人才增募流程

“夏季行動”大增員－－增募流程第一頁，共七十五頁。授課大綱高管意愿的啟動管理者的激情面談與實戰(zhàn)技巧第二頁，共七十五頁。3青島09年夏季增員

高管工作部署會議第三頁，共七十五頁。4增員活動的目的行動時間：7月1日—11月30日行動主題：人力翻倍，團隊起飛行動目的：增募系統(tǒng)專業(yè)化銜接訓練日?；炕芾沓掷m(xù)化會議經(jīng)營常態(tài)化第四頁，共七十五頁。5“增員行動”秉承的理念解放思想克服畏難情緒激勵與幫助競爭與淘汰第五頁，共七十五頁。6“增員行動”推動要點氛圍驅(qū)動過程推動技能推動目標推動組織發(fā)展第六頁，共七十五頁。7過程推動的概念對于壽險營銷來講，過程推動就是指活動管理活動管理幫助業(yè)務員有計劃的工作，養(yǎng)成正確的工作習慣，保持穩(wěn)定的績效第七頁，共七十五頁。8十大增員來源提示錄來源名單親屬關(guān)系同緣關(guān)系街坊鄰居消費對象銷售對象子女關(guān)系配偶關(guān)系各種團體其他來源推薦人第八頁，共七十五頁。9增員準主顧卡姓名：性別：年齡：學歷：工作單位：職位：住宅電話：家庭收入：愛好：辦公電話：家庭住址：移動電話：十項評估標準不滿現(xiàn)狀有發(fā)展的欲望

家庭成員支持狀況

對保險的認同度

個人誠信及口碑

文化程度符合要求

外表符合要求

住地不能太遠能夠正常出勤

人脈及從業(yè)經(jīng)歷

年齡符合要求

經(jīng)濟能力符合要求

60分以下：不予考慮61－80分：符合條件81－100分：壽險天才第九頁，共七十五頁。10拜訪記錄時次面談情況描述主管意見第一次第二次第三次第四次第五次第十頁，共七十五頁。11“增員行動”推動要點氛圍驅(qū)動過程推動技能推動目標推動組織發(fā)展第十一頁，共七十五頁。12什么是技能?汽車手套湯匙手槍賽車道第十二頁，共七十五頁。13技能只能通過訓練才能建立訓練是指促成業(yè)務員活用所學到的知識、技巧，直到他習慣并熟練，懂得運用，工作品質(zhì)及績效不斷的提升訓練是一種結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)牧鞒蹋瑸槟硞€特定目標而學習知識與技巧技能與訓練第十三頁，共七十五頁。14增員的訓練點包括自然的接觸十二項工作動機八大話術(shù)拒絕話術(shù)第十四頁，共七十五頁。15

一套完整的訓練程序準備說明示范觀察督導第十五頁，共七十五頁。16“伯樂行動”推動要點氛圍驅(qū)動過程推動技能推動目標推動組織發(fā)展第十六頁，共七十五頁。17管理的流程目標過程結(jié)果第十七頁，共七十五頁。18目標是什么？目標是夢——一個希望夢想成真的人，必須先要有一個夢才成。目標一旦設(shè)定，成功就會容易得多。因為設(shè)定一個適當?shù)哪繕司偷扔谶_到了目標的一部分。制定目標應該成為一種生活方式。因為每個人都必須在某一點上進步，才能逐漸蛻變成一個卓越的人當你養(yǎng)成制定、實現(xiàn)目標的習慣后，你就判若兩人。從前成就平平，現(xiàn)在卻能取得連自己也想不到的成績。第十八頁，共七十五頁。19

沒有目標而生活

就好像沒有羅盤而航行如果人沒有目標，就只能在人生旅途上徘徊，永遠到不了任何地方。人一定對未來要有短期、中期、長期的目標，否則你要么好高騖遠一事無成，要么屢受挫折茫然失措。目標使我們看清使命第十九頁，共七十五頁。20人只有有了目標才會有行動目標一旦真正確立，就可以使我們產(chǎn)生積極性而沒有目標就不可能發(fā)生任何事情，也不可能采取任何步驟

第二十頁，共七十五頁。21目標使我們發(fā)揮潛能如果你專注目標，可能就會有某些可以幫助你達成目標的事發(fā)生第二十一頁，共七十五頁。22目標管理的重要性一群人走在大路上，我們稱之為人群一群人+目標管理=團隊目標管理就是幫助每個伙伴，擬定自己的個人目標，使要我做變成我要做目標管理第二十二頁，共七十五頁。23如何幫助營銷員鎖定增員目標第二十三頁，共七十五頁。24

