傳媒行業(yè)：騰訊控股（0700.hk）企業(yè)微信連接12億微信用戶打開to+b端商業(yè)空間-天風(fēng)證券-20220306

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證券研究報(bào)告日傳媒騰訊控股（0700.HK）丨企業(yè)微信：連接12億微信用戶，打開toB端商業(yè)空間作者：分析師文浩SAC執(zhí)業(yè)證書編號：S1110516050002分析師張爽SAC執(zhí)業(yè)證書編號：S1110517070004請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明

維持評級強(qiáng)于大市請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE2摘要企業(yè)微信是什么？企業(yè)微信是騰訊團(tuán)隊(duì)打造的企業(yè)通訊和辦公工具，成立于2016年4月。截至2021年底，企業(yè)微信真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)超1000萬，覆蓋90+行業(yè)，80國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)已開通；1191+萬系統(tǒng)已接入運(yùn)行，活躍用戶達(dá)到1.8億。我們將其發(fā)展歷程分為：2016-2017年，關(guān)鍵產(chǎn)品功能逐漸完善，打造企業(yè)內(nèi)部溝通工具；2017-2018年，接入微信生態(tài)，成為企業(yè)內(nèi)部移動(dòng)辦公工具；2018-2021年，生態(tài)價(jià)值進(jìn)一步凸顯，成為企業(yè)通訊與辦公工具；2022年起，與微信互通升級，打通騰訊會議、騰訊文檔等，連接企業(yè)上下游，打造高效辦公平臺，重構(gòu)企業(yè)間運(yùn)營生態(tài)。企業(yè)微信的商業(yè)模式主要為：1）提供SaaS或私有化部署的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；2）按需開發(fā)行業(yè)方案及應(yīng)用；3）軟硬一體化的智慧辦公方案；4）提供企業(yè)微信幫助和技術(shù)服務(wù)；5）提供產(chǎn)品售賣。企業(yè)微信所在的市場規(guī)模有多大，競爭格局如何？企業(yè)微信所處的協(xié)同辦公市場的全球市場規(guī)模是280億美金，海外對標(biāo)產(chǎn)品主要是主打協(xié)同辦公的Slack，主打“代替”郵件促協(xié)作打造產(chǎn)品基本盤，通過生態(tài)合作完善應(yīng)用；以及作為通信工具的Zoom，通過集成多樣化產(chǎn)品拓展平臺能力。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，中國協(xié)同辦公市場21年市場規(guī)模約為554億元，預(yù)計(jì)23年將突破800億元。在國內(nèi)主要平臺型SaaS中，主要為企業(yè)微信、釘釘及飛書。功能上看，企業(yè)微信定位連接，連接用戶與企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)；釘釘定位流程簡化，注重流程管控，軟硬結(jié)合助增長；飛書定位對內(nèi)溝通，產(chǎn)品重點(diǎn)解決“協(xié)同”痛點(diǎn)，OKR為亮點(diǎn)。覆蓋用戶上，釘釘目前活躍用戶最高，20年3月達(dá)到近兩年的峰值2.9億月活，企業(yè)微信21年底為1.8億活躍用戶，飛書月活用戶在500萬左右。摘要企業(yè)微信在騰訊生態(tài)中的價(jià)值？企業(yè)微信是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的一塊重要拼圖，也是微信生態(tài)中管理私域流量的重要組成部分。微信12億用戶能為企業(yè)微信提供流量和生態(tài)上的支持，使得企業(yè)微信能為用戶提供一站式CRM、SCM及ERP，成為企業(yè)專屬連接器。相比微信的其他功能，企業(yè)微信在用戶數(shù)和收入規(guī)模上不大。盡管如此，我們認(rèn)為企業(yè)微信作為微信功能矩陣中為數(shù)不多的2B業(yè)務(wù)，其生態(tài)價(jià)值顯著，且有望成為未來營收的新增長點(diǎn)。投資建議：疫情加速了企業(yè)對于在線協(xié)同辦公的認(rèn)知，同時(shí)企業(yè)對于協(xié)同辦公產(chǎn)品對運(yùn)營效率提升作用的認(rèn)可度也在逐步提升。以企業(yè)微信為代表的的國內(nèi)協(xié)同辦公產(chǎn)品，持續(xù)拓展生態(tài)連接范圍，重塑企業(yè)內(nèi)部、及企業(yè)與企業(yè)間的協(xié)同，伴隨企業(yè)認(rèn)知及需求提升，企業(yè)微信在B端用戶拓展以及ARPU提升空間可期。遠(yuǎn)期來看，元宇宙趨勢下對于在線辦公場景的重新塑造，有望開拓新的應(yīng)用空間。從中國的用戶數(shù)覆蓋規(guī)模及生態(tài)拓展能力看，協(xié)同辦公領(lǐng)域最有潛力的三個(gè)產(chǎn)品分別為騰訊旗下企業(yè)微信、字節(jié)旗下飛書、阿里旗下釘釘，作為三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭B端產(chǎn)品入口，將有望撬動(dòng)國內(nèi)B端服務(wù)市場，以及中長期元宇宙代表的新技術(shù)場景下的想象空間，同時(shí)字節(jié)旗下Lark（海外版飛書）將加速海外商業(yè)化進(jìn)程，海外空間也值得期待。相關(guān)標(biāo)的重點(diǎn)推薦【騰訊控股】【阿里巴巴】，關(guān)注【字節(jié)跳動(dòng)】（未上市）。風(fēng)險(xiǎn)提示：中國協(xié)同辦公用戶增速放緩、企業(yè)付費(fèi)意愿低于預(yù)期、海外拓展進(jìn)度不達(dá)預(yù)期、新技術(shù)變革下競爭格局變化、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)展歷程組織架構(gòu)發(fā)展歷程組織架構(gòu)產(chǎn)品功能商業(yè)模式12312345

企業(yè)微信產(chǎn)品定位

企業(yè)微信產(chǎn)品功能分析

企業(yè)微信與微信生態(tài)的連接PAGE5PAGE5資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、企業(yè)微信公眾號、七麥數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)局公眾號、天風(fēng)證券研究所騰訊團(tuán)隊(duì)打造的企業(yè)通訊和辦公工具，成立于2016年4月18日，支持iOS、Android、Windows、Mac四大平臺，電腦和手機(jī)消息可實(shí)時(shí)同步。年底，企業(yè)微信真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)超1000萬，覆蓋90+行業(yè)，80%國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)已開通；1191+萬系統(tǒng)已接入運(yùn)行，活躍用戶達(dá)到1.8億。企業(yè)微信的產(chǎn)品形態(tài)分PC端和移動(dòng)端，有Windows、Mac、iOS、安卓四個(gè)版本

內(nèi)部管理工具“開箱即用”面向用戶開放功能模塊面向用戶開放功能模塊企業(yè)視角企業(yè)視角企業(yè)認(rèn)證員工認(rèn)證內(nèi)部溝通更加方便快捷高效企業(yè)認(rèn)證員工認(rèn)證員工視角合同網(wǎng)絡(luò)化加快審批流轉(zhuǎn)各類協(xié)同工具提升工作效率員工視角合同網(wǎng)絡(luò)化加快審批流轉(zhuǎn)對外宣傳一鍵引用公司資源1000萬真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)對外宣傳一鍵引用公司資源1.8億活躍用戶

覆蓋90+行業(yè)80%國內(nèi)500強(qiáng)已開通

120,000+第三方合作伙伴476+萬系統(tǒng)已接入運(yùn)行活躍用戶多覆蓋行業(yè)廣 活躍用戶多覆蓋行業(yè)廣合作生態(tài)大PAGE6PAGE6資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、36氪、天風(fēng)證券研究所發(fā)展歷程：以即時(shí)通信為入口拓展使用場景，背靠微信生態(tài)發(fā)展迅速企業(yè)微信正式上線可發(fā)“專屬紅包“允許個(gè)人注冊

130個(gè)API接口，150萬注冊企業(yè)公費(fèi)電話，企業(yè)專屬郵箱微信插件功能用戶突破3000萬

群功能企業(yè)微信與微信互通開始內(nèi)測小程序關(guān)聯(lián)企業(yè)微信，開通企業(yè)支付慧辦公上線小程序類目

cccccc上線“群機(jī)器 人”功能月活躍人數(shù)達(dá)6000萬c 作新增“客戶朋友c

發(fā)布“群直播”功能開放與微信互通的快捷通道推出專項(xiàng)渠道扶持政策合作發(fā)起“安全上學(xué)計(jì)劃”活躍用戶達(dá)1.3億

在抖音投放廣告發(fā)布企業(yè)微信智慧政務(wù)解決方案1.8億2016 2017

2018 2019

2020

20212016-20172016-2017：關(guān)鍵產(chǎn)品功能逐漸完善，企業(yè)內(nèi)部溝通工具 2017-2018：接入微信生態(tài)，企業(yè)內(nèi)部移動(dòng)辦公工具2018-至今：生態(tài)價(jià)值進(jìn)一步凸顯，企業(yè)專屬連接器里程碑

貨幣化

產(chǎn)品更新 活動(dòng)PAGE7PAGE7資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所企業(yè)微信組織架構(gòu)企業(yè)發(fā)展事業(yè)群（CDG）互動(dòng)娛樂事業(yè)群（IEG）技術(shù)工程事業(yè)群（TEG）企業(yè)發(fā)展事業(yè)群（CDG）互動(dòng)娛樂事業(yè)群（IEG）技術(shù)工程事業(yè)群（TEG）微信事業(yè)群（WXG）云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG，新）平臺與內(nèi)容事業(yè)群（PCG，新）企業(yè)微信企業(yè)微信企業(yè)號企業(yè)微信千帆計(jì)劃企業(yè)QQ企業(yè)微信的定位是“企業(yè)專屬連接器”，具備三大連接功能企業(yè)微信的定位是“企業(yè)專屬連接器”，具備三大連接功能：1）連接企業(yè)內(nèi)部，助力信息流轉(zhuǎn)；2）連接任務(wù)，助力業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)；3）接微信：打通微信生態(tài)?？蛻袈?lián)系客戶群客戶朋友圈小程序企業(yè)支付

