xxxxxx通訊發(fā)展有限公司促銷員工作手冊(cè)

XXXXXX通訊發(fā)展促銷員工作手冊(cè)（討論稿）滿嘉匯嚇市場(chǎng)部夫2002年脂10月第一共版坦目癢錄順XXXXX醒X通訊發(fā)展螺簡(jiǎn)并介召二、促銷員模規(guī)章制度、劃管理規(guī)則肉服務(wù)規(guī)范標(biāo)蕩準(zhǔn)湊銷售安例與飛技巧例零售店陳列腔標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)表格傾促銷員規(guī)章驢制度集被錄用的零拖售推廣員統(tǒng)煙一和公司簽嗚訂用工協(xié)議顧，期限一年攔，前三個(gè)月反為試用驕期，試用期妻合格后，方花可轉(zhuǎn)正。他2、服從天串鑫公司市場(chǎng)聽(tīng)督導(dǎo)的管理隔。工作地點(diǎn)儉由公司統(tǒng)一吉管理分配。卸考勤制度：座每天上班時(shí)雀間為：10?。?0早——燒19：00岔（也可根據(jù)竊實(shí)際店鋪情也況具援體安排）。乎到所派駐的約零售店報(bào)到責(zé)，接受該店桂的行政管理其。紫3、工作內(nèi)摟容：魔確保個(gè)人零史售任務(wù)的完裁成，包括在岡零售終端X喘X的占塌有率、銷量窮目標(biāo)、紅促銷活動(dòng)目坐標(biāo)等。此項(xiàng)宜要求將直接刃納入評(píng)估體漂系，作為工途資發(fā)放中的績(jī)主要考核指知標(biāo)。管2）品牌推塞廣鑰掌握產(chǎn)品知啞識(shí)，向顧客諸積極推廣X半X，解序答各類咨詢移。綿提升、維護(hù)蝴XX品徐牌形象。斬配合XX手裂機(jī)促銷活動(dòng)帳的實(shí)施，無(wú)夫條件的服從鬼安排，提升率駐店XX手拖機(jī)銷售額。姨4）銷售數(shù)略據(jù)的收集尺＊收集XX揮銷售數(shù)底據(jù)。冶＊收集競(jìng)爭(zhēng)龜品牌銷售數(shù)樹(shù)據(jù)及市場(chǎng)息圍。膏＊促銷活動(dòng)貧的反饋。徑5）店內(nèi)X療X產(chǎn)品和P治OP宣傳資爬料的規(guī)范展雙示，專柜、左燈箱、門頭倒等宣傳物資款的誼申請(qǐng)與維護(hù)牲。慶6）與零售圖商建立良好懲的溝通合作亞關(guān)系。個(gè)4、工作紀(jì)舊律與準(zhǔn)則：懇零售推廣員吸須嚴(yán)格遵守版指定促銷商望場(chǎng)的出勤時(shí)礙間，由市場(chǎng)伯督導(dǎo)負(fù)責(zé)電琴話抽查盟或訪店抽查淹，如發(fā)現(xiàn)無(wú)仗故不在促銷咐商場(chǎng)，公司體將作曠工處蘿理。遲到、或早退在15蓄分鐘內(nèi)扣除賀10元，1丘5分鐘以上爸扣除20元湖，1小時(shí)以番上扣除50點(diǎn)元，收到警雹告單1次扣枯除100元鋒，累記3次梨者則予以累除名。糖零售推廣員肚如需請(qǐng)假務(wù)牙必提前三天鹿填寫(xiě)請(qǐng)假單晉并通知市場(chǎng)球督導(dǎo)（病假君申請(qǐng)須瓣在下一個(gè)工散作日開(kāi)始之濱前兩小時(shí)通須知市場(chǎng)部，抽事后須補(bǔ)病著假單）需經(jīng)揀過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)剩協(xié)商后進(jìn)行館批復(fù)，零售淘推廣員得到愉批準(zhǔn)后方予誼準(zhǔn)假，請(qǐng)假截當(dāng)天，工資沸不予發(fā)放，蹤請(qǐng)假不得超捉大出兩天，輪否則按自動(dòng)凱離職處理。增無(wú)故曠工者債，一律以除結(jié)名處理，所烤交納費(fèi)用不房予退還。（凡如有特殊情桶況，酌情處兩理）汗零售推廣人散員須交納服辨裝押金及商朽場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金蹦（按各城市魂市場(chǎng)實(shí)際情俗況靈活舒掌握）本公地司將在用工杏結(jié)束后退還遙押金。嘉統(tǒng)一配戴工幸作牌，穿著備天鑫公司促縣銷員服裝，嚼整潔、干凈趙、無(wú)污、無(wú)顏損、內(nèi)論衣不外露。榨上班時(shí)不允盯許懸掛非X震X，準(zhǔn)坊時(shí)參加每周大促銷員例會(huì)滋，如遇特殊窗情況要求提脂前向主管請(qǐng)僵示批準(zhǔn)方可范，否則將按百曠工一天處硬理。塔5）不允許隊(duì)濃裝艷抹，消不途手指甲涼油，不得批永散頭發(fā)。皮6）工作態(tài)頓度積極主動(dòng)警，熱情微笑妻迎接顧客，平認(rèn)真傾聽(tīng)，策與顧客有眼懷神交流；聲朝音溫和，音衛(wèi)調(diào)適中，落襖落大方，不球扭捏作態(tài)；帝口齒清楚，搜不含混不清遇，思路清晰和，表達(dá)流暢兩，回答問(wèn)題踩有條理。默7）上班時(shí)窮間，不準(zhǔn)看豈書(shū)、看報(bào)紙抖雜志、吃零恒食、竄崗、案閑談等，未部經(jīng)許可不得規(guī)擅自離崗處煩理私人事務(wù)李或到其他地嬌方休息。珍8）對(duì)公司蝦之宣傳品合滴理使用，并暫作好宣傳品拉、禮品的簽圈收單，不得辣據(jù)為已有。羅9）遵守行鞭業(yè)行規(guī)，保宣持良好職業(yè)仙道德。蜂10）與店注面建立良好笛關(guān)系，同時(shí)計(jì)對(duì)所在零售猾店的促銷員只進(jìn)行產(chǎn)品知判識(shí)及銷售技稅巧的臂培訓(xùn)，確保灌促銷員對(duì)于耀產(chǎn)品有準(zhǔn)確監(jiān)全面的了解賺，對(duì)顧客積糧極推薦。歇11）保守津公司機(jī)密：呈包括數(shù)據(jù)、夜動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品縮信息、促銷銷手段、培訓(xùn)冠資料等。對(duì)聞?dòng)趹]違反此項(xiàng)規(guī)跨定者將產(chǎn)即俗予以辭退，藥情節(jié)嚴(yán)懲者妨將追究其相秤應(yīng)的法律責(zé)巖任。夾12）按要針求完成銷售摸報(bào)表，并及冷時(shí)匯報(bào)給上執(zhí)級(jí)主管，銷為售數(shù)據(jù)必須塞及時(shí)、準(zhǔn)確摧、但完整，不允醫(yī)許虛報(bào)數(shù)據(jù)坡。喝13）零售招推廣員如被籠發(fā)現(xiàn)在促銷板商場(chǎng)內(nèi)有任變何偷竊或其密它非法行為昌，本公司有曲權(quán)饞終止協(xié)議。懼一切后果由蟲(chóng)零售推廣員吊自己負(fù)責(zé)。狼零售推廣員旗在駐店促銷定時(shí)，如商場(chǎng)派因此發(fā)生手貢機(jī)丟失，責(zé)蚊任由零售推瘡廣員自己承眨擔(dān)，如需要蠟賠償將在當(dāng)漫月工資內(nèi)扣除。藏5、業(yè)務(wù)規(guī)序范及要求法1）零售推含廣員在上崗成前須認(rèn)真參偶加專業(yè)知識(shí)盟和營(yíng)銷知識(shí)竊培訓(xùn)，學(xué)習(xí)馬業(yè)務(wù)知識(shí)。額上班時(shí)必須吉熟練掌握運(yùn)充用傳達(dá)XX印的產(chǎn)品奪知識(shí)，熱情啄主動(dòng)介紹手蝦機(jī)，不樸允許擅自夸礎(chǔ)大的性飲能。療3）中上崗案期間的工作欄態(tài)度和工作盛紀(jì)律：侄A、品牌的璃維護(hù)和宣傳彈品的陳列：僅確保在零售準(zhǔn)店XX產(chǎn)品智有關(guān)市場(chǎng)資被源（海報(bào)、苗模型機(jī)，單蔑頁(yè)等）在該南店的醒目陳列。鈴XX宣傳品褲的擺放：海晴報(bào)需張貼在偵店內(nèi)醒目的揭位置（每家軋零售店不少積于2張），倘無(wú)涂改或破平損現(xiàn)象，及亭時(shí)更換；單顯頁(yè)應(yīng)放置于膜相應(yīng)單頁(yè)架陽(yáng)上，便于取題閱，無(wú)散亂集于柜臺(tái)內(nèi)外羞或折頁(yè)架內(nèi)浴，無(wú)折頁(yè)現(xiàn)個(gè)象；桌牌，撓掛旗位置醒朱目，無(wú)破損炮或被覆蓋現(xiàn)吊象，及時(shí)更宰新。漂其他有關(guān)新扭產(chǎn)品宣傳品皂，如：橫幅俘、豎幅。柜漿臺(tái)即時(shí)貼，身?yè)u搖卡，柜野臺(tái)吊旗討等，均需集哪中懸掛或擺他放至店內(nèi)醒術(shù)目位置，且誼保持清潔，粘無(wú)覆蓋。午4）所有新親產(chǎn)品的陳列慚品不得覆蓋響XX其他海頓報(bào)等宣傳品虜。征5）XX產(chǎn)犯品的陳列柜程臺(tái)放置于店您內(nèi)醒目位置滔：新產(chǎn)品、表重點(diǎn)促銷產(chǎn)耳品放置于柜百臺(tái)內(nèi)醒目位紡置。刊XX專柜內(nèi)查只可擺放X恒X產(chǎn)品首，模型機(jī)擺仰放在XX機(jī)鑼架上，無(wú)其覽他品牌炭相關(guān)物品放暫置。模型機(jī)撫直立擺放，持XX系廁列產(chǎn)品應(yīng)擺雨放在一起，伐無(wú)濫用或丟永失現(xiàn)象?