廣東聯(lián)通自營廳體驗式營銷轉(zhuǎn)型情況概述

廣東聯(lián)通自營廳

體驗式營銷轉(zhuǎn)型情況匯報2011年6月廣東省分公司第一頁，共四十六頁。一、廣東聯(lián)通營業(yè)廳基本情況二、廣東聯(lián)通自營廳銷售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團支持問題三、廣東聯(lián)通自營業(yè)下階段重點工作第二頁，共四十六頁。廣東聯(lián)通自建營業(yè)廳共684家，其中自營廳有418家，占自建廳比例的61%，他營廳有266家，占自建廳比例的39%。自建營業(yè)廳中自有物業(yè)的有45家，占比約7.1%，其他均為租賃營業(yè)廳。2011年全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能為200戶，比2010年提升43%，比2009年提升77%。自有營業(yè)廳數(shù)量自營廳全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能（戶）根據(jù)公司發(fā)展需要，2010年2月起營業(yè)廳管理職能從客服部調(diào)整至銷售部，經(jīng)營方針實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：經(jīng)營范圍：從單一的移動業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)變，對顧客開展“立體化”的全業(yè)務(wù)營銷；功能定位：從服務(wù)為重向“營銷服務(wù)一體化”轉(zhuǎn)變，強化銷售發(fā)展導(dǎo)向；產(chǎn)品定位:從“低價值”單產(chǎn)品向“高價值”和捆綁產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，以銷售3G、寬帶和終端業(yè)務(wù)為主營銷模式：從“被動業(yè)務(wù)受理”服務(wù)，向“終端＋業(yè)務(wù)的體驗、展示、營銷”主動營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變(一)自有營業(yè)廳基本情況第三頁，共四十六頁。1、自營廳產(chǎn)能情況2011年1——5月自營廳累計產(chǎn)能（萬戶）產(chǎn)能情況：全省自營廳今年1-5月累計新增用戶42萬戶，單廳平均產(chǎn)能約為200戶/月。其中累計新增3G移動用戶23萬戶，2G合約用戶4.1萬戶，2G預(yù)付費用戶10萬戶，寬帶用戶4.3萬戶，固話用戶0.6萬戶。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：3G業(yè)務(wù)銷量占54%，2G業(yè)務(wù)占33%，網(wǎng)固業(yè)務(wù)占13%。(二)自營廳產(chǎn)能與效益情況第四頁，共四十六頁。2、自營廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（1）產(chǎn)能情況：截止至5月份底，今年自營廳累計新增3G用戶23萬，占全渠道的15.1%；單廳產(chǎn)能為111戶/月，比2010年四季度提升21%。發(fā)展質(zhì)量：5月當(dāng)月全省自營廳3G出帳用戶ARPU值為146元，比全渠道ARPU值高24元，比社會渠道ARPU值高28元；營業(yè)廳3G發(fā)展用戶流失率為6.6%，比全渠道流失率低1%，比社會渠道流失率低0.9%.熱賣產(chǎn)品：無線上網(wǎng)卡80元套餐（占比20%）、96元基本套餐B（占比16%）以及IPHONE286元合約套餐（比占13%）；3G業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬戶）(二)自營廳產(chǎn)能與效益情況第五頁，共四十六頁。2、自營廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（2）產(chǎn)能情況：截止至5月份底，今年自營廳累計新增寬帶用戶4.5萬，占全渠道的11.1%；單廳產(chǎn)能為22戶/月，比2010年同期提升9.7%。各營業(yè)廳均實現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營，寬固產(chǎn)品、宣傳、政策均進入營業(yè)廳，進一步強化了營業(yè)廳銷售能力。