日程 打卡會議 審批微文檔

微盤效率辦公微盤效率辦公連接微信與微信一致的溝通體驗(yàn)接口開放連接微信效率工具與辦公應(yīng)用全面安全保障打通微信生態(tài)助力業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)助力信息流轉(zhuǎn)連接微信連接任務(wù)連接企業(yè)內(nèi)部零售行業(yè)：零售行業(yè)：店的協(xié)同管理。教育行業(yè)：助教育局和學(xué)校更高效地處理內(nèi)部事務(wù)。政務(wù)行業(yè)：現(xiàn)移動(dòng)化辦公協(xié)同。同時(shí)還有私有化部署方案，為政府增強(qiáng)信息安全管控提供更多選擇。金融行業(yè)：滿足企業(yè)內(nèi)部管理和金融行業(yè)合規(guī)監(jiān)管需求。零售行業(yè)客戶群客戶群紅包離職繼承

教育行業(yè)學(xué)校教師智慧教育學(xué)校教師智慧教育家長學(xué)生班級群局?；ヂ?lián)政務(wù)行業(yè)居民群政民朋友圈居民上報(bào)巡查上報(bào)

金融行業(yè)服務(wù)會話合規(guī)存檔服務(wù)質(zhì)量合規(guī)審計(jì)服務(wù)溝通安全管理聊天敏感詞

優(yōu)質(zhì)資源，共建共享家?；ネǎ惆槌砷LPAGE10PAGE10資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，企微研究院官方公眾號、微伴助手官網(wǎng)、66推客官網(wǎng)、天風(fēng)證券研究所企業(yè)微信的商業(yè)模式企業(yè)微信主要有五種合作模式企業(yè)微信主要有五種合作模式：1）標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用模式—提供SaaS或私有化部署的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；2）行業(yè)方案模式—針對行業(yè)需求開發(fā)非標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)方案及應(yīng)用；3）智慧硬件模式—提供軟硬一體化的智慧辦公解決方案；4）區(qū)域服務(wù)模式—提供使用企業(yè)微信的幫助和技術(shù)服務(wù)；5）產(chǎn)品銷售模式—提供企業(yè)微信產(chǎn)品及第三方產(chǎn)品的售賣。從收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來看，企業(yè)微信目前免費(fèi)使用。其他自費(fèi)項(xiàng)包括：1）300元企業(yè)認(rèn)證費(fèi)用，由騰訊收?。ㄅc微信公眾號統(tǒng)一管理，公眾號認(rèn)證資質(zhì)可復(fù)用）；若申請企業(yè)微信認(rèn)證功能，有效期為一年。2）企業(yè)采購接入的第三方軟件、企業(yè)公費(fèi)電話話費(fèi)、微盤擴(kuò)容等企業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)用。收費(fèi)產(chǎn)品功能收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)微盤擴(kuò)容統(tǒng)一存儲的企業(yè)共享空間，文件修改實(shí)時(shí)同步，方便員工隨時(shí)訪問。管理端支持成員操作審計(jì)，安全管理企業(yè)數(shù)據(jù)。默認(rèn)贈送所有企業(yè)20G的免費(fèi)容量使用，認(rèn)證企業(yè)可達(dá)100G；有需要使用更多容量的企業(yè)，企業(yè)管理員可以在管理端-微盤-購買更多容量，容量是按容量*年限來售賣。升級專業(yè)版：購買專業(yè)帳號后，微盤將同時(shí)升級至專業(yè)版，并為全企業(yè)開通「文件在線預(yù)覽」、「新增“僅預(yù)覽”權(quán)限，限制文件下載」等專業(yè)能力。目前資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：210元/帳號/年，3元/GB/年，首次升級至少購買5個(gè)帳號。會話存檔可以存儲公司指定成員和客戶的聊天記錄，管理可以在后臺調(diào)出查閱聊天內(nèi)容，如銀行等會使用。300元/人/年+600元/人/年，自行選擇公費(fèi)電話公費(fèi)電話是由公司統(tǒng)一付費(fèi)，員工可免費(fèi)撥打的電話功能，對內(nèi)對外均可使用。企業(yè)注冊后系統(tǒng)默認(rèn)贈送30分鐘體驗(yàn)時(shí)長；管理員還可在應(yīng)用中一次性領(lǐng)取1000分鐘免費(fèi)時(shí)長，有效期3個(gè)月。企業(yè)賬戶余額不足時(shí)，管理員可在管理后臺進(jìn)行充值，單價(jià)0.06元/分鐘；最低充值時(shí)長為10分鐘。第三方應(yīng)用 企業(yè)管理員可在企業(yè)微中添第三應(yīng)用銷售CRM系，升級到付費(fèi)版本即可購買/同時(shí)升級選擇第三應(yīng)用EPC系統(tǒng)等，企業(yè)可以自行選擇付費(fèi)或免費(fèi)應(yīng)用企業(yè)微信為大型企業(yè)提供的智慧辦公私有化解決方案，簡單來企業(yè)私有化部署（本地化部署）費(fèi)用相對更高，需要支付私有化部署的私有化部署說為將企業(yè)微信部署到企業(yè)自己的服務(wù)器上，這樣企業(yè)使用企費(fèi)用，購買服務(wù)器，以及安排IT人員進(jìn)行維護(hù)等工作，通常費(fèi)用在10萬業(yè)微信產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就會直接保存在本地，提升安全性，政府機(jī)元起步。關(guān)、銀行等機(jī)構(gòu)使用較多請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE11 市場規(guī)模上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模上下游產(chǎn)業(yè)鏈主要產(chǎn)品對比競爭格局變化12345企業(yè)微信概述 12345

企業(yè)微信產(chǎn)品功能分析

企業(yè)微信與微信生態(tài)的連接PAGE12PAGE12資料來源：艾瑞咨詢、艾媒咨詢、泛微招股書、致遠(yuǎn)互聯(lián)招股書，天風(fēng)證券研究所我們將企業(yè)微信定義為協(xié)同辦公市場中平臺型SaaS；協(xié)同辦公是指利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)向多人提供的軟件服務(wù)，滿足企業(yè)員工遠(yuǎn)程辦公、實(shí)時(shí)協(xié)作和高效管理的需求，實(shí)現(xiàn)及時(shí)溝通、數(shù)據(jù)共享、移動(dòng)辦公等。隨著技術(shù)的進(jìn)步，其內(nèi)涵在辦公自動(dòng)化（OA）的基理、企業(yè)社交軟件、協(xié)作平臺等。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，中國協(xié)同辦公市場21年市場規(guī)模約為554億元，預(yù)計(jì)23年將突破800億元。協(xié)同辦公市場的組成部分包括部分傳統(tǒng)軟件和垂直賽道的SaaS軟件，其中老牌OA廠商也開始向云端轉(zhuǎn)型，提供本地部署+SaaSOA系統(tǒng)。由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向toB的互聯(lián)網(wǎng)巨頭推出的企業(yè)移動(dòng)辦公平臺，軟件易用且有價(jià)格優(yōu)勢。從SaaS廠商的角度來看，業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場的規(guī)模約為291.9億元，同比增長43.1%，其中協(xié)同綜合占比約為8%。SaaS的標(biāo)桿企業(yè)Slack2019年的招股書中提到對Slack來說全球協(xié)同辦公市場的市場規(guī)模是280億美金。 模及同比增長（2017A-2023E） 市場規(guī)模（億元） 同比增長率（%）

