銷售技巧與銷售訓(xùn)練

斗山代理商之MINI-MBA訓(xùn)練營(yíng)2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問(wèn)公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓(xùn)練

我們是誰(shuí)？我們的來(lái)歷： 博威仕管理顧問(wèn)有限公司是一家植根于 美國(guó)、生長(zhǎng)于中國(guó)、壯大于中國(guó)的以管 理培訓(xùn)與咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的專業(yè)公司我們的團(tuán)隊(duì)： 我們有20位熱情向上的同事我們的機(jī)構(gòu)： 工程機(jī)械管理咨詢中心,管理培訓(xùn)中心我們的客戶： 以工程機(jī)械為重點(diǎn)的跨行業(yè)知名企業(yè)我們的服務(wù)： 向企業(yè)（外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)）以及 政府機(jī)構(gòu)提供高質(zhì)量的管理咨詢/培訓(xùn)我們的優(yōu)勢(shì)： 三大優(yōu)勢(shì)–

1.對(duì)行業(yè)的熟悉(1999年-) 2.實(shí)戰(zhàn)出身的顧問(wèn)(總監(jiān),總經(jīng)理…) 3.結(jié)合實(shí)際的顧問(wèn)指導(dǎo)與研發(fā)能力北京人當(dāng)兵（1976年）北京大學(xué)畢業(yè)（1982年）北京外交學(xué)院碩士，講師,中國(guó)國(guó)際法學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)（1985年）美國(guó)東北大學(xué)博士后選人（1986年–1990年）先后任職于美國(guó)公司，香港公司，臺(tái)灣公司等銷售經(jīng)歷：(1987–至今)電褥子吸塵器機(jī)械設(shè)備冷凍食品汽車品牌服裝咨詢項(xiàng)目培訓(xùn)課程銷售方式:零售,批發(fā),個(gè)人,連鎖,機(jī)構(gòu),渠道銷售職務(wù):銷售員,經(jīng)理,總監(jiān),總經(jīng)理1998年起，培訓(xùn)講師與顧問(wèn)體會(huì):銷售是樂(lè)趣，是創(chuàng)造，它給我們其他工作不能給予的刺激講師介紹: 王丹維積極參與\開(kāi)放心態(tài)帶著空杯狀態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)遵守時(shí)間手機(jī)靜音，不要現(xiàn)場(chǎng)接如果違規(guī):請(qǐng)進(jìn)入后面的三個(gè)頻道現(xiàn)場(chǎng)要求精彩三頻道

經(jīng)濟(jì)頻道體育頻道娛樂(lè)頻道＝捐款N元RMB＝俯臥撐20下或下蹲30個(gè)＝2分鐘歌\舞\故事本課程的假設(shè)學(xué)員都對(duì)銷售工作有很多的了解學(xué)員對(duì)銷售技巧有一定的把握學(xué)員平時(shí)都有領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的責(zé)任學(xué)員所在的公司狀況各不相同學(xué)員都是從事工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售各位都認(rèn)為自己是職業(yè)經(jīng)理人本次課程的進(jìn)行方式:

提問(wèn)與討論請(qǐng)做口舌預(yù)熱: 請(qǐng)高聲朗讀4遍十四是十四,四十是四十吃葡萄不吐葡萄皮,不吃葡萄倒吐葡萄皮紅柿子,粉柿子,紅粉柿子,粉紅柿子高聲朗讀5遍胡莊有個(gè)胡蘇夫吳莊有個(gè)吳夫蘇胡莊的胡蘇夫愛(ài)讀詩(shī)書吳莊的吳夫蘇愛(ài)讀古書胡蘇夫的書屋擺滿了詩(shī)書吳夫蘇的書屋放滿了古書麻子種辣子，瞎子養(yǎng)鴨子。瞎子辣子地里放鴨子，麻子辣子地里趕鴨子。瞎子養(yǎng)的鴨子偷吃了麻子種的辣子，麻子種的辣子辣壞了瞎子養(yǎng)的鴨子。瞎子怨麻子的辣子辣鴨子，麻子怪瞎子的鴨子吃辣子。請(qǐng)練6遍–達(dá)到最快的速度請(qǐng)讀繞口令：每條單獨(dú)朗誦5遍

達(dá)到最快,最準(zhǔn)確,還要抑揚(yáng)頓挫化肥會(huì)揮發(fā)黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑

黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)； 灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)花飛； 灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會(huì)飛花破冰活動(dòng):自我介紹(1)請(qǐng)小組內(nèi)每個(gè)人輪流做個(gè)一分鐘的自我介紹,看誰(shuí)的介紹最有特色要象面對(duì)客戶所做的那樣來(lái)做本次課程的研修實(shí)質(zhì)我是誰(shuí)？我該做什么？該怎么做？請(qǐng)回答你發(fā)現(xiàn)在一位銷售代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域里,有幾單生意都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了.你向你的銷售代表提出質(zhì)疑,對(duì)方說(shuō)是因?yàn)槿思遗c客戶關(guān)系比較接近,是多年的老朋友,還有是因?yàn)槿思业膬r(jià)格比我們更低,而且貸款政策又更寬松等等理由…作為他的上級(jí),你想什么?說(shuō)什么?做什么?請(qǐng)每個(gè)小組給出一個(gè)答案什么問(wèn)題？近來(lái)你發(fā)現(xiàn)手下有位業(yè)務(wù)員經(jīng)常找你請(qǐng)示有關(guān)某一位客戶的問(wèn)題，說(shuō)是不好對(duì)付,而且都需要你親自出馬，當(dāng)你出面去見(jiàn)那位客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)每次都很簡(jiǎn)單而且對(duì)方很配合然而沒(méi)過(guò)兩天，那位業(yè)務(wù)員又跑來(lái)找你說(shuō)客戶極不配合，刁難他，還是得你出面。。。你又一次找到客戶，可是對(duì)方又是很配合，沒(méi)有什么刁難你的情況問(wèn)：你認(rèn)為這是什么問(wèn)題？怎么辦?請(qǐng)給出答案辛苦的業(yè)務(wù)員你手下有這樣一位銷售員,他非?？炭嗪团?每天工作十幾個(gè)小時(shí),經(jīng)常跑工地,與用戶交流,與用戶保持良好的關(guān)系.他從來(lái)不向公司訴苦,也不會(huì)向上級(jí)要各種政策.他認(rèn)為,只要肯干,苦干,就一定能夠成功事與愿違,今年以來(lái)大家的銷售情況都比較好,唯獨(dú)他覆蓋的地區(qū)銷售不很理想,而且他那個(gè)地區(qū)的設(shè)備市場(chǎng)總量確實(shí)也增長(zhǎng)了許多.他自己心里很郁悶,為什么老天這么不公平?請(qǐng)討論:

