影響力讀書筆記

影響力讀書筆記影響力讀書筆記經(jīng)周圍的朋友強(qiáng)烈推薦《影響力》一書，最近擠時(shí)間閱讀了書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)大學(xué)先生是美國(guó)亞利桑那州崇仁大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕發(fā)憤不輟三十余年。;招式一：互惠原理;中國(guó)有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡哪Ｊ?，用相對(duì)自己稍低的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。;招式的要點(diǎn)是先給予對(duì)方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的;在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的的、極有可能會(huì)被拒絕的命令，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕以后，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗X(jué)得，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而購(gòu)車者漁利;推銷員對(duì)客戶顧客慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。;招式二：承諾和一致原理;信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前世人建立的自我形象，也就改變了自己今后的行為。;招式的五方面是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)的低價(jià)，在你表示出更購(gòu)買意愿后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格來(lái)講相對(duì)重卡來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì)慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。;這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該將令消費(fèi)者傾向性通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性，這樣哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終降到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和寫下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。;招式三：社會(huì)認(rèn)同原理;我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的進(jìn)行分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到比較可靠的單一特征上，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種個(gè)人主義的惰性也就成就了形形色色的Sales。;招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。;在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷袝?huì)，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。;招式四：喜好原理;人以類聚，物以群分。人多愁善感喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。;招式利用要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的的人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。;招式五：權(quán)威原理;人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見的無(wú)條件軟弱，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群神性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴，做出了令人匪夷所思給與的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步分析指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也而為了服從權(quán)威的命令會(huì)做出一想想完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至偶而是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張?bào)w積略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。;招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，產(chǎn)品繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)載入史冊(cè)。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”;在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能給與做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”!;招式六：短缺原理;俗話說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角