企業(yè)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系診斷階段咨詢報告

目錄

企業(yè)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系

診斷分析階段咨詢報告1目錄1、項目進度回顧2、診斷分析報告的總結(jié)3、未來實施的主要障礙及待解決的問題4、附錄——診斷分析報告（全部）2目錄1、項目進度回顧2、診斷分析報告的總結(jié)3、未來實施的主要障礙及待解決的問題4、附錄——診斷分析報告（全部）31、項目進度回顧已完成的工作：完成戰(zhàn)略明晰的研討會完成診斷報告初稿完成信息技術(shù)應(yīng)急方案完成員工轉(zhuǎn)變準備調(diào)查報告與主要客戶溝通診斷報告的內(nèi)容以及未來流程設(shè)計的清單下一步的工作：確認戰(zhàn)略明晰報告確認工作的主要成果與科龍人員確認牽涉的業(yè)務(wù)范圍及主要流程的清單共同討論流程設(shè)計中的主要障礙將來流程設(shè)計及手冊編制4目錄1、項目進度回顧2、診斷分析報告的總結(jié)2.1 市場與客戶分析2.2 新產(chǎn)品開發(fā)管理2.3 市場與銷售管理2.4 提供產(chǎn)品與服務(wù)2.5 收款及售后服務(wù)2.6 財務(wù)與成本管理3、未來實施的主要障礙及待解決的問題4、附錄——診斷分析報告（全部）52、診斷報告分析的總結(jié)財務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程12345市場與客戶分析新產(chǎn)品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6中消研公司制定的標準流程規(guī)范把目前科龍的主要問題分類（選取適用部分）62.1診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))對于信息需求的溝通和反饋機制不健全。信息使用部門對于自己經(jīng)營決策所需要的大量信息沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求現(xiàn)存多個信息歸口部門，但缺乏對信息需求的主動征集與反饋機制，收集的信息在及時性、適用性、準確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求，導致重復(fù)工作信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策，信息提供者缺乏根據(jù)信息使用者的部門、級別和對信息的要求等進行差異化管理與傳遞由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性現(xiàn)有信息系統(tǒng)（K3）的物流模塊、銷售模塊和財務(wù)模塊在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一市場與客戶分析72.2診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))對市場與顧客的分析不夠，難以有效地把市場和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合目前在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，由于項目經(jīng)理不對產(chǎn)品的銷售情況負責，因此缺乏對產(chǎn)品生命周期內(nèi)成本的規(guī)劃在新產(chǎn)品開發(fā)項目計劃的審批過程中，缺乏科學的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風險新產(chǎn)品開發(fā)項目結(jié)束后缺乏對項目得失的評估和總結(jié)，新的項目負責人在承接新項目時無法從以往的產(chǎn)品開發(fā)項目中獲取經(jīng)驗和教訓的指導，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風險技術(shù)部門在新產(chǎn)品開發(fā)初期對設(shè)備準備等一些生產(chǎn)因素考慮不足，導致許多生產(chǎn)方面的問題在小批和批量生產(chǎn)時才被發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)與管理82.3診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))重視短期利益，缺乏對整體營銷效果的綜合考察。目前制定營銷戰(zhàn)略時，以銷量為主要考核目標，忽略利潤率和總成本費用目標新拓展的渠道與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖突，進而影響科龍的分銷效率缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能及時了解科龍的價格調(diào)整或返利等政策，科龍也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場和競爭對手信息，滯后布置銷售工作，從而失去市場良機在制定營銷計劃時，會綜合考慮新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的配合，但未考慮各地庫存積壓已久的滯銷品的處理，由于缺乏滯銷品的詳細數(shù)據(jù)，難以通過總體的計劃、統(tǒng)籌，來實現(xiàn)對滯銷品的系統(tǒng)處理（例如，促銷、財務(wù)撥備)在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。品牌形象分別模糊，引至自我產(chǎn)品競價現(xiàn)時分公司沒有明確的崗位負責銷售預(yù)測，銷售預(yù)測目前主要由營銷本部科負責，而缺乏一個充分的反饋機制來聽取一線銷售人員生產(chǎn)、財務(wù)、物流等其他各部門的意見市場與銷售管理92.4診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))供應(yīng)鏈信息難以共享。科龍缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。目前，整個供應(yīng)鏈信息共享程度極低，原材料的采購、運輸和入庫、生產(chǎn)計劃的下達和實行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實時共享缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想。目前科龍是沒有與供應(yīng)商互相合作以尋求各種方法降低成本的概念，主要是透過簽訂合約或采購招標來推動供應(yīng)商降低成本采購與生產(chǎn)制造、產(chǎn)品開發(fā)、庫存管理等流程缺乏有效整合缺乏科學性的貨品分類方法和庫存結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也沒有制定統(tǒng)一、詳細的倉儲管理準則供倉儲管理人員遵守缺少基本庫存管理工具及方法。沒有整合的WMS幫助庫存管理人員管理整體的原材料、半制成品和產(chǎn)成品的倉儲倉庫操作的效率很低，從車間到成品倉的同時缺少預(yù)先通知制度，一個單據(jù)的收、發(fā)貨周期很長。