你認(rèn)為原因是什么?你怎么辦?如何處理？你手下有一位業(yè)務(wù)員，跟著你已經(jīng)4年了。工作非常努力和進(jìn)取。業(yè)績(jī)也一直不錯(cuò)，他的業(yè)績(jī)占你的銷售團(tuán)隊(duì)的20%，你一直對(duì)他很好,同時(shí)也擔(dān)心他會(huì)走（自己做生意或者加入其他公司）。你知道業(yè)務(wù)員手上都有很詳細(xì)的客戶信息和名單，也有本地區(qū)的設(shè)備存量的數(shù)據(jù)。公司正在進(jìn)行科學(xué)化管理的系統(tǒng)建設(shè),要建立設(shè)備數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶清單，要求各位業(yè)務(wù)員將數(shù)據(jù)都無(wú)保留地報(bào)上來(lái)，并且聘請(qǐng)了一位行政助理專門負(fù)責(zé)這件事。但是，今天這位助理向你報(bào)告說(shuō)那位金牌業(yè)務(wù)員不愿意提供他手上的資料，而且還威脅說(shuō)如果強(qiáng)迫他提供的話，他就不客氣了。。。問(wèn)：你如何處理這個(gè)情況？第一天上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用課程大綱第二天 銷售過(guò)程與銷售技巧上午 銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)下午 銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧課程大綱第三天 銷售人員的技巧訓(xùn)練上午銷售主管人員的素質(zhì)工程機(jī)械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵(lì),表達(dá)銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵(lì)行為指導(dǎo)行為下午對(duì)銷售人員的訓(xùn)練方法情境訓(xùn)練方式分析銷售人員的職責(zé)考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實(shí)施具體的指導(dǎo)指導(dǎo)的具體內(nèi)容的設(shè)定訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定初級(jí)技能中級(jí)技能高級(jí)技能課程大綱上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售

品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)當(dāng)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)面對(duì)一個(gè)客戶的時(shí)候,你依靠什么勝出?請(qǐng)回答:請(qǐng)回答：據(jù)你所知

在80%的客戶心目中，提到斗山品牌，他們會(huì)說(shuō)什么？是一個(gè)。。。。公司產(chǎn)品是。。。。的產(chǎn)品人是。。。。樣的人價(jià)格是。。。。的價(jià)格服務(wù)是。。。。的服務(wù)另配件供應(yīng)是。。。的情況在行業(yè)中的地位是。。。。。。品牌與品牌價(jià)值品牌的起源： 烙在動(dòng)物身上，以表明所有者或出處的印記。品牌的現(xiàn)代含義： 品牌是一個(gè)名稱、概念、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者 是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷 售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。什么是品牌？什么是品牌價(jià)值？(BrandEquity)品牌價(jià)值是用戶或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益的功能利益，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和。和可感知可感知可感知可感知可感知可感知可感知品牌與品牌價(jià)值

情感利益 功能利益請(qǐng)回答下面的問(wèn)題: 古時(shí)候,有3個(gè)商人經(jīng)營(yíng)藥材A專門收購(gòu)上等好藥材，價(jià)格也高，但店堂整潔、高雅，伙計(jì)服務(wù)殷勤、周到。B是好藥材、差藥材都收，價(jià)格視藥材等級(jí)決定，店里陳設(shè)和服務(wù)也一般。C大量收購(gòu)普通藥材，價(jià)格定得很低，有時(shí)顧客要求多拿點(diǎn)也無(wú)所謂，店鋪因陋而簡(jiǎn)，前來(lái)買藥的顧客也隨意自在。如果市場(chǎng)環(huán)境正常，你認(rèn)為他們的經(jīng)營(yíng)結(jié)果會(huì)怎么樣？1．A生意最好；2．B生意最好；3．C生意最好；4．3個(gè)藥鋪的生意同樣好。請(qǐng)思考,在前面的例子里你會(huì)不會(huì)希望其他兩個(gè)店鋪的客戶也來(lái)你的店鋪消費(fèi)?你看到自己鋪?zhàn)拥念櫩筒蝗鐒e人數(shù)量多的時(shí)候,你會(huì)不會(huì)著急?你對(duì)自己店鋪的顧客會(huì)不會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?我們工程機(jī)械市場(chǎng)在客戶群體的識(shí)別上有沒(méi)有特殊性呢?這種情況與藥材生意有什么區(qū)別呢?這種區(qū)別給我們的銷售帶來(lái)什么樣的影響?客戶的概念是什么？客戶與客戶價(jià)值注:這里沒(méi)有對(duì)任何人的歧視,僅僅是玩笑…找尋最佳目標(biāo)客戶群體

1.最佳目標(biāo)領(lǐng)域

2.領(lǐng)域內(nèi)潛力目標(biāo)客戶群體3.最具希望的客戶分支4.最具希望的分支中的最佳客戶客戶與客戶價(jià)值請(qǐng)回答我們的銷售代表在尋找客戶的時(shí)候,會(huì)不會(huì)不管是哪個(gè)人,也不管是哪種類型的機(jī)構(gòu),只要對(duì)方有意向購(gòu)買機(jī)械設(shè)備,都會(huì)接近對(duì)方,花費(fèi)時(shí)間與對(duì)方談判,希望能夠攻下這個(gè)單子?一位業(yè)務(wù)員向你請(qǐng)示：有一對(duì)夫婦，是城鎮(zhèn)個(gè)體戶，做小生意攢了些錢，想轉(zhuǎn)行做土方工程多賺點(diǎn)錢，想買挖機(jī)。業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)多次溝通，使這對(duì)夫妻相信買斗山挖機(jī)機(jī)是首選。但是，這個(gè)客戶資金很有限（30萬(wàn)），房產(chǎn)抵押價(jià)值僅僅15萬(wàn)元，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)工程，手上的工程項(xiàng)目也還沒(méi)有確定地拿下來(lái)，甲方的簽約經(jīng)辦人是他們的遠(yuǎn)親,給他們做了口頭保證說(shuō)一定會(huì)給他們做，這對(duì)夫婦年齡在50歲左右，有一個(gè)讀高中的女兒,學(xué)習(xí)成績(jī)非常優(yōu)秀,準(zhǔn)備上重點(diǎn)大學(xué)。。。