協(xié)同產(chǎn)品定位 1000800600400200

60%806.043.3%671.0554.0440.0806.043.3%671.0554.0440.0212.0256.0307.02 %21.1%20.1%5.99.9獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）致遠(yuǎn)泛微藍(lán)凌系統(tǒng)集成商（IS）企業(yè)/組織規(guī)模及數(shù)量功能全面復(fù)雜性20%0 0%2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023EPAGE13PAGE13資料來源：艾瑞咨詢、艾媒咨詢，天風(fēng)證券研究所協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)鏈上游參與主體為云服務(wù)供應(yīng)商（IaaS）協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)鏈上游參與主體為云服務(wù)供應(yīng)商（IaaS）上游集中度較高，云服務(wù)提供商為當(dāng)前協(xié)同辦公軟件的差別技術(shù)。2020年9月阿里宣布“云釘一體”戰(zhàn)略之后；騰訊也宣布騰訊云宣布騰訊千帆預(yù)計(jì)將助力10萬家客戶和1萬個(gè)SaaS應(yīng)用實(shí)現(xiàn)高效連接。中游為各協(xié)同辦公工具，各互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局后企業(yè)服務(wù)生態(tài)重要性逐漸凸顯。逐漸形成了阿里巴巴“語雀+釘釘+NN”的組合字節(jié)跳動(dòng)“石墨文檔+堅(jiān)果云+飛書+N”的組合。下游為各生態(tài)接入伙伴及企事業(yè)單位，對SaaS平臺的選擇各異。上游云服務(wù)供應(yīng)商上游云服務(wù)供應(yīng)商存儲、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)資源中游傳統(tǒng)OASaaS工具型互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司下游生態(tài)接入伙伴企事業(yè)單位零售類公司互聯(lián)網(wǎng)公司其他PAGE14PAGE14資料來源：Slack招股書、泛微招股書、艾瑞咨詢、華天動(dòng)力官網(wǎng)、致遠(yuǎn)軟件官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所協(xié)同辦公的四種主要商業(yè)模式平臺型SaaS優(yōu)勢：API平臺型SaaS優(yōu)勢：API適應(yīng)不同類型，不同大小的企事業(yè)組織。無需本地服務(wù)器，安裝/API接入劣勢：平臺類SaaS公司在C端/小B更具優(yōu)勢，在搶奪傳統(tǒng)大客拓展上進(jìn)攻性相對較弱。定制需求客戶標(biāo)準(zhǔn)/非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品公司產(chǎn)品化軟件銷售渠道商優(yōu)勢：高度標(biāo)準(zhǔn)化，面向中小組織客群實(shí)現(xiàn)大規(guī)模影響，通過渠道實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營。劣勢：中小企業(yè)的付費(fèi)能力及相對較小，大企業(yè)定制化要求難以被滿足客戶公司標(biāo)準(zhǔn)化+個(gè)性化優(yōu)勢：廠商根據(jù)產(chǎn)品組件、用戶授權(quán)許可數(shù)量及實(shí)際提供的多層次增值服務(wù)的價(jià)值對解決方案進(jìn)行定價(jià)，收入和毛利均處于較高水平。渠道商劣勢：安裝成本/維護(hù)成本方面尚未實(shí)現(xiàn)巨大突破，難以跨區(qū)域的覆蓋大量中小企業(yè)定制需求客戶標(biāo)準(zhǔn)/非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品公司定制化開發(fā)為主優(yōu)勢：滿足大客戶需求，存在復(fù)雜特殊需求的大客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，更傾向于選擇該模式劣勢：定制化開發(fā)，單個(gè)產(chǎn)品的周期長，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；脱杆贁U(kuò)張。定制需求客戶公司天風(fēng)證券研究所天風(fēng)證券研究所2014.12平 釘釘1.0上線臺

2016.9組織數(shù)240萬，企業(yè)客戶20萬

2018.9釘釘戰(zhàn)略投資藍(lán)凌

2020.2釘釘5.0推出文檔空間、項(xiàng)目等協(xié)作套件

2021.1釘釘6.0推出低代碼工具，希望未來3年有1mn釘應(yīng)用型 2014.5統(tǒng)系 釘釘立統(tǒng)辦公

2015.2釘釘2.0自動(dòng)化、共享存儲

2017.11升級至4.0“軟硬結(jié)合”時(shí)代，推出釘釘智能前臺M2，智能通訊中心C1、智能投屏軟件

2018.12財(cái)、物、事”全鏈路智能化解決方案

2020.9推出“云釘”計(jì)劃

2022.1S 2017.6

2018.3

2019.3

2019.12

企業(yè)微信4.0aaS發(fā) 2016.4

企業(yè)微信v2.0：企業(yè)微信與企業(yè)號合并2017.11

信互通內(nèi)測

2018.5

增加“去企業(yè)2019.10

企業(yè)微信3.02020.11

頻號，聯(lián)合騰訊文檔騰訊會議升級功能展 企業(yè)微信正式發(fā)布?xì)v程

開放化API支持深度定制

企業(yè)微信連接微信

推出“千帆計(jì)劃”，

推出“飛書文檔”獨(dú)立App2017.11

2019.2對外開放

2020.2免費(fèi)開放OKR

2020.2不限規(guī)模和時(shí)長

2021.5飛書4.0：推出知識庫、績效招聘等其他形態(tài)其他形態(tài)2001公司創(chuàng)立2002發(fā)布知識管理解決方案LKS2003201420152018發(fā)布OA 發(fā)布移動(dòng)辦公平臺KK成為釘釘首家戰(zhàn)略合作伙伴 獲阿里數(shù)億元戰(zhàn)略投資2001發(fā)布首款OA軟件2006發(fā)布手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)版e-office20132017推出移動(dòng)化、云端化、社交化平臺化ecology8.0在上交所上市2020騰訊7.7億元入股資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、企業(yè)微信公眾號、釘釘官網(wǎng)、飛書官網(wǎng)、藍(lán)凌官網(wǎng)、泛微官網(wǎng)、36Kr、七麥數(shù)據(jù)， 1516資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、釘釘官網(wǎng)、飛書官網(wǎng)、36K16資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、釘釘官網(wǎng)、飛書官網(wǎng)、36Kr、鈦媒體、七麥數(shù)據(jù)，天風(fēng)證券研究所產(chǎn)品定位三方生態(tài)依賴度亮點(diǎn)產(chǎn)品渠道流程簡化對外溝通對內(nèi)溝通原生付費(fèi)服務(wù)生態(tài)合作伙伴直營大客為主小B為主主要平臺型企業(yè)系統(tǒng)SaaS產(chǎn)品定位三方生態(tài)依賴度亮點(diǎn)產(chǎn)品渠道流程簡化對外溝通對內(nèi)溝通原生付費(fèi)服務(wù)生態(tài)合作伙伴直營大客為主小B為主對外溝通企業(yè)微信中等與微信系統(tǒng)的打通大客為主流程簡化釘釘中等軟硬結(jié)合，OA流程簡化SMB為主對內(nèi)溝通飛書較低協(xié)同增效大客為主對內(nèi)溝通Slack較高及時(shí)通信“頻道”代替郵箱大客為主張楠（原西瓜負(fù)責(zé)人）黃鐵鳴，微信事業(yè)群葉軍，大釘釘事業(yè)部團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人/張楠（原西瓜負(fù)責(zé)人）黃鐵鳴，微信事業(yè)群葉軍，大釘釘事業(yè)部團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人/歸屬2017/112016/42014/12上線時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)零售類一二線城市優(yōu)勢行業(yè)飛書文檔、企業(yè)郵箱、飛書妙記騰訊文檔、騰訊云、騰訊視頻、微信阿里云、釘釘會議、釘釘文檔、智能硬件重點(diǎn)生態(tài)產(chǎn)品效率，成就組織和個(gè)人。遷移功能可一站式遷移企業(yè)已有辦公流程，連接現(xiàn)有系統(tǒng)和飛書、新建應(yīng)用或采購第三方應(yīng)用。飛書組織與人力，包括OKR、招聘與績效，擁有操作簡便的共同特點(diǎn)。 效率，成就組織和個(gè)人。遷移功能可一站式遷移企業(yè)已有辦公流程，連接現(xiàn)有系統(tǒng)和飛書、新建應(yīng)用或采購第三方應(yīng)用。飛書組織與人力，包括OKR、招聘與績效，擁有操作簡便的共同特點(diǎn)。 加速推進(jìn)。免費(fèi)版商業(yè)版（420元/人/年）數(shù)據(jù)報(bào)告 - v初始化指導(dǎo)初始化指導(dǎo)-v在線客服 v vOKR線上看板OKR線上看板vv會前日歷中查看時(shí)間，一鍵邀請參會標(biāo)準(zhǔn)版（免費(fèi)） 企業(yè)版（1440元/人/年） 旗艦版（2400元/人/年）

一鍵開啟會議群聊，生成會議共享文檔文 云端存儲 300GB云端與郵箱存儲空1TB云端存儲空間，無

10TB云端存儲空間，無限郵箱存儲空間間 郵箱存儲空間檔單個(gè)上傳文件大小

10GB 50GB 100GB視 同時(shí)參會人數(shù) 25方 100方 500方頻 單次會議時(shí)長 45min 24h 24h分組討論 - v v會 AI生成會議紀(jì)要 100GB 1TB 10TB分組討論 - v v議管 管理員 10 30 300理 SSO單點(diǎn)登錄 - - v會后“”妙記”生成會議紀(jì)要部 混合部署 - v v會后“”妙記”生成會議紀(jì)要署 私有部署 - - v資料來源：飛書官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所 1718資料來源：釘釘官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所18資料來源：釘釘官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所釘釘從四個(gè)維度提供共25類集成服務(wù)涵蓋不同規(guī)模的組織的多樣需求：1）通用解決方案（專業(yè)版、專屬版、專有版、項(xiàng)目管理、專屬安全、音視頻重保）；2）行業(yè)解決方案（數(shù)字區(qū)縣、掌上跑、數(shù)字高校、數(shù)字醫(yī)共體、數(shù)字零售門店、整車制造數(shù)字化、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)同辦公、地產(chǎn)行業(yè)數(shù)字化、智能園區(qū)、校園釘）；3）生態(tài)解決方案（釘釘商業(yè)智能、ERP釘釘從四個(gè)維度提供共25類集成服務(wù)涵蓋不同規(guī)模的組織的多樣需求：1）通用解決方案（專業(yè)版、專屬版、專有版、項(xiàng)目管理、專屬安全、音視頻重保）；2）行業(yè)解決方案（數(shù)字區(qū)縣、掌上跑、數(shù)字高校、數(shù)字醫(yī)共體、數(shù)字零售門店、整車制造數(shù)字化、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)同辦公、地產(chǎn)行業(yè)數(shù)字化、智能園區(qū)、校園釘）；3）生態(tài)解決方案（釘釘商業(yè)智能、ERP織在線、酒店數(shù)字化、數(shù)據(jù)邊界管理、企業(yè)數(shù)字化智能引擎）；4）角色解決方案（核心人事解決方案、IT-審核集成解決方案、角色工作臺）。 集成式的流程優(yōu)化解決案 ERP解決方案 項(xiàng)目管理解決方案ERP解決方案項(xiàng)目管理解決方案專業(yè)版(9800元/年） 專屬版 專有版專業(yè)版(9800元/年） 專屬版 專有版適用于傳統(tǒng)制造業(yè)等信息化程度極低的企業(yè)，助力企