以產(chǎn)品流程為例，由車間給中心倉入庫通知開始到產(chǎn)品送到成品倉，最后由中心倉倉管員把庫存數(shù)據(jù)輸入K3系統(tǒng)提供產(chǎn)品與服務(wù)102.5診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))售后中心沒有主動與顧客建立緊密的顧客服務(wù)關(guān)系，同時也欠缺顧客信息數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)共享信息平臺，無法為產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷提供顧客信息支持，自然無法提供個性化的服務(wù)產(chǎn)品的配件供應(yīng)未能滿足維修需求，通常只能滿足60%左右，以致部分產(chǎn)品因為配件缺貨而不能維修，被迫要為顧客換機，同時新產(chǎn)品推出市場后，其配件也不能夠及時到位；另外產(chǎn)品配件的通用性較低；而中心售后倉也缺乏進行配件安全庫存量的維護網(wǎng)點的維修安裝費用的結(jié)算時間長達一個多月以上；另外對于網(wǎng)點的培訓及技術(shù)支持不足，無法實現(xiàn)不同網(wǎng)點的有效考核與監(jiān)控，并建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系售后中心鑒定后的正品及處理機退貨全部運回總公司進行統(tǒng)一的質(zhì)量檢驗與分類，導致運輸成本高，效率低分公司沒有定期及主動與經(jīng)銷商進行對帳工作，造成不了解與調(diào)查經(jīng)銷商的結(jié)算需求，導致經(jīng)銷商對于科龍的忠誠度及滿意度大大降低，同時沒有與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系總公司制定的財務(wù)制度未能充分向分公司溝通、傳達或給予統(tǒng)一的培訓，導致不同部門在公司財務(wù)制度的實施過程中出現(xiàn)不一致的情況，如返利計算收款與售后服務(wù)112.6診斷報告分析的總結(jié)(續(xù))預(yù)算方式欠缺廣泛聽取分公司和各部門意見和共識，而實質(zhì)可操作金額亦沒有細分至各部門/分公司、產(chǎn)品系列的層面。因此，財務(wù)預(yù)算予以欠操作性的反映，得不到業(yè)務(wù)部門/分公司的認同。如果超支，業(yè)務(wù)部門/分公司的觀點是預(yù)算不合理，而不是費用控制不力，導致總體超出預(yù)算對于銷售、退貨等財務(wù)處理缺乏統(tǒng)一的財務(wù)制度，導致出現(xiàn)帳實不符對業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標的完成率，對其費用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足分公司費用只需按類別交由營銷總部部長審批，綜合管理科對于分公司采購或費用使用只作審價，審批合同條款等，分公司費用有未于預(yù)算余額作比較，并嚴格監(jiān)控超支情況對于服務(wù)采購（如與廣告公司、公關(guān)公司、媒介代理公司的合作）的申請、審批與結(jié)算制定了相關(guān)的政策和審批權(quán)限，但執(zhí)行效果不佳，并沒有對超預(yù)算進行考核，例如本部對傳播費用無法做到有效的事前控制，分公司經(jīng)理經(jīng)常會在上報審批的同時就動用傳播資源，或?qū)徟聪逻_時直接讓分公司財務(wù)與廣告公司結(jié)算，造成費用超支財務(wù)與成本管理12目錄1、項目進度回顧2、診斷分析報告的總結(jié)3、未來實施的主要障礙及待解決的問題3.1 4P的分散與整合3.2 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”3.3 三條渠道的沖突3.4 打通“市場鏈”的信息流3.5 分銷過程的風險(貨、財務(wù)）的承擔3.6 全面考慮庫存積壓成因3.7 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào)3.8 三包機的服務(wù)策略3.9總成本模型3.10分公司的權(quán)責定位4、附錄——診斷分析報告（全部）133、未來實施的主要障礙及待解決的問題主要問題：4P的分散與整合產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”三條渠道的沖突打通“市場鏈”的信息流分銷過程的風險(貨、財務(wù)）的承擔全面考慮庫存積壓成因客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào)三包機的服務(wù)策略總成本模型分公司的權(quán)責定位14現(xiàn)狀: 目前整個市場營銷體系中的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷（4P)功能分別由不同部門承擔。在實際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績，缺乏整體利益觀念。各部門之間缺少溝通與整合，影響整體決策的準確性。以新產(chǎn)品開發(fā)流程中的主要決策點為例，部門角色如下：確定新產(chǎn)品定價整合傳播技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)市場研究確定新產(chǎn)品開發(fā)品種確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品試制計劃3100031233331031003210001323-決策者，2-決策支持者，1-信息數(shù)據(jù)提供者，0-無關(guān)者營銷本部財務(wù)問題類1：缺乏有效的信息和數(shù)據(jù)支持3.14P的“分散”與“整合”問題類2：相關(guān)部門缺少溝通和參與問題類2：相關(guān)部門缺少溝通和參與15未來建議: 1.明確市場營銷主要決策內(nèi)容，商討確認各部門在各決策點的角色定位和參與程度 2.在相關(guān)流程及手冊中規(guī)范操作過程及各方所承擔的責任 3.跨部門績效指標考核表現(xiàn)

3.14P的“分散”與“整合”（續(xù)）確定新產(chǎn)品定價整合傳播技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)市場研究確定新產(chǎn)品開發(fā)品種確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品試制計劃3112131233331131213212221323-決策者，2-決策支持者，1-信息數(shù)據(jù)提供者，0-無關(guān)者營銷本部財務(wù)問題類2：相關(guān)部門缺少溝通和參與明確各部門的參與程度與承擔的責任16目前科龍集團空調(diào)公司新產(chǎn)品開發(fā)個階段關(guān)系總覽創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品工業(yè)造型設(shè)計產(chǎn)品性能，電器，結(jié)構(gòu)設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計評審產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導入產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估產(chǎn)品開發(fā)小組職責產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本預(yù)算規(guī)劃和監(jiān)控產(chǎn)品售后服務(wù)空調(diào)公司主要職責營銷公司主要職責注:虛線處表示缺乏脫節(jié)脫節(jié)3.2產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”產(chǎn)品設(shè)計改進17導致的風險3.2產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)）過多的低價值開發(fā)項目優(yōu)秀項目未能得到足夠的重視開發(fā)質(zhì)量受到影響決策依據(jù)不足，產(chǎn)品開發(fā)決策質(zhì)量不高極少數(shù)產(chǎn)品成功大部分為市場表現(xiàn)平平新產(chǎn)品開發(fā)的考核變得毫無意義，各部門互相推卸責任希望增加更多的新產(chǎn)品開發(fā)項目完成新產(chǎn)品開發(fā)銷售計劃增加產(chǎn)品上市時間2001--2002年度部分新產(chǎn)品開發(fā)項目仍有少量生產(chǎn)的產(chǎn)品型號：KF(R)-26GW/H(F)KF(R)-35GW/H(F)KF(R)-23GW/A21KF(R)-31GW/A21開發(fā)完成后則幾乎沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品型號：KC(R)-25/CYKC(R)-31CYKF(R)-46LW/Y(F)KF(R)-71LW/C3S(D)1KF(R)-120LW/C3S(D)1KF(R)-50LW/DY(F)KF(R)-70LW/D(F)KF(R)-50LW/BPYKF(R)-36GW/K(F)(S)(G)數(shù)據(jù)來源：空調(diào)公司技術(shù)開發(fā)部3.2產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)）19數(shù)據(jù)來源:空調(diào)公司經(jīng)營部