(二)自營廳產(chǎn)能與效益情況寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬戶）2G合約業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬戶）截止至5月份底，今年自營廳累計新增2G合約用戶4.1萬，占全渠道的15.1%；單廳產(chǎn)能為25戶/月，比2010年同期下降19%。5.14.1第六頁，共四十六頁。3、營業(yè)廳的運營效益情況(二)自營廳產(chǎn)能與效益情況今年1-5月營業(yè)廳模擬收入累計約1518萬元，比去年下半年提升17%；今年1-5月營業(yè)廳成本累計約2031萬元，比去年下半年增加11%；（主要增加了員工年終獎和過節(jié)費）收入的增幅高于成本的增幅6個百分點，運營效益明顯改善。第七頁，共四十六頁。二、廣東聯(lián)通自營廳銷售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團支持問題一、廣東聯(lián)通營業(yè)廳基本情況三、廣東聯(lián)通自營業(yè)下階段重點工作第八頁，共四十六頁。根據(jù)集團公司對營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型的要求及要點，我省結(jié)合本地情況進行整合、細化，提出符合我省特色的營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型模式，功能定位從服務(wù)向體驗、品牌宣傳、銷售和客戶維系方向轉(zhuǎn)變。一體化全業(yè)務(wù)經(jīng)營，以營業(yè)廳為核心，進行渠道整合，對顧客進行立體化全業(yè)務(wù)營銷。12體驗化以全業(yè)務(wù)運營的業(yè)務(wù)融合使得體驗營銷成為業(yè)務(wù)推廣的主要方式，同時，3G業(yè)務(wù)衍生出新的行業(yè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，通過電子化體驗方式有效推向市場。3商圈化根據(jù)商圈的特性，進行科學(xué)的營業(yè)廳選址規(guī)劃，優(yōu)化營業(yè)廳布局，實現(xiàn)服務(wù)的有效覆蓋

標準化建設(shè)營業(yè)廳運營管理系統(tǒng)和評估提升系統(tǒng)，提高營業(yè)廳管理效率和效益、營業(yè)廳人員配置、營業(yè)流程進行標準化管理，提升效率，為連鎖化奠定基礎(chǔ)。4連鎖化通過連鎖化運營，提高效率和效益，提升品牌效應(yīng)56服務(wù)提升產(chǎn)能突破效益最大化自有化增加自有渠道數(shù)量和自購物業(yè)渠道數(shù)量，提升公司對實體渠道的控制力，降低自有渠道的運營成本。逐步實現(xiàn)營業(yè)廳“六化”運營目標(一)營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型思路第九頁，共四十六頁。1、“一體化”——全業(yè)務(wù)經(jīng)營全省自營廳重點以3G業(yè)務(wù)為主，同步開展寬帶、2G合約、終端等全業(yè)務(wù)的銷售工作，提升營業(yè)廳的營銷能力。自轉(zhuǎn)型后，固網(wǎng)銷量明顯上升。營業(yè)廳歸入網(wǎng)格管理，以營業(yè)廳為核心，網(wǎng)格與營業(yè)廳同址辦公，實現(xiàn)末梢資源的有效整合與共享“四個”進廳：產(chǎn)品進廳、宣傳進廳、銷售進廳、服務(wù)進廳。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措3G專區(qū)融合業(yè)務(wù)專區(qū)第十頁，共四十六頁。縣區(qū)分公司1縣區(qū)分公司2市分公司綜合部營銷部集團客戶中心建維中心客戶服務(wù)部營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格1）營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格n）中小企業(yè)經(jīng)理2G經(jīng)理營業(yè)廳縣區(qū)分公司N營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格2）支撐服務(wù)小網(wǎng)格小網(wǎng)格3G經(jīng)理寬固經(jīng)理(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措原則一歸屬網(wǎng)格管理：所有的收入和用戶發(fā)展都計入網(wǎng)格，接受網(wǎng)格的日常管理，營業(yè)廳經(jīng)理歸屬網(wǎng)格總經(jīng)理管理。

