京東商城營銷策略分析

京東商城銷策略分析一、東商城發(fā)展簡(jiǎn)介1.1基介紹京東商城是中國B2C場(chǎng)上最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)和具響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一秉“以人為本的服務(wù)理念程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的親情360全位服務(wù)力為用戶創(chuàng)造親切輕愉悅的購物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類，憑借競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績(jī)。1.2發(fā)歷程1998年6月18日劉東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。2004年1月京東開辟電子商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)田，京東多媒體網(wǎng)正式開通，啟用新域名。2004年7月京在全國首創(chuàng)時(shí)拍賣系統(tǒng)2006年6月京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先，京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放。2007年月成功改后，京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城，以全新的面貌屹立于國內(nèi)B2C市場(chǎng)。2007年10月京東商城在北上廣三地啟用移動(dòng)P門刷卡服務(wù)，開創(chuàng)了中國電子商務(wù)的先河。2008年6月京東商城在2008年涉足銷售平板電視，并于6月空調(diào)、冰箱、電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢志著京東公司在建公司十周年之際完成了3C產(chǎn)的全線搭建，成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)平臺(tái)。2009年2月東城嘗試出售特色上門服務(wù)舉成為探索B2C增服務(wù)領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的又一體現(xiàn)。2009年3月京東商城單月銷額突破2億元，成為國內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破2億元大關(guān)的B2C電商務(wù)公司。2009年6月京東商城單月銷額突破3億元，與2007年全年銷售額持平。同時(shí)，日訂單處理能力突破20000單2010年12月23日京東商城團(tuán)購頻道于12月23日式上線東城注冊(cè)用戶均可直接參與團(tuán)購。2012年11月27日京東叫板阿里巴巴涉供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。2013年3月30日19點(diǎn)正式切換了域名，隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014年1月30日間京東向美國證券交易委員會(huì)SEC）承報(bào)了擬上的登記表格。這意味著京東正式啟動(dòng)IPO首次公開募股）進(jìn)程。但是京東商城涉足電子商務(wù)時(shí)間比較晚國3C市如國美蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在多年且規(guī)模可觀運(yùn)模式已經(jīng)相的成熟面許多困難不論是營銷平臺(tái)的對(duì)手還是銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。京采取一列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大2013年東年?duì)I業(yè)額突破1100元戒年一季度注冊(cè)用戶已達(dá)一億活躍用戶與客戶平均消費(fèi)額高出業(yè)界平均水平前京東構(gòu)建了由六大物流中心近1000個(gè)送站點(diǎn)個(gè)自提點(diǎn)組成的

覆蓋1037縣區(qū)自建物流系（2013年中國子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)）那么下面讓我們分析一讓下京東商城成功的營銷策略!二．營銷策略分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略京東商城的電子商務(wù)模式京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式（B2C企通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購物環(huán)境消者通過網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上購物通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來說購一種十分方便快捷的購物方式。京東城直接和商家面對(duì)面交流，在網(wǎng)絡(luò)營銷中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。但是網(wǎng)出售的商品都有一定局限性部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化具比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如3C類品書音像制品等消費(fèi)者進(jìn)行選購的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽、觸等感覺體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要先網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界果沒有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái)客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購物不能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇其京商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)顧客覺得商品質(zhì)量出現(xiàn)問題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求且在京東的參與下客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問題。京東的SEM略中文意思是搜索引擎營銷SEM是種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式所的就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣SEM追最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。京東SEM分三級(jí)⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁位置；⑵如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞S

排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少⑶如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高與品號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平于級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方也有部分投入，力度同屬中等水平；標(biāo)市場(chǎng)營銷策略2.1市定位中國最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。在同類電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在領(lǐng)域極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格，憑借日漸完善的物流配送促銷和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。2.2目客戶分為四類）從求角度主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè)）從齡角度主要是之間的年輕人除企業(yè)用戶外大部分的個(gè)人用戶為25-35歲的白領(lǐng)階層。）從業(yè)角度主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛好者生是潛在消費(fèi)群體。2.3市選擇主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)通與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶體驗(yàn)感受提供舒適購物環(huán)境。京東CEO劉東說“京東80%是老客戶。2.4定策略京東招聘人模的價(jià)格情報(bào)員公開得到蘇寧國美等門面用京東客戶端比價(jià)，保證京東便宜10%如果沒便宜將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜。在產(chǎn)品上保證正品有全面的售后服務(wù)果不滿意可以與生產(chǎn)廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。眾多的付款方式以上支付可以分期付款足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求，更人性化。2.5促策略2.5.1促促進(jìn)策略京東年月通入3000萬出京東十二年瘋狂慶典活動(dòng)，最高降價(jià)70%。為這次促銷活動(dòng)相繼推出“老用戶福利券發(fā)放券”等，會(huì)員專場(chǎng)、校/企業(yè)用戶專場(chǎng)。令牌專場(chǎng)和電子郵件神秘促銷。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠商退出聯(lián)合促銷。此外還有打折促銷買贈(zèng)促銷降價(jià)特賣拍賣促銷優(yōu)惠券促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷限時(shí)搶購促銷等。還有京東社區(qū)的推出使京東與費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)且在社區(qū)中口碑傳播讓京東更透明化，增加信任感。2.5.2共關(guān)系年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議，戶可通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款加捷的完成購環(huán)節(jié)一動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶量的銷售量得到了大幅提升另方面，京東商城出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)，在該社區(qū)，客戶可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理斷善自我另一方面

