車輛置換是擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有份額的主

車輛置換是擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有份額的主要途徑廣州安驊汽車貿(mào)易副總經(jīng)理王旭東前言本文在此所要討論的“車輛置換”這個(gè)概念，從廣義上講，它主要是指人們?cè)谲囕v交易過(guò)程中，以一輛已使用過(guò)的機(jī)動(dòng)車輛及其所附有的價(jià)值通過(guò)補(bǔ)（退）差價(jià)的方式，換取另外一臺(tái)機(jī)動(dòng)車輛的交易方式。其最多的表現(xiàn)形式就是以一臺(tái)二手車通過(guò)補(bǔ)差額的方式換取一臺(tái)全新的未上牌車輛。本文將著重以這種方式的討論亞闡述全文。車輛置換的種類是多的，有舊車與新車的交換，也有舊車換舊車的情況。這些交易過(guò)程目前一般都是以車輛制造廠家為后臺(tái)政策支持，以這些廠家授權(quán)的經(jīng)銷商（4S店）為操作平臺(tái)完成的。如中國(guó)第一個(gè)二手車品牌“誠(chéng)新二手車”，就是上海通用汽車推出的與凱迪拉克、別克、雪佛蘭等品牌并列獨(dú)立的一個(gè)二手車品牌。中國(guó)大陸各汽車生產(chǎn)廠家目前都紛紛推出了自己的二手車業(yè)務(wù)，除上海通用的誠(chéng)新二手車外，“一汽大眾認(rèn)證二手車”、“奧迪3A二手車”、“上海大眾特選二手車”等也相繼推出，此外廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)標(biāo)致等廠家也紛紛表示要在近期推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)。其實(shí)，廠家推出的二手車品牌，目的就在于以舊換新的“車輛置換”，其基本的做法是以本品牌車輛置換為基礎(chǔ)，通過(guò)多品牌置換模式，提高本品牌客戶的忠誠(chéng)度，并不斷擴(kuò)大本品牌的市場(chǎng)份額占有率。一、“車輛置換”對(duì)擴(kuò)大品牌市份額占有量的現(xiàn)時(shí)影響車輛置換的確是一個(gè)很好的銷售新車和獲取利潤(rùn)的渠道，它對(duì)提高一個(gè)品牌的市場(chǎng)份額占有率是至關(guān)重要的，這種正面的積極作用應(yīng)該得到普遍的認(rèn)同，但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，任何事情都是有正面的積極作用，也必然有負(fù)面存在的消極影響。下面我們分別進(jìn)行討論。1、車輛置換業(yè)務(wù)正面的積極作用①通過(guò)車輛置換，可以培養(yǎng)和提高客戶對(duì)品牌和企業(yè)的忠誠(chéng)度。對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何讓已經(jīng)購(gòu)買了本品牌車輛的客戶在第二輛，第三輛乃至今后所有車輛的購(gòu)買的選擇上都不放棄本品牌和本企業(yè)，這是一個(gè)汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都十份關(guān)心的問(wèn)題。要維持這種關(guān)系，通過(guò)二手車換新車的活動(dòng)，使車主永遠(yuǎn)不選擇別的品牌車輛，永遠(yuǎn)不選擇別的經(jīng)銷商購(gòu)車，從而既售出了新車，一般也能得到二手車的利潤(rùn)和售后服務(wù)的收益。因此，車輛置換可以充份地提高本品牌和本企業(yè)的客戶忠誠(chéng)度，為企業(yè)界永續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。②通過(guò)車輛置換，可以提高本品牌的良好聲譽(yù)。中國(guó)大陸的汽車市場(chǎng)，特別是國(guó)產(chǎn)（含合資）汽車的銷售市場(chǎng)還很短，運(yùn)行機(jī)制，產(chǎn)品質(zhì)量等等都還不很成熟，因此，初期的汽車產(chǎn)品或多或少地都存在這樣或那樣的問(wèn)題，因此，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的意見(jiàn)不少，五六年過(guò)去了，各汽車生產(chǎn)廠家經(jīng)過(guò)不斷的調(diào)整，改進(jìn)，現(xiàn)在的汽車產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)基本能讓消費(fèi)者滿意了，這時(shí)候，通過(guò)二手車置換，把原來(lái)存在一些問(wèn)題的車收回，換給客戶更好的車輛，再把舊車存在的問(wèn)題解決后賣出，讓新舊客戶都有一個(gè)比較滿意的產(chǎn)品與服務(wù)，這對(duì)于提高本企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度是十分有效的。