原則二與網(wǎng)格掛鉤考核：營業(yè)廳在搞好自身運營的基礎(chǔ)上，做好屬地網(wǎng)格的網(wǎng)格窗口宣傳和服務(wù)支撐工作，營業(yè)廳的KPI要與屬地網(wǎng)格的收入和業(yè)務(wù)發(fā)展情況有一定權(quán)重掛鉤。1、“一體化”——營業(yè)廳進網(wǎng)格的營銷管理模式，提升協(xié)同效益第十一頁，共四十六頁。2、“體驗化”——標準化體驗式銷售流程改變傳統(tǒng)的柜臺銷售模式，導(dǎo)入“8部曲”體驗式營銷標準，制定標準銷售腳本，強化需求挖掘、產(chǎn)品推介、引導(dǎo)式體驗輔導(dǎo)。對于新入網(wǎng)用戶，執(zhí)行“5-3-2”標準動作。入網(wǎng)前引發(fā)興趣引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進成交營業(yè)廳體驗式營銷主動接近客戶識別需求挖掘功能介紹引導(dǎo)體驗異議處理臨門一腳售后服務(wù)入網(wǎng)后5個告知3個推薦2個輔導(dǎo)業(yè)務(wù)及資費政策告知信控規(guī)則告知查費扣費繳費告知服務(wù)渠道告知會員級別告知換機推銀行托收推薦免費軟件安裝推薦上網(wǎng)設(shè)置輔換號服務(wù)輔導(dǎo)(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十二頁，共四十六頁。2、“體驗化”——督導(dǎo)培訓(xùn)體系建立對末端銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行力的定期監(jiān)督評估體系，對營業(yè)人員進行現(xiàn)場體驗式營銷培訓(xùn)與政策落地執(zhí)行情況的檢查，統(tǒng)一全省營業(yè)廳銷售步伐。體驗式營銷培訓(xùn)營銷執(zhí)行力督導(dǎo)檢查宣傳產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力服務(wù)能力銷售八步曲運營能力2010年共開展三期營業(yè)廳監(jiān)督培訓(xùn)檢查工作，督導(dǎo)檢查營業(yè)廳278廳次，現(xiàn)場培訓(xùn)營業(yè)人員1300多人，累計發(fā)現(xiàn)營業(yè)廳中存在的問題和執(zhí)行薄弱環(huán)節(jié)累計38處，有效改善23處。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十三頁，共四十六頁。2、“體驗化”——營銷輔助A4攻略提供最便利的營銷輔助工具，結(jié)合公司主推的明星終端，提煉關(guān)鍵的業(yè)務(wù)優(yōu)惠與終端優(yōu)勢，制作成A4紙規(guī)格的營銷信息提供給營業(yè)員使用?！?+2+3”的A4攻略1句話營銷（紅色虛線框部分）：一句話宣傳產(chǎn)品特色或創(chuàng)新之處2個銷售指引（綠色虛線框部分）：其一，明確各機型的目標客戶及切入點，確定“這款手機適合誰？如何推?”其二，提供套餐/增值業(yè)務(wù)交叉銷的售建議3大亮點提示（藍色虛線框部分）：總結(jié)各款機型外形、系統(tǒng)、功能3大亮點(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十四頁，共四十六頁。2、“體驗化”——精彩沃體驗活動全省95家營業(yè)廳參與開展精彩沃體驗活動，其中旗艦廳15家，標準廳63家，3G品牌店14家，小型廳3家。開展形式：人員：每廳1至2名營業(yè)人員納入手機專家隊伍，作為體驗活動講師或支撐人員；硬件：以營業(yè)廳作為基地，現(xiàn)場配置體驗手機終端、液晶電視、服務(wù)設(shè)備；宣傳：海報/展架、單張/提示卡、課表張貼/打??；接觸點：銷售過程、電話回訪推介、營業(yè)廳微博等。1-5月共舉辦449場“精彩沃體驗”活動1-5月全省累計20665名用戶參與5月現(xiàn)場訂購自有業(yè)務(wù)數(shù)累計達10656個5月現(xiàn)場安裝熱門應(yīng)用數(shù)累計達10017個形成規(guī)模開展情況“精彩沃體驗”與全省俱樂部活動相結(jié)合，活動開展實現(xiàn)常態(tài)化5月現(xiàn)場3G開啟數(shù)累計達140戶(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措效果明顯第十五頁，共四十六頁。2、“體驗化”——強化營業(yè)廳體驗設(shè)備結(jié)合體驗式營銷模式的需要，制定營業(yè)廳體驗設(shè)備的配置標準，強化營業(yè)廳體驗功能。新建廳建設(shè)時按照標準進行配置，現(xiàn)有營業(yè)廳按照標準逐步補充。