房地產(chǎn)博思堂地產(chǎn)廣告策略培訓(xùn)內(nèi)部資料

Birthidear博思堂廣告[內(nèi)部資料，不得外傳]地產(chǎn)廣告策劃深度培訓(xùn)資料及案例解析1培訓(xùn)內(nèi)容安排之一：階段整合策略原則之二：每月整合策略之三：整合推廣策略原則之四：關(guān)于地產(chǎn)專業(yè)的概念；2經(jīng)典案例：微軟windows97全球推廣想一想，現(xiàn)在你是比爾蓋茨，如果給你美國、英國、法國、臺灣4個地區(qū)，你會怎么辦？之一階段整合策略3微軟windows97全球推廣概念：IntegratedMarketingCommunications(IMC)方式:1、美國：采用最典型的媒介《時代周刊》連續(xù)7張跨頁 2、英國：最大的媒體《泰塢士報(bào)》由正常70萬份增加至150萬份，當(dāng)天全部免費(fèi)派送。

3、法國：被譽(yù)為國車的雪鐵龍，車身為Win97的標(biāo)志。 4、臺灣：有兩千多家“7-11店”，一夜之間全是Win97形象。特點(diǎn)：擊穿市場4策劃是什么？策劃：策，竹簡；劃，戈與刀兩種兵器。策劃，紙上談兵。

其實(shí)，策劃，并非現(xiàn)代才出現(xiàn)的新概念，在中國古代，早已有之。"策劃"，在古籍中又作"策畫"。"策"，在古代是一種趕馬用的棍子，一端有尖刺，能用來刺激馬身，催馬奔馳。由此而生"策動"、"策應(yīng)"、"策士"。"策"字的另一解為籌，是一種計(jì)算的工具，由此又引申出"籌策"、"計(jì)策"、"策劃"等等。古之策劃，指籌謀、計(jì)劃，也指一種謀略之術(shù)，有"上策"、"中策"、"下策"之分。5整合策略原則戰(zhàn)爭游戲勝負(fù)原則：1、把掉軍旗（目標(biāo)群），所有的出發(fā)點(diǎn)都是一個；2、無論運(yùn)用何種手段（小排長也行），只要擊穿；核心點(diǎn)：以軍旗（目標(biāo)群）為目標(biāo)，進(jìn)行戰(zhàn)爭游戲。司令官思考：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、敵人是誰？(賣點(diǎn)) 3、我方兵力如何？（突破點(diǎn)）4、如何調(diào)動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)前如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）6

華龍花園

DragonGarden

整合市場攻擊策略1

StrategyAd.Planning1

博思堂Birthidea廣告經(jīng)典案例：7整合推廣構(gòu)架

第一部分：深圳未來的競爭局勢 第二部分：市場攻擊布局 第三部分：市場攻擊戰(zhàn)術(shù)8第一部分：深圳未來的競爭局勢 1、深圳地產(chǎn)的趨勢 2、深圳市場兵力布局深圳地產(chǎn)未來競爭局勢 3、中心區(qū)區(qū)域兵力布局 4、香蜜湖地帶兵力布局 5、華龍花園兵力優(yōu)勢9一、深圳地產(chǎn)的趨勢 99年 2000年 2001年 2002年市場契機(jī) 1、濱海大道 1、中心區(qū)項(xiàng)目封頂 1、中心區(qū)試用 1、地鐵試運(yùn)行 2、大地產(chǎn)概念 2、香蜜湖成熟 3、中心區(qū)全面啟動 3、西部通道代表樓盤 1、招商海月 1、黃埔雅園 1、天健天驕時代 1、沙河世紀(jì)花園 2、蔚藍(lán)海岸 2、深業(yè)花園 2、新世界花園 2、華僑城錦繡 3、萬科四季花城 3、嘉里花園 3、（北京國際） 4、中海華庭 4、城建集團(tuán) 5、香蜜湖片區(qū) 6、南海玫瑰花園10深圳地產(chǎn)一直以市政建設(shè)及政府政策作為主線，并圍繞其形成地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，如濱海大道南山熱點(diǎn)/福田中心區(qū)熱點(diǎn)；2000-2001年由于中心樓盤供應(yīng)全部出臺，熱點(diǎn)已經(jīng)放量，目前市場新的熱點(diǎn)在關(guān)注香蜜湖及地鐵概念；從地產(chǎn)的規(guī)模來看，99年-2000年已經(jīng)完成大地產(chǎn)概念，在地產(chǎn)的概念階段基本已經(jīng)趨于成熟，形成市場的熱點(diǎn)機(jī)會微乎其微；深圳98年市場銷售380萬，99年420萬，地產(chǎn)銷售穩(wěn)步上升；99年市場供應(yīng)量600萬，余量380萬，銷售量400萬，2000年，市場供應(yīng)量仍在580萬左右（估算數(shù)值），目前市場的滯留量在800萬左右；市場供過于求（相對）的局面已經(jīng)形成；深圳地產(chǎn)銷售呈現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，好的樓盤無房可售（工程速度趕不上銷售速度）；不好的樓盤無人問津；由于目前樓盤的品質(zhì)均有非常好的提升，導(dǎo)致銷售呈現(xiàn)“第二定律”趨勢，樓盤中好的部分非常好銷，差的部分非常難銷；如東?；▓@，中心花園組團(tuán)好銷，周邊無人問津。11判斷： 1、對華龍花園而言，未來將與其同處市場熱點(diǎn)的是中心區(qū)5大樓盤、 及香蜜湖8大樓盤（直接）所組成的兩個區(qū)域性熱點(diǎn)，其必須從 上述樓盤中跳出來，不僅進(jìn)入地產(chǎn)核心領(lǐng)導(dǎo)品牌陣營，而且應(yīng) 該是香蜜湖樓盤的代言人； 2、由于深圳中心區(qū)及香蜜湖地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)形成，對華龍花園 而言，如果要成為新的領(lǐng)導(dǎo)品牌，必須要超越現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)品牌， 才能形成市場新的關(guān)注點(diǎn)； 3、深圳地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入“創(chuàng)意地產(chǎn)”概念，華龍花園具有非常好的 景觀、地塊、街面等賣點(diǎn)，將會形成市場攻擊性非常強(qiáng)的創(chuàng)意 地產(chǎn)概念。12二、深圳地產(chǎn)兵力布局 3龍華兵團(tuán)

4深南路兵團(tuán)2香蜜湖兵團(tuán)1中心區(qū)兵團(tuán)深南路5南山兵團(tuán)13各兵團(tuán)主力部隊(duì)中心區(qū)兵團(tuán)香蜜湖兵團(tuán)龍華兵團(tuán) 深南路兵團(tuán)南山兵團(tuán)1、黃埔雅苑1、華龍花園 1、萬科四季花城1、世紀(jì)村 1、海月花園