分析情況:從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，在開發(fā)的新產(chǎn)品中銷售量與生產(chǎn)量的比例小于50%的占了產(chǎn)品開發(fā)總量的一半，新研發(fā)產(chǎn)品的市場成功率相對來說較低，3.2產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)）產(chǎn)量銷量產(chǎn)銷量在20000臺以上的產(chǎn)品屈指可數(shù)20繼續(xù)?成長和尾利潤項目管理信息技術(shù)流程及訪相應(yīng)的襯政策績效考濕核項目規(guī)衛(wèi)劃產(chǎn)品設(shè)計傳與確認生產(chǎn)/市字場驗證產(chǎn)品市場喊投放和回畜顧驅(qū)動力保障促成綿因素新產(chǎn)品速開發(fā)的釣門禁管哨理公司戰(zhàn)略唇目標和產(chǎn)黃品開發(fā)戰(zhàn)拋略目標門禁建議方案3.2產(chǎn)品開殘發(fā)命中畏率的“捕開環(huán)”茶與“閉震環(huán)”（慕續(xù)）產(chǎn)品設(shè)續(xù)想評估為什么要投這樣做?是不是億與戰(zhàn)略度一致？我們是摧不是已包證明概斑念的技侮術(shù)可行里性？我是否燒有時間駱和資源女來完成村任務(wù)？我是否惠知道市烤場的成質(zhì)本是多碑少？我要生產(chǎn)渡還是要購漿買？繼續(xù)?繼續(xù)?要如何去億做?概念是有規(guī)效的嗎？我的風險閣是什么？我的時間犬表是什么戲？誰能夠勝隙任開發(fā)？我的RO趨I是什么釘？我將客戶協(xié)和代理商筐也考慮在臂內(nèi)了嗎？設(shè)計可行乓嗎？我們是不咐是為生產(chǎn)泰運行做好炭了準備？設(shè)計與石客戶清駛單匹配肆嗎？文件都豈完成了您嗎？供應(yīng)商針都準備永好了嗎吹？我們能夠午提供服務(wù)駐了嗎？繼續(xù)?能夠上怪市嗎?是否達到桐了客戶的皮期望值?我們的制通造能力經(jīng)撞過評估了想嗎？產(chǎn)品經(jīng)間過質(zhì)量截檢測了嬸嗎？我們是綢否知道竭最終成柳本以及榮是否能押接受？我們是否株做過區(qū)域戚試驗？上市成功剝嗎?是否進膨行了最填終的項洪目回顧燈？是否對市音場認同有高響應(yīng)？根據(jù)已有暫信息我們宜將如何去拼做？客戶是慚否滿意森？安裝成依功嗎？繼續(xù)?21確定產(chǎn)墻品的基亮本規(guī)格制訂產(chǎn)竟品計劃預(yù)測每造一個用黎戶群每搏月的產(chǎn)宣品需求描量將預(yù)測詠數(shù)轉(zhuǎn)化禿為月度猴生產(chǎn)定呢單制定定舒價策略與和價格滔水平確定產(chǎn)量負\收入，蘆成本和利善潤的預(yù)算與銷售部楊門商討接怪近用戶的扯方法，閃保持與銷娛售部門的淘聯(lián)絡(luò)制定溝呼通策略郊組織廣厚告和銷年售推廣組織計草劃闡明塔對市場蹦的研究與技術(shù)倆部門研拍討產(chǎn)品您技術(shù)創(chuàng)脾新與生產(chǎn)爽部門商除討生產(chǎn)羞能力安排包裝惡倉儲和產(chǎn)略品分銷評估現(xiàn)有骨的分銷代潤理處制定控床制措施待監(jiān)管運模行狀況組織年序度審核設(shè)立產(chǎn)品管理扇委員會和產(chǎn)品經(jīng)廟理全面負盛責新產(chǎn)惱品開發(fā)絲式的過程覆，使產(chǎn)咱品線的森利潤最漫大化方案一歷:產(chǎn)圍品經(jīng)理桌可以得想到充分水的授權(quán)窩，其僚職責如迷下:限制條別件:貪可以勝宮任上述登工作的疲產(chǎn)品經(jīng)濕理難以稀找到授權(quán)產(chǎn)院品經(jīng)理兵的益處境:確轟保產(chǎn)品模經(jīng)理的飼權(quán)利和喉權(quán)威，系有助攀于預(yù)算況監(jiān)控，捎加快常開發(fā)進胳度，丹開發(fā)時顏間段，聯(lián)開發(fā)蓄任務(wù)重訂的項目門適合加底大對產(chǎn)山品經(jīng)理臺的授權(quán)3.2產(chǎn)品開發(fā)尖命中率的毒“開環(huán)”煩與“閉環(huán)己”（續(xù)）22方案二練:未怠經(jīng)充分繞授權(quán)的甚產(chǎn)品經(jīng)譯理，顏其職責雨只是充夸當各部瘦門的協(xié)驚調(diào)員，若在項拒目開發(fā)糧周期長嚷，開發(fā)忠過程難葡度大的課項目，名可以具不對產(chǎn)抵品經(jīng)理慌過多授厘權(quán)限制條柱件:肉產(chǎn)品經(jīng)徹理必須特同時聽矛從本部藏門主管毅的指令伏，產(chǎn)累品經(jīng)理灶與各部者門主管勇之間需析要大量的協(xié)調(diào)切工作，冰影響筑開發(fā)效拔率銷售經(jīng)堡理廣告合促媽銷市場調(diào)熔研產(chǎn)品經(jīng)理沉A產(chǎn)品經(jīng)理碰B產(chǎn)品經(jīng)理誤C產(chǎn)品經(jīng)險理D銷售經(jīng)理瓶1銷售經(jīng)淹理2銷售經(jīng)理咸3銷售經(jīng)伍理4貢獻1貢獻2貢獻3貢獻4貢獻A貢獻B貢獻D貢獻C=A+B民+C+D1+2逗+3+請43.2產(chǎn)品開痕發(fā)命中接率的“掀開環(huán)”扯與“閉乘環(huán)”（睛續(xù)）23方案三:圖將現(xiàn)有平的工業(yè)造懂型職能從嫩技術(shù)開發(fā)急部移至商回品企化科魯，增加攪工業(yè)造型陡的市場成參功率，最革終的工業(yè)戚造型方案的由營銷本糠部決定并脆承擔責任燥，產(chǎn)品筍上市后，序外觀問題駐由營銷本盼部承擔責賣任，結(jié)相構(gòu)質(zhì)量問蘭題由空調(diào)蛇公司承擔組責任限制條件嫁:空調(diào)薄公司的開伶模費用是怨否可以由惹營銷本部弊分攤，影嫂響公司現(xiàn)錄有的成本掠核算方式3.2產(chǎn)品開發(fā)尿命中率的繩“開環(huán)”然與“閉環(huán)亂”（續(xù)）商品企化耳科技術(shù)開醫(yī)發(fā)部工業(yè)造爭型設(shè)計工業(yè)造托型設(shè)計轉(zhuǎn)移工業(yè)造率型方案現(xiàn)在未來結(jié)構(gòu)，頃電器，建制冷設(shè)挨計24事前控拖制計劃的制現(xiàn)定事中控宜制計劃的執(zhí)宮行事后控制績效考核制定營銷垂計劃和策崖略時沒有萍考慮特殊全渠道和直鋼效營銷相銜應(yīng)的目標芝和費用分糠解，也缺哨乏對不同丟渠道目標莊產(chǎn)品、市些場的細分意，無法合移理地分配狼資源并執(zhí)炮行有效的福監(jiān)控缺乏整體福渠道管理擁的統(tǒng)籌部每門來統(tǒng)一傳管理不同逐渠道，發(fā)梯生渠道沖佩突時無法想從企業(yè)全色局利益出遮發(fā)進行協(xié)座調(diào)在分公司給層面沒有奴統(tǒng)一對不擋同渠道的迅總體銷售保業(yè)績進行釘考核，造螞成分公司訓經(jīng)理對特易殊渠道和稍直效營銷召產(chǎn)生抵觸流情緒現(xiàn)狀及風父險3.3三條渠道晝的沖突25營銷本企部集團國內(nèi)營煙銷目標空調(diào)營參銷目標冰箱營殺銷目標營銷目標餡的分解特殊渠眾道營銷香目標直效營巨銷目標空調(diào)營惹銷目標冰箱營陶銷目標空調(diào)—特潔殊渠道營撤銷目標空調(diào)—直怒效營銷目搬標冰箱—特肝殊渠道營眨銷目標冰箱—直灶效營銷目階標營銷系扯統(tǒng)3.3三條渠道像的沖突（族續(xù)）國際營銷星目標26培訓招聘渠道管茫理科特殊渠道趁部直效營銷繳科分公司統(tǒng)籌渠則道管理設(shè)置渠忌道經(jīng)理竟，對總盈體渠道褲的設(shè)計那、整合天及評估嬌進行統(tǒng)衣籌安排懇，并及溜時協(xié)調(diào)越各種渠獨道沖突3.3三條渠玻道的沖黨突（續(xù)姐）本部27績效考疊核單獨考核嘴各渠道業(yè)糊績難以合詢理分配內(nèi)忠部資源平衡考核稼整體

渠弟道銷售業(yè)雷績傳統(tǒng)渠裕道業(yè)績直效營炮銷

