連鎖經(jīng)營(yíng)的商流管理

連鎖經(jīng)營(yíng)的商流管理第1頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)商流的概述1商品流通的渠道與環(huán)節(jié)2商流與物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第2頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（一）商品流通的渠道定義商品流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的流轉(zhuǎn)路線和所經(jīng)過(guò)的經(jīng)濟(jì)組織。特點(diǎn)流通渠道是一組路線。在這組路線中擁有參加商品交易過(guò)程的各種類型的機(jī)構(gòu)、組織和個(gè)人。流通渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶或個(gè)人消費(fèi)者。商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中，至少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。經(jīng)過(guò)這種轉(zhuǎn)移，經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。類型產(chǎn)銷合一的渠道—直銷產(chǎn)銷分離的渠道產(chǎn)銷結(jié)合的渠道CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第3頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（二）商品流通的環(huán)節(jié)定義商品流通環(huán)節(jié)是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的交易行為。一次交換行為就構(gòu)成一個(gè)流通環(huán)節(jié)。類型批發(fā)環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第4頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)商流的概述1商品流通的渠道與環(huán)節(jié)2商流與物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第5頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四商流即商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間不斷專賣的價(jià)值形態(tài)轉(zhuǎn)化過(guò)程，是商品所有權(quán)在不同所有者之間的轉(zhuǎn)移過(guò)程。物流商品的空間流動(dòng)。包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、包裝商流與物流的區(qū)別商流體現(xiàn)的是不同所有者之間的利益關(guān)系；物流體現(xiàn)的是物品如何按照交通運(yùn)輸條件、儲(chǔ)存或保管的方式，以最快的速度、最短的距離、最省的費(fèi)用到達(dá)消費(fèi)地或客戶手里。商流與物流分離的形式商流在先、物流在后物流在先，商流在后商流迂回，物流直達(dá)只有商流，沒(méi)有物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第6頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)商品采購(gòu)1采購(gòu)概況2連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商的管理3采購(gòu)洽談與合同訂立CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第7頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四采購(gòu)定義采購(gòu)模式采購(gòu)程序132CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第8頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四采購(gòu)定義狹義，購(gòu)買廣義，還包括租賃、借貸、交換等。獲得商品使用權(quán)的行為。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第9頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四采購(gòu)模式集中采購(gòu)和分散采購(gòu)集中采購(gòu)。所有的購(gòu)買決策都發(fā)自一個(gè)決策機(jī)構(gòu)缺點(diǎn)：缺乏彈性，時(shí)間拖延，地方分店士氣地下及商品過(guò)度的一致性。分散采購(gòu)。它的經(jīng)營(yíng)理念是各個(gè)分店各自為陣優(yōu)點(diǎn)：可以使各個(gè)零售店適應(yīng)地方市場(chǎng)環(huán)境，訂購(gòu)過(guò)程迅速，且由于分店擁有自治權(quán)，還可以提高士氣。缺點(diǎn)：與總部計(jì)劃不連貫，各零售店形象不統(tǒng)一，管理控制有限。分散采購(gòu)?fù)鶎?dǎo)致各門店自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力的增長(zhǎng)，容易滋生商業(yè)腐??；各個(gè)連鎖店各行其道，對(duì)采購(gòu)人員的支持較少；以及單店銷售數(shù)量有限，在采購(gòu)時(shí)數(shù)量折扣比較小。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第10頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四內(nèi)部采購(gòu)和外部采購(gòu)內(nèi)部采購(gòu)內(nèi)部采購(gòu)組織的人員由零售商自己的員工組成，商品采購(gòu)決策由零售企業(yè)的全職雇員做出。優(yōu)點(diǎn)：采購(gòu)的職能部門由零售店的全職雇員作出。并且許多人都是有很高專業(yè)水平的技術(shù)人員（“買手”），他們對(duì)零售店的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，風(fēng)格，程序都非常了解，因而對(duì)采購(gòu)工作與銷售等可以配合得非常好。外部采購(gòu)——采購(gòu)業(yè)務(wù)外包CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第11頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四駐外采購(gòu)和合作采購(gòu)駐外采購(gòu)（采購(gòu)部門不在企業(yè)內(nèi)部）---地采駐外采購(gòu)辦公室通常位于重要的商業(yè)中心（供貨源），提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)，并完成具體的采購(gòu)任務(wù)。合作采購(gòu)由一組獨(dú)立的零售商匯集在一起向供應(yīng)商大批量購(gòu)買，可以獲得數(shù)量折扣。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第12頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四采購(gòu)程序嚴(yán)格經(jīng)驗(yàn)檢驗(yàn)的主要項(xiàng)目條碼、數(shù)量、品種、規(guī)格包裝商品的各項(xiàng)功能供應(yīng)商的相關(guān)文件、證件檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)連鎖企業(yè)第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)談判1.瑞士通用公證行（SGS)，是目前世界上最大的專門從事國(guó)際商品檢驗(yàn)檢測(cè)和認(rèn)證的集團(tuán)公司，創(chuàng)建于1878年，總部設(shè)在日內(nèi)瓦。2.美國(guó)安全試驗(yàn)所（UL）創(chuàng)建于1894年，總部設(shè)在伊利諾斯州的諾斯布魯克，是美國(guó)最權(quán)威的也是世界上最大的最各類電器產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)檢測(cè)的民間檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。3.中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證（集團(tuán)）有限公司（CCIC）中國(guó)商品檢驗(yàn)公司，全稱是中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)總公司。1980年成立，是國(guó)家商品檢驗(yàn)局指定的實(shí)施進(jìn)出口商品檢驗(yàn)和鑒定業(yè)務(wù)的檢驗(yàn)實(shí)體，它的性質(zhì)屬于民間商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。4.英國(guó)英之杰檢驗(yàn)集團(tuán)（IITS）是一個(gè)國(guó)際性的商品檢驗(yàn)組織，總部設(shè)在倫敦。

CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第13頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

----永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板

2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

-----要把買手的老板當(dāng)成一號(hào)敵人，把買手當(dāng)成朋友

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

-----永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來(lái)交換

4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

-----“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

-----“告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

----“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”

7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

----“打電話前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第14頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)商品采購(gòu)1采購(gòu)概況2連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商的管理3采購(gòu)洽談與合同訂立CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第15頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商的選擇技術(shù)水平產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)能力價(jià)格地理位置可靠性售后服務(wù)對(duì)供應(yīng)商的管理每一品種選擇兩三家主要供貨商按照價(jià)格帶選擇供應(yīng)商重視能夠單一品種大量供貨的供應(yīng)商經(jīng)常更換供應(yīng)商根據(jù)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度選擇和取舍供應(yīng)商CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第16頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，