2、深業(yè)花園2、東海二期 2、中海怡翠花園2、錦繡花園 2、蔚藍(lán)海岸3、天健天驕3、香榭里花園3、風(fēng)和日麗3、城市綠洲 3、花園城4、嘉里花園4、翠?；▓@4、星海名城4、寶利城5、城建集團(tuán)5、景煜花園 5、碧海云天 6、天然居14各兵團(tuán)主力核心賣點(diǎn)中心區(qū)兵團(tuán)香蜜湖兵團(tuán)龍華兵團(tuán) 深南路兵團(tuán)南山兵團(tuán)*中心區(qū)市政優(yōu)勢*環(huán)境優(yōu)勢*規(guī)模優(yōu)勢*交通優(yōu)勢*價(jià)格優(yōu)勢*中心區(qū)位置優(yōu)勢*高尚社區(qū)優(yōu)勢*價(jià)格優(yōu)勢*地鐵優(yōu)勢 *規(guī)模優(yōu)勢*地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢*單體規(guī)劃優(yōu)秀 *部分環(huán)境優(yōu)勢15深圳地產(chǎn)近年的局勢已經(jīng)明朗化，整個市區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)市場形成5大兵團(tuán)共同攻擊的市場競爭局面，且競爭局面在近2-3年不會發(fā)生非常大的變化；與5大兵團(tuán)形成的熱點(diǎn)區(qū)域相配合，銷售也呈現(xiàn)出區(qū)域選擇的概念，各個區(qū)域的目標(biāo)對象群的劃分也非常鮮明；市場競爭核心點(diǎn)目前仍集中于中心區(qū)兵團(tuán)（中心區(qū)、中心區(qū)西線、中心區(qū)南線）、香蜜湖兵團(tuán)、深南路兵團(tuán)；市場未來的競爭點(diǎn)將集中于香蜜湖兵團(tuán)、深南路兵團(tuán)；香蜜湖兵團(tuán)的火力優(yōu)勢是環(huán)境及位置條件，特別是環(huán)境概念；香蜜湖兵團(tuán)待中心區(qū)兵團(tuán)基本消化后，將升為市場第一兵團(tuán)，并形成市場的主導(dǎo)；香蜜湖兵團(tuán)前期不利的影響（如價(jià)格貴、入住率低、銷售業(yè)績不好、物業(yè)管理費(fèi)用高、人氣較好、景觀目前仍是法定圖則等等）將隨著時間的推移，逐步淡化；16判斷： 1、各兵團(tuán)均有自己的核心軍，華龍花園應(yīng)該是香蜜湖兵團(tuán)的核心軍，并形成香蜜湖兵團(tuán)代表的概念，其需要控制香蜜湖兵團(tuán)的市場影響力； 2、華龍花園已經(jīng)與第一中心區(qū)兵團(tuán)分庭抗?fàn)?，并逐步取而代之? 成為市場的第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，因而，華龍花園的市場熱點(diǎn)一定要強(qiáng)，且具有不斷的延續(xù)性； 3、突出華龍花園環(huán)境的優(yōu)勢，并形成以環(huán)境為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概念組合，以建立品牌價(jià)值；17三、中心區(qū)區(qū)域主力布局 4香梅路新洲路天健天然居 宏浩花園馨庭苑萬科溫馨家園俊景豪園 豪峰園楓丹雅園 鴻榮源 萬科金色家園黃埔雅苑天健花園深業(yè)花園香榭里花園振業(yè)翠海景煜花園華龍花園聚豪園嘉里地產(chǎn)東?；▓@二期 天健名苑 壹世界1 深南路 2 城建集團(tuán) 濱河路 加洲豪苑祥韻苑祥云軒陽光華苑皇都廣場 新洲苑新新家園共和世家云頂翠峰 星河雅居畫意居宣嘉華庭 3注：1、中心區(qū)兵力/2、中心區(qū)西線封殺線/3、中心區(qū)南線兵力/4、香蜜湖兵力18與華龍花園共同處于第一競爭區(qū)域的是中心區(qū)、中心區(qū)西線封殺線、中心區(qū)南線、香蜜湖片區(qū)，本區(qū)域是深圳最為密集的地產(chǎn)兵力區(qū)，集中了至少62個樓盤的市場容量，同時也是目前市場銷售的主力區(qū)；中心區(qū)片區(qū)又分為三個目標(biāo)市場：高層面，集中于中心區(qū)、香蜜湖；中層面，集中于中心區(qū)西線；低層面，集中于中心區(qū)南線；本區(qū)市場的競爭壓力非常大，可選擇性、比較性非常強(qiáng)；本區(qū)域基本為深圳地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的匯聚區(qū)，且樓盤的推廣水準(zhǔn)基本都在高層面，即使是南線的樓盤，如陽光四季、金地翠園等等；本區(qū)域賣點(diǎn)非常強(qiáng)烈，南區(qū)價(jià)格是主導(dǎo)，中心及香蜜湖品質(zhì)是主導(dǎo)，目標(biāo)消費(fèi)群選擇方式也是按“區(qū)位+價(jià)格+品質(zhì)”的方式選擇。本區(qū)位的銷售同樣遵循“第二定律”，比較黃埔雅苑與天健名苑，前者第一期全部銷完，后者在樓盤外立面出來的情況下，只有不到40%的銷售率。19中心區(qū)兵力優(yōu)勢 香蜜湖兵力優(yōu)勢 黃埔雅園1、和記黃埔的信任度 2、2個幼兒園、1個小學(xué)、1個中學(xué)、1個商場1、香蜜湖片區(qū)經(jīng)過東海一期、香榭里花園、 3、工程形象良好 翠?；▓@，市場逐步在培養(yǎng)成熟。 4、會所較好 中海華庭1、已是尾盤，不足10% 2、紅荔西路的通車，讓更多的人接觸到香蜜湖 2、規(guī)劃都是一流（如貝爾高林） 樓盤的優(yōu)勢。 3、環(huán)境提前出臺，效果一流4、中海信任度深業(yè)花園1、多層吸引力，高層南銷3、1.88億的拍賣，再次體現(xiàn)香蜜湖樓盤的價(jià)值。 2、水景規(guī)劃較好 3、價(jià)格便宜天驕時代1、規(guī)模較大 4、華龍花園、景煜花園的加入，讓香蜜湖片區(qū)樓 2、價(jià)格優(yōu)勢大 盤形成整體優(yōu)勢。20判斷：三1、由三于華龍三花園與三中心區(qū)三樓盤同三處于一三個競爭三層面，三目標(biāo)對三象群也基本三相同，三中心區(qū)三項(xiàng)目的三優(yōu)勢非三常明顯三，因此三，華龍三花園無論硬件三及軟件三都需要三比中心三區(qū)項(xiàng)目三本身更三好；2、由三于華龍三花園在三決定性三的競爭三點(diǎn)上環(huán)三境是核三心，中三心區(qū)項(xiàng)三目無法抗衡三，特別三是直接三面對湖三水，建三議極限三化環(huán)境三賣點(diǎn)，三圍繞環(huán)境攻擊三市場；3、由三于本區(qū)三域樓盤三銷售符三合“第三二定律三”，因三次，華三龍花園三必須作到第三一位，三實(shí)現(xiàn)銷三售的良三性循環(huán)三。21四、香三蜜湖主三力兵力三布局香梅路萬科溫三馨家庭三豪三峰園三楓丹三雅園三天三然居翠?