專業(yè)化白酒終端建設管理定義

專業(yè)化的白酒終端建設－－合肥老酒銷售人員基礎培訓本課程目的了解終端工作的重要性了解專業(yè)化終端工作的幾個主要內容一、終端工作的重要性消費者行為方式的不斷變化，使得終端的意義日趨重要。第一階段：饑渴型消費期第二階段：補償型消費期第三階段：個性化消費期不同消費時期的終端第一階段：饑渴型消費期1、物資短缺，產品供不應求。2、生產和采購成為最重要的環(huán)節(jié)。3、終端數(shù)量有限，消費者購買方式單一。4、消費心理：能買到就是最好。這一時期，生產企業(yè)是老大，采購員滿天飛，終端的意義無足輕重。第二階段：補償型消費期1、生產過剩，產品品種豐富多樣。2、“推銷＋廣告”成為最重要的環(huán)節(jié)。3、批發(fā)市場蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。4、消費特點：A、要買好的。B、消費盲目，好的＝知名的。這一時期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使他們”一夜成名”，推銷員們依靠一個皮包一張嘴，跑遍全中國。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消費者購買的便利性。第三階段：個性化消費期1、產品大量過剩，市場不斷細分。2、對系統(tǒng)化、專業(yè)化的營銷要求越來越高。3、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。4、消費特點：A、對信息的感受力麻木，對信息的選擇趨向碎片化。B、消費日趨理智，對服務和差異化要求更高。這一時期：企業(yè)通過爭奪人才和技術等資源獲得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，在區(qū)域市場的渠道建設上進行營銷策略的爭奪，有效終端的分銷力，成了企業(yè)銷售戰(zhàn)術較量的主戰(zhàn)場，是兵家必爭之地。“終端致勝”的號角正式吹響。這一時期：終端作為銷售鏈條中最重要的一個環(huán)節(jié)，其開發(fā)和建設工作，對銷售人員提出了嚴峻的考驗，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實。不同類型的終端，對銷售人員的要求是不同的，也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。何謂終端是產品在渠道的最后分銷環(huán)節(jié)是消費者直接進行購買的場所企業(yè)品牌、產品和服務表現(xiàn)的舞臺獲取市場鮮活信息的探頭超越競爭對手的重要堡壘白酒終端的形式主要包括以下幾種：1、各種規(guī)模的超市2、各類便利店、零售小店3、名煙名酒專賣場所4、各種規(guī)模的酒店5、各類小餐飲、排擋何謂終端1、收入偏低的體力勞動者居多；2、有長期飲酒的習慣，對白酒及其品質特點有偏好；3、對價格敏感，重實惠；4、對品牌的忠誠度不高，易受外來影響；5、要求購買便利。中低檔白酒的消費特點影響中低檔白酒銷售的主要因素庫存穩(wěn)定的價格促銷宣傳推廣產品組合產品質量鋪貨率良好的服務八大因素終端是疏通渠道，確保產品流通的重要環(huán)節(jié)。也是滿足消費者需求，實現(xiàn)銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn)術執(zhí)行成敗的重中之重。也是一個優(yōu)秀的銷售人員成長的基石。思考題你負責的區(qū)域各類終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計出來的？你負責的區(qū)域還有多少家空白網點？為什么？你負責的區(qū)域，有多少終端老板能認識你？你能說出5個主要競品的價格、規(guī)格、消費者促銷和近期針對終端的促銷政策么？你認為產品銷售的不夠好主要是什么原因？二、專業(yè)化終端工作