；\充分利用資固源，無(wú)濫用耍或丟失現(xiàn)象恢。如果需要傘使用真機(jī)做遭演示，需小和心愛(ài)護(hù)，結(jié)如出現(xiàn)人為場(chǎng)損害（胡或丟失），棒將酌情扣除鹿底薪及提成聰（扣除部分莫以當(dāng)?shù)豖X罰客戶服務(wù)中綠心對(duì)受損部螞分作出質(zhì)量震鑒定為依據(jù)交）。雄B、工作態(tài)肚度淚1）有強(qiáng)烈抵的責(zé)任感，罰工作認(rèn)真，沈積極主動(dòng)，燭對(duì)從事相關(guān)播的工作表示素興趣和信心靜。播2）不怕壓競(jìng)力，不辭辛奔苦，踏實(shí)肯立干，具備團(tuán)眠隊(duì)合作精神冰。虛3）對(duì)工作禍熱情，對(duì)顧叉客講究工作餓方法，善于猶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和屋積極解決問(wèn)繳題。腥4）個(gè)性開(kāi)駱朗，真誠(chéng)，孟主動(dòng)，善于華與人溝通和炭交流，善于餐與陌生人（欺零售店鋪）倉(cāng)打交道，具撫親和力。些5）應(yīng)變能歪力強(qiáng)，正直梅、誠(chéng)實(shí)、有疤進(jìn)取精神，涉有良好的協(xié)紐調(diào)能力。沖6）不得無(wú)腰故遲到、早塊退、離崗。此工作時(shí)，不賓與無(wú)關(guān)人員鑼閑談，更不散得與顧客或摟零售促銷員備、其他品牌歇的促銷員發(fā)生糾紛。寄8）準(zhǔn)時(shí)參虧加每周促銷漫員例會(huì)。戚6、上崗期失間，要積極獎(jiǎng)，主動(dòng)，熱舉情的向顧客種宣傳，幫助妄顧客進(jìn)上步杠了解XX移朵動(dòng)通訊產(chǎn)品跡：沙1）解說(shuō)清沃晰，全面，粥透徹了解產(chǎn)源品的主要賣抵點(diǎn)，按照主鏈要功能逐一桑講解。曲2）解說(shuō)時(shí)相不光解釋功受能，更注意攔到功能可以狼帶給消費(fèi)者賤的好處（運(yùn)撤用FAB猾—“帶功誤能，優(yōu)勢(shì)，湖給消費(fèi)者能皮夠帶來(lái)的利會(huì)益貫”膀的銷售技巧羅）。下4）熟練操遼作演示，高循清晰免提通蛇話，卓越的若商務(wù)助理功陶能等主要功任能。供5）清楚闡找述不同型號(hào)文的在賣滑點(diǎn)、功能和琴目標(biāo)顧客群鉆的區(qū)別。抹6）了解必壇須的XX全較系列產(chǎn)品的缸有關(guān)信息（魄上崗前會(huì)有秋相關(guān)培訓(xùn)）眉。京7）遇到問(wèn)內(nèi)題速與市場(chǎng)遺人員或客服嫌聯(lián)系，切忌吉信口開(kāi)河，亭誤導(dǎo)顧客，翼從而招致不優(yōu)必要的投訴朱。劫與店面建立華良好關(guān)系，估同時(shí)對(duì)所在強(qiáng)零售店的促尺銷員進(jìn)行產(chǎn)叔品知識(shí)及銷伴售技巧的臥培訓(xùn)，確保循促銷員對(duì)于述新品有準(zhǔn)確殘、全面的了恭解，對(duì)顧客將積極推薦。跌7、工資評(píng)銜估標(biāo)準(zhǔn)：頓1）工資收叼入由基本工傘資+提成+角獎(jiǎng)金組成。盈2）基本工彎資按照不同塞城市有不同捐的標(biāo)準(zhǔn)，并撐按當(dāng)月實(shí)際士工作天數(shù)計(jì)輸算。棚3）提成：撇根據(jù)公司最承新的提成標(biāo)除準(zhǔn)文件來(lái)執(zhí)羞行。脅4）獎(jiǎng)金評(píng)召估發(fā)放參照物〈〈零售推爆廣員工作評(píng)哪估表〉〉，信評(píng)分結(jié)果與某促銷員的獎(jiǎng)肆金直接掛鉤償。愚5）經(jīng)考核機(jī)能力不符合嘉公司要求者治，將作辭退谷處理。雀苦舌董拔乓判蛙橡脂戀抵量濤貸挑內(nèi)辱哨巡顛帽畝環(huán)抖醬劈倍排談們娛跡嫁XXXXX飛X通訊發(fā)展巨隱逆崗按旱者顧睡澤毛窗啄問(wèn)宋盞愿渴辛紫蘆二零零緣二年十月川促銷員管理捐規(guī)則就促銷員招聘國(guó)流程：晶分公司根據(jù)紡總部核準(zhǔn)的圾促銷員使用茄額度，并根冶據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袚茍?chǎng)情況將此堆額度下放各烈地區(qū)客戶主辯任。蚊市場(chǎng)推廣人炒員或辦事處虛客戶主任提緞出招聘促銷服員的申請(qǐng)；尿并填寫(xiě)《促墊銷員需求申調(diào)請(qǐng)表》。含遞交分公司千經(jīng)理核定后杯，由分公司繞經(jīng)理將市場(chǎng)替推廣人員資玻料傳至公司鈴市場(chǎng)部備案升；鐘新招促銷員層經(jīng)辦事處客通戶主任面試估合格后，由詢其所在區(qū)域幻負(fù)責(zé)人填寫(xiě)愿促銷員入職券表，標(biāo)明其活入職（或正傳式入職時(shí)間地），并將該孩促銷員的相眠關(guān)資料交回搏市場(chǎng)部備案開(kāi)并開(kāi)始計(jì)薪嗎。由市場(chǎng)部買通知該促銷值員在公司指脖定的銀行開(kāi)做設(shè)個(gè)人帳戶侄，并將帳戶滾或卡號(hào)告知斜市場(chǎng)部，薪籌資將由公司招財(cái)務(wù)部直接攜撥入其個(gè)人南帳戶。由其春聯(lián)系分公司墳培訓(xùn)負(fù)責(zé)人狀對(duì)新進(jìn)促銷吸員進(jìn)行統(tǒng)一怎培訓(xùn)；公司蔥市場(chǎng)部會(huì)不嚼定期舉行系噴統(tǒng)培訓(xùn)；忽促銷員培訓(xùn)烤合格后，由番市場(chǎng)人員統(tǒng)態(tài)一安排上崗析；酬促銷員管理報(bào)細(xì)則：制定任務(wù)：圓各區(qū)域負(fù)責(zé)愿人在安排專休職促銷員到鍬各經(jīng)銷零售等店時(shí)，需將劈該營(yíng)業(yè)廳各辟品牌機(jī)型月使總銷量調(diào)查牛表交各辦事怪處上級(jí)人員屈處，同時(shí)各違負(fù)責(zé)人根據(jù)甘該店的月總奏銷售數(shù)量務(wù)備必給予每位哀促銷員定出街下月渠“蹦保底量、任圖務(wù)量芬”盲。制定熊“足量蓄”厭時(shí)需根據(jù)經(jīng)騾銷零售店的牛“售月總銷量求”夾按比例分配置和XX瘡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)僑的具體情況攀等綜合情況竭決定。量到個(gè)人：器促銷員因休在息、請(qǐng)假等轉(zhuǎn)特殊情況，陽(yáng)不在崗位時(shí)悉，各營(yíng)業(yè)廳藥當(dāng)天銷售的納量不計(jì)算促妨銷員提成。結(jié)促銷員每月憲休息時(shí)間、斬崗位編排均河由各區(qū)促銷烘負(fù)責(zé)人和該浪營(yíng)業(yè)廳的有枯關(guān)人員統(tǒng)一幼制定，實(shí)行滴一人一店。扁保修卡必須六蓋該店的公傅章。月底保場(chǎng)修卡、周報(bào)胃表、顧客資藝料表經(jīng)促銷如負(fù)責(zé)人填表舟、確定后在夜每月月底3床1日前，統(tǒng)鉗一交至分公冰司審核。付附：填寫(xiě)保熄修卡注意事拐項(xiàng)----血每張保修卡武都須填寫(xiě)薦“釘用戶、務(wù)型號(hào)、齡串號(hào)、佳購(gòu)機(jī)日期、京售機(jī)單位、騾售機(jī)地址、鎮(zhèn)聯(lián)系、知公章抹”消，型號(hào)斬必須注明犁“頸XXC-2勻88晴”元字樣。多一位顧客同屯時(shí)購(gòu)買兩臺(tái)謊相同的機(jī)器尿，須兩次填翠寫(xiě)顧客姓名救和串號(hào)，并扒注明1、2吐。一個(gè)音串號(hào)只能代膝表一次計(jì)銷錫售提成，如鋤營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)俊退機(jī)或換機(jī)痰等特殊情況摸，促銷員不燕能重復(fù)上報(bào)劇，負(fù)責(zé)人要魯嚴(yán)格檢查此譯關(guān)。（如果睛發(fā)現(xiàn)重復(fù)上今報(bào)保修卡，質(zhì)實(shí)行一張按剩200元罰跡款）。歪促銷員每月衣保修卡經(jīng)所滲在營(yíng)業(yè)廳蓋益章、區(qū)域負(fù)應(yīng)責(zé)人簽字、衫證實(shí)后，由喬負(fù)責(zé)人統(tǒng)一寬填制考勤匯推總表、月實(shí)叢際銷量表，冊(cè)在每月30攜號(hào)前上交分只公司，并由模分公司統(tǒng)一幟上交總部市暈場(chǎng)部。踢促銷員活動(dòng)軟中所銷售的淚機(jī)器，需在餃保修卡上嚴(yán)死格注明枯“映我司與**耍公司在何地堆的促銷活動(dòng)絹，有負(fù)責(zé)人腹的簽名。粗保修卡上的采銷售日期必胞須與周報(bào)表掙上的考勤日觀期相符，如敬出現(xiàn)日期不斑符，一張保礙修卡出錯(cuò)對(duì)例促銷員實(shí)行密200元以池下的懲罰?？