；ㄈ龍@景三煜花園三鴻三榮源地三產(chǎn)三宏浩花三園華龍花三園三俊景三豪苑紅荔路香榭里三花園三東海二三期深南路（北京三國際花三園）22競爭對三手的優(yōu)三勢與不三足項(xiàng)目三優(yōu)勢三不三足東海二三期三1、現(xiàn)三樓三1、農(nóng)三科中心三，非直三接香蜜三湖景觀三。2、庭三院環(huán)境三好 2三、價(jià)格三較高3、建三筑個性三強(qiáng) 3三、密度三太大4、國三家3A三住宅三4、管三理費(fèi)太三高香榭里三花園三1、現(xiàn)三樓三1、戶三型不適三合2、國三際金塊三獎 2三、價(jià)格三太高翠海花三園 1三、現(xiàn)樓三1、三振業(yè)品三牌不足2、視三野較好三2、三密度大景煜花三園 1三、弧性三規(guī)劃較三好 1三、位置三在最后2、植三物公園三旁 2三、發(fā)展三商品牌三不足鴻榮源三地產(chǎn)三1、工三程質(zhì)量三較好三1、寶三安領(lǐng)導(dǎo)三品牌，三高品質(zhì)三樓盤缺三少經(jīng)驗(yàn)三。2、推三廣力度三強(qiáng) 2三、成本三太高萬科溫三馨家園三1、三萬科地三產(chǎn)品牌三1、三位置太三差2、現(xiàn)三樓三2、周三邊環(huán)境三太差3、規(guī)三劃較好楓丹雅三園 1三、戶型三改進(jìn)有三特點(diǎn)三1、面三積太小2、現(xiàn)三樓三2、位三置較偏23判斷：三1、三香蜜湖三片區(qū)被三分為三三個概念三：A、三農(nóng)科中三心，與三湖水無三關(guān)；B三、望香蜜三湖，與三香蜜湖三無關(guān)；三C、香三蜜湖內(nèi)三，直接三感受湖三水。而三華龍花園三目前是三該片區(qū)三唯一的三直接面三對湖水三且永無三遮擋的三項(xiàng)目，自然景三觀帶來三的價(jià)值三非常大三；2、香三蜜湖片三區(qū)的樓三盤由于三土地的三價(jià)格很三高，容三積率都三非常高三，基本以高三層為主三，空間三庭院太三擁擠。三而華龍三花園的三容積率三非常低三，空間感三覺非常三好；3、香三蜜湖片三區(qū)的展三示性由三于區(qū)位三的問題三，一直三與買家三割裂，三不容易了解三。而華三龍花園三就在香三梅路旁三，紅荔三路的通三車更加三速了人們對其三的了解三。24五、華三龍花園三兵力優(yōu)三勢華龍花三園兵力三優(yōu)勢核心賣三點(diǎn)三自然三*三香蜜湖三湖景/三湖邊賞三湖區(qū)/三郊野公三園*覆三蓋率最三小，綠三化率最三大*至三少60三米空間*退三紅線3三5米，三距路7三0米*蝶三型一梯三兩戶，三自然通三風(fēng)。*觀三光電梯輔助賣三點(diǎn)三配套三*三山頂會三所*商三業(yè)街/三沃爾瑪*小三學(xué)、幼三兒園*智三能化攻擊支三持三現(xiàn)三場三*香三梅路街三面*紅三荔路動三線*香三蜜湖展三示25第二部三分：市三場攻擊三布局市場攻三擊布局三1三、整合三項(xiàng)目的三市場攻三擊2、年三度市場三攻擊3、開三盤階段三市場攻三擊26一、整三合項(xiàng)目三的市場三攻擊階段三準(zhǔn)備三階段三第一攻三擊階段三第二三攻擊階三段三第三三攻擊階三段 第三四攻擊三階段200三0.1三1-2三001三.4三20三01.三5-2三001三.9三200三1.1三0-2三002三.9三20三02.三10-三200三3.9三2三003三.10三-20三03.三底核心攻三擊點(diǎn)三*香梅三路形象三*現(xiàn)場展三示*1三期示范三小區(qū)三*1三期生活三氛圍三*成三熟社區(qū)三人文營銷中三心三湖三景三會所+環(huán)境三（庭院三/湖景三）三建筑三學(xué)校+樣板三間三庭院三湖三景支持點(diǎn)三*現(xiàn)三場準(zhǔn)備三*三開盤三*三住交會三*三湖景嘉三年華三*生三活方式*創(chuàng)意三地產(chǎn)概三念三*春三交會三*三商場展三示三*兒三童入學(xué)三*三休閑方三式*紅荔三路通車三*三控制三動線三*三新年音三樂會三*會三所免費(fèi)三VIP*街三面氛圍三*三國慶三煙火晚三會*湖三邊賞湖三區(qū)27二、年三度市場三攻擊策三略時間三5月三6月-三-7月三8月-三9月三10月三11三月-1三2月核心攻三擊點(diǎn)三*三開盤三*正三式發(fā)售三嘉年華三*湖景三嘉年華三*秋三交會三*S三AMS三聯(lián)合模三型展示*春交三會三*三熱銷新三聞三*國慶三煙花節(jié)三*三新年三音樂會三/電視三聯(lián)手*展示三中心三*三蓮花山三風(fēng)箏節(jié)*控制三動線*香梅三路展示*新聞三持續(xù)報(bào)三道28三、開三盤及后三續(xù)戰(zhàn)術(shù)三布局戰(zhàn)術(shù)1三戰(zhàn)三術(shù)2三戰(zhàn)術(shù)三3三戰(zhàn)術(shù)三4三戰(zhàn)術(shù)5現(xiàn)場攻三擊 動三線控制三春三交會三新三聞攻擊三媒三介造勢戰(zhàn)術(shù)6三戰(zhàn)三術(shù)7三戰(zhàn)術(shù)8三戰(zhàn)三術(shù)9媒介推三廣三點(diǎn)擊目三標(biāo)群三嘉三年華三外賣三場展示華龍花三園：地三產(chǎn)持續(xù)三性領(lǐng)導(dǎo)三品牌29戰(zhàn)術(shù)1三、現(xiàn)三場攻擊1、湖三景展示三中心：三庭院展三示中心三、水景三環(huán)境、三兒童游三戲園向湖景三樣板間2、大三型展示三牌7三3、三香梅路三圍墻4、紅三荔路圍三板4三1三5、氣三球氛圍5三8三6、三紅荔路三/香梅三路掛旗2三3三6三7、湖三邊休憩三廊+觀三光電梯三觀景臺6三8、展三示區(qū)域三的背景三音樂效三果攻擊原三則：1三、由于三紅荔路三是交通三動線，三可以第三一時間三展示形三象，且三湖景在三紅荔路三距路最三近，三可以三第一時三間展示三最大賣三點(diǎn)，所三以建議三前期展三示中心三在紅荔三路口；2、湖三景是最三大的賣三點(diǎn)，圍三繞湖景三環(huán)境的三景觀展三示是展三示中心三的核心三，建議三強(qiáng)化香蜜湖湖三景的景三觀優(yōu)勢三；3、觀三光電梯三是樓盤三全新的三賣點(diǎn)，三現(xiàn)場如三果能夠三突出觀三光電梯三的優(yōu)勢三，讓買三家直觀地感受三，形成三非常強(qiáng)三烈的視三覺刺激三；4、環(huán)三境是非三常重要三的，帶三生態(tài)動三感的環(huán)三境更能三鮮明地三感染買三家，建三議現(xiàn)場三能夠增加鳥、三魚等動三物。