成功不是戰(zhàn)勝別人

而是戰(zhàn)勝自己?。?！

第二十四頁，共七十五頁。課程大綱一、“亮劍”精神與增員二、“經(jīng)理人培養(yǎng)”介紹第二十五頁，共七十五頁。什么是“亮劍“精神？古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大,即使對方是天下第一劍客，且明知不敵也要亮出自已的寶劍，就是倒在對手的劍下也雖敗猶榮。一、亮劍精神與增員第二十六頁，共七十五頁?！傲羷Α熬窠o我們的提示？1、手有寶劍何懼怕？（網(wǎng)絡(luò)平臺、增募企劃、無傭期津貼、同業(yè)聘才、增募工具）2、尋找對手（內(nèi)部對抗），敢亮劍！一、亮劍精神與增員第二十七頁，共七十五頁。

唯賢是舉、唯才是用取其特長、充分調(diào)動其潛能。亮劍精神之——招賢納才一、亮劍精神與增員第二十八頁，共七十五頁。

1、增員關(guān)鍵，增才更關(guān)鍵2、量才使用，認識人生、規(guī)劃人生3、不同的動機決定不同的工作表現(xiàn)亮劍精神之—招賢納才帶來的啟示一、亮劍精神與增員第二十九頁，共七十五頁。團結(jié)就是力量。團隊沒有合作，不能發(fā)揮團隊績效。一、亮劍精神與增員第三十頁，共七十五頁。1、團隊是實現(xiàn)個人價值的體現(xiàn)2、團隊合作是戰(zhàn)無不勝的保證3、團隊出勤是學習進步的基礎(chǔ)4、人人建團隊是個人能力的體現(xiàn)一、亮劍精神與增員第三十一頁，共七十五頁。

古代劍客與高手狹路相逢，假定對手是天下第一劍客，你明知不敵該怎么辦？是轉(zhuǎn)身逃走還是求饒？當然不能退縮。要不你憑什么當劍客？明知是死，也要寶劍出鞘，這叫亮劍。沒這勇氣你就別當劍客，倒在對手劍下算不上丟臉，那叫雖敗猶榮，要是不敢亮劍以后就別在江湖上混了，咱獨立團不是孬種，鬼子來一個小隊咱亮劍，來一個大隊咱也亮劍。一、亮劍精神與增員第三十二頁，共七十五頁。一個男人要有志氣，一個團隊要有士氣，一個民族要有骨氣，一個國家要有朝氣。

激情是一種美好的情緒，它能使團隊成員承擔更大的壓力、表現(xiàn)出更出色的實力。什么是激情？一、亮劍精神與增員第三十三頁，共七十五頁。偉大的使命、危機感、團隊感情以及團隊領(lǐng)導者是激情的主要源泉。正向的、積極的使 命能夠把人們的潛力徹底地調(diào)動起來。亮劍的精神.mpg

激情的來源？一、亮劍精神與增員第三十四頁，共七十五頁。亮劍精神之——身先士卒跟我沖給我上一、亮劍精神與增員第三十五頁，共七十五頁。八路軍不靠政府也能生存，求天求地不如求自已，沒有槍彈我們從鬼子手里搶，鬼子有什么我們就有什么。只許占便宜，不許吃虧。賠本的買賣咱不能干。一、亮劍精神與增員第三十六頁，共七十五頁。1、團隊是業(yè)務員自己的團隊，要集思廣義，自我管理2、晨會是業(yè)務員自己的晨會，要調(diào)動全體，自我學習一、亮劍精神與增員第三十七頁，共七十五頁?；隇閳F隊樹立明確的目標團隊領(lǐng)導者要扮演創(chuàng)造者、組織者、指導者、示范者、激勵者。團隊文化的建設(shè)需要團隊成員的積極參與?；晡幕苋酥贫裙苁碌谌隧摚财呤屙?。二、“經(jīng)理人培養(yǎng)計劃”－四大系統(tǒng)簡介經(jīng)理人培養(yǎng)（四大系統(tǒng)）增募系統(tǒng)意愿啟動活動量管控追蹤面試培訓考證增的來銜接訓練系統(tǒng)活動量系統(tǒng)會議系統(tǒng)銜接訓練制度銜訓課程實際操作效果評估活動量管理制度建立日平臺追蹤系統(tǒng)建立綜合競技評比會議制度會議運作主體會議運作模式文化建設(shè)市場細分留的住第三十九頁，共七十五頁。項目運作成果博山四大系統(tǒng)項目：人力平臺穩(wěn)定、業(yè)績平臺由6－7萬，提高到20萬左右；基礎(chǔ)管理得到淄博中支推廣，經(jīng)管會運作明顯。兗州四大系統(tǒng)項目：3月8日進駐，第一期面試150人，合格87人，繳費31人，培訓26人。目前進行第二期增募運作。日照人力發(fā)展項目：3月31日結(jié)束，共面試300人，繳費175人，參訓144人。目前中支抓上崗工作第四十頁，共七十五頁。三、增募流程、工具使用說明增募流程高管意愿啟動主管意愿啟動參訓人員意愿啟動及培訓出勤管理及活動量管控追蹤及面試培訓及考證工具使用工具使用工具使用第四十一頁，共七十五頁。工具使用（參訓人員）三、增募流程、工具使用說明工作動機表增員拜訪卡