問(wèn)：這單生意做不做？為什么？生意做不做？學(xué)會(huì)為客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有客戶與潛在客戶合格客戶與缺陷客戶財(cái)務(wù)條件商務(wù)條件資信條件善意與惡意問(wèn)題客戶與穩(wěn)定客戶新客戶與老客戶忠誠(chéng)客戶與游移客戶全面認(rèn)識(shí)客戶–廣義的定義我們的顧客-購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的人我們的下游作業(yè)－工作受我們影響的人與我們共同創(chuàng)造價(jià)值的人---外部客戶內(nèi)部客戶直接客戶間接客戶客戶與客戶價(jià)值客戶的重要性外部客戶－提供＄＄－終身價(jià)值－客戶忠誠(chéng)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保障內(nèi)部客戶

－節(jié)約成本－提高生產(chǎn)力－創(chuàng)造附加值客戶與客戶價(jià)值上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售

品牌與品牌價(jià)值

客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)斗山代理商之MINI-MBA訓(xùn)練營(yíng)2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問(wèn)公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓(xùn)練

第一天上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用課程大綱上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售品牌與品牌價(jià)值

客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)忠誠(chéng)的顧客帶來(lái)更高的利潤(rùn)企業(yè)的利潤(rùn)更高價(jià)格帶來(lái)的利潤(rùn)顧客推薦新顧客帶來(lái)的利潤(rùn)減少運(yùn)作成本帶來(lái)的利潤(rùn)顧客增加購(gòu)買帶來(lái)的利潤(rùn)基本利潤(rùn)贏取顧客的成本

客戶與客戶價(jià)值顧客的終身價(jià)值DominoPizza曾經(jīng)做過(guò)估計(jì)，一個(gè)忠誠(chéng)的披薩購(gòu)買者的終身價(jià)值大約是4,000美元的銷售收入一個(gè)卡迪拉克Cardillac的經(jīng)銷商估計(jì)汽車服務(wù)的忠誠(chéng)客戶的終身價(jià)值是33.2萬(wàn)美元那么,一位工程機(jī)械設(shè)備的忠誠(chéng)客戶會(huì)帶來(lái)什么樣的價(jià)值呢:請(qǐng)估算一下,如果一位挖機(jī)租賃店的老板,手上長(zhǎng)期保有5臺(tái)中型挖機(jī)一位用戶,擁有兩臺(tái)220挖機(jī),使用10年一位工程承包商,常年承包各種土方工程,手上設(shè)備的保有量持續(xù)在10臺(tái)左右客戶與客戶價(jià)值上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售

品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值

我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)面臨的挑戰(zhàn)顧客變得越來(lái)越難以琢磨，且對(duì)價(jià)格日益敏感他們沒(méi)有什么時(shí)間，因此要求更多的便利性他們?cè)诟鞣N供應(yīng)商那能找到越來(lái)越多同等級(jí)的產(chǎn)品他們對(duì)制造商品牌越來(lái)越不敏感，且越來(lái)越能接受各色品牌他們有高度的服務(wù)期望值他們對(duì)供應(yīng)商越來(lái)越?jīng)]有忠誠(chéng)度

我們面臨的市場(chǎng)與變化從1996年到2006年,這10年間,中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)是怎樣走過(guò)來(lái)的,是怎樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程:

1.買方市場(chǎng)

2.賣方市場(chǎng)請(qǐng)回答今后3年里,根據(jù)你的預(yù)測(cè)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)會(huì)發(fā)生哪些變化和走向:

不管是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)

(請(qǐng)各組列出8條以上)請(qǐng)回答銷售代表面臨的挑戰(zhàn)面臨什么樣的壓力面臨什么樣的素質(zhì)要求銷售的方式和方法和途徑會(huì)不會(huì)有變化我們需要做到的幾件事瞻前顧后如數(shù)家珍超前計(jì)劃加強(qiáng)覆蓋我們的地域市場(chǎng)我們的企業(yè)市場(chǎng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的政策環(huán)境我們?cè)谑袌?chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的地域市場(chǎng)我的區(qū)域及其特色人文特色（人的基本性情，生活特點(diǎn)，價(jià)值追求）文化特色（傳統(tǒng)習(xí)俗，交往規(guī)則．．．）商業(yè)特色（尊崇的商業(yè)模式，圈內(nèi)規(guī)矩，行商的道）我的區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)本區(qū)域的發(fā)展軌跡（歷史過(guò)程）本區(qū)域的商機(jī)取向（投機(jī)式多還是創(chuàng)業(yè)式多）工程機(jī)械在本區(qū)域的銷售狀況（國(guó)內(nèi)，國(guó)外）我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們?cè)诒镜貐^(qū)的全部對(duì)手我們?cè)诒镜貐^(qū)的關(guān)鍵對(duì)手我們關(guān)鍵對(duì)手的市場(chǎng)份額我們關(guān)鍵對(duì)手的關(guān)鍵產(chǎn)品機(jī)型我們關(guān)鍵對(duì)手的操作手法與受贊譽(yù)的領(lǐng)域我們關(guān)鍵對(duì)手的操作誤區(qū)與受抱怨的領(lǐng)域我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的政策環(huán)境國(guó)家的政策本地區(qū)的政府政策公司的內(nèi)部政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策我們面臨的市場(chǎng)與變化上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售

品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化

我們的目標(biāo)市場(chǎng)(略)

市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售

品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)的SWOT分析第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)

SWOT分析法內(nèi)部因素分析：Strength 優(yōu)勢(shì)Weakness 弱勢(shì)外部因素分析：Opportunity 機(jī)會(huì)Threat 威脅市場(chǎng)的SWOT分析SWOT分析法的表達(dá)形式A．方格式市場(chǎng)的SWOT分析SWOT分析法的表達(dá)形式B．對(duì)比式項(xiàng)目1項(xiàng)目2SWOT市場(chǎng)的SWOT分析下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)斗山代理商之MINI-MBA訓(xùn)練營(yíng)2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問(wèn)公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓(xùn)練