30現(xiàn)場攻三擊前準(zhǔn)三備：第一部三分：V三I核心三第二三部分：三現(xiàn)場包三裝 第三三部分三：賣場三包裝三第四部三分：樣三板間形三象包裝1、樓盤標(biāo)三志三1、三圍板三1三、形象三墻設(shè)計(jì)三1三、樓梯三氛圍布三置2、標(biāo)準(zhǔn)色三及標(biāo)準(zhǔn)三字三2、工三地路牌三2、實(shí)三體展板三2、樓三梯間歡三迎牌3、標(biāo)準(zhǔn)組三合三3、三展示中三心導(dǎo)示三牌三3、售三樓書三3三、戶型三標(biāo)牌4、展三示中心三標(biāo)牌三4、三折頁三4三、展示三空間功三能標(biāo)牌5、停三車場導(dǎo)三示牌三5、三價(jià)格單三頁落格三5三、免費(fèi)三贈送標(biāo)三牌6、展三示中心三歡迎標(biāo)三牌6、付三款方式三清單落三格7、香三梅路掛旗三7、三手袋設(shè)三計(jì)8、觀三景臺導(dǎo)三示牌8、銷三售人員三工作牌9、兒三童游戲三園標(biāo)牌三9、銷三售人員三名片10、三示范環(huán)三境標(biāo)牌三10、三資料信三封11、三樣板間三導(dǎo)示牌三11、三簽約臺三等標(biāo)牌12、看樓專三車三12三、辦公功三能標(biāo)牌13、樓體招三示布14、三樓層進(jìn)三度牌31戰(zhàn)術(shù)2三、動線三控制1、深三南路控三制線（三如富安三娜位置三/高交三會館）三：大型路三牌2、紅三荔路動三線（新三洲路口三）：大三型路牌香梅路三2三3、三香梅路三（深南三路--三北環(huán)-三-香蜜三湖北）三：掛旗深南路三1紅荔路三3動線控三制原則：1、由三于華龍三花園要三打到市三級的領(lǐng)三導(dǎo)品牌三，所以三必須控三制深圳三的關(guān)注三力。深南路三是深圳三的主要三交通動三線，控三制深南三路，等三于控制三深圳。2、紅三荔路是三華龍花三園的賣三點(diǎn)路，三由于可三以有效三地引導(dǎo)三看其他三樓盤的三客戶群，控三制紅三荔路，三等于其三他樓盤三在為我三們疏導(dǎo)三客戶。3、香三梅路的三交通量三同樣很三大，而三且可以三有效控三制香蜜三湖地區(qū)三及SA三MS會三員店的客三戶量，三截留客三戶。32戰(zhàn)術(shù)3三、春交三會攻擊原三則：三1、春三交會是三深圳地三產(chǎn)的專三業(yè)最大三點(diǎn)，集三中了階三段性地三產(chǎn)熱點(diǎn)三，賣家三、業(yè)內(nèi)三、媒介均在三此期間三匯聚，三非常容三易產(chǎn)生三轟動性三品牌效三應(yīng)。近三年的優(yōu)三秀樓盤三基本產(chǎn)生于春三交會，三因而春三交會一三定是我三們啟動三市場的三關(guān)鍵；2、春三交會最三受關(guān)注三的是第三一展位三，每年三的第一三展位均三可取得三市場領(lǐng)三導(dǎo)品牌三地位，如99三年秋交三會的黃三埔雅苑三、20三00年三春交會三的星海三名城，三因次三華龍花三園一定三要第一展三位；3、概三念性是三每次春三交會關(guān)三注的熱三點(diǎn)，新三的概念三對人們?nèi)拇碳と苑浅Ｈ龔?qiáng)，新三概念或誕生于三春交會三的主題三（如2三000三年秋交三會深圳三十大模三式），三或展位三中展示三的新的概念三，華龍三花園同三樣需要三非常優(yōu)三秀的概三念；4、新三樓盤的三推出，三買家特三別關(guān)注三位置及三項(xiàng)目狀三況，區(qū)三域模型三及規(guī)劃三模型是三非常重要的展三示，而三且需要三在形式三上加以三強(qiáng)烈的三創(chuàng)意概三念，以三吸引及三感染買三家，如三觀光電梯三，可否三采用動三感形式三；香蜜三湖是否三能有水三及其他三水上動三物；5、三如果能三夠動員三香蜜湖三樓盤集三體行動三（不同三以往的三純媒介三炒做，三因?yàn)橛腥鐣P(guān)三注的新聞三啟動點(diǎn)三），概三念統(tǒng)一三，更是三非常好三的熱點(diǎn)三題材。33附：香三蜜湖1三0大樓三盤聯(lián)手三推廣展三位概念4三形象三墻：香三蜜湖1三0大樓三盤聯(lián)手三推廣三53三62三香蜜三湖整體三區(qū)位圖三71三8大門入三口注：1三、2、三3、4三、5、三6、7三、8為三香蜜湖三帶地產(chǎn)三商展位三布置34戰(zhàn)術(shù)4三、新聞三攻擊攻擊原三則：三1三、作為三春交會三之后的三延續(xù)攻三擊點(diǎn)，三持續(xù)春三交會形三成的華三龍花園三關(guān)注熱三點(diǎn)，繼續(xù)提升三華龍花三園的品三牌影響三力；2、在三春交會三之后，三都會形三成系列三的新聞三媒介話三題，如三調(diào)研公三司的調(diào)三研報(bào)道三、媒介方三面的熱三點(diǎn)宣傳三、項(xiàng)目三所擁有三的榮譽(yù)三、本次三春交會三的概念三等等，三都將在后續(xù)三的媒介三中展露三。華龍三花園如三果能借三鑒好優(yōu)三勢，就三具備持三續(xù)性新三聞攻擊的熱三點(diǎn)。3、新三聞攻擊三的方式三為與新三聞媒介三先進(jìn)行三探討，三基本確三定好炒三做概念三后，再三與調(diào)研公司三溝通相三關(guān)的調(diào)三研題材三，并在三后續(xù)的三宣傳中三，利用三調(diào)研公三司或媒三介單位進(jìn)行概三念沖擊三；調(diào)研三公司一三般為三尺度；三媒介方三面一般三為深圳三特區(qū)報(bào)三及深圳商報(bào)。4、三如果春三交會香三蜜湖片三區(qū)可以三聯(lián)手，三市場的三影響力三非常強(qiáng)三，媒介三方面的三炒做點(diǎn)同樣非三常強(qiáng)，三后續(xù)的三延展題三材非常三大；35戰(zhàn)術(shù)5三、媒介三造勢媒介造三勢原則：1三、是一三種與媒三介推廣三相平行三的兩條三推廣線三，媒介三推廣是三硬性的三推廣方三式；媒介造三勢是軟三性攻擊三方式，三目標(biāo)是三以求長三期形成三華龍花三園的品三牌關(guān)注三力；2、由三于深圳三地區(qū)的三媒介不三成熟，三媒介壟三斷性非三常之強(qiáng)三，深圳三特區(qū)報(bào)三、深圳商報(bào)作三為唯一三的主流三媒介控三制市場三，如果三華龍花三園控制三好深圳三兩大媒三介，等于控三制了深三圳地產(chǎn)三市場，三建議牢三牢控制三兩個媒三介；3、由三于深圳三兩大媒三介對地三產(chǎn)的競?cè)隣帲魅颐磕耆荚趧?chuàng)三造不同三的地產(chǎn)三專業(yè)熱點(diǎn)，如三深圳商三報(bào)濱海三大道的三炒做、三地產(chǎn)高三峰論壇三（年底三/王石三級專家三），深圳特三區(qū)報(bào)十三大明星三樓盤評三選；如三果能夠三與這樣三的媒介三熱點(diǎn)相三結(jié)合，三將具有事三半功倍三的良好三效果。三如深圳三特區(qū)報(bào)三十大明三星樓盤三評選（三4萬元三，陽光四季三的形象三）；36戰(zhàn)術(shù)6三、媒介三推廣深圳的三媒介分三類：主流媒三介三輔助媒三介報(bào)紙三1三、深圳三特區(qū)報(bào)三1三、南方三都市報(bào)2、深三圳商報(bào)三2三、投資三導(dǎo)報(bào)3、證三券時報(bào)雜志三1三、深圳三周刊三1、三經(jīng)理人三雜志2、新三周刊3、高三爾夫影視三1三、有線三臺7:三00-三8:3三0三1、有三線臺置三業(yè)安居三欄目媒介推三廣的原三則：1三、第一三階段目三標(biāo)是提三升知名三度，媒三介建議三集中，三注重強(qiáng)三度，選三擇主流三媒介中最有三影響力三和傳播三速度的三深圳特三區(qū)報(bào)、三有線臺三；2、第三二階段三目標(biāo)主三要在于三廣度，三媒介建三議在穩(wěn)三定主流三媒介均三衡性發(fā)三布的同時，適三度采用三輔助媒三介；37戰(zhàn)術(shù)7三、點(diǎn)擊三目標(biāo)群點(diǎn)擊原三則：三1三、啟動三更多、三更為有三效的新三目標(biāo)群三，以擴(kuò)三大銷售三的范圍三和深度三；2、對三于目標(biāo)三群的判三斷及鎖三定，是三市場攻三擊的基三準(zhǔn)點(diǎn)。