绺鲄^(qū)域促銷掠員的工資及磚銷售提成計(jì)濤算謠：（以下凡運(yùn)涉及提成內(nèi)隱容均以市場(chǎng)愚部最新文件集為準(zhǔn)）息底薪標(biāo)準(zhǔn)：鳳根據(jù)公司總束部審核批準(zhǔn)傻的文件為準(zhǔn)郊。卻提成標(biāo)準(zhǔn)：嚇以公司總部輛最新提成標(biāo)頑準(zhǔn)文件為準(zhǔn)丙。繡工資計(jì)算架券構(gòu)：佛底薪+提成距（基本量+稍任務(wù)量），蒸基本量提成豈方式分四個(gè)且類型店計(jì)算陵：例：某促忌銷員底薪8挑00元，當(dāng)泉月售賣15流臺(tái)，當(dāng)宋月工資為8泛00+5X饅50=10疊50元（其塵中有10臺(tái)劍）壘數(shù)別映目標(biāo)銷盤(pán)售量鳳鋼提成秧金額激A類店忘1尾1鬼臺(tái)-50臺(tái)壞萍50吳元/臺(tái)（拍按售賣場(chǎng)所跡和均客流量尾計(jì)）短B類店咐11盈臺(tái)-40臺(tái)冷5攝0元/臺(tái)（餡按售賣場(chǎng)所紋和均客流量書(shū)計(jì)）治備注：以上鉆標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)桃月計(jì)劃銷售牙量而制定，踢相應(yīng)提成數(shù)非也根據(jù)市場(chǎng)率部關(guān)于銷售洞提成的最新珍文件來(lái)執(zhí)行蒙。各區(qū)負(fù)責(zé)低人需按以上綢類別，劃分滾促銷員銷售傳基本量，超走出基本量完甩成的任務(wù)量練按60元/并臺(tái)計(jì)算。士促銷活動(dòng)中凳銷售的懷統(tǒng)一按當(dāng)次僵活動(dòng)中市場(chǎng)月部的提成標(biāo)毅準(zhǔn)計(jì)算。朽戶霜補(bǔ)充：塘以上工資架目構(gòu)中，促銷退員銷售基本禾量的提成分犯等級(jí)計(jì)算方兔式的目岸的是：讓每叫個(gè)域的促銷厘員，在保住斤底薪達(dá)到收恰入平衡的同里時(shí)，調(diào)品動(dòng)他們的工該作積極性。打臨時(shí)（兼職虜）促銷員管練理方式閉申請(qǐng)條件與址背景：期間策促銷活動(dòng)繁巴多，如：國(guó)猾慶、元旦、乎春節(jié)等節(jié)日鉤?；蛴煞止Z司直接策劃隔、舉辦的大紛型活動(dòng)，在夏人手緊缺的雷情況下?？纱魪那靶蛲茝V費(fèi)用審讓請(qǐng)表逢”語(yǔ)中，直接申提請(qǐng)。振工作職責(zé)：祝在促銷現(xiàn)場(chǎng)勻直接向消費(fèi)帝者介紹、推考銷XX品牌繁，派發(fā)房傳單、協(xié)助它業(yè)務(wù)督導(dǎo)布造置促銷賣場(chǎng)胃等。工資計(jì)茶算架構(gòu)：日大薪+提成隙備注：具體楊日薪和提成蛾以公司市場(chǎng)漫部下發(fā)的文澆件為準(zhǔn)。秤保底銷量：竭以公司市場(chǎng)谷部下發(fā)的活激動(dòng)文件為準(zhǔn)殃。良以上工作均蘿由各區(qū)負(fù)責(zé)類人直接監(jiān)察端，如有逾期牢或作假，將秘對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)轉(zhuǎn)行100元串以上，50役0元以下罰鐵款，情節(jié)嚴(yán)際重者，分公傭司將以書(shū)面稈形式向市場(chǎng)賀部、財(cái)務(wù)部閱、總經(jīng)理遞凈交相關(guān)情況焦描述，將作殃降級(jí)或辭退母處理。堡促銷員管理斜細(xì)節(jié)與懲罰云措施：辱各區(qū)負(fù)責(zé)人間根據(jù)市場(chǎng)的陸特殊性擬定慢專職促銷員慚每天考勤表作，并請(qǐng)所在窯營(yíng)業(yè)廳的店駛長(zhǎng)簽名證實(shí)攪，避免出現(xiàn)蛇空崗、串崗掌發(fā)生。負(fù)責(zé)久人需常實(shí)行林不定時(shí)到崗飼檢查。（如串有遲到、早播退、曠工則港參照促銷員烈規(guī)章制度中磨的條例執(zhí)行蒙）。該工作敵由市場(chǎng)人員囑或促銷負(fù)責(zé)武人負(fù)責(zé)，區(qū)添域經(jīng)理監(jiān)察爪。撒各區(qū)不能隨探意招聘或辭只退每一位促軋銷員，需根居據(jù)工作表現(xiàn)局、工作技能微、技巧與當(dāng)墻時(shí)存在的缺贈(zèng)點(diǎn)綜合評(píng)估宏、如有異議察，草擬綜合摔評(píng)估報(bào)告上熊報(bào)分公司審伴批。厚各區(qū)促銷員狂每月必須有想至少一次的酷會(huì)議給予共儲(chǔ)同溝通。但此各區(qū)域負(fù)責(zé)棄人要隨時(shí)與冷促銷員保持影聯(lián)系及時(shí)掌露握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)押（如貨物配惹置、焦點(diǎn)包唯裝或其他需悶跟進(jìn)的工作勉）。瓦分公司在每須月底總結(jié)會(huì)或議上，將下融月會(huì)議培訓(xùn)宣工作時(shí)間表海，發(fā)放到各打辦事處。辦酷事處監(jiān)督人斬根據(jù)時(shí)間表物及時(shí)做好與屯經(jīng)銷商、促項(xiàng)銷員的溝通穴，并擬好工扔作報(bào)告。仰保修卡中的氣銷售日期、衡串碼填寫(xiě)要縣求準(zhǔn)確、詳鐘細(xì)，不能出嘆現(xiàn)虛報(bào)、多艙報(bào)。一經(jīng)發(fā)袋現(xiàn)將按以一逗罰十懲罰。請(qǐng)假偵若有事，需老在事假前一援天提出申請(qǐng)賓，經(jīng)公司相戴關(guān)負(fù)責(zé)人批衰準(zhǔn)后方為有間效，否則按擦無(wú)故曠工處理。套特殊情況無(wú)慮法正常工作擔(dān)，需及時(shí)與勾促銷員負(fù)責(zé)座人聯(lián)系，提攏出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)極可后方有效陜。否則按無(wú)病故曠工處理奴。心工資懲罰細(xì)扮節(jié)械當(dāng)月銷售未郵完成基本保帶底量的，未宴完成壹臺(tái)扣頃除50元計(jì)兩算工資。區(qū)第一個(gè)月內(nèi)僑未完成基本曾保底量的8尋0%將予以弦辭退。販第一個(gè)月未廊完成保底任惜務(wù)的50%標(biāo)者，將予以凳辭退，并發(fā)尤底薪的50骨%舟續(xù)二個(gè)月未潔完成基本量評(píng)者，將予以私辭退。責(zé)任及其他轉(zhuǎn)促銷員一經(jīng)潛公司聘用，商公司即有責(zé)關(guān)任對(duì)其進(jìn)行息適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)座，明確其工鼻作職責(zé)與范壁圍。賦予工頸作范圍內(nèi)應(yīng)涉享有的各項(xiàng)腹權(quán)利，肯定博其業(yè)績(jī)并兌捉現(xiàn)承諾。促申銷人員應(yīng)盡龜心盡責(zé)為公喝司服務(wù)，個(gè)且人利益應(yīng)服堂從于公司整蓄體利益。村嚴(yán)格遵守公格司的價(jià)格體阻系及相關(guān)資充料的保密責(zé)憑任。如有違纖規(guī)現(xiàn)象，公賽司有權(quán)立即特解聘，并追望究其造成公竊司損失的責(zé)膀任。挖此管理方案侍于2002鎮(zhèn)年10月份鉤制定，與其古他制度如有前不同之處，鍬按此方案執(zhí)杯行。街已乏脫迫罰書(shū)XXXXX臭X通訊發(fā)展礦市居場(chǎng)部屋二零零二年場(chǎng)十月撤懷脆服務(wù)規(guī)范托第一章徐主哨動(dòng)相迎柴第一節(jié)劃為什么斥要主動(dòng)相迎讀主動(dòng)相迎是吸在客戶光臨勤時(shí)，促銷員標(biāo)主動(dòng)地向客溉戶表示樂(lè)于規(guī)為她服務(wù)的悔意愿。促銷并員必須主動(dòng)妥相迎，因?yàn)橄鲃?dòng)相迎可煤以：襖迅速建立和憂客戶的關(guān)系篩：帖主動(dòng)表示服固務(wù)意愿可以傳盡快地與客拒戶建立和諧村的關(guān)系，為帳下一步的銷罵售作鋪墊，勁體現(xiàn)快捷的丈原則。岡打消客戶的劉疑慮：類肆只有材當(dāng)客戶確信碎促銷員樂(lè)于制為其提供服拼務(wù)時(shí)才愿意算表達(dá)自己的邀需求，故主今動(dòng)相迎利于罷建立信任。罪客戶期待促旺銷員主動(dòng)相挺迎：劣盡管有些客補(bǔ)戶擔(dān)心被打熊擾，但所有混的客戶都期枕待促銷員會(huì)商主動(dòng)與自己研打招呼，促展銷員應(yīng)放棄優(yōu)以往認(rèn)為怕逐打擾客戶而腿不主動(dòng)打招以呼的舊觀念痛。鼻冷淡會(huì)使7蒸0%的客戶輸敬而遠(yuǎn)之：惡調(diào)查顯示，跑近70%的椅客戶不從一波個(gè)零售店那剃里購(gòu)買產(chǎn)品蓄是因?yàn)榇黉N腸員的態(tài)度冷為淡，若促銷吸員不主動(dòng)相仗迎，可能很恢多客戶根本恢無(wú)欲望進(jìn)來(lái)垮看看。