第一天上午工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)與銷售品牌與品牌價(jià)值客戶與客戶價(jià)值我們面臨的市場(chǎng)與變化我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)的SWOT分析下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用課程大綱下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)代理商供應(yīng)商整機(jī)服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)廠家配套廠客戶零售商賣場(chǎng)代理權(quán)服務(wù)流程供應(yīng)產(chǎn)品代理權(quán)代理權(quán)供應(yīng)產(chǎn)品保外維修售后服務(wù)服務(wù)支持配件支持配件銷售客戶資源客戶資源客戶資源共享資源共享資源支持性供應(yīng)商渠道影響力渠道影響力代理區(qū)域優(yōu)惠政策工程機(jī)械代理商商業(yè)模式圖實(shí)現(xiàn)銷售品牌影響力品牌影響力產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈行業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)產(chǎn)品終端用戶客戶支付貨款廠家回款資金鏈金融信貸利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)二手機(jī)與融資/租賃售后服務(wù)與配件維修服務(wù)整機(jī)銷售中間商的盈利模式中間商的商業(yè)模式工程機(jī)械代理商產(chǎn)業(yè)屬性以生產(chǎn)商為依托，借助地方區(qū)位優(yōu)勢(shì)，立足服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，發(fā)展整機(jī)銷售、配件供應(yīng)、金融信貸、設(shè)備租賃等綜合性業(yè)務(wù)、多渠道獲利的商貿(mào)公司。工程機(jī)械代理商的本質(zhì)屬性：“服務(wù)型企業(yè)”中間商的商業(yè)模式下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)請(qǐng)回答下面的問(wèn)題你的手下辛苦努力,攻下一個(gè)客戶,對(duì)方需要分幾次購(gòu)買幾臺(tái)挖機(jī).第一臺(tái)到貨后,客戶發(fā)現(xiàn)其中有質(zhì)量瑕疵.客戶大怒,準(zhǔn)備取消余下的訂單,同時(shí)還要索賠相關(guān)的損失.這時(shí)候你的手下需要想什么？做什么小案例你的手下開(kāi)發(fā)了一位新客戶,是一位女士,經(jīng)過(guò)初步接觸,他發(fā)現(xiàn)對(duì)方經(jīng)常以“跟我家先生商量商量”作為說(shuō)話習(xí)慣，在交流中也是遇到關(guān)鍵問(wèn)題就會(huì)提出她先生．．.你的手下應(yīng)該怎樣跟進(jìn)這單生意？小案例有一個(gè)客戶，購(gòu)買了我們的設(shè)備后，使用時(shí)遇到故障和產(chǎn)品質(zhì)量的一些問(wèn)題，雖然經(jīng)過(guò)努力把設(shè)備修理好了，也可以正常使用，但是對(duì)方老板明確表示“再也不買斗山的設(shè)備”的態(tài)度你的業(yè)務(wù)員很發(fā)憷這件事情的影響，更不要說(shuō)向這個(gè)客戶再重復(fù)銷售了．你就換了一位新來(lái)不久的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)這個(gè)客戶然而讓你大吃一驚的是，這個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員不出一個(gè)月居然與這個(gè)客戶簽下了一份兩臺(tái)車的購(gòu)買合同問(wèn)：你認(rèn)為什么因素有可能是導(dǎo)致這位新業(yè)務(wù)員的成功呢？是運(yùn)氣嗎？銷售的定義銷售是通過(guò)主動(dòng)的交流，為了滿足客戶的特定需求而將產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓，并收回資金的過(guò)程

請(qǐng)問(wèn)：這個(gè)定義中有哪些關(guān)鍵？銷售的概念銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么？請(qǐng)列出你所想到的事項(xiàng):銷售的概念關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念客戶需求解決方案性能價(jià)格比關(guān)鍵決策人魚鉤模式品格影響力下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)銷售講述的故事你會(huì)講故事嗎?品牌的故事公司的故事產(chǎn)品的故事用戶的故事如果你用我的產(chǎn)品的故事優(yōu)秀銷售人員的3項(xiàng)條件1、

一位好的傾聽(tīng)者2、一位充滿好奇的詢問(wèn)者3、一位細(xì)心的編劇者下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)銷售對(duì)公司的意義思考：銷售對(duì)公司的意義有哪些?下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)銷售任務(wù)銷售任務(wù)是上級(jí)根據(jù)判斷下達(dá)的階段性具體目標(biāo)。銷售任務(wù)的特點(diǎn)具體不可動(dòng)搖時(shí)間性單向溝通銷售員感覺(jué)超出能力范圍風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任同在銷售任務(wù)下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)銷售的價(jià)格作為中間商來(lái)講,銷售價(jià)格都包括什么內(nèi)容?如果價(jià)格讓步的話,出讓的是哪部分內(nèi)容:下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。

銷售的FABＦＡＢ的定義:

一.(Feature)產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

銷售的FAB銷售的FAB二.(Advantage)產(chǎn)品的”功效”(優(yōu)點(diǎn))：

說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說(shuō)明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。銷售的FAB三.(Benefits)產(chǎn)品的利益：

說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

顧客購(gòu)買商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的結(jié)果，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

練習(xí):請(qǐng)做出我們的FAB請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)給出的產(chǎn)品列出該產(chǎn)品的10項(xiàng)特性然后列出每個(gè)特點(diǎn)所產(chǎn)生的功效然后列出每個(gè)優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益和好處下午工程機(jī)械行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)中間商的商業(yè)模式銷售的概念當(dāng)我們銷售設(shè)備的時(shí)候我們賣什么關(guān)于設(shè)備銷售的6個(gè)基本概念銷售講述的故事銷售對(duì)公司的意義銷售任務(wù)數(shù)量與占有率的關(guān)系銷售任務(wù)的絕對(duì)性銷售的價(jià)格銷售的FAB數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用第一天市場(chǎng)分析與銷售知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)的積累與使用斗山代理商之MINI-MBA訓(xùn)練營(yíng)2006年第三期博威仕企業(yè)管理顧問(wèn)公司2006年10月23日–25日