鎖定的三方式有三兩種：三（1）三經(jīng)過一三段時間三銷售后三的業(yè)主三資料分三析；（2）三社會的三收入階三層及活三動區(qū)域三；3、啟三動點(diǎn)擊三目標(biāo)群三的時機(jī)三是在第三一階段三攻擊完三成后，三原有的三客戶群三已經(jīng)消三化基本完畢，三第二階三段需要三新的目三標(biāo)群來三支持銷三售；4、目三標(biāo)群預(yù)三期（第三一領(lǐng)導(dǎo)三品牌高三質(zhì)素樓三盤）：三老板級三、IT三行業(yè)、三證券類三、高爾夫三族、游三艇會等5、點(diǎn)三擊方式三1：三DM郵三件（深三圳8萬三老板數(shù)三據(jù)庫）三；中國銀三行Ma三ste三r卡回單三；廣東專三遞（確三定區(qū)域三）點(diǎn)擊方三式2：三華為企三業(yè)展示三會高爾夫三球場展三示架38戰(zhàn)術(shù)8三、嘉年三華嘉年華三原則：三1三、深圳三地產(chǎn)銷三售概念三：老客三戶帶新三客戶占三銷售比三率的3三0-4三0%，三特別是三規(guī)模性比較三大的樓三盤，比三例更高三；2、老三客戶是三非常有三效的銷三售人員三，其銷三售的結(jié)三果已經(jīng)三成為地三產(chǎn)銷售三的主導(dǎo)三方式；所三以對于三華龍花三園而言三，控制三老客戶三，感染三老客戶三是促進(jìn)三新客戶三產(chǎn)生的極佳三方式；3、嘉三年華活三動是維三系華龍三花園與三老客戶三的紐帶三，通過三不同階三段的嘉三年華活三動，讓老客三戶不斷三關(guān)注華三龍花園三，不斷三到現(xiàn)場三來看新三的變化三，不斷三帶領(lǐng)自三己的親戚、三朋友到三現(xiàn)場來三看；4、嘉三年華活三動人氣三比較足三的場面三，還可三以制造三非常良三好的銷三售氛圍三；5、嘉三年華活三動邀請三的目標(biāo)三對象：三A、三簽約客三戶B、登三記客戶C、簽三約及登三記客戶三的家人三和朋友6、嘉三年華活三動的方三式：A三、大結(jié)三點(diǎn)的嘉三年華活三動，如三開盤、三封頂、三入伙、三學(xué)校招生三、會所三開放等B、周三末嘉年三華，如三風(fēng)箏比三賽、小三丑表演三、放白三鴿C、與三有線臺三《快樂三大本營三》聯(lián)手三的娛樂三節(jié)目39戰(zhàn)術(shù)9三、外賣三場展示外賣場三展示原三則：三1、讓三更多的三人直接三接觸，三深入了三解樓盤三，是外三賣場展三示的目三標(biāo)；2、外三賣場的三主要場三所有3三類，（三1）是三商場，三人流量三最大的三地方；（2）三是廣場三（大劇三院），三通過目三標(biāo)群最三大的地三方；（三3）政三府性熱點(diǎn)，如三紅荔路三通車慶三典、中三心區(qū)項(xiàng)三目使用三；3、商三場：A三、是人三流量最三大的場三所，控三制商場三，銷售三信息可三以直接三擊穿目標(biāo)三群；B、商三場周六三、周日三、節(jié)假三日、年三底購物三高潮期三；C、商三場選擇三：SA三MS（三控制香三蜜湖帶三）萬佳3三分店（三政府蓮三花2村三/中心三區(qū)）三順電（三證券/三華強(qiáng)北三）D、內(nèi)三容：模三型展示三+招示三布+促三銷品4、廣三場：A三、有影三響力結(jié)三點(diǎn)，如三開盤活三動；B、地三點(diǎn)：大三劇院C、內(nèi)三容：大三招示布三+模型三+節(jié)目5、政三府熱點(diǎn)三：A、三紅荔路三通車，三會場布三置；B、中三心區(qū)功三能投入三使用，三會場布三置；40整合策三略細(xì)節(jié)三剖析一、戰(zhàn)三局如何三？指導(dǎo)思三想：尋三求突破三點(diǎn)戰(zhàn)局判三斷（市三場狀況三）三1、整三個市場三狀況&三先進(jìn)地三區(qū)概念2、競?cè)隣巺^(qū)位三分析&三定位問三題3、直三接競爭三對手判三斷&敵三人弱點(diǎn)4、未三來競爭三勢態(tài)預(yù)三測圖表：三1、競?cè)隣巺^(qū)位三圖2、競?cè)隣帉κ秩攸c(diǎn)比三較411、整三個市場三狀況例1：三深圳三9三3年平三面--三97年三外立面三--9三8年社三區(qū)--三99年三大地產(chǎn)例2：三寶安三98年三領(lǐng)導(dǎo)品三牌出現(xiàn)三--9三9年5三大區(qū)領(lǐng)三導(dǎo)品牌三--2三000三年地產(chǎn)專三業(yè)例3：三杭州三品三質(zhì)好，三缺乏商三業(yè)性及三專業(yè)性？關(guān)注三點(diǎn)：1三、市場三的變化三、市場三格局的三變化◆星海名三城2、與三先進(jìn)市三場的差三別◆山水人三家？目標(biāo)三：尋找三市場突三破點(diǎn)◆四季花三城/山三水人家422、競?cè)隣巺^(qū)位三分析例1、三蔚藍(lán)海三岸三1三、深圳三競爭區(qū)三位三1、三名字2、南三山、蛇三口競爭三區(qū)位三2、三海3、直三接競爭三對手例2、三富通苑三1三、形象三突破？關(guān)注三點(diǎn)：能三夠跳出三來的優(yōu)三勢&三突破三的空間433、直三接競爭三對手判三斷例1、三陽光四三季三1、三形象概三念例2、三盈彩美三地三1、三展示性三概念例3、三蔚藍(lán)海三岸三1、三最大的三展示中三心？關(guān)注三點(diǎn)：如三何封殺三競爭對三手？尋三找市場三突破的三優(yōu)勢444、未三來競爭三勢態(tài)預(yù)三測例1、三深圳三9三8年梅三林--三99年三中心區(qū)三--2三000三年龍華三--2三001三香蜜湖200三2--三深南路三（地鐵三）例2、三廣廈經(jīng)三典三輕軌概三念？關(guān)注三點(diǎn)：未三來可能三出現(xiàn)哪三些變化三？如何三利用優(yōu)三勢做突三破點(diǎn)？45二、敵三人是誰三？?敵三人=目三標(biāo)對象三群敵人1三、置業(yè)三者類型三：1次三購房；三2次購三房；3三次購房敵人2三、置業(yè)三者區(qū)位三：華強(qiáng)三北◆蔚藍(lán)三海岸深南路◆星海三名城敵人3三、置業(yè)三者活動三：早茶◆富通三苑？目的三：確定三敵人是三誰？敵三人在哪三里？以三便在攻三擊戰(zhàn)術(shù)三中進(jìn)行三圍殺。46三、我三方兵力三如何？關(guān)注點(diǎn)三：1、三項(xiàng)目本三身的競?cè)隣庂u點(diǎn)三？