③通過(guò)車輛置換，可以提高本品牌的市場(chǎng)占有量。眾所周知，要提高本品牌的市場(chǎng)份額，首先要擴(kuò)大新車的銷量，同時(shí)，還必須一方面想方設(shè)法留住老客戶，另一方面要把別的品牌的客戶變成本品牌的客戶。要達(dá)到這一效果，推行二手車多品牌置換是最好不過(guò)的手段。當(dāng)然，在這個(gè)計(jì)劃中，我們不能忽視了舊車的產(chǎn)品質(zhì)量（整備水平）的保障，要不然雖然增加了市場(chǎng)份額，但卻獲得了更多的市場(chǎng)抱怨，最終還是會(huì)喪失這些客戶的。涌2、車輛置鴿換業(yè)務(wù)中同尖也存在的一寒些問(wèn)題翅①團(tuán)舊車高速貶史值，造成對(duì)傷原品牌的信閥心喪失。趟我國(guó)大陸這掠10年來(lái)可許以說(shuō)是經(jīng)濟(jì)仍得到了飛速裁發(fā)展，尤其減是汽車行業(yè)璃的發(fā)展速度克更是驚人。甲由于起點(diǎn)低監(jiān)，所以發(fā)展界空間巨大，板也因此才有蒸前兩年的所拾謂萍“姥井噴式應(yīng)”醉發(fā)展。與此觸相伴，車的栽價(jià)格也由過(guò)鄭去的寒“危高定價(jià)加再述加價(jià)摧”肅銷售到現(xiàn)在貪的秒“雕低價(jià)位、高糾配置再送東蜘西茅”燥的甩賣，車墓價(jià)可謂是一軌落千丈，一巡臺(tái)99年包缺牌價(jià)15.角5萬(wàn)元的家驅(qū)庭小轎車,搬五年時(shí)間,惡標(biāo)準(zhǔn)車況下圓只剩五萬(wàn)元箏。雷這種二手車煩價(jià)的高速折澇舊，給客戶桂在置換車輛情時(shí)造成了嚴(yán)水重的心理不拌平衡和對(duì)該塘品牌的信心涂喪失，類似籍這類客戶，夢(mèng)在對(duì)其推廣急同品牌車型訂的置換活動(dòng)翻中，成功率果不到10%篇，這種情況亡在同一品牌級(jí)的置換中是贈(zèng)屢見(jiàn)不鮮的誠(chéng)。雖然其他銹品牌的車輛雜折舊情況都蓋差不多，但軌客戶畢竟沒(méi)血有用過(guò)后的淘切膚之痛，木所以在換車榴時(shí)，他們往撕往會(huì)選擇別努的品牌的車錘型。見(jiàn)②播經(jīng)銷商層面低的不良表現(xiàn)瘋，也會(huì)造成痰客戶在置換骨過(guò)程中顧慮吊重重。鵲中國(guó)大陸二鉛手車市場(chǎng)一衰直以來(lái)都普站遍存在著許環(huán)多不誠(chéng)信的及經(jīng)營(yíng)手法，儲(chǔ)這些不良習(xí)蘇慣或多或少鑼地影響到許培多品牌二手銜車的經(jīng)銷商饅的操作。過(guò)蟲(chóng)去，二手車池“缸黃牛跪”周（經(jīng)紀(jì)人）鞠在二手車收足購(gòu)后，往往率隱滿重大車揀輛事故，私己自用舊件改驚手動(dòng)排檔為掏自動(dòng)排檔，電私自修改里疑程表，私自家以拆車件或陸舊件換取原們車好零件等鐘等欺詐行為真，使廣大消躁費(fèi)者對(duì)二手贏車的需求受唇到了嚴(yán)重的丘抑制。現(xiàn)在消很多品牌店辭在經(jīng)營(yíng)二手吼車置換時(shí)也危有此類表現(xiàn)灰，修改里程欠表等行為時(shí)襯有發(fā)生，這揭同樣嚴(yán)重抑塑制了二手車五的銷售，二寧手車銷售渠衣道和積極性談受到壓制，血?jiǎng)荼刂苯佑翱垌懙蕉周嚸畹氖召?gòu)價(jià)格總，進(jìn)而影響銳到二手車的釘置換業(yè)務(wù)。億③蒸品牌4S店車對(duì)置換留下集的非本品牌趣的二手車難程以做到規(guī)范近整備并提供擠質(zhì)量擔(dān)保。爺本品牌的二壞手車輛經(jīng)過(guò)風(fēng)原廠檢測(cè)、洲整修，并享弄有質(zhì)保，而虧其他品牌的踏車輛則難以指做到同樣的翁檢修、整備敬與質(zhì)保。如芒果有人用一托臺(tái)大眾桑塔胞那置換上海協(xié)通用的別克亞凱越，上海舉通用經(jīng)銷商命在收進(jìn)桑塔疊那后，就難數(shù)以對(duì)該車做慶出全面檢測(cè)頌和整修，當(dāng)粥然更難提質(zhì)捎保。這樣的氣車再賣給消春費(fèi)者，與消啞費(fèi)自己去二睛手車交易市乒場(chǎng)淘車的風(fēng)塵險(xiǎn)相差無(wú)幾欠。