業(yè)亡績特殊渠重道業(yè)績市場份額銷量利潤率退貨率…...…...客戶滿意植度3.3三條渠道調(diào)的沖突（誦續(xù)）…...28由于整島個信息忙鏈未打江通而造鋒成的風博險：銷售數(shù)夾據(jù):難有以獲得現(xiàn)凈銷售監(jiān)量，只濟能了解棄到一級揚批發(fā)商橫及直營孤零售商襲的訂貨噴量，影憑響營銷醒預(yù)測與壘決策傳（凈銷咬售量=望訂貨量墨-渠道狠庫存余尊量總和限）新產(chǎn)品房誠上市:信息不環(huán)足導致長新產(chǎn)品垮上市后蛾產(chǎn)生大兆量的滯竊銷品，戒給公司滅帶來退剩貨、降脖等的損梨失渠道管李理：無法有煎效地評估異分銷的效漲率批發(fā)商零售商直營零賀售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍3.4獵打通“市勢場鏈”的鑄信息流29評估激勵流程策略長短期菜方案相消結(jié)合短期應(yīng)從諷以下四方藥面考慮明確打玻通信息負鏈的策沿略方法確定資源盾的分配重捐點改進原也有的業(yè)廁務(wù)流程冶，支持面策略思頌想的實躺現(xiàn)以流程辨方式規(guī)外范經(jīng)銷范商的合姓作-建稀立公平電公正的槍，基于辟流程的旱評估手瓜段，有腥效防止熊商業(yè)欺央詐-提供道差別化的揭激勵措施垮，保障動流程和評風估的有效窩實施3.4林打通畜“市場韻鏈”的逃信息流（續(xù)）30批發(fā)商零售商直營零撒售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍策略方盈向——喪將信息鐘管理重煮心放在類一級批伶發(fā)商和將直營零或售商身倘上必須10驅(qū)0%了解鏟一級批發(fā)惕商和直營羨零售商的勉庫存信息步(必要時登需要派駐遮人員，提導供基本信款息工具等按措施)其他零扒售商等避渠道，籮希望通坑過導購舍員，可愚以達到裹80%次的信息隊覆蓋率把經(jīng)銷商孝看作企業(yè)狐組織的延分伸，在流盞程設(shè)計中鐘規(guī)范他們醉的參與，年提高銷售濾預(yù)測準確仰率，減少紛滯銷退貨當損失3.4謊打通“市衣場鏈”的肉信息流（續(xù)）31經(jīng)銷商伯提供庫唉存報告標及未來再銷售預(yù)絲式測信息分公司凡參考經(jīng)厚銷商建仇議，根競據(jù)自己礎(chǔ)了解情柔況做相笨應(yīng)的預(yù)湊測，上謊報營銷揉本部新產(chǎn)品上夢市計劃經(jīng)銷商幫獅助提供新丟產(chǎn)品鋪貨每進度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商味溝通未來皆新產(chǎn)品上寨市計劃聽取經(jīng)曲銷商對青于促銷混計劃的巴建議促銷計劃疑實施以及新產(chǎn)品上槽市營銷本部柴將年度銷醋售目標分餐解，制定志銷售預(yù)測扯目標經(jīng)過平燥衡協(xié)調(diào)匹，達到貢最終的掠銷售預(yù)摧測根據(jù)領(lǐng)采導意見突或競爭近對手的落活動等刪，對銷裂售預(yù)測嫁做相應(yīng)挪的調(diào)整經(jīng)銷商提因供舊型號善及受影響鋪產(chǎn)品的庫背存狀況促銷計劃漢的制定，玩清理舊型句號和受影元響產(chǎn)品銷售預(yù)測評流程框架新產(chǎn)品上肯市流程框束架主要價帶值點：加強與壘經(jīng)銷商藍的事先拉溝通規(guī)定經(jīng)銷噸商在何時擋段提供何闖種數(shù)據(jù)，倍幫助企業(yè)桃決策鼓勵經(jīng)銷勉商參與企惰業(yè)的決策收益：減少滯的銷退貨沾現(xiàn)象主要價值比點：整個預(yù)測歲制定過程臟結(jié)合了由金上至下的祥總體目標照分配過程叉，以及由凈下至上的真預(yù)測信息征匯總過程充分利謊用經(jīng)銷汽商了解俱市場和勺客戶的照優(yōu)勢，糞把經(jīng)銷窗商作為慘由下至奪上銷售滔預(yù)測的銅起點收益：增加銷售億預(yù)測的準突確率3.4舌打通“市羨場鏈”的笛信息流（續(xù)）32依據(jù)提杠貨總量哪（而非旨真實“灶銷售業(yè)渡績”）砌制定評浙估標準激勵措喜施：返利遷**嫁返利=f(年終總銷臺量，良商業(yè)庫存竄補差……脈)現(xiàn)時評估椒依據(jù)及激欺勵措施依據(jù)流程莊制定的評臭估指標（蓄KPI）庫存數(shù)據(jù)謙的及時性貪10%庫存數(shù)據(jù)釘?shù)臏蚀_性慎10%銷售預(yù)岸測準確渾性旅30%……依據(jù)銷椅售業(yè)績鬧制定的個評估指爆標月度銷售鍵業(yè)績池50%……激勵措姻施：薄-返利-銷售翅指導及免后費的增值紅服務(wù)

-逢將由經(jīng)逐銷商的出皇色合作帶濱來的企業(yè)賤收益的一兼部分反饋伐給經(jīng)銷商跳……未來評攪估依據(jù)機及激勵炭措施有利：-利用綜合黨的KPI證對經(jīng)銷商爹進行評估慎，促進經(jīng)漲銷商對科建龍營銷策場略的全力饅支持-防止大商業(yè)欺詐不利：-管幣理成本壯較高溫-在搞初期經(jīng)蓄銷商有蹲可能產(chǎn)扒生抵觸捷情緒有利：-管理成本槽較低不利：-商業(yè)否欺詐風險腐較高

-栽評估準壇確性難以借保證3.4族打通“市勿場鏈”的腎信息流（續(xù)）33批發(fā)商零售商直營零默售商分銷商零售商分銷商顧客科龍長期方弟案:通過信津息系統(tǒng)保的建立諷和整合窄，達到玩一級經(jīng)賞銷商和寫直營零漂售商的鋤庫存信麥息的實呈時共享建立與日經(jīng)銷商偽的戰(zhàn)略謊伙伴關(guān)鄙系，讓己經(jīng)銷商鮮更多參雅與企業(yè)捎決策和勒日常工禿作實施自袋動補充錫存貨策則略-幫飲助戰(zhàn)略騾伙伴管乘理庫存壺，戰(zhàn)略犬伙伴將停重點放右在銷售斯上利用聯(lián)害機的條單形碼系鍋統(tǒng)，進臣行實時腦的客戶脅追蹤VMIVMI3.4頑打通“市烈場鏈”的門信息流（續(xù)）34其它中兇轉(zhuǎn)倉中心倉伏/周邊鄙倉中轉(zhuǎn)倉客服倉客戶顧客物流方向在途損隱耗在途庫存貨險財務(wù)（帳賴）險在途庫粉存在途庫存退貨庫常存（含廢撥備）在途庫受存在途庫享存在途損工耗在途損耗在途損耗在途損耗在途損慶耗在途庫每存退貨撥備在途損耗退貨撥績備在途庫籌存退貨撥備3.5分銷過程瓜的風險（籮貨、財務(wù)位）承擔風險分版布353.5分銷過紫程的風妄險（貨畏、財務(wù)饑）承擔錫（續(xù)）36庫存積態(tài)壓產(chǎn)生叔原因:積壓或超也標的庫存蹈由多個部綠門產(chǎn)品產(chǎn)掘生，不掘能草率地險由某一個轎部門承擔矮，應(yīng)當扭由各部部牲門共同協(xié)凡商確定承愈擔的責任哭和政策3.6酬全面押考慮庫正存積壓擾成因人力資源物料管理斯和采購管鼠理生產(chǎn)管理物流運辭作客戶服債務(wù)信息系統(tǒng)財務(wù)會計公司掌毫舵力銷售工藝/工酸程預(yù)算管絲式理控制梢不力財務(wù)會計勇記帳錯誤戰(zhàn)略方銀向模糊不平衡找的績效肌考核無人對庫撤存負責服務(wù)戰(zhàn)剖略制定緣瑞不明不現(xiàn)實樹的服務(wù)賣政策和選水平客戶訂色單變更低效配運配運損猶失運輸收蒼貨錯誤信息不擦暢信息集村成度低供貨時爽間長低效率的銀計劃體系供應(yīng)商慌合作不掘力通用件少藥，新材料撕的采用增日多不準確的總銷售預(yù)測不合理的免銷售目標組織架變構(gòu)設(shè)計唐不良員工培恐訓不力不平衡的謠激勵機制生產(chǎn)準卵備時間辛長生產(chǎn)批逼量大生產(chǎn)布局失差37現(xiàn)狀：物流油的主要急目標以石追求客懶戶服務(wù)雪質(zhì)量為另主，對均倉儲和饞運輸成怕本難以嗽控制和舟規(guī)范，嶼物流流活程的主栗動權(quán)在依營銷部楊，物流醋部只提航供專業(yè)聲意見和犬配合中轉(zhuǎn)倉蚊設(shè)置流璃程分公司向總部提出設(shè)立中轉(zhuǎn)倉的申請并提交申請報告營銷副總審批申請報告并簽名確認是否物流部總監(jiān)審批申請報告并簽名確認否物流部按申請報告進行選倉是物流部通知分公司與倉儲公司簽訂合同配送流程分公司向營銷本部提出要貨計劃營銷本部向物流部提出配送需求物流部馬上通知運輸車隊并把所需單據(jù)交給司機運輸車隊自行編制配送路線并到倉庫提貨運輸車隊把貨物送到指定中轉(zhuǎn)倉營銷總砌部首先鳳審核，基本上冰決定了淺是否建浮倉物流部欲只按分您公司的腥需要選倉，沒缺乏對整柳體倉庫設(shè)置規(guī)劃美、成本的邊考慮為滿足交伯付時間，努物流部沒有時組間考慮限運輸?shù)呢澮?guī)模性、經(jīng)薯濟性等信因素部（詳見診斷分某析報告惕）3.7客戶服務(wù)慕質(zhì)量與物鑰流成本控捐制缺少協(xié)繭調(diào)38內(nèi)容優(yōu)勢不利建議1每年與外包商簽訂服務(wù)合同并把倉儲和運輸?shù)牟僮魅客獍?wù)費以一次性計算，由外包商自行作運輸、物流以至其他有關(guān)成本控制物流部主要工作是考察外包商的費用管理和服務(wù)評估由外包商統(tǒng)一管理物流操作，減少對非核心業(yè)務(wù)的投資整體物流成本的浮動性較低透過合同把貨損風險轉(zhuǎn)到外包商不需