銷(xiāo)售談判三十六計(jì)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)銷(xiāo)售談判二十計(jì)之開(kāi)局篇就靈牙厲齒，我們說(shuō)他們具有出色的談判能力。按照我們的方法做事情。所以談判的銷(xiāo)售意義不僅僅在于改變對(duì)方的說(shuō)法或態(tài)當(dāng)然也就對(duì)我們言聽(tīng)計(jì)從了。些主要計(jì)謀。開(kāi)局篇幾乎完全是銷(xiāo)售人員與對(duì)方的短兵肉搏。加上中國(guó)目前的銷(xiāo)售交易環(huán)境“灰道”盛行，（灰道相對(duì)于正道而言。多為經(jīng)驗(yàn)之談，被廣泛流傳于民間，具有詭異、談判方為了己方利益的最大化，各種手段無(wú)不用其極，以迅速擁有現(xiàn)金為目的，l指鹿為馬：（顛倒黑白）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)于己方的談判結(jié)果。輕的“新兵”。如果有這種情況發(fā)生，通常是中了對(duì)方的“指鹿為馬”計(jì)謀。足，真有知我者某某、有想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，覺(jué)得某某真是個(gè)大好人。這樣一來(lái)銷(xiāo)得“公司太摳門(mén)了，簡(jiǎn)直就是欺負(fù)好人嘛。”是“赤裸裸”的銷(xiāo)售量與工資獎(jiǎng)金的關(guān)系。所以為了完成銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員只要經(jīng)人員可都是“外戰(zhàn)外行、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”。所以，經(jīng)銷(xiāo)商用這條計(jì)謀成功概率至少9，更何況誰(shuí)不喜歡戴高帽子呢？中國(guó)有句古話“不打笑臉人”說(shuō)的也是這個(gè)道理。是雙方對(duì)需要解決問(wèn)題形成共識(shí)的階段，如果一開(kāi)始就將問(wèn)題定性為對(duì)己方有利，而且影響對(duì)方的談判立場(chǎng)的話，以后的談判就順利多了。使用該計(jì)謀最多的是商超，他們往往利用供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品實(shí)際出售情況的不了解，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)判立場(chǎng)，甚至可以打壓對(duì)方的談判意志。如何應(yīng)對(duì)：毫無(wú)用處。l虛張聲勢(shì)：（恫嚇）往往在談判剛開(kāi)始的時(shí)候就會(huì)有“不速之客”打攪：或者電話請(qǐng)示、或者下屬請(qǐng)是條件優(yōu)厚）的信息。諸如此類(lèi)，目的只有一個(gè)把你“鎮(zhèn)”住。而一般的銷(xiāo)售人員往往被這種恫嚇給唬住，慌忙降低自己的期望值。要求、和住宿酒店的高規(guī)格要求。為什么呢？說(shuō)穿了一句話：恫嚇對(duì)方。如何應(yīng)對(duì)：嚇不了你。l生死攸關(guān)：（威脅）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)往往談判雙方一見(jiàn)面，對(duì)方就連聲說(shuō)你“錯(cuò)、錯(cuò)、錯(cuò)”。他們會(huì)做出種種的姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你、鄙視你等等。但表達(dá)的意思是相同的，你有很多問(wèn)題需要改正，否則，輕者損失慘重，重者倒閉出局。對(duì)方往往振振有辭像模像樣，比如：如果你的銷(xiāo)售政策不進(jìn)行改變的話，將激起廣大銷(xiāo)售商的普遍抗議，變成我方的問(wèn)題，對(duì)方反而成了“救世主”。滿懷理由的我方代表“不得不”修改原定的談判議題。其實(shí)所謂的銷(xiāo)售政策問(wèn)題有很大的一部分是由于對(duì)方長(zhǎng)期謀取高額利潤(rùn)所至，決非我方單方面的問(wèn)題，比如：近期喜力啤酒為了擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，決定降18元降至15顧慮，而事實(shí)上是由于經(jīng)銷(xiāo)商不愿意共同讓利，而導(dǎo)致零售毛利不足。談判的決心受到嚴(yán)重挫傷。意。真可謂是高招。主動(dòng)。如何應(yīng)對(duì)：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)方先行動(dòng)起來(lái)使之改善。l張冠李戴：（忽悠）供貨方流程的設(shè)計(jì)問(wèn)題；分明是廣告創(chuàng)意問(wèn)題，卻指責(zé)對(duì)方銷(xiāo)售執(zhí)行不力。。。偽，就算感覺(jué)不對(duì)也往往自吞苦果。度的討價(jià)還價(jià)。（我方投入的多少）按照張冠李戴的計(jì)謀，我們可以這樣做：出招銷(xiāo)量、對(duì)方回應(yīng)費(fèi)用；我方變招品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方針?shù)h相對(duì)，我方大談服務(wù)；對(duì)方談成本，我方談銷(xiāo)售增加量。。。最后即使就費(fèi)用進(jìn)行談判，也是基于銷(xiāo)售增加量的談判，而不是基于總量的談判。比如：月初要求客戶(hù)完成20000箱的銷(xiāo)售量，對(duì)方提出由于競(jìng)爭(zhēng)激烈需要給予1的費(fèi)用支持。