增員光盤

太平洋啟航手冊拜訪中：一卡、一表、一光盤、一手冊增員來源提示錄個人發(fā)展規(guī)劃培訓時填寫第四十二頁，共七十五頁。您是如何進行增員面談的？第四十三頁，共七十五頁。面談技巧與實戰(zhàn)第四十四頁，共七十五頁。答案：工作動機與工作現(xiàn)狀第四十五頁，共七十五頁。為什么會有大量的新人離司第四十六頁，共七十五頁。增員旅程旅行者的目決定了他的旅程新人的入司目的決定了他的工作表現(xiàn)增員面談的目的其實就是要讓準增員對象明白：（1）、你的人生要到哪里旅行？（2）、如何到達目標你和他都需要一張地圖作指南第四十七頁，共七十五頁。工作動機表排序成果獨立自主表揚成就感休閑時間權(quán)力聲譽金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長第四十八頁，共七十五頁。來、來、來，快，看看這張表格中你認為哪一項最重要？第四十九頁，共七十五頁。工作動機表排序成果獨立自主表揚成就感休閑時間權(quán)力聲譽金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長第五十頁，共七十五頁。友情提醒：

工作動機表要以最快最短的時間填寫不給其思考的時間第五十一頁，共七十五頁。我可不可以向你請教四個問題：以選擇金錢為例：你對自己的收入感到自豪嗎?你認為你能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？你目前的工作的收入應該可以輕松解決家庭的開支吧？如果錢不是問題的話，你會有什么愿望去實現(xiàn)？比如講買一棟好房子、讓你的子女受到更好的教育或其他？第五十二頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明排序目標描述導入話術(shù)獨立自主按照自己的想法進行自己的工作獨立的管理，成為自己的老板是否曾經(jīng)感受到限制?是否曾想突破規(guī)則？是否經(jīng)常與上司意見不符?表揚因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的獎勵在公開場合或演講會中被予以表彰?！黑A過別人』對你的重要性如何?別人獲得表彰時，你的感覺如何?對于贏得獎賞是否有一套自己的策略?成就感成功的完成工作后所獲致的感覺克服障礙以及成就目標你所獲致的成就與付出的努力是否相當?當完成一項任務時你的感受如何?你為自己設(shè)定何種目標?休閑時間可以依自己的意愿安排非工作時間的程度對非工作時間的滿足程度你曾經(jīng)忽略某些事情嗎?你曾對期待的活動拖延嗎?你真的很喜歡休閑時間嗎?權(quán)力一種能夠控制及掌握自己以及他人命運的感覺能夠影響以及指導他人行為的感覺。你覺得自己可以掌握命運嗎?周圍人傾向于依靠你，需要尋求你的同意嗎?不愿意做的事你也會去做嗎?聲譽獲得同事、公司或社團組織的尊敬在同事、朋友、親人中“表現(xiàn)出眾”的感覺程度。聲望對你而言重要嗎?別人是否都對你挺尊敬嗎?你是否會為了聲望而去做某些事?第五十三頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明金錢工作所能帶給個人財務收入之多寡對金錢的需要程度對金錢的欲望程度你對自己的收入感到自豪嗎?你認為你能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？你目前的工作的收入應該可以輕松解決家庭的開支吧？4.如果錢不是問題的話，你會有什么愿望去實現(xiàn)？買一棟好房子？讓你的子女受到更好的教育或其他？壓力現(xiàn)在工作的勝任程度不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺現(xiàn)在工作未來的走向未盡全力時你是否會有罪惡感?你是否經(jīng)常感覺自己應更下功夫?你是否經(jīng)常需要主管給你的激勵?自尊對自我價值的看法在自己心目中，與群體相較自認為出眾的程序你對于自己的能力以及作為有信心嗎？你對于很差的表現(xiàn)會感到有罪惡感嗎？你對自己的表現(xiàn)滿意嗎？家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)。你是否花了很多時間與家人相處，足夠嗎?你認為和家人相處的時光是有價值的嗎?