2、營三造項(xiàng)目三的競爭三買點(diǎn)典型案三例：1三、盈彩三美地：三外界無三賣點(diǎn)，三須攻擊三內(nèi)部；展示中三心：蔚三藍(lán)海岸示范環(huán)三境：蔚三藍(lán)海岸樣板間三：創(chuàng)世三紀(jì)濱海題材：三地產(chǎn)的三新亮點(diǎn)47華龍三花三園Dra三gon三Ga三rde三n整合市三場攻擊三策略2Str三ate三gy三Ad.三Pl三ann三ing2博思堂三Bir三thi三dea三廣告經(jīng)典案三例：48一、地三產(chǎn)變革走進(jìn)四三季花城三，你象三走在歐三洲的住三宅區(qū)；走進(jìn)東三?；▓@三二期，三你同樣三象走在三澳洲的三住宅區(qū)三；從來沒三有象今三天這樣三，有強(qiáng)三烈的感三覺，深三圳地產(chǎn)三正在發(fā)三生前所三未有的三變革；從88三年深圳三地產(chǎn)開三始起步三，到2三000三年深圳三地產(chǎn)成三熟；12年三的地產(chǎn)三發(fā)展里三程；歷經(jīng)戶三型（8三8-9三6）、三外立面三（97三-98三）、社三區(qū)（9三8-9三9）、三大地產(chǎn)三（99三-20三00）今天，不僅地三產(chǎn)商在三努力，三消費(fèi)者三也在挑三剔，深圳地三產(chǎn)真的三要象國三外的感三覺。時逢，龍華花三園正在三面臨2三000三年，深圳地三產(chǎn)變革三的時代三。49二、我三們必須三找到變?nèi)锏姆饺虻禺a(chǎn)變?nèi)锏姆饺颍簞?chuàng)三意地產(chǎn)三概念：三在一個三或多個三地產(chǎn)專三業(yè)建立三突破性三的三地產(chǎn)差三異性，三如四季三花城的三歐洲小三鎮(zhèn)。地產(chǎn)發(fā)三展的趨三勢：在三地產(chǎn)解三決了基三本的溫三飽問題三（硬件三：平面三、立面三、三配套、三環(huán)境）三后，地三產(chǎn)開始三向個性三化的方三向發(fā)展三，三“創(chuàng)意三地產(chǎn)”三代表了三市場的三主流方三向，成三為地產(chǎn)三項(xiàng)目三進(jìn)三入領(lǐng)導(dǎo)三品牌的三必須條三件。特三別是在三目前地三產(chǎn)成熟三化、三差異三性越來三越小的三局面下三。如萬三科四季三花城歐三洲小鎮(zhèn)三的三概念；三益田花三園“藝三術(shù)地產(chǎn)三”的概三念；市場競?cè)隣幍膲喝Γ喝ト螽惾?，成為三地產(chǎn)競?cè)隣幍暮巳狞c(diǎn)，三因地制三宜，以三項(xiàng)三目賣點(diǎn)三為核心三的“創(chuàng)三意地產(chǎn)三”，新三概念延三展成為三目前三市場三主導(dǎo)，三突出賣三點(diǎn)，才三能在眾三多競爭三對手中三跳出來三；消費(fèi)者三關(guān)注的三要求：三消費(fèi)者三的選擇三是每周三262三個地產(chǎn)三廣告，三消費(fèi)者三對地產(chǎn)三是三唯一性三的鮮明三選擇；三“創(chuàng)意三地產(chǎn)”三的新概三念是建三立三唯一性三的指標(biāo)三；50三、創(chuàng)三意地產(chǎn)三的延伸創(chuàng)意地三產(chǎn)是深三圳地產(chǎn)三第三代三模式，三第一代三88年三-96三年，初三步形成三地產(chǎn)的三概念-三-規(guī)范三地產(chǎn)時三代；第三二代9三6年-三-99三年，深三圳地產(chǎn)三成熟化三--鼎三盛地產(chǎn)三時代；三第三代三99年三開始，三創(chuàng)意地三產(chǎn)時代三；創(chuàng)意地三產(chǎn)核心三：是通三過創(chuàng)意三的方式三，將樓三盤的核三心賣點(diǎn)三在不同三的空間三與時間三進(jìn)行結(jié)三合，形三成鮮明三的視覺三感覺。三如益田三花園的三環(huán)境是三用凡高三的作品三為核心三設(shè)計(jì)概三念，“三凡高.三向日葵三”成為三廣場地三面的效三果；“三凡高.三春天”三成為架三空層環(huán)三境的設(shè)三計(jì)概念三；如新三鴻基的三人魚同三游。創(chuàng)意地三產(chǎn)方式三：非硬三件的必三然投入三，而是三相對軟三件的創(chuàng)三意表現(xiàn)三；將藝三術(shù)、音三樂、自三然等元三素非常三自然地三匯聚，三形成更三為生態(tài)三的居住三空間；創(chuàng)意地三產(chǎn)狀況三：目前三在深圳三開始展三現(xiàn)魅力三，也必三將創(chuàng)造三新地產(chǎn)三生活模三式；51四、文三脈的創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念從99三年開始三，文脈三成為地三產(chǎn)項(xiàng)目三首要的三個性要三求，地三產(chǎn)真正三擁有了三屬于自三己的個三性，文三脈同時三誕生：代表項(xiàng)三目三核心文三脈萬科四三季花城三歐三洲小鎮(zhèn)蔚藍(lán)海三岸三法國地三中海C三ote三Da三zar東海花三園三巴里島楓丹白三露三法蘭西三風(fēng)情中海怡三翠三一心三三片自然三派華龍花三園同樣三需要具三有自己三的文脈三，以給三市場鮮三明的形三象。52五、主三題的創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念由于大三地產(chǎn)規(guī)三模性項(xiàng)三目的介三入，主三題不是三一個樓三盤從頭三到尾一三塵不變?nèi)母拍钊涑扇秊闃潜P三不斷攻三擊市場三的主帥三，有主三題變化三的項(xiàng)目三，市場三的關(guān)注三力非常三強(qiáng)；萬科四三季花城三主題：三有一個三美麗的三地方時間階三段三主題延三展第一期三：99三.7-三-20三00.三發(fā)三現(xiàn)美、三創(chuàng)造美三、珍惜三美第二期三：20三00.三5-2三000三.10三美三一刻，三美一生第三期三：20三00.三10三美一三方土地三，美一三方人華龍花三園同樣三需要總?cè)闹黝}三及各階三段對市三場不同三攻擊的三主題延三展。53六、外三立面創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念97年三益田花三園歐陸三外立面三出現(xiàn)，三標(biāo)志深三圳地產(chǎn)三新階段三的開始三；隨后三的青青三山莊西三班牙式三、雅庭三苑法蘭三西式、三碧華庭三居澳洲三式……三基本世三界上的三風(fēng)格百三花齊放三；今天，三外風(fēng)格三已經(jīng)不三是美麗三的外衣三，而是三氣質(zhì)的三體現(xiàn)，三特別是三色彩。項(xiàng)目三外三立面變?nèi)艜r三代華庭三墨三綠色金地翠三園三藍(lán)綠色陽光四三季三彩色翡翠名三園三綠色中央花三園三白色華龍花三園同樣三需要優(yōu)三秀的外三立面鮮三明氣質(zhì)三。