你應(yīng)該轉(zhuǎn)而核實(shí)對(duì)方當(dāng)前的實(shí)際存貨，并指出上個(gè)月實(shí)際銷(xiāo)售了1800020000箱的總量要求費(fèi)用支持，如果需要的話頂多對(duì)增加的2000箱給予支持，而且對(duì)方由于物流操作上失誤，影響了至少2500箱的銷(xiāo)售量，所以希望對(duì)方進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然本月20000壓力，也是對(duì)方的原因，至少也要讓對(duì)方知道什么叫“忍辱負(fù)重”。本招目的：掩藏真正的問(wèn)題、避重就輕，讓對(duì)方承擔(dān)更多的責(zé)任。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)如何應(yīng)對(duì)：要理睬對(duì)方的花招，把握對(duì)方的真實(shí)意圖，必要的時(shí)候采取“不作為”的方法，迫使對(duì)方正面回應(yīng)你的出招。l問(wèn)寒問(wèn)暖：（鱷魚(yú)的眼淚）拿同一套銷(xiāo)售指標(biāo)考核銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商，難怪他們會(huì)如此同病相憐、惺惺相降臨了，當(dāng)然談判結(jié)果就可想而知了?？烧勁械模﹩?wèn)寒問(wèn)暖堪稱(chēng)“厚皮”開(kāi)局的高招。信用額度是很多企業(yè)嚴(yán)禁談判的可談判的，往往有些銷(xiāo)售商還是能夠變通；當(dāng)然有些經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存已經(jīng)高達(dá)3個(gè)月的銷(xiāo)售量，寧可拖欠別的廠家的貨款幫你壓庫(kù)。。。為什么？因?yàn)閷?duì)方同情你。某摩托車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，迫于銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力，要求某經(jīng)銷(xiāo)商增加提貨200臺(tái)車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完成了本月任務(wù)，而且?guī)齑娌恍。欢?，其他區(qū)域的銷(xiāo)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)幫他一把）于是問(wèn)他有什么需要幫忙的，（哈哈，上鉤了）“能否這個(gè)月再進(jìn)250臺(tái)車(chē)？”（需要人幫忙還不忘記留下侃價(jià)的空間）于是圍繞到底提多少臺(tái)車(chē)的談判開(kāi)始了。這是一場(chǎng)本來(lái)不該存在的談判，而且沒(méi)有任何額外的銷(xiāo)售政策，但結(jié)果還是以經(jīng)銷(xiāo)商額外提貨180臺(tái)車(chē)而圓滿收?qǐng)?。本招目的：通過(guò)引發(fā)對(duì)方的同情，影響和改變對(duì)方的談判立場(chǎng)。如何應(yīng)對(duì)：富有同情心的銷(xiāo)售人員，公司應(yīng)該讓他去干服務(wù)工作，千萬(wàn)不可讓他干談判這一行。開(kāi)局篇小結(jié)是它卻十分重要。因?yàn)殚_(kāi)局往往能營(yíng)造談判氣氛，為整個(gè)談判定下基調(diào)。的主導(dǎo)權(quán)，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取更多有利的資源。互換提案篇銷(xiāo)售談判其實(shí)是關(guān)于銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本及未來(lái)可能發(fā)生的費(fèi)用這三個(gè)方面的談判。而所謂的銷(xiāo)售收入主要包括三個(gè)方面：銷(xiāo)售量、價(jià)格和付款方式。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專(zhuān)門(mén)服務(wù)等其他方面。銷(xiāo)售成本相信大中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)風(fēng)險(xiǎn)越大，經(jīng)常成為買(mǎi)方在談判中關(guān)注的重點(diǎn)。來(lái)銷(xiāo)售收益保障時(shí)，往往手足無(wú)措、被迫讓步。希望能夠幫助銷(xiāo)售人員迅速提高這方面的談判能力。l移花接木：（迷惑對(duì)手）對(duì)方的認(rèn)可。銷(xiāo)售談判中最重要的是四個(gè)信息：我方的底價(jià)和報(bào)價(jià)；對(duì)方的底價(jià)和報(bào)價(jià)。利的談判地位頗為重要。所以談判高手們往往在最初的“報(bào)價(jià)”上大做文章。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)進(jìn)行SKU的優(yōu)化。本招目的：了解對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，試探對(duì)方底牌。如何應(yīng)對(duì)：內(nèi)進(jìn)行討論。即使對(duì)方的假設(shè)正好“戳”中你的真實(shí)想法或處境，也不可表示贊將首先打破這個(gè)“悶”局，而對(duì)方如果與你旗鼓相當(dāng)，則有可能進(jìn)入僵局，不要擔(dān)心?？梢越铏C(jī)建議休會(huì)，給大家一個(gè)平靜的時(shí)間，尋找新的破局機(jī)會(huì)點(diǎn)，切忌盲目破局而落入對(duì)方的圈套中。