“車管家”商業(yè)模式

“車管家”商業(yè)模式是將國外的汽車銀行俱樂部與中國民間的互助會兩種形式雜交后形成的一種新型的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式以信用為保證，以互助為紐帶，實現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、汽車經(jīng)銷商、客戶、銀行四者的互利互惠，整個模式融合了生產(chǎn)、消費、投資、銷售、租賃、服務(wù)、二手車交易、金融等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的多個鏈條。附圖一：運作流程“車管家”的潛在消費者通過廣告、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員等信息渠道獲取信息后到“車管家”的辦理入會手續(xù)，到“車管家”指定的銀行交納15000元保證金并辦理儲蓄卡就能成為“車管家”的會員。成為會員后按正常的程序開展租車業(yè)務(wù)，積分達到相應(yīng)標(biāo)準后，可以從“車管家”拿走一輛相應(yīng)型號和相應(yīng)新舊程度的車輛（見附圖一）。

“車管家”模式將消費對象定位在企事業(yè)單位和各階層的中低收入人士以及公車改革后的政府機關(guān)。“車管家”將客戶分為三大類：

第一類為長期客戶。指一次性購車者，購車后還可以享受“車管家”的系列服務(wù)。

第二類為定期客戶。指交納首期車款后，按年使用車輛并按年支付費用者。這類客戶的特點是固定使用某一輛車，積分達到要求后可以將該車過戶到該客戶名下，也可換一輛同樣積分的別的車輛。

第三類為活期客戶。指按天使用車輛并按天交納使用費的客戶?？蛻糁恍璧街付ㄣy行存入1.5萬元開戶款，銀行就發(fā)一張定期存折和一張儲蓄卡。該卡既是信用保證卡，又是結(jié)算支付卡。用車時，客戶將卡交給“車管家”即可領(lǐng)車，還車時刷卡交費后退還卡?？蛻羝綍r還可以用此卡存款、取現(xiàn)、消費，一卡多用。客戶自己保管存折和卡，利息歸客戶。

使用“車管家”車輛的活期、定期客戶按天計費，并按使用時間、所付費用累計積分。當(dāng)積分達到相應(yīng)標(biāo)準后，汽車連同牌證的所有權(quán)歸客戶，1.5萬元開戶款及利息退還客戶。以桑塔納2000為例，日使用費為330元，使用時間為730天。730天以后，車就可以歸會員了。

使用“車管家”汽車的客戶只管用車，保險費、車輛購置附加稅、牌證費及汽車維修均由“車管家”承擔(dān)，“車管家”還提供24小時的應(yīng)急援助服務(wù)和送車到客戶指定地點或派人到客戶指定地點取車等服務(wù)。

如果客戶的積分已達到相應(yīng)車型的標(biāo)準，客戶不愿要車，“車管家”可按累計使用費的30%返還給客戶現(xiàn)金?！败嚬芗摇钡目蛻羧绻蝗怀霈F(xiàn)經(jīng)濟上的困難或意外可以中斷使用，等經(jīng)濟出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后再繼續(xù)使用，原有的積分繼續(xù)有效?？蛻粢部梢赃x擇中途退出，“車管家”同樣返還客戶已消費的30%使用費。

“車管家”還以托管、儲蓄等方式吸納二手車。二手車儲戶存入車輛后即為“車管家”會員，并可以隨時使用“車管家”的任何車輛。一年后，儲戶可以將已儲蓄的車款、利息加上累計使用“車管家”車輛的使用費按達到的相應(yīng)車型的積分標(biāo)準領(lǐng)走客戶所喜歡的車輛。如果客戶不要車，可以取走存車的本金、利息和30%的累計使用費。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并可獲得車輛使用費30%的現(xiàn)金返還。

模式特點

附圖二：“車管家”操作步驟

因此，不難看出，“車管家”模式的特點是：

一、手續(xù)簡便。提出申請、簽訂有關(guān)合同、提交一定的資信證明，即可成為“車管家”的會員。

二、綜合了租與售的長處。“車管家”是一種租售相結(jié)合的模式，它既吸收了兩者的優(yōu)勢，又與兩者有著本質(zhì)的區(qū)別：它比租車更便宜、方便，最后還能獲得汽車產(chǎn)權(quán)；比一次性購車和分期付款購車更靈活?？蛻粲幂^少的前期資金，根據(jù)自身的實力與需要在可長可短的時期內(nèi)擁有一輛轎車，并將客戶和汽車經(jīng)銷商的投資經(jīng)營風(fēng)險降至最低限度，將汽車的所有權(quán)始終置于一種可控的流動狀態(tài)之中。