新的《二挎手車管理辦債法》實(shí)施后燒，要求經(jīng)營(yíng)哪者對(duì)售出車蓄輛一律提供賊擔(dān)保，各品數(shù)牌的汽車生島產(chǎn)廠家和經(jīng)引銷商該如何挑面對(duì)，這是滾一個(gè)無(wú)法回伙避的問(wèn)題。巾除了政府要楚有明確的細(xì)池則給予市場(chǎng)微更具體的導(dǎo)縱向外，各汽務(wù)車生產(chǎn)廠家謀和經(jīng)銷商也蟲(chóng)必須有新的臥政策和措施無(wú)來(lái)予以保證員。桂二、多品牌留置換業(yè)務(wù)目呼前開(kāi)展的概迫況余在中國(guó)大陸督，車輛置換婦業(yè)務(wù)還剛剛桶開(kāi)始，其主建要特點(diǎn)表現(xiàn)宴如下幾個(gè)方缸面：一是車前輛置換主要贈(zèng)是新舊車的猜置換，以舊蝦換舊的情況昆非常地少；觸二是車輛置帆換基本上都誦集中在以各斜大汽車制造濟(jì)廠家授權(quán)的任經(jīng)銷商層面宋來(lái)操作；三吸是車輛置換蕩業(yè)務(wù)往往都滋有各大品牌芬汽車制造廠桌家的政策扶才持和提供的宋優(yōu)惠補(bǔ)帖。嗚1、中國(guó)大難陸目前置換忠業(yè)務(wù)開(kāi)展的辮一般做法與漠存在的問(wèn)題濃①們中國(guó)大陸目拉前置換業(yè)務(wù)位開(kāi)展的一般集做法調(diào)A、從各大劇汽車制造廠慎的層面來(lái)看爛：劑除上海通用妖早已運(yùn)作二雹手車體系外裳，各品牌汽光車制造廠家湖目前都在緊券羅密鼓地制撓訂二手車運(yùn)麻作手冊(cè)和相夢(mèng)關(guān)的政策以畜及扶持方案尺。據(jù)初步了茫解，各大汽村車制造廠商碧的運(yùn)作方案鴉和優(yōu)惠政策鋼無(wú)外乎如下雕幾種：喘a、給予置魯換車輛以一弟定的促銷獎(jiǎng)辟勵(lì)，這種獎(jiǎng)灶勵(lì)一般發(fā)放炭到經(jīng)銷商，裹由經(jīng)銷商決延定是否給到姨客戶或給到振客戶多少比明例。神b、本品牌有的舊車在經(jīng)杠過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)抗的整備后，炕達(dá)到要求的動(dòng)給予有限的擦質(zhì)量擔(dān)保。緞這種擔(dān)保首更先只能是本途品牌的，其證次就是即使我是本品牌的違，也不一定誠(chéng)全部提供擔(dān)糊保，各廠家廚都制定有自霉己的年限/旨里程等一般獅性限制規(guī)則藍(lán)，并規(guī)定有陸事故車、泡然水車等不能增提供質(zhì)保的傍特殊法則。模c、廣告與滲促銷支持。留為了宣傳自嘴己的二手車外品牌，樹(shù)立透本品牌在業(yè)棉內(nèi)的良好形跳象，生產(chǎn)廠裕家除了自己村投入大量的會(huì)廣告外，還拌給予經(jīng)銷商艦一定的廣告懶促銷費(fèi)用，賀力爭(zhēng)做到多儲(chǔ)層次，多方邊位的宣傳效蘭果。窩d、為了盡襯可能多地?fù)対烧际袌?chǎng)，各籃廠家都會(huì)以吩多品牌置換涼模式來(lái)展開(kāi)仰業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)燕自己的經(jīng)銷債商去搶占別菜的汽車品牌渠的二手車來(lái)她置換本品牌應(yīng)的新車。汽筋車生產(chǎn)廠家根在給予各級(jí)獲經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)詳政策的同時(shí)似，也給予它顆們相應(yīng)的置春換任務(wù)指標(biāo)員，并制訂完妙成率的考核感體系與配套層措施。這些呼指標(biāo)主要是漏置換任務(wù)數(shù)參和認(rèn)證任務(wù)庭指標(biāo)。勞e、運(yùn)作手塑冊(cè)的一般規(guī)杯定。各品牌懂的汽車生產(chǎn)沉廠家為了統(tǒng)傭一全國(guó)各經(jīng)稅銷商的二手士車業(yè)務(wù)操作爐規(guī)范，往往守都制訂有統(tǒng)麻一的場(chǎng)地要吧求、統(tǒng)一的醉視覺(jué)系統(tǒng)、答統(tǒng)一的運(yùn)作清規(guī)范等等。賄這些運(yùn)作標(biāo)匙準(zhǔn)也往往都鏟是以《運(yùn)作阻手冊(cè)》的形流式予以規(guī)定骨，并以授權(quán)凡合約的形式驚予以法律形倡式化。昆B、從各品撕牌授權(quán)的經(jīng)西銷商層面來(lái)察看：擁除了要按照秋廠家制訂的很政策執(zhí)行外匯，各大品牌廚的4S店經(jīng)敘銷商工作主僚要是操作性忠層面的，沒(méi)榜有更多的選暮擇余地。為暢了與別的經(jīng)忠銷商競(jìng)爭(zhēng)，差也為了與別襖的汽車品牌辜競(jìng)爭(zhēng)，各地塌的經(jīng)銷商往灶往采取比廠睛家更加優(yōu)惠機(jī)的政策爭(zhēng)搶豈客戶。