適用于部委、省、市、縣各級大型政務(wù)組織打造協(xié)同共治、政企互通的業(yè)建設(shè)基礎(chǔ)信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無紙化管理與流程信息適用于業(yè)務(wù)條線復(fù)雜且各不相同，且未來還有業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)字化平臺，用以快速響應(yīng)各行業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型訴求，構(gòu)透明，提升管理效率

需要的集團(tuán)型企業(yè)，統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部管理與文化

建一體化生態(tài)數(shù)字化溝通和協(xié)同平臺19資料來源：QM，天風(fēng)證券研究所19資料來源：QM，天風(fēng)證券研究所 釘釘、企業(yè)微信、飛書、企業(yè)微信-私有部署、飛書極速版月活躍用戶數(shù)（百萬） 0

288288274釘釘企業(yè)微信飛書2402122081941771741621621661951881841931961641631631666471737466545456585555656669727366737374767784890.20.20.30.31.32.72.11.51.21.31.51.82.02.32.52.82.63.33.53.73.94.04.34.6272830310

0.5 0.10.5 0.10.00.20.2 0.2

0.7 釘釘、企業(yè)微信、飛書周度活躍用戶數(shù)（百萬） 釘釘、企業(yè)微信、飛書單日均用戶單日使用時(shí)長（分鐘） 釘釘企業(yè)微信飛書161151115釘釘企業(yè)微信飛書161151115848979737466707282827970686868818877363839381823242526242428283231323034353536363943410.10.10.10.10.20.40.40.40.40.30.40.50.50.70.70.80.80.91.01.11.11.21.31.41.31212121250405040302010011.310.98.21501005002020企業(yè)微信重合用戶人均用次數(shù)/釘釘重合戶人使用數(shù) 1.7企業(yè)微信重合用戶人均用次數(shù)/飛書重合戶人使用數(shù) 1.4飛書重合用戶人均使用數(shù)/釘釘重用戶均使次數(shù) 1.2

企微人均使用次數(shù)/釘釘人均用次數(shù) 1.3企微人均使用次數(shù)/飛書人均用次數(shù) 0.8飛書人均使用次數(shù)/釘釘人均用次數(shù) 1.6從打開次數(shù)看重合用戶對的貢獻(xiàn)度企微重合用戶人均使用長/釘釘重用戶均使時(shí)長 企微重合用戶人均使用長/飛書重用戶均使時(shí)長 釘釘重合用戶人均使用長/飛書重用戶均使時(shí)長

企微dau單日使用長/釘釘dau日使時(shí)長 0.8企微dau單日使用長/飛書dau日使時(shí)長 0.7釘釘dau單日使用長/飛書dau日使時(shí)長 1.0從使用時(shí)長看重合用戶對各協(xié)同辦公APP的貢獻(xiàn)度與用戶質(zhì)量并無太大相關(guān)性。相比重合率，我們認(rèn)為從打開次數(shù)和使用時(shí)長看重合用戶對APP的貢獻(xiàn)度更具價(jià)值。在這樣的維度下，我們發(fā)現(xiàn)三個(gè)App中重合用戶對企業(yè)微信的使用時(shí)長、打開次數(shù)貢獻(xiàn)最高。企微重合率與用戶質(zhì)量并無太大相關(guān)性。相比重合率，我們認(rèn)為從打開次數(shù)和使用時(shí)長看重合用戶對APP的貢獻(xiàn)度更具價(jià)值。在這樣的維度下，我們發(fā)現(xiàn)三個(gè)App中重合用戶對企業(yè)微信的使用時(shí)長、打開次數(shù)貢獻(xiàn)最高。企微重合率0.12%釘釘重合率0.06%飛書重合率3.22%資料來源：QM，天風(fēng)證券研究所SlackSlackSlack：1）自建“頻道”功能，該功能的核心是代替?zhèn)鹘y(tǒng)電子郵件。頻道將聯(lián)系人按照辦公目的進(jìn)行分類，確保“正確的人，在正確的位置，做正確的事情”。2）“集成”功能，集成行業(yè)領(lǐng)先的軟件與小程序，并提供API接口接入第三方工具，實(shí)現(xiàn)一站式辦公。Slack第三方合作伙伴包括GoogleCloud,Salesforce,SAP,ServicenowOracle,AtlanssianWorkday等，覆蓋的應(yīng)用場景包括分析、溝通、客服、設(shè)計(jì)、開發(fā)工具等。2014年2月Slack上線

2016年12月與Google達(dá)成合作伙伴關(guān)系

2018年7月收購AtlassianPartnership&

2021年7月被Salesforce以277億美金收購2016年9月與Salesforce作伙伴關(guān)系

2017年9月與ServiceNow合作伙伴關(guān)系

2019年3月發(fā)布EnterpriseKeyManagement資料來源：Slack招股書、Slack官網(wǎng)、36氪、InfoQ、阿里云、鈦媒體、天風(fēng)證券研究所21 Slack第三方合作伴 以項(xiàng)目為導(dǎo)向，“代替郵件提升流效率 Slack&用戶結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：1）付費(fèi)用戶滲透率提升空間大：付費(fèi)客戶數(shù)占擁有3用戶結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：1）付費(fèi)用戶滲透率提升空間大：付費(fèi)客戶數(shù)占擁有314.7%。2）ARR超過10萬美金的大客戶占付費(fèi)用戶總數(shù)比僅為1%，占收入比40%（2018A）。標(biāo)準(zhǔn)化較高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶來高毛利率，銷售費(fèi)用率逐年波動(dòng)下降，但絕對值仍在逐年上升。研發(fā)費(fèi)用前期投入較大。40003000

銷售費(fèi)用（百萬元） YoY 營銷費(fèi)用98.9%79.7%

120%100%80%

200150

paidcustomers（'000） YoY

59.5%49.2%59.5%49.2%59.025.0%110.037.088.041.8%156.060%2000,551.1000,551.

35.6%

64.8%63.6%

63.9%2,787.5

60%40%

10050

40%20%693.7941.01 1693.7941.00

20%0% 0 0%40003000200010000

2016A 2017A 2018A 2019A 2020A研發(fā)費(fèi)用（百萬元） YoY 研發(fā)費(fèi)用率91.9%64.1%91.9%64.1%47.1%72.6%39.3%10.4%2,622.242.3%644.91,047.93,165.3-17.2%948.82016A 2017A 2018A 2019A

220%200%180%160%140%120%80%60%40%20%0%-20%-40%

10

2016A 2017A 2018A 2019A 2020A120.7%1.2120.7%0.155.3%32.5%2016A 2017A 2018A 2019A

140%120%100%80%60%40%20%0%資料來源：Slack招股書、公司公告、Bloomberg，天風(fēng)證券研究所 22Slack&SlackSlack：1）自建“頻道”功能，該功能的核心是代替?zhèn)鹘y(tǒng)電子郵件。頻道將聯(lián)系人按照辦公目的進(jìn)行分類，確?！罢_的人，在正確的位置，做正確的事情”。2）“集成”功能，集成行業(yè)領(lǐng)先的軟件與小程序，并提供API接口接入第三方工具，實(shí)現(xiàn)一站式辦公。Slack第三方合作伙伴包括GoogleCloud,Salesforce,SAP,ServicenowOracle,AtlanssianWorkday等，覆蓋的應(yīng)用場景包括分析、溝通、客服、設(shè)計(jì)、開發(fā)工具等。8000

主營收入(百萬元） YoY

111.1%6,193.6111.1%6,193.64,362.980.0%2,664.41,480.4701.463.7%42.0%

2000

77.3%

主營收入(百萬元） YoY QoQ1,524.71,600.31,638.6

100%6000

1500

66.1%

1,417.7

80%40002000

80%60%40%

1000500

64.6%1,270.7906.4996.91,196.751.6%56.4%52.9%20.0%

33.7%29.0%

60%40%20%20%

8.2%

10.0%

11.6%7.5%

25.4%8.5%0 0% 0

6.2%

5.0%

2.4% 0%60004000

2016A 2017A 2018A 2019A 2020A毛利潤（百萬元） YoY 毛利率5,358.6118.0%3,690.3

140%120%100%

20001500

19Q119Q219Q319Q420Q120Q220Q320Q421Q1毛利潤（百萬元） YoY 毛利率

86.2%78.5%86.2%78.5%86.3%86.6%87.3%86.8%86.1%86.0%85.6%74.7%48.9%62.9%69.1%51.6%58.4%33.5%28.0%781.5783.01,032.61,100.423.0%80%30002000