銷售技巧與銷售訓(xùn)練

請(qǐng)快速回答下面的問(wèn)題什么叫銷售?銷售賣的是什么?銷售管理者定位的三句話是什么?什么是FAB?做什么用?什么是推動(dòng)式提問(wèn)的方法,請(qǐng)舉例說(shuō)明?價(jià)格的組成大概都包含哪些內(nèi)容?什么叫客戶?什么是中間商的盈利模式?SWOT方法是什么意思?怎樣使用?性價(jià)比的含義是什么?銷售講述的故事講的是哪些方面的故事?銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)案例: 辛苦的銷售代表有這樣一位銷售員,他非?？炭嗪团?每天工作十幾個(gè)小時(shí),經(jīng)常跑工地,與用戶交流.他從來(lái)不向公司訴苦,也不會(huì)向上級(jí)要各種政策.他認(rèn)為,只要肯干,苦干,就一定能夠成功事與愿違,今年大家的形勢(shì)都很好,唯獨(dú)他的地區(qū)增長(zhǎng)幅度不很理想.他自己心里也有些納悶,為什么老天這么不公平?請(qǐng)討論: 你認(rèn)為這位銷售員的業(yè)績(jī)不理想的原因如何?銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)客戶拜訪情況對(duì)方情況的敘述對(duì)方特點(diǎn)的印象概括對(duì)方的業(yè)務(wù)可能性判斷下一步需要做的事情和安排以客戶為關(guān)注點(diǎn)銷售的前提是客戶的需求，不是我們的產(chǎn)品只有密切關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)，才能發(fā)現(xiàn)商機(jī)客戶是最聰明、最敏感的。為什么？客戶又是最笨、最不愿意動(dòng)腦筋的。為什么？尋線索與建立關(guān)系以溝通為主要橋梁溝通的五大技巧觀察：行色聲貌，文化，關(guān)系．．．確認(rèn)：“你的意思是不是．．．”提問(wèn)：‘你的意思是．．．“聆聽(tīng):要求背后的需求說(shuō)明:FAB尋線索與建立關(guān)系以穩(wěn)定、良好的關(guān)系為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)客戶是最容易得罪的客戶又是最買信用的賬的什么是穩(wěn)定、良好的關(guān)系？客氣、關(guān)心、理解、堅(jiān)持原則、解決問(wèn)題就是良好關(guān)系的條件過(guò)分的熱情和接近都會(huì)帶來(lái)不好的后果尋線索與建立關(guān)系第二天銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)了解客戶需求什么是客戶需求需求的分類契機(jī)需求與主導(dǎo)需求客戶需求的表現(xiàn)與探尋對(duì)需求的確認(rèn)了解需求與提升信任度什么是客戶需求需求的定義客戶需要與需求需求背后的利益點(diǎn)需求是可以轉(zhuǎn)換的了解需求與提升信任度需求的分類客戶個(gè)人的需求客戶的企業(yè)需求客戶的價(jià)值需求客戶的技術(shù)需求還有什么需求？了解需求與提升信任度契機(jī)需求與主導(dǎo)需求什么是契機(jī)需求：能夠?qū)е驴蛻魧?duì)我們產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感，并通過(guò)這種需求的滿足產(chǎn)生愿意與我們合作的需求是契機(jī)需求舉例:買卡第拉克的老太太請(qǐng)思考：哪些是我們客戶的契機(jī)需求呢？什么是主導(dǎo)需求：直接導(dǎo)致客戶購(gòu)買產(chǎn)品以滿足特殊目的的需求是主導(dǎo)需求哪些是主導(dǎo)需求呢？了解需求與提升信任度提升信任度－－－第二印象的培養(yǎng)第二印象是決定客戶對(duì)我們產(chǎn)品信任度的關(guān)鍵當(dāng)客戶與我們建立了初步關(guān)系的時(shí)候，我們便進(jìn)入了培養(yǎng)第二印象的階段第二印象是客戶了解我們的階段。這個(gè)階段中客戶會(huì)挑戰(zhàn)我們的產(chǎn)品、服務(wù)的政策、價(jià)格的定位、業(yè)務(wù)流程等等。這時(shí)客戶需要的是我們的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)化的交流。如果一個(gè)銷售代表在第二印象階段給予客戶以信任感，則成功的門便會(huì)開(kāi)啟了解需求與提升信任度如何培養(yǎng)第二印象聆聽(tīng)客戶的提問(wèn)與表白引導(dǎo)客戶展示疑惑在交談中給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但不能多、不能急。要聆聽(tīng)客戶的反應(yīng)及時(shí)有效、點(diǎn)到為止地展示產(chǎn)品的好處和特點(diǎn)是關(guān)鍵成功解答客戶一、兩個(gè)疑難問(wèn)題也是培養(yǎng)第二印象的機(jī)會(huì)了解需求與提升信任度銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)客戶的需求往往以問(wèn)題的形式出現(xiàn)。我們主動(dòng)及時(shí)地幫助客戶解決難題，就是最好的銷售手段提供解決方案與克服困難解決問(wèn)題的步驟：明確問(wèn)題客觀地分析原因提出建議和解決辦法主動(dòng)行動(dòng)說(shuō)到做到，有始有終萬(wàn)事要有交待和結(jié)果提供解決方案與克服困難請(qǐng)思考如何對(duì)待這個(gè)問(wèn)題：

當(dāng)客戶說(shuō)‘太貴了的時(shí)候”是托詞還是顧慮是感覺(jué)還是理性是習(xí)慣動(dòng)作還是真實(shí)看法是有購(gòu)買意向還是沒(méi)進(jìn)入決策思考銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程尋線索與建立關(guān)系客戶分析：角色，特征，需求，預(yù)期了解需求與提升信任度提供解決方案與克服困難成交與跟進(jìn)靈敏的銷售嗅覺(jué)什么信號(hào)告訴我們可以成交？我們?cè)谂c客戶打交道時(shí)應(yīng)保持什么樣的警覺(jué)呢？ABC法則：第一天就可以拍板觀察是貫穿整個(gè)互動(dòng)交流過(guò)程中的要素成交與跟進(jìn)最佳時(shí)機(jī)在哪里？成交的最佳時(shí)機(jī)時(shí)什么時(shí)候？客戶這時(shí)有何種表情和舉動(dòng)？在應(yīng)該成交時(shí)，不要說(shuō)：“你再想想……”成交與跟進(jìn)成交時(shí)的操作與誤區(qū)成交時(shí)的操作成交時(shí)的流程是什么？成交時(shí)的細(xì)節(jié)關(guān)注成交時(shí)的誤區(qū)成交時(shí)的“畫蛇添足”成交時(shí)的過(guò)度興奮成交時(shí)的過(guò)早浮躁：忽略了客戶的細(xì)節(jié)需求成交時(shí)的拖拉延誤成交與跟進(jìn)成交需要注意的事項(xiàng)關(guān)系事情瞎忙者成功人士失敗者丟單者成交與跟進(jìn)小案例你是一個(gè)銷售經(jīng)理,這一天你遇到了一件棘手的事情:一位用戶用分期的辦法買了一臺(tái)挖機(jī).一開(kāi)始對(duì)方就說(shuō)過(guò)可能以后會(huì)有還款的時(shí)間風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)閾?dān)心工程拖欠付款.但是你手下的業(yè)務(wù)員為了成功這單生意,勸說(shuō)這位用戶做了買車的決定.這天,財(cái)務(wù)部門的同事跟你說(shuō),這位用戶的分期款已經(jīng)過(guò)期很久了,派人去催,找不到人.連車在哪里都不知道了問(wèn): 我們應(yīng)該怎樣對(duì)待這位銷售員?