絞第二節(jié)叉如何主項(xiàng)動(dòng)相迎哨主動(dòng)相迎的瞞種類：雜（1）、問(wèn)降好式：萄在客戶來(lái)店婦時(shí)主動(dòng)微笑泰地打招呼。者例如：您好！請(qǐng)進(jìn)！歡迎光臨！新年好！早晨好！張徹即（2）、敏放任式：攪餡皂群贏當(dāng)客戶不希潑望被打擾時(shí)妙，可以請(qǐng)客萬(wàn)戶自由瀏覽順，并同時(shí)表陸明樂(lè)于為其膠服務(wù)。例如日：朗不好意思，微打擾了！請(qǐng)情隨便，如果書(shū)需要幫助的比話，請(qǐng)隨時(shí)雅找我。溪（3）、插遷入式：侄隙若客述戶進(jìn)店時(shí)促跳銷員未能有賊機(jī)會(huì)立即招著呼，則可在括隨后客戶瀏宮覽時(shí)根據(jù)具棗體情形，插所入表示服務(wù)彩意愿。例如：裂對(duì)不起，需緣要幫忙嗎？弟這是XX最訓(xùn)新產(chǎn)品C-滔288，我饞可以給您拿慰出來(lái)看看。言（4）、應(yīng)掌答式：侵憂有些客戶爸會(huì)在促銷員涂沒(méi)來(lái)得及開(kāi)睬口前就詢問(wèn)黃，這時(shí)促銷悄員應(yīng)彬彬有屯禮的予以回太答。例如：六（客戶）：賠有XX荒嗎？沉（促銷員）浮：有的，這恐邊請(qǐng)。不知圖您對(duì)哪種型光號(hào)感興趣？為（5）、迂綿回提問(wèn)式：鞠可以先表示錘對(duì)于客戶的腿某些方面感引興趣，從而遞建立良好的洲關(guān)系，打消盛客戶的緊張攏感。例如：啊小姐，您的唐臉型和發(fā)式仰很配，看得弄出您很有鑒番賞力！愚這個(gè)小孩長(zhǎng)罩得這么帥！睛幾歲了？努主動(dòng)相迎的雅原則：力求誼準(zhǔn)確，禮貌浩熱情自信適盤(pán)度，并且始?jí)艚K如一。鼠口頭語(yǔ)言、侄講話時(shí)應(yīng)該表：斧a、適表達(dá)準(zhǔn)確恐畏b杠、用詞得當(dāng)壟敵肌c飾、音調(diào)親切刷晚拐d斤、語(yǔ)速適中跑相迎時(shí)應(yīng)避鴨免講：談喂！進(jìn)來(lái)（驟這邊）看！由有什么事（給有事嗎）？等你要買點(diǎn)什喪么？皂你說(shuō)什么（問(wèn)再說(shuō)一遍）婦？矮我忙，你自秋己先看看。形體語(yǔ)言：凡主佛動(dòng)相迎時(shí)形他體語(yǔ)言和口座頭語(yǔ)言一樣膏重要。執(zhí)a驢、永遠(yuǎn)微笑金陸b廟、自然優(yōu)雅例站立姿勢(shì)啟除內(nèi)c駕、目光柔和絡(luò)親切地關(guān)注多捏之d琴、保持仿一米貪距離吉主動(dòng)相迎時(shí)捧不應(yīng)該搬：日不主動(dòng)打招極呼，等待客淡戶發(fā)問(wèn)成態(tài)度冷淡，屬顯得漠不關(guān)平心倘詫異的表情抬：遇到自己諷沒(méi)有聽(tīng)清或耍沒(méi)有準(zhǔn)備的糊情形時(shí)，顯針現(xiàn)出驚訝、鏡不耐煩或責(zé)來(lái)怪的表情，獅這是缺乏職饅業(yè)素養(yǎng)的表?yè)醅F(xiàn)。例如：確-皺眉頭乏并反問(wèn)客戶厭：必“傅什么？再說(shuō)花一遍！?！惫?（當(dāng)接到怕一個(gè)錯(cuò)打來(lái)森的時(shí)）鵝狠狠地對(duì)電鹽話講：奴“箭打錯(cuò)了！硬”童然后立即掛庭掉。親此疏彼豈對(duì)同事的態(tài)徹度更加親密勒對(duì)熟悉的人機(jī)更加熱情紹以貌取人，創(chuàng)精力分散愿同時(shí)接待兩貍個(gè)以上的客癢戶片接待客戶的壺同時(shí)與其他喊同事交談司邊接邊敲接待對(duì)面的泄客戶翁與一個(gè)客戶恒打招呼后又夢(mèng)去處理別的勾事情足第三節(jié)污角色演練稱：主動(dòng)相迎廣（15分鐘概）方法：傍選出學(xué)員分罵別扮演銷售肯人員和客戶子，并請(qǐng)他們盈到前臺(tái)來(lái)。設(shè)講師將場(chǎng)景線做一個(gè)介紹賽。角色演練：仇客戶和銷售如人員分別談腔談演練的感竄受。批觀察員按照界所學(xué)的內(nèi)容田來(lái)考察銷售晴人員是否以學(xué)恰當(dāng)?shù)姆椒ㄒ勺鲋鲃?dòng)相迎婦。課堂陳述：肆由每組客戶蒜及學(xué)員一起隸討論銷售人虹員在演練過(guò)壇程中的表現(xiàn)嗚。晝講師指導(dǎo)學(xué)舌員一起講評(píng)免銷售人員在跟演練過(guò)程中允的表現(xiàn)。客戶背景：崗你走進(jìn)店鋪由，銷售人員舌主動(dòng)與你打在招呼，你禮鋸貌地應(yīng)答后熟，圍繞柜臺(tái)涉隨意看看，協(xié)然后離去。填你們兩人結(jié)去伴走進(jìn)店鋪湊，邊走邊說(shuō)檔，銷售人員她主動(dòng)與你打貪招呼，你們知禮貌地應(yīng)答糖后，走向手筒機(jī)柜臺(tái)。且你走進(jìn)店鋪貝銷售人員在歉離你很近的鬧地方與你打洋招呼，你無(wú)棒任何反映（灣包括面目表鞏情及語(yǔ)言上款）。童你走進(jìn)店鋪籌徑直走向柜李臺(tái)，銷售人朗員主動(dòng)與你曾打招呼，你嶄禮貌地應(yīng)答作后，接著問(wèn)景銷售人員：揀“占店內(nèi)所經(jīng)營(yíng)誦的這幾種手萍機(jī)電池有何快不同嗎？氣”優(yōu)銷售人員正玉在回答時(shí)，隨另一客人走膠進(jìn)店鋪向你重們談話的方較向走來(lái)。拐銷售人員還吸未開(kāi)口，你奶就已先詢問(wèn)戒：椒“揚(yáng)小姐，哪賣富？?jī)觥毕墩?qǐng)學(xué)員將實(shí)友際工作中遇吧到的特殊情斃景舉一至兩喜個(gè)實(shí)例。演練要求：形榨作為認(rèn)一名真正的躬客戶來(lái)對(duì)待配演練，而不驕?zhǔn)侵划?dāng)作練火習(xí)。洽第二章覆羊腹了解客戶需摧求及介紹信奮息及產(chǎn)品擴(kuò)第一節(jié)樓了解需潮求汪想一想：去抱醫(yī)院看病，宣醫(yī)生是如何蹈開(kāi)始診斷過(guò)外程的？鄙為什么要了櫻解需求：帽（1）、X戒X品牌烏知名度不算舟很高。是（2）、客乏戶和銷售人診員的時(shí)間都冊(cè)是寶貴的，音不應(yīng)該將時(shí)偷間用于介紹久客戶不需要飄的信息及產(chǎn)退品上。這無(wú)登法體現(xiàn)便捷稈的服務(wù)原則謎；孫（3）、如弟果一上來(lái)介吐紹的信息及娘產(chǎn)品是客戶紫不需要的，翠客戶可能會(huì)橫對(duì)銷售人員釣產(chǎn)生不信任哈的感覺(jué)，因桑此，銷售人拔員首先應(yīng)該鉗了解客戶的戒需求，然后考才能根據(jù)需雪求來(lái)介紹產(chǎn)淹品。斜如何介紹信懲息產(chǎn)品：吼（1）、介疼紹客戶所關(guān)凝心和需要的央產(chǎn)品。拿（2）、陽(yáng)“摩根據(jù)您的特胖點(diǎn)，我向您欺推薦XXC拋-288。銷”清（3）、不工但推薦客戶仿所需的信息把及產(chǎn)品，而幻且要讓客戶撕了解到被介催紹的信息及晴對(duì)于客戶的魚(yú)好處。騙（4）、主役動(dòng)示范：鍋暗介紹信息戶時(shí)要邊說(shuō)邊姑演示，這樣鎖會(huì)使客戶有珍真實(shí)感，親脖切感和參與佩感堂主動(dòng)出示樣閣機(jī)，請(qǐng)客戶領(lǐng)參與操作?；?）、介汁紹時(shí)不斷留盼意客戶是否優(yōu)感興趣，若漿不感興趣應(yīng)偶詢問(wèn)還有什賞么你沒(méi)有了露解到的地方傅。在介紹信境息時(shí)，客戶喚的需求可能束會(huì)根據(jù)銷售柏人員的介紹業(yè)而改變，因?qū)ご虽N售人員托要不斷留意裳客戶對(duì)介紹秤是否感興趣嫂。如：開(kāi)始訂客戶想買其傳它品牌的手邀機(jī)，通過(guò)介攤紹客戶了解螞到C-28虜8獨(dú)有的特處點(diǎn)，故客戶紹可能會(huì)對(duì)C灘-288感糧興趣，此時(shí)選銷售人員應(yīng)渴向客戶介紹世有關(guān)C-2拒88的情況側(cè)。勞第二節(jié)跨娘誕介紹信息是集思廣益-少-----維-哪些信息鞭是客戶想知祝道而我們不凈掌握的：泳列出實(shí)際工爹作中常被客馬戶問(wèn)到的信占息；鳳將這些信息熱分類；軌其中哪些信份息我們也不法知道；共找出獲取這緣些信息的途遍徑。妥介紹信息的痕意義：全（1）、客純戶希望得到包的信息：產(chǎn)品廠商售后服務(wù)市場(chǎng)其它鑒（2）、向慈客戶介紹信順息的意義：沈窯銷巾售人員的相設(shè)關(guān)知識(shí)是成面功銷售的基笛礎(chǔ)。知識(shí)淵永博的銷售人數(shù)員可以迅速預(yù)得到客戶的蜻尊敬，使銷輕售的難度大膨大降低，銷榨售人員只有艙具備充足的其相關(guān)知識(shí)才啊可滿足客戶鼠的要求，真住正作到違“使顧問(wèn)式服務(wù)煙”要。醒金*銷售人旋員切記：率完銷售人員喜應(yīng)掌握足夠乎的方面攜的信息以滿池足客戶的需爸求詳肯同時(shí)掌握昆足夠的其它化信息以滿足距客戶的需求期雹同時(shí)掌握刪獲取信息的供途徑，并隨勉時(shí)更新知識(shí)烈驟侄若遇到心自己不知曉驅(qū)的信息，應(yīng)沿坦率地告訴副客戶你不清盾楚，然后想刊方設(shè)法取得幼信息并及時(shí)遙告之客切忌阻不懂裝懂，晨信口開(kāi)河。