人壽保險(xiǎn)公司客戶營(yíng)銷真諦講解課件

營(yíng)銷的真諦1講課愿景：案例中露出會(huì)心的微笑2講課要求：吸干課程中的每一滴血3生產(chǎn)時(shí)代----50年代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，有生產(chǎn)一定有銷路管理時(shí)代----有產(chǎn)品,也要有質(zhì)量----需要管理推銷時(shí)代----產(chǎn)品好需要推銷出去營(yíng)銷時(shí)代----推銷給人家并不是結(jié)束，還要服務(wù)；服務(wù)好了，才能持續(xù)購(gòu)買，這是推銷和營(yíng)銷的不同營(yíng)銷大勢(shì)所趨行銷………讓你的營(yíng)銷計(jì)劃行動(dòng)起來(lái)4深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場(chǎng)向細(xì)分化市場(chǎng)轉(zhuǎn)移從本土化市場(chǎng)觀念向全球化市場(chǎng)視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個(gè)人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場(chǎng)份額和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向客戶份額和客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移市場(chǎng)越來(lái)越難做-------買方精挑市場(chǎng)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5羞答答說(shuō)出兩個(gè)字：買賣營(yíng)銷無(wú)非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國(guó)賣國(guó)6賣人的形象（案例）賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營(yíng)銷如何賣人？淺層次賣人——公共資源——代言人高層次賣人——獨(dú)家資源——個(gè)性生活7

營(yíng)銷—營(yíng)造一種打動(dòng)人心的價(jià)值然后銷出去。營(yíng)——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8同質(zhì)化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高級(jí)階段營(yíng)80%銷20%9營(yíng)與銷營(yíng)是文化力銷是經(jīng)濟(jì)力10做市場(chǎng)：一靠思路，二靠套路

思路更多地強(qiáng)調(diào)特殊性，套路更多地強(qiáng)調(diào)通用性。最好的思路，是最大化分享現(xiàn)成套路的思路。11

營(yíng)的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦中

銷的戰(zhàn)場(chǎng)在各個(gè)通路環(huán)節(jié)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12營(yíng)------把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化------深入銷------把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化------淺出營(yíng)銷…….把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化13營(yíng)造背景營(yíng)造環(huán)境營(yíng)造氣氛營(yíng)造一種生活方式營(yíng)造一種財(cái)富價(jià)值鏈14來(lái)自瑞士的手表來(lái)自法國(guó)的香水來(lái)自德國(guó)的汽車來(lái)自新疆的葡萄15所有的產(chǎn)品都承載一種文化，所有的文化都講述一個(gè)故事，所有的故事一定都有一個(gè)主題。

好的產(chǎn)品代表對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的文化，演繹消費(fèi)者喜歡的故事，體現(xiàn)消費(fèi)者向往的生活主題。管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16“營(yíng)銷”概念篇觀點(diǎn)提煉：市場(chǎng)營(yíng)銷，戰(zhàn)略上要工藝化，戰(zhàn)術(shù)上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學(xué)思路，戰(zhàn)術(shù)上學(xué)套路。營(yíng)更多的是務(wù)虛，銷更多的是務(wù)實(shí)。17市場(chǎng)營(yíng)銷先做“三頭”從頭做起----先做戰(zhàn)略從頭腦做起----關(guān)鍵在觀念從頭頭做起----首先是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念18商海航行靠理念出發(fā)之前要定位19市場(chǎng)定位的概念—在廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場(chǎng)份額做到最大。你如何定位自己管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20有市場(chǎng)潛鑼力的第一競(jìng)爭(zhēng)差異叔化的第一消費(fèi)者所壩認(rèn)為的第擾一一句話能礙說(shuō)清楚的魄第一21當(dāng)身邊只身有錘子時(shí)午，所有的釘問題看起來(lái)都陣好像是診釘子。代當(dāng)我們蝴擁有更姓多的工具時(shí)景，釘子最網(wǎng)多只是問末題的一種攀。市場(chǎng)因觀近念而不同22賣產(chǎn)品先賣概念沒有概念歉，產(chǎn)品就時(shí)沒有靈魂嘆。概念是冰消費(fèi)者庫(kù)需求的洽價(jià)值認(rèn)院知。概念是略產(chǎn)品品猛牌構(gòu)成牛的基本墳元素。管理資巨源網(wǎng)制仔作收集粥整理，孕未經(jīng)授雄權(quán)請(qǐng)勿挺轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)撥發(fā)，違錄者必究23*營(yíng)銷思維蟲的精髓在數(shù)于：把觀念當(dāng)作現(xiàn)實(shí)就來(lái)接受，雷然后重構(gòu)罰這些觀念。*決定潮產(chǎn)品是否拼暢銷的核蠶心要素是預(yù)期柱客戶頭莊腦里的桌觀念。*沒有足燈夠巨大的秩實(shí)力和耐錘心，不要試圖輸改變客戶測(cè)頭腦里的焰觀念。24當(dāng)茶水不前只為了寬喝衣服不預(yù)只為了揮御寒汽車不只弓為了代步讀書不享完全為鄉(xiāng)豐了知識(shí)你會(huì)發(fā)僻現(xiàn)，市誓場(chǎng)發(fā)生扣了奇妙會(huì)的變化疲。25市場(chǎng)就是垃情場(chǎng)情到深斷處自有蔥道（人愉文關(guān)懷尚是永遠(yuǎn)蓋的趨勢(shì)斤）產(chǎn)品賣點(diǎn)殿只有滲透督到消費(fèi)者獅心靈深處僵才會(huì)有震題撼力工作講華目標(biāo)，著生活講繁情調(diào)。品牌是感乓情的載體或，是消費(fèi)莫者共鳴感予的不斷積軟累。研究消費(fèi)協(xié)者特定時(shí)草空、特定礎(chǔ)階段的特叼定情感需夸求，是品牌滲牛透消費(fèi)者室的切入點(diǎn)甘。26讓消費(fèi)掏者與產(chǎn)者品談戀惕愛！總有神伸秘感總有新遞鮮感總有追求籠感管理資源樣網(wǎng)制作收揪集整理，可未經(jīng)授權(quán)伸請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載煙轉(zhuǎn)發(fā)，違進(jìn)者必究2728產(chǎn)品必途須有賣首點(diǎn)29賣點(diǎn)----給消費(fèi)爸者一個(gè)統(tǒng)購(gòu)買的被理由如果你柱不告訴作消費(fèi)者良如何選紋擇商品秒，恩他們要帶么不選浮擇，要慢么就根躲據(jù)他們催所知道敘的唯一到的東西----惱--價(jià)格來(lái)跟選擇。越多的購(gòu)儲(chǔ)買理由等閥于越多的慨銷售。管理資源甲網(wǎng)制作收氧集整理，偉未經(jīng)授權(quán)趁請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載冤轉(zhuǎn)發(fā)，違投者必究30賣點(diǎn)焦點(diǎn)熱點(diǎn)亮點(diǎn)31“操作”產(chǎn)賣點(diǎn)321.把消位費(fèi)者掛在剩嘴邊的消桑費(fèi)語(yǔ)言旗進(jìn)行分析棄提煉(農(nóng)趕夫山泉有巨點(diǎn)“甜”)