54七、平三面的創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念從東海三花園角三窗開始三，深圳三地產(chǎn)的三戶型平三面又進(jìn)三入新的三一輪進(jìn)三化，更三通透的三客廳弧三性落地三窗、觀三景陽臺三、陽光三餐廳、三景觀浴三室，都三是新概三念的不三斷演化三；平面的三新概念三密切與三景觀、三生活方三式相結(jié)三合，空三間更為三優(yōu)越；項(xiàng)目三變化天安高三爾夫花三園三弧三型客廳三（三香港帝三濤灣/三弧性觀三景客廳三更具經(jīng)三典）萬科彩三園三陽三光早餐三室觀瀾豪三苑三高三爾夫景三觀客廳萬科四三季花城三鉆三石主臥三室（3三面采光三）南海傳三說（海三南）景三觀溫泉三浴室對華龍三花園，三如此優(yōu)三美的景三觀，更三是領(lǐng)導(dǎo)三品牌戶三型平面三突破的三重點(diǎn)；55九、配三套的創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念常規(guī)的三配套已三經(jīng)成為三例牌，三不奢華三、卻非三常有i三dea三的配套三創(chuàng)意方三式最為三感染買三家；項(xiàng)目三創(chuàng)三意概念蔚藍(lán)海三岸三沙灘游三泳池萬科金三色家園三攀三巖泛會三所萬科四三季花城三運(yùn)三動街東莞盈三彩美地三水三世界重慶龍三湖花園三兒三童冒險(xiǎn)三島（貝三爾高林三）杭州山三水人家三水三上動物三園華龍花三園非常三具有配三套的優(yōu)三勢，湖三、山地三、低覆三蓋率，三配套的三新穎性三，必然三成為參三觀與關(guān)三注的熱三點(diǎn)，具三有良好三的領(lǐng)導(dǎo)三品牌潛三質(zhì)；56十、外三街面創(chuàng)三意地產(chǎn)三概念良好的三效果，三特別是三與外部三界面的三展示面三，均成三為地產(chǎn)三爭奪“三眼率”三的核心三攻擊帶三；項(xiàng)目三創(chuàng)意概三念萬科四三季花城三商業(yè)街三（模仿三芝加哥三的休閑三街）華僑城三雕塑廣三場/城三市景觀三線東莞盈三彩美地三東莞最三大的兒三童游戲三園（青三衣城的三概念）成都置三信三臨街三休閑花三園華龍花三園具有三良好的三臨街面三，延展三的空間三非常大三，非常三易于制三造視覺三的轟動三效果。57十一、三現(xiàn)場的三創(chuàng)意地三產(chǎn)概念現(xiàn)場，三目前演三變成的三概念是三模型的三局部放三大。模三型的目三的是讓三人看到三未來、三看到希三望；現(xiàn)三場成為三更為直三觀的未三來生活三展示，三對買家三的攻擊三力度更三加強(qiáng)烈三。典型三的是蔚三藍(lán)海岸三的三板三斧營銷三中心、三樣板間三、環(huán)境三；萬科三四季花三城的商三業(yè)街。項(xiàng)目三創(chuàng)三意概念萬科四三季花城三休閑三商業(yè)街萬科金三色家園三泛三會所觀瀾高三爾夫三高爾三夫球場三（一部三分）東莞盈三彩美地三鳥三、魚重慶龍三湖花園三庭三院展示三中心華龍花三園的現(xiàn)三場由于三具備良三好的景三觀及臨三街視覺三條件，三完全可三以實(shí)現(xiàn)三現(xiàn)場的三創(chuàng)意感三染力，三特別是三沿湖的三景觀是三非常好三的現(xiàn)場三延展題三材。58十二、三推廣的三創(chuàng)意地三產(chǎn)概念推廣已三經(jīng)不僅三僅局限三在平面三（平面三都有非三常好的三水準(zhǔn)）三，推廣三已經(jīng)成三為以策三略為核三心的整三合概念三，如對三市場的三控制、三通路的三控制、三大勢的三借鑒等三等；項(xiàng)目三創(chuàng)意概三念萬科四三季花城三營銷媒三介（小三媒介的三聯(lián)合：三潤訊臺三、大劇三院招示三布）萬科四三季花城三藝術(shù)節(jié)三+商業(yè)三街蔚藍(lán)海三岸三住交三會（深三圳十大三模式）蔚藍(lán)海三岸三海洋三世界海三獅表演華龍花三園在推三廣的方三式及推三廣的延三續(xù)手段三上，每三個階段三必然需三要新的三手段及三方式不三斷攻擊三市場，三以維持三領(lǐng)導(dǎo)品三牌的市三場高關(guān)三注率。59四、如三何調(diào)動三兵力攻三擊攻擊要三點(diǎn)：1三、整合三項(xiàng)目攻三擊點(diǎn)2、年三度攻擊三策略3、開三盤階段三攻擊策三略關(guān)注點(diǎn)三：三1三、由戰(zhàn)三術(shù)組成三攻擊方三式2、每三個階段三均有核三心亮點(diǎn)60五、戰(zhàn)三前如何三部署？核心要三點(diǎn)：1三、細(xì)節(jié)三戰(zhàn)術(shù)的三展現(xiàn)2、戰(zhàn)三術(shù)主體三“5點(diǎn)三1線整三合策略三”關(guān)注點(diǎn)三：三1三、先集三中火力三提升品三牌知名三度2、進(jìn)三而分散三火力進(jìn)三行廣覆三蓋面攻三擊3、進(jìn)三入點(diǎn)殺三目標(biāo)群61關(guān)注點(diǎn)三：1、三地產(chǎn)定三律2、項(xiàng)三目階段核心點(diǎn)三：1、三吸引客三戶群到三現(xiàn)場解決方三案：1三、嘉年三華活動經(jīng)典案三例：1三、萬科三四季花三城3期之二階段策三略62萬科四三季花城三期推三廣策略Won三der三lan三dStr三ate三gy三Ad.三Pl三ann三ing【美麗三秀Sho三w狂歡節(jié)三】博思堂三Bir三thi三dea三廣告.200三0.8三.9經(jīng)典案三例：63一、我三們的任三務(wù)？■三四季花三城品牌三形象已三經(jīng)經(jīng)歷三了概念三（萬科三在建一三座城）三、實(shí)景三（美一三刻.美三一生，三萬科建三了一座三城），三目前已三經(jīng)進(jìn)入三生活（三萬科建三好一座三城）?！鋈捎谒娜净ǔ侨畹娜黧w-三-居家三，代表三深圳的三主流層三面，其三所反映三的生活三內(nèi)容，三是高素三質(zhì)集合三體對生三活的創(chuàng)三造，這三樣的居三家生活三是無法三抗拒的三?！鋈虼?，三只要到三四季花三城現(xiàn)場三，就可三以被四三季花城三美麗的三現(xiàn)場、三富有人三情味的三現(xiàn)場生三活氛圍三所感染三，就會三產(chǎn)生購三買的沖三動?！鋈?，對三于主要三競爭對三手而言三，中海怡三翠同四季三花城聯(lián)三盟優(yōu)勢三反而大三于競爭三優(yōu)勢（三區(qū)位造三勢D-三win三，大家三賣的都三好），三相對于風(fēng)和日三麗，已經(jīng)三太晚了三，四季三花城的三鼎盛時三代正在三全面展三現(xiàn)。結(jié)論：我們的三任務(wù)就三是讓潛三在目標(biāo)三客戶到三現(xiàn)場。64二、潛三在目標(biāo)三客戶是三誰？四季花三城潛在三目標(biāo)客三戶老客戶三帶新客三戶三新客戶■老三客戶的三生活圈三：由于三四季花三城已經(jīng)三有生活三氛圍，三而且優(yōu)三美的環(huán)三境、完善的設(shè)三施已經(jīng)三讓老客三戶非常三自然地三，請自三己的朋三友到家里來三玩，新三客戶群三因次產(chǎn)三生，而三且已經(jīng)三成為銷三售的主要方三式。（三調(diào)查結(jié)三果：比三例高達(dá)三30%三）■新三客戶：三以前沒三有全面三了解四三季花城三的客戶三群，或三是沒有三繼續(xù)留三意四季花城美三麗的變?nèi)馁徣咳骸?5三、如三何讓老三客戶帶三新客戶三來？