三、消費者同時又是儲戶?！败嚬芗摇睂嵭熊囕v使用累計積分制，客戶每使用一次車，可得到一定的積分，既得到了車輛的使用權(quán)，又獲得了逐步積累的產(chǎn)權(quán)。既是消費行為，又具有儲蓄功能。

四、消費者同時又是經(jīng)營者?？蛻舫俗廛囎杂猛猓败嚬芗摇边€可以在汽車經(jīng)銷商和特許范圍內(nèi)代親戚、朋友、單位租車，既方便了親戚、朋友、單位，又不斷地為自己積累了積分?！败嚬芗摇笨梢匀菁{大量這類既是消費者，又是經(jīng)營者的具有雙重身份的經(jīng)紀人。

五、客戶享有充分的消費自主權(quán)?？蛻粼谙硎芊?wù)的同時，可以自由選擇所使用的車型、數(shù)量和用車時間。在不同積分段，客戶可以自主選擇是否購買。如果購車，購買何種類別、檔次的車型，加入“車管家”的客戶等于自己擁有一個車行?？蛻暨€可享受異地使用車輛的服務(wù)，其使用費同樣可以計入累計積分中。

模式如何搭建

操作步驟

“車管家”模式的操作步驟如下（見附圖二）：

第一步：搞掂銀行

“車管家”的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。用20萬元與銀行的談判，“車管家”給銀行開出的誘惑條件是：

第一，“車管家”將20萬元作為風(fēng)險保證金，合作期內(nèi)永遠放在銀行，不動用。

第二，“車管家”的會員開戶時，每個會員交納15000元開戶保證金并存入銀行，一直不動用。

第三，“車管家”的每個會員都在銀行辦一張儲蓄卡，由銀行在“車管家”服務(wù)中心安裝柜員機，委派兩名工作人員在“車管家”監(jiān)督刷卡?！败嚬芗摇睍T租車消費后，會員的消費款刷卡轉(zhuǎn)入“車管家”的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，“車管家”無權(quán)動用，該筆資金原則上用來償還到期的銀行開出的承兌匯票。

“車管家”只有一個條件：銀行定期向“車管家”的汽車供應(yīng)商（即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風(fēng)險，一切商業(yè)活動和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額；二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費和利息收入。于是，銀行就可以成為“車管家”模式的積極推動者。

銀行的加入是“車管家”成功的關(guān)鍵，因為銀行為這個模式提供了信譽上的保障。“車管家”通過銀行信用作保證，把消費者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個鏈條，四者通過鏈條的轉(zhuǎn)動達到互助、互惠、互利，同時又將四者的投資風(fēng)險控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營、金融、消費鏈條。

第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠

“車管家”首先開始要與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判：我們沒有現(xiàn)錢，但是我們可以讓銀行開具6個月至1年的銀行承兌匯票。汽車生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，我們提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“車管家”支付。工廠一算，也不會吃虧，如果急需要錢周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“車管家”承擔(dān)了。

第三步：搞掂消費者

就憑“比租車更便宜，比買車更方便”的理念，搞掂消費者就相對來說要容易得多。前期“車管家”可在《黃山日報》、《黃山晨報》、《黃山廣播電視報》、單頁夾報、黃山電視臺等做一個開業(yè)的廣告，樂觀估計可辦理150個—500個之間的會員入會儲備手續(xù)。

第四步：搞掂內(nèi)部

“車管家”搞掂自己就是要制定從入會、租車、送車、驗車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊，并在實踐中加強流程控制。

為此，“車管家”必須實施“二部四中心”的管理框架：

市場管理部：負責(zé)市場推廣、品牌培育、業(yè)務(wù)開拓、銷售團隊建設(shè)、分支機構(gòu)設(shè)置與管理等。

車輛管理部：負責(zé)車輛的日常保養(yǎng)、送車驗車、車輛修理、辦理車輛年檢、保險、達到積分標(biāo)準的會員的車輛過戶等手續(xù)。

服務(wù)中心：為會員辦理入會、租車、還車手續(xù)，處理會員建議與投訴。

結(jié)算中心：辦理與會員、銀行、廠家的結(jié)算手續(xù)。

采購中心：負責(zé)采購各式車輛。

行政中心：負責(zé)人力資源、后期等事務(wù)。

贏利模式

“車管家”究竟是如何贏利的？

首先，“車管家”模式的核心是資源的有效整合?！败嚬芗摇庇蒙倭康腻X撬動了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、二手車交易、消費聯(lián)動的市場。最關(guān)鍵的一步是較好地利用了銀行的信譽。

其次，“車管家”模式將汽車的整車銷售以拆零的方式實現(xiàn)了租與售有機的結(jié)合，既符合了中國人的消費心理，又符合了中國人的消費能力?！败嚬芗摇睂⒆约阂獙崿F(xiàn)的利潤巧妙地折算在租車的租金和服務(wù)費之中了，積少成多，消費者不知不覺將錢送進了“車管家”。

