七十三頁，共九十五頁。5/6/202373不是做不到，只是沒想到第七十四頁，共九十五頁。5/6/202374為什么你的顧客會走掉第七十五頁，共九十五頁。5/6/202375終端到底是怎樣“做錯事，說錯說”，怎樣趕走顧客的呢？歸納下來可以分為兩個方面的原因：一是導購技能的缺失，讓顧客產生本能的拒絕；二是有意識無意識的傷害顧客的感情，讓顧客不爽快，甚至得罪了顧客。一、導購技能的缺失二、傷害了顧客的感情瞧不起顧客用自已的價值觀判斷顧客面對顧客異議時，表現出十分的不耐煩。擺“大爺”導購心中的怨氣顧客只有充分體驗了你的產品，才有可能購買，這是導購工作的必須過程，所以導購要不厭其煩的引導顧客體驗。說話方式不對，無意間傷害了顧客寄語——把話說得好聽一些，把顧客留下來做你店里吸引人氣的“活道具”！請不要趕走你的顧客第七十六頁，共九十五頁。5/6/202376關注空閑時間！第七十七頁，共九十五頁。5/6/202377

■金牌導購■普通導購我不只是打工者！·我只是打工者！我就是老板！·我不是老板！我要全情投入！·得過且過吧！對我所做事情負責！

·馬馬虎虎應付！工作態(tài)度第七十八頁，共九十五頁。5/6/202378■金牌導購■普通導購熱愛學習不停充電

·喜愛休閑

工作積極主動

·工作消極被動工作時找方法

·工作時找借口

123132工作態(tài)度第七十九頁，共九十五頁。5/6/202379

■金牌導購

■普通導購讓公司信任你對你的能力產生懷疑千方百計留住你早點離開能力提升頻繁的跳槽經驗積累出局人格磨練優(yōu)秀工作習慣的形成

工作態(tài)度決定的結果第八十頁，共九十五頁。5/6/202380職業(yè)規(guī)劃第五部分第八十一頁，共九十五頁。5/6/202381導購，我能干一輩子這個么？第八十二頁，共九十五頁。5/6/202382自我分析我是誰？我在哪里？我將來是什么樣子？我將完成什么事？我會有哪些成就？第八十三頁，共九十五頁。5/6/202383自我診斷問題發(fā)生在哪里？問題的難度？與組織的相互配合情況？前言foreword第八十四頁，共九十五頁。5/6/202384設計規(guī)