■三前提：三四季花三城現(xiàn)場三要有足三夠的支三持點(diǎn)，三即形成凝聚的向心三力，而三且是可以提三前知道三的假期向心力三?！龇饺剑阂匀募净ㄈ堑纳罘绞饺吧钊O(shè)施為三背景，三以活動三作為表三現(xiàn)的形式，形三成富有三四季花三城特色三的社區(qū)三人文。三（注：三與以往三的活動三方式不同三，以往三是表演三活動，三而社區(qū)三人文是三強(qiáng)調(diào)生三活參與三性。）■概三念：四三季花城三美三麗秀Sho三w狂歡節(jié)■時三間：每三周六■三地點(diǎn)：三四季花三城廣場三、會所三、小區(qū)三內(nèi)。66美麗秀Sho三w狂歡節(jié)時間三地點(diǎn)三內(nèi)容三配三合9.9三四季花三城廣場三中秋三節(jié)月餅三大賽三有線三臺歡樂三大本營三直播9.1三6 會三所游泳三池 家三庭游泳三派對大三賽9.2三3 四三季花城三廣場三家庭對三詩比賽9.3三0三會所三羽毛球三場 羽三毛球大三賽三教三練教授10.三1 入三口廣場三業(yè)主三攝影大三賽三攝影三協(xié)會、三業(yè)主評三委10.三2 會三所羽毛三球場三交誼舞三大賽三深圳國三標(biāo)冠軍三表演及三講解10.三3三廣場三美三少年活三動三兒三童藝術(shù)三表演10.三4三會所三健三身比賽三中三航健身三會指導(dǎo)10.三5三廣三場三老年三繪畫班三成立三聘請三繪畫專三家10.三6 四三季花城三廣場三重陽節(jié)三老年選三美大賽三有線臺三歡樂大三本營直三播67四、如三何讓新三客戶來三？新客戶三來的途三徑三1、媒三介廣告三報(bào)紙：三深圳特三區(qū)報(bào)廣三告深圳商三報(bào)新聞電視：三深圳有三線臺（置業(yè)三安居/三歡樂大三本營）雜志：三深圳周三刊2、外三賣場展三示三地王攝三影展/三順電攝三影展3、展三示活動三大劇三院國慶三活動68五、媒三介計(jì)劃三一覽表Med三ia三Pr三ogr三am三T三ime三S三ep三O三ct89三10三11三12三13三14三15三16三17三18三19三20三21三22三23三24三25三26三27三28三29三30三1三23三4三56三7三8F三F三F三FNew三spa三per三特區(qū)三報(bào)廣告三4次三1三1三1三1商報(bào)新三聞三2次三1三1CF三歡三樂大本三營三1次三1置業(yè)安三居三8天三1三---三---三---三---三---三-1Mag三azi三ne三深圳三周刊三3次三1三1三1■媒介三時間三：9月三8日-三10月三8日69六、費(fèi)三用預(yù)算三單■深圳特三區(qū)報(bào)：三普通版三半版彩色三4次112三,32三0元/三次x4三次x9三5折=三42三6,8三16元■深圳商三報(bào)：三普通三版半版三彩色2三次99,三000三元/次三x三2次三x8三5折=三16三8,3三00元■深圳周三刊：三封2三-菲1三彩色跨三版3次44,三000三元/次三x3三次x三85三折=三112三,20三0元■以上費(fèi)三用共計(jì)三：70三7,3三16元70七、熱三點(diǎn)如何三不斷延三續(xù)？時間：三200三0.9三--2三001三.59月三10月三11三月 1三2月三1月三2月-三3月三4月三5月■三期三開盤三■國三慶熱點(diǎn)三■秋三交會三■圣三誕節(jié)三■新三年促銷三■三過年促三銷三■春交三會三■花城三美少年■美麗三秀系列三■重三陽節(jié)三■三二期入三伙三■情三人節(jié)■中秋三節(jié)71八、準(zhǔn)三備階段三工作計(jì)三劃部門三職責(zé)三準(zhǔn)備時三間■萬三科物業(yè)三管理三■三活動方三案組織三與實(shí)施三■三提前三3周落三實(shí)可行三性■提三前2周三通知業(yè)三主■提三前1周三準(zhǔn)備現(xiàn)三場■太三立德禮三儀三■活三動方案三的落實(shí)三與執(zhí)行三■三提前三3周確三認(rèn)執(zhí)行三可能性■博三思堂廣三告三■活三動方式三策劃及三調(diào)整三■三提前1三個月72回顧：三本次策三略流程一、我三們的任三務(wù)？■吸引目三標(biāo)對象三群到現(xiàn)三場二、我三們的目三標(biāo)對象三是誰？■老客戶三帶新客三戶；■新客戶三、如三何吸引三老客戶三帶來的三新客戶三？■美麗秀Sho三w狂歡節(jié)四、如三何吸引三新客戶三？■媒介推三廣■外賣場三業(yè)主攝三影展■大劇院三活動五、媒三介計(jì)劃三一覽表■深圳特三區(qū)報(bào)■深圳商三報(bào)■深圳周三刊■有線臺三《歡樂三大本營三》/《三置業(yè)安三居》六、費(fèi)三用預(yù)算■707三,31三6元七、熱三點(diǎn)如何三不斷延三續(xù)？■時間：三200三0.9三--2三001三.5八、準(zhǔn)三備階段三工作計(jì)三劃■萬科物三業(yè)管理■太立德三禮儀■博思堂三廣告73核心點(diǎn)三：1三、問題三在哪里三？2、解三決問題三的方法三是什么三？3、相三關(guān)的策三略？4、相三關(guān)的創(chuàng)三意計(jì)劃三？5、三相關(guān)的三媒介計(jì)三劃？6、相三關(guān)的費(fèi)三用預(yù)算三？經(jīng)典案三例：萬三科四季三花城1三1月之三每月策三略74每月整三合策略【策劃三案綱要三】：1、三前期效三果分析三要點(diǎn)：三1、針三對樓盤三特點(diǎn)進(jìn)三行調(diào)整2、三競爭對三手的狀三態(tài)三2、以三解決問三題為主三導(dǎo)3、三銷售前三提（需三要解決三的問題三）三3、根三據(jù)問題三提出方三案4、三推廣目三標(biāo)三4、所三有環(huán)節(jié)三都是環(huán)三環(huán)相扣5、三推廣策三略三5、沒三有做之三前，先三想透。6、三媒介計(jì)三劃一覽三表7、三創(chuàng)意計(jì)三劃8、三費(fèi)用預(yù)三算9、三執(zhí)行時三間計(jì)劃75案例1三：萬科三四季花三城99三.11案例2三：重慶三龍湖花三園20三00.三9案例3三：蔚藍(lán)三海岸2三000三.676萬科三金三色家三園4月開三盤+5三.1節(jié)三宣傳推三廣建議經(jīng)典案三例：77一、推三廣的市三場前提1、萬三科金色三家園4三月21三日正式三開盤，三大劇院三將舉辦三現(xiàn)場開三盤活動三，銷售三概念將三會形成三新的市三場熱點(diǎn)三。2、現(xiàn)三場工程三形象已三經(jīng)非常三鮮明，三并在前三期形象三（圍板三、立面三）起到三非常良三好的社三會目標(biāo)三群反映三。3、候三車廳、三路牌、三車體的三良好形三象，已三經(jīng)在社三眾中形三成很好三的市場三效應(yīng)。4、前三期的3三款新聞三廣告（三特區(qū)報(bào)三、商報(bào)三、南方三都市報(bào)三）、2三款報(bào)紙三廣告，三對公