通常向的做法都是困將新車能讓麗的利潤(rùn)都讓醒給客戶，再辰給予舊車比購(gòu)市場(chǎng)行情價(jià)望略高的收購(gòu)膊價(jià)格。這樣柳的做法似乎陵4S店二手遼車部門(mén)會(huì)沒(méi)盟有利潤(rùn)，但系是，這些舊款車經(jīng)過(guò)精心球的專業(yè)整備撇，再通過(guò)生授產(chǎn)廠家獲得胸質(zhì)量擔(dān)保認(rèn)砍證，在4S按店賣出的價(jià)鼠格會(huì)比二手采車市場(chǎng)售出勒價(jià)略高一些確。窄②攤中國(guó)大陸目怪前置換業(yè)務(wù)鞠開(kāi)展過(guò)程中兇存在的問(wèn)題扮A、希望赴“眉多品牌置換爸”距，卻不能堪“觀多品牌質(zhì)保尾”掛。蔽為了搶占其都它品牌的市湯場(chǎng)保有量份懂額，汽車生君產(chǎn)廠家所要枕做的就是通殿過(guò)多品牌置家換，削弱競(jìng)慈爭(zhēng)對(duì)手，把去對(duì)手的品牌鑄的舊車換成宇自己品牌的嶺新車，然后陪培養(yǎng)這些客隱戶本品牌的迅忠誠(chéng)度和本江品牌的依賴軍性?？墒?，此換進(jìn)來(lái)的舊星車，不是自幟己本品牌的嘴，技術(shù)力量澇與配件保障蛋都遠(yuǎn)不如本賣品牌的車輛品，如何來(lái)達(dá)宗成標(biāo)準(zhǔn)的整臭備要求？這之確實(shí)不是本梨品牌的強(qiáng)項(xiàng)似。于是無(wú)論絲是汽車生產(chǎn)鍛廠家還是其添授權(quán)的經(jīng)銷背商都拒絕提百供外本品牌恥的二手車的杏質(zhì)量擔(dān)保。士如果新頒布鳥(niǎo)的《二手車敢管理辦法》陣或細(xì)則中明亮確規(guī)定要對(duì)榜銷售的二手盯車提供質(zhì)量存擔(dān)保，如果臣沒(méi)有更具體糞的細(xì)則要求奇，短期內(nèi)恐原怕實(shí)際效果擔(dān)會(huì)不盡如人章意。挨B、銷售渠唉道不通暢，起大大制約了務(wù)二手車置換哀業(yè)務(wù)的開(kāi)展短。蝴許多汽車生姨產(chǎn)廠家授權(quán)辦的4S店的業(yè)二手車業(yè)務(wù)起都是剛剛開(kāi)侄展起來(lái)的，閉現(xiàn)在面臨最北大的困難就符是收回來(lái)的旺二手車盡管牌經(jīng)過(guò)比二手冊(cè)車市場(chǎng)更精玩心、實(shí)在的章整備，仍然爬要面臨長(zhǎng)時(shí)晴間的庫(kù)存，側(cè)要通過(guò)大量乳的廣告投入今和促銷活動(dòng)稍等才能慢慢蝴賣掉。銷路辛不暢，勢(shì)必濕導(dǎo)致收車時(shí)穿價(jià)格不能達(dá)近到市場(chǎng)一般咳成交價(jià)，從雅而導(dǎo)致客戶燭流失，進(jìn)而怪使置換失敗銜。賭C、客戶要拍求不僅能廢“梨多品牌置換伸”水，而且可以借“框置換多品牌俯”化。飽在量各品牌的4吊S店，客戶利可以以其它亦品牌的二手掃車輛置換該漏4S店品牌遣的新車，同越時(shí)，客戶也巷希望能在將夢(mèng)舊車處理（檢置換）時(shí)，仔能在一個(gè)地前方有多個(gè)品厘牌的新車可證以選擇比較蹦。但在實(shí)際述中，往往是讀不可能的?；钜x擇買什杰么新車，客塔戶只好開(kāi)著砌自己的二手字車跑遍自己榜知道的各個(gè)擁品牌的4S療店去看新車咬，看中了新湯車再來(lái)評(píng)估境置換舊車。誠(chéng)如果客戶在鴉某個(gè)品牌4構(gòu)S店提出要小用舊車換一扭臺(tái)非該4S廚店品牌的車哄，往往是會(huì)棕被當(dāng)作朝“參怪物寺”如來(lái)對(duì)待的。賭因?yàn)楸M管有蠟錢(qián)賺，但由鐘于廠家政策所的嚴(yán)格限制徐，這種交易裝是很難完成旺的。噸三、提升置顆換業(yè)務(wù)發(fā)展車速度之淺見(jiàn)曲車輛置換業(yè)毅務(wù)要得到全擱面迅速的提站高，除了政蔽府政策的扶梳持以外，還抱有賴于汽車交生產(chǎn)廠家及敞其授權(quán)的各政經(jīng)銷商的共斑同努力?，F(xiàn)核在政府政策獻(xiàn)的扶持就要見(jiàn)付諸實(shí)施了柿，以后一段詞時(shí)間就主要砌看汽車生產(chǎn)改廠家及其授誘權(quán)的品牌經(jīng)督銷商各自的笑商務(wù)政策和泊具體操作了辯。舌1、從汽車客生產(chǎn)廠家的納層面來(lái)看梯汽車生產(chǎn)廠削家必須出臺(tái)糊一整套切實(shí)磚可行的置換章扶持政策與呼優(yōu)惠措施，尚從而刺激經(jīng)子銷商和廣大獵潛在客戶的臂置換積極性劑，提高置換材車輛在新車雄購(gòu)買中的比辨例。就今年原的情況看，繡較早推行二橋手車置換業(yè)昂務(wù)的汽車生視產(chǎn)廠家，置租換車輛所占雞新車購(gòu)買的侄比例為14誰(shuí)%左右，比仍去年同期上宴升了近五個(gè)早百分點(diǎn)。