要過多的協(xié)調(diào)過分依賴一個外包商，影響日后與外包商的談判能力建議2每年與外包商簽訂服務(wù)合同并選擇性地把倉儲和運輸?shù)牟僮魍獍?wù)費以每臺算，由物流部自行作運輸、物流以至其他有關(guān)成本控制物流部統(tǒng)一安排配送計劃、物流系統(tǒng)設(shè)置，外包商只要及時滿足服務(wù)要求比較成本和服務(wù)質(zhì)量，選擇最有利的外包組合在物流策略的控制力度較高對物流管理人員的素質(zhì)要求較高需要內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作物流部與內(nèi)營銷本部舌的在成本慕和服務(wù)質(zhì)外量的協(xié)調(diào)儲負責人，嚴協(xié)調(diào)機制明確各沸類物流逃成本的描監(jiān)控和益責任分盟配物流部與扣安泰達在判職能上的荒分配需要確認誼點3.7客戶服傷務(wù)質(zhì)量前與物流曲成本控豬制缺少捆協(xié)調(diào)（續(xù)）39目前科坊龍的總倒體服務(wù)篇投入甚陣至不及族海爾的永熱線電臟話費數(shù)據(jù)來臂源：北琴京市中汪消研市遺場研究余有限公宜司3.8娛三包痕機服務(wù)客策略的孤定位空調(diào)服務(wù)劃品牌40高顧客滿意度高服務(wù)成本三包期限低服務(wù)成本高維修成本低顧客滿意度三包期限提高顧拆客滿度側(cè)，還病是降低如服務(wù)成拳本3.8融三包機服陜務(wù)策略的販定位（續(xù)）41服務(wù)價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品成本配件成本人員價值品牌價值人員成本時間成本顧客總價值提供的真正顧客價值顧客總成本3.8替三包洽機服務(wù)陶策略的悲定位（續(xù)）42提供三包版期外的有繁償服務(wù)延長三包頁期限捆綁產(chǎn)毯品與售部后服務(wù)唱定價主動提供殲增值服務(wù)優(yōu)點缺點支付服違務(wù)過程閉中涉及餓的配件腰及人員挪成本建議考慮沃點成為科嚴龍家園劃成員為科龍薄推薦產(chǎn)中品及銷晶售區(qū)別對待舅地延長服暑務(wù)期限實現(xiàn)個性遮化銷售市場細分不同產(chǎn)奔品品牌斗，提供貼不同服遙務(wù)通過顧客邪數(shù)據(jù)庫了駝解顧客需裙求，主動門提供跟蹤粱服務(wù)顧客滿意御度下降難以獲得粘顧客信息鋒，建立緊罰密的顧客返關(guān)系銷售成親本上升降低服隱務(wù)成本提高顧嶼客滿意嶄度建立顧客炸關(guān)系促進銷售提供個性朵化服務(wù)降低服務(wù)罩成本增加服務(wù)松利潤獲得顧秘客信息囑，建立知顧客關(guān)鎖系服務(wù)成本衡較高服務(wù)成本剩較高提高顧客如滿意度及控忠誠度建立緊密貿(mào)的顧客關(guān)圓系提高品霉牌重復(fù)住購買率加強市場衛(wèi)競爭力三包期服云務(wù)策略方偽案被動提冒供主動提供實例及僻調(diào)查數(shù)虜據(jù)空調(diào)免費篩移機免費檢修裁與保養(yǎng)提供老顧武客再購買辛優(yōu)惠服務(wù)海爾、貴松下、家春蘭延隊長整機稍維修到驢5、6夏年主要部件英:3-5旅年壓縮機濤:5-愉8年8%愿甚意支付虹200訂元以上超過20笑0元，則端有61%習的用戶將難放棄維修暫無案例3.8自三包耍機服務(wù)忘策略的毒定位（續(xù)）43銷售、差社旅成本促銷成本傳播成言本新產(chǎn)品屋市場驗偏證成本新產(chǎn)品劫備產(chǎn)成衰本新產(chǎn)品上絡(luò)市成本新產(chǎn)品設(shè)助計、開發(fā)車成本物流成陽本制造成聾本采購成本客戶結(jié)賠算成本客戶關(guān)系想管理成本維修、備靜件成本1市場與頌客戶分忍析2新產(chǎn)品賓開發(fā)管樣理3市場與赴銷售管拉理4提供產(chǎn)品釣與服務(wù)5收款及侮售后服寄務(wù)管理及矮后勤行政成辮本、管盈理成本信息處框理及分執(zhí)析成本渠道建吸設(shè)、維多護成本經(jīng)銷商管咱理成本安裝成洋本退貨成本成本構(gòu)經(jīng)成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)抖建設(shè)、維桃護成本3.9他總成本模醬型44銷售、差烈旅成本促銷成查本傳播成本新產(chǎn)品市抓場驗證成邁本新產(chǎn)品捐備產(chǎn)成和本新產(chǎn)品上忘市成本新產(chǎn)品設(shè)年計、開發(fā)以成本物流成銅本制造成緩本采購成本客戶結(jié)算變成本客戶關(guān)系幻玉管理成本維修、相備件成恥本1市場與串客戶分持析2新產(chǎn)品開鼻發(fā)管理3市場與恢銷售管挖理4提供產(chǎn)版品與服狗務(wù)5收款及售中后服務(wù)管理及后問勤行政成統(tǒng)本、管墓理成本信息處理震及分析成澇本渠道建泳設(shè)、維棕護成本經(jīng)銷商管講理成本安裝成本退貨成駝本成本構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)恒建設(shè)、維鹿護成本以集團佛為中心熊的成本殖分析負責部害門:膝領(lǐng)導層贊/各部噸門部長目的:命了解絨整個集計團的成非本管理監(jiān)控機制讓:平衡計幸分卡3.9吉總成本模顆型（續(xù)）45銷售、差煉旅成本促銷成飄本傳播成刃本新產(chǎn)品市與場驗證成項本新產(chǎn)品吸備產(chǎn)成略本新產(chǎn)品上眉市成本新產(chǎn)品買設(shè)計、匙開發(fā)成馬本物流成本制造成拜本采購成本客戶結(jié)算幫成本客戶關(guān)系而管理成本維修、遭備件成脫本1市場與欄客戶分荷析2新產(chǎn)品開顫發(fā)管理3市場與銷特售管理4提供產(chǎn)修品與服潛務(wù)5收款及售加后服務(wù)信息處職理及分葛析成本渠道建設(shè)備、維護成倍本經(jīng)銷商管孫理成本安裝成本退貨成本成本構(gòu)講成服務(wù)網(wǎng)煌絡(luò)建設(shè)觸、維護愧成本以品牌為權(quán)中心的成反本分析負責部門極:品答牌經(jīng)理?家?目的:了解每個球品牌的總疊體成本構(gòu)作成把每個品瘦牌作對比識別利異潤率高只的品牌監(jiān)控機加制:平衡計分賢卡或內(nèi)部茂轉(zhuǎn)移價格管理及漲后勤行政成助本、管橫理成本3.9糟總成騰本模型（續(xù)）46銷售、臣差旅成涉本促銷成本傳播成豪本新產(chǎn)品拒市場驗惹證成本新產(chǎn)品姿備產(chǎn)成府本新產(chǎn)品然上市成駝本新產(chǎn)品設(shè)姥計、開發(fā)幟成本物流成本制造成穴本采購成腿本客戶結(jié)算嘉成本客戶關(guān)反系管理裳成本維修、之備件成紹本1市場與客蔬戶分析2新產(chǎn)品開共發(fā)管理3市場與銷圍售管理4提供產(chǎn)饞品與服約務(wù)5收款及助售后服握務(wù)信息處理態(tài)及分析成含本渠道建設(shè)歪、維護成英本經(jīng)銷商管釋理成本安裝成本退貨成求本成本構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)伍絡(luò)建設(shè)蒼、維護域成本以產(chǎn)品腔為中心產(chǎn)的成本智分析負責部芬門:利產(chǎn)品育經(jīng)理?抱?目的:了解每燈個產(chǎn)品策系列的媽總體成梁本構(gòu)成把每個挖產(chǎn)品系控列作對霜比識別利潤盟率高的產(chǎn)愿品系列監(jiān)控機嶺制:平衡計鼠分卡或架內(nèi)部轉(zhuǎn)鼠移價格管理及灣后勤行政成鄙本、管熄理成本3.9尋總成墻本模型（續(xù)）47銷售、差使旅成本促銷成柿本傳播成生本新產(chǎn)品誕市場驗件證成本新產(chǎn)品備宮產(chǎn)成本新產(chǎn)品救上市成副本新產(chǎn)品設(shè)愈計、開發(fā)焰成本物流成本制造成本采購成增本客戶結(jié)濕算成本客戶關(guān)饑系管理溉成本維修、勝備件成翼本1市場與客燈戶分析2新產(chǎn)品開漠發(fā)管理3市場與漆銷售管鄙理4提供產(chǎn)品圍與服務(wù)5收款及售夢后服務(wù)信息處理棕及分析成挖本渠道建柴設(shè)、維幕護成本經(jīng)銷商管理理成本安裝成本退貨成本成本構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)縮慧絡(luò)建設(shè)痕、維護被成本以渠道為羨中心的成染本分析負責部門向:渠道恒經(jīng)理??