85.2% 88.0% 87.2%2,323.178.2%

84.6%

60%

1000

60%40%1000

597.9

1,303.4

58.9%

45.2%

40%20%

500

20%0 2016A 2017A 2018A 2019A 2020A

0 0%19Q119Q219Q319Q420Q120Q220Q320Q421Q1資料來源：Slack招股書、公司官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所23PAGE24PAGE24資料來源：Zoom招股書、Zoom官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所Zoom：集成多樣化產(chǎn)品，拓展平臺能力產(chǎn)品功能優(yōu)勢zoommeeting提供高清視頻、語音、聊天和跨移動(dòng)設(shè)備、臺式機(jī)、筆記本電腦、電話和會議室系統(tǒng)的內(nèi)容共享。集成了Atlassian、Dropbox、谷歌、LinkedIn、微軟、Salesforce和Slack等公司創(chuàng)建的工具。zoomphone企業(yè)級云電話系統(tǒng)，提供強(qiáng)大的PBX叫錄音、呼叫質(zhì)量監(jiān)控、語音郵件、視頻切換等。通過將現(xiàn)有第三方語音線路重定向到ZoomPhone云，為企業(yè)客戶提供了保持現(xiàn)有PSTN還支持混合連接，使客戶可以享受ZoomPhone的所有好處和功能，同時(shí)保留他們現(xiàn)有的服務(wù)提供商合同、電話號碼和通話費(fèi)用與首選運(yùn)營商的記錄。zoomchatZoom聊天功能包括在Zoom客戶端中，用于會議和電話客戶，使組織和團(tuán)隊(duì)能夠在小組、渠道或1-1中進(jìn)行溝通和協(xié)作，并通過即時(shí)共享消息、圖像、音頻文件和跨桌面、筆記本電腦、平板電腦和移動(dòng)設(shè)備的其他內(nèi)容保持聯(lián)系。-zoomroom基于軟件的會議室系統(tǒng)，可以將每個(gè)房間——從行政辦公室、會議室、培訓(xùn)室到廣播工作室——轉(zhuǎn)換為易于使用、易于部署、易于管理的協(xié)作空間。ZoomRooms提供一鍵式加入會議、無線多共享、交互式白板和直觀的房間控制，實(shí)現(xiàn)無障礙和安全的Zoom會議體驗(yàn)，旨在提高室內(nèi)和虛擬參與者之間的工作協(xié)作。-ZoomconferenceRoomConnectorZoom會議室連接器是SIP/H.323終端加入Zoom會議的網(wǎng)關(guān)，可以將傳統(tǒng)硬件視頻會議系統(tǒng)帶到云端，允許用戶在利用Zoom平臺的同時(shí)利用他們現(xiàn)有的投資。隨著組織從傳統(tǒng)的基于硬件的會議室過渡到基于軟件的Zoomrooms,IT并支持合同，并使用ZoomconferenceRoomConnector將其端點(diǎn)連接起來。通過節(jié)省成本，組織可以再投資于支持視頻的更多房間，并繼續(xù)利用現(xiàn)有的SIP端點(diǎn)，在所有房間提供一致的、基于云的體驗(yàn)。ZoomEvents和網(wǎng)絡(luò)研討會支持向來自世界各地和許多設(shè)備的大量觀眾進(jìn)行交互式視頻演示。Zoom網(wǎng)絡(luò)研討會規(guī)?？蛇_(dá)50,000人，包括多達(dá)100個(gè)互動(dòng)視頻小組成員。在網(wǎng)絡(luò)研討會中，主持人可以控制視頻觀看體驗(yàn)，與會者可以通過聊天、問答、實(shí)時(shí)投票等方式參與傾聽、學(xué)習(xí)和互動(dòng)。幫助用戶最大限度地利用他們的網(wǎng)絡(luò)研討會，并通過付Zoom開發(fā)者平臺和Zoom應(yīng)用市場允許開發(fā)者將視頻、電話、聊天和內(nèi)容共享整合到其他應(yīng)用程序中，以及管理來自任何系統(tǒng)的Zoom帳戶，完全訪問他們的使用和網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)數(shù)據(jù)。通過sdk、api和webhook,Zoom、第三方開發(fā)者和合作伙伴構(gòu)建應(yīng)用程序，將平臺與其他云服務(wù)集成在一起，還可以開發(fā)高度定制的私人應(yīng)用程序，將Zoom集成到系統(tǒng)中。應(yīng)用市場將這些由Zoom和第三方開發(fā)人員構(gòu)建的集成為客戶提供新的功能來增強(qiáng)他們的Zoom體驗(yàn)。OnZoom和ZoomAppsZoom統(tǒng)一通信平臺的擴(kuò)展，具有強(qiáng)大的盈利(票務(wù)和籌款)和簡易活動(dòng)管理功能。用戶可以創(chuàng)建、主持和盈利在線活動(dòng)。ZoomHardware-as-a-Service客戶可以通過電話和會議室硬件的各種訂閱選項(xiàng)部署世界級的通信體驗(yàn)。產(chǎn)品允許客戶訪問最新和最先進(jìn)的視頻通信技術(shù)。ZoomZoom收入來自視頻優(yōu)先通訊平臺的訂閱銷售：訂閱收入主要由付費(fèi)主持人數(shù)量以及ZoomZoom收入來自視頻優(yōu)先通訊平臺的訂閱銷售：訂閱收入主要由付費(fèi)主持人數(shù)量以及ZoomRooms和ZoomVideoWebinars等額外產(chǎn)品的購買推動(dòng)。從收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來看，Zoom具有核心功能的Zoom會議目前免費(fèi)使用，但對出席人數(shù)和時(shí)間有限制。付費(fèi)產(chǎn)品包括：1）專業(yè)、商業(yè)和企業(yè)版本，提供增量特性和功能，如不同的參與者限制、管理控制和報(bào)告。2）可選附加服務(wù)。產(chǎn)品價(jià)格功能zoommeeting免費(fèi)版免費(fèi)最多100名參會者/最長40分鐘/不限次數(shù)的1v1會議，每場限制30小時(shí)專業(yè)版$14.99/月/許可證最多100名參會者/通過largemeeting附加組件增加參會者數(shù)量至1000名/無限群組會議/社交媒體直播/1GB云錄制（每個(gè)許可證）/每賬戶最多購買9張?jiān)S可證商業(yè)版$19.99/月/許可證最多300名參會者/通過largemeeting1000名/////10各許可證企業(yè)版$19.99/月/許可證最多500名參會者/無限云存儲/轉(zhuǎn)錄/最低50各許可證，每月$999.5起zoomphone即付即用$10/月/用戶美國和加拿大號碼/國內(nèi)短信和彩信/呼出按分鐘計(jì)費(fèi)/接打電話/高級電話功能無限區(qū)域通話$20/月/用戶美國和加拿大號碼/國內(nèi)短信和彩信/美國加拿大無限通話/高級電話功能/接打電話/可選附加組件：無限呼叫18個(gè)國家地區(qū)從40多個(gè)國家和地區(qū)中選擇$20/月/用戶直撥號碼/受支持地區(qū)中某一個(gè)進(jìn)行無限國內(nèi)通話/高級電話/接打電話/可選附加組件：無限呼叫18個(gè)國家地區(qū)zoomroom免費(fèi)30天試用免費(fèi)-許可證$49/月/room最多可購買49個(gè)在線許可證企業(yè)版$49/月/room-ZoomvideowebinarsZOOMWEBINAR最多500名觀眾$79/月/許可證無會議次數(shù)限制，每次最長30小時(shí)/可導(dǎo)出注冊人和觀眾名單/CRM和營銷自動(dòng)化集成/通過付費(fèi)注冊變現(xiàn)/直播/云錄制/詳細(xì)觀眾互動(dòng)報(bào)告最多1000名觀眾$340/月/許可證最多3000名觀眾$990/月/許可證最多5000名觀眾$2490/月/許可證最多10000名觀眾$6490/月/許可證ZOOMEVENTS最多500名觀眾$99/月/許可證VideoWebinars一切功能/一體化活動(dòng)管理解決方案/活動(dòng)中心/主持多個(gè)活動(dòng)/自定義注冊和售票選項(xiàng)/觀眾交流/活動(dòng)報(bào)告最多1000名觀眾$440/月/許可證最多3000名觀眾$1290/月/許可證最多5000名觀眾$3240/月/許可證最多10000名觀眾$8440/月/許可證ZoomUnited專業(yè)版$25/月/用戶18/100參與者的會議/1GB/商業(yè)版$30/月/用戶專業(yè)版所有功能/主持最多300參會者會議/單點(diǎn)登錄/云錄制抄本/托管域/公司品牌企業(yè)版$30/月/用戶商業(yè)版所有功能/主持最多500參會者會議/單點(diǎn)登錄/云錄制抄本/托管域/公司品牌可選附加套餐被叫付費(fèi)號碼$5/月起允許其他人免費(fèi)與您聯(lián)系/用作制定公司號碼或個(gè)人直撥專線附加電話號碼$5/月起將附加號碼用作制定公司號碼或個(gè)人直撥專線國際通話附加服務(wù)$10/月起提供部分國家無限國際通話HaaS$5.99/月/設(shè)備按月租賃硬件/輕松升級、擴(kuò)展/添加托管服務(wù)以安裝和監(jiān)控硬件ZoomPhonePowerPack$25/月/用戶-強(qiáng)大開發(fā)人員支持-提供優(yōu)先的技術(shù)資源和專職開發(fā)人員工時(shí)PAGE26PAGE26資料來源：Zoom招股書、公司公告、Bloomberg，天風(fēng)證券研究所Zoom，2020年實(shí)現(xiàn)主營收入181.93億元，同比增長322%；經(jīng)營杠桿作用下，研發(fā)費(fèi)用率、營銷費(fèi)用率略降，實(shí)現(xiàn)迅速扭虧在相對后疫情時(shí)期的21Q1、21Q2，ZOOM毛利率相對穩(wěn)定，營收依然處于高增速增長。200001500010000

主營收入（百萬元） YoY

322.2%150.6%322.2%150.6%96.0%18,193.4116.2%405.71,016.82,198.54,309.2300%200%150%

1500010000

毛利潤（百萬元） YoY 毛利率257.6%151.2%121.3%

300%250%200%150%95.8%

12,553.050000

100%50%0%

50000

79.5% 79.7% 81.5% 322.5 810.2 1,792.7 3,510.6

100%69.0%50%0%2016A 2017A 2018A 2019A 2020A

2016A 2017A 2018A 2019A 2020A80006000400020000

主營收入(百萬元） YoY367.3%348.9%367.3%348.9%338.8%181.3%169.4%106.3%90.5%80.9%1,002.81,181.61,315.02,307.24,686.55,303.85,770.56,216.66,582.0

400%350%300%250%200%150%100%50%0%

600050004000300020000

毛利潤（百萬元） YoY 毛利率310.4%267.5%269.9%4,493.84,898.6310.4%267.5%269.9%4,493.84,898.6139.8%102.0%90.9%83.5%1,578.14,022.7184.8%74%810.9962.81,087.747.2%