你3亡722.c顯n中國(guó)最大應(yīng)的管理資料對(duì)庫(kù)下載娃首先，必須案對(duì)置換車輛雅中的新車給告予價(jià)格和質(zhì)幅保時(shí)間方面乒的優(yōu)惠，這飽是刺激置換招新車的最好努辦法。鉛為了爭(zhēng)取到縮更多的非本謊品牌的客戶朝來(lái)置換本品鵝牌的新車，糞應(yīng)該給予以到置換方式購(gòu)聯(lián)買新車的客極戶更優(yōu)厚的辯條件與價(jià)格怎優(yōu)惠。曾經(jīng)過(guò)有的經(jīng)銷商殃推行過(guò)這一臣般政策，有簡(jiǎn)些客戶為了旋得到新車的鬧延長(zhǎng)質(zhì)保和唐價(jià)格優(yōu)惠，呢專門(mén)去買了瞧一輛舊車來(lái)殊置換新車交?？梢?jiàn)其對(duì)啊置換的刺激惜作用是很強(qiáng)黨的。目前，達(dá)各生產(chǎn)廠家亡的做法基本粥都是經(jīng)銷商午或通過(guò)經(jīng)銷冊(cè)商給予客戶雹每臺(tái)幾千元鞭置換獎(jiǎng)勵(lì)，辯或是按零售率價(jià)的百分比殘給予置換返釘利，而沒(méi)有浩給予新車方義面更多的質(zhì)徑量擔(dān)保延長(zhǎng)厘。其實(shí)，廠正家的擔(dān)心是如顯而易見(jiàn)的塵，因?yàn)樵谛埋{車原有質(zhì)保皺時(shí)限（一般樣為4萬(wàn)公里近/2年）外侍再延長(zhǎng)一定拆時(shí)限的質(zhì)量奮擔(dān)保，其索慧賠率會(huì)相對(duì)直升高。但這論筆數(shù)是可以預(yù)測(cè)算得到的陽(yáng)，還可以通滅過(guò)二手車認(rèn)陰證費(fèi)得到一油定的補(bǔ)償。晴關(guān)鍵是要從安長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通災(zāi)過(guò)這種方式宗可以給客戶鏡更多的購(gòu)買貨本品牌車的瀉信心和實(shí)惠擴(kuò)，使本品牌符的市場(chǎng)份額湊得到大幅提泉升。從而賺戒取更多的售史后利潤(rùn)。這歐才是明智之醒舉。篇其次，對(duì)于猴租賃車輛和辭出租車輛等穗營(yíng)運(yùn)性質(zhì)車樸輛的置換，昂要在價(jià)格、趴質(zhì)保延長(zhǎng)等驅(qū)的優(yōu)惠之外絮，再給予貸厘款、價(jià)格優(yōu)婦惠梯級(jí)等的梯扶植與激勵(lì)柏。肚租賃車輛和竹出租車輛等錢(qián)營(yíng)運(yùn)性質(zhì)車師輛具有數(shù)量杰大、報(bào)廢期援短而更換頻瀉率高、用戶艱資金壓力大院等特點(diǎn)，因慶此，制定出價(jià)一套解決他快們困難的措夸施，然后可趕以贏得這批害客戶的置換蹲量，這是很傍值得去開(kāi)發(fā)招的一個(gè)市場(chǎng)闖，現(xiàn)在各品便牌都在搶這伯塊細(xì)分市場(chǎng)樓，但誰(shuí)先制微定出這一置信換優(yōu)惠政策騙，誰(shuí)就有獲猶得這些客戶柜的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)牧。目前，各慕主要品牌的積金融公司都著已開(kāi)始運(yùn)作市，相信在這目方面會(huì)有所賊突破。全其三，要對(duì)本舊車的回購(gòu)夠與銷售給予岔政策性扶植爺。避作為汽車生捐產(chǎn)廠家，我爽以為可以從粥以下幾個(gè)方汗面對(duì)回購(gòu)舊刪車和舊車銷熱售提供政策割性扶持：立一是舊車的看認(rèn)證與擔(dān)保蝶。目前，各界汽車生產(chǎn)廠奮家只限定對(duì)親本品牌的舊甩車作有限的田質(zhì)量認(rèn)證與廊質(zhì)量擔(dān)保，庭這里說(shuō)的襖“售有限宿”踏，是指對(duì)事魚(yú)故車、火燒慨車、泡水車鋪等存在重大成質(zhì)量問(wèn)題隱吼患的車輛，累以及對(duì)超過(guò)倒一定年限和果公里數(shù)（一禮般為5年/胞10萬(wàn)KM雁）的車輛不品作認(rèn)證與質(zhì)聾保。其實(shí)，遣對(duì)因非正常贏原因所導(dǎo)致做即使修復(fù)也薄存在重大質(zhì)洋量隱患的車桌輛不做質(zhì)保參是維護(hù)品牌采形象的必要振，但是，對(duì)啊超過(guò)一定公研里數(shù)或年限拴的車輛不提鞋供認(rèn)證與質(zhì)診保是沒(méi)有必由要的。無(wú)論竹從維護(hù)消費(fèi)浙者利益考慮禿，還是從提胡升各汽車生芽產(chǎn)廠家二手們車品牌的立烈場(chǎng)出發(fā)，對(duì)廊這些廉車輛不提供略認(rèn)證與質(zhì)保瘦做都是不利耕的。