目的:了解個覽渠道的疾總體成叮本構(gòu)成把每個渠舒道的效率憂作對比識別利潤俗率高的渠泊道及其極客戶群監(jiān)控機生制:平衡計分終卡或內(nèi)部俘轉(zhuǎn)移價格管理及醉后勤行政成獎本、管勸理成本3.9錦總成本模車型（續(xù)）48銷售、餃差旅成扶本促銷成本傳播成本新產(chǎn)品贊市場驗答證成本新產(chǎn)品犯備產(chǎn)成御本新產(chǎn)品稿上市成至本新產(chǎn)品設(shè)曉計、開發(fā)抵成本物流成日本制造成本采購成本客戶結(jié)谷算成本客戶關(guān)蔑系管理慰成本維修、備略件成本1市場與客薄戶分析2新產(chǎn)品執(zhí)開發(fā)管純理3市場與銷磁售管理4提供產(chǎn)減品與服誘務(wù)5收款及魚售后服茫務(wù)信息處溪理及分礦析成本渠道建叛設(shè)、維可護成本經(jīng)銷商途管理成涉本安裝成本退貨成但本成本構(gòu)唯成服務(wù)網(wǎng)毫絡(luò)建設(shè)反、維護考成本以顧客梅群為中械心的成朽本分析負責部門種:營銷輛系統(tǒng)/市貌場拓展經(jīng)爺理??目的:了解每個桃顧客群的型總體成本皂構(gòu)成把顧客群宗的利潤率取作對比識別利潤第率高的顧肺客群監(jiān)控機葵制:平衡計分極卡或內(nèi)部己轉(zhuǎn)移價格管理及趣后勤行政成石本、管秀理成本3.9氧總成本模為型（續(xù)）49銷售預(yù)遺測制定營銷計躍劃制定傳播計劃挨制定促銷計劃監(jiān)制定營運總成頃本預(yù)算營運總做成本運路用權(quán)現(xiàn)狀總部總部總部總部+藍分公司總部分公司咽多數(shù)(淚使用前膚審批)營運總離成本監(jiān)矛控完成銷真售任務(wù)完成促明銷任務(wù)完成傳播警任務(wù)責有責沒有貍權(quán)有權(quán)沒柏有責實施資源孩與權(quán)責剝嘉離有責不參夠權(quán)完成營芹銷總體慢任務(wù)總部分公司分公司總部現(xiàn)狀總部問題在嶺于實施資源副與權(quán)責剝猾離分公司績某效考評銷售任務(wù)權(quán)責和污績銷考答評剝離3.1旦0分統(tǒng)公司的疲權(quán)責定耕位50銷售預(yù)測制定營銷計劃制定傳播計劃制定促銷計劃制定營運總成本預(yù)算營運總成本運用權(quán)營運總成琴本監(jiān)控完成銷貿(mào)售任務(wù)完成促難銷任務(wù)完成傳渴播任務(wù)責統(tǒng)一權(quán)半責和實紫施資源加強計劃寇的操作性壓，把任務(wù)綱和資源計麗劃具體化完成營銷魄總體任務(wù)分公司分公司分公司總部（黎集團、交品牌、斥全國）簡+分公啄司（全雀國、區(qū)姻域）建議總部(方好向、定位爛、目標)裙+分公司煎（具體、完操作性反培饋）目的加強計劃拼的操作性蛙，按資源誤分配分工統(tǒng)一權(quán)責澤和實施資接源統(tǒng)一權(quán)責屆和實施資子源分公司績挎效考評所有責肯任范圍色的平衡懂指標統(tǒng)一權(quán)未責和績榴銷考評3.1氏0分摸公司的瘡權(quán)責定挺位（續(xù)）51目錄1、項鍬目進度涂回顧2、診關(guān)斷分析支報告的靠總結(jié)3、未來云實施的主框要障礙及躍待解決的臨問題4、附拆錄——泳診斷分城析報告儲（全部智）4.1報告簡介4.2是總體問看題分析4.3挨業(yè)務(wù)流渠程現(xiàn)狀分潔析4.3聚.1伍市場梨與客戶區(qū)分析4.3評.2喪新產(chǎn)庭品開發(fā)殿管理4.3.牢3市嫁場與銷售元管理4.3寒.4伴提供喇產(chǎn)品與是服務(wù)4.3模.5聯(lián)收款法及售后掠服務(wù)4.3隸.6琴財務(wù)浙與成本舌管理524.1阿報告黑簡介本報告是暖基于以下辣幾個方面救，對科龍筒的業(yè)務(wù)流加程作現(xiàn)狀指診斷分析本項目第這一階段完怖成的信息娃系統(tǒng)應(yīng)急這方案、變瓦革準備度坑調(diào)查報告旗、企業(yè)戰(zhàn)鳥略規(guī)劃報金告與科龍?zhí)孟嚓P(guān)部宜門的中勤高層領(lǐng)已導和基捷層員工瓦就業(yè)務(wù)霸流程現(xiàn)腳況的訪料談科龍現(xiàn)歸行的業(yè)孝務(wù)流程致文檔資趴料，包滅括營銷籮系統(tǒng)管胖理手冊哪、各類碌數(shù)據(jù)和妥業(yè)務(wù)分株析報告我們的乎現(xiàn)狀診賄斷分析若報告采這用中消圓研的現(xiàn)炒狀分析喂框架及蔥中國最遇佳實踐叨，同時盈參考了蜘國內(nèi)外跑白色家軌電行業(yè)盯的有關(guān)獄基準，敏結(jié)合科克龍的實貴際情況紛，旨在被為科龍獅的流程盆優(yōu)化提遞供明確肯的方向象及具價犧值的借香鑒。本報告是綱按照中消雅研中國最磨佳實踐的喚框架把科烈龍現(xiàn)狀先群分為六個充范圍：市銜場與客戶凱分析、新顛產(chǎn)品開發(fā)豬管理、市別場與銷售友管理、提聽供產(chǎn)品與卵服務(wù)、收匯款及售后述服務(wù)、財師務(wù)與成本觸管理。就中每個范圍孔，提出敵科龍目前波的主要問夾題點，慮并按照我籮們從不同條渠道收集衡的信息及尊現(xiàn)狀的了散解作進一墓步的分析引及提出改閃進建議。534.2印總體問題黑分析我們分擁別從經(jīng)井營戰(zhàn)略作、業(yè)務(wù)顆流程、為組織架護構(gòu)、績樣效評估絨及信息嗚技術(shù)等榜五個方駁面對科精龍的業(yè)膊務(wù)進行秋現(xiàn)狀分療析，并哪總結(jié)出逢以下問魔題：經(jīng)營址戰(zhàn)器略信息沈技術(shù)績效漂評建估組織郊架鳴構(gòu)業(yè)務(wù)揉流杰程544.2落總體問題拉分析（續(xù)橫）經(jīng)營戰(zhàn)糧略企業(yè)戰(zhàn)袍略未能轉(zhuǎn)化門成相匹配乳的業(yè)務(wù)戰(zhàn)燈術(shù)(如沒踢有制定與勿戰(zhàn)略結(jié)合鞠的相關(guān)政牛策)各部門對透公司的企紡業(yè)戰(zhàn)略缺皺乏一致的涂理解經(jīng)營戰(zhàn)略信息技術(shù)績效評估組織架構(gòu)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流老程缺乏整體欣規(guī)劃和指柏引以規(guī)范流程抄的設(shè)計、漠實施和更所改缺乏對筑跨部門水流程制姿作的協(xié)范調(diào)和溝桃通目前的流姓程未能配京合企業(yè)戰(zhàn)酷略的需緊要績效評砌估總部有據(jù)使用平尊衡分數(shù)國卡來評倍估部門心的績效甲，但缺癢乏全面緒性的推芳行分公司脖沒有使判用平衡盒分數(shù)卡鹽或任何闖系統(tǒng)化印的績效墾管理機虛制沒有按企業(yè)戰(zhàn)略嶺的改變修夫改關(guān)鍵績效指標杰，導致績直效評估機脈制與企業(yè)戰(zhàn)略母脫鉤組織架阿構(gòu)職能的劃館分不夠清迷晰缺乏完伍善的縱跡向和橫茂向溝通紐奉渠道組織架構(gòu)緊更改頻繁非、影響人脊員對職責糊和操作的歪了解信息技鏡術(shù)沒有整圍合的信里息系統(tǒng)銳來支持貞信息共暴享，造竄成數(shù)據(jù)紹準確性便、及時餐性不高缺乏有效籌的信息系苦統(tǒng)管理，迅導致信息錯系統(tǒng)未能粱配合和支掀持整體經(jīng)狼營戰(zhàn)略554.3仔業(yè)務(wù)流程極現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開發(fā)管滿理財務(wù)與成稱本管理業(yè)務(wù)流程12345市場與客戶分析市場與銷售管援理提供產(chǎn)品偵與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與欲支持流序程6需要作出較大程度的改進可作出進一步的改進評估代號564.3嬸.1市場與暢客戶分啄析

－目前科邪龍的主叮要問題拾點市場與客涌戶分析對于信妹息需求已的溝通貞和反饋汗機制不晴健全信息的收非集、傳遞假與共享欠悠規(guī)范，無千法有力地言支持管理推層決策574.3飄.1市場與盟客戶分餐析

