世聯(lián)城市公寓君悅閣價格報告

君悅閣價格策略報告世聯(lián)君悅閣項目組第一頁，共四十六頁。產(chǎn)品分析第二頁，共四十六頁。項目基本情況占地面積：2625m2總建筑面積：22222.1m2容積率：7建筑覆蓋率：35％26層共334個單位1-4層：大堂、商業(yè)5-26層：公寓、住宅停車位：70個（地面21、地下49）戶型面積：29、42、44、49、55、80土地使用年限：70年產(chǎn)權(quán)，1993－2063年第三頁，共四十六頁。戶型統(tǒng)計單房1房1廳1衛(wèi)2房2廳1衛(wèi)29m242---55m280m260套217套18套21%74%6%DA,C,C‘,E,FB以上單位為7-26層可銷售戶型合計295套第四頁，共四十六頁。D戶型：單身公寓，60套建筑面積29m2特點：最小戶型

面積小，總價低空間方正實用市場需求高投資、過渡兩相宜2空間方正、實用31廚房、洗手間不占使用空間項目主力戶型分析3.3m開間第五頁，共四十六頁。C’、C戶型：1房1廳，69套特點：戶型尤為窄長單面采光進(jìn)深過大，功能分區(qū)受限C’陽臺為內(nèi)陽臺，計全面積，總價高適合辦公、商用，客戶面窄雙陽臺內(nèi)陽臺設(shè)計，算全面積11開間3m建筑面積41m2建筑面積43.2m2項目主力戶型分析第六頁，共四十六頁。A戶型：1房1廳，78套建筑面積43m2特點：優(yōu)勢資源戶型臥室、客廳均有采光面明衛(wèi)、明廚廳寬4.5m，居家尺度適合自住兼投資項目主力戶型分析341房、廳均有采光，送窗臺面積24.5米開間，采光良好1靈活空間間隔生活陽臺經(jīng)濟(jì)實用5小戶型中的大尺度衛(wèi)生間第七頁，共四十六頁。E戶型：

1房1廳，61套建筑面積50m2特點：最優(yōu)資源戶型客廳、臥室大面積采光明衛(wèi)、明廚大尺度生活陽臺面積較大，適宜居住11雙面采光33.7m開間4寬敞生活陽臺22功能塊分割自如，采光充足項目主力戶型分析第八頁，共四十六頁。項目主力戶型小結(jié)戶型面積總價可滿足客戶群大小適用性D★★★★★★★★★★★★★★★投資、過渡C’/C★★★★★辦公、自住A★★★★★★★★★自住、投資E★★★★★★自住、投資根據(jù)小戶型的特點★

越多表示該項目資源越有優(yōu)勢第九頁，共四十六頁。產(chǎn)品小結(jié)：本項目是典型的首次置業(yè)選擇和投資物業(yè)。第十頁，共四十六頁。客戶分析第十一頁，共四十六頁?？蛻粜枨蠓治?/p>

在現(xiàn)有登記的800個客戶中，通過電話、面對面訪談及客戶問卷調(diào)查，客戶登記本記錄已有客戶進(jìn)行統(tǒng)計分析。第十二頁，共四十六頁。面積需求統(tǒng)計：D戶型在小戶型中的需求與戶型數(shù)量比最大，因此D戶型需要考慮溢價；C/c’戶型在小戶型中的需求與戶型數(shù)量比最小，需要考慮降低劣勢單位的水平差，突顯價格優(yōu)勢。需求戶型D戶型（29m2）C/C’戶型（41-43m2）A、E、F戶型（44-59m2）戶型數(shù)量60套71套146套需求數(shù)量290人110人400人需求與戶型數(shù)量比4.841.552.74客戶意向分析分析：第十三頁，共四十六頁。購買用途：7-10層10-15層15-20層20-26層41%33%16%9%樓層：投資客戶比重超過一半，自住客戶還有20%為短期過渡，客戶趨向購買低層，說明大部分客戶承受力有限，因此垂直極差不宜過大，應(yīng)降低高區(qū)價格壓力，達(dá)到均衡銷售的目標(biāo)?？蛻粢庀蚍治鲎宰⊥顿Y短期過渡長期自用辦公20%18%17%45%55%分析：第十四頁，共四十六頁。投資客戶是主流主流客戶心理描述：傾向于選擇盡可能低的樓層以減低資金投入；傾向于計算投資回報率和收益；對單位選擇時對總價更加敏感，喜歡小面積戶型；對樓層不敏感，不同樓層租金的差距太??；對朝向比較敏感，不同朝向租金差距比較懸殊；第十五頁，共四十六頁。核心均價確定第十六頁，共四十六頁。核心均價范圍確定方法