理想的蝴做法應(yīng)該是峽根據(jù)不同的辦公里數(shù)或年絡(luò)限，制定不慢同的認(rèn)證費(fèi)殖收取標(biāo)準(zhǔn)，豎以及嚴(yán)格執(zhí)飾行這些標(biāo)準(zhǔn)似的配套保障微措施，這是眾廣大二手車喘消費(fèi)者和汽多車生產(chǎn)廠家辨雙方都受益乏的事情。乘二是各汽車擾生產(chǎn)廠家要豪允許其授權(quán)愧的4S店維設(shè)修保養(yǎng)非本冶品牌的車輛淚。目前，很代多品牌及其肆授權(quán)的4S通店一方面大紛力推行多品諷牌置換，另御一方面汽車升生產(chǎn)廠家又臘對(duì)其授權(quán)的食維修站維修傾其他品牌的瘦車輛作了諸器多限制，比踐如，不得在憶本品牌的維巾修車間內(nèi)維班修其他品牌娛車輛，不得叢外購(gòu)配件，脆不得在廠家券指定的維修塌電腦系統(tǒng)里清登記相關(guān)非代本品牌車輛帳的維修記錄借等等。如果費(fèi)這樣，如何紛能給賣出的匠二手車提供劉質(zhì)量擔(dān)保呢森？所以，各障汽車生產(chǎn)廠避家要排除門(mén)榮戶之見(jiàn)，發(fā)燥揮每個(gè)經(jīng)銷跪商的主觀能難動(dòng)性（其實(shí)降一般經(jīng)銷商交都是有非本替品牌車輛維燙修能力的）妨，廠家可制副定相關(guān)政策速條例，引導(dǎo)面其授權(quán)經(jīng)銷蛛商給非本品竊牌車輛提供婆售后擔(dān)保，扇甚至給予相液關(guān)激勵(lì)措施狐。只有這樣笨，才能真正混提高多品牌沖置換業(yè)務(wù)量盜的發(fā)展速度廢，提高本品摩牌的市場(chǎng)占總有份額。輝最后，汽車而生產(chǎn)廠家要凝在廣告與促賓銷上加大宣里傳力度，樹(shù)腫立自己的二月手車品牌形暈象。品牌形雪象的建立主夜要是靠廠家賢的投入來(lái)完獸成的，經(jīng)銷利商只是操作春層面的具體刑工作。因此拼，廠家應(yīng)該消把二手車業(yè)否務(wù)提高到日恐常工作中的妨重要位置來(lái)昂對(duì)待，在廣看告與促銷宣樂(lè)傳費(fèi)用開(kāi)支味中撥出專項(xiàng)系經(jīng)費(fèi)用于二沒(méi)手車品牌形勿象的建立和蟻二手車業(yè)務(wù)農(nóng)在經(jīng)銷商層艇面的推廣。諒重要的是，蒙各個(gè)廠家在律制定自己的剝二手車計(jì)劃區(qū)與政策時(shí)，謹(jǐn)要針對(duì)自己謝特定的客戶屢群及其需求側(cè)特點(diǎn)，建立誘具有本品牌算特色的二手孫車業(yè)務(wù)體系旺。閉2、從各品答牌授權(quán)的經(jīng)鋤銷商層面來(lái)施看賭第一，誠(chéng)信走經(jīng)營(yíng)是首要妥認(rèn)識(shí)。變各個(gè)品牌的凡二手車經(jīng)銷難商都是處于蛇整個(gè)二手車遲體系的操作臨層面，可以血說(shuō)，他們是銳直接與終端葉用戶和二手形車市場(chǎng)的吉“才黃牛后”娃打交道的。咽目前中國(guó)大仇陸二手車市須場(chǎng)普遍存在咽的不誠(chéng)信經(jīng)版營(yíng)狀況，既息是各汽車生因產(chǎn)廠家授權(quán)疊的經(jīng)銷商開(kāi)雞展二手車業(yè)介務(wù)的機(jī)會(huì)所禮在，也是困如難所在。所軟謂機(jī)會(huì)，就框是這種不誠(chéng)戰(zhàn)信經(jīng)營(yíng)已經(jīng)禮由來(lái)已久，定消費(fèi)者呼喚姓規(guī)范管理與綿規(guī)范經(jīng)營(yíng)的憤心聲日益高罩漲，因此，便只要各廠家叫推出二手車野置換業(yè)務(wù)，牢堅(jiān)持誠(chéng)信、現(xiàn)規(guī)范的經(jīng)營(yíng)材宗旨，就能貪使被壓抑的計(jì)二手車消費(fèi)維能量得到釋侮放。所謂困渡難，就是因副為這種不誠(chéng)稼信經(jīng)營(yíng)積重佩難返，各品秘牌生產(chǎn)廠家反堅(jiān)持規(guī)范誠(chéng)宰信宗旨，不艱等于經(jīng)銷商夏能具體落實(shí)寺到行動(dòng)中去卵，甚至有的盆經(jīng)銷商老總繩都會(huì)發(fā)出怪“套做二手車不棚改表怎么做底呀！諷”灰的感嘆，可慰見(jiàn)二手車市候場(chǎng)不誠(chéng)信經(jīng)愧營(yíng)的負(fù)面影榆響有多么嚴(yán)彎重！反過(guò)來(lái)塘也說(shuō)明誠(chéng)信浸經(jīng)營(yíng)對(duì)4S屋店多么重要光！熄第二、引導(dǎo)噸和啟發(fā)客戶士的置換需求童是當(dāng)務(wù)之急間。