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措體驗設(shè)備液晶電視（配置2臺/廳）業(yè)務(wù)演示筆記本電腦（配置2臺/廳）雙屏顯示器（配置3臺/廳）演示終端（配置2臺/廳）16門頭LED屏幕（配置1套/廳）神眼系統(tǒng)（配置2套/廳）第十六頁，共四十六頁。3、“標準化”——店面突出重點，營造主題宣傳分區(qū)建立推廣優(yōu)先級，將陳列位劃分為重點推廣宣傳位，專屬展示宣傳位和公共宣傳位三種，根據(jù)產(chǎn)品推廣要求把宣傳品擺放在相應(yīng)位置上。通過對宣傳資源進行大量重復(fù)排列，突出營業(yè)廳營銷主題。產(chǎn)品上柜陳列規(guī)范手機終端：按定制終端上柜率要求上網(wǎng)卡：一款以上；套卡：2G預(yù)付費套卡、3G極速卡、充值卡、電話卡類無線固話：一臺以上；用戶視覺習(xí)慣：從左向右側(cè)觀看；黃金位置定律：核心產(chǎn)品距地面85-125cm的高度范圍；產(chǎn)品陳列：錯落有致，規(guī)范整齊重點推廣宣傳位：展示近期重點推廣的產(chǎn)品，展示內(nèi)容應(yīng)主題鮮明、種類相對單一；專屬展示宣傳位：主題內(nèi)容不超過三種，可分別擺放；公共擺放宣傳位：形象、服務(wù)、合作項目宣傳(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十七頁，共四十六頁。3、“標準化”——店面合理布局，引導(dǎo)營銷重新布置中島體驗柜、重點推廣區(qū)域、產(chǎn)品陳列區(qū)域等方式，改變用戶入廳直接走向柜臺的行走路線，增加客戶對各展柜的目觸機會和在廳內(nèi)逗留的時間。顧客直接走到業(yè)務(wù)受理區(qū)咨詢或辦理業(yè)務(wù)的占80%顧客在摘機墻觀看或體驗的占5%顧客在終端銷售柜臺咨詢或體驗的占15%顧客直接走到業(yè)務(wù)受理區(qū)咨詢或辦理業(yè)務(wù)的占60%顧客在摘機墻觀看或體驗的占13%顧客在中島柜咨詢或體驗的占27%布局優(yōu)化前布局優(yōu)化后(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十八頁，共四十六頁。廳經(jīng)理后臺崗前臺崗綜合業(yè)務(wù)辦理銷售崗標準廳、小型廳崗位架構(gòu)設(shè)計1人1人2人1人改變傳統(tǒng)“柜臺式”銷售模式，實行前臺營銷職能與業(yè)務(wù)辦理職能的分離，設(shè)立營銷專崗。有序分工：針對廳內(nèi)不同時段的客流量不同規(guī)律，設(shè)計現(xiàn)場角色的配合及補位指引。為解決節(jié)假日營業(yè)廳業(yè)務(wù)忙時人手不足的問題，組建在校學(xué)生作為兼職營業(yè)員，高峰期間負責(zé)分流展示的服務(wù)及咨詢工作。負責(zé)引導(dǎo)、業(yè)務(wù)演示、終端演示、銷售政策宣講及業(yè)務(wù)推介等相關(guān)營銷工作負責(zé)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)受理、錄入等基礎(chǔ)服務(wù)類工作3、“標準化”——職責(zé)分離，突顯營銷(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第十九頁，共四十六頁。3、“標準化”——引商駐點，強強聯(lián)手引入知名的手機終端連鎖商，通過強強聯(lián)手，形成良好的社會效應(yīng)，吸引人氣；引入知名電子產(chǎn)品零售商，重點經(jīng)營手機終端零配件和飾品、手機美容的經(jīng)銷商；以出租型及免租型兩種柜臺提供管理模式，出租型產(chǎn)能歸社會渠道，免租型產(chǎn)能歸聯(lián)通；(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措電子產(chǎn)品零售商進駐品牌進駐第二十頁，共四十六頁。加快自建自購廳的建設(shè)，逐步提升自有渠道占比優(yōu)先熱點地區(qū)覆蓋，圍繞商圈合理布點：布局以優(yōu)先覆蓋城市中心區(qū)域、縣城及A級鎮(zhèn)網(wǎng)點，選址圍繞大型商超商圈、綜合商圈和潛力商圈的三類商圈首選布點，通訊街商圈作為輔助布點。建設(shè)面積以60平方米的銷售型精品營業(yè)廳為主