有幾種對(duì)策？怎么辦？銷售過(guò)程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧關(guān)系的三種境界：以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。以產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。

關(guān)系技巧處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：

1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。

2、銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。

3、短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。

4、制度與人情的矛盾。

5、關(guān)系資源的利用度。

6、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。關(guān)系技巧銷售過(guò)程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧銷售代表的最大困難

“價(jià)格戰(zhàn)”的壓力報(bào)價(jià)與談判技巧如果客戶決定購(gòu)買,80%以上的真實(shí)原因是什么?

如果客戶決定放棄你的單子,80%以上的真實(shí)原因是什么?報(bào)價(jià)與談判技巧小案例：做不做你是一位銷售經(jīng)理,這天你手下的一位業(yè)務(wù)員急匆匆地打電話給你,說(shuō)有一個(gè)用戶急需買一臺(tái)220.但是手上錢交首付款還差三萬(wàn)元.用戶問(wèn)可不可以先提車,兩星期之內(nèi)將余款付清.用戶并且說(shuō)另外一家代理商同意用一樣的方法賣給他別的牌子的挖機(jī),但是因?yàn)榕c這位業(yè)務(wù)員的關(guān)系好一些所以希望從這里購(gòu)買.你必須馬上做一個(gè)決定.你怎么辦?做還是不做?萬(wàn)一出了事怎么辦?談判的有效策略知己知彼,百戰(zhàn)不殆急于應(yīng)對(duì)關(guān)系牢固,信任穩(wěn)定對(duì)感覺(jué)好的客戶施加壓力過(guò)早過(guò)大解決方案靈活多變,針對(duì)性強(qiáng)一概以價(jià)格論高低區(qū)別對(duì)待,把持底線全款客戶對(duì)價(jià)格…分期客戶…貸款客戶…報(bào)價(jià)與談判技巧談判的技巧確認(rèn)我們確實(shí)在談判明確雙方的需求點(diǎn)雙贏思維的模式讓步的技巧尋找與創(chuàng)造我們自己的籌碼報(bào)價(jià)與談判技巧談判中的力場(chǎng)分析方法列出所有影響因素按照支持和反對(duì)分列兩邊分析關(guān)鍵因素和主導(dǎo)因素（正，反都分析）研究如何突出支持方面的主導(dǎo)因素，從而產(chǎn)生拉動(dòng)效果研究如何轉(zhuǎn)化和削減反對(duì)方面的主導(dǎo)因素，從而使局面產(chǎn)生決定性變化銷售過(guò)程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧提問(wèn)的技巧聆聽(tīng)的技巧說(shuō)明的技巧引導(dǎo)式談話的技巧把自己植入客戶頭腦中的技巧與客戶溝通的技巧提問(wèn)的技巧：五種常用的提問(wèn)方式探尋式提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題確認(rèn)式提問(wèn)：陳述式表述加封閉式反問(wèn)模底式提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題。用以了解客 戶的想法和撲捉閃光點(diǎn)引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題加封閉式問(wèn)題激將式提問(wèn)：封閉式的反問(wèn)與客戶溝通的技巧聆聽(tīng)的技巧忽視地聽(tīng)假裝聽(tīng)選擇聽(tīng)為了回應(yīng)而聽(tīng)同理心的聽(tīng)與客戶溝通的技巧說(shuō)明的技巧表達(dá)的要點(diǎn)F&B的技巧表達(dá)的誤區(qū)：夸張而不具體互動(dòng)式說(shuō)明提問(wèn)自身體驗(yàn)式表達(dá)邀請(qǐng)反饋舉例與客戶溝通的技巧引導(dǎo)式談話的技巧與客戶溝通的技巧把自己植入客戶頭腦中的技巧：

每個(gè)階段拜訪客戶時(shí)都植入“一”個(gè)關(guān)鍵詞與客戶溝通的技巧那么我們客戶頭腦的是什么呢？銷售過(guò)程與銷售技巧銷售技巧關(guān)系技巧關(guān)系的兩個(gè)基本含義:情義與信用報(bào)價(jià)與談判技巧與客戶溝通的技巧問(wèn),聽(tīng),說(shuō)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的技巧（下午將要做一個(gè)重要的游戲）銷售人員的技巧訓(xùn)練銷售主管人員的素質(zhì)工程機(jī)械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵(lì),表達(dá)銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵(lì)行為指導(dǎo)行為對(duì)銷售人員的訓(xùn)練方法情境訓(xùn)練方式分析銷售人員的職責(zé)考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實(shí)施具體的指導(dǎo)指導(dǎo)的具體內(nèi)容的設(shè)定訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定初級(jí)技能中級(jí)技能高級(jí)技能銷售代表的8個(gè)壞習(xí)慣向誰(shuí)都賣隨意許諾價(jià)格至上道聽(tīng)途說(shuō)唯關(guān)系論不懂產(chǎn)品急于求成時(shí)間松散銷售經(jīng)理人的角色指揮官督導(dǎo)官教練戰(zhàn)斗員信息反饋員咨詢顧問(wèn)協(xié)調(diào)官最后一道防線銷售主管人員的素質(zhì)工程機(jī)械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵(lì),表達(dá)銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為