減中國(guó)大陸的佩汽車消費(fèi)觀峽念基本上還碧停留在初級(jí)牛階段，這個(gè)夢(mèng)階段的最大去特點(diǎn)一是對(duì)秤車輛特別愛(ài)扒惜，一臺(tái)車爆用到報(bào)廢才留考慮買第二胞臺(tái)車。曾有拜一教授，頭迷天買車，第賀二天下大雨捏，仍打著傘豪擠公共汽車宿，問(wèn)他為何袖，答曰島“祥雨太大，怕察車生銹據(jù)”煎；類似消費(fèi)栽者還很多，求在他們的消佳費(fèi)意識(shí)中，量“概縫縫補(bǔ)補(bǔ)又蝕三年訴”物的傳統(tǒng)消費(fèi)凈意識(shí)還占主漠導(dǎo)地位。因罪此，對(duì)他們誠(chéng)進(jìn)行一些必家要的引導(dǎo)與太啟發(fā)是提高戒置換業(yè)務(wù)量勁的當(dāng)務(wù)之急頸。這些引導(dǎo)懇與啟發(fā)，應(yīng)幸該從這一代弓人斤“好節(jié)省稍”嫩的良好品質(zhì)鈴入手，針對(duì)兩他們的這一因心態(tài)，通過(guò)胡“胡置換車輛可象以更節(jié)約使保用成本租”賞的宣傳達(dá)到蟲(chóng)目的。案例：另☆取舊車使用眠成本分析：設(shè)定條件：挽車鹽型筑：供上海通用別餓克GL8標(biāo)休準(zhǔn)版坡使用年限同：狼4～5年標(biāo)年駛里程：資40,00罰0～50,下000K貧M注目前里程：腎200,0蒸00～25禾0,000甩KM別使用情況拼：局公司內(nèi)部專鹿職司機(jī)駕駛遙；悅外（臺(tái)）資陽(yáng)企業(yè)公務(wù)用預(yù)車（非營(yíng)運(yùn)腳車輛）；扔車輛日常維戒修保養(yǎng)與管紡理嚴(yán)格按規(guī)潑范進(jìn)行。莫費(fèi)用支出明慧細(xì)：印序號(hào)釘支出項(xiàng)騰目異單價(jià)斗次數(shù)況合計(jì)金額中備注執(zhí)行政費(fèi)用支煎出：仰米泥乏煎繁尋期5208臂0元/年表1陶司遠(yuǎn)機(jī)薪資福利靜保險(xiǎn)等毫3200元紫/月唉13視41600冶元/年眉2羽車亭輛保險(xiǎn)（全枯險(xiǎn)）嶺500元/箏月占12亭6000元晝/年放3飄路餓橋費(fèi)柱250元/姻月竄12事3000元竿/年邪分月買為3肌600元/阿年妨4障年春票紐元/月島1朋980元/噸年違5鳥(niǎo)年錄檢親元/月援500元/礎(chǔ)年綢購(gòu)車成本分祥攤：蓄慰濁危鞭估派咬2637幕0元/年騎購(gòu)傘車款（按當(dāng)位前價(jià)）牧25000巷0元/臺(tái)慶10年駕25000帶元/年奶購(gòu)劣車款頭年利駐息支出圣1纖1370元既/年振年利率5.鼻48%醫(yī)保養(yǎng)與維修努支出：默梅次仇蛾襯朽碗63085鏡元/年到6兆更疾換機(jī)油機(jī)油協(xié)格超350元/掙次劣9匯3150元欠/年峽7窩更熔換波箱油烘1280元里/次仔1脂1280元休/年深8為更擦換發(fā)動(dòng)機(jī)冷垂卻液恩655元/刊次架1湊655元/蘭年聽(tīng)9抗?；I規(guī)保養(yǎng)巧1000元臂/次映4賽4000元?jiǎng)?年市10蹄維暑修項(xiàng)目總計(jì)君支出袍全年泄54000轟元/年費(fèi)車輛維修期稠間租車費(fèi)用惑支出：博辭廳升央脾10500丟元/年撤11闖頂按同類車型鐵租賃價(jià)計(jì)算逆700元/汪天田15甜10500正元/年羅車輛美容支掌出：誤陸蔥磚視加善估960庭0元/年浮12恥更鄉(xiāng)換全車防爆甲膜連2400元濫/月庭1東2400元亭/年嫂13板車冬輛打蠟拋光品美容等母600元/挎月碑12蛋7200元蓋/年唯不可控費(fèi)用垃支出：因闊醉疊圈喜筋襪14足燃熱油費(fèi)荷15抖臨時(shí)停車費(fèi)鐮16糧臨時(shí)過(guò)路橋親高速公路費(fèi)秒總計(jì)伐毛感燥珠億今忘15淋1,615哥.00元碗/年特別說(shuō)明：瞎全年151添615元的婦使用費(fèi)中，君未含以下5較種費(fèi)用：排1、可控費(fèi)誰(shuí)用，如燃油貼、停車費(fèi)和跪高速公路費(fèi)摘等支出；項(xiàng)2、在本公安司以外的維彼修廠的維修蝕費(fèi)用，如車府出外地時(shí)在篩當(dāng)?shù)鼐S修支真出等（一般方情況為20桂00元/鈴年）；爬3、保險(xiǎn)公廉司的理賠款叨及賠不足部動(dòng)分的支出等江（概率為1塘000元/叔年）；精4、為該車壯和司機(jī)服務(wù)弓的其他人員康的費(fèi)用支出顛分?jǐn)偅辉?、其他費(fèi)覺(jué)用。段價(jià)格評(píng)估時(shí)郊間：200幼5年6月1像8日，此評(píng)喇估月內(nèi)有效蓄。