決定核心價格的因素：片區(qū)因素、樓盤本體素質(zhì)、樓盤附加因素3部分（共30項子因素）的影響；周邊樓盤與本項目各因素的比較；通過各項因素的綜合比較打分，確定本項目的均價（均價范圍）。本項目選擇市場比較法第十七頁，共四十六頁。本區(qū)域項目情況項目名稱推盤量戶型組成（套數(shù)比）起價均價最高價蓄客時間銷售期銷售率金茂禮都780單房23m2：62％

1房43m2：36％

2房62m2：2％

6580760085004個月6個月100%都市千千匯3041房53m2：23％2房70m2：59％3房100-126m2：13％復(fù)式220-230m2：5％6000780089004個月9個月100%燕南路88號(一、二期)2521房46-52m2：29％2房75-84m2：21％3房93-137m2：43％4房159m2：8％7600847096003個月2個月100%時代都會8701房47m2：20%

2房70-81m2：60%

3房120m2：20%6700830011000/10個月100%城市主場1328單房32-34m2：15％1房45m2：70％2房62-66m2：15％6400730079001個月2個月53％御景華城3576單房28-32m2：6％1房33-44m2：40％2房45-76m2：44％3房80-84m2：10％6300790094003個月2個月60%含500余套返遷戶君悅閣（目標(biāo)）29580003周1個月90％以上售價均為毛坯價格第十八頁，共四十六頁。現(xiàn)場對比樓盤選取原則現(xiàn)有客戶資源：內(nèi)部登記期間上門客戶數(shù)量920個（到12月7號為止），其中782個屬于華強(qiáng)北周邊居民和上班客戶。認(rèn)籌期間上門客戶數(shù)量656個（到1月4號為止），其中562個屬于華強(qiáng)北周邊居民和上班客戶。本項目可售套數(shù)：原可售單位295套（其中發(fā)展商預(yù)留4個整層套給關(guān)系客戶，20層以上7個整層單位預(yù)留給發(fā)展商大客戶）

現(xiàn)預(yù)計可售單位僅未130余套

項目體量小，可售單位僅百余套。而到目前為止，在沒有進(jìn)行正式推廣的前提下，累計華強(qiáng)北客戶資源已超過500位，主要為集中在華強(qiáng)北周邊區(qū)域的居民和商業(yè)客戶；另根據(jù)現(xiàn)場的統(tǒng)計，上門客戶關(guān)注競爭項目主要集中在華強(qiáng)周邊，故本項目主要考慮此類小戶型樓盤作為對比樓盤。第十九頁，共四十六頁。對比物業(yè)分布區(qū)域口岸、東門羅湖崗廈石廈中心區(qū)南山筍崗梅林八卦嶺景田華強(qiáng)北城市主場御景華城金茂禮都燕南路88號瑋鵬花園第二十頁，共四十六頁。項目優(yōu)劣分析項目自身優(yōu)勢戶型：戶型小巧精致，方正實用，1房為主，區(qū)域投資熱點；交通：靠近公交車站，地鐵口物業(yè)；入市時機(jī)：現(xiàn)樓銷售，入伙等候期短。項目自身弱勢道路：環(huán)繞項目的道路均有車行管制；建筑：設(shè)計方案較陳舊，產(chǎn)品形象不高，不帶裝修；配套：體量小，自身配套缺乏；土地年限：93年的70年產(chǎn)權(quán)。第二十一頁，共四十六頁。市場比較法確定比準(zhǔn)價格按照毛坯價格對比打分，君悅閣毛坯市場比較價格為7995元/平方米；在未考慮溢價因素的前提下基本價格在7950-8100之間。項目名稱均價修正系數(shù)折算均價權(quán)重權(quán)重均價帶裝修毛坯售罄項目瑋鵬花園——84000.9898307.610%830.76（一房）燕南路88號——81150.9928050.115%1207.51（一房）金茂禮都810076000.9817455.630%2236.68在售項目御景華城850079001.0658413.530%2524.05城市主場780073001.0927971.615%1195.74小計