350%300%250%200%150%100%50%0%ZoomZoom2020年貢獻(xiàn)10萬元以上的客戶數(shù)為1644個(gè)，同比增長156.5Zoom2020年貢獻(xiàn)10萬元以上的客戶數(shù)為1644個(gè)，同比增長156.520%。12001000800600

研發(fā)費(fèi)用（百萬元） YoY 研發(fā)費(fèi)用率108.0% 111.4%

160%140%120%100%80%

500040003000

GaaP凈利潤（百萬元） 凈利率-5.4%-23.6%0.0%0.0-5.4%-23.6%0.0%0.03.5%150.52016A-95.92017A-55.22018A2019A2020A25.3%

40%20%400200

71.7%105.6

219.6

464.2

60%40%

20001000

0%-20%61.50 15.2% 10.4%

10.8%

20%6.2%0% 02016A 2017A 2018A 2019A

-1000

-40%50004000300020001000

銷售費(fèi)用（百萬元） YoY 營銷費(fèi)用率163.6%122.6%90.7% 99.4%4,699.751.9% 54.6% 56.2% 54.7%2,357.5

180%160%140%120%100%80%60%40%

200015001000500

貢獻(xiàn)10w元以上收入的客戶數(shù)（個(gè)） YoY 大客收入占收入比164.8%1,644.0156.5%140.6% 86.3%164.8%1,644.0156.5%140.6% 86.3%143.054.025%344.030%641.033%20%160%140%120%100%80%60%40%210.6 555.2 1,236.00

25.8%20%0% 0

20%0%2016A 2017A 2018A 2019A 2020A 2016A 2017A 2018A 2019A 2020APAGE28PAGE28資料來源：公司公告、Bloomberg、Statista，天風(fēng)證券研究所Zoom受益于高ARPU值特點(diǎn)，疊加付費(fèi)客戶數(shù)相對基數(shù)較小，在2020Zoom受益于高ARPU值特點(diǎn)，疊加付費(fèi)客戶數(shù)相對基數(shù)較小，在2020Meet等競爭因素，Zoom營收利潤增速有所放緩。但我們認(rèn)為，疫情培養(yǎng)了用戶的付費(fèi)習(xí)慣，且由于Zoom為通信工具，在一定程度上形成了飛輪效應(yīng)，仍存在增長勢能。Slack為協(xié)同辦公，用戶端體驗(yàn)十分重要，但付費(fèi)多來自企業(yè)付費(fèi)。用戶端獲客需要大量銷售費(fèi)用投入，但企業(yè)滲透率提升較難，發(fā)展初期ARPU相對ZoomZoomSlack更偏向生態(tài)型應(yīng)用，能作為流量入口提供大量cross-sell和up-sell的機(jī)會，商業(yè)化更具空間。營收（百萬美元）non-gaap經(jīng)調(diào)整凈利潤（百萬美元）付費(fèi)用戶/企業(yè)數(shù)('000)ARPU（美元）201620172018201920202021E2022E201620172018201920202021E2022E2016201720182019202020162017201820192020Box398.6506.1608.4696.3770.8869.7978.4(71.7)(57.0)(17.3)4.4 113.7149.2187.671.0 82.092.0100.0105.05,6146,1726,6136,9637,341YoY-27.0%20.2%14.4%10.7%12.8%12.5%-20%69%125%2457%31%25%- 15.5%12.2%8.7%5.0%-9.9%7.1%5.3%5.4%Dropbox8451,1071,3921,6611,9142,1512,360-59.9166.2207.0391.1596.3614.68,80011,00012,70014,31015,48096.0100.6109.6116.1123.6YoY-31.0%25.7%19.4%15.2%12.4%9.7%--177%25% 89%52% 3%1331%25% 15% 12% 8.2%-4.8%8.9%5.9%6.5%Smartsheet67.0111.3177.7270.9385.5544.2722.4--(36.0)(55.0)(39.7)(39.4)(34.0)- - - - - - -YoY-66.1%59.7%52.4%42.3%41.2%32.7% 52.7%27.7%0.8%13.8%- - - - - - -Workday1,5742,1432,8223,6274,3185,1256,11624241324 463 7241,020943- - - - - - -YoY-36.1%31.7%28.5%19.0%18.7%19.3%890%34.3%42.9%56.3%40.9%-7.5%- - - - - - -Slack105221401 630 1,2121,549 (113.4)(16.5)79.974.337.0 59.088.0110.0156.02,8423,7384,5525,7315,786YoY-110%82% 57% 34% 28% - 85%585%-7%- 59.5%49.2%25.0%41.8%-31.5%21.8%25.9%1.0%Zoom61151331 6232,6514,0814,753 101 9961,4841,34410.9 25.850.881.9467.15,5805,8716,5067,6035,676YoY-149%118%88%326%54% 16% - 49% - 137%97% 61%470%-5.2%10.8%16.9%注：付費(fèi)客戶中除Dropbox為付費(fèi)用戶數(shù)外，其他均為付費(fèi)企業(yè)數(shù)；公司未披露空缺處數(shù)據(jù)注：Slack市值為2021年收購價(jià)格，Slack已被收購，因此無PS數(shù)據(jù)；PS、PE對應(yīng)收盤價(jià)日期為2022年2月28日注：Slack市值為2021年收購價(jià)格，Slack已被收購，因此無PS數(shù)據(jù)；PS、PE對應(yīng)收盤價(jià)日期為2022年2月28日資料來源：公司公告、Bloomberg，天風(fēng)證券研究所29市值 營收（mn,USD） non-gaap經(jīng)調(diào)整凈利潤（mn,USD）億美金 2020 2021E 2022E 2020 2021E 2022E2021EPS2022E2023E2021EPE2022E2023EBox38.8770.8869.7978.4113.7149.2187.65.04.43.939.530.723.8Dropbox96.71,913.92,150.62,359.8391.1596.363.716.015.213.7Smartsheet90.7385.5544.2722.4-39.7-39.4-34.022.115.411.6Workday700.64,318.05,125.16,116.1724.21,020.0943.815.613.111.099.768.975.5Slack277.0902.61,212.01,549.2-16.579.974.3Zoom563.42,651.44,081.24,753.0995.71,483.81,344.021.513.611.763.838.342.5疫情催化高基數(shù)下超預(yù)期疫情催化高基數(shù)下超預(yù)期800%600%500%400%300%100%0%16-0116-0316-0116-0316-0516-0716-0916-1117-0117-0317-0517-0717-0917-1118-0118-0318-0518-0718-0918-1119-0119-0319-0519-0719-0919-1120-0120-0320-0520-0720-0920-1121-0121-0321-0521-0721-0921-11納斯達(dá)克指數(shù) ZOOM SLACKTECHNOLOGIES(退市) BOX SMARTSHEET DROPBOX WORKDAYMeshforMeshfor基于現(xiàn)有功能，加入虛擬會議和混合現(xiàn)實(shí)功能，開啟MR全息辦公。用戶可以通過普通手機(jī)、電腦和混合現(xiàn)實(shí)耳機(jī)訪問，使在線會議更有趣。利用傳感器等人工智能技術(shù)，幫助簡化程序，使個(gè)人更投入，提高參與度，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)更有效率的目標(biāo)。它也是通往元宇宙的門戶——一個(gè)由人、地點(diǎn)和事物的數(shù)字孿生組成的持久數(shù)字世界。Meshfor允許知識工作者構(gòu)建和使用自我表達(dá)的化身，并體驗(yàn)沉浸式空間。元宇宙辦公： Meshfor元宇宙辦公 基于現(xiàn)有設(shè)備任何人都可以通過標(biāo)準(zhǔn)基于現(xiàn)有功能Mesh建立在現(xiàn)有的Teams功能之上，比如Together模式和Presenter模式，這些功能使得遠(yuǎn)程和混合會議更具協(xié)作性和參與性。生產(chǎn)力工具在Teams以加入虛擬會議、發(fā)送聊天、在共享文檔上協(xié)作等等。

的智能手機(jī)、筆記本電腦和混合現(xiàn)實(shí)耳機(jī)訪問它。自定義角色用戶作為一個(gè)獨(dú)特的、個(gè)性化的自定義角色，而不僅僅是靜態(tài)圖片或視頻加入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的Teams會議，混合現(xiàn)實(shí)技術(shù)將為每個(gè)用戶提供一個(gè)化身，提供一種存在感，讓他們在不想出現(xiàn)在鏡頭前的時(shí)候能夠表現(xiàn)自己?；旌犀F(xiàn)實(shí)功能共享全息體驗(yàn)。資料來源：微軟官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所

定制沉浸式空間組織還可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)定制化構(gòu)建沉浸式空間并部署到團(tuán)隊(duì)中，以支持各種環(huán)境，從會議到社交聚會30 騰訊系微信事業(yè)群騰訊系微信事業(yè)群與微信的互通12312345