l零敲碎打：（讓對(duì)手先報(bào)價(jià)）讓?zhuān)ü膭?lì)）對(duì)方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對(duì)方繼續(xù)提出更加明細(xì)的方案。對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)“摳”，從而使對(duì)方陷入四面受敵的尷尬境地。談判中有一個(gè)這樣的規(guī)律：誰(shuí)先報(bào)價(jià)，必先被砍價(jià)。所以能夠使對(duì)方先報(bào)價(jià)，而不要報(bào)明細(xì)。有些銷(xiāo)售人員一到對(duì)方那里就開(kāi)始宣講公司的最新政策，對(duì)方當(dāng)然樂(lè)于聽(tīng)月的銷(xiāo)售任務(wù)，還“差”那么一些，回去到你們的經(jīng)理那里繼續(xù)爭(zhēng)取吧。派了設(shè)計(jì)人員去現(xiàn)場(chǎng)查看，很快他們就出了一個(gè)方案，要價(jià)20萬(wàn)。我們沒(méi)有馬中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)們自己采購(gòu)、摳工時(shí)、摳費(fèi)率（單位工費(fèi)沒(méi)有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質(zhì)量）。結(jié)果總價(jià)砍到了九萬(wàn)多，而且按時(shí)完工。住了四年到現(xiàn)在質(zhì)量還不錯(cuò)。幫他們接待了好多客戶(hù)，當(dāng)然對(duì)外宣傳的是總價(jià)20萬(wàn)。額外的收獲是與家裝公了。價(jià)、報(bào)明細(xì)，陷對(duì)方于被動(dòng)的境地。如何應(yīng)對(duì)：首先，對(duì)方即使是你非常想“搞定”的客戶(hù)也不可主動(dòng)報(bào)明細(xì)，如果對(duì)方要再談內(nèi)容，這其實(shí)就是“互換提案”與“討價(jià)還價(jià)”的實(shí)質(zhì)差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價(jià)還價(jià)就是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié)。如果對(duì)方喜歡上了你的方案，高了對(duì)方的期望值，導(dǎo)致對(duì)方得出“確實(shí)需要花更多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)”的態(tài)度。）l敲山震虎：（報(bào)價(jià)要很）出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)想辦法籌款的。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)有些人似乎天生害怕尷尬的事情，在談判中他們非常害怕形成僵局，所以他們的開(kāi)價(jià)往往為對(duì)方留有余地。如果遇到“知書(shū)達(dá)理”的對(duì)方那是運(yùn)氣；如果遇他們可不會(huì)同情你，不很很地砍你他們就不是某某某。個(gè)可以巨富的原因。所謂“很”的開(kāi)價(jià)就是你的開(kāi)價(jià)剛好達(dá)到對(duì)方的支付極限。比如說(shuō)：你要去買(mǎi)臺(tái)摩托車(chē)，你的底價(jià)是5000元，而很的開(kāi)價(jià)就是5500元，高出你底價(jià)10%。研究表明：5%的價(jià)差會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的差異，而10%-15%的差異會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的壓力，但不足以“逃跑”，反而會(huì)激起他們與你討討價(jià)格的激情，而對(duì)方一旦愿意花時(shí)間、精力與你討價(jià)還價(jià)那么你的生意也就成功一半了?！昂堋钡谋澈笫羌て饘?duì)方與你進(jìn)一步談判的興趣與激情。銷(xiāo)售中最最可怕的是客戶(hù)根本不想和你談判。當(dāng)然“很”的報(bào)價(jià)也會(huì)影響對(duì)方的期望值，你對(duì)于價(jià)格的信心會(huì)使得你的客戶(hù)重新考慮他的“預(yù)算”。做得好還要談得好，談得好就要報(bào)得很。本招目的：用“很”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值。如何應(yīng)對(duì)：這種方式提問(wèn)，以降低對(duì)方的期望值。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)l投桃報(bào)李：（給對(duì)方面子）談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過(guò)程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對(duì)方的認(rèn)同、乃至對(duì)你方的看法，加速談判進(jìn)程。有些談判對(duì)手的利益需求其實(shí)和我們有很明顯的一致或相似性。比如：傳統(tǒng)提出一些和對(duì)方一致的方案，以引起對(duì)方的共鳴。利益爭(zhēng)議的部分。比如說(shuō)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于“竄貨”問(wèn)題的談判。