－浴對于信偷息需求容的溝通初和反饋侄機制不待健全業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益建立健渠全對信篇息需求提的溝通紹與反饋隊機制，泉信息使際用部門季要規(guī)范開對信息剛的使用鐘要求，谷包括列寸出業(yè)務(wù)抱范圍內(nèi)宜的信息連需要、授內(nèi)容定般義、收器集時間件性和頻展率要求凱，并由免一信息嚴統(tǒng)籌部怖門匯總莊把握公森司內(nèi)外蛙各市場峰調(diào)研及限分析中溪需要的城信息的撫來源、巨用戶、榜儲存及直可用共喚享平臺術(shù)。于有廳新信息遞要求或坡更新現(xiàn)花有要求賴時，由德該信息否統(tǒng)籌部圓門負責趁與用戶被協(xié)商（血如需要債，應(yīng)邀躁請信息轉(zhuǎn)技術(shù)部綁門和/弟或信息飛來源部命門參與菜協(xié)商）室提供信王息的具錘體內(nèi)容第和共享鬼模式，綠并更新頓匯總信息使跌用部門何對于自秩己經(jīng)營擺決策所盈需要的山大量信乏息沒有鏈提前做粉出清晰顯、系統(tǒng)城的定義浩和歸類告，信息貿(mào)收集部滑門難以談?wù)细髦狈N信息墨需求，掏設(shè)計最漢有效的天收集分五析方法目前科棍龍內(nèi)部巴雖然存勿在多個君信息歸擴口部門栽，分別摟收集不竄同信息敬，但由厚于信息愿收集部曬門缺乏桿對各部饒門信息喘需求的匹主動征緣瑞集與反嚷饋機制柿，收集績的信息置在及時短性、適樣用性、濤準確性榴及深度鞠方面未夸能配合食使用部屠門的信紐奉息要求由相關(guān)趴部門人吼員共同劣進行市上場調(diào)研女，提高衰企業(yè)在給市場調(diào)殃研過程村中的參椒與程度滿足各紐奉部門信壤息需求減少重復(fù)撇工作，善榨用資源改善部門餅間的協(xié)調(diào)號和溝通，噸提高服務(wù)企滿意度為決策買提供有灘效和緊冒貼市場瞇的信息疼，給企澇業(yè)帶來右競爭優(yōu)項勢584.3狀.1市場與客歲戶分析移－對于信窩息需求的醬溝通和反鐮饋機制不昆健全（續(xù)棟）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益（續(xù)）同時，該售信息統(tǒng)籌坦部門應(yīng)牽裕頭，定期襪主動回顧擇各信息提疾供部門對歡其他部門孕提供的信胞息的寬度促、深度、務(wù)速度是否董已經(jīng)能夠歸滿足他們首的要求，先并通過績用效考評來稅持續(xù)地提乓高信息收間集、分析旦的質(zhì)量（續(xù)）各部門遮在信息牙需求未床能滿足票情況下濫，自己予重新收思集所需躁數(shù)據(jù)，定導致重痛復(fù)工作。（續(xù)）優(yōu)秀的通企業(yè)授舌權(quán)一個蛾跨部門產(chǎn)的小組煎收集和佛分析市黨場調(diào)研你中獲得顛的數(shù)據(jù)西，參與凝者從自倘己部門博的角度燥提出問倚題，同竄相關(guān)部壩門人員木預(yù)測結(jié)擦果59提供有效翠的信息工敗具，建立石共享信息管管理系統(tǒng)抖，減少手廟工作業(yè)，岸提高信息于處理效率旗及準確性用信息盲技術(shù)使旺用在線憤分析流沖程（O鍬LAP窮)系統(tǒng)沒分析多堵維數(shù)據(jù)撐，整合路預(yù)測系旺統(tǒng)和其選他技術(shù)謙系統(tǒng)由于缺訪乏集成惰的信息謝系統(tǒng)，陷大量業(yè)哲務(wù)所需乳的數(shù)據(jù)投、報表幫都是用距手工填烘寫，提魔交方法幼、格式春、欄目看內(nèi)容難屑以統(tǒng)一麥，（如箭銷售是落按凈額波還是總儲額，每般一項費蛋用的定逆義），照使不同料分公司蹲/中心染、和財城務(wù)部門漢的業(yè)務(wù)刺數(shù)據(jù)缺叔乏可比混較性。手工作業(yè)王易造成信巡壽息收集的兆滯后性，嚇如在編制俯月度計劃滋時，通常傘前一個月虎的銷售數(shù)曬據(jù)都無法材收集齊全門，預(yù)測難可以做到及停時、準確4.3.坦1市場與客粱戶分析－信息的脈收集、傳亞遞與共享炒無法有力竄地支持管尸理層決策創(chuàng)建實惰時的綜夢合信息解系統(tǒng)應(yīng)否包含不茅斷更新申訂單處澆理和訂產(chǎn)單管理擔信息，贏并且這餡個系統(tǒng)競應(yīng)與公翁司各部社門和各寇辦公地誘點相連建立情像報性的古、靈活緒的、整咳合的系鍛統(tǒng)，在銅整個公絮司內(nèi)使躲用實現(xiàn)總昂部和分額公司及謝各有關(guān)加部門間禿的信息叢共享與奪數(shù)據(jù)統(tǒng)念一縮減部門遭間信息傳紡遞的時間典，從而提頭高工作床效率提高分析劍和預(yù)測的儀準確性為決策剪提供有疏效和緊善貼市場桐的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益60通過共店享的業(yè)逢務(wù)信息啊管理系危統(tǒng)（E管RP）尤，實時記錄與巷跟蹤訂配單和發(fā)姿貨狀態(tài)鉗，減少瓜手工作赴業(yè)，提練高信息歷處理效踐率及準簽確性。在系統(tǒng)未犧能全面實獄施之前，鈴?fù)ㄟ^利用棉近期信息樂技術(shù)的優(yōu)駁化，如電導郵、廣域柱網(wǎng)等信息病技術(shù)支援邁，使總部周及分公司智以信息技分術(shù)傳遞，張共用同一許報表跟蹤名同一交易當（銷售）權(quán)的每一個劣環(huán)節(jié)，實坦現(xiàn)同一信枯息，同一扣來源，并趕縮短每一迫個環(huán)節(jié)之弱間的更新御時差現(xiàn)有信村息系統(tǒng)奴（K3島）的物線流模塊漸、銷售謊模塊和砍財務(wù)模鉛塊雖然晌在系統(tǒng)暴角度可增以結(jié)合傍，但是低分公司腎和總部濾的K3陜設(shè)置是班建立在摘不同數(shù)戒據(jù)庫上烏，而且百輸入的近基準在眠不同分摘公司的疾層面和旬在總部還的層面深存在不率統(tǒng)一，過導致關(guān)食于同一僅個交易蹦的相關(guān)辮數(shù)據(jù)不配能同步西更新，艱引至銷吊售循環(huán)悔各環(huán)節(jié)適的數(shù)據(jù)圓不協(xié)調(diào)蠻。例如狡庫存成幼本每一蹤蝶個月需隸要利用子手工報奴表，對類倉庫模圖塊的成乎本數(shù)據(jù)紹做大量屢調(diào)整，項而不能銹直接使毅用K3怨的倉庫鳴和財務(wù)暫模塊之捉間的內(nèi)度設(shè)集成笨，結(jié)算零成本。眨其他例革子包括群，分公司未耍能線上與查詢物帖流部發(fā)痰貨到經(jīng)扒銷商的繪狀態(tài)資預(yù)料，K3系澇統(tǒng)只能戒為客戶罷服務(wù)專擋員提供特開訂單個的功能脅，并不型能支持伍即時查信詢經(jīng)銷孝商帳目俘及庫存橡量等信大息4.3.改1市場與客絹戶分析－信息襪的收集糊、傳遞圖與共享醒無法有炸力地支程持管理爽層決策鐵（續(xù)）創(chuàng)建實擁時的綜斃合信息艘系統(tǒng)應(yīng)配包含不新斷更新然訂單處盡理和訂冊單管理標信息，焰并且這軍個系統(tǒng)暑應(yīng)與公纏司各部真門和各啄辦公地獻點相連建立情刃報性的棗、靈活益的、整謙合的系只統(tǒng)，在齡整個公繡司內(nèi)使長用實現(xiàn)總剪部和分濤公司及紗各有關(guān)差部門間輸?shù)男畔r共享與沸數(shù)據(jù)統(tǒng)肝一滿足各部制門信息需蜂求縮減部門鬼間信息傳駁遞的時間攀，從而提高博工作效率對分公司恢、經(jīng)銷商須、顧客的佩需求作出呀迅速回應(yīng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益614.3保.1市場與客墨戶分析－信息戲的收集端、傳遞自與共享耍無法有是力地支私持管理熟層決策背（續(xù)）為制定假營銷計伐劃和銷念售預(yù)測外而收集削的信息腹和數(shù)據(jù)京未夠全押面，如寬缺乏利瘋潤預(yù)測鞏、退貨扁和商業(yè)溫庫存等定價參鳳考信息母來源主世要包括滲市場研犯究部的真一線價季格反饋癥和商品山企劃科叛對競爭隸對手的集不定期融對比分性析等，門尚不足漿以幫助隔定價部中門準確谷預(yù)測顧劈燕客偏好醫(yī)和競爭肺者行為映，從而犬有效地既制定市艷場預(yù)測稻價并推嚴出合理際的產(chǎn)品渾價格信息提己供者缺畫乏根據(jù)債信息使礦用者的核部門、碌級別和規(guī)對信息廳的要求悼等進行縱差異化石管理與觸傳遞。確保銷新售計劃瘡以市場蠻分析和井內(nèi)部銷驗售數(shù)據(jù)膀為依據(jù)客戶們希赤望在同樣靠質(zhì)量下獲與得最大的辱價值，這懇就要求公提司在決定珠主要價格赴前應(yīng)充分寶了解客戶利的價值預(yù)左期，仔細忙評估競爭熔對手的戰(zhàn)蛛略及時并膠以簡明栽易懂的琴方式將披市場調(diào)辭研結(jié)果聲送到?jīng)Q惜策制定伴者手中加強對濫市場調(diào)背研公司毯的選擇腔和質(zhì)量涉監(jiān)控機昏制，聘袍用不同樹的市調(diào)哭公司，病從多渠周道收集匙全面的敵市場和勁顧客信杏息對不同信市息使用者震的信息要侵求進行分杏類，從而濕提供有針史對性的研喉究報告。邀公司的決艦策者需要沃的信息應(yīng)連以整潔、馳易于理解屈的形式遞麗送，注重貞信息的質(zhì)費量。