4、“自有化、商圈化”——加強營業(yè)廳規(guī)劃建設(shè)，確保投資效益建設(shè)規(guī)劃選點評估建設(shè)管控授權(quán)管理：科學(xué)授權(quán)，分級管理，嚴格購店把關(guān)和租賃數(shù)量的控制效益問責(zé)：建立后評估機制，省公司對投產(chǎn)六個月仍不能達到達產(chǎn)要求的進行通報批評，對產(chǎn)能及效益特別低且整改無效的營業(yè)廳將實行分公司總經(jīng)理經(jīng)濟事項問責(zé)引入營業(yè)廳商圈值量化評估、地圖可視化評估、效益測算評估等客觀評估方法，實現(xiàn)科學(xué)精細化選點。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措新廳效益2010年新建營業(yè)廳61家，其中購置營業(yè)廳2家，租賃營業(yè)廳59家。66%的新建廳位于綜合商圈和大型商超商圈內(nèi)新建自營廳（開業(yè)滿三個月）今年1—5月的月均3G產(chǎn)能為158戶，比其他營業(yè)廳的平均值高29%。第二十一頁，共四十六頁。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措商圈值量化評版4、“自有化、商圈化”——實施選點量化評價方法，確保選址客觀公正第二十二頁，共四十六頁。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措地圖可視化評估4、“自有化、商圈化”——借力可視化手段，確保布點科學(xué)合理第二十三頁，共四十六頁。5、銷售能力提升——試行業(yè)務(wù)包干激勵，引爆銷售潛能（1）營業(yè)廳工資包〓廳超額提成＋承包底薪模式一：“效益包干，超額分成”營業(yè)廳KPI得分××網(wǎng)格KPI得分營業(yè)員工資〓廳超額提成獎＋基本工資個人KPI得分××個人貢獻度與集客經(jīng)理靠齊，根據(jù)個人素質(zhì)和能力、認證等級進行套崗、評級廳經(jīng)理評定（)模式二：“服務(wù)包干，銷售計提”＋營業(yè)廳工資包〓銷售提成服務(wù)補貼－水電成本與網(wǎng)格KPI掛鉤與服務(wù)考核掛鉤喚醒節(jié)約意識，減少運營成本＋人員底薪根據(jù)個人素質(zhì)、能力和認證等級進行套崗、評級(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措開展營業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營業(yè)務(wù)包干責(zé)任制，實行權(quán)、責(zé)、利的有效聯(lián)系,實現(xiàn)“按勞分配、多勞多得、不勞不得”的激勵機制，實現(xiàn)業(yè)務(wù)提成與工作業(yè)績緊密掛鉤?！?0%權(quán)重第二十四頁，共四十六頁。截止至6月初，全省共有20家分公司制定本地的業(yè)務(wù)包干激勵方案，其中佛山、深圳市分公司已于2010年實施業(yè)務(wù)包干，并取得較理想的效果。廳均3G產(chǎn)能變化（戶）員工薪酬變化（元）1397125003500升幅95%以上升幅40%以上(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措5、銷售能力提升——試行業(yè)務(wù)包干激勵，引爆銷售潛能（2）11825933435550深圳、佛山包干激勵實施效果第二十五頁，共四十六頁。5、銷售能力提升——強化培訓(xùn)與認證，提升營業(yè)人員綜合能力業(yè)務(wù)培訓(xùn)：100%覆蓋重點培訓(xùn)：主流終端系統(tǒng)的操作技能和應(yīng)用技巧，以及熱點軟件；常規(guī)培訓(xùn)：體驗式營銷、產(chǎn)品業(yè)務(wù)；崗位認證：100%參與全省共2033名營業(yè)人員參加崗位技能認證，成績按照“專業(yè)知識考試（40%）+技能考核（35%）+業(yè)績考核（25%）”方式計算；培訓(xùn)、考試和認證的結(jié)果與員工薪檔和職級調(diào)整掛鉤，優(yōu)勝劣汰，全面提高一線營銷服務(wù)人員的崗位匹配度。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措第二十六頁，共四十六頁。組織開展多層級的評先評優(yōu)活動，以賽促練，營造“比學(xué)趕幫超”的學(xué)習(xí)氛圍，有效提升營銷與服務(wù)能力；評優(yōu)項目：省公司：十佳營業(yè)廳、省職工營銷技能大賽、千名營銷人員；市公司：每月銷售明星，季度星級營業(yè)廳評比等。結(jié)果應(yīng)用:給予物質(zhì)和精神獎勵，并在年度晉級晉崗及轉(zhuǎn)編時優(yōu)先。(二)自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措5、銷售能力提升——加強營業(yè)人員培訓(xùn)與認證（2）第二十七頁，共四十六頁。深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例基本情況：深圳華強北標桿廳位于聚集全國最大規(guī)模的電子數(shù)碼、通訊產(chǎn)品的福田華強北商圈，屬于旗艦營業(yè)廳。