可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀的解之間的交流是最具有說服力的，對(duì)于這點(diǎn)，我相信只要是有過網(wǎng)購經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。2.5.3告策略MakeJoyHappen春短片、京東在《愛情公寓》的海量植入京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東“十”唯“快”不破、啟極簡(jiǎn)域名，電子狗形此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形而進(jìn)行了重組，它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO，忠誠狗-。2.6物策略年10月日，京(JD.COM)彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作，宣布投資超過億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)京電商務(wù)物流基地。推出211限和次日達(dá)物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商(以下簡(jiǎn)稱“東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)“極速達(dá)”一日四送服務(wù)屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小商品達(dá)比之前“211時(shí)達(dá)快出兩倍。限：211時(shí)達(dá)在離物流倉庫或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。次達(dá)相較于211限時(shí)達(dá)來講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。2.7服策略（1）免運(yùn)費(fèi)配送目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費(fèi)配送不限制會(huì)員級(jí)別不論件數(shù)，這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，有相當(dāng)大的吸引力。（2）GIS

包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)2011年2月28日網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備以便于客戶實(shí)時(shí)地追蹤自己的購買產(chǎn)品的配送進(jìn)程?hào)|商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問題費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置以及行進(jìn)速度甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還，無須和呼叫中心確認(rèn)，京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過程中，消費(fèi)者無須通過頁面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。（3）iphone、Android等“手機(jī)客戶端應(yīng)用”2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基iOS臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶端應(yīng)用系統(tǒng)除了下單查詢等常用功能用戶還可以通過直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。

（4)“211限時(shí)達(dá)”2010年3月，京東商城推出211限時(shí)達(dá)”極速配送服務(wù)。服務(wù)承諾：當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算），當(dāng)日送達(dá)；夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂（以訂單進(jìn)入出庫狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算第二天上午送達(dá)（14:00前）。這個(gè)速度目前在中國電子商務(wù)企業(yè)還沒有第二家能承諾。（5)“售后100分”2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開始計(jì)時(shí)，在分鐘內(nèi)處理完一切售后問題，為消費(fèi)者首次明確了退換貨周期，并大大縮短行業(yè)售后周期。（6)500萬元“先行賠付保證金”2010年，京東商城與中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。(7)全國范圍上門取件2010年6月5日起，京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門取件范圍擴(kuò)展到全國！全體京東會(huì)員購買產(chǎn)品后出任何問題，只需提交一個(gè)申請(qǐng)，其它都由京東負(fù)責(zé)處理。三．SWOT分析(一

京東商城的優(yōu)勢(shì)1.方快，務(wù)優(yōu)勢(shì)增消費(fèi)者足不戶就在京東網(wǎng)進(jìn)行購，節(jié)約時(shí)間。在售服務(wù)方面東商城可將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇的常見問題列出清放在網(wǎng)頁上，消費(fèi)者如有疑問可直接查詢。網(wǎng)上售后服務(wù)以24小時(shí)進(jìn)行，方法也靈活樣，除了傳統(tǒng)的電方式外，還可以在商的壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送也可以過QQ聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接通。些服務(wù)手段的用僅可以更好地使消者滿意，而且可以促買賣方的感情交流增消費(fèi)者對(duì)京東的忠度。2.產(chǎn)京東商城產(chǎn)種類全，由之的只銷售3C品到目前服裝、圖書、食品個(gè)護(hù)妝、家居家裝運(yùn)健康等11個(gè)產(chǎn)品系列，能滿足消費(fèi)者的同需，消費(fèi)者能夠在個(gè)網(wǎng)站上就能找到種商品，提供了良好購物境。3.降