截討論：銷售昂人員信口開(kāi)搶河的后果。摘如何了解需朵求醫(yī)（1）、觀鞭察績(jī)來(lái)客戶的行途為舉止與同搖伴的談話等豆都是銷售人懼員了解他們盛需求的線索鑼。輸問(wèn)題一、以桂下觀察到的偷情況給予我寄們什么樣的易線索來(lái)幫助印了解客戶的砍需求？棗一個(gè)客戶進(jìn)尊店后，直接瀉奔向一個(gè)柜目臺(tái)，然后盯毫住C-28錄8的。億兩名客戶邊乒說(shuō)邊走進(jìn)店筒鋪，說(shuō)我們晌單位領(lǐng)導(dǎo)用撞的XXC-庸288型手豪機(jī)，我覺(jué)得奴不錯(cuò)。訪一個(gè)客戶在男與銷售人員忠目光接觸的景瞬間立即避府開(kāi)。毅問(wèn)題二、根拆據(jù)你們的經(jīng)蒙驗(yàn)，從客戶吵那里還可以秀觀察到哪些秧了解他們需嚷求的線索？詢問(wèn)黃銷售人員應(yīng)扁該主動(dòng)地詢拍問(wèn)客戶的需錫求。凝“軌請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什裳么產(chǎn)品感興他趣？壽“半“嘩XX有過(guò)獨(dú)有的特點(diǎn)龍，請(qǐng)講講您艷的具體要求教，我再幫助楊您挑選。把”并根據(jù)客戶對(duì)鍬產(chǎn)品的了解儲(chǔ)程度，銷售經(jīng)人員可適當(dāng)速地加以提示冰。都如選“猶您希望的價(jià)參位是多少？持”蛾“戒您是自己使惱用嗎？動(dòng)”燭。。。。。柏。。。聆聽(tīng)敵一個(gè)優(yōu)秀的脹銷售人員最局重要的素質(zhì)羨便是認(rèn)真聆商聽(tīng)客戶的要姐求。驚客戶講話時(shí)貪不要打斷。撞努力記住客劃戶的話。球如果客戶發(fā)在現(xiàn)他/她的妥話沒(méi)有被銷趕售人員記住鍋，就會(huì)降低陷客戶對(duì)他/勁她的信任，繼產(chǎn)生不滿。蹤若有不清楚翠的地方最好鎖直接請(qǐng)客戶手再講一遍。叉“轟對(duì)不起，我蚊有些不懂您端的意思，請(qǐng)作再講一遍好討嗎？列”醫(yī)即使不清楚棉也不愿意再功問(wèn)，這是銷風(fēng)售人員普遍衡帶有的錯(cuò)誤雅想法。事實(shí)帽上，很少有?？蛻魰?huì)怪罪變?cè)賳?wèn)一遍的兼人；相反，榴沒(méi)有客戶會(huì)芽原諒?fù)浕驎硾](méi)有聽(tīng)懂其子話的銷售人垮員。老（4）、思騎考盤(pán)A、客戶因鴨其產(chǎn)品知識(shí)嘗的局限，可躍能無(wú)法講出浩他們的需求富，這種情況剃下，銷售人河員應(yīng)根據(jù)觀攝察到的線索大和客戶的言掠語(yǔ)來(lái)確定客曉戶的需求。隆B、客戶所申表示的要求者不一定是其裹真正的需求輔。銷售人員湊要根據(jù)觀察午和聆聽(tīng)以及勺思考，逐步茫了解其真正片的意圖。茂問(wèn)題：你認(rèn)筍為以下客戶壯的真正需求延是什么？?！鞍涤袥](méi)有C-逮288勸？愈”鈔瓦合礦（5）核查榨自己的理解杯也是優(yōu)秀的成銷售人員必歐備的銷售技溪巧。暑用自己的話色表述客戶的戒訴求，然后都請(qǐng)客戶判斷度準(zhǔn)確與否善“叛我理解您的裕意思是，因化為常出差，垮而且到處跑忍，所以需要只一個(gè)電池壽松命較長(zhǎng)的手亡機(jī)，同時(shí)需遵要漫游地點(diǎn)杰越多越好，繩對(duì)嗎？裹”煌葡剖東（6）豆、響應(yīng)藏既膽鑄挑課為避免客統(tǒng)戶對(duì)詢問(wèn)需梢求產(chǎn)生反感乎，詢問(wèn)過(guò)程糾中對(duì)于客戶塞的每一句話迫，銷售人員雪都要給一個(gè)即簡(jiǎn)短的回答溫。句嫌殊丘恒添客戶：令“眉我想看看C趕-288的培。爸”遣貨絹粗強(qiáng)囑促銷員：瘦“餅我們有，請(qǐng)忽這邊看。秋”姨第三節(jié)叢賣點(diǎn)社遷掀賣點(diǎn)是產(chǎn)品們所具有的、食銷售所闡述陡的、與客戶擠需求聯(lián)系最室緊密、對(duì)客窮戶的購(gòu)買決洽定最具有影席響力的因素槐。海飛絲，房潘婷和飄柔揉的賣點(diǎn)分別坦是：去頭屑盟，維生素營(yíng)抗養(yǎng)護(hù)發(fā)的洗墓后質(zhì)感；戀問(wèn)題：XX帶C-288旗的賣點(diǎn)是什憑么？銹賣點(diǎn)可以是削有形的，也寫(xiě)可以是無(wú)形扶的。曉一個(gè)產(chǎn)品可唯能有多個(gè)賣膠點(diǎn)，采用哪衣個(gè)賣點(diǎn)，視?？蛻舻男枨笈灦ㄎ骺蛻舻男枨鬀](méi)：質(zhì)量好、訓(xùn)價(jià)格實(shí)惠、負(fù)功能齊全和道外觀美觀等末。她介紹產(chǎn)品的絕賣點(diǎn)時(shí)一定腸要先介紹湊基本賣點(diǎn)弱，或確認(rèn)客斑戶已知曉這刷些基本賣點(diǎn)坑，然后再介若紹銅附加賣點(diǎn)。辮有時(shí)間，基祥本賣點(diǎn)與附葉加賣給點(diǎn)根施據(jù)客戶的需戶求不同可以禍相互轉(zhuǎn)換，茶因此了解客采戶需求是介甘紹產(chǎn)品的前魂提。肌第四節(jié)慮烏史角色演練方法：刑（1）、三眼人一組，一捏位扮演客戶伴，一位扮演躍銷售人員，當(dāng)另一位作觀邪察員。誕（2）、準(zhǔn)休備（2分鐘駐）濁客戶和銷售毫人員分別按磚照所發(fā)給的續(xù)材料中的要噴求進(jìn)行園（3婦）、角色演貨練（5分鐘?。├Э蛻艉弯N售民人員模擬材摸料中的情形刷；倉(cāng)觀察員按照遲所學(xué)的內(nèi)容赴來(lái)考察銷售乎人員是否以紗準(zhǔn)確的方法千來(lái)了解需求粥并介紹信息體。廊（4）、課宵堂陳述藍(lán)由每組的客盛戶和銷售人背員分別談?wù)勈煅菥毜母惺芨?，并由觀察灶員講述觀察風(fēng)結(jié)果；雅講師領(lǐng)導(dǎo)課轎堂討論，一攀起分析銷售燙人員在角色德扮演過(guò)程中截的表現(xiàn)及學(xué)衫員共同關(guān)心電的問(wèn)題。銹第三章稠積樸處理疑問(wèn)和墾異議糧問(wèn)題一：客黨戶是否在聽(tīng)形罷信息介紹遙后就決定購(gòu)青買？為勺什么？讓問(wèn)題二：客形戶如果既不氏馬上表示買刊，也不離開(kāi)抖，他們會(huì)有全怎樣的行為若？耕第一節(jié)衫甚塑客戶為何會(huì)犬有疑問(wèn)和異押議（即反對(duì)負(fù)意見(jiàn)）境挪治當(dāng)促銷員向廳客戶介紹產(chǎn)頁(yè)品時(shí)或之后佳，客戶往往鵲會(huì)提出一些蹦疑問(wèn)，質(zhì)詢木或異議。這廟是因?yàn)椋豪p客戶對(duì)促銷損員不信任繪客戶與促銷擺員初次交往向，還難以完基全信任促銷奉員，或相信祖促銷員的介瘋紹。有時(shí)客怪戶可以會(huì)故摸意難為促銷哨員以防受騙灶。如：客戶好不相信促銷經(jīng)員介紹的信刺息一定是最朋好的或最合皇適的。秀客戶對(duì)自己湊不自信烈客戶擔(dān)心自火己產(chǎn)品知識(shí)限太少，或一認(rèn)時(shí)無(wú)法完全磚接受促銷員灰的介紹。因欠此需要進(jìn)一亭步詢問(wèn)來(lái)證鴿實(shí)。閉客戶的期望遵沒(méi)有得到滿聞足辛客戶抱有不巡同的期望來(lái)企到零售店，理若其期望值品得不到滿足遣，則會(huì)產(chǎn)生嶼不滿，并希頑望通過(guò)提出絮疑問(wèn)和異議租來(lái)達(dá)到目的闊。如：客戶簡(jiǎn)希望購(gòu)買C濕-288，該但感到太貴采，故提出零懸售店的價(jià)格怒太高，以其脊得到更優(yōu)惠賣的價(jià)格。掩客戶不夠滿輕意誦促銷員在主竿動(dòng)相迎，了飛解需求或介絮紹信息的過(guò)促程中使客戶某感到不滿，豈或客戶在以鬼前就帶有不信滿。如：促旱銷員邊介紹朋信息邊與同簽事開(kāi)玩笑，情使客戶感到恐不愉快。等核促銷員介紹穗完畢，該客哪戶便講：誼“奶誰(shuí)知道你說(shuō)始的是不是真隔的！象”經(jīng)當(dāng)客戶問(wèn)到椅是否可以使擦用C-28隱8某一功能璃，促銷員甲沖說(shuō)可以，但材促銷員乙講簽無(wú)法使用，目因?yàn)橹刑堰€沒(méi)有設(shè)置團(tuán)這一功能。千于是客戶感燦到不愉快：穩(wěn)“販你們自己都藍(lán)講不清，我心怎么相信你興們的話？！許”裳促銷員沒(méi)有捷提供足夠的蛾信息蓋對(duì)于客戶所嫂關(guān)心的問(wèn)題屈，促銷員沒(méi)州有提供滿意顆的答復(fù)或足捏夠的信息，輔故客戶要產(chǎn)酷生進(jìn)一步的排問(wèn)題或異議超。欣“側(cè)你說(shuō)XX的肥肯定是卡最好的嗎，綠為什么？游”累客戶有誠(chéng)意或購(gòu)買慢調(diào)查顯示，替提出疑問(wèn)和列異議的人往伸往是有誠(chéng)意咸的購(gòu)買者。五如果促銷員館能有效地解貧答疑問(wèn)，處割理異議就更附有可能爭(zhēng)取低到這一客戶伯。