100%7994.74第二十二頁，共四十六頁。我司對實現(xiàn)均價的考慮溢價可能性片區(qū)市場相對空白，華強(qiáng)北小戶型唯一性；地鐵正式開通，地下交通的實質(zhì)性效果；大客戶的出現(xiàn)，內(nèi)部客戶的消化；使得真正推出的房號不足200套，稀缺性；現(xiàn)樓銷售，易于建立客戶信心；為了實現(xiàn)項目利潤最大化，結(jié)合市場情況和客戶分析；綜合考慮后我司認(rèn)為實收均價應(yīng)當(dāng)在市場比準(zhǔn)均價的基礎(chǔ)上溢價200-300元；力求突破8300元/平方米貶損可能性年限問題嚴(yán)重影響項目價格提升；項目銷售進(jìn)度緩慢，市場反應(yīng)負(fù)面；后續(xù)物業(yè)管理服務(wù)等因素也引起價值貶損；第二十三頁，共四十六頁。價格表制作過程第二十四頁，共四十六頁。價格表策略目標(biāo)實現(xiàn)手段均價提升：深入挖掘戶型價值，提升優(yōu)勢戶型價格均衡銷售：根據(jù)客戶意向合理調(diào)整極差速度保證：區(qū)域項目分析，價格分布有競爭優(yōu)勢第二十五頁，共四十六頁。市場借鑒一——瑋鵬花園三期47m2占20%；77-81m2占60%；102m2占20%一房三房二房深南中路振中路上步路燕南路5號樓6號樓7號樓-500-580-500-400-650-930-650-600-950-700-680-580-500-400-700-930-680-650-950-700-650-150-5000-750-1030-650-600-1000-200ABCDEFGHIJABCDEFGHIJABCDEFGHIJ水平差借鑒點：同類戶型南北向銷售速度均衡，原因是水平差較合理，因為小戶型客戶對朝向敏感度不高。故小戶型項目，朝向差不宜過大。第二十六頁，共四十六頁。垂直差借鑒點：中高區(qū)兩房銷售較為困難，主要由于垂直極差2140較大，市場接受度小。對小戶型項目，高層銷售壓力大將成為銷售主要障礙；5棟銷售速度較6、7棟快，主要原因是5棟下大上小的層差分布降低了高區(qū)的銷售壓力，中區(qū)同比價格雖高，但仍能被市場接受。故小戶型層差分布可考慮下大上小的分配方式。3001505020頂層31層－27層17層4層3層5棟1007層12層802005層3022層2001006040頂層31層19層5層4層6、7棟8層1501506層—24層18層1009層80垂直極差：2140市場借鑒一——瑋鵬花園三期

第二十七頁，共四十六頁。市場借鑒二——燕南路88號

水平差借鑒點：一房選房當(dāng)天售磬，主要由于未考慮市場需求，只根據(jù)現(xiàn)場打分制定了一房的平面差，實際一房供給量遠(yuǎn)小于需求量。所以小戶型對面積小、總價低的單位可以根據(jù)市場需求溢價；劣勢單位A2滯銷，主要由于兩房A2和C2戶型優(yōu)劣勢非常明顯，但水平差價僅130，劣勢單位A2不足夠便宜而滯銷，所以小戶型優(yōu)劣勢明顯單位應(yīng)適當(dāng)拉大價差。11045088089050015053038024040054015010006001房2廳1衛(wèi)46-52m24套/層2房2廳1衛(wèi)74-82m23套/層3房2廳2衛(wèi)92-136m26套/層4房2廳2衛(wèi)172.34m21套/層第二十八頁，共四十六頁。市場借鑒二——燕南路88號