成立時間：2009年5月29日營業(yè)面積：120平方米銷售轉(zhuǎn)型時間：2010年10月份(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第二十八頁，共四十六頁。1、銷售業(yè)績情況營業(yè)廳3G銷售呈現(xiàn)穩(wěn)固增長趨勢，平均月增長率為10%；2010年全年發(fā)展超1萬戶，全市營業(yè)廳銷售占比10％；2011年預(yù)計完成2.3萬戶，現(xiàn)日均達50戶。(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第二十九頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——店面改造+絕對宣傳，打造銷售氛圍(1/3)a.圍繞客戶體驗，優(yōu)化店內(nèi)布置通過重新布置中島體驗柜、重點推廣區(qū)域、產(chǎn)品陳列吸引等方式，改變用戶的行走路線，避免直接走向業(yè)務(wù)柜臺，增加客戶廳內(nèi)逗留的時間。廳中間：中島體驗廳右邊：增值體驗廳左邊：終端體驗(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——店面改造+絕對宣傳，打造銷售氛圍(2/3)b.根據(jù)重點業(yè)務(wù)，強化店內(nèi)可視化宣傳在門口擺放大iphone手機，吸引客戶入店；在重點業(yè)務(wù)旁邊，擺放可視化宣傳突出流量的可視化宣傳突出0元購的可視化宣傳門口引人注目的大iphone(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十一頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——店面改造+絕對宣傳，打造銷售氛圍(2/3)c.在周邊手機賣場營造濃烈的3G銷售氛圍集中力量，通過相對低成本的吊旗、立牌、柜臺整體包裝等形式，在四大主要手機賣場營造濃烈的3G銷售氛圍，給客戶一個鋪天蓋地的視覺沖擊感，形成局部宣傳絕對優(yōu)勢。突出“賣什么”(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十二頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——優(yōu)化薪酬激勵模式，提升人員積極性（1/2）33營業(yè)人員薪酬實施“底＋提”方式：崗位工資＋服務(wù)補貼＋計件獎勵；圍繞3G發(fā)展量，制定“30－60－90”階梯式薪酬獎勵方案；任務(wù)完成率低于70%，則每戶獎勵30元；任務(wù)完成率在70%-100%之間，則每戶獎勵60元；任務(wù)完成率高于100%，則每戶獎勵90元.“銷量每日排行榜”，積極營造比、學(xué)、趕、幫、超的營業(yè)氛圍；“服務(wù)質(zhì)量樹標桿”，營業(yè)廳全體公投選拔心目中的服務(wù)之星樹立標桿，建立學(xué)習(xí)的榜樣，增強營業(yè)員榮譽感。(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十三頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——優(yōu)化薪酬激勵模式，提升人員積極性（2/2）突出“我要賣”34人員積極性大提升：人均3G銷售逐步增長，平均月增長率為7%；2011年人均3Ｇ銷售達60戶/月，居全省之首。(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十四頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——大力推進體驗式營銷，促進業(yè)務(wù)發(fā)展用戶入網(wǎng)設(shè)置一個參數(shù)至少演示一個業(yè)務(wù)一鍵式自助安裝軟件推薦一個自有產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)參數(shù)配置：3G終端：系統(tǒng)下發(fā)短信2G終端：手工設(shè)置GPRS和彩信參數(shù)數(shù)據(jù)線無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)演示：手機電視手機音樂手機閱讀推薦任一款自有產(chǎn)品:悅TV手機閱讀手機音樂提供四大操作系統(tǒng)熱門軟件下載新入網(wǎng)用戶軟件一鍵式自助安裝反饋軟件安裝表“四個一”標準化規(guī)定改變傳統(tǒng)的柜臺銷售模式，全面導(dǎo)入體驗式營銷，鼓勵營業(yè)人員“走出去”，總結(jié)出“望—問—夸—試—定—送”體驗式營銷六步驟；對于新用戶，執(zhí)行“四個一”標準化規(guī)定。