帽第二節(jié)灘論梁如何解答疑慰問(wèn)和處理異衣議京如上所德述，客戶聽(tīng)盛罷信息介紹痛往往不會(huì)立萬(wàn)即決定購(gòu)買簡(jiǎn)，而要親自古提出一些不該同意見(jiàn)來(lái)確倚認(rèn)一下他們富所關(guān)心的問(wèn)喬題或不同意涼見(jiàn)來(lái)確認(rèn)，哄消除他們疑尼慮。因此正例確解答疑問(wèn)肥和處理異議被就成為銷售繩的關(guān)鍵。詞膀1、持有債積極態(tài)度已客戶提出疑碎問(wèn)或分歧是結(jié)正常現(xiàn)象，碧促銷員此時(shí)寬不必強(qiáng)詞奪月理，也不應(yīng)窄該消極，而尼應(yīng)自始至終通都以積極的池態(tài)度對(duì)待。貼（1）、熱簽情自信徒指優(yōu)秀的銷刺售人員應(yīng)對(duì)絞自己和自己紹所推薦的產(chǎn)晨品充滿信心南，記住，你純是客戶的顧捉問(wèn)！失（2）、保疾持禮貌，面末帶笑容圾（3）、態(tài)讀度認(rèn)真，關(guān)嶼注虜（4）、表臥情平靜，訓(xùn)棵練有素蹄1、先弄清挽楚反對(duì)或懷披疑的原因鉤使喂客戶提觀出的一個(gè)疑貼問(wèn)或異議的阻背后可能有澇多種原因，后如果在了解糧其原因之前扶就予以回答矮，很可能答須非達(dá)所問(wèn)，既沒(méi)虛有給客戶以直便捷，也易溜于失去客戶般的信任。午（1）、聽(tīng)執(zhí)清客戶的疑娘問(wèn)或異議，炭必要時(shí)檢查飯一下自己的鵲理解是否正羊確。揚(yáng)（2）、禮洲貌地向客戶念詢問(wèn)其疑問(wèn)貿(mào)或異議的原天因。陜功貿(mào)“紗您為什么會(huì)著這樣認(rèn)為呢餃？孝”誓（3）、認(rèn)妥真理解客戶智所述的或暗園示的原因?；畏翟砀鶕?jù)客戶疑建問(wèn)或異議的稻原因予以回午答?。?）、對(duì)兆于因誤解或纖懷疑造成的電疑問(wèn)或異議悲，可寓意結(jié)替實(shí)，澄清，姜提供證據(jù)。雕型曉例如：當(dāng)一岔位客戶顯示瓶出對(duì)XXC透-288的熔濃厚興趣，可但同時(shí)有抱袖怨其價(jià)格太醫(yī)貴時(shí)，促銷天員可以講：千“孝這C-28歐8機(jī)的價(jià)格尸是貴一些，斤因?yàn)樗荴液X推出的中倍檔，具辮有其它屆所沒(méi)有的很煮多特點(diǎn)（如幕16和弦、針7彩來(lái)電閃姜燈、40多否種待機(jī)畫(huà)面撐、小型PD榴A秘書(shū)功能擇、設(shè)計(jì)美觀相，等等），縫因此它除了溫能滿足您對(duì)奴其功能的需次要外，又可掀顯示購(gòu)機(jī)者汽的檔次。擦”鳴顯示整體優(yōu)堤勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積希極一面。有浴時(shí)客戶的需愚求無(wú)法滿足旨，這時(shí)千萬(wàn)緒不要灰心或曾放棄，而應(yīng)看該積極地爭(zhēng)遲取。財(cái)（5）、對(duì)路于抱怨和投般訴，應(yīng)正面愁承認(rèn)錯(cuò)誤以敲行動(dòng)改正，澤以爭(zhēng)得客戶詳?shù)恼J(rèn)同和諒檔解。熟（6）、核幻查客戶的反美應(yīng)。慰抹天促銷員在解益答疑問(wèn)和處被理異議時(shí)，薦應(yīng)隨時(shí)觀察單和詢問(wèn)客戶粱的態(tài)度是否挨有所改變。例如：耍您覺(jué)得是這蜜樣嗎？柴請(qǐng)問(wèn)您還有仙什么問(wèn)題嗎朵？籮第三節(jié)慰局改解答疑問(wèn)和飾處理異議最肢常見(jiàn)的錯(cuò)誤呈行為話楚在此階段促黃銷員可能難挽以接受客戶工的問(wèn)題和態(tài)宇度，從而產(chǎn)錘生一些不良牌行為。客戶爭(zhēng)辯鈔當(dāng)促銷員認(rèn)談為客戶的觀替點(diǎn)不對(duì)時(shí)，家試圖以辯論尺、質(zhì)問(wèn)、說(shuō)趟教等方式認(rèn)梢識(shí)到并承認(rèn)他自己是不對(duì)邪的。例如：見(jiàn)“戰(zhàn)你說(shuō)XX手忘機(jī)的質(zhì)量不足好是錯(cuò)誤的魔。聰”部“枝誰(shuí)說(shuō)我們X頂X的價(jià)員格高？母”緩無(wú)論促銷員道是否有理，漠同客戶爭(zhēng)辯價(jià)都不會(huì)達(dá)到蝴說(shuō)服客戶的仙結(jié)果，反而揮更加強(qiáng)了客扯戶的抵觸心豐理，使客戶繩失去對(duì)促銷長(zhǎng)員的信任。叢因此，促銷志員無(wú)論是在醉任何情況下哪都不要與客來(lái)戶爭(zhēng)辯。芽2、表示不搜屑旅有些促銷員船當(dāng)認(rèn)為客戶陸的觀點(diǎn)不對(duì)尚，或態(tài)度不障良，表示出敏一種不屑與蝦客戶計(jì)較的漆輕蔑態(tài)度，切例如：密不做回答，術(shù)同時(shí)流露出屬一種不屑一轉(zhuǎn)顧的表情拋您這么講我果就沒(méi)有什么告好說(shuō)的了至我不同你爭(zhēng)浪，但這種觀交點(diǎn)是不對(duì)的飛你這么認(rèn)為攝我也沒(méi)有辦是法枯該講的我都漸講了，你不源信就算了耽如果客戶察閣覺(jué)到促銷員自的不屑態(tài)度盲，會(huì)感到感沉情受到傷害無(wú)，從而產(chǎn)生頃對(duì)促銷員及宇至整個(gè)直營(yíng)疼店、加盟店貧的不滿情緒叼，自然也不仆回再次夠買鵲所售賣的手升機(jī)。不置可否爭(zhēng)對(duì)與客戶的偶觀點(diǎn)和態(tài)度熊，促銷員不恩置可否，采溉取放任的態(tài)梢度。這樣的尖結(jié)果，或是沖使客戶感到怕失望和不滿底，或是加強(qiáng)供了客戶原來(lái)裳的不良印象曬疑問(wèn)。顯示悲觀便對(duì)于客戶所碰提出的疑問(wèn)伶或異議，特康別是那些難毛以解答和處之理的，或是僑顯示出悲觀層的情緒。例蛇如：唯我們也覺(jué)得何288價(jià)格病太高，沒(méi)法低賣。摩XX的餡確有您所講盒的問(wèn)題，您浸看著辦吧。撈促銷員的悲賤觀情緒使促射銷員的工作品業(yè)績(jī)，XX眉的形象突都受到了很占大的負(fù)面影燙響，可能會(huì)憶趕走真正想蹤買的客戶。哀求語(yǔ)氣倉(cāng)對(duì)于客戶所罵提供的難以砌解答和處理袍的疑問(wèn)和異劣議，促銷員項(xiàng)不是積極的開(kāi)態(tài)度，而是態(tài)糾纏，企求奉客戶購(gòu)買。成例如：你買康其它品牌的害都有問(wèn)蘭題，所以不銅用管那么多住，就在這兒練買吧，可以鳴給您便宜點(diǎn)迎，你就買吧煩。書(shū)哀求語(yǔ)氣不像但很少能達(dá)益到讓客戶購(gòu)鑒買的目的，艘而且會(huì)影響誕XX與親促銷員自身瞇的形象。惜課堂練習(xí)：后解答疑問(wèn)和外處理異議內(nèi)容：難下頁(yè)列出了多在銷售XX噸的過(guò)程烈中客戶提出復(fù)的一些疑問(wèn)脾和異議，請(qǐng)映學(xué)員就這些帝問(wèn)題以及自增身實(shí)際工作舟遇到、的疑姥問(wèn)和異議來(lái)飽練習(xí)如何處數(shù)理。方法：菜演練號(hào)一垮閱讀本頁(yè)所圖列出的疑問(wèn)京和異議，思般考如何解答桌；棋選出學(xué)員分炭別扮演銷售淡人員和顧客醬進(jìn)行練習(xí)；命每次演練結(jié)韻束進(jìn)行課堂分陳述利掌剛演練二尾請(qǐng)學(xué)員提出責(zé)在自身的銷圖售過(guò)程中遇啊到的問(wèn)題；脆請(qǐng)?zhí)岢鰡?wèn)題安的學(xué)員扮演青顧客，另請(qǐng)身一位學(xué)員扮鋒演促銷員進(jìn)鋸行與前面同密樣的演練；襖每次結(jié)束進(jìn)連行課堂陳述溉。壟角色演練要柏求癢諒練習(xí)的主要位目的是熟悉欠和掌握所學(xué)次的內(nèi)容，而錦不是取得結(jié)漸果；碧嶼顧客一定要塘根據(jù)假設(shè)的脖情形行事拘畢銷售人員根方據(jù)剛學(xué)到的扛技巧進(jìn)行練擱習(xí)；取貨其他學(xué)員注蒙意觀察銷售錘人員是否按臂照所學(xué)的內(nèi)殲容進(jìn)行演練車；精課堂陳述時(shí)鷹顧客和銷售淹人員的扮演顛者談?wù)劯髯苑母惺?，臺(tái)回下的學(xué)員講輛述觀察結(jié)果拘，并由講師寨與學(xué)員一起食分析銷售人戶員在解答客稅戶疑問(wèn)時(shí)技爭(zhēng)巧運(yùn)用如何且，提高對(duì)于呢培訓(xùn)內(nèi)容的暫深入理解和鵝掌握。罷第三章挑配皺建議購(gòu)買低光1、先詢中問(wèn)客戶還有蹄無(wú)其他要求骨壺怒“于請(qǐng)問(wèn)您還有鋤什么問(wèn)題嗎妙？風(fēng)”蜓模2、壘當(dāng)辱客戶基本滿粱意時(shí)，應(yīng)積伯極主動(dòng)地建委議夠買，并險(xiǎn)簡(jiǎn)述購(gòu)機(jī)的物好處；呀泛虎要主動(dòng)、大涼膽，不要催譽(yù)促，只建議詢一次。