家人曾與你討論你與他們相處的時間問題嗎?安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性明天會更好的感覺程度。工作的安定性對你重要嗎?你會去嘗試新的事物嗎?你是否為了確保工作而做一些必要的措施?個人成長個人能成長的空間，能夠變得更有能力、更有效率、更優(yōu)秀的感覺。你認為長久以來你有成長嗎?你是否專挑有助于進步的事情來做?是否有計劃多做些事?第五十四頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明1、“我很理解，因為以前我也面臨這個問題……”2、“自從我到了保險公司后一段時間，我已經(jīng)能掙到自己需要的錢達成目標并且能幫助人們”3、“假設(shè)現(xiàn)在給你一個機會改變現(xiàn)狀，但是你需要不斷的學習，并且努力的工作，你會珍惜這個機會嗎”填寫工作動機表后使用話術(shù)第五十五頁，共七十五頁。接下來可能遇到的問題是不是讓我做（干、跑、拉）保險我沒有時間去我不愿意去我不適合做保險保險騙人的家人反對……第五十六頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明4、“不管怎么樣！自從我到了保險公司后一段時間，我已經(jīng)能掙到自己需要的錢達成目標并且能幫助人們”5、其實你也可以到我們公司進行具體的了解……第五十七頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明反映巨大時放棄疑惑時使用第五十八頁，共七十五頁。6、其實我也不知道您是否適合，我只是想幫助你去了解這份讓我成功的事業(yè)7、我的經(jīng)理是一位很專業(yè)的保險人士，當初是他根據(jù)神奇的《性格測試表》幫我分析適合于我的行業(yè)，我才有幸進入了這個行業(yè)8、您現(xiàn)在能抽出一個小時的時間去了解一下，或者再晚些時候，今天下午3點鐘更方便嗎？二、增募流程、工具使用說明顯示霸氣推出性向測試的神秘力量邀請新人參加創(chuàng)說會第五十九頁，共七十五頁。第四步：制造氛圍、現(xiàn)場促成6月1日舉辦了專家面對面講座參訓人員拜訪時間：1天半邀約準增員對象：70人當場面試通過并繳費的：50人第六十頁，共七十五頁。二、增募流程、工具使用說明1、面試提問表2、面試申請表（個人履歷表）3、分析面試新人的工作動機表、性格測試表4、面試合格者向其宣講公司規(guī)章制度（出勤、按時參會、銜訓）5、現(xiàn)場繳費6、建立檔案項目助理第六十一頁，共七十五頁。第五步：天天面試、步步跟進6月2日面試并繳費18人累計68人6月3日面試并繳費16人累計84人6月4日面試并繳費15人累計99人6月5日面試并繳費4人累計103人下到網(wǎng)點進行面試注意：工作動機表、性格測試表一定在新人的家中填寫好帶過來一定不要新人的家中去做面試工作第六十二頁，共七十五頁。1、分析、檢查、電話抽查《增員拜訪卡》2、幫助屬員確定當日拜訪名單3、填寫、上交《增員日報表》4、確定活動量分享人員5、全體人員通二、增募流程、工具使用說明組訓應做到第六十三頁，共七十五頁。1、收集《增員日報表》，并上報中支變月平臺管理為日平臺管理2、分享人員的溝通（1）、分享會促進目標做增員過程分享而不是結(jié)果分享（2）、利益驅(qū)動目標（3）、溝通堅定目標（框架圖分析）三、增募流程、工具使用說明組訓工作第六十四頁，共七十五頁。3、幻燈片制作（同業(yè)基本法大PK）4、活動量點評5、會議組織(晨會是業(yè)務員的)6、面試前的準備工作三、增募流程、工具使用說明組訓工作第六十五頁，共七十五頁。1、負責召開當日的碰頭會，匯總當天面試通過的人數(shù)，電話匯報給分管總和個險經(jīng)理2、找出差額，安排明天的具體工作三、增募流程、工具使用說明分管經(jīng)理第六十六頁，共七十五頁。第六步：培訓新人、樹立愿景時間：6月7日---9日參加人員：面試通過并交費的人員參訓人數(shù)：77人7月13日---15日7月21日---23日舉辦新人培訓班第六十七頁，共七十五頁。第七步：精心組織、通過代考6月11日代理人考試通過62人老兵回營5人合計持證人力67人特別友情提醒：考完證后上交準考證第六十八頁，共七十五頁。第八步：加快節(jié)奏、開單上崗6月12日上崗30人6月13日