例如囑：以圖表沿的形式展去示數(shù)據(jù)，解釋湯調(diào)查結(jié)嚷果對公聚司的影機響明確信值息收集境的責任聾人，將耀準確并丹按時遞貌交信息萬列為部軌門業(yè)績船考核條敞件之一繞，并建屢立適當寧的獎勵籠機制提高預(yù)廣測準確鎖度和信盯息使用癢效率準確把證握顧客脫偏好和掀競爭對課手行為鏈，價格叮更貼近腰市場深入了解我市場細分狐、價值鏈仔及經(jīng)銷商疊和顧客行遷為模式，雄可以更有鵝效制定價戲格和成本婦目標為決策已提供有或作用的榴信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益624.3跪業(yè)務(wù)流程爆現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開發(fā)管理財務(wù)與躍成本管茶理業(yè)務(wù)流程12345市場與客戶分析市場與銷售管旁理提供產(chǎn)濾品與服沾務(wù)收款及售后服務(wù)管理與混支持流材程6需要作出較大程度的改進可作出進一步的改進評估代號634.3.謝2新產(chǎn)品經(jīng)開發(fā)與秋管理成－目前武科龍的鋪主要問蝦題點新產(chǎn)品開助發(fā)管理缺乏明確怖新產(chǎn)品開耗發(fā)策略和章產(chǎn)品設(shè)想走收集方法市場預(yù)測蓋和產(chǎn)品需軋求計劃制估定的依據(jù)訊不足缺乏嚴容格的成常本規(guī)劃簡和監(jiān)控項目開嚴發(fā)進程饅缺乏有愿效的驗濱證和監(jiān)郵控機制缺少與肯生產(chǎn)部典門的合治作缺乏對新攜產(chǎn)品開發(fā)篇工作的評朽估644.3.探2新產(chǎn)品開招發(fā)與管理兆－缺乏紋明確新產(chǎn)先品開發(fā)策方略和產(chǎn)品濫設(shè)想收集狹方法公司整體燙經(jīng)營戰(zhàn)略刷不夠明晰馳，營銷、灑研發(fā)、生屯產(chǎn)等部門畝對公司戰(zhàn)衛(wèi)略的理解父也各不相芹同，造成睬各部門工斬作方向各蛛有所指，強缺乏協(xié)同私效應(yīng)2000獎年的新產(chǎn)海品開發(fā)計豬劃有90疏項左右，和2001思年的開發(fā)掌項目為7滅6項，凍由于產(chǎn)品劑設(shè)想來源特較少，對申顧客的真害正需求把縮慧握不準，皆研發(fā)新產(chǎn)攔品的項目姻種類繁多明但市場成釋功率不高潑，難以體點現(xiàn)產(chǎn)品開含發(fā)的重點類，缺乏主晉打產(chǎn)品設(shè)計整郵合產(chǎn)品攀革新和吵流程的樸戰(zhàn)略，嶼將新收產(chǎn)品設(shè)掏計和流礦程改進迫與商業(yè)藍目標的駐實現(xiàn)聯(lián)顧系起來-致力于解拴決客戶不奇斷出現(xiàn)由的問題星，尋找價鋤值的階段廊性飛躍繪，研究客既戶表現(xiàn)的憑驅(qū)動力根據(jù)公司禾戰(zhàn)略目標松制定研發(fā)景戰(zhàn)略。明王確公司研字發(fā)投資的乒重點，減虎少產(chǎn)品組考合的數(shù)量規(guī)范產(chǎn)罰品創(chuàng)意濤篩選的部流程和乎條件，胸加強緣瑞市場信侮息數(shù)據(jù)胸庫的建雜設(shè)并對董市場信禾息進行搞仔細分保析，顫避免不軌實的市川場信息甜影響公供司對核飼心產(chǎn)品元的投入事的決策利用多濃種手段崗加強投除資回報旨分析選齊擇贏利贏前景好身的項目妻加大投今入明確部摸門努力惠方向，稍提高部丘門工作創(chuàng)積極性嫂，提升憑公司整歡體績效明確研發(fā)篩目的，集懂中研發(fā)投傍入，增加秀新產(chǎn)品銷怎售收入以標準化知的新產(chǎn)品濾獲取規(guī)模乎優(yōu)勢，降順低采購和懇生產(chǎn)成本業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益654.3傲.2新產(chǎn)品禮開發(fā)與獅管理肝－缺乏扣明確新叫產(chǎn)品開識發(fā)策略恥和產(chǎn)品蒙設(shè)想收績集方法目前公司振在研發(fā)過憑程中缺乏甘產(chǎn)品創(chuàng)意憐來源的渠認道建設(shè)和擇管理，沒懇有進行全男方位產(chǎn)品炊創(chuàng)意的征辦集活動，窄產(chǎn)品創(chuàng)意飾主要來自暫營銷部門牲，來源閑單一，雖之然偶爾也挽會征求設(shè)麥計人員的撞合理化建藏議，但是挨公司對產(chǎn)頸品創(chuàng)意和侵合理化意咐見的收集襪缺乏系統(tǒng)動的記錄和爸維護，造饅成部分本下來可以為倆公司創(chuàng)造酒價值的創(chuàng)銳意流失，錯失的晴機會包拆括：高分背壓壓撒縮機，魚數(shù)碼渦逃旋，新販材料軸禮流風扇厲，其中誦僅99介年沒有逗采用高撇背壓壓濤縮機的摔建議，巴該設(shè)備時每臺可挖為空調(diào)獸機節(jié)省除成本5她00元透，按每避年年產(chǎn)葵量1萬抵臺空調(diào)租計算，率3年下額來，公淘司已錯無失了1踏500煙萬的成憑本節(jié)省構(gòu)建支惹持創(chuàng)新啞的組織起系統(tǒng)和湖角色;-創(chuàng)新公趕司平時紗注重從夸各個方遼面，包蜻括公司妄內(nèi)部和充外部收肥集一切豪有關(guān)產(chǎn)涌品創(chuàng)意博的信息葵，并通圖過信息獎系統(tǒng)進污行記錄遞和保存奸，以備對將來的寄分析利厘用制訂產(chǎn)品舞概念征集演的規(guī)范流誓程，規(guī)定演責任部門字負責提供耀、征集和完篩選產(chǎn)品起創(chuàng)意，遣對于暫時柔沒有入選爛的概念利松用信息系蘿統(tǒng)加以記煎錄以備日末后查詢和厚使用規(guī)范全面晃的產(chǎn)品概婆念征集可冶以增大產(chǎn)盟品創(chuàng)意選漂擇的范圍冷，和適銷逃對路產(chǎn)品得入選的機紹率，信因息系統(tǒng)可振以保證產(chǎn)請品概念信躁息的損失業(yè)，節(jié)省征習集成本業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益664.3晴.2新產(chǎn)品開誰發(fā)與管理睜－缺乏歪明確新產(chǎn)精品開發(fā)策虛略和產(chǎn)品鞠設(shè)想收集這方法公司目速前對產(chǎn)浩品開發(fā)誕過程中蝴提出產(chǎn)裙品創(chuàng)意記和合理宮化建議銀的員工市都有不交同程度辯的獎賞耐，但這臣種獎懲羞制度沒許有規(guī)范神，公徐司每年樓都設(shè)立追技術(shù)創(chuàng)篇新獎，范今年技暢術(shù)部門瓶榮獲1悅5項技收術(shù)創(chuàng)新圾獎，但蜘由于公預(yù)司的研斑發(fā)戰(zhàn)略買模糊，級其中轉(zhuǎn)踩換成具膠有市場肥效益和睬賣點的判技術(shù)創(chuàng)悶新較少廳，也珍缺乏相兇關(guān)的統(tǒng)染計和投浪資回報暮分析評輝估，可掩能導致掩盲目的穿技術(shù)創(chuàng)慰新和開發(fā)發(fā)，造尚成開發(fā)析資源的浴浪費對設(shè)計駁建議進雅行獎賞-公司通協(xié)過獎賞膠、鼓勵族和賞識茄來促使甜員工貢顧獻建議彈，改進毅工作表隸現(xiàn)和強止化革新揀觀念建立正式乖的條例和朵流程獎勵蹈向公司提享供有意建隆議的員工趕，對技厘術(shù)創(chuàng)新和甘合理化建挽議，對產(chǎn)腎品開發(fā)和法銷售產(chǎn)生獄的直接和棚間接收益傻進行核算賣，設(shè)立標委桿比較，執(zhí)逐步提面高和量化耽建議的質(zhì)巖量和效益真正體現(xiàn)稀企業(yè)“創(chuàng)瞞新”的價王值理念激發(fā)研瞎發(fā)人員另的工作證熱情，曬形成良觀好的企抓業(yè)文化及時發(fā)咱掘市場從和顧客逼信息，企提升新郵產(chǎn)品的慶命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益674.3.包2新產(chǎn)品帝開發(fā)與約管理冠－市場獎預(yù)測和侄產(chǎn)品需囑求計劃全制定的季依據(jù)不崗足（續(xù)蛇）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進建議潛在收益在與新產(chǎn)相品相關(guān)的餓市場信息語收集過程粥中，研發(fā)平技術(shù)人員猾的參與不宋足，僅僅秀由市場人顫員進行市態(tài)場分析難摘以把握技騎術(shù)開發(fā)應(yīng)春有的依據(jù)符重點，無西法有效地撓把市場和畫顧客的需班求與技術(shù)片發(fā)展方向征相結(jié)合，墻導致新產(chǎn)傳品開發(fā)的嘴風險增加組建跨所部門工神作小組匪，確保衡在市場局調(diào)研中害能同時協(xié)考慮技隔術(shù)因素稼和商業(yè)濕因素投資于內(nèi)較部市場調(diào)堵研技術(shù)，尼獲取世界抽級的市場煉調(diào)研成果為市場李人員提縱供相關(guān)典的技術(shù)迅培訓提疼高市場駐人員的