若客甚戶無(wú)反應(yīng)，慰應(yīng)了解原因旁；咬暈聰研究表明，椅當(dāng)促銷員建抄議購(gòu)買的次婆數(shù)過(guò)多時(shí)，念反而達(dá)不到逃效果。因?yàn)閱杩蛻粼诼?tīng)到食他們一次建地議后沒(méi)有購(gòu)傍買必有原因扮。此時(shí)促銷謎員不應(yīng)一味滋催促，而要領(lǐng)回過(guò)頭來(lái)進(jìn)豪一步了解客免戶有哪些顧吵慮或新的想憶法。丈箭瓶“陪您覺(jué)得還有滅什么問(wèn)題嗎態(tài)？白”謎瘡瞞“泳那您還需要固了解哪方面悉的信息？樣”授劍濟(jì)“痛我?guī)湍闾顔味荆?qǐng)您填寫(xiě)抄一下您的名其字，好嗎？信”淺討論以下的類對(duì)話是否妥塞當(dāng)：格客戶：送“須我今天不打灌算買，再看即看別的地方扔，麻煩您了粱。媽”生促銷員：墳“哪沒(méi)有關(guān)系，似再見(jiàn)！秀”屋若確認(rèn)客注戶無(wú)意購(gòu)買駐，感謝其光裁臨菠吉促級(jí)銷員只要服常務(wù)周到，客格戶就一定會(huì)列購(gòu)買。唯1、當(dāng)客戶舌無(wú)意購(gòu)買時(shí)鏈，應(yīng)該作到慘：緊A、不要糾旨纏客戶秋當(dāng)客戶表示兆無(wú)意購(gòu)買時(shí)焰，不要糾纏替客戶，例如沃：愁“慣您能告訴我毫為什么？還姥不能決定嗎笛？欄”膨“巧這個(gè)多吉好啊，買了歐吧，我給您露便宜點(diǎn)。衫”近也不要以任部何方式催促損或逼迫客戶泊，例如：做“勵(lì)如果您現(xiàn)在疤不買就沒(méi)有愁了，我們這該種數(shù)量猴有限。甩”歲“倚我們的優(yōu)惠喬只到明天為悲止，不買就晌沒(méi)有這個(gè)價(jià)犁格了。觀”袋“紐您最好在這安里買，外面松買的沒(méi)準(zhǔn)是瞇假的。玉”肢持積極的態(tài)焦度，感謝其搞惠顧闊不能讓顧客掠感到你內(nèi)心捉的失望，應(yīng)欺繼續(xù)保持主約動(dòng)的態(tài)度，燦感謝客戶光虛臨。灰表達(dá)對(duì)客戶婆的謝意。飛客戶能向促齒銷員表達(dá)他灌們的訴求，坊并花時(shí)間聽(tīng)器促銷員或促弟銷員講解，潑是促銷員和寨促銷員的榮許幸，因此應(yīng)直對(duì)此表示感灑謝；瀉客戶對(duì)于促穩(wěn)銷員的服務(wù)伶表示感謝或扮對(duì)于自己未資能購(gòu)買表示巖歉意時(shí)，應(yīng)引該反過(guò)來(lái)感異謝客戶造成采不要只講：你“瓜沒(méi)關(guān)系。豈”鼠感謝客戶會(huì)跡使客戶感到嚇XX促銷員厚與眾不同，責(zé)同時(shí)也表明曉了我們把服偷務(wù)的優(yōu)勢(shì)體項(xiàng)現(xiàn)在細(xì)節(jié)上床。燦2）以個(gè)人般的名義歡迎流客戶再次光攜臨天明確表示期鈴待帶客戶再束次光臨本店蛙并購(gòu)買須，同時(shí)以個(gè)偷人的名義表儀示樂(lè)于服務(wù)赤的意愿，并鳳為無(wú)意購(gòu)買災(zāi)的客戶送去圾送行的例句鎮(zhèn)。跪“炮那好，謝謝湯您惠顧，希抵望我有機(jī)會(huì)餃再次為您服蓮務(wù)。再見(jiàn)！禽”渴“擺謝謝您讓我婚了解了您的悅情況，如果接下次來(lái)，我萍一定幫您選皇擇一個(gè)理想蔽的。您賺走好！錢”爺“干不好意思，栗耽誤了您這甘么多的時(shí)間端，應(yīng)該謝謝勵(lì)您才是。請(qǐng)外慢走，如需病任何幫忙，項(xiàng)歡迎再來(lái)找訴我。厭”紅若客戶決定螞購(gòu)買則要積殿極協(xié)助辦理巡購(gòu)機(jī)手續(xù)。貍第二節(jié)籌秋恐練習(xí)建議購(gòu)民買方法刃找出兩個(gè)學(xué)落員，一位扮拉演客戶，一聾位扮演促銷迅員。暈客戶和促銷徒員分別新聞介記者講師分岸發(fā)的材料。角色演練。鬧其它學(xué)員觀晚察銷售人員總的扮演者談曉談各自的感釘受，臺(tái)下的獲學(xué)員講述觀棗察結(jié)果，并鴿由講師與學(xué)肺員一起分析兆銷售人員的漏解答顧客疑課問(wèn)時(shí)技巧運(yùn)劇用如何，提碑高對(duì)于培訓(xùn)直內(nèi)容的深入壘理解和掌握釣。記第四章惡診貫辦理購(gòu)機(jī)手刃續(xù)及送客嘩客戶決定購(gòu)劉買后，如何遵辦理購(gòu)機(jī)手賴?yán)m(xù)？蔬在辦理購(gòu)機(jī)舞手續(xù)中，要汪給客戶那些漂方面的信息主？鴉客戶購(gòu)機(jī)以鬼后如何送客波？駝第一節(jié)效協(xié)助客戶辦殼理購(gòu)機(jī)手續(xù)照時(shí)需介紹的似內(nèi)容宵的價(jià)格顛、配置族常用的俱功能等雖然前面已楊介紹了相關(guān)臥的信息，但惰此時(shí)如果客拴戶需要，應(yīng)護(hù)該進(jìn)一步詳戰(zhàn)細(xì)介紹一下紛XX的諷常見(jiàn)功能。勻3穿、XX喜“許三包凳”徹政策踐第二節(jié)務(wù)如何協(xié)助辦蜜理購(gòu)機(jī)手續(xù)趁促銷員應(yīng)牢脈記，客戶決遵定購(gòu)機(jī)的時(shí)楊刻絕不是促互銷員責(zé)任的旁結(jié)束，而是柳開(kāi)始，因此飽，一定要盡私心盡力地協(xié)馬助客戶辦理招好購(gòu)機(jī)手續(xù)乘，并使客戶碼懷著愉快和倒留戀的心情右離去。以完善的購(gòu)機(jī)雹手續(xù)不僅可兄以給客戶留迫下良好的印惑象，而且可岔以對(duì)售后服嗎務(wù)產(chǎn)生益處繁。疲繼續(xù)保持高比昂的熱情，躬表示出樂(lè)于棚服務(wù)的意愿藏促銷員應(yīng)時(shí)框刻想到，你變現(xiàn)在的所作于所為不是為哥了讓客戶滿名意而歸，而茅且直接影響爽客戶是否下雜次還來(lái)，或范介紹其他客府戶來(lái)購(gòu)機(jī)的釀意愿。勻根據(jù)客戶的摩需求介紹各甚項(xiàng)內(nèi)容補(bǔ)促銷員在辦糟理購(gòu)機(jī)手續(xù)絨時(shí)需要介紹壘，介紹到何級(jí)種程度，取銀決于客戶的船需求。太多竹則浪費(fèi)雙方植，特別是客變戶的時(shí)間，椅無(wú)法體現(xiàn)便孤捷服務(wù)的原紹則；太少則君沒(méi)有滿足客耽戶的需求，羽無(wú)法體現(xiàn)顧票問(wèn)式服務(wù)的爬原則。喪幫助辦理各金項(xiàng)手續(xù)溪（1）、向茅客戶講明購(gòu)嘗機(jī)手續(xù)，如耳交款，填表躁等等。塔（2）、參蜻與辦理手續(xù)掌。少（3）、注潑意細(xì)節(jié)，如槍：幫助填表弟，請(qǐng)客戶出匪示證件時(shí)要顧禮貌等等。羅（4）、退看換原則廊（5）、協(xié)爪助客戶清點(diǎn)檔所購(gòu)產(chǎn)品漏例如，秘，附件，資種料，發(fā)票，紀(jì)保修卡等研（6）感謝秤客戶并建議客其注應(yīng)注意兔的事項(xiàng)。為（7）真誠(chéng)爹感謝客戶，扔當(dāng)客戶辦理黃完手續(xù)，準(zhǔn)顧備離開(kāi)時(shí)，游一定要真誠(chéng)挺地感謝客戶受。貿(mào)建議向他人劍推薦，同時(shí)球可以有禮貌零地請(qǐng)?jiān)摽蛻艋ㄍ扑]他人來(lái)財(cái)購(gòu)機(jī)就服務(wù)用語(yǔ)，宇感謝用戶并寬建議推薦采好了，現(xiàn)在隔所有的手續(xù)色都辦理完了絡(luò)，謝謝您啦撕！希望對(duì)我籃們的服務(wù)提導(dǎo)出寶貴的意籠見(jiàn)，也希望理再有機(jī)會(huì)替紙你或您的家儲(chǔ)人、朋友客貸戶服務(wù)！惠謝謝您，有鄰問(wèn)題請(qǐng)與我致們聯(lián)系，這蹄是我的名片嬸，同時(shí)也請(qǐng)抵您對(duì)我們的惱產(chǎn)品或服務(wù)蘋(píng)提出寶貴的沉意見(jiàn)，并介悲紹您的親戚甲朋友來(lái)我店忙！醫(yī)親自或目送糖客人離店陜?cè)诳蛻粑闯龌觊T之前，營(yíng)至少要保持芳目光相送，釣這是體現(xiàn)關(guān)籠心客戶的細(xì)奪節(jié)。彩第二節(jié)韻辦理購(gòu)機(jī)遼手續(xù)及送客蓬找出兩男位學(xué)員，一冤位扮演客戶棵，一位扮演遲促銷員。弱促銷員棒按照教材所醬述的要求練樸習(xí)替客戶辦遞理購(gòu)機(jī)手續(xù)蹄其他學(xué)多員注意觀察魚(yú)銷售人員是占否按照所學(xué)團(tuán)的內(nèi)容進(jìn)行擊了演練艱課堂陳板述誦贏課堂打陳述時(shí)顧客池和銷售人員卡的扮演者談蝶談各自的感么受，臺(tái)下的咬學(xué)員講述觀茄察的結(jié)果，耽并由講師與傭?qū)W員一起分隊(duì)析銷售人員蝦在解答顧客襲疑問(wèn)時(shí)技巧類運(yùn)用如何，既提高對(duì)于培濱訓(xùn)的深入理鼓解和掌握。溪第五章東售后服睛務(wù)迫第一節(jié)鴉如何處理抱退換雞1、應(yīng)該明丈確退換制度忙安只產(chǎn)品的可退期換是客戶的沖權(quán)利和最重鷹要的購(gòu)買決體策條件。如耀果促銷員一修味回避或消售極對(duì)待，只方能使自己處邀于不利的地疾位，不能做臂到百分之百朵滿意。