實(shí)現(xiàn)直接一一的售，減少營本，從而低商品的。相對(duì)于傳統(tǒng)的業(yè)模來說，往往要通過幾級(jí)批發(fā)能到達(dá)零，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)必然增加商品成本東通過網(wǎng)絡(luò)直接銷商品給消費(fèi)者，可以開眾的中間批發(fā)環(huán)，得商品價(jià)格降低。低價(jià)是京東于互網(wǎng)的制勝寶，低促銷使京東每年呈200%的速度增長也使東成功的在電商行業(yè)中圈得屬于自的領(lǐng)地。2007年，京東的銷售額是3.62008年132009突破40，這些數(shù)據(jù)龐的業(yè)足以證明京東出量大，也因如此，京東能夠從供應(yīng)商那里到其中間渠道商們以及的低價(jià)和返利，其低價(jià)提供了有利的障，成良性循環(huán)。4.基設(shè)費(fèi)用少傳統(tǒng)的零售業(yè)在賃商鋪、裝修場(chǎng)、配置貨架等方面花費(fèi)大量的基礎(chǔ)設(shè)費(fèi)。而京東需要的是虛擬的主頁，網(wǎng)頁面上一一列出商品清單，消費(fèi)者要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊可以瀏覽商品的詳，進(jìn)而下訂單，可以少大的賣場(chǎng)裝修、租賃鋪等費(fèi)用，傳統(tǒng)售業(yè)店鋪能夠影響和射到范圍很小，難與絡(luò)相比。()東城劣1.網(wǎng)購的式滿足不用戶的消心理由于傳統(tǒng)的費(fèi)習(xí)的影響，消費(fèi)更向于可見到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對(duì)于虛網(wǎng)絡(luò)購物仍舊存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到何購氛圍，看不到滾滾流、眩目的娛樂和閑設(shè)施，也聽不到明的背音樂，了低價(jià)促，以吸引消費(fèi)眼球。京東商城主要以3C品為主，這些產(chǎn)對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求極高，從而限制了京商城發(fā)展。2.誠制尚完善B2C子商務(wù)遠(yuǎn)程易的復(fù)雜性決定了需要有覆蓋全國的信體系，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電商務(wù)企業(yè)承范圍，而需助于第三和政府的力量。更多城市，信制度還一片空白，而網(wǎng)購物信譽(yù)度遲遲難以立。由于誠信制度不完，許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物持猶豫和懷疑態(tài)，從造成部分消費(fèi)對(duì)東商城以及網(wǎng)絡(luò)購不信。3.物我國目前的流配體系在不的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀物流企業(yè)，但是對(duì)與東實(shí)行的貨到款策，以及國的影范圍，物流配送還是得不善。某些偏遠(yuǎn)城或城市郊區(qū)等地，仍舊是物流企業(yè)不予配送范圍大大限制了當(dāng)消者的消費(fèi)熱情。4.缺過分的關(guān)注格，影響了京東商的利，減弱了對(duì)其他環(huán)的關(guān)注程度東商城可以位在增值務(wù)面去，僅僅定在低價(jià)格上面，沒有更好的值服，則難以吸引目消費(fèi)群。5.利京東商城自立之一直實(shí)行是低價(jià)銷策略，雖然市份額上圈得了屬自己一片領(lǐng)地銷售額位于電子商務(wù)中業(yè)的首位，但是與實(shí)體道的美和蘇寧相比京商城的獲得的利潤很低。

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京商面的遇1.信技發(fā)迅速目前大多B2C企業(yè)都有給消費(fèi)者提供便、快捷的信息渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通工具出現(xiàn)及應(yīng)用，僅夠縮短與消費(fèi)者之的距離，第一時(shí)間掌消費(fèi)的需求，還能低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及行與業(yè)的合作，給網(wǎng)上支及支付安問題提供了保障。2.電電子聯(lián)盟的現(xiàn)能資源不多商務(wù)企業(yè)更有用現(xiàn)有核心資源，換取需要的資源，不斷化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟形勢(shì)能使B2C子商企業(yè)專注于本身的心事業(yè)，強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。3.電商整環(huán)境日漸善國內(nèi)的電子務(wù)市日益壯大成熟，這有利條件京東城的發(fā)展提供了好的部宏觀環(huán)境。()

京商面的戰(zhàn)1.安主要是指網(wǎng)安全信息安全方面。安問題是企應(yīng)用子商務(wù)最擔(dān)心的題之，而如何保障網(wǎng)交易的安全，將一直電子商務(wù)的核心研究域。作為一個(gè)安全電子務(wù)系統(tǒng)，首先須具有一個(gè)安全、可靠通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安