激勵(lì)行為指導(dǎo)行為第三天銷售人員的技巧訓(xùn)練我們共同關(guān)心的問(wèn)題如何調(diào)動(dòng)員工的積極性如何把提高員工思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，平衡資歷能力之間的關(guān)系如何建立有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)如何處理多頭管理的問(wèn)題員工之間因?yàn)楝嵥槭虑轸[不團(tuán)結(jié)對(duì)知識(shí)員工如何管理？工程機(jī)械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵(lì),表達(dá)，督促請(qǐng)根據(jù)后面的情況確定你的答案工程機(jī)械銷售主管必備的技能請(qǐng)回答下面的問(wèn)題當(dāng)你的手下花費(fèi)了許多時(shí)間跟進(jìn)的一位關(guān)鍵人物突然換人了，你怎么辦？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題你手下的業(yè)務(wù)員遇到價(jià)格很低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他的客戶關(guān)系很好時(shí)，這位銷售員不知所措．你怎么辦？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題經(jīng)過(guò)一系列的請(qǐng)示報(bào)告和向客戶作出讓步，你的銷售員來(lái)對(duì)你說(shuō)，客戶問(wèn)如果再降低1.5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)方就拍板決定了，你怎么辦？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題如果你的銷售員認(rèn)為他負(fù)責(zé)的地區(qū)面積大，路途遠(yuǎn)，人口稀少，無(wú)法有效提高業(yè)績(jī)，你怎么辦？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題為什么同樣的地區(qū)和條件下，張三在的時(shí)候可以做成很多生意，換了李四就不好了？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題一位銷售員花費(fèi)了許多時(shí)間跟進(jìn)的一位重要客戶突然買了別人的設(shè)備，這個(gè)銷售員很沮喪．你怎么辦？請(qǐng)回答下面的問(wèn)題銷售員跟進(jìn)了一個(gè)項(xiàng)目,客戶需要3臺(tái)挖機(jī),但是他們的預(yù)算只夠付2臺(tái)車的首付,如果是其他品牌的話,這些錢就夠了.銷售員找到你要講價(jià)政策．你怎么辦?銷售主管人員的素質(zhì)工程機(jī)械銷售主管必備的技能觀察,確定,鼓勵(lì),表達(dá)銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為

激勵(lì)行為指導(dǎo)行為銷售人員的技巧訓(xùn)練通過(guò)滿足人的需求而使人產(chǎn)生工作激情愿景激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)薪資激勵(lì)待遇激勵(lì)感情激勵(lì)銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為激勵(lì)行為指導(dǎo)行為：也叫任務(wù)相關(guān)行為銷售主管發(fā)展下屬的兩種行為輔導(dǎo)批評(píng)告訴派師傅糾正布置任務(wù)交代程序?qū)︿N售人員的訓(xùn)練方法情境訓(xùn)練方式分析銷售人員的職責(zé)考察,觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)根據(jù)表現(xiàn)實(shí)施具體的指導(dǎo)指導(dǎo)的具體內(nèi)容的設(shè)定訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定初級(jí)技能中級(jí)技能高級(jí)技能銷售人員的技巧訓(xùn)練請(qǐng)看小案例：這樣的領(lǐng)導(dǎo)上級(jí): 好,今天的會(huì)就開(kāi)到這里.大家有什么問(wèn)題?小李: 我有個(gè)問(wèn)題.我這活兒這么多，如果忙不過(guò)來(lái)怎么辦?上級(jí): 目前不會(huì)忙不過(guò)來(lái)的.你需要自己好好計(jì)劃小李: 那有些事情可是預(yù)料不到，到時(shí)候完不成可不能怨我上級(jí): 你自己看著辦。反正這事得完成，誰(shuí)不忙？小宋: 老板,這個(gè)新政策我從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò),不知道能不能行，怎 么干你是不是得給個(gè)說(shuō)法啊?小劉: 老板,我想趕快把這個(gè)事情落實(shí)下去,可是最好有個(gè)有經(jīng)驗(yàn) 的給指?jìng)€(gè)路才好做，

因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有干過(guò)小陳：老板，這事每個(gè)星期跟你匯報(bào)一下進(jìn)度夠不夠？上級(jí): 大家聽(tīng)著,這次的新任務(wù)一定要堅(jiān)決執(zhí)行.不管什么困難, 必須自己盡量想辦法解決.我們每個(gè)人壓力都很大,我也一 樣.面對(duì)挑戰(zhàn)和困難,我們必須有足夠的信心去克服.我們 的團(tuán)隊(duì)是最有戰(zhàn)斗力的.好,散會(huì)請(qǐng)問(wèn): 上級(jí)的講話效果如何？知識(shí)工作者

(knowledgeworker)員工做事時(shí)的狀態(tài)：兩個(gè)基本要素

能力：知識(shí)（知道怎樣做）經(jīng)驗(yàn)（曾經(jīng)做過(guò)）技能（正在進(jìn)行）意愿：信心 （我能做）承諾去做 （我擔(dān)責(zé)任）動(dòng)機(jī) （我想做）銷售輔導(dǎo)藝術(shù)的方法意愿 調(diào)整心態(tài)能力 提升技能請(qǐng)討論：

有多少種辦法可以使銷售員提高工作意愿請(qǐng)各組列出３０條情境訓(xùn)練方式訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟：診斷：考察、觀察與判定銷售人員的表現(xiàn)開(kāi)方：指導(dǎo)的具體內(nèi)容的設(shè)定治療：根據(jù)表現(xiàn)制訂方案實(shí)施具體的指導(dǎo)請(qǐng)討論：初級(jí)技能都包括什么分類：

產(chǎn)品知識(shí) 銷售知識(shí) 商務(wù)知識(shí) 個(gè)人修養(yǎng)訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定中級(jí)技能分類： 產(chǎn)品知識(shí) 銷售知識(shí) 商務(wù)知識(shí) 個(gè)人修養(yǎng)訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定高級(jí)技能都包括哪些：分類： 產(chǎn)品 銷售 商務(wù) 個(gè)人修養(yǎng)訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)定回顧……三天來(lái)我們都學(xué)習(xí)了那些內(nèi)容？只有想不到的事，沒(méi)有做不到的事。祝大家健康、快樂(lè)！思考題：你是負(fù)責(zé)某地區(qū)臨工裝載機(jī)銷售的,上半年銷售很好，超過(guò)了公司的任務(wù)指標(biāo)，你很高興，公司也很高興。正在你準(zhǔn)備休幾天假，參加一下培訓(xùn)的時(shí)候，有一位用戶打電話給你，說(shuō)他兩星期前買的一臺(tái)裝載機(jī)出了點(diǎn)小故障，與售后部門聯(lián)絡(luò)，對(duì)方的態(tài)度好象不太熱情，維修人員到場(chǎng)時(shí)間也很慢。根據(jù)這個(gè)情況，你馬上給維修部李經(jīng)理打電話，向他溝通這個(gè)情況。李經(jīng)理在電話上很配合，說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我們馬上就處理?？?，現(xiàn)在的用戶真難纏。你放心吧，我們會(huì)解決好的。”問(wèn)1：從進(jìn)取心的角度出發(fā),你會(huì)放心嗎？為什么？問(wèn)2：這里面我們可以找出哪些潛在的問(wèn)題或 挑戰(zhàn)？練習(xí):營(yíng)銷智商測(cè)試1。高市場(chǎng)占有率因有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益而有較高的獲利能力。2。大客戶就是最好的客戶。3。重點(diǎn)群體訪談是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查工具，管理人員若借這些市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果做重要的營(yíng)銷決定時(shí)，大可放心采用。4?，F(xiàn)在的公司用在發(fā)展新客戶上的投資比用在維持老客戶上大。5。使一個(gè)公司獲利最高的顧客通常是最大的客戶。6。每一家公司都應(yīng)該盡全力留住所有的客戶。7。對(duì)顧客及業(yè)主而言，促銷活動(dòng)要比廣告更具獲利能力。8。由于公共關(guān)系的效力無(wú)法量化，所以在營(yíng)銷組合中，公共關(guān)系不如廣告及其他銷售手段重要。9。大部分營(yíng)銷及廣告活動(dòng)通常都以獲利能力作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。10。市場(chǎng)占用率決定獲利率；公司都應(yīng)極力爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。關(guān)于培訓(xùn)