意報(bào)復(fù)除外）經(jīng)銷(xiāo)商“竄貨”無(wú)非是為了加速資金周轉(zhuǎn)，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的時(shí)應(yīng)該首先與對(duì)方明確。在常年處理“竄貨”的實(shí)踐中我們往往采用這個(gè)方法，同樣的在這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商往往很愿意就“竄貨”問(wèn)題和我們談判。順理成章地，“竄貨”的談判內(nèi)容也就轉(zhuǎn)換為如何提高貨品周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。把一個(gè)合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場(chǎng)操作的談判，對(duì)雙方都是一件好事。我們?cè)?jīng)用這個(gè)方法成功解決了“不凡帝”西南西北市場(chǎng)的長(zhǎng)期大規(guī)?！案Z貨”問(wèn)題。本招目的：影響對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法，規(guī)避關(guān)于“態(tài)度”等一些抽象東西的談判。如何應(yīng)對(duì)：兵之計(jì)，應(yīng)對(duì)的方法是：讓對(duì)方先拿出解決問(wèn)題的方案，否則你將我行我素。l圖窮匕現(xiàn)：（對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有其他選擇項(xiàng)）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)如果對(duì)方有很多的方案可供選擇，顯然對(duì)他有利，但當(dāng)對(duì)方只有一個(gè)或少數(shù)題點(diǎn)上迫使對(duì)方作出選擇。有一位銷(xiāo)售經(jīng)理，與經(jīng)銷(xiāo)商談判有關(guān)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的保底銷(xiāo)售量。他沒(méi)有直方法？”再問(wèn)：“這些方法現(xiàn)在還管用嗎？”在得到對(duì)方確認(rèn)以后。他繼續(xù)問(wèn)：“如果再增加50%力呢”。對(duì)方的興趣來(lái)了“如何努力呢?！薄澳芊裉醾€(gè)建議？”“多些宣傳或者禮品或者買(mǎi)贈(zèng)。。。”這樣吧，我們單些這增加的部分我們給你買(mǎi)六贈(zèng)一如何？”“買(mǎi)五贈(zèng)一吧”“成交，希望隨同下次進(jìn)貨一起發(fā)過(guò)來(lái)?！薄皼](méi)問(wèn)題！”各自接下去要做的事情?？梢耘缮洗笥脠?chǎng)。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)模來(lái)要挾你。這個(gè)計(jì)謀用來(lái)剝奪對(duì)方談判資源、突然發(fā)動(dòng)談判、使對(duì)方談判地位降低。如何應(yīng)對(duì)：沒(méi)有真正意義上的溝通，只存在談判、談判、還是談判?；Q提案篇小結(jié)：目標(biāo)，以及己方可能的“讓步”程度。在這一階段中雙方所發(fā)出的信息可以說(shuō)是的對(duì)象，將直接決定了接下來(lái)的談判方向和談判主動(dòng)權(quán)。討價(jià)還價(jià)篇討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最關(guān)于標(biāo)價(jià)理由的爭(zhēng)論。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)場(chǎng)單個(gè)SKU的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)500到1000元都是合理的，賣(mài)場(chǎng)方面堅(jiān)持的肯定是1000500焦點(diǎn)就是：尋找一個(gè)雙方都能接受的定價(jià)理由。有的行為，就是讓對(duì)方理解和接受己方的標(biāo)價(jià)理由，從而接受己方的標(biāo)價(jià)。些銷(xiāo)售談判人員認(rèn)為還價(jià)才能體現(xiàn)自己能力，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。這個(gè)價(jià)格體系里銷(xiāo)售商可以有的利潤(rùn)空間。結(jié)果在具體的操作過(guò)程中當(dāng)銷(xiāo)售商達(dá)不到乃至價(jià)格政策本身與銷(xiāo)售商進(jìn)行另一場(chǎng)艱苦的談判。建議：情況，（討價(jià)）比如是；分析目前的利潤(rùn)與銷(xiāo)售量的關(guān)系，對(duì)方或許會(huì)告訴你：“一年銷(xiāo)售200萬(wàn)”，（討價(jià)的繼續(xù)）；你可以告訴對(duì)方，按照你的信息，其實(shí)扣除促銷(xiāo)因素，對(duì)方的實(shí)際利潤(rùn)是，而且銷(xiāo)售量也沒(méi)有200萬(wàn)；（開(kāi)始，而是希望對(duì)方提出一個(gè)實(shí)在的建議；（還是討價(jià)）如果對(duì)方的報(bào)價(jià)高于，你中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)可以建議對(duì)方提出理由；如果對(duì)方的報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問(wèn)對(duì)方在實(shí)際操作中對(duì)方有什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)率，或?qū)悍接惺裁匆?