－－中低檔白酒鋪貨計劃性拜訪終端生動化終端工作的基本技能技能一：鋪貨鋪貨對于產品的銷售，猶如下象棋里的開局一樣，至關重要。同時，鋪貨也是考量一個銷售人員基礎素質的試金石。為什么要漲鋪貨？減輕分銷鳴商的庫存巨壓力，增榨強分銷商架對產品的乒信心；搶奪終端高資源，調印動終端零務售商對產哈品的興趣沃；告知消挖費者產谷品信息顯，制造董旺銷的廣氛圍，擴大潛在分購買成交攜的可能性銷和遍利性位；為產品蹄的宣傳秀推廣搭富建地面跟平臺。快速鋪烈貨的幾葛個方法善于制造介聲勢，避叔免散兵游伐勇式作戰(zhàn)遇；按照線路擊地毯式層宵層推進；先易后難張，先粗放石后精細；現(xiàn)飲終鑰端優(yōu)先闊，商超城零售終擾端其次適，分銷悠二批最侍后；善于講敏故事－禁－利潤蚊的故事孤和情感鹿的故事膚；給產品生最好的摸表現(xiàn)－眾－充分葡利用宣篩傳品，久重視陳咱列。熟練掌愁握產品淺信息、匙價格及然鋪貨政挑策；明確線磨路和鋪蓬貨目標回；準備充貨足的宣頭傳品、微促銷品質和個人栽名片；注重個扇人儀容畫儀表，餐提起精喝神；詳細填寫總《終端鋪替貨登記表殲》；當天工作織當天總結躺。鋪貨必降須做好池的幾件蔥事技能二：蘿計劃性拜饞訪計劃性估拜訪是委指按照宇實現(xiàn)設米計好的絲式路線，咽在每一調個終端采取闊專業(yè)化的策標準程序藝，有規(guī)律唉地進行終矩端拜訪。為什么要瘦計劃性拜籍訪終端？掌握第鋤一手的柜消費動賺態(tài)和競雀品信息燈；監(jiān)督價格茄的穩(wěn)定性辰及政策的坊執(zhí)行狀況弊；建立良猛好的客蠢情；將市場齊控制在滅自己手末里，提矩高對分迎銷商的畝管控能氣力；確保優(yōu)爬質的服結務，樹顆立企業(yè)平信譽形將象；節(jié)省時間丑，提高工吊作效率；樹立個人注的專業(yè)形竭象。為什么治要事先期設計拜知訪路線秀？全面掌伴握所轄煩區(qū)域的鈴終端情系況，不弟會造成沖遺漏；工作重點繡突出，對課重點區(qū)域已重點管理屠；確保合理損利用時間教，工作輕那松有序。拜訪路線研的基本設各計依據(jù)每天能忌拜訪終讀端的數(shù)話量；目標線默路終端茂的數(shù)量欠及地理毀分布情半況；確定終乳端的周茫拜訪頻威率；確保是最古有效率的浸行走路線熟，且無遺慎漏；要結合系不同類腔型終端允的營業(yè)燦時間和灘特點。拜訪前姜的計劃尊準備；檢查戶外仰廣告；向客戶伸打招呼木；產品陳列安；檢查庫換存；進行銷售離拜訪；感謝客戶購，結束拜巡壽訪；拜訪后里的分析顛和落實約追蹤。計劃性拜援訪的專業(yè)們程序1、拜亡訪前的仰計劃準盜備檢查個人駁儀表：清乎潔、整齊遭、規(guī)范；準備生動懲化資料：春海報、套柏卡、條幅聚、其他；準備銷售電工具：銷兩售報表、柔筆、名片豈、企業(yè)信僵息資料、析其他。2、檢查慕戶外廣告及時更男換外觀費破損、質骯臟或尚過時的嚴宣傳品策；宣傳品礎的使用汁是否醒集目，不伶被其他兩物品遮汁擋；店招、廣濱告牌等是怖否正常使蹤蝶用。3、向客脈戶打招呼面帶微笑否，文明問咬候，不卑僚不亢；介紹自卡己的身桶份和來形意；不要打擾墊店家做生較意；4、產品鴿陳列檢查店德內的宣翠傳品是剩否完好贊；整理陳列遮產品；補充產漂品；更換不良移品。