企業(yè)微信產(chǎn)品定位

企業(yè)微信產(chǎn)品功能分析

企業(yè)微信與微信生態(tài)的連接請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明3132資料來源：騰訊官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所32資料來源：騰訊官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所企業(yè)微信是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的一塊重要拼圖。微信的12價(jià)值需要以開放合作的形式進(jìn)行挖掘與釋放。從騰訊組織架構(gòu)來看，企業(yè)微信目前分屬微信事業(yè)群（WXG）。平臺與內(nèi)容事業(yè)群（PCG，新）云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG，新）微信事業(yè)群（WXG）技術(shù)工程事業(yè)群（TEG）企業(yè)微信是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的一塊重要拼圖。微信的12價(jià)值需要以開放合作的形式進(jìn)行挖掘與釋放。從騰訊組織架構(gòu)來看，企業(yè)微信目前分屬微信事業(yè)群（WXG）。平臺與內(nèi)容事業(yè)群（PCG，新）云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG，新）微信事業(yè)群（WXG）技術(shù)工程事業(yè)群（TEG）互動(dòng)娛樂事業(yè)群（IEG）企業(yè)發(fā)展事業(yè)群（CDG）騰訊六大事業(yè)群消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通信與社交數(shù)字內(nèi)容金融科技服務(wù)工具 微信 微信支付 小程序 公眾號企業(yè)微信工具ToC騰訊業(yè)務(wù)版圖連接用戶企業(yè)微信工具ToC騰訊業(yè)務(wù)版圖騰訊廣告ToB 騰訊云 騰訊廣告ToB

智慧產(chǎn)業(yè)智慧產(chǎn)業(yè)智慧零售 智慧醫(yī)療智慧出行 智慧教育

連接產(chǎn)業(yè)騰訊智慧連接產(chǎn)業(yè)資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，啟微網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)、天風(fēng)證券研究所33資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，啟微網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)、天風(fēng)證券研究所33在微信的多個(gè)功能中，我們以用戶數(shù)為X軸，收入為Y軸進(jìn)行排列。相比微信的其他功能，企業(yè)微信在用戶數(shù)和收入規(guī)模上不大。在生態(tài)價(jià)值方面，對企業(yè)微信來說，微信能為企業(yè)微信提供流量和生態(tài)上的支持，完成導(dǎo)流，使得企業(yè)微信能為用戶提供一站式CRM、SCM及ERP。在微信的多個(gè)功能中，我們以用戶數(shù)為X軸，收入為Y軸進(jìn)行排列。相比微信的其他功能，企業(yè)微信在用戶數(shù)和收入規(guī)模上不大。在生態(tài)價(jià)值方面，對企業(yè)微信來說，微信能為企業(yè)微信提供流量和生態(tài)上的支持，完成導(dǎo)流，使得企業(yè)微信能為用戶提供一站式CRM、SCM及ERP。 微信體系內(nèi)主要功能分布規(guī)模與收入分布

小程序連接微信溝通協(xié)同

消費(fèi)端微信企業(yè)內(nèi)部企業(yè)微信

公眾號微信支付智慧服務(wù)智能生態(tài)智慧管理用戶數(shù)騰訊AI&大數(shù)據(jù)用戶數(shù)騰訊云 安全資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所34資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所34私域流量在微信生態(tài)中的全鏈路：品牌及商戶一方面可以通過掃描二維碼及微信支付從小程序線下獲客，另一方面可以通過自私域流量在微信生態(tài)中的全鏈路：品牌及商戶一方面可以通過掃描二維碼及微信支付從小程序線下獲客，另一方面可以通過自過視頻號、直播來加深與用戶的聯(lián)系。器人、一鍵分配員工好友等功能促進(jìn)私域流量沉淀。二維碼二維碼微信支付線下獲客內(nèi)容內(nèi)容公眾號號直播微信社群互動(dòng)品牌經(jīng)營線上運(yùn)營電商變現(xiàn)小程序轉(zhuǎn)化工具電商變現(xiàn)小程序

促進(jìn)轉(zhuǎn)化35資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、七麥數(shù)據(jù)、天風(fēng)證券研究所35資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、七麥數(shù)據(jù)、天風(fēng)證券研究所企業(yè)微信從1.0到4.0不斷深化“連接”的概念，不斷打通微信功能。企業(yè)微信從1.0到4.0不斷深化“連接”的概念，不斷打通微信功能。企業(yè)微信4.0版本通過與微信的互通升級，解決了企業(yè)在流量存量時(shí)代面臨的的三個(gè)痛點(diǎn)：解決員工與客戶的連接問題；解決員工后臺，客戶資源不流失配合CRM配套管理工具，不僅可以將客戶資源沉淀到企業(yè)，還可以對客戶打標(biāo)簽、查看購買記錄等。當(dāng)員工離職時(shí)，企業(yè)對客戶的服務(wù)不斷檔。2022V4.0

資源不流失配合CRM配套2017

2019

連接微信的高效辦公平臺并在視頻號主頁和直

加微信好友、互發(fā)消息。

管理工具，可以對客戶打標(biāo)企業(yè) 簽、查看購買記錄等。V2.0

企業(yè)通訊與辦公工具

播間展示“添加企業(yè)微

CRM微信提供的企業(yè)移動(dòng)辦公平臺群方面的連接微信全

加成員的企業(yè)微信，獲得服務(wù)。

2016V1.0讓每一個(gè)企業(yè)都有自己的微信

承企業(yè)號的所有能力

面升級企業(yè)可查看成員發(fā)表的內(nèi)容，也可統(tǒng)一創(chuàng)建內(nèi)容，成員確認(rèn)后群聊人數(shù)上限提升至

了一種全新的、連接客戶的能力。騰訊會議三大產(chǎn)品融合打通。多款效率工

客戶鏈接

V3.0

拓展了交易場景，縮短了轉(zhuǎn)化鏈路。交易可轉(zhuǎn)發(fā)到微信。提供API更多辦公應(yīng)用。

系、文化建設(shè)等多個(gè)領(lǐng)域

100；企業(yè)可查看并管理成員的客戶群、對離職成員的客戶群再分配，企業(yè)資產(chǎn)不流失。

具升級，信息管理更高效。務(wù)協(xié)同。

流量鏈接公眾號、視頻號等公域流量全鏈條私域流量運(yùn)營請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE36 原生功能連接企業(yè)內(nèi)部原生功能連接企業(yè)內(nèi)部連接外部應(yīng)用12345企業(yè)微信概述 12345

企業(yè)微信產(chǎn)品功能分析

企業(yè)微信與微信生態(tài)的連接資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所PAGE資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所PAGE37具體來看，企業(yè)微信支持原生效率套件能有效提升員工協(xié)同工作效率；開放第三方應(yīng)用能滿足企業(yè)多樣化辦公需求；開放API已有應(yīng)用能實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一移動(dòng)端入口。基礎(chǔ)辦公需求具體業(yè)務(wù)需求團(tuán)隊(duì)協(xié)同移動(dòng)辦公客戶關(guān)系豐富的第三方應(yīng)用文化建設(shè)基礎(chǔ)辦公需求具體業(yè)務(wù)需求團(tuán)隊(duì)協(xié)同移動(dòng)辦公客戶關(guān)系豐富的第三方應(yīng)用文化建設(shè)人力資源企業(yè)培訓(xùn)表單流程特色辦公及OA打卡匯報(bào)審批收集表公告&應(yīng)用消息應(yīng)用托盤日歷日程音視頻會議微盤微文檔示例

日歷日程 微盤 微文檔 供應(yīng)鏈管理 財(cái)務(wù)報(bào)銷 電子合同 投票調(diào)研 企業(yè)相冊開放API可接入自建應(yīng)用開放API可接入自建應(yīng)用企業(yè)個(gè)性化需求通訊錄管理 外部聯(lián)系人管理企業(yè)個(gè)性化需求應(yīng)用管理

小程序API接入滿足千人千面企業(yè)后臺；軟硬一體共建智慧辦公硬件生態(tài)考勤機(jī)API接入滿足千人千面企業(yè)后臺；軟硬一體共建智慧辦公硬件生態(tài)考勤機(jī)投屏盒子視頻會議打印機(jī)門禁平板電視路由器電話機(jī)工作臺定制化，可選展現(xiàn)形式多樣

支持軟硬件接入，企業(yè)軟硬一體智慧辦公連接器4.2.1.企業(yè)內(nèi)部連接：基礎(chǔ)效率工具提升辦公效能銷

日程 郵箱 會議

微盤

項(xiàng)目管理 滿足企業(yè)個(gè)性化開發(fā)需求，企業(yè)微信提供了通訊錄管理、應(yīng)用管理、消息推送、身份驗(yàn)證、移動(dòng)端SDK、素材、數(shù)據(jù)接口、企業(yè)支付、電子發(fā)票等API，管理員可以使用這些API，為企業(yè)接入更多個(gè)性化的辦公應(yīng)用，也可便捷關(guān)聯(lián)已有應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)手機(jī)端移動(dòng)辦公。此外，開放API接口支持硬件接入，助力軟硬一體的智能辦公。具體支持包括人臉識別、硬件設(shè)備，員工可在工作臺使用硬件控制設(shè)備。通過API接入，企業(yè)微信可以滿足不同行業(yè)不同企業(yè)不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)千人千面的后臺。戶。滿足企業(yè)個(gè)性化開發(fā)需求，企業(yè)微信提供了通訊錄管理、應(yīng)用管理、消息推送、身份驗(yàn)證、移動(dòng)端SDK、素材、數(shù)據(jù)接口、企業(yè)支付、電子發(fā)票等API，管理員可以使用這些API，為企業(yè)接入更多個(gè)性化的辦公應(yīng)用，也可便捷關(guān)聯(lián)已有應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)手機(jī)端移動(dòng)辦公。此外，開放API接口支持硬件接入，助力軟硬一體的智能辦公。具體支持包括人臉識別、硬件設(shè)備，員工可在工作臺使用硬件控制設(shè)備。通過API接入，企業(yè)微信可以滿足不同行業(yè)不同企業(yè)不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)千人千面的后臺。戶。遞更高效。富的辦公應(yīng)用。通訊錄同步企業(yè)可以將已有的通訊錄跟企業(yè)微信通訊錄同步，