突出“怎么賣”(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十五頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——訓(xùn)練手機專家，提升客戶感知公司最早在華強北營業(yè)廳推行“訓(xùn)練3G手機專家”工作，以“一對一方式”訓(xùn)練營業(yè)人員對各類品牌的3G手機網(wǎng)絡(luò)調(diào)測、3G參數(shù)設(shè)置、沃門戶登陸使用演示、第三方軟件的安裝與使用，以營業(yè)人員的專業(yè)性獲得客戶的信任與產(chǎn)品使用依賴性。培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十六頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——立足營業(yè)廳，打造立體化渠道布局（1/2）以華強北營業(yè)廳與振華營業(yè)廳形成商圈渠道核心基礎(chǔ)，通過營業(yè)人員派駐、交叉營銷模式拓展3G社會渠道，在華強北商圈形成以2個自有廳輻射周邊，加之國美、易天、捷通等國代大連鎖、社會合作廳、手機賣場專柜的復(fù)合型立體化銷售渠道體系。(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十七頁，共四十六頁。2、銷售轉(zhuǎn)型措施——立足營業(yè)廳，打造立體化渠道布局（2/2）通過打造華強北旗艦營業(yè)廳，全面提升聯(lián)通在華強北核心商圈內(nèi)全渠道3Ｇ業(yè)務(wù)銷量，從今年1月份的2907戶提升到5月份的3810戶，月平均增長率達15%。網(wǎng)點名稱1月2月3月4月5月合計華強北營業(yè)廳15508141393115414886399振華營業(yè)廳6283045854214542242國美華強萬商店26515465106302國美華強一店180135258593391271國美華強港澳城店33203453523531073易天賽博店1591742112703611175易天鼎城店224266388123順電華強北店1991822642923411178明通合作廳4243616956271永勝授權(quán)店869380130123312第九元素授權(quán)店23125710135合計2907184332892932381014381(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十八頁，共四十六頁。3、深圳華強標桿廳轉(zhuǎn)型總結(jié)(三)深圳華強北標桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例第三十九頁，共四十六頁。二、廣東聯(lián)通自營廳銷售轉(zhuǎn)型介紹三、廣東聯(lián)通自營業(yè)下階段重點工作四、需集團支持問題一、廣東聯(lián)通營業(yè)廳基本情況第四十頁，共四十六頁。營業(yè)廳下階段重點工作深化體驗式營銷模式1完善營業(yè)廳運營支撐系統(tǒng)2真機配置：逐步為營業(yè)廳配置多款主流演示手機，包括iphone、V880等，加強體驗營銷能力。營銷手冊：將現(xiàn)行的3G的政策與熱銷機型應(yīng)用整合成冊，作為日常營銷手冊提供給每一位營業(yè)員持續(xù)開展“精彩沃體驗”活動：將“精彩沃體驗”作為營業(yè)廳常態(tài)化、制度化的營銷手段之一，有效挖掘培養(yǎng)“種子會員”，結(jié)合用戶愛好開展各類專題體驗活動，并豐富活動開展形式。營造演示環(huán)境：普及營業(yè)廳演示與宣傳推廣設(shè)備的配置，必備筆記本電腦、液晶電視、LED等。建設(shè)營業(yè)廳信息統(tǒng)一發(fā)布系統(tǒng)：現(xiàn)有營業(yè)廳全部增配門楣LED屏幕，通過多媒體聯(lián)播信息發(fā)布系統(tǒng)，實現(xiàn)廳內(nèi)所有播放設(shè)備（含LED）的內(nèi)容進行統(tǒng)一采集、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一發(fā)布。建設(shè)營業(yè)廳運營管理系統(tǒng)：實現(xiàn)營業(yè)廳基礎(chǔ)信息、產(chǎn)能情況、成本與效益的實時管理，實現(xiàn)報表自動化，三季度完成系統(tǒng)開發(fā)。第四十一頁，共四十六頁。營業(yè)廳下階段重點工作進一步提升營業(yè)廳營銷能力3加快