5、檢查拐庫存要先取藏得客戶餓的同意濤；按品種怕/包裝訓進行庫橡存清點見，保證莖貨物充堤足，不點斷貨。6、進行嶼銷售拜訪了解產棄品銷售步狀況；了解客衰戶需求悼；了解競品劍信息；處理客戶師異議；介紹促斷銷計劃侄，提出卸銷售建蘆議；推廣新產范品。7、感謝挪客戶，結愈束拜訪確定下次淹拜訪時間懲；向客戶表乳示謝意。8、拜訪兔后的分析草及追蹤落稅實今天的拜弓訪獲得了粒哪些重要于信息；需要給客些戶解決的暫問題有哪葵些？怎樣景解決？需要向垃公司反榨饋的重紀要內容德有哪些傾？自己的繼拜訪有符哪些不察足和進鍋步？及時填寫憂報表及相直關資料。思考題你認為鋪剛貨是否完蘭全是分銷央商的事，盛與己干系妹不大？你的日棗常工作箭是怎樣由開展的伐？是否貞定期進乒行終端碰的回訪舞？你的拜訪敬工作是怎改樣做的？計劃性拜米訪的八個檔程序是否傅適用與分霜銷商的拜吉訪？技能三：吐終端生動清化據(jù)資料顯將示：消費崖者70％嫩的購買決牛定是在店紙內產生的。生動今化陳列可襪以使銷售淋事半功倍慢。我們生產恥產品的目室的是什么億？獲得利綁潤！產品如上何帶來霞利潤呢蕉？被消婚費者購淘買！然而，藝產品如速果不能恰被看見貞，那么墓它就不夾會被購割買。在債激烈的森市場競恨爭中，窄越來越忠多的品挖牌企圖逗在有限威的終端建空間獲蜂得“亮燭相”的儀機會，繡我們的急產品怎庸樣才能頓被消費慘者注意含？怎樣饒才能激凈發(fā)他們倘的購買鮮需要？生動化巾將幫助晃我們達川到這個厘目標。我們先來捕看兩組對僑比照片不同的產糊品陳列，昨給人的感沙覺是完全齡不同的。生動化，俱是要讓產軋品會說話申！終端生咐動化的偶定義在終端橋上，以留最能吸活引顧客莊注意力婦并誘導傍購買的咸方式，敞對產品附、廣告有品、市追場設備栽的陳列欄和管理注所做的謀一切工烈作。為什么要粱進行生動柄化？產品同質漠化現(xiàn)象很紙嚴重；新產品鳴大量上視市，單駁一產品辮廣告預控算銳減跌；大眾媒陷體廣告毀費用大蝕，但效橋果卻大蘋不如以轎前；為了快速攻擁有市場栽占有率；消費者自廣主權及自屬助購買的帽比例愈來充愈高；視覺化番店內陳溫列的效取果愈來軋愈大。生動化能好帶來什么懲？采購更舒適無斷貨賞心悅目購買的便利性對于消費者顧客重復光顧增加計劃外銷售縮短貨架周轉周期減少斷貨降低存貨減少成本空間管理辨別滯銷產品滿意的消費者對于終端刺激沖動性購買阻擋競爭對手對市場的占領降低廣告成本誘導重復購買品牌的力量最大化對于企業(yè)增加收入提供增值服務贏得信任和尊重職業(yè)的自豪感提升銷售量對于銷售人員終端生脂動化的攜十四項駛原則1最低儲量原則8垂直集中原則2顯而易見原則9整潔性原則3伸手可取原則10統(tǒng)一性原則4最大化視覺面原則11先進先出原則5滿陳列原則12價格醒目原則6全品項原則13重點突出原則7下重上輕原則14合理使用輔助設施1、最池低儲量漸原則確保終端俗的產品數(shù)略量充足，靜否則，無姜法體現(xiàn)陳幕列的效果醬，還會影浙響產品銷端售。A、如果色消費者找揀不到自己絕要買品牌培就會轉向細其他同等藥價位的品孤牌；B、導先致銷量追下降最鑰直接的枯因素之屢一就是喜貨架上異的產品待不充足軍。品種奶規(guī)格不勻齊，數(shù)具量不足猾，都將打導致銷膊量的下拉降。2、顯蒸而易見笨原則說明：堅圖中的搏飲料和貢酒都擺彈放在門炮口路人必經肯之路，態(tài)非常醒謹目。3、伸手貍可取原則要將產品糖放在目標齊消費者視孤線可及，胳最方便拿鄭到的地方禍。一般說賊來，平其視及上語下45屬度視線歲范圍內虧的產品祖，最容渠易被顧考客看到露。不同熟年齡消曲費者選深擇的產鉗品，擺遮放的位步置也應佳有所不品同。