統(tǒng)一身份權(quán)限統(tǒng)一入口統(tǒng)一應(yīng)用管理

網(wǎng)頁開發(fā)通過OAuth2用戶身份識別，成員訪問企業(yè)網(wǎng)頁時(shí)可以免密碼自動(dòng)登錄；JS-SDK可以調(diào)用企業(yè)微信原生客戶端的能力，提升成員的使用體驗(yàn)。消息推送傳遞更高效PAGE40PAGE40請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明企業(yè)微信為第三方應(yīng)用提供商開放小程序和H5形式的接口和技術(shù)支持服務(wù)。應(yīng)用提供商自主開發(fā)、獨(dú)立運(yùn)營SaaS應(yīng)用并在企業(yè)微信應(yīng)用市場上架。企業(yè)微信為第三方應(yīng)用提供商開放小程序和H5形式的接口和技術(shù)支持服務(wù)。應(yīng)用提供商自主開發(fā)、獨(dú)立運(yùn)營SaaS應(yīng)用并在企業(yè)微信應(yīng)用市場上架。滿足各類需求的豐富SaaS應(yīng)用在企業(yè)微信平臺上集成，統(tǒng)一入口、統(tǒng)一身份權(quán)限、統(tǒng)一應(yīng)用管理。打造統(tǒng)一移動(dòng)門戶，無需切換應(yīng)用，企業(yè)及用戶使用更方便簡易。合作關(guān)系統(tǒng)一移動(dòng)門戶合作關(guān)系

技術(shù)支持服務(wù)開放接口

應(yīng)用提供商統(tǒng)一入口應(yīng)用類型H5小程序應(yīng)用類型H5小程序IM

SaaS應(yīng)用郵箱 辦公OA 人

業(yè)務(wù)系統(tǒng) 典型第三方服務(wù)商典型第三方服務(wù)商生意管理好幫手

金蝶贏客寶CRM移動(dòng)智能銷售管理

金蝶云會計(jì)智能財(cái)稅管理

用友工資條

用友好會計(jì)

用友好會計(jì)智能云財(cái)務(wù)助會計(jì)轉(zhuǎn)型 資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所及第三方服務(wù)商無需再開發(fā)單獨(dú)的App即可搭建完整的辦公解決方案應(yīng)用，研發(fā)和后期運(yùn)維成本都將顯著降低。及第三方服務(wù)商無需再開發(fā)單獨(dú)的App即可搭建完整的辦公解決方案應(yīng)用，研發(fā)和后期運(yùn)維成本都將顯著降低。服務(wù)商優(yōu)質(zhì)SaaS應(yīng)用將會在企業(yè)微信第三方應(yīng)用市場上架，客戶可以在線付費(fèi)購買使用，平臺抽取10%技術(shù)服務(wù)費(fèi)，服務(wù)商獲得90%應(yīng)用銷售收入。將第三方應(yīng)用提供商開發(fā)的SaaS應(yīng)用接入企業(yè)微信，與企業(yè)微信產(chǎn)品融合形成優(yōu)勢互補(bǔ)，幫助提升自身產(chǎn)品價(jià)值。 商業(yè)模式 屬 應(yīng)用提供商降低開發(fā)成本應(yīng)用提供商降低開發(fā)成本 90%應(yīng)用銷售收入開放接口能力技術(shù)支持服務(wù)應(yīng)用市場曝光共研打磨產(chǎn)品服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)基金10%技術(shù)服務(wù)費(fèi)騰訊）騰訊擁有與本服務(wù)相關(guān)的API部權(quán)利第三方服務(wù)商API第三方服務(wù)商 購買增值服務(wù) 付費(fèi)使用具備更多功能的專業(yè)版應(yīng)用 購買增值服務(wù) 付費(fèi)使用具備更多功能的專業(yè)版應(yīng)用數(shù)據(jù)信息內(nèi)容API相關(guān)內(nèi)容用戶賬號騰訊△△△-第三方服務(wù)商--○○中立平臺服務(wù)提供者資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所PAGE42PAGE42資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所柏慧通云報(bào)法大大微合同訂單柏慧通云報(bào)法大大微合同訂單道一云項(xiàng)目 豐富第三方應(yīng)用 求 道一云項(xiàng)目客戶關(guān)系客戶關(guān)系文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同移動(dòng)辦公人力資源表單流程企業(yè)服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)報(bào)銷電子合同指掌天下互動(dòng)CRM勵(lì)銷CRM道一云CRM銷幫幫CRM道一云文化微加云文化企業(yè)咕咚鯨會務(wù)TitaOKR管理螞蟻分工ToDoNow道一云OA餐簡簡會議管理云上管車用友工資條易HR慧人力胖牛人事伙伴云金數(shù)據(jù)問卷網(wǎng)輕流易企出行京東企業(yè)購?fù)唐髽I(yè)商旅攜程企業(yè)商旅微加云學(xué)院云學(xué)堂笛星量見云課堂道一云大學(xué)指掌天下訂貨ERP智慧倉儲金蝶進(jìn)銷存用友進(jìn)銷存用友好會計(jì)檸檬云記賬辦公逸報(bào)銷道一云費(fèi)控報(bào)銷泛微電子合同領(lǐng)簽電子合同PAGE43PAGE43資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)、tita官網(wǎng)、天風(fēng)證券研究所 包含豐富家校應(yīng)用行業(yè)解決方案助力教育提效 基于企業(yè)微信搭建一體化數(shù)字校園平臺 基于企業(yè)微信連接校內(nèi)校外搭建移動(dòng)數(shù)字校園集成業(yè)務(wù)應(yīng)用與小程序及行業(yè)解決方案創(chuàng)建定制化功能聯(lián)與應(yīng)用互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)局校的高效協(xié)同辦公學(xué)工具，助力老師實(shí)現(xiàn)高效工作助力家校共育發(fā)展PAGE44PAGE44資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所實(shí)現(xiàn)教培服務(wù)高效賦能實(shí)現(xiàn)智能化遠(yuǎn)程簽訂合同實(shí)現(xiàn)高效項(xiàng)目管理實(shí)現(xiàn)教培服務(wù)高效賦能實(shí)現(xiàn)智能化遠(yuǎn)程簽訂合同實(shí)現(xiàn)高效項(xiàng)目管理微伴助手 新東方微伴助手 新東方 法大大 成才云教育培訓(xùn) Tita 少年得到通過使用第三方服務(wù)商夜鶯科技開發(fā)的微伴助

Tita應(yīng)有效提升團(tuán)隊(duì)效率。請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明PAGE45 微信消息小程序微信消息小程序朋友圈公眾號、視頻號12345企業(yè)微信概述 12345

企業(yè)微信產(chǎn)品功能分析

企業(yè)微信與微信生態(tài)的連接PAGE46PAGE46資料來源：企業(yè)微信官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所在互發(fā)信息方面，企業(yè)微信與微信消息之間高度連接文件、聊天記錄、地理位置、收藏、H5、小程序的收發(fā)，可以和微信用戶語音/視頻通話。在對外信息方面，企業(yè)可以統(tǒng)一管理員工對外形象，員工在微信用戶的通訊錄和會話中都會有企業(yè)身份的展示，可自定義成員的詳細(xì)資料頁面，添加官方網(wǎng)頁、店鋪小程序等對公司來說，企業(yè)微信方面企業(yè)管理并管理成員數(shù)據(jù)在互發(fā)信息方面，企業(yè)微信與微信消息之間高度連接文件、聊天記錄、地理位置、收藏、H5、小程序的收發(fā)，可以和微信用戶語音/視頻通話。在對外信息方面，企業(yè)可以統(tǒng)一管理員工對外形象，員工在微信用戶的通訊錄和會話中都會有企業(yè)身份的展示，可自定義成員的詳細(xì)資料頁面，添加官方網(wǎng)頁、店鋪小程序等對公司來說，企業(yè)微信方面企業(yè)管理并管理成員數(shù)據(jù)業(yè)成員添加的客戶，統(tǒng)一管理；成員離職并從通訊錄中刪除后，可以分配他的外部聯(lián)系人給其他成員與微信相似的好友添加路徑與聊天窗口統(tǒng)一的企業(yè)身份展示離職員工的客戶統(tǒng)一再分配支持多種信息類型后臺統(tǒng)一管理客戶名單與標(biāo)簽，可視化展示客戶數(shù)變化資生堂商業(yè)銀行現(xiàn)在，企業(yè)可查找公司成員通過企業(yè)微信與客戶的聊天記錄，內(nèi)容留痕好監(jiān)管以前，企業(yè)無法獲取公司成員與客戶的聊天記錄，內(nèi)容不留痕難以監(jiān)管資生堂商業(yè)銀行現(xiàn)在，企業(yè)可查找公司成員通過企業(yè)微信與客戶的聊天記錄，內(nèi)容留痕好監(jiān)管以前，企業(yè)無法獲取公司成員與客戶的聊天記錄，內(nèi)容不留痕難以監(jiān)管珍愛網(wǎng)太古可口可樂珍愛網(wǎng)太古可口可樂微信客服打開全新的客戶連接渠道微信客服打開全新的客戶連接渠道，企業(yè)可以在微信內(nèi)的視頻號、公眾號、小程序、微信搜索、微信支付憑證，以及微信外的App、網(wǎng)頁等多個(gè)入口接入客服的企業(yè)微信，打破了原本企業(yè)與用戶較為單一且僵硬的溝通模式，豐富和優(yōu)化了用戶了解企業(yè)和聯(lián)絡(luò)企業(yè)的方式，便于企業(yè)推廣。微信客服深化了企業(yè)微信與微信的互通方式，一方面，微信客服的推出使得企業(yè)可以使用企業(yè)微信更加快速、精準(zhǔn)地在微信中為用戶解答疑惑，提高了用戶對企業(yè)的好感度，從而增加客戶的轉(zhuǎn)化率。另一方面，微信多頁面