垂直差借鑒點：高中低區(qū)銷售較均衡，主要原因是層差小，高區(qū)價格不會過高。對小戶型需考慮控制垂直極差，保證各區(qū)均衡銷售。垂直極差：5808000－9600元垂直極差：4257500－8900元一期30頂層22層12層—21層4030二期5層—11層25頂層22層12層—24層25255層—10層5011層第二十九頁，共四十六頁。規(guī)模：6棟33-34層，3576戶占地：26466.9（平方米）建面：209200（平方米）戶型面積：27－82㎡價格區(qū)間：6800-10000左右（實收價）市場借鑒三——御景華城水平差借鑒點：同類戶型，1棟A座（東北向）銷售速度明顯快過B座（西北向），主要由于優(yōu)勢資源東北向與劣勢資源西北向水平差較小，在200元以下。故小戶型需要考慮拉大同戶型，資源優(yōu)劣勢非常明顯單位的極差，保證劣勢單位的價格優(yōu)勢。第三十頁，共四十六頁。價格表制定策略項目主力戶型分析市場借鑒客戶意向分析價格表制定策略：1、水平極差不宜過大，價格分布均勻，以期均衡銷售。2、縮小垂直極差，層差分配下大上小，降低高區(qū)銷售壓力，同時保證低區(qū)部分單位價格具有一定吸引力，主要價值實現(xiàn)集中在中區(qū)。第三十一頁，共四十六頁。水平調(diào)差因素及權(quán)重權(quán)重分配說明：根據(jù)對產(chǎn)品、市場、客戶意向分析，考慮因素中總價即面積是影響客戶購買的最大因素故權(quán)重最高；通過客戶調(diào)查，朝向為第二考慮因素；再次為通風(fēng)采光與景觀，無論自住、投資客戶均作為選擇單位的考慮因素；由于本項目以小戶型為主，戶型格局較單一，故戶型權(quán)重較??；項目四周噪音對各單位的影響較為均衡，故噪音考慮最弱?？紤]因素面積朝向通風(fēng)采光景觀戶型噪音權(quán)重30%25%15%15%10%5%第三十二頁，共四十六頁。各單位景觀一覽北西東南EDAADEEDAADECCC’C’第三十三頁，共四十六頁。水平差分布示意本水平差來源于理論打分，個別還會根據(jù)認(rèn)籌情況和誠意客戶調(diào)查反饋進(jìn)行均好性調(diào)整。北C’400C‘400380E380D180A200A420D60E85C85CE330D730A480A480D730E680第三十四頁，共四十六頁。水平極差核算若按均價8300元/M2計算，君悅閣水平差為730元，是均價的9%,在小戶型水平差經(jīng)驗值5---15%范圍內(nèi)。最好（E）最差（C’）戶型生活空間寬敞明亮；功能分區(qū)合理；明衛(wèi)、明廚進(jìn)深較大，戶型狹長，單面采光面積50m2格局合理，實用率高44m2面積大，功能分區(qū)受限朝向臥室南向、客廳東向東向通風(fēng)采光雙面采光，南向通風(fēng)采光好進(jìn)深過長影響通風(fēng)及內(nèi)部采光景觀東向時代都會遮擋、高區(qū)可見部分時代都會園林景觀，南向部分遮擋，高區(qū)可見香港山景時代都會遮擋、高區(qū)可見部分時代都會園林景觀噪音一般一般戶型圖北第三十五頁，共四十六頁。垂直差分布示意

低區(qū)樓層垂直差累計差7008303093060103090中區(qū)樓層垂直差累計差113012012301501330180143021015302401630270173030018303301930360高區(qū)樓層垂直差累計差2050410212043022304602330490243052025305502630580垂直極差：580元第三十六頁，共四十六頁。價格分布區(qū)間7500-78007800-80008000-83008300-85008500以上第三十七頁，共四十六頁。投資回報預(yù)估單房：29m2市場租金：1500元/月按均價8300計算：首期：55000元30年月供：1056元/月月收益：444元30年收益率：9.7％1房1廳：45m2市場租金：2300元/月首期：約83500元30年月供：1612元/月月收益：688元30年收益率：9.9％第三十八頁，共四十六頁。付款方式及折扣安排付款方式折扣率預(yù)計比例預(yù)計套數(shù)綜合折扣一次性付款97%15%5097.85%標(biāo)準(zhǔn)按揭（二成、三成）98%85%284但為保證均價實現(xiàn)，考慮100％的一次性付款，則綜合折扣即為97％第三十九頁，共四十六頁。銷售中折扣安排價目表綜合折扣率=付款折扣+綜合優(yōu)惠率

95.0%=97.0%—2.0%優(yōu)惠折扣附加說明：如當(dāng)日選房未達(dá)到100%，剩余優(yōu)惠由項目經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場情況靈活控制，作為漲價，控制銷售節(jié)奏的手段優(yōu)惠來源優(yōu)惠比例優(yōu)惠額度預(yù)計套數(shù)綜合優(yōu)惠率選房優(yōu)惠100%-2%295-2.0%第四十頁，共四十六頁。價格策略和預(yù)估第四十一頁，共四十六頁。區(qū)域價格走勢借鑒08000850082003個月銷售周期均價8170燕南路88號一期8200入市，試探市場,快速銷售金茂禮都運用高開高走策略6個月燕南路88號二期8500入市，銷售速度明顯放慢，為高開高走策略78007600城市主場低開高走策略以上價格含裝修8500御景華城高開高走策略第四十二頁，共四十六頁。入市價格方案的選擇根據(jù)區(qū)域市場環(huán)境結(jié)合，以及本項目銷售期短、均價高的需求特點，綜合考慮，君悅閣入市價格策略選擇方案二方案方案說明優(yōu)點缺點契合度評