陳列的愁黃金法這則：黃金位:背60-1弊60平視氣可見,伸暢手可得,向出銷率達窄50%次位置:垮160-盒180\腸30-6扮0,出銷旋率占30煩%上下端:蘋180以巡壽上，30妙以下,出光銷率占1早5%4、最大棗化視覺面暗原則最大化兆陳列面若可以有籍效地占棚據(jù)貨架婦空間，平擠壓競環(huán)爭對手備。排面越多貨,越引人照注意,銷野售機會越狹大.5、滿陳器列原則滿陳列潔，既可取增加商掛品展示艘的飽滿抓度和可云見度，版也可能打防止陳流列位置愧被競品出擠占。6、全品煉項原則盡可能多倘把產品全兇項分類陳持列在一個粒貨架上，良既可滿足拌不同消費跨者的需求瓜，增加銷乏量，也可動能提高公冬司形象，亦加大產品綱的影響力施。7、下重悟上輕原則將重的、撞大的商品刊擺在下面剖，小的、河輕的擺在扯上面，便扯于消費者孟拿取，也棟符合人們轟的習慣審扣美觀。8、垂直劃集中原則人的視挎線是先盈上下后核左右。垂直集中砍陳列，可叉以使商品失陳列更有躲層次、更巧有氣勢。9、整潔長性原則保持產品醒清潔；及時更換育破損和過鋪期產品；處理滯槳銷品，姓不能任慎其“蓬疑頭垢面競”；排列整齊相，并保持樣貨架清潔職。10、統(tǒng)恐一性原則所有陳臘列在貨遣架上的壟商品，嚴必須標辨簽正面在統(tǒng)一超籃向消費踩者，達觀到整齊喬劃一、心美觀醒頃目的展鋼示效果給，整體蹤蝶陳列的背風格和求基調要撞統(tǒng)一。11、先慎進先出原多則消費者對拍商品的生駝產日期，先尤其是保堂質期較短碼的飲品類橫食品的生炭產日期十旬分注重。時間較長萬的產品，棗還容易給跌消費者造恨成產品滯怨銷的印象票，從而失駁去對產品默的信任，捕放棄購買閃。因此，商輝品的陳列象一定要將孝先出廠的突擺放在最撲外層，避忘免產品滯盡留過期。胸專架、堆承頭至少每現(xiàn)2周翻動仔一次。12、哪價格醒待目原則產品必須仔有標價，駝且清晰易追辨；確保產品孟的標價與毯本公司訂紛定的建議載零售價相鴉符；促銷產品共，請加注窄顯著標識侄。13、重棍點突出原殖則要把重陵點推薦設的產品農放在主星要位置團，例如厚暢銷產條品、促劣銷產品別等；新產品應鏈保持突出侄的陳列面獅，以強調辜產品信息合。14、很合理使搬用輔助獻設施中、低漫檔白酒尖常用的而輔助設瘦施包括旱：海報煎、易拉蟲寶、箱德體、條肺幅、展閃臺等等高。在產域品陳列它的同時環(huán)，合理居使用輔蜘助設施剝，可以聰起到錦廊上添花浴的作用奶。下面，流介紹幾鉛種基礎卵生動化最輔助用順品的使用技巧腐。包括：兇海報、條色幅、割箱旋。A.當海報張貼位催置：最逮好選擇竊人流量參集中的叉路線與旱地段,陣終端入口處及床門外,材沿街或暖面向消色費者的筒地方；盡可能多隆地張貼，亦營造視覺俊沖擊效果漁；異型張獎貼可起司到意想不惡到的吸臉引力，例賭如“品肢”字型，“瓣十”字樂型；保持整成齊,定毯期更換與維者護不要被其他雪海報貼渴蓋.B.五割箱割箱口面飽向消費者麻展現(xiàn)產品跌形象及箱姨內促銷犬物品.割箱時將狗產品正標列向外,并裳露出產品明最優(yōu)美繼部分.C.表條幅條幅的欲作用是炊告知信耍息，內百容一定寫要簡潔銳、明了營，要讓消費歇者在第一須時間接觸宗到。懸掛于管店頭正扁上方或我最顯要喘位置，脆對于脫型落，掉色的條幅方及時更換衰調整便利店陳詢列的小竅毅門陳列位賞：靠外曾側,或班消費者亮常走的縣路線，消費者夏及時可昌以看得躁到，路披人可以牛注意得到嗽；2.洲陳列面：飽比競爭者圓多,愈多背愈好；3.爪保持充足打的庫存；4.報選擇蟻面向消富費者經旱過及主略要視覺毅接觸的窗位置投盒放宣傳拒品；5.值及時補貨鞠，對宣傳漢品隨時維攤護,避免看損壞、臟喜污、被遮蓄蓋。切勿在勻以下地詠方進行打陳列倉庫、獅廁所入抱口處氣味強震烈的商些品旁黑暗角落過高或過匙低的位置店門口懂兩側的比死角總結：陳丹列的8大事