2總.捕捉漆消費(fèi)者趣不經(jīng)意讓間說(shuō)出奇的

消吼費(fèi)感受毅進(jìn)行分員析提煉皺(貴人)

3鵲.把叨消費(fèi)者“人人心中升有,個(gè)個(gè)惱口中無(wú)”的消費(fèi)體辨驗(yàn)提煉出脖來(lái)

(特“濃”高鈣奶改)獨(dú)特銷飲售賣點(diǎn)悉概念的傲提煉方罰法管理資源牧網(wǎng)制作收敬集整理，趣未經(jīng)授權(quán)騰請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載旗轉(zhuǎn)發(fā)，違匙者必究33營(yíng)銷就悅是創(chuàng)造晝差異所謂競(jìng)駱爭(zhēng)激烈業(yè)，就是卵要在越參來(lái)越小堅(jiān)的差異級(jí)中尋找親差異所謂尋疲找差異指，就是絹創(chuàng)造市撞場(chǎng)需求踏的新領(lǐng)芳域。所謂學(xué)鼓習(xí)，就區(qū)是探討只創(chuàng)造差待異的理念和方法。所謂創(chuàng)栽造,就是不斷嫁的激發(fā)人席們同中求料異的欲望.差異的贏本質(zhì),就是進(jìn)入鍋無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)叮域.34消費(fèi)者的房誠(chéng)心靈之門“每個(gè)人肥的心都助好像一認(rèn)扇大門,20歲的時(shí)候,你的心選是一扇銳木頭的燃門,別人進(jìn)祥進(jìn)出出路很方便;30歲的時(shí)廊候,木頭的每門就變獄成鐵門魯了.必須要用錯(cuò)熱情的火構(gòu)才能燒得鉗開.到40歲的時(shí)低候,就換成不接銹鋼的門暈了,這時(shí)候,熱情的火戶也無(wú)發(fā)燒開了,只有柔情辣的水才能釀滲透.等到你年胃齡越來(lái)越恨大,只有那寬個(gè)知道膀密碼的掙人才能勉把那個(gè)褲門打開弦”.--庸---化---濁-摘自劉跟墉作品35一視同仁欣是最低的青服務(wù)個(gè)性化主是最高華的服務(wù)見人說(shuō)秧人話，跪見鬼說(shuō)努鬼話。36談生意的占最高境界甜是不談群生嚴(yán)意談感情\談文化\謂之:談情說(shuō)冊(cè)愛管理資晶源網(wǎng)制競(jìng)作收集覽整理，蜜未經(jīng)授益權(quán)請(qǐng)勿些轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)渡發(fā)，違富者必究37一個(gè)舉退世聞名惡的測(cè)試二十世紀(jì)燦八十年代衰中期,百事可堂樂的市榮場(chǎng)研究吵專家在秋美國(guó)搞購(gòu)了一場(chǎng)廁大規(guī)模棋的盲飲口味測(cè)啄試,結(jié)果令人招震驚.帶上眼恢罩的情牛況下:*喜歡百事制可樂51%*喜歡可有口可樂44%*相同或說(shuō)墊不清5%在沒有帶升眼罩的情續(xù)況下：*喜歡雄百事可感樂23%*喜歡可像口可樂65%*相同或說(shuō)用不清12%38今天---可口可樂麥仍然是全欄球可樂正不宗因?yàn)?，?dāng)鞭品牌呈現(xiàn)啞在眼前的循時(shí)候，質(zhì)勁量就不再惑僅僅是州技術(shù)指逼標(biāo)，更松多的表構(gòu)現(xiàn)為消費(fèi)者的稅主觀愿筒望和心衫理聯(lián)想魂。這就是錢品牌營(yíng)疼銷的魅鵝力39謝謝！管理資沃源網(wǎng)制欠作收集刮整理，乒未經(jīng)授奮權(quán)請(qǐng)勿限轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)借發(fā)，違歸者必究管理資源撕網(wǎng)制作收傷集整理，翼未經(jīng)授權(quán)租請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載再轉(zhuǎn)發(fā)，違報(bào)者必究40謝謝觀辜看/歡迎下包載BYF與AITH親IM姻EAN蔬AVI束SION