晶可2、明確緊告知客戶卷及黎XX的燥“籠三包博”泳政策。伶3、如同接蘭待購(gòu)買者一愛(ài)樣熱情周到掩客戶在退換砍時(shí)對(duì)于扯促銷員的服腰務(wù)態(tài)度比購(gòu)尋買時(shí)更加看傍重，此時(shí)如箱果促銷員冷彎淡客戶，則琴會(huì)給客戶留應(yīng)下一個(gè)非常哨不好的印象徒。因此，促節(jié)銷員在處理忍退換時(shí)一定狗要比在對(duì)購(gòu)帝機(jī)客戶時(shí)更危加熱情。請(qǐng)經(jīng)不要錯(cuò)過(guò)這爛個(gè)令客戶滿爛意的機(jī)會(huì)。帳第二節(jié)忌處理客戶不躲滿潛為什么客戶弱會(huì)有不滿？烈1）因?yàn)榭望悜糇陨睇怉、沒(méi)有達(dá)傾到期望值妹撿愛(ài)B車、本來(lái)就閉不高興稠C、需要得菠不到滿足財(cái)下絨D獵、對(duì)促銷員輕缺乏信任雜E、持有偏禍見(jiàn)針益獎(jiǎng)豎F、對(duì)默于零售店環(huán)母境不滿意托2）因?yàn)榇偎N員綢A、不兌現(xiàn)凍承諾芹版錄伙B、不良忙的態(tài)度廳C、不耐煩躁仁地蛙弟D、紀(jì)沒(méi)有緊迫感毀E、不仔細(xì)席聆聽(tīng)禾重庫(kù)曲F、漠不塌關(guān)心椒G、缺乏培撥訓(xùn)，焦急，搜能力差或不跌懂禮貌援箱股H、同他人敘更加親熱不佛給客戶表達(dá)久情感的機(jī)會(huì)慨戴拍偉概I、對(duì)其他異客戶態(tài)度不身良喊J、產(chǎn)品知茫識(shí)不夠、工來(lái)作態(tài)度隨意新客戶不滿時(shí)潮想得到什么蛙？磨A、有人聆舊聽(tīng)、得到尊婚重皇B、問(wèn)題本請(qǐng)身受到認(rèn)真括的對(duì)待作C、立即見(jiàn)默到行動(dòng)臣D、獲得補(bǔ)史償備E、犯錯(cuò)誤花的人受到懲麗罰滔F、澄清問(wèn)恩題后不在發(fā)艦生錢G、感激的重態(tài)度H、緊迫感辱離適聯(lián)發(fā)箱深圳市忌天鑫通訊發(fā)籌展升蜂警嘆割準(zhǔn)亂20寶02年10槽月畫(huà)促銷員銷售非案例與技巧菠培訓(xùn)循一、實(shí)際案秋例分析頁(yè)案例一：客鼻人問(wèn)可耽不可以便宜乞？鎮(zhèn)促銷員首先畫(huà)要用肯定的伶態(tài)度回答客捉人這是實(shí)價(jià)睬，打消客人任削價(jià)的念頭含。繞如回答時(shí)：陡“石不好意思，鑄這個(gè)價(jià)錢是鈔公司規(guī)定的忌，是全國(guó)統(tǒng)閱一的定價(jià)，瘦您先請(qǐng)坐下袖，慢慢看一模下，好嗎？安”歲客人仍抱著牢有得便宜的挪希望，猶豫與不決。晝主動(dòng)向客人嘉解釋我們服格務(wù)的承諾，餅我們的優(yōu)勢(shì)李。樓如：拿宣傳狐單向客人解廟釋，用肯定撒的語(yǔ)氣告訴撥客人，我們朵銷售的燒絕對(duì)100驗(yàn)%的原裝行模貨，告訴客舌人征“償這里買的手思機(jī)7天包退志換，30天站內(nèi)包換，一興年內(nèi)全國(guó)聯(lián)采網(wǎng)免費(fèi)保修啟，終生保養(yǎng)示，讓客人覺(jué)加得售后有保丟障。鋪如果客人選輩中了XXC齒-288手繁機(jī)，我們可明以插上卡，魄教客人調(diào)功式能，并說(shuō)明謠此機(jī)的主要螞特色，以及捐讓客人試打革，這種做法岔，讓客人感該到不買都不渾好意思。窄案例二：遇柄上客人買手陡機(jī)還價(jià)十分供離譜（說(shuō)我肆們的貨貴）業(yè)：旬我們明知客昆人在說(shuō)謊，拉但切不可故身意揭穿他。疤可以引用一宅些其它牌子趕相同價(jià)格的障，并解凝說(shuō)C-28旅8外形、功揪能、質(zhì)量與仙其它的法區(qū)別。享要耐心且溫踩和地向客人拍解釋：我們捏的是包盟括外殼、主地機(jī)、電池、黑耳機(jī)等均由狐南韓VK直呢接生產(chǎn)，且孩是有質(zhì)量問(wèn)頭題實(shí)行國(guó)家跑規(guī)定的患“剩三包粥”量政策，也可械運(yùn)用案例一倒2的A、B探點(diǎn)。鴨案例三：顧獵客為幾個(gè)人寨一齊時(shí)：唱應(yīng)付一個(gè)客咬人要堅(jiān)持斤“匆一對(duì)一末”技的服務(wù)。確兩個(gè)店員要井有主次之分至，不可隨便婦插口。前其他人員只戶能充當(dāng)助手貪，協(xié)助銷售污。例如：幫匯找配件，遞港交包裝盒等跑。梁案例四：客剪人太多時(shí)：揉不可只顧自伐己跟前的客樓人。摩同時(shí)和其他哨圍觀的客人森打招呼，如蹲：吩點(diǎn)頭微笑說(shuō)爭(zhēng)“槽歡迎光臨，悟有什么可以丙幫到您?；汀逼荨靶卣?qǐng)隨便睇睇淚，有也幫到嘆你輩”黨如短時(shí)間可三以搞定的買坡賣，先搞定喉。都或通知其他潔店員先招呼艘。據(jù)案例五：手井機(jī)顏色缺貨醒或其他產(chǎn)品烈缺貨。浴建議客人用艱其他顏色的佛機(jī)或其他型湯號(hào)的機(jī)。擋如客人堅(jiān)持青要求缺貨的本機(jī)，我們可掛以給同型號(hào)撓的但不同顏碰色的機(jī)代用諷。前提是：積從倉(cāng)庫(kù)或其丙它檔口確認(rèn)咳有客人需要樸的顏色，最等遲第二天能跡有貨。導(dǎo)講清楚代用徹的機(jī)不能弄婆花，要有盒怪和全套配置領(lǐng)，而且不可固超過(guò)第二天逮，并在單上朝注明換機(jī)日衛(wèi)期和顏色，仆避免日后誤墾解。臟留下客人的守聯(lián)系，建機(jī)一到就通縣知他。飼叫客人留下籌訂金，盡快扶幫他解決所撕需的機(jī)。心案例六：銷施售時(shí)遇到客親人投訴：覽客人投訴，宇都是心中有剩氣，我們要忠態(tài)度溫和，受禮貌地請(qǐng)客絨人到休閑椅劈去坐，奉上益茶水，平息舞他的怒氣。敲要細(xì)心聆聽(tīng)介客人的投訴篇，了解問(wèn)題柱后，盡快給罵客人解決。瞇對(duì)于解決不嫌了的問(wèn)題，終要及時(shí)通知纏零售店相關(guān)大人員。濤案例七：客那人購(gòu)買曠后（包換期暈內(nèi)），回來(lái)拼認(rèn)為有質(zhì)量連問(wèn)題：糾先了解情況牲，后試機(jī)，們作出判斷，孩是否是顧客仙心理作用（園比如聽(tīng)哨筒聲音?。p，盡量說(shuō)服策客人不要換場(chǎng)機(jī)。圓如有質(zhì)量非制人為問(wèn)題，籃按公司有關(guān)陣規(guī)定去做，稍讓客人滿意佳離開(kāi)。棕案例八：同籠事之間要相喇互密切配合壘。冶在銷售過(guò)程堡中要懂得鐘“荒做戲忌”察，讓客人得聾到一種心理早上的滿足（柿價(jià)格上）。券在做銷售資拘料時(shí)，要相敵互配合。兩在客人處于誤猶豫不決時(shí)每，要配合，璃起到推波助聯(lián)瀾的作用。睡在處理投訴縫時(shí)，要一主狐一次進(jìn)行配報(bào)合，圓滿解索決問(wèn)題。高當(dāng)與客人溝構(gòu)通到?jīng)]有話饅題時(shí)，也要兩及時(shí)給自己犯臺(tái)階下，換槳另一個(gè)員工答去跟客人溝姨通。尿案例九：客戀人說(shuō)皮“懶告訴我你們軍經(jīng)理的瀉，這個(gè)問(wèn)題潔我要跟他親鎖自談。愈”暑不好意思，錫我不知道我毯們經(jīng)理的電鹿話號(hào)碼?。ò】隙ǖ恼Z(yǔ)氣賞）薄您這個(gè)問(wèn)題刮，我們會(huì)讓循您滿意地得偶到解決，您溝看這樣解決中是否滿意。劈。。。逗如解決B案蜂行不通，則垃與直屬上司鹽聯(lián)系。貢案例十：當(dāng)級(jí)客人投訴我努們所售產(chǎn)品簽的質(zhì)量有問(wèn)礎(chǔ)題。旬任何產(chǎn)品在硬批量生產(chǎn)過(guò)終程中都有一泛定的次品率喚，特別是手終機(jī)，這種高系科技、高集悠成化的商品釣更是復(fù)雜化睡，這也是眾跡廠家為何要船在各地都設(shè)烤立維修中心思的原因所在怠。壞由此對(duì)您帶鞋來(lái)的不便和玉煩惱我們深讀表歉意。（鄉(xiāng)如有必要可娛以送一個(gè)禮書(shū)品給他）。巡案例十一：更當(dāng)顧客只是酷來(lái)隨便參觀返或咨詢一些跡問(wèn)題時(shí)：休不能有冷落價(jià)客人的感覺(jué)禿，做到兇“恐來(lái)者都是客甩，進(jìn)門三分坡親蘆”狐，我們同樣喚要熱情招待濁。津主動(dòng)向客人成介紹公司的教一些優(yōu)勢(shì)資越源或有什么股促銷活動(dòng)，括推銷我們優(yōu)起質(zhì)的服務(wù)，諒讓顧客買不外買東西都是系一個(gè)樣。銷派送一些資命料給客人帶箭來(lái)，讓他幫態(tài)我們做廣告谷宣傳。如：貞有什么事情部，請(qǐng)拔打我酬們的熱線電遭話，或游覽送我們的網(wǎng)站懸。孕案例十二：灣當(dāng)遇到一些袖很不講道理閑的客人時(shí)：論不能跟顧客系爭(zhēng)吵，記住紅：客人永遠(yuǎn)簡(jiǎn)是對(duì)的！亭依然耐心熱濱情向客人解歌釋，盡量與剪顧客溝通多塘一點(diǎn)。博特殊事情，往特殊處理