最后，“車管家”模式以儲蓄的形式吸納了大量二手車?！败嚬芗摇睆亩周嚨慕灰字匈嵢×瞬簧倮麧櫍晒Φ夭挥猛顿Y就將二手車作為“車管家”的車輛蓄水池。

“車管家”啟示錄

“車管家”模式是托夫勒“產(chǎn)消合一”和“長尾理論”的勇敢實踐者，它是一種可以大面積復(fù)制的商業(yè)模式。

產(chǎn)消合一

托夫勒認為，掌握時間優(yōu)勢、最大化地利用時間將是決勝未來、創(chuàng)造財富的關(guān)鍵?！败嚬芗摇蹦Ｊ綄⑵囋O(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、租賃、消費、金融等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來，快速運轉(zhuǎn)，縮短了每一個環(huán)節(jié)的停留時間，相比競爭對手，贏得了時間上的比較優(yōu)勢。

“車管家”模式創(chuàng)造了一種中國特色的信用消費。如果將“車管家”商業(yè)模式在時間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費品和奢侈品的消費銀行，對激活消費需求具有十分重要的意義?！败嚬芗摇蹦Ｊ綄Ω淖冎袊说南M觀念、消費習(xí)慣、生活方式起了十分積極的推動作用，“車管家”商業(yè)模式變單純的“儲蓄未來”為“投資和消費未來”，變“未來潛在需求”為“現(xiàn)實需求”。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟全球化的深入，財富的流動越來越快，流動面越來越廣，這使得地理空間概念變得可有可無?！败嚬芗摇蹦Ｊ降陌l(fā)展趨勢是建立全國性的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

在《財富的革命》里，托夫勒認為，知識將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產(chǎn)者”趨勢的到來?！跋M生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗的人?！安徽撌亲鳛閭€人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進行‘產(chǎn)消合一’。”托夫勒曾滿懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟中默默無聞的幕后英雄?！?/p>

現(xiàn)在，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費?！败嚬芗摇蹦Ｊ骄褪恰跋M生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。

長尾理論

傳統(tǒng)的2/8定律認為20%的消費群體的力量可以抵得上其余的80%，但“長尾理論”則認為：80%的消費群體更有力量決定消費導(dǎo)向，更強調(diào)對被主流話語邊緣化的大多數(shù)人的關(guān)注?！败嚬芗摇蹦Ｊ礁淖兞诉^去的汽車營銷主要面向與依靠的群體是少數(shù)強勢群體的游戲規(guī)則，將以往想車、愛車而卻從無機會擁有車的80%的潛在消費群體推向前臺，讓他們提前實現(xiàn)了有車的夢想。

“車管家”的另一個顛覆性的意義在于它實現(xiàn)了半個性化定制：每一個消費者可以按照自己的喜好和意愿選擇不同的車型與款式。下一步“車管家”將通過龐大的網(wǎng)絡(luò)，與汽車生產(chǎn)商共同實現(xiàn)真正意義上的個性化定制。消費者只需要通過“車管家”龐大的服務(wù)系統(tǒng)將自己所喜愛的款式、配置、顏色等需求告訴“車管家”，“車管家”將快速地將定制的汽車送到每一個消費者手中。

現(xiàn)實意義

培育了汽車二級市場

目前，在中國內(nèi)地城市還沒有真正意義上的汽車二級市場。所謂舊車交易，只是交易手續(xù)的辦理或者說只是一種無形的、隱蔽的市場?！败嚬芗摇蹦Ｊ揭酝泄?、儲蓄等方式吸納二手車，能使相互隔離的汽車一級市場和二級市場有機地結(jié)合和聯(lián)動，使汽車資源在有序流動中實現(xiàn)有效配置和使用。為公車改革提供了思路

公車改革勢在必行。從現(xiàn)有的成功經(jīng)驗和做法看，公車改革以交通補貼取代公務(wù)車無償使用已成為定論。公車改革的瓶頸是司勤人員的安置和公車的處置。目前已試行的出售、拍賣、組建出租車公司、建立汽車租賃公司等方式都存在缺陷和操作上的難度。而“車管家”模式避免了上述方式的缺陷，為公車改革提供了一種全新的思路。原因是：第一，公車改革的方向是貨幣化、社會化、市場化，這為引入“車管家”模式提供了基礎(chǔ)和可能。

第二，公車車型多、檔次較高，正好符合“車管家”不同層次的客戶的不同需求。

第三，“車管家”模式的推進需要大量司機、車管、維修、經(jīng)紀、售后服務(wù)等人員，為消化相當(dāng)數(shù)量的原機關(guān)司