；（還是討價(jià)），這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報(bào)價(jià)非常合乎情理，對(duì)方通常不會(huì)進(jìn)行還價(jià)了。達(dá)成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。提示：關(guān)于銷(xiāo)售商利潤(rùn)空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判。價(jià)中把“利益蛋糕”做大。l比武招親：（引起競(jìng)爭(zhēng)）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)有利的價(jià)格?！鞍柋八埂蹦烫窃?997年正式上市的時(shí)候，將零售價(jià)格標(biāo)定在每斤21然而令人稱(chēng)奇的是：最高的標(biāo)價(jià)卻產(chǎn)生了當(dāng)時(shí)（乃至現(xiàn)在）最大糖果銷(xiāo)售量。原因何在呢？經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谌〉昧饲捌诘匿N(xiāo)售規(guī)模后，為什么沒(méi)有按照一般的做法，要求廠家以進(jìn)貨量定價(jià)格呢？為什么經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)論在當(dāng)?shù)厥侨绾稳绾蔚摹芭！?，略：永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商物色和準(zhǔn)備“后備經(jīng)銷(xiāo)商”。在不凡帝的渠道管理準(zhǔn)則中有這么一條：給現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商最好的服務(wù)和支面時(shí)時(shí)感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了不至被淘汰他們只有認(rèn)真努力地做好他們的事情。操作方法如下：案，通常中心城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商后備2-3家后備經(jīng)銷(xiāo)商，地級(jí)城市后備1-2家。每月例行至少依次客情訪問(wèn)，具體方式比較靈活，可以電話、可以登門(mén)拜訪，可以做任何的與合作相關(guān)的實(shí)質(zhì)性承諾。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)對(duì)后備經(jīng)銷(xiāo)商的考察主要有三個(gè)方面：l庫(kù)存接收能力：有足夠的現(xiàn)金迅速接收現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的所有庫(kù)存，并完成第一次貨。l網(wǎng)點(diǎn)接收能力：現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)不拒絕接受其自然供貨。（廠家可以提供支持協(xié)調(diào)）l人員及經(jīng)營(yíng)理念一致性：接受并可以執(zhí)行不凡帝公司的深度分銷(xiāo)理念與方法。同時(shí)不凡帝為所有現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商提供如下服務(wù)與支持：l20%-50%是由不凡帝的各級(jí)銷(xiāo)售人員直接實(shí)現(xiàn)的。ll庫(kù)存支持：通過(guò)建立中轉(zhuǎn)庫(kù)等方法，減少經(jīng)銷(xiāo)商的存貨壓力，促進(jìn)其庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)。l其他服務(wù)：臨期及殘次品無(wú)條件調(diào)換，財(cái)務(wù)結(jié)算服務(wù)，費(fèi)用兌現(xiàn)服務(wù)，市場(chǎng)信息服務(wù)等。后備經(jīng)銷(xiāo)商的物色與管理，就是為現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備的“影子對(duì)手”。因?yàn)槭恰坝白印彼圆豢赡鼙l(fā)公然的抗?fàn)?；同樣因?yàn)槭恰坝白印保彤a(chǎn)生了如同“鬼”一樣的心理“恐懼”，迫使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守不凡帝的游戲規(guī)則。當(dāng)然他們就很少有機(jī)會(huì)和膽量與不凡帝討價(jià)還價(jià)了。人與鬼比武，永遠(yuǎn)不會(huì)爆發(fā)“世界大戰(zhàn)”。然而，人與鬼比武人的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與鬼，獲勝只有操縱鬼的人，更何況游戲規(guī)則明確規(guī)定：只要有人戰(zhàn)敗，鬼也可以變成人。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)方開(kāi)價(jià)，一方主動(dòng)接受。如何應(yīng)對(duì)：面隊(duì)意念與執(zhí)行力如此強(qiáng)大的對(duì)手，任何超越其談判地位的努力都是白費(fèi)到一種合作的平衡。提示：50%的銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)閳?zhí)行不力被替換甚至出局。l聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn)）轉(zhuǎn)移談判對(duì)手對(duì)己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法?；萜誋P費(fèi)者的推崇。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)司當(dāng)然也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。然而惠普公司沒(méi)有馬上對(duì)他的打印機(jī)進(jìn)行系列降價(jià)，第一次調(diào)整了價(jià)格。（惠普的首次還價(jià)）將噴墨打印機(jī)價(jià)格降到了600-800元。（惠普的還價(jià)）于是市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。市場(chǎng)滿意了，以為在與惠普的討價(jià)還價(jià)中掌握了主動(dòng)，其實(shí)惠普根本沒(méi)有吃虧。因?yàn)槭袌?chǎng)的擴(kuò)大降低了惠普的生產(chǎn)成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：份額30%方面惠普的立場(chǎng)非常明確：“不可談判”。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，消費(fèi)者的談判地位上升，很自然的消費(fèi)者要求降低價(jià)格，然而所有的討價(jià)還價(jià)都是圍繞整機(jī)的價(jià)格展開(kāi)了很好的保護(hù)。利益的企圖。使對(duì)方討價(jià)還價(jià)的利益最小化。如何應(yīng)對(duì)：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)這個(gè)“好處”己方在未來(lái)還將付出哪些成本、對(duì)方的根本利益在哪里等等。通過(guò)對(duì)雙方利益的全面分析，找出對(duì)方隱蔽的利益企圖，從而打破對(duì)方的迷混陣。有的時(shí)候某個(gè)“好的”價(jià)格，未必意味著你已經(jīng)通過(guò)談判將利益最大化。l無(wú)動(dòng)于衷：（沉默的威力）某企業(yè)需要對(duì)其內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息，并成功跟進(jìn)，通過(guò)幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢(xún)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，么報(bào)個(gè)高價(jià)應(yīng)該不成問(wèn)題，而且就算對(duì)方“砍價(jià)”足夠的價(jià)格空間也足以抵擋，于是總體報(bào)價(jià)200萬(wàn)。詢(xún)機(jī)構(gòu)接洽的意向。又二周過(guò)去了，對(duì)方還是老樣子。咨詢(xún)公司著急了，他們開(kāi)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)好一旦這次“搏”不進(jìn)馬上降價(jià)，反正這個(gè)項(xiàng)目志在必得。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格：150萬(wàn)，并解釋上次是打印錯(cuò)誤。沒(méi)想到對(duì)方還是沒(méi)有消息，于是他們又報(bào)價(jià)120萬(wàn)、100萬(wàn)、80萬(wàn)。等報(bào)到80萬(wàn)的時(shí)候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因?yàn)闉榱吮ＷC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，他馬上過(guò)來(lái)簽協(xié)議！英們郁悶了好長(zhǎng)的時(shí)間?！捌鋵?shí)你們最初報(bào)價(jià)的時(shí)候，我確實(shí)感到有些高，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)算是150價(jià)定在150萬(wàn)-180尤其部分董事也有顧慮。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工價(jià)到了，是150萬(wàn)。這大出我們的意料，而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò)誤”，這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。于是我們采取了靜觀其變的策略，結(jié)果大家都知道了：80萬(wàn)成交。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)資料下載)非常感謝大家的卓有成效的工作，從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來(lái)看，80傳，當(dāng)然這次的價(jià)格我會(huì)保密的。”暈！如何應(yīng)對(duì)：也應(yīng)該由對(duì)方提出理由，或同時(shí)修改己方的方案。內(nèi)容也應(yīng)該隨之變動(dòng)。l小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判。與利潤(rùn)將直接面對(duì)市場(chǎng)的“嚴(yán)刑拷問(wèn)”。中國(guó)營(yíng)