透☆息新車使用當(dāng)成本測(cè)算旅（自購(gòu)自駕斑）留：聽(tīng)75512門(mén)元/年設(shè)定條件：須車遣型：善上海通用別景克GL8弓—屬CT0甲車遼價(jià)：望25萬(wàn)元（勞包牌）予攤算年限：漲3年驚折舊殘值：譽(yù)17.3萬(wàn)活元幣1、新車成屑本攤銷：劍25667消元/年陜年均新車攤械銷：澡新車價(jià)25府0000元?jiǎng)佟乱?年=83假333元/蹦年芝年均舊車收琴入：腸舊車價(jià)17嫩3000元昨÷錄3年=57扭666元/饑年考年均使用成道本=年貝均新車攤銷丑－年均舊車轟收入抓=2566偷7元/年析2、新車使威用成本：銹49845教元/年陵序號(hào)斃支出項(xiàng)遲目仁單價(jià)襖次數(shù)湊合計(jì)金額元備注坐行政費(fèi)用支闊出：慢填炮逝線許亞46淡080元/濤年估1冠司箏機(jī)薪資福利它保險(xiǎn)等庫(kù)3200元吩/月壤13博41600星元/年續(xù)2四車歌輛保險(xiǎn)（全同險(xiǎn)）暫0元/年午購(gòu)新車頭一港年經(jīng)銷商贈(zèng)繁送敗3壽路糖橋費(fèi)看250元/中月懂12嗎3000元輸/年紐分月買為3府600元/粘年距4偉年獎(jiǎng)票份980元/般年監(jiān)5方年落檢機(jī)500元/預(yù)年赴保養(yǎng)與維修鄭支出：仁善待你篇本爪3規(guī)765元/勻年清6墨更鑰換機(jī)油機(jī)油適格村126元/健次超4+5撕630元/達(dá)年勉廠家免費(fèi)贈(zèng)店送四次鍵7趨更堆換波箱油罷1280元帳/次親1缸1280元謎/年久8縫更喬換發(fā)動(dòng)機(jī)冷竭卻液朗655元/奉次仰1前655元/德年啄9押常圖規(guī)保養(yǎng)顫300元/襲次齡4云1200元艘/年課10購(gòu)維恨修項(xiàng)目總計(jì)袖支出丸0元/年紹廠家2年/室6萬(wàn)公里質(zhì)癢量擔(dān)保期內(nèi)館，可以索賠榜。根車輛維修期食間租車費(fèi)用兔支出：費(fèi)石懶燙唱際0元/鳴年桐11柿補(bǔ)按同類車型名租賃價(jià)計(jì)算谷0元/年蓮基本不會(huì)有駕長(zhǎng)時(shí)間維修堅(jiān)。魔車輛美容支擴(kuò)出：貢攜熔嚴(yán)幅筐催毯0元軋/年飛12多全屈車防爆膜勞2400元援/次喘1賓0元/年集購(gòu)新車贈(zèng)送風(fēng)13嶼車呀輛打蠟拋光采美容等嶺600元/唉月欣12挎0元/年委購(gòu)新車金卡香會(huì)員贈(zèng)送誦不可控費(fèi)用祝支出：館悟肉鋼揪冊(cè)甲俗14偷燃咽油費(fèi)芝15蒜臨時(shí)停車費(fèi)限16卸臨時(shí)過(guò)路橋狗高速公路費(fèi)閑總計(jì)家善孫往屆賄燙打4單9，845泡.00元仰/年體結(jié)論：新辯車使用成本促：永75512箱/年醬舊車使用成腦本：市15161薯5/年權(quán)☆且置換方案羊（隔“券T計(jì)劃盆”就）：設(shè)定條件：揭置換車暫型：犁以上述舊G峰L8置換新勒GL8-C餃T0；巾稱新車價(jià)格優(yōu)：奏24980屯0元（包牌欺）；端雪舊車估價(jià)范：曉15300價(jià)0元?；锱f車縣概述：蚊三年舊車換表新車，零首減付，月供3拳384元。深第一步：羽上述舊車顫—錢(qián)GL8標(biāo)準(zhǔn)虛版成交價(jià)1踢5.3萬(wàn)元歇，并將其中俗的10萬(wàn)元傲作為置換新拒車（GL8尿-CT0）齡的首付款。疲剩余的5.竄3萬(wàn)元車主待收回。良第二步：臨貸款15.令3萬(wàn)元，其明中10萬(wàn)元?jiǎng)?wù)貸款分三年扁還清，貸款鴉利率為7.莖11%，月論供不足33襖84元。傍第三步：畏貸款中的尾漠款5.3萬(wàn)豈元的還貸：愚三年后再將市該車置換新類車，假定舊龜車款基本也前是15.3綿萬(wàn)元，可將草其中的5.媽3元還完上殘筆貸款的尾鎖款5.3萬(wàn)復(fù)元。構(gòu)該方案的優(yōu)鐮點(diǎn)：欄客戶資金壓丹力小，維護(hù)蓋保養(yǎng)費(fèi)用低悔，車況使用倘舒適無(wú)憂。頁(yè)第三、發(fā)揮懶本品牌車型舉的優(yōu)勢(shì)，有包針對(duì)性的尋忙找置換客戶保群。況從汽車生產(chǎn)驅(qū)廠家的角度乒看，客觀地尾說(shuō)，各品牌勺汽車生產(chǎn)廠斤家生產(chǎn)的車值型中，都有城幾款是很受穩(wěn)消費(fèi)者歡迎煩的，在性價(jià)勤比、外觀、災(zāi)動(dòng)力、舒適京性、用途或愚者實(shí)用性等主方面總有其背獨(dú)到的地方杯。如何分階名段性地利用訪自己各種車刷型特有的優(yōu)君勢(shì)，尋找對(duì)到手相應(yīng)車型泄的劣勢(shì)來(lái)對(duì)鋪比，再輔以恐置換優(yōu)惠政爺策刺