1．培訓(xùn)是必須的。2．培訓(xùn)是第一步。3．培訓(xùn)是告訴您這么走，路要靠您自己走。學(xué)習(xí)層次模型

1.我們不知道自己不具備這種技能2.我們知道自己不具備這種技能3.我們知道自己具備這種技能，我們會(huì)有意識(shí)地運(yùn)用它4.我們不再去想自己是否具備這種技能，但我們會(huì)無(wú)意識(shí)地運(yùn)用它1、無(wú)意識(shí)、無(wú)能力2．有意識(shí)、無(wú)能力3．有意識(shí)、有能力4．無(wú)意識(shí)、有能力我們優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是怎樣的?我們應(yīng)該如何來(lái)塑造我們自己優(yōu)秀的銷售人員呢?銷售決不能千篇一律，缺乏個(gè)性的銷售難以取得成功，對(duì)別人的經(jīng)驗(yàn)也只能學(xué)習(xí)而不能模仿，優(yōu)秀銷售人員頭腦中絕不會(huì)塞滿“應(yīng)該怎么樣”之類的結(jié)論，而是要根據(jù)自己的條件和客觀情況采取最有效的銷售方式。并不是什么人都可以當(dāng)銷售人員，他必須具備應(yīng)有的條件。不過(guò)，這些條件并沒(méi)有限制什么人不可以當(dāng)銷售人員，問(wèn)題是銷售人員是否找到了自己的成功之路。練習(xí)：銷售人員自我測(cè)試1.

直接與客戶打交道不如其他工作令人興奮2.

銷售能夠激發(fā)你個(gè)性中更好的方面3.銷售人員是被造就的，而不是天生的，如果你不認(rèn)真規(guī)劃和努力工作，那你就永遠(yuǎn)不會(huì)在銷售中有突出的表現(xiàn)4.

比起其他工作，銷售中的態(tài)度顯得更加重要5.

擅長(zhǎng)銷售有人通常能夠很快使自己的收入得到增加6.

現(xiàn)在就學(xué)習(xí)如何銷售能夠幫助你在將來(lái)的任何工作中取得成功7.在你從事的第一份銷售工作中，學(xué)到的東西遠(yuǎn)比得到的更重要8.

銷售工作不如其他工作要求高9.

在許多的銷售中，你的自由度很小10.微笑比皺眉頭要來(lái)得容易職業(yè)能力要求個(gè)人勝任能力公司管理風(fēng)格公司文化氛圍公司銷售業(yè)績(jī)的組成個(gè)人勝任能力由3個(gè)要素組成

知識(shí)（knowledge）

技能（skill）

社會(huì)角色（socialrole）

勝任能力如同冰山

社會(huì)角色(socialrole)

自我形象(self-image)

個(gè)性特征(trait)

行為動(dòng)機(jī)(motive)技能(skill)知識(shí)(knowledge)銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）

職業(yè)心態(tài)（50%）人的素質(zhì)（25%）銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識(shí)（10%）

理念投入需求抗壓能力自我激勵(lì)個(gè)人愿望熱情目的自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善

提問(wèn)傾聽(tīng)溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語(yǔ)言

敏感性洞察力銷售演講說(shuō)服能力結(jié)帳銷售預(yù)測(cè)銷售服務(wù)

特點(diǎn)用途使用方法產(chǎn)品的弱點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)行業(yè)知識(shí)銷售人員整體素質(zhì)構(gòu)成比例銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來(lái)顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想像力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧說(shuō)明樓盤如何配合未來(lái)顧客需要語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客的合約說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形之下推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃之例行報(bào)告有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感友人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮銷售人員的素質(zhì)

上進(jìn)心洞察力忍耐性謙虛敏捷性積極性誠(chéng)實(shí)易于親近責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個(gè)性勤勉性具有愛(ài)心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱忱不屈的精神銷售人員自畫像

西服大耳朵大嘴巴長(zhǎng)腿大腳苗條鼠目寸光

禿頂

老人與少女銷售人員的角色知覺(jué)

一、角色認(rèn)知二、角色行為三、角色期待四、角色評(píng)價(jià)

銷售人員的角色形成過(guò)程

角色知覺(jué)發(fā)現(xiàn)角色角色期望角色行為角色評(píng)價(jià)角色意識(shí)角色確認(rèn)改變自己并成功地扮演改變自己并成功地扮演銷售人員常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱情缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)缺乏心理分析能力與語(yǔ)言處理技巧 言談側(cè)重道理喜歡隨時(shí)反駁談話無(wú)重點(diǎn)言不由衷的恭維銷售的心態(tài)與態(tài)度

一、以銷售為榮、熱切追求利益

二、克服困難，向目標(biāo)挑戰(zhàn)

三、銷售人員必備的七項(xiàng)意識(shí)

四、銷售工作的一“心”兩“意”

以銷售為榮，熱切追求利益

銷售人員的角色：

銷售人員充當(dāng)一個(gè)把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)結(jié)起來(lái)的橋梁。以銷售為榮：

大多數(shù)人都覺(jué)得銷售是很累,很讓人看不起的工作。但如果沒(méi)有銷售人員，產(chǎn)品還是產(chǎn)品，它是不能流通到消費(fèi)者手里的，也不能產(chǎn)生它的價(jià)值。如果你能展開(kāi)愉快、良好的銷售活動(dòng)，會(huì)得到生產(chǎn)者和消費(fèi)者的感謝。

能順利再生產(chǎn)良好的銷售活動(dòng)得到所需的商品

熱心追求利益：

WinWinWin

公司你客戶銷售人員消費(fèi)者生產(chǎn)者雙贏克服困難，向目標(biāo)挑戰(zhàn)

人性的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)：